Слушание самого себя

Учимся всякий раз

Майкл Т. МакГалли

может быть полезен для организации ДМ, объясняя это на общедоступном концептуаль­

ном уровне.

Звоня, будьте готовы предложить ДМ возможность выбирать между несколькими

вариантами времени встречи. Это упростит процесс вписывания в график. Кроме того,

это позволит вам сгруппировать ваши встречи для большей эффективности.

Если вы не уверены, стоит ли вам встречаться с этим человеком или иметь дело с этой

организацией, задавайте вопросы и даже, может быть, расскажите о своем продукте или

услуге немного более, чем вы это обычно делаете. Это позволит вам отсеять тех, личные

встречи с кем не принесут вам выгоды.

Глава 7

Организация телефонных звонков:

В начале своей деятельности вам придется делать достаточно много телефонных

звонков. Вы только начинаете заниматься торговлей, и шансов, что вы с первого звонка

войдете в личный контакт с ДМ, очень мало. На первых порах вы будете проигрывать

свои первые попытки. Время, потраченное на телефонные переговоры, потрачено не зря,

так как одна заранее оговоренная встреча принесет больше пользы, чем день, проведен­

ный в бессмысленном накручивании километров по городу и просиживании в чужих

приемных в надежде найти кого-нибудь, кто располагает временем вас выслушать.

Работать по телефону станет легче и быстрее, когда вы отшлифуете свой подход, но

вначале вам придется пройти обучение сразу по нескольким направлениям. Вы будете

учиться:

· Как быстро и доказательно передать по телефону свое сообщение.

· Какие «красные кнопки» будут особенно хорошо работать на ваш товар. (Или как

адаптировать ваш товар таким образом, чтобы он имел свои «красные кнопки».

Помимо всего прочего, — то, чему вы научитесь благодаря своим ранним попыт­

кам заниматься маркетингом, может заставить вас изменить отношение к своему

товару и, возможно, в чем-то изменить его, а также изменить методы своего марке­

тинга.)

· Как организовать самого себя и данные, полученные от своих потенциальных кли­

ентов так, чтобы вы могли разумно путешествовать по своей территории.

В этой главе мы рассмотрим первый из перечисленных пунктов — развитие вашей

техники телефонного разговора.

Как работать со вторым пунктом (то есть как использовать обратную реакцию

клиентов) — зависит от вас, поскольку только вы знаете свой товар и свой рынок.

Третий пункт — организация и представление самого себя как человека, занимаю­

щегося торговлей, — будет раскрыт в главе 34.

Когда вы будете кому-нибудь звонить и договариваться о встрече, имейте при себе

небольшой магнитофон, чтобы записывать самого себя во время разговора. (Не старай­

тесь записать человека, находящегося на другом конце провода. Это незаконно. Законом

запрещается записывать чужие телефонные разговоры, если вы не предупредили об этом

человека и не получили его согласия. Кстати, если вы предупредите об этом человека, —

это может отвлечь от содержания вашего сообщения. Но никто еще не принял закона,

запрещающего записывать на магнитофон самого себя.)

После того как вы повесили трубку, отмотайте пленку назад и оцените, как вы

звучали. При таком прослушивании применяйте приведенную ниже подсказку. Добавьте

собственные идеи.