Определите главный аргумент, способный лично заинтересовать лицо, принимающее решение.
Определите цель-минимум и цель-максимум в переговорах.
В сущности, весь переговорный процесс сводится к выторговыванию уступок.
Разработка стратегии и тактика ведения переговоров
Харизма переговорщика.
Тщательная подготовка к переговорам.
Владение техникой делового общения.
Владение теорией ведения переговоров.
Глубокое знание данной рыночной ниши.
Наличие Уникального Торгового Предложения, устойчивого конкурентного преимущества.
Основные условия для успеха в коммерческих переговорах
3. Обладание информацией о партнёре.
5. Опыт ведения переговоров ( у Наполеона Хилла пример, как один торговец пытался продать страховку одному и тому же человеку и приходил к нему постоянно, пока тот не согласился купить у него эту страховку лишь для того, чтобы тот объяснил ему что это ему дало постоянно приходить к нему и предлагать….это опыт, он таким образом учился работать с возражениями и таким образом каждое новое возражение он обдумывал и решал как его «опровергнуть»….)
· Что касается продавца, то его уверенность в уникальности своего торгового предложения всегда гипнотизирует покупателя.
· Изучение рынка и конкурентов. По возможности следует узнать всё, что только возможно:
Долю рынка, занимаемую каждым конкурентом; конкурирующие марки, их технические и ценовые характеристики; полную информацию о самих фирмах и их руководстве (по возможности); кто, у кого и что покупают; заполучить заключения экспертов и отзывы пользователей на товар конкурентов.
· Сбор информации о партнёре (о намеченной фирме): узнать как можно больше о фирме, её руководстве, истории, достижениях и недостатках; получить информацию о нуждах фирмы, её руководителях, их психологических особенностях; характеристики на всех партнёров следует занести в базу данных (досье). Они составляются с помощью маркетинговых исследований (наблюдения и опросы) и включают кроме реквизитов сведения, касающиеся социопсихографических портретов.
· Разведка. Очень полезным бывает проведение предварительной «разведки» в виде визита на предприятие. Цель – минимум первого визита: установить связь с «агентом влияния». Агентом влияния, «своим человеком в чужой команде» может стать в принципе любой сотрудник намеченного предприятия, начиная с секретаря.
· Прямой запрос к партнёрам. Интересы партнёров можно выяснять прямо, адресовав им ряд вопросов: чего они хотят сами; как представляют интересы другой стороны; в чём видят проблему и возможные пути её решения; нужны ли для этого специальные переговоры.
2. Обычно используют три типа стратегии: компромисс, силу (Пример: П. Таранов «Приёмы влияния на людей» стр. 97 - Аль Капоне «С помощью доброго слова и револьвера вы можете добиться гораздо большего, чем одним только добрым словом», Садам Хусейн, И.В. Сталин стр.70 ) , сотрудничество (П.Таранов «Приёмы влияния на людей» стр. 110 Принцип Б. Франклина). Как правило, стратегия сотрудничества эффективнее стратегии силы и компромисса (соглашательства). При этом следует напоминать, что обоюдные выгоды достигаются при объединении усилий и ресурсов (Таранов «Приёмы влияния на людей» стр.112 принцип А. Шопенгауэра).
4. Проблемы партнёра могут быть важными для него и не важны для другой стороны. На этой почве можно искать безболезненный обмен уступками.