Деньгами.

Человек не располагает достаточными Полномочиями, Потребностью и

Столкнувшись с серией фантомных возражений, вы понимаете, что этот

Индикаторы: Вы проводите презентацию и чувствуете интерес со стороны ДМ.

Однако затем вы наталкиваетесь на поток возражений — одно идет вслед за другим.

Просмотрите перечисленные ниже возражения. Возможно, человек в конце концов

скажет: «Я не могу принять решение» или «Я не могу самостоятельно принять решение».

Иногда ДМ может внезапно обнаружить, что он не имеет достаточных полномочий, как

он предполагал ранее. Возможно, ваше предложение застанет его врасплох, превысив его

покупочный лимит. Или, возможно, он был ущемлен в полномочиях изменившейся

подводной политикой внутри организации и понимает, что будет благоразумнее обра­

титься на более высокий уровень для принятия решения о закупке.

Лекарство: Если вы в ходе переговоров обнаружили, что собеседник на самом деле не

имеет достаточных Полномочий, Потребности или Денег, есть два возможных выхода:

1. Вы можете ретироваться со встречи на этом уровне и заново установить контакт в

этой же организации на более высоком уровне.

Но не спешите перепрыгивать через вашего нынешнего собеседника, — вы можете

задеть его и потерять союзника. Он может не быть ДМ, однако он может быть

важным человеком, влияющим на окончательное решение, — Д И. Или, вернувшись

сюда же через несколько месяцев, вы обнаружите, что человек, которого вы обошли,

сидит в кресле ДМ.

2. Если вы попытаетесь продвинуться на более высокий уровень, захватив с собой этого

человека, это обычно срабатывает намного лучше. Это дает вам возможность обра­

титься прямо к ДМ и в то же время позволяет вашему нынешнему собеседнику быть

замеченным старшим менеджером таким способом, какого он, возможно, никогда

не получил бы самостоятельно.

Чтобы уладить эту заминку, вы можете сказать:

«Я согласен с вами, и я бы с удовольствием встретился с мистером Джексоном. Я бы

хотел, чтобы вы пошли со мной на эту встречу. Должен ли я договориться о встрече

с мистером Джексоном или вы предпочитаете сделать это сами?»

Если ваш нынешний собеседник соглашается договориться о встрече со старшим

менеджером, договоритесь о времени, когда вы сможете снова связаться с ним и

подтвердить дату. Осведомленность о том, что вы снова свяжетесь, снижает вероят­

ность откладывания со дня на день. Как бы там ни было, если вы пару раз постараетесь

обратиться к этому же собеседнику и каждый раз будете обнаруживать, что он все

еще не договорился о встрече, сделайте следующий шаг и предложите самостоятель­

но договориться о встрече.