Современные стратегии и техники продаж
Контакты с иностранными издательствами
Выставки. Трудно переоценить роль международных выставок в лицензионной торговле. Крупнейшими являются Лондонская, Франкфуртская и Лейпцигская книжные выставки, а также Парижский книжный салон, Международный книжный салон в Женеве. Главное событие внутри страны ‒ Московская книжная ярмарка. Для издателей детской литературы важнейшей является специализированная ярмарка в Болонье. В последнее время все большую популярность приобретают Токийская и Пекинская книжные ярмарки.
В то время как интерес российских издателей к Международной Франкфурствкой ярмарке в последние годы заметно снижается, большинство издателей стремятся регулярно посещать Лондонскую выставку. Связана такая тенденция, по-видимому, с тем, что среди популярных для перевода на русский иностранных языков, английский традиционно занимает первое место (8412 названий в 2010 году). Французский и немецкий языки следуют за ним с большим отрывом (1277 и 932 названия соответственно). Кроме того, посещение международных выставок представляет для издателя интерес, скорее в смысле приобретения прав, которое после кризиса 2008 года заметно идет на убыль. Посещение выставки с целью продажи прав чаще оказывается для российского издателя нерентабельным: транспортные расходы и расходы на оплату стенда не покрываются, и потому чаще практикуются онлайн-оферты.
Симпозиумы, повышение квалификации. Возможность торговли правами представляюти семинары, коллоквиумы, лекционные туры, литературные биеннале и «fellowships» книжной выставки в Иерусалиме, Франкфурте, Турине и др.
Прежде всего, необходимо определиться, какому издательству последует предложение, и заручиться принципиальным интересом потенциального партнера ‒ таким обычно является предложение прислать синопсис и несколько страниц текста для оценки стиля. После проверки синопсиса, в случае положительного впечатления, следует предложение прислать рукопись и только после ее проверки начинаются переговоры о продаже прав.
Иностранные издательства, в отличие от российских, помимо электронной рассылки часто используют для оферты собственные сайты, где размещают каталоги и краткие описания изданий, лицензии на которые предлагаются к продаже.
Определяясь с выбором зарубежного издательства, желательно располагать следующей информацией о потенциальном партнере:
- объем производства (число наименований в год);
- авторы (отечественные и зарубежные);
- соответствует ли предлагаемое вами произведение программе издательства-партнера;
- кем будет выполнен и отредактирован перевод;
- кто будет курировать проект;
- как будет продвигаться, и распространяться издание за рубежом.
Ошибочно выбирать издательство-партнера, руководствуясь только размером аванса или так называемого «best offer» ‒ в долгосрочной перспективе для успеха издания на зарубежном рынке важнее оказываются такие критерии как место в программе издательства, качество перевода, мероприятия по продвижению книги.
Предложение желательно оформить так, чтобы максимально помочь иностранному редактору оценить произведение: отправить пробы перевода, рецензии, информацию об авторе, экземпляр для чтения.
Если автор уже издавался за рубежом, действует негласное правило: права на его произведения следует в первую очередь предлагать издательству, опубликовавшему его первый перевод, за исключением тех случаев, когда известно, что автор или издательство остались недовольны сотрудничеством.
Если издательства-партнеры договорились об условиях сделки, заключается издательский лицензионный договор, международный стандарт которого был рассмотрен в предыдущей лекции (License agreement). При этом важно четко прописать в договоре, какие именно права и на какой срок передаются партнеру, а также условия расчетов.
Отслеживание исполнения условий договора. Расчеты с авторами
Согласно условиям издательского лицензионного договора, утвердившегося в мировой практике, лицензиат обязан выпустить в свет первое издание перевода в течение одного календарного года с момента подписания договора (если последним не установлено иное) и уведомить об этом лицензиара, переслав ему определенное договором количество авторских экземпляров. Количество авторских экземпляров в каждом конкретном случае устанавливается индивидуально: некоторые издательства запрашивают их только для автора, другие оставляют часть для контроля в редакции. Авторские экземпляры в оговоренном сторонами количестве отправляются лицензиару, как с первого, так и с каждого последующего тиража издания. При помощи авторских экземпляров, лицензиар контролирует выполнение лицензиатом условий договора и соблюдение неимущественных прав автора.
По истечении календарного года лицензиар получает финансовый отчет о количестве проданных за рубежом экземпляров издания и прибыли иностранного партнера, на основе которого рассчитывает причитающееся ему и автору (или его наследникам) роялти.
В заключении следует отметить, что факт продажи прав за рубеж кроме прямой финансовой выгоды, приносит и косвенную: упоминание о нем повышает престиж автора и произведения, стимулирует дальнейшие продажи на отечественном и зарубежном рынках. Это факт становится важным аргументом в дальнейших переговорах с иностранными издателями.