Денежное возражение

Денежное возражение может принимать различные формы отговорок с экономической подоплекой: «У меня нет денег», «Слишком дорого», «У вас слишком высокие цены», «Сейчас кризис, с деньгами тяжело». Эти возражения особенно часто возникают у покупателя в период спада активной деятельности.

Потенциальные покупатели часто хотят знать цену до того, как вы начнете рассказывать о товаре, и не желают слушать ваши объяснения о том, насколько полезные свойства вашего товара перевешивают его стоимость. Цена – это важный вопрос, и его надо обсуждать, однако, обсуждение цены без соотнесения ее с достоинствами товара весьма рискованно.

Наблюдая за поведением покупателя, задавая ему вопросы, внимательно его выслушивая и позитивно реагируя на вопрос о цене тогда, когда он поднимается, вы сможете справляться с подобными возражениями.

Многие торговые агенты полагают, что предложение самой низкой цены приведет их к заключению сделки. Но так бывает не всегда. Вы даже можете утверждать, что ваш товар не самый дешевый именно потому, что обладает целым рядом преимуществ и достоинств и способен удовлетворить потребности покупателя. Если вы сможете довести это до его сознания, цена приобретет второстепенное значение и вопрос будет успешно решен.

Не следует бояться возражений по поводу цены – надо его приветствовать и быть к нему готовым. Если возражение по поводу цены будет воспринято вами как главное, потенциальный покупатель станет неадекватно реагировать на вашу цену и бояться покупать, что в конце концов приведет к провалу вашей с ним сделки. Если вы видите, что потенциальный покупатель боится заключить с вами сделку из-за цены, остановитесь, дайте ему выговориться и не спеша продемонстрируйте связь между достоинствами товара и его ценой.

Полезные советы к преодолению возражений этого типа:

А. «Ваша цена слишком высока»

1. «По сравнению с чем?»

2. «А сколько это должно стоить, по-вашему?»

3. «Мы смогли бы снизить цену, но сначала надо договориться, какими качествами товара придется пожертвовать. Вы этого хотите?»

4. «Наша цена выше, чем у конкурента, но ведь и ценность нашего товара выше (дайте пояснения)».

5. «На сколько, по-вашему, она выше, чем следовало бы?»

6. «Вы купили бы этот товар, если бы он был дешевле?»

В. «Я не могу позволить себе такую покупку».

1. «Почему?»

2. «Если бы вы увидели способ, благодаря которому смогли бы позволить себе эту покупку, вы не потеряли бы интереса к ней?»

3. «Я совершенно убежден, что вы не можете позволить себе упустить такую выгодную покупку, вы не потеряли бы к ней интереса?

4. «Не можете позволить себе купить это сейчас или вообще?

С. «Дайте мне скидку 10%, и я сегодня же сделаю заказ».

1. «Мы продаем товар определенного качества, а не определенной цены. Мы можем сделать товар по более низкой цене, но опыт показывает, что тогда он будет удовлетворять не 100%, а 90% ваших потребностей».

2. «Если вы закажите 10 комплектов, то я дам вам 10-% скидку. Хотите заказать 10 комплектов?»

D. «Вам надо изменить условия»

1. «Почему?»

2. «Что значит «изменить»?

3. «Продлить срок гарантии? Снизить цену? Увеличить срок поставки? Что именно вы имеете ввиду?»

Цена и ценность

Возражение по поводу цены служит для экономного покупателя инструментом, с помощью которого он желает добиться самой низкой цены. Однако этот инструмент часто подразумевает большее, нежели желание торговаться.

Если покупатель просто хочет убедиться, что ему предлагается наиболее выгодная цена, значит, вы получаете сигнал о намерении совершить покупку. Однако покупатель может быть искренне убежден, что цена слишком высокая.

Следует помнить, что покупатели интересует не только цена, но и ценность товара. В своем сознании покупатель приходит к вопросу о ценности, размышляя о том, что он получит за ту цену, которую заплатит за товар.

Другими словами, стоимость составляет величину, получаемую от деления цены на ценность:

Цена

Стоимость = --------------------

Ценность

Согласно приведенной здесь формуле, стоимость – это то, что потенциальный покупатель видит, как пользу для него или его компании. Ценность есть весь комплекс достоинств, который вы предлагаете потенциальному покупателю. Ценность есть то, что вы предлагаете для решения проблем покупателя.

Цена остается неизменной. Она определяется руководством компании. Установленная цена исходит из экономических законов, она оправдана и остается неизменной. Следовательно, единственное, что можно изменить – это восприятие покупателем ценности товара. Предположим, что покупатель рассматривает цену таким образом:

Цена = 100

Ценность = 110

Тогда:

Стоимость = 100/ 110 = 0,9

Уже лучше. Стоимость снизилась, потому что повысилась ценность товара.

Формула цена/ценность не содержит ответа на возражение «У вас слишком высокая цена», это всего лишь описание мыслительного процесса покупателя и объяснение, почему возражение по поводу цены возникает так часто. Это формула подсказывает нам, что нужно сделать, чтобы снять возражение по поводу цены. Опирайтесь на выгоду, получаемую покупателем от приобретения товара.