КОНСПЕКТ ГЛАВЫ
В этой главе мы рассмотрели основную структуру ситуаций состязательной, или распределительной, сделки, а также некоторые варианты стратегии и тактики, используемых в распределительной сделке. Распределительная сделка начинается с установления ваших собственных стартовой, целевой и предельной точек. Вскоре вы узнаете стартовые точки противной стороны и прямо или посредством умозаключений выясняете ее целевые точки. Предельные точки — точки, далее которых контрагент не пойдет, — обычно остаются неизвестны вам почти до самого конца переговоров, поскольку противная сторона часто тщательно скрывает их. Все точки важны, но критически важны предельные точки. Разрыв между предельными точками сторон определяет область торгов. Если она положительная, то она определяет зону переговоров, в пределах которой вероятно достижение урегулирования, и каждая из сторон работает, чтобы
занять как можно большую часть области торгов. Если последняя отрицательна, успешные переговоры могут оказаться невозможными.
Переговоры редко идут только по одному предмету; более типичен некоторый набор тем, называемый структурой сделки. По каждому пункту в структуре сделки могут быть стартовые, целевые и предельные точки. Структура сделки может предоставлять возможности увязывать пункты между собой, вести перекрестные торги по разным пунктам или демонстрировать взаимно уступчивое поведение.
Изучение структуры распределительной сделки дает переговорщику много вариантов выбора действий для того, чтобы достичь успешного решения. Большинство их делится на два направления: повлиять на уверенность противной стороны относительно того, что возможно, и выяснить как можно больше о позиции противной стороны, особенно о ее предельных точках. Главная цель переговорщика — достичь окончательного урегулирования как можно ближе к предельной точке противной стороны. Для решения этой задачи переговорщики работают над сбором информации, стремятся убедить членов противной стороны изменить их точку зрения относительно способности достичь их собственных целей, а также добиваются усиления представления о своих целях как о желаемых, необходимых или даже неизбежных.
В основе распределительной сделки — конфликтная ситуация, где стороны добиваются своей собственной выгоды: частично скрывая информацию, пытаясь ввести в заблуждение или используя манипуляции. Все подобные тактические решения легко могут привести к эскалации взаимодействия от спокойного обсуждения до острой вражды. Однако переговоры — это попытка разрешить конфликт без применения силы, без драки. Далее, для достижения успеха обе стороны в переговорах должны в конце их чувствовать, что данный результат — лучшее из того, чего они могли достичь, его стоит принять и поддерживать. Следовательно, эффективная распределительная сделка — это процесс, требующий тщательного планирования, жесткого исполнения и постоянного наблюдения за реакциями противной стороны.
ССЫЛКИ
1. Walton and McKersie, 1965.
2. Thompson and Hrebec, 1996.
3. Raiffa, 1982.
4. Fisher and Ertel, 1995.
5. Stein, 1996.
6. Более развернутое исследование по данному вопросу см.: Walter and McKersie, 1965, pp. 59-82.
7. Командные переговоры рассматриваются в главе «Коалиции, множественные стороны и команды», размещенной на сайте Мак-Гроу Хилл www.mhhe.com/lewickinegotiation.
8. Karrass, 1974.
9. See Lim and Murnighan, 1994; Roth, Murnighan, and Schoumaker, 1988: and Walton and McKersie, 1965.
Стратегия и тактика распределительной сделки
10. Jacobs, 1951.
11. Cohen, 1980.
IX See Camerer and Loewenstein, 1993; and Stuhlmacher, Gillespie, and Champagne, 1998.
13. Tutzauer, 1992.
14. SeeBrodt, 1994; ChertkofFand Conley, 1967; Donohue, 1981; Hinton, Hamner, and Pohlan, 1974; Komorita and Brenner, 1968; Liebert, Smith, and Hill, 1968; Pruitt and Syna, 1985; Ritov, 1996; and Weingart, Thompson, Bazerman, and Carroll, 1990.
15. Более подробно данные положения см.: Pruitt, 1981, а также: Tutzauer, 1991.
16. See Putnam and Jones, 1982; and Yukl, 1974.
17. Eyuboglu and Buja, 1993.
18. See Ghosh, 1996.
19. Olekalns, Smith, and Walsh, 1996.
20. See Rapoport, Erev, and Zwick, 1995.
21. Northrup, 1964; and Selekman, Selekman, and Fuller, 1958.
22. H апример: Baranowski and Summers, 1972; Crumbauch and Evans, 1967;
Deutsch, 1958; Gruder and Dusluk, 1973.
23. Rubin and Brown, 1975, pp. 277—78.
24. See Pruitt, 1981.
25. Froman and Cohen, 1970; Neale and Bazerman, 1991; and Pruitt, 1981.
26. SeeYukl, 1974.
27. Walton and McKersie, 1965.
28. Ibid., p. 82.
29. Pruitt, 1981.
30. Walton and McKersie, 1965.
31. See de Dreu, 1995; and Shapiro and Bies, 1994.
32. Shapiro and Bies, 1994.
33. See Cellich, 1997; and Girard, 1989.
34. See Girard, 1989.
35. SeeAaronson, 1989; Brooks and Odiorne, 1984; Cohen, 1980; Levinson, Smith, and Wilson, 1999; and Schatzski, 1981.
36. Подробно данные положения см.: Fisher, Ury, and Patton, 1991; более общее наложение см.: Adler, Rosen, and Silverstein, 1996.
37. Fisher, Ury, and Patton, 1991; also see Ury, 1991.
38. Hilty and Carnevale, 1993.
39. Cohen, 1980.
40. Landon, 1997.
41. Cohen, 1980.
42. Hendon and Hendon, 1990.
ГЛАВА 4
Стратегия и тактика интеграционных переговоров
ВВЕДЕНИЕ
Даже переговорщики с добрыми намерениями часто делают одну или более из трех ошибок: не ведут переговоры, когда им следовало их вести; ведут переговоры, когда им не следовало их вести; ведут переговоры, когда им следовало их вести, но избирают для этого несоответствующую стратегию. Как показывает модель двойственной озабоченности, описанная в главе 1, поскольку решение проблемы привязано к интересам противной стороны так же, как к собственным, оно становится вопросом стратегии выбора. Во многих переговорах не обязательно должны быть победители и побежденные: выигрыш могут получить все стороны. Вместо того, чтобы рассматривать все конфликты как события типа «победа — поражение», переговорщики могут искать решения типа «победа — победа» — и, как правило, они их находят. В фокусе этой главы — интеграционные переговоры, иначе известные как кооперативные, переговоры сотрудничества, переговоры «победа — победа», взаимовыгодные или решение проблем.
В распределительной сделке цели сторон изначально противоположны — или, по крайней мере, кажутся таковыми некоторым или всем сторонам. В интеграционных переговорах, наоборот, цели сторон не взаимоисключающие. Достижение своих целей одной из сторон не обязательно препятствует тому, чтобы своих целей достигла и противная сторона. Выгода одной из сторон не обязательно происходит за счет противной стороны. Принципиальная структура ситуации интеграционных переговоров такова, что позволяет обеим сторонам решить свои задачи. Хотя изначально конфликт может казаться обеим сторонам относящимся к типу «победа — поражение», обсуждение и взаимное изучение обычно предлагают альтернативу по типу «победа — победа». Основная часть этой главы посвящена описанию усилий и тактики, е помощью которых переговорщики открывают подобные альтернативы [I].