Структура переговорів

Як і конфлікти, переговори можуть бути проаналізовані як зі статичних, так і з динамічних позицій. Перше передбачає розгляд структурних компонентів переговорного процесу, друге – етапів ведення переговорів.

Науковці розрізняють три основні елементи переговорного процесу, без яких він неможливий (див. таблицю 4).

Таблиця 4

Учасники переговорів – це безпосередні або опосередковані учасники діалогу. Учасниками переговорів можуть бути (класифікація учасників за соціальним складом):

· окремі люди, що ведуть переговори від власного імені й виходячи з власних інтересів;

· окремі люди, що є представниками сторін-учасників конфлікту, представляють і захищають інтереси соціальної групи, організації чи установи (керівник організації, спеціальний представник держави);

· групи людей (делегації), що представляють інтереси певної соціальної спільності або організації.

Делегація як суб’єкт переговорів, як правило, формується із людей, які не завжди мають досвід спільної роботи, і тому їм необхідний час для певної адаптації один до одного. Кожний член організації має своє коло обов’язків. Крім того, у склад делегацій часто включається певна кількість технічних працівників − друкарки, стенографістки, водії, референти (структура делегації охарактеризована в (див. таблицю 5).

Таблиця 5

Науковці й практики мають різні точки зору на питання щодо кількості членів делегації на переговорах. Дехто вважає, що делегації на міжнародних переговорах повинні бути чисельними. „Сьогодні групи, що беруть участь у переговорах, – зазначають західні вчені, – можуть і часто повинні бути величезними у зв’язку з технічною складністю питань, що обговорюються, хоча фактичний рух усе ще здійснюється небагатьма учасниками переговорів, які зустрічаються один з одним”. Існує навіть думка, що чим чисельніший склад делегації, тим це престижніше для держави, яку вона представляє.

Протилежну точку зору в свій час висловлював відомий американський політичний діяч і дипломат А.Гарріман. Делегація повинна бути дуже маленькою, – зазначав він. – Я вважаю, що чим менший склад співробітників делегації, тим легше її керівникові. Я значно скоротив цей склад на переговорах з Лаосу. До скорочення я довгий час займався тим, що конфліктував із співробітниками делегації. Однак після скорочення я виявив, що в мене залишається багато часу для себе. Коли склад співробітників був більшим, багато хто був зайнятий не повністю, і вони всі хотіли увірватися до мене і викласти мені свої скарги на те, що з ними не порадилися з того чи іншого приводу. Тому мені доводилося проводити нараду делегації. Коли в мене стала маленька делегація, усі були перевантажені, ми здійснювали мінімальну кількість нарад, і мене дуже мало турбували.

Крім проблеми кількісного складу делегації на переговорах міжнародного рівня, існує й проблема якісного формування делегацій. Фахівці зазначають, що делегації можуть мати різний рівень, проте важливо, щоб рівень делегацій-учасників переговорів був однаковим (див. таблицю 6).

Таблиця 6

Аналогічно можна класифікувати і переговори, що здійснюються фірмами. Відповідно це можуть бути керівники фірми; їх заступники і керівники структурних підрозділів; торгові або інші представники.

Участь у переговорах делегацій, що мають різний рівень створюють складності в розвитку переговорного процесу. Делегації більш високого рівня мають, як правило, більш широкі повноваження, вони можуть маневрувати, самостійно приймати рішення з певних питань. Делегації більш низького рівня змушені консультуватися, робити запит тощо. Як результат – переговори гальмуються. Говорячи про дії членів делегації, варто згадати думку американського філософа Емерсона, який зазначав: „Гребця на багатовесельному судні не хвалять за оригінальні манери”. Отже, делегація на переговорах повинна діяти, як єдина команда.

Аналізуючи таку складову переговорного процесу, як учасники переговорів, необхідно зупинитися на питанні про вимоги до переговірника.