Смешанные стили.

Идеалист-Аналитик. Их главной отличительной особенностью является ориентация на достижение идеальных целей (с помощью наилучшего из доступных способов, выбранного на основе тщательного анализа собранных данных). Их больше всего волнует вопрос - как достичь идеальных целей и –обеспечить уровень жизни и деятельности соответствующий их возвышенным ценностям и жестким требованиям к качеству (наиболее подходящими для данного смешанного стиля мышления являются профессии инженера- проектировщика, архитектора и конструктора). Слабое место этого стиля – медлительность.

Аналитик-Реалист. Заинтересованы в получении конкретных результатов, но не любым, а наилучшим для каждой задачи способом. Основной вопрос на который они ищут ответ – что? На вопрос какответ они уже давно нашли. Они предпочитают рассудочные методы и опираются исключительно на объективные факты. Стремятся к порядку, предсказуемости, контролю за ситуацией. Тщательно планируют свою деятельность и ни на шаг не отклоняются от намеченного плана. В скорости уступают чистым реалистам но обгоняют чистых аналитиков. Консерваторы в квадрате. Не способны к творческому решению задач. Слабый диапазон адаптивности к экстремальной ситуации, которую невозможно просчитать и предсказать (в такой ситуации либо впадают в коматозное состояние, либо в бешенство), здесь больше всего и сказывается недостаток творческого мышления. Наиболее благоприятный вариант профессионализации – журналистика, но к сожалению часто становятся чиновниками –бюрократами.

Синтезатор-Идеалист. Значительно больше времени уделяют человеческим идеалам, гипотезам и выводам, чем к планам и фактам. Демонстрируют широкий подход к проблеме, склонны к излишнему теоретезированию. Ориентированы на процесс а не на результат. Часто заняты поисками ответа на главный вопрос – почему? Часто не практичные люди. Может наблюдаться внутренний конфликт между синтезаторской и идеалистической составляющими данного стиля (идеалист стремится к сглаживанию противоречий, а синтезатор наоборот, стремится их заострить). Для них в целом характерно некоторое внутреннее напряжение, их легко вывести из равновесия и трудно в нем удержать.

Идеалист-Реалист. Люди с сильной потребностью служить возвышенным идеалам и с не менее сильной потребностью к конкретности в своей деятельности. Отзывчивы и чувствительны к нуждам других и способны оказать практическую помощь, готовы решать проблему “здесь и сейчас”. Часто данная комбинация встречается среди учителей начальных классов, воспитателей детских садов, медсестер. Сверхответственны в отношении удовлетворения чужих желаний и потребностей. Мало внимания уделяют себе (жертвенность). Надеются на благодарность окружающих, а если ее не получают, то обижаются.

Прагматик-Реалист. Выраженная ориентация на решение задачи, на достижение конкретных результатов. Люди активных действий, не склонные к детальному анализу, проверке фактов, долгосрочному планированию или долгим размышлениям. Больше всего заинтересованы в темпе деятельности. Принятие быстрых решений при отсутствии достаточного количества информации часто приводит к серьезным ошибкам. Всегда готовы действовать в условиях ограниченных ресурсов (“И так сойдет!”). Часто встречается такая комбинация у предпринимателей занятых в сфере малого бизнеса, работников сферы обслуживания, таксистов. Уверенные в себе и своих действиях люди, что вызывает доверие к ним со стороны окружающих, но их подводит импульсивность и не обязательность.

Идеалист-Прагматик. При сохранении приверженности возвышенным идеалам, они допускают большую свободу в способах достижения целей. Не тратят время и силы на конфликты, часто идут на компромисс. Направлены на удовлетворение человеческих потребностей, правда уже не бескорыстно. Нередко такая комбинация встречается у дипломатов, бизнесменов. Способны заинтересовать, уговорить и даже воодушевить других людей. Никогда не прибегают к авторитарным методам воздействия, их стиль управления скорее напоминает либеральный (возможно даже излишне либеральный).

Аналитик-Прагматик. Контролируемый и управляемый эксперимент – центральная характеристика данного стиля. Ценят структуру, план, предсказуемость, знают чего они хотят и как этого достичь. По дороге к цели охотно экспериментируют, не желая упустить благоприятные возможности, кроме того может отказаться от работы не приносящей успеха, не зацикливаясь на ней в отличие от “чистого” “аналитика”. Режиссер и исполнитель в одном лице. Планируют свою карьеру тщательно, все взвешивают, но в тоже время держат нос по ветру и никогда не упустят благоприятную возможность для скачка наверх. Очень много бизнесменов на Западе добившихся были приверженцами данного стиля. Никогда они не упускают возможности научиться чему-нибудь новому на пути к поставленной цели. Главная их проблема – чрезмерное увлечение манипулятивными способами общения с людьми.

Аналитик-Синтезатор. Отличается противоречивостью- с одной стороны преклонение перед системой и порядком с другой стороны – отрицание всякой системы и стремление к творческому беспорядку, хаосу. А=А и А=А у него вполне могут сочетаться. Могут затеоретизироваться, ничего не предлагая для практической реализации. Внутренне напряжены, склонны к парадоксальным, неожиданным поступкам. Любят теоретические рассуждения, стараются убедить в своей правоте окружающих, готовы спорить и убеждать до бесконечности.

Синтезатор-Прагматик. Стремление к обострению противоречий вплоть до конфликта и ориентация на благоприятные возможности. Позиция стороннего наблюдателя, созерцателя и маркетинговый подход. Страсть к изменениям, инновациям, экспериментированию. Креативность в теоретическом и практическом плане. Очень не постоянны, но обладают самой высокой толерантностью к неопределенности. Комфортно чувствуют себя при кризисном состоянии общества. Часто нарушают традиции и дают начало новым.

Синтезатор-Реалист. Самая противоречивая и поэтому самая редкая комбинация. Сильный внутренний конфликт. Для снижения напряжения этим людям нужно научиться сознательному распоряжению объединенными стратегическими ресурсами. Очень полезно для них было бы овладение методами саморегуляции и самоанализа. Сильной стороной этой комбинации может быть мощная смесь мотивации изменения и достижения. Самый большой потенциальный минус этой комбинации – парализующая волю амбивалентность (погоня за двумя зайцами).

Лекция № 9.

Стратегия влияния на руководителя с определенным стилем мышления.

Как повлиять на Аналитика:

1. Научитесь говорить со стенкой. Как уже говорилось, Аналитики не уделяют должного внимания обратной связи в процессе общения. Это доставляет массу неприятных минут в контактах с ним, особенно Идеалистам. Сохраняйте спокойствие, отсутствие реакции с его стороны вовсе не означает, что он вас вообще не слушает, выкладывайте все за чем вы пришли, благо вас никто не перебивает. Изложите все от А до Я в логичной, последовательной, строгой и исчерпывающей манере. Закончив сядьте спокойно и ждите. Возможно ответная реакция последует не сразу, будьте к этому готовы. Старайтесь первым не нарушать молчание. Если же вам никак не обойтись без обратной связи спровоцируйте ее – сделайте небольшую паузу и изменив интонацию спросите “Это имеет значение?” или “Это кажется вам допустимым (разумным)?” Если даже в ответ раздастся неопределенное мычание расценивайте его как одобрение вашим словам. Развивайте навыки общения вслепую, без –обратной связи.

2. Тщательно готовьте материал. При подаче своего материала (курсовой, дипломной, диссертационной работы) на проверку Аналитику проведите тщательную подготовительную работу: уясните для себя все детали, уточните все факты и проверьте все цифры. Но даже после этого будьте готовы к тому, что Аналитик найдет недостатки в вашей работе. В такой ситуации не смущайтесь, не возбуждайтесь и не занимайте оборонительную позицию. Сохраняйте спокойствие и уверенность в себе. Аналитиков не интересуют ваши переживания. Излишние ваши эмоции они могут воспринять как признак вашей некомпетентности, неумения решать проблемы с рациональных позиций. Не пускайтесь в долгие объяснения и оправдания, дайте понять Аналитику, что вы видите свой промах, признательны ему за замечание и главное – вы знаете как исправить замечание и намечаете срок исправления. Приблизиться к “аналитическому” идеалу позволяет письменная речь, которая обычно больше требований предъявляет к умению логично и последовательно излагать свои мысли. К тому же в письменной речи нет непосредственной обратной связи, поэтому эта речь дисциплинирует, повышает ответственность за каждое написанное слово.

3. Научитесь терпеливо слушать. Аналитики любят всесторонне и глубоко обсуждать какую-нибудь проблему, сообщая оппоненту целый ворох многочисленных фактов и сведений, изветных им по тому, или иному вопросу. Эту тирраду необходимо терпеливо выслушать не перебивая. Если не хотите навсегда разорвать отношения с Аналитиком. Тем самым Аналитики хотят продемонстрировать свою компетентность и профессионализм (самые ценимые ими качества), не стоит им мешать это делать.

4. Научитесь вовремя переводить стрелку. Когда Аналитик отстаивает свою точку зрения или взгляд на проблему, ошибочность которого вы легко можете доказать, не торопитесь “размазывать этого человека по стенке”. В данный момент вы можете доказать свою большую компетентность, но ценой такой победы будет потеря возможно очень нужного вам человека или друга. Дайте Аналитику “сохранить лицо”. Лучше предоставьте этому человеку новую информацию по данной проблеме которой располагаете вы, выводы он сможет сделать и сам, без вашей помощи, но вы поможете ему сохранить самоуважение и дружеские отношения с ним сохраняться. Вы переводите стрелку – направляете его мощный аналитический ум на поиск ошибок в собственных аргументах, вам эту работу делать уже не придется, он сам исправит систему своих логических доводов и в дальнейшем представит вам ее в другом, уже обновленном виде.

5. Ищите теорию. Почти все, что говорит или делает Аналитик имеет какой-то теоретический фундамент, на который он опирается. Если вам удастся определить этот фундамент, то вы поймете и причины его поступков, а в дальнейшем на этой основе можно строить свои стратегии влияния на такого Аналитика.

Как повлиять на Идеалиста:

1. Просите о помощи. Идеалистам нравится быть полезными, поэтому они испытывают особое расположение к людям обращающимся к ним за помощью. Поэтому можете использовать это качество Идеалистов, если хотите от них чего-то добиться честным путем.

2. Апелируйте к “идеалистическим идеалам”. Идеалисты всегда готовы говорить с другими людьми о благородных намерениях и моральных обязательствах. Поэтому если вы хотите продать свой товар Идеалисту, то покажите как с его помощью вы поможете людям его коллектива. Если же результатом инновации станет очередное сокращение определенного числа сотрудников, то начальник Идеалист скорее всего отклонит ваше “выгодное” предложение.

3. Научитесь поддерживать связь. Идеалистов нужно постепенно и ненавязчиво подводить к принятию нужного вам решения. Не отпугните их вашей настойчивостью. Научитесь поддерживать связь с этим человеком. Звоните ему, разговаривайте с ним о пустяках. О семейных обстоятельствах, интересуйтесь его делами, просите совета. Напоминая о себе, вы косвенно напоминаете о деловой –стороне ваших отношений. Через какое-то время, можно напомнить ему о ваших деловых предложениях. Скорее всего они будут рассмотрены благосклонно, если только своими предшествующими напористыми действиями не вызвали охлаждения отношений.

4. Помогите им не быть “приятными во всех отношениях”. Часто Идеалисты сильно затягиваю деловую часть взаимоотношений когда им что-то не нравится в действиях оппонента. Как люди избегающие конфликтов Идеалисты не могут прямо заявить о своем несогласии с вашим мнением, или прямо сказать что им не нравится в вашей работе. В результате дело может стоять – так как вы не получаете от него никакого отзыва на вашу курсовую или дипломную работу. Он обещает ее вам вскоре вернуть с отзывом, а сам постоянно откладывает момент встречи с вами. Помогите ему не быть размазней. Пойдите ему на встречу. Лучше сами начните разговор с недостатков вашей работы (даже если сами об этих недостатках не догадываетесь), попросите его помочь разобраться в недочетах, спросите его совета и вы увидите, что дело сдвинется с мертвой точки. Используйте для начала неприятного разговора следующие клише: “У меня сложилось впечатление, что вы не вполне уверены в том-то и том-то?”, “Что вы думаете по этому поводу? Некоторые люди, у которых я консультировался не совсем уверены в том-то и том-то?” “Я что-то не совсем уверен в правильности того- то и того-то. Не могли бы вы мне помочь в этом разобраться?”

5. Избегайте конфликта как чумы. Не производите в присутствии Идеалиста впечатление человека конфликтного, агрессивного. Если даже вы ссоритесь с другим человеком в его присутствии разрыв отношений может произойти именно с ним и вас удивит почему это произошло – ссорился с одним, а разрыв произошел с совсем другим очень нужным мне человеком.

Как повлиять на Реалиста:

1. Берите быка за рога.Реалисты чувствуют себя людьми занятыми, поэтому не испытывайте их терпение хождением вокруг да около. Лучше сразу и конкретно выскажите свою проблему или предложения. Беспокоить их “лирическими отступлениями” опасно для вашего здоровья. Разъяренный Реалист не поддается цивилизованным способам воздействия.

2. Научитесь быть кратким. Говоря о деле с Реалистом, никогда не злоупотребляйте деталями, излагайте только существо вопроса, не тяните кота за хвост. Чем меньше времени вы отнимете у Реалиста, тем больше можете рассчитывать на его внимание. Все ваши аргументы и предложения должны уместиться на 1 стандартном листе бумаги.

3. Научитесь проявлять вежливую твердость.Руководители – Реалисты любят ставить в трудное положение молодых визитеров “Я скоро ухожу у вас 5 минут на то, чтобы изложить суть вашего дела”. При этом сами Реалисты не испытывают по отношению к визитерам никаких угрызений совести. Хорошим ответом на данный выпад является примерно следующий: “Простите господин такой-то, но когда я с вами вчера по телефону договаривался о встрече, я сказал, что для изложения сути дела мне понадобятся полчаса, и мне они сейчас нужны, по моему лучше не откладывать обсуждение этого вопроса, от этого пострадает наше общее дело”. Твердая вежливость – вот верный тон в разговоре с Реалистом. Расстилаться перед ним в лести и комплиментах, а тем более унижаться, идти у него на поводу – значит потерять свое лицо и уважение этого человека. Он не любит людей которые быстро переходят к стратегии подчинения, легко идут на уступки. Наоборот, людей которые им твердо но вежливо дают отпор, они со временем начинают ценить и уважать. Они ценят настойчивых людей!

4. Поощряйте присвоение идей. Реалисты, как уже было сказано, не являются людьми творческими, отличающимися творческим складом мышления, они приземленные практики. Но они всегда готовы ухватиться за чужую хорошо понятную им и выгодную идею. Если вы заинтересованы во влиянии на Реалиста – забудьте о претензиях на авторство. У вас есть идея, но нет возможности ее реализовать? Продайте эту идею Реалисту, пусть она будет запатентована под его авторством, но при этом вы увидите на практике плоды своего теоретического поиска или изобретательской деятельности, кроме того, вы можете заранее договориться с ним о вашей доле дивидентов и даже заключить долгосрочный контракт о сотрудничестве. Реалисты ярые присваиватели чужого. Этот вывод может следовать даже из их основной стратегии – опора на мнение специалистов в сложных, проблемных ситуациях. Поэтому, если вы хотите заручиться поддержкой очень сильного, напористого, пробивного Реалиста, когда у вас самих нет возможности реализовать свои идеи – позвольте ее присвоить.

5. Давайте ему возможность контролировать ситуацию. Держитесь с ними как на острие бритвы в позиции “на равных”. С одной стороны не ставьте себя в сильную зависимость от Реалиста, иначе он перестанет вас уважать, с другой стороны не старайтесь их поставить в зависимое положение от себя, ведь для него очень важно самому контролировать ситуацию. Уместной формой выражения вашего мнения будет следующее высказывание: “Я считаю, что нам следует сделать то-то и то-то, но разумеется последнее слово за вами”. Если вы работаете под руководством руководителя Реалиста, не пренебрегайте регулярными краткими рапортами о развитии важных событий, особенно негативного характера и о ваших действиях в связи с этим. Если вы этим пренебрегаете, то ваш Босс найдет другой источник информации негативного характера, а ваше влияние на него станет иллюзорным.

Как повлиять на Прагматика:

1. Научитесь играм обмена.Прагматики как правило не принимают чьих либо предложений без встречных условий, не торгуясь. “А что я за это буду иметь?” - вот первый вопрос, который задаст вам типичный прагматик в ответ на ваше предложение. Это говорит не об их природной жадности, а о твердом жизненном убеждении, что просто так, даром никто ничего ценного не предложит, за все надо платить – если не деньгами, то временем, своим трудом, социальными контактами и т.п. Они не будут изнурять вас долгими “играми обмена”, ведь они легко идут на компромисс. Для них в этих играх содержится и момент расслабления, релаксации, веселья. Попытки же припугнуть, надавить, вразумить Прагматиков в аналогичной ситуации обычно заканчиваются провалом.

2. Не мешайте им нравиться. При воздействии на любого человека не следует угрожать трем элементам его самосознания а) чувству значительности, б) чувству компетентности и в) чувству привлекательности при этом следует учитывать, что разные люди по разному оценивают важность этих чувств. Так для Аналитика важнее всего его чувство компетентности, для Реалиста – его чувство значительности, ну а для Прагматика наиболее важным является чувство привлекательности. Попробуйте дать понять Прагматику, что он вам не нравится или неприятен и вы перестанете для него существовать. Поэтому избегайте открытого выражения своего неудовольствия по поводу Прагматика , особенно на людях. Не любят Прагматики и прямой критики других людей – ведь это чревато определенной потерей привлекательности. Поэтому, если вы хотите услышать конструктивную критику с его стороны, а не одни только дежурные комплименты в ваш адрес, уместно прибегнуть к следующей формулировке: “Если бы вы были на моем месте, как бы вы это сделали?” “Как вы думаете, какие пункты моего плана самые удачные и самые неудачные?” “Хорошо, а какие слабые места вы нашли в моем предложении?”

3. Научитесь читать между строк.Часто Прагматики маскируют очень важную деловую информацию и серьезные замечания под дружескую шутку. Они надеются, при этом что адресат. Которому направлено послание сумеет его расшифровать и исправит положение, “сохранив лицо”, статус и дружеские отношения с партнером – Прагматиком. Прагматик очень не любит открыто и прямо высказывать свое неудовольствие чем-то или кем-то, ведь им очень хочется производить на окружающих благоприятное впечатление. Поэтому информацию негативного характера они и шифруют в шутливую форму, поэтому, если вы хотите иметь на него влияние, научитесь читать эту информацию.

4. Не стесняйтесь хвалить свой товар.Если вы хотите повлиять на Прагматика, то не стесняйтесь в расхваливании своего предложения, освещая его выгодность для него. Хитрая честность – двигатель торговли.

5. Научитесь “сложению сил”. Пытаться обыграть Прагматика в силовой стратегии – значит заранее обречь себя на поражение. Они отнюдь не торопятся отдавать то, что считают своим. Конкурировать с таким соперником как правило не выгодно - Прагматик сильный противник. Гораздо выгоднее использовать стратегию компромисса, которую охотно выбирают эти люди. Прагматики охотно идут на взаимовыгодный компромисс, особенно, когда видят, что при сложении сил они гораздо быстрее достигнут цели, чем поодиночке.

Как повлиять на Синтезатора:

1. Научитесь “заманивать джина в бутылку”.Синтезатора можно поймать на “Слабо”. Именно так можно заставить супруга Синтезатора спуститься с небес на земли и начать хоть что-нибудь делать по дому.

2. Руководствуйтесь принципом дополнительности.Составьте с Синтезатором комплиментарную пару, разделив в соответствии с принципом дополнительности функции. Пусть он рождает идеи, а вы будете их реализовывать. Пусть он теоретизирует по поводу воспитания детей, а вы на практике проводите его принципы. В конце концов, выигрывает в данном взаимодействии тот , чья позиция более действенная, он поймет чье влияние на детей окажется большим и возможно перейдет от теоретизирования к практическим действиям, в поной мере разделяя с вами семейные обязанности. Главное быть терпимым по отношению к нему. Тогда найдя в вас благодарных слушателей, они оценят ваше внимание и вы завоюете их расположение.

3. Научитесь вести потешные бои. Проводя деловую беседу, Синтезаторы часто любят использовать форму неформальной беседы, дружеского трепа в период “перикура”, сочетая дело и развлечение – вещи казалось бы не сопоставимые, но только не для Синтезаторов. Именно такой стиль деловых взаимоотношений любят и ценят синтезаторы и вам, если вы хотите совершить с ним сделку необходимо освоить эту стратегию.

4. Избегайте бюрократии. Бюрократический подход к Синтезатору – не продуктивен. Невозможно запланировать творчество (план на создание 1 гениального изобретения в месяц), если вы не хотите превратить Синтезатора в интеллектуального импотента, откажитесь от бюрократических придирок, “бумаготворчества”. Для генерации идей Синтезаторам нужна неформальная обстановка, стимуллирующая свободную и веселую игру мысли (например в методе “мозгового штурма”). Свободное выражение идей, недопустимость критики на первом этапе, принцип “чем больше идей, тем лучше”, развитие и комбинирование идей и антиидей – вот основные принципы генерации творческой продукции.

5. Опирайтесь на процедурную справедливость. Часто Синтезатор считает, что его вклад в коллективный процесс самый больший, поэтому при разделе дивидентов он может быть не справедлив в отношении остальных участников совместной деятельности. Чтобы этого не допустить разрешите ему “разрезать пирог” на равные части, причем свою часть пусть он возьмет последним.

Лекция № 10.

Развитие позитивных стилевых характеристик мышления руководителя.