Вміння бачити товар/послугу очима клієнта
Вміння налагоджувати тісний контакт з клієнтом
Вміння завойовувати довіру клієнта
Не слід зловживати різного роду «професійними трюками», оскільки це може підірвати довіру клієнта. Гарна репутація є одним з найнадійніших активів, тож у спілкуванні з покупцями завжди слід тримати курс на довготривале співробітництво, а не на сьогочасну користь.
Не слід процедуру спілкування з клієнтом робити формальністю. Щира зацікавленість особистістю покупця, його розповіддю робить спілкування з ним індивідуалізованим і завжди знаходить відгук у клієнта. У продавця, який щиро і привітно спілкується з клієнтами, як правило, швидко з`являється коло постійних покупців.
Пропонуючи товар, слід намагатися сприйняти його очима клієнта, беручи до уваги його стать, вік, професію та інші особливості особистості. Врахування даних особливостей робить презентацію товару максимально вдалою. Так чоловіки переважно надають увагу технічним характеристикам товару, його якості, зручності; жінки велику увагу приділяють зовнішнім характеристикам, дизайну, естетичній складовій. Люди старшого віку обираючи товар переважно надають увагу класичним моделям, перевіреним торговим маркам з «історією», зручності, простоті; молодь залюбки йде на експерименти, обирає нестандартні моделі.
Для демонстрації важливості даного вміння наводиться розповідь зі збірки «Искусство торговать» (М., 1998):
«декілька років тому я був присутній на одному бенкеті, який влаштували на честь агентів з продажу нерухомості. Перед моїм виступом ведучий представив присутніх в аудиторії і, зокрема, сказав: «Ось ця людина продаючи нерухомість минулого року заробила вдвічі більше, ніж в середньому заробляє в нашій країні людина його професії..»
Ведучий розглядав цей факт як велике досягнення. Однак нічого дивного в цьому не було, тому присутні дивилися на цю людину чекаючи продовження.
«.. І у цієї людини зовсім «немає зору». Зал вибухнув аплодисментами. Коли вони вщухли, ведучий сказав: « Я не здивуюся, якщо багато з присутніх захочуть знати, як ви досягли таких результатів маючи такий недолік»
«Один момент, - заперечив сліпий. – У мене є перевага перед усіма, хто знаходиться в цьому залі. Я ніколи не бачив тієї нерухомості, яку продаю, і я укладав угоди з моїми клієнтами, розглядаючи цю нерухомість їх очима. Те, що я робив з необхідності, ви всі, хто бачить, робити просто зобов`язані. І при цьому вашим клієнтам ви будете надавати суттєво більші послуги.»
В залі на декілька миттєвостей настала тиша –присутні обмірковували почуте, а потім вибухнули аплодисменти відважній людині.»