Переговоры с партнерами

Лекция 2

Договорной план

Взаимоотношения с партнерами-поставщиками услуг оформляются в контрактной форме (путем заключения договоров). Каждому году работы (или другому рабочему периоду) предшествует договорная кампания, во время которой и заключаются договора. Перед договорной кампанией обычно составляется договорной план, включающий следующие разделы:

· Наименование партнера

· Основной предмет договора

· Срок действия договора

· Сроки заключения договоров

· Особые сведения [2].

Этот план позволяет составить реальную картину – схему действия работников тур. фирмы по обеспечению услуг на туре. Состав договорного плана зависит от вида тура и предполагаемых услуг. При нескольких видах туров первоначально составляются отдельные субпланы по каждому виду тура, а затем – сводный план, где партнеры группируются по срокам заключения договоров или по географическому принципу. Перед составлением договорного плана необходимо четко представлять себе предполагаемых партнеров, а также быть готовым к заключению договоров на стадии переговоров.

При проработке договорной кампании тур. фирмы широко пользуются справочно-информационными сборниками туристско-гостиничной направленности. Данные справочники включают информацию по возможностям организации отдыха и путешествий, размещения и гостиничного обслуживания с указанием основных видов услуг, предоставляемых туристам. Путеводители, справочники маршрутов, достопримечательностей, календари местных событий, аналогичные Интернет-ресурсы, т.е. все, что используется при организации туров и программ обслуживания, является информационными источниками, которыми пользуются туроператоры при разработке новых маршрутов и составлении договорного плана.

Вопросы для самоконтроля

1. Что необходимо учитывать привыборе и работе с зарубежными партнерами?

2. Как и по каким критериям осуществляется поиск зарубежных партнеров?

3. Что такое и как составляется договорной план?

Ответственный этап работы с деловыми партнерами, предшествующий подписанию договора, — переговоры, которые важно провести таким образом, чтобы получить желаемый результат — необходимый тур. продукт хорошего качества, нужного количества и по желаемой цене.

К ведению переговоров необходимо тщательно готовиться. Необходимо проанализировать:

v Обстоятельства переговоров — что именно вам нужно от партнера? В каком объеме? В какой период? Что вы хотите дополнительно от партнера? Каков уровень цен на товар или услуги у него и на рынке? Дифференцируются ли требования? И т.д.

v Пути реализации возможных решений — надо знать, кто и что конкретно делает и к какому сроку? Как одна стадия решения будет переходить в другую? В какой степени готовности находятся средства заключения договора? Кто подготавливает проект договора и график заезда групп? Как будут обсуждаться вопросы по дополнительным услугам? Включать их в договор сразу или нет? Условия вносятся в текст договора, а в процессе переговоров либо исключаются, либо дополняются.

v «портрет» вашего партнера по переговорам — насколько цель партнера отличается от вашей? На каких параметрах (сроки, уровень обслуживания, набор услуг) будет базироваться стратегия партнера? И др. [2]

Используя данные рекомендации, перед началом переговоров полезно составить план их ведения. Это поможет выявить слабые стороны вашей позиции и найти дополнительные решения. План ведения переговоров даст вам возможность спрогнозировать неожиданные варианты поведения партнера и поможет заранее подготовиться к альтернативным предложениям и решениям.

Во время переговоров следует также определиться с выбором средств связи между партнерами (факс, телефон, электронная почта и т.п.), а также оговорить терминологию, сокращения, аббревиатуры и собственно характер информации, передаваемой посредством того или иного средства связи. Переписка между деловыми партнерами должна носить деловой характер, информация должна излагаться максимально точно, четко, корректно, этично, в некоторых случаях — достаточно кратко, без повторений и отступлений от основной темы сообщения. Все документы при переписке (главным образом — деловые письма) должны соответствовать общепринятым международным стандартам и образцам.