Стратегии поведения

Функції соціології

Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, целью которой служит стремление договориться о чем-либо.

Историю становления теории переговоров связывают с именем французского дипломата 12 века Франсуа де Каллере, который выработал некоторые принципы эффективного сочетания международных интересов.

На современном этапе наиболее яркими теоретиками переговорного процесса является У. Мастенбрук, который описал на примере дипломатической деятельности некоторые стили поведения, необходимые в переговорах, дал практические рекомендации поведения переговорщиков. Также известны имена Р. Уолтона, Р. Мак- Керсиса и др.

В зависимости от предметного содержания переговоры могут классифицироваться как финансовые и экономические, деловые политические, военные и дипломатические. Но о чем бы они ни велись, их участниками выступают люди. В соответствии с этим переговоры могут быть индивидуальными, когда два человека договариваются о реализации своих общих планов, целей. Они также могут стремиться к урегулированию разногласий или разрешению конфликта. В некоторых случаях договор между двумя участниками переговоров требует обращения к третьему лицу. Им может быть какое- либо авторитетное лицо, на объективность которого рассчитывают переговорщики в острых ситуациях. Таким третьим лицом могут выступать и группа людей, ассоциация, общественная организация, государство. Третье лицо- третейский судья, некий гарант выполнения условий договора. (Брачный союз- это пример договора такого рода: он- она- государство).

Для понимания сущности переговоров важно знать также, что отношения между переговаривающимися сторонами зависят и о наличия определенного собственного интереса.

В международной практике ведения переговоров очень широкую известность популярность в силу высокой практичности получила концепция американских специалистов в области конфликтологии и переговоров К. Томаса и Р. Киллмена.

В основу ее разработки положено взаимодействие интересов сторон. Суть состоит в следующем. У каждого из партеров на переговорах имеется свой собственный интерес. Стратегия поведения на переговорах определяется тем, желает или не желает каждый из партнеров кроме защиты, отстаивания своих собственных интересов, не только не препятствовать, но и способствовать защите интересов другого. Степень защиты как своих, так и интересов партнера, может быть разной: и сильной, и слабой. Тогда возможны следующие пять установок поведения.

Первая. Низкая степень защиты своих и столь же низкая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, которая называется «избегание», «уход». Она осуществляется, когда предмет разногласия не затрагивает прямых интересов сторон, не представляет для участников большой ценности, ситуация может разрешиться сама собой и касаться взаимоотношений, которых та или иная сторона не считает необходимым поддерживать.

Такое на переговорах бывает редко. Может быть и так, что на данный момент нет условий для решения проблемы, однако через какое-то время они появляются, возникает более благоприятная обстановка, позволяющая сторонам вернуться к удовлетворению временно отставленных интересов. Эта стратегия не является свидетельством уклонения от ответственности. Она может быть вполне подходящей реакцией в обстоятельствах, указанных выше.

Вторая. Высокая степень защиты своих и низкая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели, называемой «борьба», «соперничество», «конфронтация», «конкуренция». Цель стратегии- заставить другую сторону принять предлагаемую ей точку зрения, убедить ее давлением, силой. Есть множество принципов, отражающих силовой подход к ведению переговоров, например: «Победителей не судят», «Горе побежденным», «Разделяй и властвуй», «Хочешь мира- готовься к войне» и др. Эта стратегия типична для ведения переговоров в духе конфронтации, острого конфликта. По статистике более 70 % всех случаев ведения переговоров в обстановке острого конфликта характеризуются стремлением к одностороннему выигрышу, удовлетворению в первую очередь собственных интересов. Сторонник этой стратегии рассматривает переговорную ситуацию как вопрос победы или поражения. При этом он либо игнорирует ту «цену» в своих отношениях с партнером, которая будет заплачена в результате его действий, либо просто не задумывается над этим. Поэтому он занимает по отношению к партнеру жесткую позицию и непримиримый антагонизм в случае сопротивления последнего. Данная стратегия связана с агрессивным поведением стороны.

Третья. Низкая степень защиты своих и высокая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой «односторонняя уступка». Она предполагает отказ одной их сторон от собственных интересов, готовность принести их в жертву другой стороне, пойти ей на встречу в одностороннем порядке. Обычно эта модель используется одной стороной, когда она очень заинтересована в устаивающих ее отношениях с другой стороной, либо в результате мощного силового давления противоположной стороны.

Четвертая. Высокая степень защиты своих и столь же высокая степень защиты интересов партнера, называемой «сотрудничество», «кооперация».Эта стратегия основывается на убеждении участников переговоров в том, что расхождения во взглядах- это нормальное явление в рамках взаимодействия сторон. При таком подходе участники признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что позволяет им проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Тот, кто опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за счет другого, а ищет решение проблемы с соблюдением интересов обеих сторон.

Пятая. Средняя степень защиты своих и средняя степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой «компромисс». Эта стратегия- синоним уступки, но, во- первых, осмысленной, а во- вторых, двусторонней, взаимной. Взаимные уступки свидетельствуют о готовности и о желании сторон достичь главного на переговорах- заключения соглашения. Здесь уступка- взвешенный и осторожный шаг общения.

Переговорный процесс выполняет ряд функций:

1. Направленность на совместное решение проблемы.

Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Выделяют три вида переговоров в зависимости от заинтересованности сторон:

а) переговоры, в которых участники (или один из них) мало заинтересованы в положительном исходе или безразличны к нему;

б) переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес, но достаточно умеренный, имеющий при этом отношение скорее к общей перспективе;

в) переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы.

2. Информационно- коммуникативная.

Функция реализуется в выяснении точки зрения оппонента, предоставлении собственной информации, интересах, опасениях, подходах к решению прежде, чем стороны приступят к выработке договоренности. Но возможна и подача ложной информации, введение оппонента в заблуждение. Также эта функция связана с налаживанием и поддержанием связей и отношений участников.

3. Регулятивная. С ее помощью осуществляется регуляция, контроль и координация действий участников переговоров. Эта функция реализуется тогда, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений. Функция предусматривает также детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения. Также она используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из- под контроля участников конфликта.

4. Функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач. Функция используется, когда участие в переговорах может быть выгодно кому- либо из участников с точки зрения предвыборной борьбы. В иных случаях в переговоры вступают для того, чтобы повлиять на позиции третьих сторон, или с целью повышения международного авторитета. Иногда целью выступает «маскировка», создание видимости (например, для начала вооруженного выступления).

5. Пропагандистская. Заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения оппонента в противоправных действиях, привлечения союзников на свою сторону и т.д.

6. Интегративная. Используется как средство объединения деловых партнеров для совместного участия в коммуникационном процессе: решения проблемы, генерирования идей, выработки совместного договора и др.

7. Функция самовыражения. Участие в переговорах позволяет самоутвердиться, продемонстрировать интеллектуальный и психологический потенциал.

8. Функция социализации. В процессе переговоров развиваются навыки культуры делового общения, делового этикета.

9. Экспрессивная. Деловые партнеры стремятся выразить и понять эмоциональные переживания друг друга, чаще выражающиеся через невербальные средства.