Техніка Low Ball

Ця техніка досліджена в роботі Чалдіні, Кассиоппо, Бассета і М* [273]. Насправді ця техніка відвіку використовується торговцями, і є, відповідний термін — lowball, що означає «обманювати, дурити і заманювати покупця (призначати неправдоподібно низьку ціну, кс неминуче зросте до моменту укладення оборудки)». У практиці переговор техніка називається гамбітом з низькою віддачею.

Вона заснована на тому, що якщо адресат прийняв (наприклад, під впливом пр ініціатора) деяке рішення, то це веде його до підтримки цього реї навіть коли погіршуються умови, при яких він прийняв своє рішення.

Експеримент вказаних авторів полягав в тому, що студентам пропонували і п'ять участь в деякій роботі за невелику поблажку в навчанні. Згодою потім уточнювали, що прийти потрібно до 7утра, і запитували, чи погодяться отт цій умові. У контрольній групі експериментатор відразу говорив про раннього і реннем годині. Виявилось, що майже в два рази більше випробовуваних давали ока тільна згода — 56 % (і реально виконували його — 53 %),в порівнянні з хто відразу був інформований про незручний час — 31 % (24 %).

>га техніка стала активно досліджуватися після експериментальної роботи

березня в 1975 р. Експериментатор просив випробовуваних доглянути за речами

1 пляжі, в ресторані); у контрольній групі він лише вступав в бесіду з

льными учасниками досліду. Ті з них, хто був заздалегідь залучений в

тюдение за речами, в середньому в 95 % випадків перешкоджали діям

-»(другого експериментатора). У контрольній групі таких було лише 15 %.

Подальші дослідження показали, що залученість активізує чув-

ответетвенности адресата. При цьому відповідальність вища, якщо окрім адре-

допомогти більше нікому, тоді і допомога виявляється ним в більшому об'ємі.

Ефективність техніки Low Ball була підтверджена подальшими мнрго-

пінними експериментами. Зокрема, було показано, що у ряді випадків

ная техніка не лише ефективніша, ніж «нога в дверях» і «дверима по

:в», але і веде адресатів до масовішої згоди на прохання ініціатора.

Показано, що техніка Low Ball працює і у разі, коли згода на перво-

•альную прохання отримано обманом [44,123—124].

Зміна поведінки адресата досягається за допомогою використання эф-ктавовлеченности: «якщо ми залучені в дію, наприклад вербально, це зывает на нас психологічний тиск, унаслідок чого ми намагаємося вишити те, в що були залучені» [44, 107].

Існує старовинний прийом, вживаний, наприклад, в торгівлі автомоби-и і іменована «Попросите до телефону містера Отіса». Покупець приходить продавцеві, і той, до найбільшого подиву покупця, пропонує казкову му за його стару колимагу в рахунок часткової оплати нової машини і превос-ые умови її придбання. Покупець йде до інших торговців, присмат-ется до цін і повертається до того, хто запропонував приголомшливу операцію. Продавець заповнює бланк контракту. Він просить покупця завізувати його ними ініціалами. Потім він як би ненавмисно довідується у покупця, що дложили йому інші торговці. У цей момент покупець, сп'янілий успіхом, режно розлучається з найкоштовнішим надбанням, яким він володіє на пере-pax, — з інформацією, а саме повідомляє ціни інших торговців. «Ще одна, остання процедура, — говорить продавець, — комерційний диктор повинен затвердити контракт. Я подзвоню йому прямо зараз». Продавець нажи-ет кнопку внутрішнього зв'язку на своєму апараті і говорить: «Прошу до телефону стера Отіса... прошу містера Отіса». Зрозуміло, жодного містера Отіса в ой фірмі немає і в помині.

Комерційний директор є, це вірно, але прізвище його насправді Сміт, і Джонс, або ще яка-небудь.

«Отіс» — це назва фірми, що виробляє ліфти, і цей ліфт йде вгору, оявляется комерційний директор. Він просить продавця вийти разом з ним з мещения — хай покупець деякий час дозріває, потім продавець возвра-ется і говорить, що Отіс не згоден на такий контракт, і починає переробляти його в точній відповідності з тими умовами, які запропонували покупцеві інші торговці.

Чому, можете ви. запитати, покупець просто не вирушає у цей момент? З тієї причини, що він надто багато відчуттів вклав в цю операцію. Він вже вибрав свій новий автомобіль. Тоді як він знаходиться в кабінеті для клієнтів разом з продавцем, його дружина вже сіла за кермо, а діти стрибають на

Схожа практика використовується продавцями, і вона називається технікою потягу. Спочатку товар рекламується за особливою низькою ціною, аби і купатели вирішили, що вони можуть дозволити собі придбати його. Проте кз покупці з'являються, вони виявляють, що моделі, що рекламувалася і в наявності або що вона низької якості і не володіє бажаними характерне ками. Проте, із-за того що людина вже Витратила час на поїздку, га швидше погодиться оглянути і купити тут дорожчу модель. Техніка зга чения популярна в магазинах, турагенствах і так далі З тієї ж причини в рекламі оголошеннях вказують ціну «of (стільки-то доларів, євро, рублів)...» Ол* при відвідинах фірми виявляється, що у вартість не включені компонеа без яких покупка не має сенсу. А їх додавання значно повив ціну, роблячи її часом більшою; чим у інших продавців.

Французькі дослідники Робер Жюль, Фабьен Гюдо і Флоран Вебер нд вали це методом «спокуси» і демонстрували, як дана техніка рабо~аи університеті.

Студентів запрошували взяти участь в цікавому дослідженні, в ко™щ входив перегляд кліпів з кінофільмів, аза участь пропонувалася 30 франкое а ло 6 доларів). Проте, коли студенти прийшли на експеримент, ним ск~м що його відмінили. Випробовуваним також повідомили, що раз вони прийшли, то м:л якщо хочуть, взяти участь в іншому експерименті, за участь в котор:* пропонувалося плати, і він був не таким интересным, як перший, — нужне і запам'ятовувати списки з числами. Дослідники знали, що другий експеримент v досить привабливим сам по собі: він би не залучив багато добровс.:м коли його описали іншій групі студентів, лише 15 % з них погодилася пр*т участь без оплати. Проте процедура заманювання потроїла число добровольце- і ло 47 % студентів, що вже згаяли час і зусилля, аби брати участь |> \ влекательном експерименті, який згодом відмінили, виявили желан^і і п'ять участь в менш привабливому експерименті.

Як і техніка «низької подачі м'яча», заманювання дає результат, якщо ч± ~ш но спочатку спонукали виконати приємну для нього угоду. Як т:і людина зробила свій вибір, він згоден прийняти і менш привабливе : :* шение — те, мимо якого він прошел би, до того як його спокусили -™і зробити.