Переговоры по телефону

В предыдущем изложении уже указывалось на необходимость придерживаться при телефонных переговорах с контрагентами пределов своих полномочий.

Если в ходе телефонных переговоров на любом уровне полномочий достигнуты определенные соглашения или приняты конкретные обязательства, они должны быть исполнены с той же, а может быть, и с большей точностью, как и другие обязательства, принятые в процессе коммерческой переписки и личных встреч.

Дело в том, что в зарубежных странах с особым вниманием относятся к выполнению телефонных договоренностей, считая это проявлением высокого уровня доверия и уважения к партнеру. Сложность для российских бизнесменов состоит в том, что большинство из них, к сожалению, безответственно относится к телефонным обязательствам, что вызывает недоумение и недоверие иностранных партнеров. Собственный опыт автора показывает, что если американский, канадский, японский или немецкий бизнесмен сказал, что позвонит завтра в 15-00, то отсутствие в это время звонка может означать только то, что он находится в реанимации. Есть страны, где уровень телефонной дисциплины гораздо ниже, например в Латинской Америке, где даже есть понятие «маньяна», что означает и «завтра» и «потом, неизвестно когда». Но российским комерсантам поздно проходить эволюционный процесс цивилизации коммерческих отношений, надо выходить сразу на высокий уровень, что, кстати, успешно делают отечественные мафиозные структуры.

Поэтому на телефонные переговоры, в процессе которых решались серьезные коммерческие вопросы, следует также оформлять записи бесед и передавать их в досье, а принятые обязательства вводить в компьютерную сеть комплексного планирования с указанием сроков исполнения.

Может быть, столь назойливые рекомендации по оформлению переговоров, проводимых путем личных встреч или по телефону, кому-то покажутся излишними, но автор учебника на своем личном опыте и на примере солидных иностранных фирм убедился, что применение изложенных принципов направлено на совершенствование коммерческого процесса, повышение исполнительской дисциплины, а также обеспечение возможности взаимозаменяемости и ротации как оперативного, так и руководящего состава. В конечном итоге все это направлено на повышение эффективности работы коммерческих фирм.

Контрольные вопросы по темам 1—8

1. Каковы цели планирования деловых встреч?

2. Каковы принципы комплектования группы для ведения переговоров?

3. В чем состоит подготовка к коммерческим переговорам?

4. Каковы порядок и тактика ведения деловых переговоров?

5. В чем состоит инициатива в ведении переговоров?

6. Каковы объективные предпосылки к достижению взаимовыгодных компромиссов?

7. Каким образом следует фиксировать результаты переговоров?

Глава 27. Государственное регулирование коммерческой деятельности

Изучив структуру и содержание основных коммерческих договоров, а также современные формы и методы работы на рынке, тем коммерсантам, которые намерены обстоятельно заняться внешнеторговыми операциями, следует изучить вопросы государственного регулирования и контроля, действующих в этой области.