Понятие о торговом предложение

Управление процессом продаж

После успешного проведения всех этапов персональной про­дажи: поиска клиентов, создания отношений, выявления кри­териев покупки, оценки конкурентов, создания группы успе­ха, разработки плана действий следует переходить к завершающему этапу продажи - подготовке и презентации торгового предложения.

Торговое предложение - это документ о продаже вашего товара. Его основная цель - представить ваши возможности и стимулировать потенциального потребителя подготовить заказ и осуществить покупку вашего товара.

Поскольку подготовленное вами торговое предложение должно привести вас к успеху, то следует помнить об основ­ных характерных чертах успешного торгового предложения. Успешное торговое предложение - это:

результат кооперации и взаимодействия с клиентом;

совместные рекомендации по решению проблем клиента;

документ о согласованных данных для последующего при­нятия решения;

документ, представляемый только персонально;

средство для осуществления успешной продажи.

Таким образом, успешное торговое предложение может появиться лишь как результат совместных усилий вас и ва­шего заказчика, а также при условии выполнения всех этапов стратегии продвижения.

Отсюда задачами торгового предложения являются:

а) демонстрация вашего понимания требований заказчика;

б) убежденность в ваших возможностях решить проблемы заказчика;

в) подчеркивание достоинств вашего подхода к решению проблем и выгод от приобретения вашего товара;

г) демонстрация компетентности вашей фирмыпо выпол­нению данного заказа;

д) показ вашей надежности как поставщика продукта;

е) определение пределов ваших возможностей и графика поставки.

Хорошо подготовленное торговое предложение может помочь в победе над конкурентами. Яркое и интересное пред­ложение должно содержать новые стимулы для потребителя, утратившего интерес к вашей продукции. Рассмотрим содер­жание торгового предложения.