Изучение потребителей

Потребители – это самые важные субъекты из факторов микросреды, так как именно на них фирма должна обратить особое внимание при маркетинговых исследованиях.

Выделяют следующие виды потребителей:

1. Потребители, приобретающие товары на потребительском рынке.

2. Предприятия – производители.

3. Посредники.

4. Государственные учреждения и общественные организации.

5. Потребители за рубежом.

Естественно, что фирма с каждым потребителем должна работать по разному.

Основным вопросом при изучении поведения потребителей является вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить?

Как показывают исследования, на поведение покупателя на потребительском рынке оказывает влияние целый ряд факторов (см. рис. 3.3).

Рис. 3.3. Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателя

Процесс принятия решения о покупке на потребительском рынке можно описать по следующей схеме.

1. Осознание потребности.

2. Поиск информации.

3.Сравнение вариантов.

4. Принятие решения о покупке.

5. Реакция на покупку.

В соответствии с этой схемой продавец должен прежде всего определить, на каком этапе совершения покупки находится покупатель, и затем последовательно передвигать его от одного этапа к другому вплоть до этапа принятия решения о покупке.