Партизанская война

Вход на очень маленький, малоперспективный сегмент, не представляющий интереса для основного конкурента. Данный тип наступления не может быть крупномасштабным или длительным. Его цель — раздражать конкурентов своими непредсказуемыми, циклически повторяющимися атаками.

Способы ведения партизанской войны.

1. Атаковать группы покупателей, не представляющих интереса для основных конкурентов.

2. Атаковать покупателей со слабой приверженностью к товарам противника.

3. Атаковать сегменты рынка, которые слишком широки для конкурента и поэтому имеют наиболее низкую концентрацию ресурсов конкурента.

4. Осуществлять небольшие, отдельные, редкие атаки на позиции конкурентов с использованием тактики разового снижения цен.

5. Ошеломить основных конкурентов единичными, но интенсивными всплесками активности по продвижению товаров на рынок с целью подобрать тех покупателей, которые в противном случае могли бы стать клиентами соперников.

6. Пользоваться ресурсами конкурента (например, пользоваться рекламой всего класса товаров, размещаемой конкурентами, для того, чтобы прорекламировать специфический товар). Использовать малобюджетные средства продвижения (сарафанное радио, слухи, массированный спрос), подрывающие дорогую рекламу конкурента.

7. Вести подрывную деятельность против конкурентов: распространять негативные слухи, негативные отзывы о конкурентах (например, в книгах отзывов, СМИ, Internet). Осуществлять официальные действия по недопущению нарушения конкурентами антимонопольного законодательства, патентных прав, проведения ими недобросовестной рекламы в случае, если ситуация позволяет противостоять им.

Стратегия упреждающих ударов

Стратегии упреждающих ударов состоят в действиях по сохранению выгодной позиции на рынке, которые отбивают у конкурентов желание копировать стратегию компании:

- Расширять производственные мощности в размерах, больших, чем требует рынок.

- Создавать новые производственные процессы.

- Устанавливать связи с самыми лучшими поставщиками сырья или комплектующих изделий, заключая с ними долгосрочные контракты и проводя вертикальную интеграцию "назад".

- Работать над товарами: захват позиции; создание доминирующего дизайна; привлечение лучших конструкторов.

- Сохранять самое хорошее географическое положение.

- Обеспечить себя престижной клиентурой.

- Создать у потребителя сильный психологический имидж компании.

- Работать с покупателями: обретение глубоких знаний о покупателе; стимулирование долгосрочной лояльности.

- Сохранять эксклюзивное или преимущественное право на работу с лучшими дистрибьюторами региона.

Условия: отсутствие аналогов продукции; наличие потенциального спроса на предполагаемые новинки.

Ключевые факторы успеха:

1) предвидение массового рынка.

2) организационная настойчивость.

3) постоянная финансовая поддержка.

4) постоянные инновации.

5) экономия на использовании уже существующих активов.