Здесь индустрия гостеприимства тесно взаимодействует с ме­дициной, курортным делом, индустрией красоты и др.

В условиях быстрых перемен во вкусах, технологии и состоя­нии конкуренции гостиница не может полагаться только на су­ществующий продукт. Потребитель ждет новизны, следовательно, разработка новых продуктов есть важный элемент маркетинга.

Примером удачной разработки и внедрения продукта-новинки на рынок является разработка менеджеров сети фирменных гостиниц «Роял Отель ЛТД». В ресторанах этих гостиниц появился новый маркетинговый продукт, названный «Последний обед на Титанике».

Ценовая стратегия гостиничного предприятия.При разработке и реализации ценовой стратегии необходимо учитывать и психологические особенности клиентов. Потребители склонны воспринимать только базисные цены продукта, все остальные услуги оплачиваются дополнительно. Тем более что с развитием рынка клиенты гостиничных предприятий становятся более осведомлен­ными и опытными потребителями. Поэтому предприятия гостиничной индустрии внедряют в практику разнообразные подходы к це­нообразованию.

Первый подход — единый тариф на весь номерной фонд. Весь номерной фонд предлагается клиентам по одному тарифу, но этот тариф может меняться в зависимости от сезона или дней недели. Такой подход понятен клиентам и не требует применения сложных систем управления доходом гостиницы. Однако страте­гия единой цены не учитывает верхние и нижние значения спро­са на услуги размещения, а также способность и готовность клиентов оплачивать предлагаемые услуги.

Второй подход — тарифы, учитывающие тип номеров. Eго особенность состоит в том, что разные гостиничные номера дифференцированы по ценам с учетом различных характеристик гостиничных номеров (например, размер, наличие балконов, вид из окон, этаж и др.). Это достаточно традиционный для гостиниц метод ценообразования, он позволяет оперировать ценами, улуч­шая показатели доходности гостиницы. Однако он не применим для гостиниц с однотипным номерным фондом.

Третий подход — тарифы с изменяющимися скидками. Данный подход к ценообразованию построен на определенных правилах и ограничениях. Клиенты самостоятельно сегментируют соответствующие категории ценовых тарифов, базирующихся на их потребностях, поведении и платежеспособности. В качестве огра­ничений выступают условия продажи, связанные с необходимостью предварительной оплаты услуг размещения и невозмещаемостью платежей. Такой подход позволяет клиентам, наиболее чув­ствительным к ценам, получать более низкие ценовые тарифы в обмен на уменьшение их гибкости. Те клиенты, которые традици­онно оплачивают услуги по полному тарифу, смогут получить гос­тиничный продукт в любое удобное для них время.

Для максимизации дохода гостиничного предприятия приме­няются различные тактики ценообразования; любой используемый тактический прием предлагает широкий выбор мар­кетингового инструментария.

Диверсификация цен на гостиничные услуги по уровню доходов потребителей с последующим выбором некоторых наиболее вы­годных для обслуживания сегментов — одна из тактик ценообразо­вания. Преобладающей формой ценовой диверсификации на турист­ские и гостиничные услуги является диверсификация в зависимости от качества услуги. Качество услуг учитывается в основном че­рез их разрядность (категорию, класс).

Кроме диверсификации цены по уровню дохода и качеству существует сезонная диверсифика­ция, или диверсификация во времени. Она связана с неравномерно­стью спроса на туристский и гостиничный продукт в течение года вследствие как климатических характеристик, так и наступления сезонов отпусков и каникул. Обычно гостиничное предприятие ус­танавливает высокую цену в пик сезона для получения максималь­ного дохода и снижения в остальное время. Такая практика позво­ляет иметь плановую загрузку в течение всего периода, в межсе­зонье продукт предлагается по низким ценам, и это стимулирует потребителей, особенно тех, кто не имеет высоких доходов (пен­сионеров, молодежь, школьников и др.). Для обеспечения устой­чивости получения доходов от гостиничного продукта получила широкое распространение практика установления дисконтирован­ных цен (цен со скидкой) при реализации сезонных услуг. Размер скидок зависит от условий платежа и конъюнктуры рынка гостиничных услуг.

На гостиничные услуги обычно используют туроператорские скидки (15—20 %), турагентские скидки (10—15 %) и скидки для корпоративных клиентов (10 %), кроме того, гостиничные пред­приятия предоставляют своей клиентуре групповые скидки, ко­торые устанавливаются руководством и коммерческими служба­ми гостиничных предприятий.

В практике работы зарубежных отелей существует подход, когда один и тот же гостиничный номер продается по разной цене раз­ным группам клиентов. Это способствует более рациональному ис­пользованию номерного фонда с точки зрения увеличения заполняемости гостиницы. Однако такой подход весьма проблематичен для отечественной практики работы гостиничных предприятий, так как систему управления доходами (Yield Managment) используют пока единицы из российских гостиниц.

Между тем мировая гостиничная практика применяет разно­образные тактические методы ценообразования, в том числе:

предложение ценового диапазона, который предполагает уста­новление разных цен на один и тот же тип номеров. Использова­ние ценового диапазона расширяет ценовые возможности гости­ницы, позволяя ей привлечь разных клиентов и повысить доход от каждого продаваемого номера;

продажи по верхней ценовой границе. Такой подход предполагает достижение максимальной цены за номер и максимальной при­были в период повышенного спроса на услуги;

продажи по условной нижней границе. Такой подход подразуме­вает работу с клиентами, чувствительными к цене, Этот метод стал возможен благодаря технике ценового диапазона, устанавливающего несколько завышенные цены, с которых затем дела­ются скидки для клиентов, ориентированных на минимальные расценки.

Для того чтобы гостиничная фирма могла функционировать в течение длительного времени на рынке услуг, установленный уро­вень цен должен обеспечивать значительный доход, покрывая все издержки производства и сбыта продукции, соответствовать спросу на гостиничный продукт и обеспечивать конкурентоспособность услуг.

В настоящее время ценовая конкуренция в гостиничном бизне­се обострилась, многие гостиницы предлагают клиентам более низкие, чем у конкурентов, цены, между отелями и клиентами идет жесткая борьба за скидки, даже в пятизвездочном отеле можно поселиться за 100 долларов в сутки. Совершенно очевидно, что гостиничный бизнес перестал быть сверхдоходным, доходы гос­тиниц снизились: сегодня работу очень эффективного отеля ха­рактеризуют 10—15 % рентабельности.

Сильнее всего изменение рыночной конъюнктуры коснулось высококлассных отелей, входящих в международные гостинич­ные сети. Их средняя заполняемость упала на 15—20 %, в резуль­тате рынок гостиничных услуг уровня четырех—пяти звезд стал сверхконкурентным. На этом фоне ряд отелей прибегают к поли­тике активного демпинга, что заставляет конкурентов снижать цены, чтобы удержать клиентов. Такой шаг чрезвычайно рискован для большинства предприятий гостиничного бизнеса и ведет к снижению финансовой устойчивости, так как благополучие гостиниц зависит от тех исходных финансовых обязательств, кото­рыми гостиницы связаны.