Примеры расчета эффективности коммерческих решений (семинар)

Все мероприятия по изучению спроса, проводимые марке­тинговой службой в рамках принятых коммерческих решений, направлены на удовлетворение потребностей населения и полу­чение прибыли. Однако по экономическому содержанию их можно разделить на мероприятия:

- с целью уточнения потребностей в товарах,

- по увеличению объема реализации товаров,

- по перемещению товарных запасов.

Рассмотрим приемы оценки эффективности управленческих решений (мероприятий по изучению спроса) на примере кон­кретных ситуаций.

I. Мероприятия по изучению спроса, проведенные с це­лью уточнения потребности в товарах.

Результаты проведения подобных мероприятий в районных кооперативных организациях создают условия для выполнения плана (программ, прогнозов) по товарообороту, предупрежде­ния образования не пользующихся спросом товарных остатков. При этом достигается экономический эффект как результат дея­тельности маркетинговой службы или других работников, веду­щих расчет потребности в товарах. С учетом этих мероприятий принимаются коммерческие решения по отказу от поставки (уменьшению закупки) товаров, не пользующихся спросом об­служиваемого населения.

Пример 1. По результатам анализа материалов анкетного опроса, проведенного с целью выявления мнений покупателей, установлены товары (пальто женские зимние), не пользующиеся спросом населения. Принято решение об отказе от дальнейшей поставки указанных товаров. Сумма отказа равняется 20 млн. руб. В данном примере и последующих для расчета эффектив­ности используется показатель фактических издержек обраще­ния (суммы расходов в среднем на 1 млн. руб. товарных остат­ков), поскольку, как отмечалось, учета или нормативов диффе­ренцированных расходов по группе товаров пока не существует. Он условно принят равным 20 тыс. руб.

Эффект, выраженный в форме экономии потенциальных издержек обращения, составляет:

Э, = 20 х 20 = 400 тыс. руб.

Результатом мероприятий по уточнению потребности в то­варах может быть и совокупный экономический эффект от реа­лизованных коммерческих решений по дополнительной закупке товаров, направленной на удовлетворение запросов покупате­лей.

Пример 2. На основе материалов о спросе населения за­куплено на областной ярмарке дополнительно товаров на сумму 290 млн. рублей, из которых на дату проведения расчета 90% реализовано; накладные расходы составили 300 тыс. рублей {транспортные и другие.).

Для оценки эффективности данного и подобных мероприя­тий по изучению спроса используется показатель прибыли в среднем на 1 млн. руб. товарооборота. В нашем примере этот показатель условно равен 11 тыс. руб. (Определяется как отно­шение суммы прибыли к товарообороту). Эффективность меро­приятия в этом случае составит:

II. Мероприятия по изучению спроса, проведенные с це­лью увеличения товарооборота, активизации торговли.

Использование для принятия решений данных по текущему изучению спроса населения, полученных в результате анализа материалов выставок-продаж, анкетных опросов, проведенных инвентаризаций, способствует росту товарооборота, что нахо­дит отражение в совокупном экономическом эффекте.

Пример 3. В результате анализа материалов по учету спроса на выставке-продаже завезено и реализовано дополни­тельно на 200 млн. руб. товаров; накладные расходы, связанные с проведением выставки-продажи, составили 500 тыс. руб. Со­вокупный экономический эффект равен:

Э₃ = 11 х 200 - 500 = 1700 тыс. руб.

Пример 4. Анализ внутригрупповой структуры товарных остатков, проведенный специалистом по маркетингу по данным инвентаризационной описи в магазине «Промтовары», показал отсутствие некоторых размеров мужских костюмов; соответст­вующие товары были завезены с оптовой базы, продажа кото­рых в течение квартала составила 60 млн. руб. Эффективность составит:

Э₄ = 11x60 = 660 тыс. руб.

III. Мероприятия по изучению спроса, проведенные с целью оперативного управления товарными запасами.

Материалы выборочных обследований товарных запасов используются службой маркетинга для подготовки коммерческих решений по перемещению товарной массы между магази­нами с целью последующей их реализации, а также для пра­вильного размещения ресурсов.

Пример 5. С учетом материалов обследования товарных запасов перемещено между магазинами и реализовано товаров на сумму 150 млн. руб. Сумма прибыли на 1 млн. руб. товаро­оборота 11 тыс. руб.; транспортные расходы, связанные с пере­мещением товаров, составили 100 тыс. руб. Эффективность работы по перемещению товаров, выразившаяся в росте това­рооборота, равна:

11 x 150 - 100 = 1650-100 = 1550 тыс. руб.

Однако этим не исчерпывается совокупный экономический эффект данного мероприятия. Он выражается и в экономии по­тенциальных издержек обращения, связанных с хранением то­варов, уплатой процентов за кредит и др. Поэтому необходимо рассчитать эффект от снижения товарных запасов, который в данном случае составит:

20x150=3000 тыс. руб., а всего

Э₅ = 3000 + 1550 = 4550 тыс. руб.

Специалистам по изучению спроса целесообразно вести учет перемещения товаров, не пользующихся спросом, и кон­тролировать ход их реализации. Форма контроля предлагается следующая:

Пример 6. Возвращено на оптовую базу не пользующихся спросом товаров на сумму 115 млн. руб. и передано на промпереработку тканей, не пользующихся спросом, на 5,7 млн. руб.

Издержки обращения составляют 20 тыс. руб. на 1 млн. руб. товарных остатков. Транспортные расходы по доставке товаров на базу и на промпереработку равны 70 тыс. рублям. Экономи­ческая эффективность по своевременному возврату товаров на базу и сдаче тканей на промпереработку выражается в сниже­нии товарных остатков, а следовательно, и издержек обращения на остаток товаров. Она составит:

Э₆=20 х (115 + 5,7) -- 70 - 2344 тыс. руб.

IV. Экономическая эффективность своевременной уцен­ки товаров.

Факт уценки свидетельствует о недостатках в коммерческой работе, допущенных просчетах при разработке заказов на по­ставку товаров. Однако конъюнктура торговли складывается подчас под влиянием ряда факторов, которые невозможно учесть (погодные условия: теплая зима, холодное лето; неуро­жаи и т.д.), а также в магазинах постепенно накапливается та­кой товар, возможность реализации которого утрачена. В этой ситуации экономически целесообразно своевременно уценить сезонный или залежалый товар. Расчет экономической эффек­тивности при этом следующий:

где Э_уц - экономический эффект от своевременной уценки товаров,

У_ср ~ средний процент уценки по данному товару за пред­шествующие годы, обеспечивающий реализацию,

У_ф - процент уценки данного товара фактический,

С - сумма товаров, своевременно уцененных и проданных.

Пример 7. В результате проведенного службой маркетин­га выборочного обследования товарных запасов ряда магазинов выделены товары на сумму 10 млн. руб., реализация которых затруднена. Подготовлены необходимые материалы для уценки, фактический процент которой установлен 30%. Средний про­цент уценки за прошлые годы по товарам этой же группы соста­вил 50%. Экономический эффект в связи с этим будет равен:

Кроме того, эффект за счет снижения издержек обращения, связанных с уменьшением товарных запасов составит:

20 х 10 = 200 тыс. руб.

Прибыль, полученная от реализации уцененных товаров, равна 11 х 7 = 77 тыс. руб.

Итого совокупный эффект от своевременной уценки това­ров составит:

Э₇= 2000 + 200 + 77 - 2277 тыс. руб.

V. Оценка годовой экономической эффективности управлен­ческих решений.

Наряду с оценкой экономической эффективности, получен­ной от проведения отдельных мероприятий, в рамках принятых коммерческих решений следует определить общую годовую экономическую эффективность от всех мероприятий,

Расчет обобщающего показателя производится следующим образом:

где Э₀ - годовая экономическая эффективность

∑Э_Т - сумма экономической эффективности от проведения мероприятий по изучению спроса за год, способствовавших увеличению товарооборота,

∑Э_з - сумма экономической эффективности от проведения мероприятий по изучению спроса за год, обеспечивших снижение товарных запасов,

1.,.п - количество мероприятий.

Общий годовой эффект изучения спроса в организации по приведенным выше расчетам будет равен:

Э₀ = Э₁ + Э₂ + Э₃ + Э₄ + Э₅ + Э₆ + Э₇ или

Э₀= 400 + 2571 + 1700 + 660 + 4550 + 2344 + 2277 - 14502 тыс. руб.

Такие расчеты могут производиться по отдельным товарам и их совокупности, а также по отдельным мероприятиям (выставкам-продажам, перемещению товаров, уточнению потребности и т.д.).

Для выполнения расчетов по оценке эффективности от­дельных мероприятий по изучению спроса и в целом за год не­обходимо использовать данные учета проведенных мероприя­тий в соответствии с приведенной формой

В графе 7 указывается результат расчета эффективности, проведенного по предлагаемой методике для конкретного ме­роприятия по изучению спроса.

Разработка и реализация решений, обеспечивающих все­гда высокую эффективность, - трудная задача и для опытных руководителей. По разным причинам эффект может не соответ­ствовать ожидаемому. Однако постоянным должно быть стрем­ление к максимизации эффекта, ибо недостаточная эффектив­ность квалифицируется как «брак» в работе менеджера