Логика сделки в картинках

Удовлетворить его потребность

Товар поможет клиенту

Именно эту потребность

Демонстрируем, как удовлетворить

Часть четвертая

Главный вопрос, рассматриваемый в этой части, состоит в следующем: Каким обра­

зом вы можете сообщить ДМ выгоды, проистекающие из применения им вашего товара?

Еще раз вспомним основной принцип продаж: клиент покупает что-либо тогда и

только тогда, когда может положительно ответить на четыре вопроса:

1. Существует ли у меня актуальная потребность?

2. Стоит ли эта потребность тех денег, которые требуется выложить за ее удовлетво­

рение?

3. Действительно ли предлагаемый товар способен удовлетворить ее?

4. Насколько предлагаемый способ лучше и выгоднее других подходов?

Первые два вопроса были рассмотрены нами в части 3. Здесь мы рассмотрим вопро­

сы 3 и 4.

Глава 13

Создание связи: показываем, как наш

Допустим, что ДМ наконец осознал актуальность своей потребности (или потреб­

ностей). Следующие два шага, которые вы могли бы сделать, таковы:

* Создать четкую связь между потребностью (или потребностями) клиента и тем,

как ваш товар удовлетворит их. (Это обсуждается в данной главе.)

· Эффективно продемонстрировать соотношение выгодности и стоимости вашего

товара. (Как это сделать, описано в следующей главе.)

Эти два шага тесно связаны друг с другом. Первый влечет за собой второй. Во время

беседы с ДМ вы должны двигаться от Потребности к Решению и, наконец, к Выгодности,

с которой ваше предложение удовлетворит потребности клиента. Логика ваших продаж

должна быть такой:

Такая логика продаж — Потребность >Решение > Выгодность — позволяет вам

применить простые, но эффективные графические материалы в качестве поддержки при

переговорах. Вы можете вычерчивать эти картинки иа месте, во время разговора с ДМ,

как бы завлекая его в логику своего предложения. Можно поступить и наоборот —

заранее подготовить их в виде пленок для кодоскопа, плаката или даже стенда и т. д. —

естественно, с более профессиональным исполнением и дизайном. Такой способ хорошо

работает и в текстовых материалах — письмах и письменных предложениях.

Приведенный ниже пример предполагает ситуацию, в которой вы продаете компь­

ютер никогда ранее с ним не работавшим медикам. Основная потребность, на которую я

сделал ставку, состоит в сокращении необходимой секретарской работы с целью избе­

жать приема новых работников только для того, чтобы они перепечатывали рабочие

записи врачей. (Третья колонка этого примера — Выгодность — будет детально разобра­

на в следующей главе.)