Если вы слышите НЕТ

Промедления

Убеждаем ДМ действовать без

Часть пятая

Главный вопрос, который мы обсудим в этой части, — это как убедить ДМ действо­

вать немедленно, не тратя времени на «подумать».

До этого момента вы занимались тем, что помогали ДМ осознать важность своей

проблемы и предлагали ему свой товар как недорогой и эффективный способ эту проб­

лему решить.

Теперь вам необходимо слегка подтолкнуть ДМ к совершению покупки. Какой

конкретно способ вы изберете — будет зависеть от ситуации.

В главах 17—19 мы обсудим некоторые способы, как предложить ДМ совершить

покупку. Для любого продавца жизненно необходимо иметь репертуар из нескольких

способов предложения покупки товара. Этот репертуар позволит вам предлагать свой

товар снова и снова, не опасаясь быть похожим на старую заезженную пластинку или

зануду.

В дополнение к этому репертуару мы рассмотрим еще несколько попутных воп­

росов:

· Как узнать тот момент, когда ДМ готов произвести покупку? Иными словами, ка­

кие сигналы, исходящие от ДМ, свидетельствуют о том, что наступил подходящий

для заключения сделки момент? (С этим мы познакомимся в главе 17.)

· Когда вы предлагаете ДМ совершить покупку, какие конкретные действия вы реко­

мендуете ему совершить? В большинстве случаев эти действия очевидны и сводят­

ся к обычной покупке одного из ваших товаров. Однако в некоторых случаях пря­

мое предложение о покупке будет выглядеть перебором. Вам потребуется совер­

шить ряд промежуточных шагов, прежде чем предложение о покупке будет иметь

смысл. Например, вы можете предложить ДМ уделить внимание вашей демонс­

трации своего товара или вы можете задать вопрос о тех финансовых обязатель­

ствах и гарантиях, которые устроили бы ДМ в случае состоявшейся сделки.

Начинающие продавцы просто-напросто боятся предлагать ДМ совершить покупку.

Страх, который их останавливает, — это страх получить отрицательный ответ на свое

предложение. Однако этот страх ни на чем не основан. Запомните раз и навсегда: отрица­

тельный ответ — отнюдь не самое страшное, что может произойти с торговцем. Самое

страшное — это упустить сделку, которая уже практически состоялась.

Предложение покупки всегда риск, притом риск необходимый. Предлагая ДМ зак­

лючить сделку, вы тем самым даете ему понять, что шаги, которые вы хотели сделать, уже

завершены и теперь дело только за ним.

До тех пор пока вы не зададите этот вопрос, ничего — то есть абсолютно ничего —

хорошего не случится. Чтобы произошло то, что вам нужно, — например, состоялась

сделка, — вам необходимо самому предложить ее.

Майкп Т. МакГалли