Принципи успішного ведення переговорів та їх недоліки

Стратегія і тактика переговорів

Форми переговорів

Організація та проведення переговорів може здійснюватися по-різному. Фактично розрізняють три основні форми переговорів:

1. Інституалізовані переговори– це такі переговори, що здійснюються за допомогою організації, що створена спеціально для і на основі постійно діючих переговорів. Дослідники вважають яскравим прикладом таких переговорів Організацію безпеки та співробітництва Європі (ОБСЄ) на основі Наради з безпеки та співробітництва в Європі (НБСЄ).

2. Частково інституалізовані переговори – такі переговори постійно здійснюються в межах певних організаційних структур – конференцій, міжнародних організацій тощо та під егідою, патронажем.

3. Неінституалізовані переговори – така форма переговорів, яка не пов’язана ні з якими організаційними структурами і не створює постійно діючих організаційних форм.

Від чого залежать методи, прийоми, процедури, що застосовуються в переговорах? Вони пов’язані з різними факторами як об’єктивного, так і суб’єктивного плану. На думку Я.Критсотакиса, нормальний хід переговорів значною мірою залежить від таких факторів:

· від здібностей працівника вислухати відвідувача, без потреби не перебиваючи його. Той, хто вміє слухати, не тільки зрозуміє, але й зуміє розділити проблему відвідувача, отримавши таким чином його довіру;

· від його вміння спрямовувати розмову незначним утручанням чи навіть гримасами;

· від наявності в нього можливості робити контрпропозиції і давати рішення;

· від його здібності відповідати на запитання, не запрошуючи на допомогу колег і не обіцяючи дати відповідь пізніше;

· від його сміливості визнавати правоту відвідувача (співрозмовника) в тих чи інших запитаннях і претендувати на відповідну компенсацію;

· від його здібності відсувати час обговорення запитань, які викликають серйозні заперечення;

· від його холоднокровності, яка дозволяє йому не переходити в контрнаступ, коли на нього „нападають”, а переводити розмову на тему менш болючу;

· від уміння посміхатися, бо посмішка – головна „зброя” кожного продавця – є могутнім „аргументом” при веденні переговорів. Ефект відображення, тобто відповідної посмішки, зміцнює відношення і створює передумови і для „безхмарного” спілкування;

· від успіху зусиль працівника, які він робить, щоб обмежити всім відомі неусвідомлені пози та нервові рухи, які викликають лише роздратування і відвертають увагу відвідувачів;

· від виразності обличчя та жестів;

· від здібності виражати довіру до співрозмовника, а не „тримати постійно розкритою парасольку при ясній погоді”;

· від тенденції з самого початку ставити високі цілі і не відступатися від них без боротьби;

· від таланту не „попадатися в пастку” несподіваного шантажу, що часто є тактичним засобом ведення переговорів, які використовує співрозмовник.