МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ
РЕШЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ВОПРОСОВ
ПРОГНОЗ И АНАЛИЗ ВОЗМОЖНЫХ ВАРИАНТОВ ПЕРЕГОВОРОВ
Кто предупрежден, тот вооружен!
Общепринятый некорректный перевод латинского изречения «praemonītus praemūnītus» (Слайд 34)
Результат подготовки к переговорам (Слайд 35)- мощная система аргументов и хорошее понимание всех плюсов и минусов своих предложений. Подготовительная работа предполагает обязательный прогноз возможных возражений оппонентов с целью построения четкой и основательной системы контраргументов.
При анализе вариантов нужно ответить на вопросы (Слайд 36):
· Кому провал более выгоден?
· Как уменьшить свои возможные потери в этом случае?
· Что, с какой целью и в какой последовательности делать, если переговоры будут сорваны?
Завершающий этап работы над содержанием переговоров – подготовка проекта итогового документа (Слайд 37) (договор, соглашение, контракт, резолюция и т. п.). Необходимо чтобы вся информация, необходимая для будущих переговоров: документы, аналитические записки, цифры и факты – стекалась в одно место (или к одному человеку), где ее проанализируют, переработают и подготовят проект итогового документа
Вывод 1. Информационно-аналитическая проработка основного содержания переговоров помогает четко сформулировать свою позицию, продумать систему аргументов и контраргументов, разработать возможные альтернативные варианты решения. (Слайд 38)
Вывод 2. Информационно-аналитическая проработка основного содержания переговоров состоит из двух последовательных стадий (Слайд 39):
· стадия анализа, на которой необходимо:
o сбор информации и ее анализ;
o анализ проблем;
o определение своих интересов и интересов другой стороны;
· стадия планирования, на которой необходимо:
o составление всех возможных вариантов решения проблем;
o прогнозирование возможного алгоритма поведения другой стороны;
o прогнозирование своей реакции.
Решение организационных вопросов должно помочь решить поставленные задачи при согласованности действий участвующих сторон.
В организационной части подготовки переговоров - особое внимание на (Слайд 40):
· сроки и время проведения переговоров;
· выбор места проведения переговоров;
· правильную организацию пространственной среды;
· состав собственной делегации, распределение ролей на время проведения переговоров;
· финансовое обеспечение переговорного процесса.
Выбор места проведения переговоров – значимый вопрос. Во-первых, с ним связана проблема конфиденциальности, во-вторых, правильно организованная пространственная среда поможет расставить нужные смысловые акценты в ходе переговоров, в-третьих, многое определит место проведения переговоров – в своем офисе или на территории оппонента.
Каждый из этих вариантов имеет свои преимущества. Переговоры можно проводить в своем офисе или на территории оппонента. При этом в каждой ситуации есть свои позитивные моменты.
Встреча на своей территории - позитивные моменты (Слайд 41):
· всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, которому поручено вести переговоры, а если нужно — заручиться поддержкой и одобрением;
· всегда можно рассчитывать на своевременную консультацию нужного специалиста;
· вы можете свернуть переговоры по собственной инициативе в любой удобный момент - оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;
· можно заниматься и другими делами;
· создается психологическое преимущество: оппонент – у вас (дома и стены помогают);
· можно организовать пространственную среду таким образом, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.
Встреча на территории оппонента - позитивные моменты (Слайд 42):
· ничто не будет отвлекать, можно сосредоточиться исключительно на переговорах;
· можно «придержать» информацию, сославшись на то, что с собой нет документов;
· есть возможность обратиться непосредственно к руководителю оппонента;
· организационные вопросы решает оппонент;
· анализ окружения оппонента даст возможность выбрать наиболее эффективный сценарий взаимодействия с ним.
Если ни тот, ни другой вариант не устраивает стороны, можно встретиться на нейтральной территории.