Структура визита
Цель визита
Подготовка визита
Рис. 8.2
Важнейшими моментами при подготовке визита являются информационная разведка, разработка сценария визита и определение образа визитера.
Информационная разведка предполагает предварительное выяснение структуры организации-клиента, выяснение полномочий и краткую характеристику руководителя, к которому намечен ваш визит. Источниками такой информации могут являться непосредственные подчиненные, секретарь или помощник данного менеджера.
Разработка сценария визита предполагает логическую последовательность действий, дающих ориентиры для структуры визита. Образ визитера должен полностью соответствовать целям визита и желательно при первом посещении соответствовать образу преуспевающей компании, с большим удовольствием предлагающей свой товар данному клиенту.
Что вы хотите получить в результате визита? При определении цели визита полезно четкое определение:
планируемого результата;
возможного максимально наилучшего для вас результата (ожидание);
минимального наилучшего для вас результата (предельного уровня уступок).
Структура визита - это подробно проработанный сценарий вашего визита, который может включать следующие этапы:
начало беседы (открытие визита) - перспективный разговор о потребностях клиента, нуждах его бизнеса, его специфических потребностях -установите взаимоотношения по возможности как можно ранее;
выяснение позиций - вопросы для определения потребностей и пожеланий клиента - только покупатель может сказать о своих нуждах;
создание интереса - показать, как продукты или услуги вашей компании могут удовлетворить его потребности как покупателя;
разработка плана действий - оценить перспективы развития отношений и возможностьих реализации;
достижение согласия - договориться о ближайших шагах по развитию взаимоотношений.