Особливості ведення переговорів

Отже, одним з найбільш дієвих способів вирішення конфліктних ситуацій є переговори. Відповідно і наслідки конфлікту залежатимуть від того, наскільки успішно конфліктуючими сторонами були проведені переговори.

В повсякденному житті, переговори ведуться постійно, з тим або іншим ступенем успішності і ефективності. Прикладами ведення переговорів можуть бути: дії людей з узгодження інтересів при влаштуванні на роботу; укладенні вигідного договору (контракту); вирішенні конфлікту в сім'ї; при покупці продуктів на ринку (торгуючись з продавцем, покупець веде ті ж переговори).

Щодо професійної діяльності юриста, переговори є однією з головних складових. Перша зустріч з клієнтом, його інтерв'ювання, консультування, представлення інтересів клієнта в будь-якому державному органі - в кожному з перерахованих етапів роботи юриста, присутні елементи переговорів.

Крім того, надання прерогативи альтернативним способам вирішення суперечки, а саме, проведення переговорів, спостерігається і при укладанні цивільних і господарських договорів, сторони вносять пункт про те, що у разі виникнення суперечок, пов'язаних з дією договору, сторони зроблять все необхідне для її вирішення шляхом переговорів, перш ніж звернутися до суду, і часто цей пункт не є формальним.

Саме тому, останнім часом в багатьох юридичних вузах звернули увагу на те, що уміння вести переговори і вирішувати спірні ситуації є таким же важливим практичним навиком для юриста, як і уміння грамотно складати документи, виробляти позицію у справі, виступати в дебатах. Адже для студента значно простіше, ще в інституті, навчитися азам розв’язання конфліктних ситуацій, чим довгі роки вчитися цьому на практиці, здійснюючи помилки, за які розплачуватиметься той, ради кого і працює юрист, - його клієнт.

На сьогодні низка авторів як іноземних, у тому числі й російських, так і вітчизняних учених, приділили особливу увагу переговорам. До них належать Носырева Е.И., Дерябо С.Д., Ясвин ВА., Курбатов В.И., Дж. Ходжсон, Н. Гайдук, І. Сенюта, О.Бік, Х. Терешко, Р. Фішер і С. Браун (Fisher, & Drown,1989), Р. Фішер і Д. Ертель (Fisher, &Ertel,1995), Р. Фішер і В. Юри (Fisher, & Ury,1981), Р. Фішер, В. Юри і Б. Паттон (Fisher, Ury & Patton 1991,1993) та інші.

Існує велика кількість визначень поняття "переговори". Найчастіше переговори визначаються, як процес пошуку угоди між людьми через узгодження їх інтересів. [2, c. 299] (Barker, 1999,2003) дає визначення «переговорам» - як процесу об’єднання тих, хто є суперниками у певних питаннях, та сприяння тому, щоб вони спілкувалися вільно і справедливо, домовлялися, йшли на компроміс та приймали взаємоприйнятні рішення», С. Келтнер описує переговори, як «мирний процес, який примирює і/чи урегульовує відмінності шляхом компромісу і який залежить від доброї волі та гнучкості кожного»

Саме тому, переговорний процес часто визначають як взаємини, орієнтовані на досягнення угоди між сторонами із запропонованим чи дійсним конфліктом інтересів. Нові альтернативні моделі організації переговорного процесу починаються з того, що суть цивілізованих демократичних форм ведення переговорів полягає не в тому, аби перемогти суперника, а в тому, щоб досягти рівноправної угоди, вигідної для обох сторін. Для цього потрібен спільний пошук рішення у процесі переговорів, який будується на основі консенсусу чи компромісу. [1, c.52-53]

Юрист повинен уміти вести переговори, дотримуючись певних правил, використовуючи різні прийоми і стилі. Разом з тим, незайвим для юриста буде володіння навиками психолога і медіатора. Не секрет, що найбільш успішні і відомі юристи, чудово розбираються в психології і використовують в своїй роботі різні психологічні прийоми.

 

Успішність будь-яких переговорів, як не дивно, залежить від того стилю, в якому вони ведуться. Розрізняють три стилі ведення переговорів: агресивний, пасивний та з установкою на співпрацю. Переговори з установкою на співпрацю - це золота середина між агресивним і пасивним стилями поведінки.

У книзі Джейн Ходжсон "Переговори на рівних"' [2, c. 300; 8, c. 103-104] приводяться порівняльні таблиці 2.1., за допомогою яких спробуємо розглянути кожен з перерахованих стилів і порівняти їх переваги і недоліки.

Табл. 2.1.

Агресивний стиль ведення переговорів
Позитивний аспект Негативний аспект Ознаки стилю
Ви домагаєтеся свого Ви зміцнюєте впевненість в собі. Люди намагаються не сперечатися з вами Вас не критикують. Ви змушуєте зважати на себе. Ви робите несприятливе враження на партнера. Партнер відмовляється надалі мати справу з вами. Ви налаштовуєте людей проти себе. Домігшись чогось сьогодні, ви ризикуєте назавжди зіпсувати відносини з партнером Ви провокуєте інших на відповідну агресивність. 1.Ігнорування інтересів партнера. 2.Використовується тон, що не терпить заперечень. 3.Основний упор на власне "Я". 4.В голосі різка інтонація. 5.Не вислуховує партнера, перебиває його. 6.Ніяких компромісів. 7.Не дає партнеру жодного шансу 8.Кінцевий результат: головне перемога за будь-яку ціну
Пасивний стиль ведення переговорів
Позитивний аспект Негативний аспект Ознаки стилю
Вас сприймають як милу людину, з якою приємно мати справу. Уступаючи в чомусь сьогодні, ви зможете відігратися завтра. Усе вирішується дуже швидко Вас не сприймають серйозно і в наступний раз постараються вичавити з вас ще більше. Ви втрачаєте впевненість у собі. Ви уступаєте по всіх позиціях без виключення. 1.М’який голос. 2.Поступка навіть в елементарних речах, з шкодою власним інтересам. 3.Млявість. 4.Врахування тільки інтереси партнера. 5.Невпевненість
Стиль співробітництва
Позитивний аспект Негативний аспект Ознаки стилю
Можна досягти своєї мети з врахуванням потреб іншої сторони Бажання слухати і розуміти інтереси іншої сторони Пошук компромісного рішення яке б влаштовувало кожну сторону. Завжди залишаються партнерські відносини З вами надалі хочуть мати справу Усе вирішується дуже швидко Неможливо отримати максим бажаного результату   Повинен поступатися і обирати для себе не завжди бажані умови 1.Впевненість у собі 2.Пошук компромісів з врахуванням інтересів кожного з застосуванням методики «мозкового штурму». 3.Спокійній доброзичливий тон. 4.Відсутність агресії і кілких зауважень 5. Повага один до одного, партнерські відносини. Кінцевий результат: перемога обох сторін

Треба завжди пам’ятати, що стосунки між сторонами після переговорів повинні покращитися чи, щонайменше, не зіпсуватися. Саме тому, надамо більше уваги третьому стилю і розглянемо його більш детально.

Цей стиль, при якому встановлюються довірчі стосунки, ведуться спільні «мозкові штурми», є самим перспективним. Дана концепція лежить в основі так званого методу принципових переговорів, розробленого в Гарвардському університеті США і докладно описаного в книзі Роджера Фішера і Вільяма Юри «Шлях до угоди, чи переговори без поразки» (М. , 1992). Метод полягає у вимозі рішення проблеми виходячи з її якісних ознак, тобто із суті справи. Партнери прагнуть знайти взаємну вигоду там, де це можливо. А там, де їхні інтереси не збігаються, домагаються такого результату, що був би обґрунтований справедливими нормами.

Метод характеризується чотирма основними правилами. Кожне з них, складає базовий елемент переговорів і служить рекомендацією для їх ведення.

Перше правило: "Якщо ти не готовий до переговорів, то краще їх відкласти". Перед початком переговорів нагадаєте собі це правило вироблене практикою. Оскільки багато досвідчених юристів вважають зайвим спеціально готуватися до ділових зустрічей і переговорів і покладаються на свій досвід та інтуїцію. Це часто призводить до зриву переговорів, або отримання в кінці переговорів не бажаного результату.

Тому, дуже важливо ретельно готуватися і продумувати кожен крок під час підготовчої стадії до переговорів і тоді максимально позитивний результат гарантований.

Друге правило: «Зробіть розмежування між учасниками переговорів, відокремте людину від проблеми». Обговорення рис характеру, критика особистих якостей комунікантів неприпустимі, тому що загострюють протиріччя, заважають ходу розгляду проблем, і акцент робиться не на суті проблеми, щодо якої ведуться переговори, а на особистостях, які приймають в цьому участь.

Третє правило: «Сконцентруйтеся на інтересах, а не на позиціях». Замість того, щоб сперечатися про позиції, треба досліджувати їхні визначальні інтереси, треба з’ясувати, що в дійсності цікавить сторону переговорів.

Четверте правило: «Розробіть взаємовигідні варіанти». Треба визначити, які позитивні результати, в разі погодження на пропозицію, отримає кожна із сторін, і в чому кожна із сторін повинна поступитися. Розроблення взаємовигідних варіантів, допоможе знайти точки взаєморозуміння, визначити пріоритет та врахувати головні інтереси кожної зі сторін, це прискорить процес переговорів, при цьому з досягненням максимального результату.

П’яте правило: «Знайдіть об'єктивні критерії». Для того, щоб переговори були більш справедливими, запрошуються посередники, спостерігачі, незалежні експерти.

Наприкінці контакту досягнуті результати фіксуються у письмовому вигляді і підписуються кожною стороною.

Крім правил ведення переговорів, процес переговорів включає вісім етапів, кожен з яких, по-своєму важливий та до того, існує і спеціальна техніка ведення переговорів.