ОТРИМАННЯ ІНФОРМАЦІЇ ПРО АДРЕСАТА
НЛП — це набір техніки. Кожна з них реалізує якусь функцію із блоків моделі прихованого управління. Тому і висловлювати цю техніку НЛП природно відповідно до їх включеності в ту або іншу модель прихованого управління.
Акту прихованого управління передує, як ми бачили, збір інформації про адресата. Покажемо, як цей збір здійснюється засобами НЛП.
Провіднарепрезентативна система
Основу технології НЛП, як заявляють її батьки-засновники Бзндлер і Грін3дер, на 95% представляє робота по збору інформації про адресата і лише 5 % доводиться на безпосередню дію на нього.
Одним з найважливіших етапів збору інформації є виявлення у адресата провідної репрезентативної (що представляє, відображає) системи.
До 5—7 років (іноді до 14) кожна людина здібна до сприйняття світу, використовуючи в рівній мірі візуальну, аудіальну (слухову) і кинестетичну (що відчуває) системи. Тому дитячі спогади цього період і залишаються на все життя. Надалі у багатьох розвивається свій канал спогаду (або візуальний, або аудіальний, або кинестетичний), що віддається перевага, визначає особливості сприйняття і переробки інформації даним індивідом.
По цьому параметру більшість адресатів можна розбити на три типи: аудіалів, візуалів і кінестетиків. Це визначається тим, яка з сенсорних систем людини розвинена краще: слухова, зорова, кінестетична. Людина намагаєтсья використовувати переважно ту систему, яка у нього розвинена краще
У кожному з нас представлені в певному співвідношенні всі типи але один нерідко є домінуючим. Так, при слові «телефон» аудиал «почує» дзвінок, візуал «побачить» апарат, кінестетик «відчує» тяжкість трубки.
Якщо ви безуспішно намагаєтеся встановити з кимось контакт, перевірте, чи на «мові|» співбесідника ви говорите.
Чи не виходить так, що на його слова «Відчуваєте, як мені важко|?» — ви відповідаєте: «Так, я це бачу»?
Якщо ви бажаєте встановити хороший контакт з людиною, використовуйте ті ж слова, що і він. Якщо ж хочете зберегти дистанцію, то вживайте слова з| системи уявлень, відмінної від провідної системи співбесідника.
У житті ми нерідко не розуміємо один одного, саме від того, що не збігаються наші ведучі репрезентативні системи.
Спектр фізичного світу, доступний людині для сприйняття за допомогою якого-небудь з органів чуття, називається модальністю. Тобто існують аудіальні, візуальні і кінестетичні модальності.
Перше завдання фахівця з НЛП — виявити провідну репрезентативну систему адресата дії. Для того, щоб це зробити, існують певні прийоми. Суть в тому, щоб помічати, як людина мислить в даний момент часу. Для цього у нас більш ніж достатньо сигналів, які можна отримати з мови адресата, з рухів його очей, типу| дихання, з жестів і з особливостей голосу. Обов'язкова умова — навчитися ефективно сприймати інформацію від адресата; Ви будете ефективні в своїй роботі рівно на стільки, наскільки набудуєте свій сенсорний апарат на сприйняття нюансів, тонкощів, здавалося б, неістотних дрібниць в поведінці і мові адресата.
Цей процес називається калібруванням. Калібрувати в НЛП — означає настроїтисяпомічати тонкі фізіологічні реакції адресата, які є зовнішнім проявом його несвідомого
На початку роботи треба відстежити початковий фізіологічний стан людини, потім в нейтральній бесіді за допомогою певних питань викликати зміни у фізіології (реакції). Коли стає зрозумілим, як людина реагує на ваші повідомлення (тобто ви «відкалібрували» їх), можна переходити до прихованого управління. Тепер ви зможете отримувати відповіді на невербальному рівні, ще до того як людина дасть (або не дасть) їх в словесній формі. Ці відповіді найчастіше більш інформативні і правдиві, ніж слова.
Основа майстерності — уміння бачити, чути і відчувати більше, ніж інші. В цьому випадку в будь-якій ситуації ви завжди матимете більше інформації, чим адресат (клієнт, співбесідник, опонент і так далі).
Отже, ви поставили адресатові якесь питання. Отримали відповідь (словесний або не словесний). Після декількох подібних реакцій можемо отримати два списки. Наприклад, таких:
Таблиця 6.1
| 1. Згода: «Так» | Незгода: «Ні» |
| 2. Корпус подаєтся вперед | Корпус відхиляється назад |
| 3. Кисті розслабляються | Кисті напружуються |
| 4. Легкий кивок головою | Рухи (голови, плечей) з одного боку в інший |
| 5. Обличчя розслабляється | Обличчя «застигає» |
| 6. Куточки губ піднімаються | Затримка дихання |
| 7. Повіки прикриваються |
Тепер ми можемо дізнатися, згоден адресат чи ні з будь-якого питання. Зрозуміло, списки можна істотно доповнити (за рахунок індивідуальних особливостей) і навіть істотно змінити. Єдиним обмеженням тут можуть стати ваші власні здібності помічати, сортувати і запам'ятовувати зовнішню інформацію. Ці здібності постійно розвиваються і удосконалюються у міру їх застосування. З часом вони стануть вашими помічниками.
Слід загострити своє сприйняття і прибрати перешкоди. У східних бойових мистецтвах є красива метафора, що характеризує ідеальний внутрішній стан бійця: «Психіка має бути подібна до рівної гладі озера під час штилю і як дзеркало відображати те, що відбувається навколо, тоді реакція на дії суперника буде миттєвою і адекватною. Щонайменші брижі на поверхні озера спотворюють сприйняття реальності і реакцію на неї». Станьте дзеркалом, зупините свій внутрішній діалог, не інтерпретуйте в словах те, що ви бачите, чуєте, відчуваєте, ви можете помилятися. Просто відображайте те, що оточує і пристосовуйте до нього свою поведінку.
У НЛП цей стан називається тптайм»— «поза часом». Це стан схоже на стан медитації, трансу, при якому всі ваші сенсорні канали відкриті для сприйняття уваги ззовні, і воно найбільш оптимальне для вашої роботи. Це, по суті, стан трансу, але увага орієнтована не усередину, а зовні. Наслідком цього є поява довіри і розуміння, які виникають у партнера по відношенню до вас. У таких умовах комунікація стає ефективнішою.
І навпаки, ви не зможете добитися ефективної комунікації з людиною, якщо споглядатимете під час спілкування з ним картинки в своїй голові або слухати «внутрішній голос», ви займатиметеся собою, а не адресатом.
Тепер опишемо типових представників візуального, аудіального і кінестетичного типів.