Курсовая работа: Просування імпортованого товару на території України

ВСТУП

В сучасному світі безмежних можливостей не варто обмежувати бізнес місцевим рівнем, в той час як процес глобалізації набуває обертів, масштабність мислення окупається і приносить свої плоди дуже швидко, тому виведення бізнесу на міжнародний рівень є найвищою ступінню професіоналізму. Міжнародна торгівля як основний прав міжнародної економіки отримала дуже сильний імпульс для свого стрімкого розвитку, а разом із цим розвилася і посередницька ланка в цій сфері міжнародного господарства.

Посередники відіграють чималу роль у процесі імпорту та експорту країни та також виконують важливу роботу зв’язкової ланки у ланцюгу міжнародної діяльності. Також посередники можуть виконувати не лише функцію по знаходженню експортера та імпортера, за для отримання комісії, але самому бути імпортером і просувати імпортований товар на рики України. Чималий обсяг роботи по просуванню імпортованого товару здійснюється за рахунок посередницької діяльності. Відомим є той факт, що прибутковість проекту залежить від часового періоду за який він окупається, отже зрозуміло що посередник, чи то юридична чи фізична особи беруть на себе чималі забов’язання а також дуже великий ризик. Адже саме від них залежить на скільки швидко товар пройде шлях від виробника до кінцевого споживача, також посередники мають великий вплив на кінцеву, роздрібну ціну товару. Тому якщо посередник і імпортер є однією і тією ж особою, то ціна швидше за все буде нижчою, а ніж ціна товару у просуванні якого приймали участь більша кількість посередників.

Метою даної роботи є аналіз існуючих посередників, які здійснюють міжнародну імпортно-торговельну діяльність на ринку України, методів їх роботи по просуванню імпортованого товару з різних країн світу на вітчизняний ринок; на прикладі одного з вітчизняних підприємств, діючих у даній сфері міжнародного господарства, дати максимальний аналіз того яким чином здійснюється робота по просуванню імпортованих товарів, а також надати рекомендації щодо поліпшення методів просування товарів які були імпортовані з зарубіжних країн та щодо підвищення прибутковості підприємства.

Завданнями цієї роботи є:

1) глибокий, досконалий та максимально детальний аналіз посередницької діяльності на ринку України;

2) вивчення та аналіз вже існуючих методів просування імпортованих товарів, які посередники використовують, для просування товару що імпортується з-за кордону для вітчизняного споживача;

3) розробка нових методів просування імпортованого товару;

4) розрахунок ефективності у перспективі за умов використання раніше не використовуваного методу по просуванню імпортованих товарів.

В той же час багато аспектів цих проблем доволі глибоко розроблені в працях таких вчених як-то: Багрова І.В., Редіна Н.І., Власик О.О., Гордєєв Г.Д., Іванова Л.Я., Дідівський М.І., Єлагін В.Т., Кириченко А.В., Шевчук В.Я., Мазарук А.А., Кредісов А.И., Березовченко С.Н., Волошин В.В. та інші. Проте, усе ще існує досить широке коло питань.

Вище зазначений аналіз діяльності посередників по просуванню імпортованого товару на українські ринки проводитиметься на основі одного з найбільших посередників, діючих на території України, а саме компанії ТОВ «Екос-торг», імпортера товарів народного споживання.

Даний аналіз робиться з метою виявлення сильних та слабких сторін в діяльності компанії, в сфері просування імпортованого товару на український ринок.

Адже коли ми знатимемо сильні та слабкі сторони підприємства можна буде надати рекомендації щодо поліпшення стану компанії, та більш досконалої системи по просуванню імпортованих товарів.

Проаналізувавши компанію, можна буде дізнатися загальний стан міжнародного бізнесу в сфері посередницької діяльності по просуванню імпортованого товару, так як компанія є майже монополістом у сфері постачання імпортованих іграшок з різних країн світу.

РОЗДІЛ 1

ТЕОРЕТИЧНІ ЗАСАДИ МІЖНАРОДНОЇ ТОРГІВЛІ: МЕТОДИ ПРОСУВАННЯ ІМПОРТОВАНОГО ТОВАРУ

1.1 Види міжнародної торгівлі

Міжнародна торгівля посідає особливе місце в складній системі світогосподарських зв'язків. Хоча в сучасних умовах головною формою міжнародних економічних відносин є не вивезення товарів, а зарубіжне інвестування, все ж міжнародна торгівля за своїми масштабами й функціями в загальному комплексі МЕВ зберігає винятково важливе значення. Вона опосередковує майже всі види міжнародного співробітництва, включаючи спільну виробничу діяльність різнонаціональних суб'єктів. [6,326с.]

В економічній літературі, а також в періодичних виданнях не завжди можна зрозуміти сутність деяких категорій, що пов'язані з міжнародними торговельними відносинами. Перш за все, категорія "зовнішня торгівля ". Це може бути торгівля однієї країни з іншою або з іншими країнами. Але власне слово "торгівля" передбачає обмін товарами та послугами і розрахунки за їх отримання.

Тому зовнішня торгівля — це торгівля будь-якої країни світу з іншими країнами товарами або послугами, що складається з оплачуваного експорту та оплачуваного імпорту.

Категорія "міжнародна торгівля" за змістом ширша, ніж зовнішня торгівля, перш за все тому, що вона охоплює широке коло відносин між суб'єктами світогосподарських зв'язків, таких як інтернаціоналізація виробництва, інтенсифікація міжнародного поділу праці тощо. [14,462с.]

Міжнародна торгівля — специфічна форма обміну продуктами праці та послугами між різними країнами світової спільноти, що пов'язаний загальною інтернаціоналізацією господарського життя, інтенсифікацією міжнародного поділу праці в умовах науково-технічної революції.

Світова торгівля — свідоме переміщення товарів та послуг від виробника до споживача за межі національних кордонів з метою отримання прибутку. Для здійснення світової торгівлі, або участі у світовій торгівлі потрібно мати свою зовнішньоекономічну інфраструктуру. [17,255с.]

Зовнішньоекономічна інфраструктура — це сукупність інститутів, що забезпечують швидкість пересування товарів та послуг від виробника до споживача. До складу основних інфраструктурних елементів світової торгівлі належать:

• матеріально-технічна база (склади, бази, що обладнані необхідним устаткуванням);

• спеціалізовані підрозділи, що забезпечують допродажне та післяпродажне технічне обслуговування;

• організації, що забезпечують проведення розрахункових операцій;

• транспортна мережа світу;

• інформаційне забезпечення зовнішньоторговельних зв'язків тощо.

Зовнішню і міжнародну торгівлю характеризують три важливі параметри: загальний обсяг (товарообіг), товарна структура і географічна структура.

Обсяг світової торгівлі визначається в натуральних і вартісних показниках. Вартісні показники переважно розраховуються у національній валюті й переводяться у долари США для їх порівняння. Країни з високим рівнем інфляції розраховують експорт та імпорт одразу в доларах США. Для вартісної оцінки експорту більшість країн використовує базу цін ФОБ (FOB — Free of Board ("вільний на борту судна")), за якою продавець зобов'язаний доставити товар у порт відвантаження і завантажити його на борт судна. Для оцінки імпорту найчастіше використовується база цін СІФ (СІF — Cost, Insurance and Freight ("вартість, страхування і фрахт")); при цьому продавець за свій рахунок фрахтує судно, вантажить товар і страхує його від ризиків. [26,56с.]

За таких умов вартість світового експорту завжди менша від вартості світового імпорту на розмір витрат для перевезення і страхування вантажів.

Фізичний обсяг світової торгівлі оцінюється у вагових одиницях (тоннах, кілограмах, фунтах) або у специфічних одиницях вимірювання (барелях, бушелях, мішках). [36,325с.]

Зміна обсягів торгівлі характеризується динамікою зовнішньоторговельного товарообігу. Зовнішньоторговельний товарообіг країни — це сума її експорту та імпорту. Різниця між сукупним імпортом і експортом протягом певного періоду (року, кварталу тощо) становить сальдо торгового балансу. Воно є активним (позитивним), якщо експорт за вартістю перевищує імпорт, і пасивним (від'ємним), коли ситуація протилежна. Покривають негативне сальдо торгового балансу золотом або конвертованою валютою.

Якщо вимірювання ведеться у натуральних одиницях, динаміка зовнішньоторговельного товарообігу виражається в індексах фізичного обсягу експорту та імпорту. Ці індекси відображають тенденції в зміні обсягів реальних мас товарів. [39,396с.]

На вартісні показники впливають ціни. Тому вартість, наприклад, експорту, може зменшитись, навіть якщо збільшуються фізичні обсяги проданих товарів, коли ціни на них знизились. І навпаки, збільшення вартісних показників зовнішньоторговельного товарообігу може відображати не фізичне збільшення торгівлі, а зростання товарних цін.

Товарна структура міжнародної торгівлі характеризує товарне наповнення експорту та імпорту.

Ступінь активності у світовій торгівлі є однією з головних ознак участі країни у міжнародних економічних відносинах. Для її оцінки використовуються такі показники:

а) експортна квота;

б) імпортна квота;

в) структура експорту;

г) структура імпорту;

д) порівняльне відношення частки країни у світовому виробництві ВВП/ВНП та її частки у світовій торгівлі.

Експортна квота відображає відношення обсягу експортованих товарів і послуг до ВВП/ВНП. На рівні галузі — це питома вага експортованих галуззю товарів і послуг в їх загальному обсязі.

Імпортна квота — це відношення обсягу імпорту до ВВП/ВНП. Питома вага експорту та імпорту у ВВП/ВНП є кількісним індикатором відкритості економіки у першому наближенні. Комплексним показником відкритості вважають зовнішньоторговельну квоту. Вона виражається відношенням обсягу зовнішньоторговельного обігу до ВВП/ВНП. [41,344с.]

Структура експорту — це відношення або питома вага експортованих товарів за видами і ступенем їх перероблення. Цей показник характеризує спрямованість експорту (сировинна, машинно-технологічна тощо) та роль країни в міжнародній галузевій спеціалізації.

Географічна структура міжнародної торгівлі — це розподіл торговельних потоків між окремими країнами та їх групами, виділеними за територіальною або організаційною ознаками.

На сучасному етапі розвитку людства і міжнародної спільноти міжнародна торгівля існує як найбільш розвинута форма міжнародних економічних відносин. Необхідність її зумовлена:

1. Створенням світового ринку як історичної передумови капіталістичного способу виробництва.

2. Нерівномірністю розвитку окремих галузей в різних країнах. Швидкий розвиток цих галузей створює надлишок продукції на внутрішньому ринку.

3. Тенденціями до більш поширеного розвитку виробництва, при цьому можливості внутрішнього ринку обмежуються платіжною спроможністю населення. [25,45с.]

Під впливом науково-технічної революції торговельні зв'язки між країнами ускладнюються і збагачуються, все більше перетворюються в комплексну систему світогосподарських зв'язків, в якій торгівля продовжує займати провідні позиції.

Існуючий міжнародний поділ праці буде постійно поглиблюватися, і на його підвалинах випереджаючими темпами будуть зростати і удосконалюватись види міжнародної торгівлі.

До основних видів міжнародної торгівлі слід віднести:

• торгівлю товарами і послугами;

• біржову торгівлю;

• торгові ярмарки;

• аукціони;

• зустрічну торгівлю;

• торгівлю на компенсаційних угодах тощо.

Торгівля товарами нами розглядалась в першому питанні теми. Тут ми приділимо більше уваги торгівлі послугами.

Міжнародна торгівля послугами є комплексом різнорідних видів економічної діяльності. Історично економісти намагалися з'ясувати сутність послуг та їхню роль, виходячи з різних аспектів. Часто послуга визначалась як щось невідчутне, невидиме, те, що не є предметом торгівлі, або категорія, котру неможливо пояснити і котра охоплює майже все. [24,887с.]

Проте, обмін не є необхідною умовою для послуг. Елемент необхідної взаємодії між продавцем та покупцем намагався пояснити Герці (1989). Оскільки однією з умов послуги є "фактор одночасності", Герці визначає послугу як угоду (трансакцію з позитивним фактором одночасності). Що ж до товарів, то вони характеризуються нульовим фактором одночасності. Він також припустив, що на міжнародному ринку послуги мають відносно нижчий фактор одночасності, ніж послуги, якими не торгують.

Класифікація послуг становить досить серйозну проблему. Наприклад, у країнах ОЕСР і публікаціях ЮНКТАД послуги поділені на п'ять категорій:

1) фінансові;

2) інформаційні (комунікаційні);

3) професійні (виробничі);

4) туристичні;

5) соціальні.

На практиці сьогодні широко використовується класифікація послуг, запропонована МВФ:

1) морські перевезення;

2) інші види транспорту;

3) подорожі;

4) інші приватні послуги;

5) інші офіційні послуги.

Ринок послуг — це розгалужена система вузькоспеціалізованих ринків, зокрема ринку транспортних послуг, комунікацій, комунального обслуговування, громадського харчування, туристично-рекреаційних послуг. Готельний бізнес, рекламні й консалтингові послуги, страхові та фінансові послуги, агентські та брокерські послуги, адвокатські послуги, ріелтерські послуги, франчайзинг, торгівля ліцензіями і патентами, "ноу-хау", промисловими зразками та корисними моделями, інжиніринг, лізингові послуги тощо так само формують комплекс послуг, які пропонуються на згаданому ринку. [23,699с.]

1.2 Міжнародна торгівля як основна форма міжнародних економічних відносин. Форми міжнародної торгівлі

Історична практика свідчить про існування різних форм міжнародної торгівлі. Це — факторії, ярмарки, торговельні компанії і товарні біржі, які існували ще зі стародавніх часів та в середньовіччі. Це — аукціони, міжнародні торги, торговельні будинки епохи індустріальної цивілізації. Це — пряма міжнародна торгівля на основі кооперації, зустрічна торгівля та внутрішньофірмовий обмін, які з'явились у наш час. В сучасних умовах існують такі форми міжнародної торгівлі:

Товарна біржа як економічна категорія, що відбиває складову частину ринку, специфікою якого є особлива оптова форма торгівлі товарами з певними характеристиками: масовість, стандартність, взаємозамінюваність. По-друге, це — господарське об'єднання (товариство) продавців, покупців і торговців-посередників з метою створення умов для торгівлі, полегшення, прискорення і здешевлення торговельних угод і операцій. Такі об'єднання організовують для поліпшення торгівлі, швидкого забезпечення товаровиробників необхідними товарами, прискорення обігу капіталу. Члени біржі виграють не від її функціонування, а від своєї участі в торгах. Члени товарної біржі, якими можуть бути як посередники (брокерські, торговельні і т. ін.) виробничі фірми, так і банківські установи, інвестиційні компанії, окремі громадяни, відповідно до встановлених біржових правил укладають угоди купівлі-продажу товарів за цінами, що складаються в ході торгівлі залежно від співвідношення попиту і пропозиції на них. Це свідчить про те, що біржа — особливий ціноутворюючий механізм. У вільному ціноутворенні також полягає мета біржі. [8,326с.]

Товарна біржа — асоціація юридичних та фізичних осіб, що здійснює оптові торговельні операції на основі стандартів, зразків, у спеціальному місці, де ціни на товари визначаються шляхом вільної конкуренції.

Зараз в Україні існує понад 50 універсальних, товаросировинних та товарних бірж.

Особливостями українських бірж порівняно із західними є малий статутний капітал та універсальність, низький рівень спеціалізації.

Залежно від об'єкта продажу біржі поділяються на універсальні й спеціальні. Наприклад, на біржі "Чикаго Борд оф Трейд" реалізуються пшениця, кукурудза, овес, соя, бройлери, фанера, золото, срібло, нафта, бензин, мазут, тобто продовольчі та промислові товари. Об'єктом продажу Київської універсальної біржі є картопля, капуста, консервовані помідори та огірки, яловичина, свинина, худоба тощо. [2,36.с.]

Біржі, на яких об'єктом торгівлі є окремі товари або їх групи, називаються спеціалізованими. В свою чергу вони поділяються на спеціалізовані широкого профілю і вузькоспеціалізовані. Так, американська біржа "Чікаго Меркантайл Ексчендж" включає в обіг сільгосппродукти (ВРХ, живих свиней, бекон тощо), Нью-Йоркська — каву, какао, цукор, а "Канзас Сіті Борд оф Трейд" — пшеницю, тобто лише один товар. До вузькоспеціалізованих належать Лондонська біржа вовни та Лондонська міжнародна нафтова біржа.

В Україні значно частіше зустрічаються спеціалізовані біржі широкого профілю. Серед них виділяються "Украгропромбіржа", до якої входять центральна біржова структура і кілька регіональних. Через "Украгропромбіржу" реалізується сільськогосподарська і промислова продукція для задоволення потреб АПК України. В перспективі передбачається проведення як національних, так і міжнародних торгів цукром, зерном, металовиробами, сільгосптехнікою і транспортними засобами. [20,280с.]

Торговий дім — це багатоцільове утворення, яке експортує та імпортує майже всі товари, здійснює обмін ними, а також транспортні та інші зовнішньоекономічні операції. Його компетенцією є придбання підприємств, передавання в оренду обладнання, надання кредиту, утворення нових підприємств. Клієнти торгового дому можуть скористатись широким колом таких послуг, як фінансування, перевезення продукції, страхування, ремонт тощо. Торговий дім може співпрацювати з іноземними партнерами у спорудженні за кордоном різних об'єктів, наданні консультацій, підготовці кадрів, а також мати філіали у інших країнах, спільні підприємства різного профілю, займатись туризмом. [10,325с.]

Ярмарки — надзвичайно важливий елемент ринкової інфраструктури. Вони бувають всесвітні, міжнародні, регіональні, місцеві. Ярмарки — це торги, ринки товарів, які періодично організовуються в установленому місці. Свого часу вони відігравали важливу роль в економічному житті країн Західної Європи. З розвитком суспільного виробництва, розширенням торговельно-обмінних операцій, посиленням конкуренції з центрів привозу великих партій наявного товару ярмарки перетворилися на ярмарки – виставки зразків товарів, які можна замовити.

Аукціони — форма продажу у визначений час і у визначеному місці товарів, попередньо виставлених для ознайомлення. На аукціонах реалізуються певні види товарів, які, зазвичай, користуються підвищеним попитом. Наприклад, головними центрами аукціонної торгівлі хутром є Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Стокгольм, Санкт-Петербург, Москва. Особливістю аукціонів є обмежена відповідальність продавця за якість пропонованих товарів. [37,356с.]

Отже, аукціон — це продаж реальних товарів на основі конкурсу покупців. Міжнародні аукціони — переважно комерційні організації, які мають приміщення, необхідне обладнання та кваліфіковані кадри. Аукціони організовуються також спеціалізованими брокерськими фірмами, які перепродують товари своїх клієнтів за комісійну винагороду.

Зустрічна торгівля. Існує декілька форм зустрічної торгівлі.

Бартерна операція — це один із видів експортно-імпортних операцій, оформлених єдиним договором, між суб'єктами зовнішньоекономічної діяльності, що передбачає збалансований за вартістю обмін товарами, не опосередкований рухом грошових коштів у готівковій або безготівковій формі.

Зустрічна закупівля — це зобов'язання експортера закупити на визначену суму товари в країні імпортера. При цьому товари можуть бути будь-якими, в тому числі такими, що не мають відношення до предмета даної угоди.

Компенсаційні угоди відрізняються від бартерних тим, що здійснюється обмін декількома товарами з кожної сторони. [29,243с.]

Операції з давальницькою сировиною — це операції з перероблення (оброблення, збагачення чи використання) сировини, матеріалів, напівфабрикатів, комплектуючих виробів, енергоносіїв, ввезених на митну територію України іноземними замовником для використання у виробленні готової продукції з наступним поверненням усієї продукції або її частини до країни власника сировини.

Таким чином, міжнародна торгівля здійснюється за основними видами, які постійно розвиваються і удосконалюються. [31,126с.]

1.3 Методи міжнародної торгівлі

Метод торгівлі – це засіб здійснення торговельного обміну (торговельної операції чи торговельної угоди). В міжнародній торговельній практиці використовується два основні методи торгівлі:

1) торгівля напряму (здійснення операції безпосередньо між виробником і споживачем)

На схемі 1.1. відображено прямий метод роботи суб’єктів МЕВ.

Схема 1.1

Прямий метод роботи суб’єктів МЕВ

2) через посередників

А і В – суб’єкти МЕВ, П – посередник

На схемі 1.2. Відображено метод роботи суб’єктів МЕВ через посередника.

Схема 1.2

Взаємодія суб’єктів МЕВ через посередника

При торгівлі напряму виникає визначена фінансова користь, оскільки скорочуються витрати на суму комісійної винагороди посереднику, знижується ризик і залежність результату комерційної діяльності від можливої недбалості чи недостатньої компетенції посередницької організації. Цей метод також дозволяє постійно знаходитись на ринку, враховувати його зміни і своєчасно на них реагувати. В той же час використання торгівлі напряму передбачає наявність комерційної кваліфікації і торгового досвіду. В протилежному випадку фінансові витрати не тільки не скоротяться, але можуть сильно зрости. Крім того, міжнародна торгівля в порівнянні з внутрішньою є більш ризикованою, що обумовлено економічними, політичними, правовими та соціальними умовами в різних країнах, їхніми традиціями та звичаями, а також великими відстанями між партнерами. В результаті часто буває доцільним, а іноді просто необхідно використовувати посередників для проведення міжнародних торговельних операцій. [21,1056с.]

В результаті часто буває доцільно, а іноді просто необхідно, використовувати посередників для проведення міжнародних торговельних операцій.

Переваги залучення посередників:

- підвищують оперативність збуту;

- підвищення прибутку за рахунок прискорення обігу капіталу;

- посередники знаходяться ближче до покупця, тому оперативніше реагують на зміни в ринковій кон’юнктурі, це дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для експортера умовах;

- підвищується конкурентоспроможність товарів за рахунок можливості післяпродажного сервісу;

- являються джерелом первинної інформації про рівень якості і конкурентоспроможності товарів.

У межах торгівлі через посередників визначають такі види посередницьких операцій і відповідні їм види угод:

- операції з перепродажу (договір купівлі-продажу). Коли посередник викуповує товар у виробника і підписує угоди від свого імені і за свій рахунок (купці, дистриб’ютори, дилери);

- комісійні операції (договір комісії, договір консигнації). Коли посередник не викуповує товар у виробника, а підписує угоди від свого імені, але за рахунок виробника і за це отримує винагороду (до 10% від суми угоди). Посередники називаються – комісіонер, консигнатор;

- агентські операції (агентські угоди). Мета угоди – одна сторона доручає іншій (агенту) виконувати дії, пов’язані з продажем (частіше за все) чи купівлею товарів, а також з пошуком замовників і виконавців для надання тих чи інших послуг на обумовленій території в погоджений термін за рахунок та від імені виробника (принципала). І посередники при цьому називаються – агенти-повірені, торговельні агенти;

- брокерська операція. Посередник – спеціалізований професійний агент, що працює на одному сегменті і здійснює контракт між продавцем і покупцем і за цю послугу отримує винагороду до 2-3%. Підписувати угоду при цьому не має права. Назва — агент-представник, брокер, маклер. [32,35-36с.]

Як правило, ті чи інші посередницькі операції виконують ті чи інші посередницькі фірми. Серед них:

- торгові дома;

- експортні фірми;

- імпортні;

- оптові;

- роздрібні фірми;

- дистриб’ютори;

- комісійні;

- агентські;

- брокерські

- фектори тощо.

Сучасними особливостями діяльності посередницьких фірм в МТ є:

- укрупнення, транснаціоналізація;

- спеціалізація (за товарами, видами діяльності, послугами, угодами);

- підпорядкування невеликих посередницьких фірм крупним виробникам;

- підпорядкування малих і середніх виробників крупним торговельно-посередницьким корпораціям. [38,289с.]

Міжнародні товарні біржі

Розповсюдженим засобом торгівлі для ряду сировинних товарів є міжнародні товарні біржи, які являють собою постійно діючий оптовий ринок декількох країн, де укладаються угоди купівлі-продажу широкого асортименту сировинних і продовольчих товарів, що відповідають уніфікованій системі стандартних вимог до товарів. [27,399с.]

Особливість діяльності міжнародних товарних бірж, які водночас є національними і обслуговують окремі світові товарні ринки, полягає в обов’язковому дотриманні законодавчо-правового, податкового, валютного режимів, що діють у країнах їх розміщення.

Слід зазначити, що основоположним при наданні товарній біржі статусу міжнародної є не рівень обсягів біржового обороту, а виключно заходи державного регулювання тим чи іншим товарним ринком у країні, де знаходиться біржа. Так, великі за біржовими оборотами зернові біржі США не мають статусу міжнародних, оскільки уряд в умовах перевиробництва зерна регулював цей ринок. [22,551с.]

Характерним є і те, що країни, де функціонують міжнародні за статусом товарні біржі, можуть суттєво впливати на умови та процеси, які відбуваються на світових сировинних ринках.

На світовому товарному ринку міжнародні товарні біржі виконують наступні функції:

- обслуговують конкретний діючий світовий товарний ринок;

- залучають до біржових операцій контрагентів з різних країн світу;

- забезпечують вільний переказ прибутків, які одержують контрагенти по біржових операціях;

- здійснюють так звані арбітражні операції, тобто спекулятивні угоди для одержання прибутку від різниці котирувальних цін на біржах різних країн.

2. Зміни в структурі угод, що укладаються на міжнародних товарних біржах. В останні десятиліття характерним є суттєве зростання біржового обороту за рахунок збільшення обсягів ф’ючерсних операцій порівняно з угодами на реальний товар. Ця тенденція притаманна для великих міжнародних товарних бірж, більшість з яких фактично відмовилася від угод з реальним товаром.

3. Зміна структури біржової торгівлі на фоні зростання асортименту біржових товарів. Розширення асортименту біржових товарів відбувається в основному за рахунок виходу на товарний ринок нових промислових сировинних товарів.

4. Концентрація міжнародної біржової торгівлі на великих товарних біржах. Характерним є скорочення кількості таких бірж, товарооборот яких був незначним, і зосередження практично всього біржового товарообороту на кількох біржах того чи іншого ринку.

5. Переважаючі тенденції до функціонування на світовому ринку універсальних товарних бірж. Внаслідок злиття кількох товарних бірж, які спеціалізуються на торгівлі певними видами біржового товару, створюється одна, де продають декілька видів товару, нетоварних цінностей, однак потоварна спеціалізація об’єднаних бірж зберігається.

6. Тенденції до розміщення товарних бірж у місцях споживання основних біржових товарів. Більша частина товарних бірж територіально розміщена в зонах концентрації споживання біржового товару.

7. Міжнародні товарні біржі виступають як індикатор цін на світових товарних ринках. Незважаючи на те, що на товарних біржах обсяги угод, які закінчуються постачанням реального товару, порівняно зі світовим товарообігом, незначні, біржові ціни є оперативними, авторитетними і широко застосовуються при визначенні контрактних цін. На основі виключно біржових котирувань здійснюється більша частина світової торгівлі сільськогосподарською продукцією через позабіржовий ринок. [35,71с.]

Розвиток біржової торгівлі протягом тривалого періоду призвів до появи великого різноманіття видів товарних бірж. З метою упорядкування цих видів проводиться класифікація товарних бірж за окремими найбільш істотними ознаками:

1. За регіоном дії:

- національні;

- міжрегіональні;

- міжнародні.

2. За характером асортименту товарів, що реалізуються:

- вузькоспеціалізовані;

- спеціалізовані;

- універсальні.

3. За ступенем відкритості:

- відкриті;

- закриті.

4. За характером здійснюваних біржових угод:

- реального товару;

- ф’ючерсні;

- опціонні;

- комплексні.

5. За організаційно-правовими формами діяльності:

- АТВТ;

- АТЗТ;

- ТОВ;

- решта форм.

Таблиця 1.1

Види і цілі біржових угод

Міжнародні аукціони

Ще одним засобом міжнародної торгівлі є аукціони, що спеціалізуються на збуті реальних товарів з суворо індивідуальними властивостями.

Міжнародний товарний аукціон – це спеціально організовані, періодично діючі в певних місцях ринки, на яких шляхом публічних торгів в завчасно обумовлені терміни та в спеціально визначеному місці проводиться продаж раніше оглянутих товарів, які переходять у власність покупця, який запропонував найвищу ціну. [12,416с.]

В міжнародній торгівлі склалась вельми обмежена номенклатура товарів, що продаються з аукціонів (наприклад, хутро, чай, овеча вовна, квіти, каучук, шкіра, антикваріат). Близько половини світового виробництва овечої вовни реалізується за допомогою аукціонної торгівлі. Найбільше значення мають австралійські і новозеландські аукціони, особливо, аукціон в Сіднеї.

Традиційним аукціонним товаром є також чай. Чайні аукціони проводяться в Калькутті (Індія), Джакарті (Індонезія), Момбасі (Кенія), Коломбо (Шрі-Ланка). Важливим центром аукціонної торгівлі каучуком є Сінгапур, хутром – Санкт-Петербург, антикваріатом – Крісті (Christie) і Сотбі (Sotheby) в Лондоні.

Товари, що продаються на аукціонах, бувають масовими і одиничними, але їхньою загальною рисою являється неоднорідність партій чи окремих екземплярів, тобто їх не можна купувати без попереднього огляду одиниці товару (лоту), що продається. [15,103с.]

Таблиця 1.2

Види і способи ведення аукціонних торгів

У сучасній міжнародній торгівлі спостерігається тенденція до падіння ролі аукціону, що викликано цілим рядом причин:

1. Посилення конкуренції зумовило динамічний розвиток прямих зв’язків між експортерами та імпортерами без використання посередницької ланки, перш за все брокерів-аукціонерів;

2. Підвищення якості товарів і вдосконалення стандартизації сприяли розширенню товарних поставок рівномірнішої та гарантованішої якості, збільшенню обсягу продажу товарів на основі окремих договорів;

3. Розробка асоціаціями торговців типових контрактів і вдосконалення механізму комерційного арбітражу призвели до зростання торгівлі на основі типових контрактів;

4. Значні додаткові витрати пов’язані з розвантаженням, зберіганням, відправкою товару тощо, суттєво знижують ефективність експорту;

5. Розвиток світової транспортної мережі і засобів зв’язку зумовив зростання визначеності термінів і поставки, що знизило потребу в запасах як резерві;

6. Зміщення аукціонів з імпортуючих в експортуючі країни, що пов’язано як з нижчими накладними витратами при продажах у місцях походження товару, так і з прагненням досягнення більшого контролю за системою збуту своїх експортних товарів і посилення впливу на формування рівня цін. [18,688с.]

Міжнародні тендери (торги)

Міжнародні тендер є засобом міжнародної торгівлі, сутність якого полягає в конкурентному відборі зарубіжних постачальників і підрядників через організованих товарних ринок шляхом залучення до певної, заздалегідь встановленої дати пропозиції від зарубіжних і національних постачальників та підрядників, проведення конкурсу (порівняння) представлених проектів (умов) та укладання контракту з тим з них, пропозиції якого найповніше задовольняють потреби і вимоги імпортерів-замовників. [11,192с.]

Термін “тендер” походить від англійського tender — офіційна пропозиція, замовлення на підряд та to tender — подавати замовлення (заявку) на участь у торгах. Посередником між покупцем і продавцем при цьому методі торгівлі є тендерний комітет, який утворюється імпортером.

Основною функцією його є організація надходження замовлень на участь у торгах та робота з ними. Слід також мати на увазі, що термін “тендер” включає п’ять основних понять.

Найпоширенішими об’єктами тендерів у міжнародній торгівлі є:

-  підряди на спорудження підприємств, будівель і споруд виробничого і невиробничого призначення, в т.ч. тих, що споруджуються “під ключ”;

-  виконання комплексів будівельних і монтажних робіт та іх окремих видів;

-  виконання комплексу пуско-налагоджувальних робіт;

-  постачання комплектного устаткування;

-  концесії на розробку корисних копалин;

-  імпортні закупівлі;

-  проекти на основі підприємств з іноземними інвестиціями;

-  надання державних кредитів;

-  розробка проектів і виконання робіт у сфері природоохоронної діяльності;

-  залучення експертів і консультантів;

поставки, підряди, закупівля для створення об’єктів національної економіки. [16,62с.]

Зважаючи на викладене, саме тендери на сьогодні дуже поширені в світовій практиці торгівлі, особливо на ринках машинно-технічної продукції (за оцінками експертів, вартість замовлень на поставку обладнання та об’єктів капітального будівництва, отриманих за допомогою проведення торгів, становить близько 1/3 загальної вартості експорту машинно-технічної продукції з промислово розвинутих країн).

Таблиця 1.3

Етапи проведення міжнародного тендеру

Динамізація конкурентного середовища, зростаюча складність предметів торгівлі, загальна тенденція до глобалізації світових товарних ринків зумовили формування таких тенденцій в практиці проведення міжнародних тендерів: збільшення кількості фірм — учасниць торгів; зростання кількості торгів на нові види машин, обладнання, техніки та послуг; загальне збільшення кількості торгів на будівництво комплексних об’єктів; переорієнтація пріоритетів з цінових факторів конкуренції на техніко-економічні показники і пільговість умов фінансування; поширення торгів на інженерно-консультаційні послуги; зростання кількості консорціумів; поширення практики проведення торгів з розбивкою об’єктів на частини для виявлення вузькоспеціалізованих фірм-учасниць; розвиток багатостороннього співробітництва з будівництва об’єктів; поширення участі в торгах місцевих фірм-замовниць.

Міжнародні виставки/ярмарки

У світовій практиці такими інструментами, як виставки та ярмарки, користуються майже всі компанії, задіяні у міжнародній діяльності, або ті, які планують вийти на світовий ринок.

Виставка — це показ, яким би не була його назва, основа мета котрого полягає в ознайомлені публіки шляхом демонстрації із засобами, які маються в розпорядженні людства, для задоволення його потреб, а також з метою сприяння прогресу в одній або кількох сферах діяльності або майбутніх перспектив.

Ярмарок — це міжнародна економічна виставка зразків, яка незалежно від її назви у відповідності з традиціями країни, на території якої він проводиться, являє собою великий ринок товарів широкого вжитку та /або обладнання, діє у визначені терміни протягом обмеженого періоду в одному і тому ж місті та на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах.

1.4 Основні види оптових посередників

Серед посередників провідне місце на товарному ринку займають оптові посередники. Основні типи оптових посередників - це дистриб’ютори, збутові агенти, комісіонери, товарні брокери, консигнатори, повірені, дилери, незалежні оптовики-купці та ін.

У товарному забезпеченні суб’єктів ринку помітну роль відіграють дистриб’ютори (від англ. distributor - розподільник), що займаються розпродажем товарів.

Дистриб’ютор отримує виняткове право на закупівлю, зберігання, продаж, визначення переліку товарів і послуг на конкретному ринку.

Дистриб’юторські фірми - це незалежні відносно великі комерційно-посередницькі організації, що мають у своєму розпорядженні свої або орендовані складські площі, які здійснюють збут товарів на основі оптових закупівель за свій рахунок товарної продукції безпосередньо у виробників, завезення її на склад, організацію зберігання та відвантаження (відпуск) покупцям.

Дистриб’юторська фірма тісно пов’язана з товаровиробником, але не є його дочірньою організацією, хоч і розділяє з ним певний комерційний ризик. Можливий варіант існування генеральної дистриб’юторської фірми, яка організує збут товару через власну низову дистриб’юторську мережу. Суб’єкти товарного ринку нерідко використовують дистриб’юторські фірми для активного просування на ринки збуту своєї продукції, особливо в інші регіони.

Дистриб’ютори умовно поділяються на дві групи:

1) дистриб’ютори »регулярного типу» - здійснюють повний набір послуг як комерційно-посередницького, так і виробничого характеру;

2) дистриб’ютори »нерегулярного типу» - здійснюють обмежений перелік комерційно-посередницьких послуг. Такі дистриб’ютори в основному працюють з дрібними і середніми торговцями, підприємствами побутового обслуговування, населенням, що купує товари у невеликих обсягах.

Дистриб’юторські фірми поширюють товарну продукцію двома способами:

1) методом прямого продажу;

2) методом багаторівневого (мережевого) маркетингу. У цьому випадку дистриб’ютор повинен бути не тільки продавцем, але і виступати в ролі психолога, консультанта, організатора та наставника.

Дистриб’юторська фірма, що здійснює свою діяльність на основі виключного розподілу товарів виробника в певній ринковій зоні, називається ексклюзивним (генеральним) дистриб’ютором.

З точки зору економічної ефективності для дистриб’юторів характерний високий рівень спеціалізації, що дозволяє створювати і раціонально використовувати відповідні засоби для зберігання і перевезення товарної продукції.

Залежно від характеру товарної спеціалізації виділяють:

1) багатотоварних дистриб’юторів - таких, що не мають строго певної спеціалізації і реалізують багатопрофільну продукцію;

2) спеціалізованих дистриб’юторів. Працювати таким дистриб’ютором простіше і надійніше, оскільки він знаходить свою »нішу», володіє в ній певним »ноу-хау», визначає і представляє на конкретному ринку потрібну зараз потенційним споживачам товарну продукцію, що супроводжується відповідними послугами.

Важливою ділянкою роботи дистриб’юторської фірми є налагодження і розвиток взаємостосунків з дилерами.

Дилер (від англ. dealer - торговець, агент) - це незалежний відносно середній і дрібний підприємець (фізична або юридична особа), що здійснює професійні торгові операції, які полягають у придбанні за свій рахунок у різних продавців (виробників, агентів, дистриб’юторів) оптом товарів, що мають масовий попит, для подальшого перепродажу. Купуючи товари, дилер стає на якийсь час їх власником, а потім перепродує їх від свого імені на будь-якому ринку за певну ціну індивідуальним покупцям у порядку дрібнооптової або роздрібної торгівлі.

Не маючи, як правило, власної складської площі, дилери з метою зниження витрат на утримання складських приміщень, що орендуються, прагнуть якнайшвидше реалізувати товарну продукцію.

Діяльність дилерів не обмежується тільки операціями з купівлі-продажу. Вони можуть надавати як виробникам, так і споживачам товарів широкий спектр послуг, а саме:

1) маркетингові дослідження;

2) реклама товарної продукції;

3) передпродажний сервіс;

4) централізована доставка товарів покупцям;

5) монтаж, збірка, наладка, обкатка машин, механізмів, устаткування;

6) післяпродажне технічне обслуговування;

7) організація ремонту найбільш складних і дорогих вузлів;

8) збір, узагальнення та надання товаровиробнику інформації про дефекти, конструкторські прорахунки, виявлені в процесі експлуатації техніки, устаткування.

Комісіонери - це оптові посередники, які здійснюють операції з купівлі-продажу непродовольчих товарів від свого імені, але за рахунок клієнтів (продавців, покупців).

Комісійні фірми (доми, магазини) мають у своєму розпорядженні власні складські приміщення і відповідні транспортні комунікації і виконують наступні функції:

1) виявлення у суб’єктів товарного ринку наявності невживаної продукції і реалізація цієї продукції іншим підприємствам, організаціям, окремим особам;

2) укладення комісійних угод з суб’єктами товарного ринку щодо придбання необхідних товарно-матеріальних цінностей індивідуального користування і продажу за потребою;

3) приймання, зберігання та продаж товарів, прийнятих до реалізації від підприємств, організацій або фізичних осіб;

4) здійснення розрахунків, пов’язаних із прийманням і реалізацією товарів.

Комісіонер може надавати власнику товару (комітенту) додаткові платні послуги (доставка товарів до магазину, прийом і оцінка товарів вдома, на території підприємства та ін.).

Консигнатори (різновид комісіонерів) - надають послуги суб’єктам товарного ринку, які займаються зовнішньоторговельною діяльністю. При цьому власник товарів (консигнант) передає їх консигнатору для продажу зі складу останнього, тобто надає товар у розпорядження консигнатора на певний час для реалізації. Договором консигнації визначаються асортимент, кількість, якість, мінімальна ціна продукції, що реалізується, територія, на якій вона може продаватися.

Консигнатор по суті справи є комісіонером із зовнішньоторговельних операцій, з тією лише різницею, що здійснює продаж товару за ціною, встановленою консигнантом.

Важливе значення в діяльності консигнатора має поворотність непроданого товару, яка є не що інше як додаткова відповідальність консигнатора, узгоджена обома сторонами. Консигнація буває:

1) поворотна - непроданий товар повністю повертається власнику;

2) частково поворотна - власнику повертається певна частина непроданого товару;

3) безповоротна - консигнатор купує весь непроданий товар.

На практиці до послуг консигнаторів вдаються при експорті товарів широкого вжитку (автомобілів, холодильників, меблів та ін.), а також машин, устаткування, запасних частин, вузлів, коли хочуть використовувати сприятливу кон’юнктуру міжнародного ринку, чинник часу або постачання обумовлюється обставинами, що склалися в комерційно-господарській діяльності суб’єкта товарного ринку.

Агент (від латин, agenlis - діючий) - здійснює дії на товарному ринку, пов’язані з продажем або купівлею товару за рахунок і від імені поручителя на певній території. Сприяючи здійсненню торгової операції, агент сам не стає власником товару навіть тимчасово.

Розрізняють наступні типи агентів:

1) агенти виробників - звичайно працюють на декілька підприємств, що виробляють товарну продукцію, володіють правом збуту конкретної продукції на певній території, мають справу із взаємодоповнюючими, неконкурентними товарами. Такі посередники достатньо обізнані щодо асортименту товарної продукції кожного виробника, володіють інформацією про кон’юнктуру ринку, мають широкі контакти з іншими посередниками, споживачами, маркетинговими й інформаційними центрами, рекламними, страховими, митними та іншими організаціями. Співпрацюють з такими агентами як середні і малі підприємства, не зацікавлені в тому, щоб утримувати власний збутовий апарат, так і великі фірми, які прагнуть проникнути на нові ринки збуту і розширити коло потенційних покупців;

2) агенти збутові - мають комерційно-господарські взаємовідносини з середніми і малими підприємствами, займаються реалізацією всієї товарної продукції, що виготовляється ними. Вони замінюють собою торговельно-збутовий апарат підприємства-виробника і ведуть роботу за цінами, обсягом і асортиментом постачань, маркетингом, раціоналізацією господарських зв’язків, рухом товару та ін. Діяльність таких агентів звичайно територіально не обмежена.

Брокер (від англ. broke - комісіонер) - посередник на товарному ринку, основний обов’язок якого - зведення контрагентів на товарній біржі.

Брокер - фізична особа, зареєстрована на товарній біржі як підприємець, що має договірні відносини з брокерською організацією. Це чистий посередник, що не має в своєму розпорядженні товару навіть тимчасово, і не має серйозних повноважень самостійно вести торгові операції без доручення клієнтів. Брокер не може виступати в ролі покупця або продавця товарів; не є представником сторін в операції; не перебуває в договірних відносинах ні з продавцем, ні з покупцем, а діє на основі їх окремих доручень; одержує винагороду у вигляді комісійних.

Брокер повинен бути фахівцем з кон’юнктури ринку, детально знати конкретний ринок, відчувати психологію продавців і покупців, володіти специфікою реалізації різних видів товарів, а також юридичними правилами і прийомами висновку торгових операцій.

РОЗДІЛ 2

АНАЛІЗ ПОТЕНЦІАЛУ КОМПАНІЇ ПО ПРОСУВАННЮ ІМПОРТОВАНИХ ТОВАРІВ НА ПРИКЛАДІ ТОВ «ЕКОС-ТОРГ»

2.1 Історія виникнення ТОВ «Екос-торг». Резюме компанії

Компанія ТОВ «Екос-торг» працює на ринку з 2005 року. Компанія працює на ринку побутової хімії, та косметики по догляду за тілом, займаючись дистрибуцією і оптовими поставками цих товарів.

Фірма накопичила досвід в обслуговуванні клієнтів, а також у наданні послуг, пов'язаних з цією діяльністю, створила свою клієнтську базу.

У асортименті представлені торгові марки Garden - освіжувачі повітря, Hobby - шампуні для волосся, і гелі для душу, Softline Fresher - дитяча волога серветка. Торгові марки перераховані вище виробляються в Туреччині.

Клієнтами є підприємства Дніпропетровська, Дніпропетровської області, а так само підприємства по всій Україні. Серед наших клієнтів є мережеві магазини і магазини крокової доступності, аптеки, ринки. І для кожного клієнта є свої способи задовольнити його потреби.

В основі відносин з партнерами лежить бажання виконувати обов’язки, які компанія взяла на себе, як щодо якості послуг, що ми надаємо, так і щодо дотримання фінансових обов’язків перед постачальниками. Стабільність, політика відкритості у відносинах з партнерами, чітка концепція абсолютно легальної та прозорої роботи, як для партнерів, так і для фіскальних органів України – наше кредо. Багаторічний досвід роботи і знання особливостей ринку, висока професійність персоналу, бездоганна репутація – все це є підтвердженням надійності компанії.

Дистрибуція:

Клієнтам компанія пропонує:

-  доставку товару протягом 24-48 годин з моменту надання замовлення

-  гнучку цінову і кредитну політику

-  дотримання договірних стосунків

Виробникам:

 Клієнтам компанія пропонує:

-  наявність продукції виробника в торгівельній мережі регіону відповідно до вимог самого виробника

-  прагнення до максимального покриття території

-  якісну реалізацію маркетингових ініціатив виробника

-  стабільне зростання продажів продукції виробника завдяки високій кваліфікації персоналу відділів продажів компаній

Детально асортимент компанії наведений у таблиці 2.1.

Таблиця 2.1

Асортимент продукції

міжнародний торгівля імпортований посередник франчайзинг

Виходячи із попереднього аналізу фінансових результатів наведених у таблиці 2. 2 та таблиці 2. 3, можна зробити висновок що компанія швидко розвивається, наявна позитивна динаміка росту основних показників (виручки від реалізації товарів, чистий прибуток, оборотні активи, валюта балансу).

Таблиця 2.2

Основні фінансові показники діяльності підприємства

Таблиця 2.3

Баланс підприємства

За незначний строк, як для компанії-імпортера, ТОВ «Екос-торг» здобула чималу клієнтську базу, головні покупці наведені в таблиці 2.4. Компанії, які є роздрібними магазинами побутової хімії, знайшли в ТОВ «Екос-торг» надійного партнера. З більшістю покупців укладені багаторічні контракти на поставку продукції.

Таблиця 2.4

Основні покупці

Компанія працює у всіх регіонах України. Найбільш вона представлена у Дніпропетровській та Київських областях. Більше наглядно розподіл обсяги реалізації у розрізі регіонів представлено на рисунку 2.1.

Рисунок 2.1 Регіони продаж ТОВ «Екос-торг»

Компанія «Екос-торг» має мережу власних роздрібних магазинів. Вони працюють на ринку України з 2008 р. Через них компанія реалізує третину імпортованого товару. За допомогою своєї мережі магазинів ТОВ «Екос-торг» оперативно реагує на коливання попиту на певні групи товару. Магазини орієнтовані на широке коло споживачів різного достатку та віку.

Незважаючи на невеликий термін існування магазини стали прибутковими та підтвердили правильність обраної стратегії розвитку компанії.

Навіть у кризу жоден не був зачинений, а на початку 2010 відкриті ще 2 нових.

2.2 Характеристика партнерів компанії. Основна характеристика

Історія походження турецької компанії Евьяп. Стратегія компанії Евьяп.

Евьяп Сабурн, Яг, Гліцерин Сана ве ТікаретА.С. (Торгово - Промислова марка мила, масел, гліцерину Евьяп Inc.) Є однією з найбільших мануфактур в Туреччині.

Мехмет Рифат Евьяп, засновник компанії «Евьяп інкорпорейтед», почав виробництво мила в місті Ерзурум в 1927 році.

Так як поставляв сировину для виробництва з Ізміра і Стамбула було вельми проблематично, Мехмет Рифат Евьяп прийняв рішення про закриття заводу в Ерзурум і переніс виробництво у Ваніка в серпні 1943 року, таким чином вирішивши одночасно дві проблеми: з доставкою сировини на підприємство і з перенесенням виробництво у більш вигідне місце.

Мехмет Рифат Евьяп, тим часом починає співпрацювати з іншим підприємством знаходиться безпосередньо в Стамбулі і обладнаному новими верстатами. Він не зупиняє виробництво на своїх заводах в Айвансарай і Тахтакале, але вже самостійно. Партнерство залишається в минулому. У наслідку Евьяп перенесе всі виробничі потужності в Сілахтарага, і на новому місці робота починається в 1958 році. Бренд дуру був представлений на ринку в 1967 році. Перший відео ролик розроблений для продукції АРКО був випущений в прямий ефір на телебаченні в 1971 році. Будівництво нового заводу в Айазага почалася в 1975 році. Виробничі операції були перенесені на завод у Айазага в 1980 році. Реклама для бренду дуру була розроблена вперше і представлена ​​на телебаченні в 1980х роках. Перша велика партія мила бренду АМБЕР була поставлена ​​в Іран.

Мехмет Рифат Евьяп, засновник компанії, розробив і впровадив 3 золотих правила:

1) Найкраща нагорода, яку ми можемо отримати взамін на нашу працю і чудову якість нашого товару - це довіра і відданість наших клієнтів до нашим брендам.

2) Довіра і відданість наших клієнтів до нашим брендам породжує потребу у виробництві все більших обсягів продукції і як наслідок отримання нової прибутку. Прибуток, отриманий від продажу, повинна інвестуватися. Якість товару - найвища мета компанії Евьяп. Для досягнення цієї мети, висока якість товару, використовується новітнє обладнання та нові технології.

3) Товари найвищої якості повинні пропонуватися споживачам за доступною ціною.

Компанія євьяп піклується про сво'м персонал і надає дуже лояльні і хороші умови для роботи в компанії для співробітників. Умови роботи в Евьяп на рівні з Європейськими стандартами.

Компанія виробляє широкий ряд продукції, включаючи брусочное мило, рідкі види мила, гелі для душу і піна для ванни, шампуні, деодоранта, зубну пасту та дитячі підгузники, а також багато іншого.

Стратегія компанії полягає у встановленні довгострокових відносин з клієнтами та споживачами. Регулярні і своєчасні поставки товарів того якості яке було обумовлено в контракті та відповідно до зазначених специфікаціями, виконання даних умов забезпечує успіх даної компанії.

Основна характеристика компанії Евьяп

Evyap - процвітаюча турецька компанія, історія якої налічує більше 80 років. Маленька сімейна мануфактура через роки перетворилася в одну з найбільших у світі компаній з виробництва мила і косметики, які користуються стійким попитом вже в більш, ніж 100 країнах.

Завод у Стамбулі

Компанія Evyap широко відома у всьому світі завдяки своїм брендам: DURU, ARKO MEN, Fax, Sanino, Gibbs, Activex і багатьом іншим.

У 2003 році компанія заявила про себе і на ринку засобів особистої гігієни, запропонувавши покупцям дві нові марки продукції: Evy Baby і Evy Lady. Під цими марками випускаються дитячі підгузники, гігієнічні товари для жінок і вологі серветки.

Сьогодні в асортимент продукції, що випускається Evyap продукції входить:

• мило

(Туалетне, господарське, рідке);

• косметика чоловіча, жіноча, дитяча

(Засоби для і після гоління, гелі для душу, дезодоранти, креми, шампуні, зубні пасти);

• освіжувачі повітря • чистячі засоби

(Для миття посуду, для очищення різних типів поверхонь, пральні порошки);

• засоби гігієни

(Жіночі прокладки, дитячі підгузники).

Evyap входить до числа 50-ти найбільших виробників Туреччини.

На її частку припадає до 75% всього експорту мила з країни.

Транспортний термінал на Україну

Компанія динамічно розвивається, нарощуючи виробничі потужності і за межами Туреччини: у 2002 році була відкрита фабрика в Єгипті, а в 2003 році відбулося відкриття заводу на Україну, який функціонував протягом декількох років.

Гордість компанії - власний порт Evyap, також побудований в 2003 році.

Порт Evvyap в Стамбулі

Порт, розташований в затоці Ізміт, вражає уяву своїми масштабаміі потужністю: його загальна площа - 240 тисяч кв.м, на території знаходяться три термінали: контейнерний, автомобільний і резервуарний, а протяжність головного причалу складає 830 метрів. Порт Evyap оснащений найсучаснішим обладнанням. Його резервуарний парк - найбільший термінал по роботі з рослинними оліями та жирами в районі Мармара. У резервуарах порту може зберігатися до 1 млн т рідин на рік.

Evyap приділяє максимум уваги не тільки якості своєї продукції, але і турботі про екологію. У 2003 році компанія отримала міжнародний сертифікат зі створення системи захисту навколишнього середовища ISO 14001.

Про брендах Evyap

Evyap виробляє, рекламує і продає майже 1500 видів мила, косметичних товарів та засобів особистої гігієни під марками DURU, ARKO MEN, Evy Baby, Evy Lady, Fax, Sanino, Gibbs, Soft Touch і Activex.

Evyap - один з лідерів національного ринку з виробництва туалетного та рідкого мила, засобів по догляду за шкірою, а також товарів для гоління.

Марки DURU, Fax і ARKO широко відомі на міжнародному ринку. Ці бренди займають лідируючі позиції по продажах у Росії, Білорусії, Румунії, України, Польщі, Азербайджані, Казахстані, Киргизстані, Таджикистані, Албанії, Молдові та в багатьох інших країнах світу.

DURU - лідер на ринку російського ринку туалетного мила з продажу в натуральному вираженні (за даними Nielsen).

DURU - це 7,8% ринку туалетного мила в економічній упаковки і абсолютний лідер на ринку господарського мила (за даними Nielsen). У категорії засобів для гоління продукція, що випускається компанією Evyap під маркою ARKO, є лідером продажів на Україну і займає друге місце за обсягом реалізованої продукції в Росії. ARKO також лідирує в категорії товарів для чоловіків у країнах Центральної Азії і Близького Сходу.

Компанія постійно розширює асортимент вироблених товарів.

У листопаді 2006 року до складу Evyap увійшла компанія Aromel - провідний турецький виробник косметичних засобів та парфумерії. Evyap змогла посилити свої позиції на ринку завдяки відомим і улюбленим багатьма клієнтами брендам Bellissima, First Class, Privacy, Emotion і Match.

Історія запуску брендів. Виробництво.

Заводи Evyap розташовані як на території Туреччини, так і за її межами. Основні виробничі потужності компанії Evyap знаходяться в районі Аязага, в Стамбулі.

Завод у Стамбулі

Територія заводу займає площу розміром 253 тис. кв. м, що порівнянно з 50 футбольними полями. З них 110 тис. кв. м відведено безпосередньо під виробництво.

Мило DURU

У рік завод виробляє 300 тис. т мила, 40 тис. т косметики і 20 тис. т гліцерину. Потужності підприємства включають очисний цех повного циклу, 4 цехи миловаріння з безперервним процесом, 20 сушильних апаратів і 25 ліній для формування мила.

Лінія ARKO

З початком роботи у 2003 році цеху з виробництва тюбиків потужністю 150 млн штук на рік, всі стадії виробничих циклів зосередилися на території заводу в Аязага.

Гігієнічна продукція Evy Lady

Ще один завод з виробництва засобів гігієни почав свою роботу в 2003 р. на околиці Стамбула у районі Тузла. Він розташувався на території 285 тис. кв. м. Сьогодні його виробнича потужність становить 600 млн дитячих підгузників, 160 млн одиниць гігієнічної продукції для жінок і 650 млн вологих серветок на рік.

Завод у Єгипті, Олександрія

Для повноцінної роботи в країнах Африки і Близького Сходу в 2002 році Evyap запустив в єгипетському місті Александрія власний завод.

Порт Evyap

Він розташовується на площі 45 тис. кв. м і виробляє 22 тис. т мила в рік. Продукція заводу відзначена сертифікатами якості Міжнародної організації зі стандартизації та Міжнародної організації з охорони праці та безпеки персоналу (ISO 9001, ISO14001 та OHSAS 18001). Компанія Evyap також має власний порт в затоці Ізміт, введений в експлуатацію в 2003 році.

Технології, що використовуються у виробництві

Evyap постійно розширює асортимент вироблених товарів.

Використовуючи новітні технології, компанія контролює якість сировини та готової продукції відповідно до національних і міжнародних стандартів.

На кожному етапі виробничого циклу фахівці проводять хімічний та мікробіологічний аналізи.

Якість продукції та професійні досягнення команди Evyap відзначені численними сертифікатами і нагородами.

Серед них - сертифікат «Система професійного менеджменту» (TS EN ISO 9001), сертифікат «Система менеджменту охорони праці та виробничої безпеки» (TS EN ISO 14001), сертифікат «Система контролю за навколишнім середовищем» і нагорода торгової палати м. Стамбула за турботу про навколишнє середовище.

Evyap давно перетворилася з регіонального виробника в глобальну мульти-національ ¬ ву компанію, що конкурує з між ¬ вими брендами по всьому світу, і усвідомлює свою відповідальність ¬ ність перед суспільством і навколишнім середовищем. Відділ захисту навколишнього середовища ретельно працює над очищенням води та переробкою твердих відходів. У 2003 році компанія отримала міжнародний сертифікат зі створення системи захисту навколишнього середовища ISO 14001.

Невід'ємною обов'язком компанії також стало підвищення ефективності управління якістю продукції і його відповідність очікуванням і вимогам покупців.

До складу компанії Evyap входять спеціальні лабораторії, які займаються дослідженнями та розробкою системи контролю якості. Evyap є компанією-новатором у своєму секторі і постійно інвестує кошти у вдосконалення технології виробництва і підвищення якості продукції.

Споживачеві

Мило

Як і коли був винайдений і з чого складається один з найбільш звичних предметів нашого сьогоднішнього вжитку - шматочок мила? Наскільки цінувалося мило в давнину? Яку роль воно відіграло в історії медицини і чому вважалося ліками? Виявляється, у звичайного мила є свої таємниці, і про нього можна розповісти цікаву історію, і навіть не одну ...

Рідке мило

Чи правда, що рідке мило не сушить шкіру і може використовуватися для миття всього тіла і навіть замінити шампунь в деяких випадках? Які інгредієнти роблять його особливо цінним косметичним препаратом? Чому частка продажів рідкого мила постійно зростає? Відповіді на ці питання ви знайдете в нашій статті.

Гоління

«З усіх великих винаходів одноразова бритва - найбільша з дрібниць». Саме так нескромно стверджував людина, якій дісталася слава винахідника одноразової безпечної бритви, хоча насправді він був лише її дизайнером.

2.3 Характеристика партнера Eveline Cosmetics

Завдання фірми

Фірма Eveline Cosmetics існує з 1983 року і є одним з найбільших виробників косметики в Польщі. Ми пропонуємо нашим клієнтам широкий асортимент засобів для макіяжу та догляду за шкірою обличчя і тіла. Продукція фірми надходить як на польську, так і на закордонні ринки. Вже понад 25 років наші продукти продаються в більш ніж 60 країнах світу. Багаторічний досвід, вірність принципам політики високої якості за доступною ціною й запорука ефективності дозволили нам завоювати довіру споживачів. Надаючи особливого значення високому рівню інноваційності, оформлення упаковки, оптимальному співвідношенню ціни і якості, а також швидкості реагування на зміну ринкових тенденцій, ми виробляємо косметичні препарати, що відповідають запитам і очікуванням споживачів, допомагаючи їм разом з нами розгадувати секрети краси.

Як показує досвід, набутий нами на ринках збуту різноманітної косметичок продукції, правильний підбір косметичних засобів відіграє величезну роль. Тому, створюючи косметику під маркою Eveline Cosmetics, ми робимо все від нас залежне, щоб вона відповідати запитам наших споживачів і щоб кожен з них міг знайти в нашому асортименті високоякісних косметичних продукт, що відповідає його індивідуальним вимогам.

При створенні продуктів ми керуємося трьома основними принципами. Це інноваційність, якість і професіоналізм. Дотримуючись їх і використовуючи останні досягнення світової косметології, ми створюємо технологічно досконалі продукти, якість яких піддається найсуворішому контролю. Контроль за якістю здійснюється на всіх виробничих етапах. Починається в момент створення рецептури і продовжується в процесі поизводства, дистрибуції та продажу продукції як на внутрішньому ринку, так і по каналах закордонного експорту.

Наша лабораторія, яка згідно з положеннями Закону про косметичних засобах досліджує всі вироблені нами косметичні препарати на соотвествие мікробіологічними, рецептурних та іншим нормам. Ми уважно стежимо за всіма новітніми ринковими тенденціями, а також відгукуємося на зауваження наших споживачів, що дозволяє нам постійно удосконалювати як якість нашої продукції, так і дизайн упаковок, етикеток і зміст інструкцій. Завдяки такому підходу наша продукція протягом 25 років користується незмінним успіхом.

Фірма Eveline Cosmetics з'явилася на польському ринку 25 років тому. В даний час ми є одним з провідних поізводітелей косметичної продукції в країні. Наші товари представлені у всіх найбільших торгових мережах, косметичних магазинах і парфумерія на території Польщі.

Постійно удосконалюючи нашу продукцію у відповідності з динамічно мінливої ринкової ситуацією, ми розширюємо асортимент фірми і робимо капіталовкладення в розвиток дистриб'юторської мережі на польському ринку. Завдяки цим заходам обсяг продажу нашої продукції постійно зростає - з 2004 року приріст продажів збільшився чотириразово. У категорії косметичних антицелюлітних засобів і препаратів, що моделюють фігуру, нами зайняті лідируючі позиції і за рівнем доходів від продажів, і за кількісними показниками. Наша серія Slim Extreme 3D відноситься в Польщі до числа найбільш відомих серій косметичних препаратів для моделювання фігури.

Наші продукти постійно нагороджуються як за результатами опитувань споживачів (Досконалість - Твій Стиль, Косметичний Оскар, Prix de Beaute, Культова косметика та ін), так і представниками ділових кіл - в 2007 році нам було присвоєно титули "Gazela Biznesu" і "Top Innowacja ". Довіра з сторно споживачів і завойоване визнання є для нас стимулом до подальшого розвитку нашої діяльності на вітчизняному ринку.

Продукція Eveline Cosmetics надходить в більш ніж 60 країн світу, при цьому перелік зарубіжних ринків, з якими ми співпрацюємо, постійно зростає. Ми займаємо міцні позиції в більшості країн Центральної (Чехія, Словаччина, Угорщина) і Східної Європи. Наші косметичні засоби користуються величезною популярністю в балканських країнах і в Болгарії, де нам належить друге місце на ринку препаратів для засмаги, а також у Хорватії, Сербії і Румунії. Крім цього наші товари представлені в США, Фінляндії, на Тайвані, а також в арабських країнах - Саудівській Аравії, Кувейті та Іраку. Завдяки такому широкому діапазону діяльності нами щорічно продається в світі 70 млн шт. косметичних препаратів.

Наші досягнення двічі відзначалися почесним титулом Експортер року і золотою медаллю Інтершарм Польща.

Завоювати довіру зарубіжних споживачів нам крім усього іншого допомогла політика якості, яку ми постійно вдосконалюємо у всіх країнах, куди нами поставляється косметична продукція. Наша фірма і виробниче підприємство проходять регулярні аудиторські перевірки, здійснювані представниками сертифікуючих відомств тих держав, куди експортується продукція.

Таким чином підтверджується відповідність отриманих сертифікатів і проведеної нами політики якості нормам, що діють у даній країні. Остання аудиторська перевірка, проведена наприкінці минулого року іранським відомством, закінчилася позитивною оцінкою. За регулярно здійснюються перевірки міжнародна аудиторська фірма Dub & Bradstreet присвоїла нам сертифікат «транспарентна фірма».

Здатність швидко реагувати на зміну тенденцій на окремих ринках і неухильне проведення політики якості забезпечують нам успіх у тих країнах, де наша продукція вже відома, а також дозволяють розширювати сферу нашої діяльності.

У доступному для огляду будщем ми маємо намір зміцнити завойовані нами позиції в Центральній та Східній Європі, а також розгорнути більш широку експансію на Балканах, в арабських країнах і в Скандинавії.

Нагороди продукції виробленої компанією

За багаторічний досвід і зусилля по створенню інноваційної, відповідає новітнім ринковим тенденціям продукції за доступними цінами, а також за якість і ефективність наша фірма відзначається численними престижними нагородами!

Polish Exclusive

Статуетка Polish Exclusive це престижна нагорода, що присуджується як найкращим польським маркам, так і кращим зарубіжним брендовим продуктам, представленим на польському ринку. Статуеткою відзначаються високу якість та ексклюзивність продуктів і послуг. Висування фірми на отримання Polish Exclusive є підтвердженням її стабільну позицію на ринку, внеску в економічний розвиток, а також авторитету, яким вона користується у споживачів і виробників.

Polish Exclusive 2011 - за інноваційність і якість косметики для макіяжу

Prix ​​de Beaute

Престижна нагорода, що присуджується читачками журналу COSMOPOLITAN і професійним журі, до складу котрого входять дерматологи, косметологи, а також представники світу моди. Діаманти PRIX DE BEAUTE присуджуються за підсумками року кращим косметичним препаратам (у 18 категоріях), доступним у Польщі. Ця нагорода носить міжнародний характер і користується авторитетом в таких країнах, як Німеччина, Австрія та Швеція.

ЯКІСТЬ РОКУ

Конкурс ЯКІСТЬ РОКУ проводиться редакцією «Бізнес Рапорт» газети «Dziennik. Gazeta Prawna "за підтримки Польського Центру аналізу та сертифікації. Це найбільша в країні програма в підтримці якості. До участі залучаються дрібні і середні фірми, а головним критерієм оцінки є ставлення підприємства до питань забезпечення якості.

СУПЕР ПРОДУКТ

Організатор конкурсу СУПЕР ПРОДУКТ 2009 - Видавничий дім Bauer, що випускає щомісячний журнал для батьків «Mam dziecko / У мене дитина». У конкурсі беруть участь фірми-виробники та продавці товарів для дітей (у віці до 6 років), вагітних жінок, матерів і сімей з дітьми. Оцінюються продукти, тим чи іншим чином зарекомендували себе на ринку - напр. відрізняються високою якістю. Претендентів на нагороди відбирає журі.

ВИСТАВКА-ЯРМАРОК «Uroda»

ВИСТАВКА-ЯРМАРОК «Uroda» - це широкомасштабний захід, в якому беруть участь виробники та продавці професійної косметики, продуктів для макіяжу, засобів для догляду за нігтями і шкірою рук, для догляду за волоссям і укладання, а також фірми-постачальники обладнання для косметичних та перукарських салонів, соляріїв і кабінетів біовідновлення.

Нагороди, отримані фірмою Eveline Cosmetics:

-  Золота медаль виставки-ярмарку «Uroda», Гданськ 2007 - Кращий продукт виствкі - серія МАГІЯ ОРХІДЕЇ

-  Виставка-ярмарок «Uroda», Гданськ 2007 - серія SLIM EXTREME 3D PROFESSIONAL

-  Виставка-ярмарок «Uroda», Гданськ 2006 - серія GOLD THERAPY

-  Виставка-ярмарок «Uroda», Гданськ 20065 - серія ЛІФТІНГ - ТОЧНІСТЬ ЛАЗЕРА

-  Виставка-ярмарок «Uroda», Гданськ 2004 - Кращий продукт виставки

-  СЕРТИФІКАТ ЯКОСТІ у конкурсі-опитуванні споживачів «Кращий в Польщі» - серія ЛІФТІНГ - ТОЧНІСТЬ ЛАЗЕРА.

СЕРТИФІКАТ ЯКОСТІ у конкурсі-опитуванні споживачів «Кращий в Польщі» присуджується Товариством ім. Іполита Цегельського. Метою конкурсу є просування товарів і послуг, що надаються фірмами з країн-членів ЄС і користуються визнанням польських споживачів. Кращі товари та послуги определяются споживачами на підставі оцінки їх якості, корисних і смакових властивостей. Титул «Кращий в Польщі» поміщається на упаковку і є підтвердженням високої оцінки товару, групи товарів або високої якості послуг.

«Кращий в Польщі» 2009 - серія ЛІФТІНГ - ТОЧНІСТЬ ЛАЗЕРА

ПЕРЛИНА косметичному ринку

Конкурс ПЕРЛИНА косметичному ринку організовує редакція журналу «Wiadomości Kosmetyczne». Представлені на конкурс косметичні новинки, об'єднані в кілька категорій, оцінюються (за фотоматеріалами) з точки зору їхньої популярності і привабливості для споживачів - читачок журналу. Статуетки переможців отримують ті новинки, на рахунку яких оказивется найбільшу кількість відданих поребітелямі голосів.

ПЕРЛИНА косметичному ринку 2009 - за продукт SLIM EXTREME 3D - термоактивне моделююча сироватка: талія, живіт, сідниці

ПЕРЛИНА косметичному ринку 2009 - за продукт SCARLET - зволожуючий блиск для губ

КУЛЬТОВІ КОСМЕТИКА

Опитування організовує редакція галузевого видання «Kosmetyki» за участю журі, що складається з представників косметичної галузі. За статуетку борються найкращі косметичні засоби та процедури (7 категорій), доступні на польському ринку. Додатково щороку одну із статуеток вручають читачі журналу «Kosmetyki», тобто власники та співробітники косметичних магазинів.

КУЛЬТОВІ КОСМЕТИКА 2009 - за серію CAVIAR PRESTIGE - спеціальний приз

КУЛЬТОВІ КОСМЕТИКА 2009 - серія SLIM EXTREME 3D

КУЛЬТОВІ ПРОЦЕДУРА 2009 - серія SLIM EXTREME 3D PROFESSIONAL

КОСМЕТИЧНИЙ ОСКАР

Конкурс проводиться журналом «Kosmetyki» спільно з журі, що складається з десяти представників косметичної галузі. На конкурс представляється широка гама новинок. ОСКАР присуджується кращим продуктів та послуг, що користуються популярністю і попитом на польському ринку. З 2008 року замість ОСКАРА вручається приз КУЛЬТОВІ КОСМЕТИКА.

ОСКАР 2007 - за серію Креми для рук

ОСКАР 2006 - серія PEARL ELIXIR

ОСКАР 2005 - серія SLIM EXTREME 3D

ОСКАР 2004 - туші для вій 3D GLAM EFFECT

ЛАВР Консументи

ЛАВР Консументи - це широкомасштабна споживча програма, організована видавцями додатків газет «Gazeta Prawna» і «Rzeczpospolita». На конкурс представляюіся товари та послуги в рамках 300 галузевих категорій. Переможця визначають споживачі в ході опитувань, що проводяться по всій країні. Оцінюється популярність марки, якість товарів і послуг, думку і ступінь задоволеності споживачів. Нагороди отримують товари і послуги, які набрали найбільшу кількість голосів у ході опитувань.

ЛАВР Консументи 2007 - за серію SLIM EXTREME 3D

ЛАВР Консументи 2007 - за серію PEARL ELIXIR

ЛАВР Консументи 2007 - ВІДКРИТТЯ РОКУ - серія HOLIDAY LOOK

ЛАВР Консументи 2006 - серія SLIM EXTREME 3D

БЕСТСЕЛЕР РОКУ «TWÓJ STYL»

Нагорода присуджується щомісячним журналом «TWÓJ STYL» продуктам, які користуються найбільшим попитом у Польщі.

БЕСТСЕЛЕР РОКУ 2007 - серія Руки ступні

БЕСТСЕЛЕР РОКУ 2006 - продукт SLIM EXTREME 3D - сироватка проти целюліту

ДОСКОНАЛІСТЬ РОКУ «TWÓJ STYL»

Цей титул присуджується щомісячним журналом «TWÓJ STYL» вже більше 10 років. Косметичні препарати оцінюються за цілою низкою параметрів. До складу журі входять відомі особистості зі світу кінематографії, музики, моди, а також представники редакції, які протягом року тестують косметичні новинки, оцінюють їх ефективність, співвідношення ціни і якості окремих продуктів. Титул ДОСКОНАЛІСТЬ РОКУ присуджується тим продуктам, які отримують найвищу оцінку за всіма категоріями.

ДОСКОНАЛІСТЬ РОКУ «TWÓJ STYL» 2007 - серія Руки і ступні

ГАЗЕЛЬ БІЗНЕСУ

ГАЗЕЛЬ БІЗНЕСУ - це щорічний рейтинг малих і середніх підприємств Польщі, що оцінює динаміку їх розвитку. Даний проект здійснюється дев'ятьма економічними виданнями, що входять до видавничий концерн Bonnier. У Польщі конкурс організовує газета «Puls Biznesu». Подібні рейтинги проводять аналогічні видання в Швеції, Данії, Австрії, Литві, Латвії, Росії, Естонії та Словенії.

ГАЗЕЛЬ БІЗНЕСУ 2007 - для найбільш динамічно розвивається фірми.

СТАТУЕТКИ НЕФЕРТІТІ

Опитування проводиться галузевим виданням «Kosmetyka i Kosmetologia», яке звертає увагу на найбільш цікаві продукти, поцедури та тематичні публікації на польському ринку. Статуетка присуджується продуктів, які заслуговують на спеціальну увагу з боку експертів в області краси та здоров'я. Крім косметики нагороджуються освітні та видавничі проекти, пропагують інформацію про продукти і послуги.

СТАТУЕТКИ НЕФЕРТІТІ 2006 - серія GOLD THERAPY

ЗОЛОТА МАЛЬВА

Цей приз присуджується товарах і послугах, заявленим для участі у Всепольської рейтингу споживачів, що проводяться редакцією промислово-культурно-туристичного журналу «Malwa».

ЗОЛОТА МАЛЬВА 2005 - косметичні засоби для макіяжу

Інтершарм ПОЛЬЩА

Інтершарм ПОЛЬЩА - це міжнародна виставка-ярмарок для фахівців і представників косметичної галузі в Польщі. Призначена для продавців, дистриб'юторів та виробників. У ході виставки присуджуються призи вітчизняним та міжнародним фірмам косметичної та парфумерної галузі.

ЗОЛОТА МЕДАЛЬ Інтершарм ПОЛЬЩА 2007 - Експортер року

ЗОЛОТА МЕДАЛЬ Інтершарм ПОЛЬЩА 2006 - за широкий діапазон експорту

РОЗДІЛ 3.

РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ПО ПРОСУВАННЮ ІМПОРТОВАНИХ ТОВАРІВ НА РИНОК УКРАЇНИ

3.1 Стратегії просування імпортованих товарів на український ринок

Для подальшої експансії на український ринок ТОВ «Екос-торг», яка імпортує товари народного споживання, може використовувати ряд стратегій: стратегія обмеженого росту, стратегія активного зростання, франчайзинг.

Обмежений ріст - це стратегія, якою слідують більшість організацій. Для неї характерне встановлення цілей від досягнутого, скоригованих з урахуванням інфляції. Стратегія обмеженого росту застосовується в зрілих галузях промисловості зі статичною технологією, коли організація задоволена в основному своїм становищем. Організації слідують цим шляхом тому, що він самий зручний, легкий і найменш ризикований. Якщо фірма була прибуткова в минулому, дотримуючись стратегії обмеженого зростання, вона швидше за все, буде залишатися прибутковою і в майбутньому.

Активне зростання. Стратегія зростання здійснюється шляхом постійного значного підвищення рівня короткострокових і довгострокових цілей над рівнем показників попереднього періоду. Вона застосовується в динамічно розвиваються областях промисловості з швидко змінюються. Ріст може бути внутрішнім і зовнішнім. Внутрішній зростання може відбуватися за рахунок розширення асортименту товарів і послуг. Зовнішній - зростання в суміжних областях у вигляді вертикального або горизонтального росту (придбання та поглинання конкуруючих або пов'язаних організацій).

Таблиця 3.1

Порівняння характеристик трьох стратегій

Як видно з таблиці стратегія розвитку шляхом франчайзингу найбільш ефективна при мінімальних вкладення фірма зможе за короткий час значно збільшити свою прибутковість.

3.2 Франчайзинг

Франчайзинг - це організація бізнесу, в якій компанія (франчайзер) передає певній людині чи компанії (франчайзі) право на продаж продукту і послуг цієї компанії. Франчайзі зобов'язується продавати цей продукт чи послуги по заздалегідь визначених законах і правилах ведення бізнесу, які встановлює франчайзер. В обмін на здійснення всіх цих правил франчайзі одержує дозвіл використовувати ім'я компанії, її репутацію, продукт і послуги, маркетингові технології, експертизу, і механізми підтримки. Таким чином, виконання вимог франчайзера не є недоліком, навпаки, дотримання правил означає, що франчайзі має прекрасну можливість отримати прибуток і зрозуміти вигідність свого вкладення. Щоб одержати такі права, франчайзі робить первісний внесок франчайзеру, а потім виплачує щомісячні внески. Це свого роду оренда, тому що франчайзі ніколи не стає повним власником товарного знаку, а лише має право використовувати товарний знак на період виплати щомісячних внесків. Суми цих внесків обмовляються у франчайзинговому договорі (контракті) і є предметом переговорів. Франчайзинговий пакет (повна система ведення бізнесу, передана франчайзі) дозволяє відповідному підприємцю вести свій бізнес успішно, навіть не маючи попереднього досвіду, чи знань навчання в даній області.

Франчайзер - це компанія, яка видає ліцензію або передає в право користування свій товарний знак, ноу-хау й операційні системи. Наприклад, франчайзер створює успішний продукт чи послуги, наприклад, особливий стиль роботи ресторану швидкого харчування. Франчайзер досліджує, і розвиває бізнес, витрачає гроші на просування бізнесу, створює гарну репутацію і пізнаваний імідж (так званий ўбренднейм ¤). Після того, як компанія довела працездатність своєї бізнес концепції й успішну відтворюваність цього бізнесу, вона може почати пропонувати підприємцям, які хочуть повторити подібний успіх, купити її франшизу.

Франчайзі - це людина або компанія, яка купує можливість навчання і отримання допомоги при створенні бізнесу у франчайзера і виплачує сервісну плату (роялті) за використання товарного знаку, ноу-хау і системи ведення робіт франчайзера. Франчайзі сам оплачує витрати на створення бізнесу. Дуже часто франчайзер надає дуже вигідні знижки на важливі постачання (матеріали, видаткові кошти). Ці знижки завжди дають можливість франчайзі купувати продукти у франчайзера по більш низькій ціні й у такий спосіб це коштує дешевше, ніж розвивати бізнес без франчайзера. Франчайзі робить первісний внесок за допомогу по створенню і відкриттю бізнесу. Франчайзі приймає на себе обов'язок виплачувати щомісячні внески за право користування торговим знаком і бізнес системою, за підтримку, навчання і консалтінг, що надаються франчайзером. Якщо все йде за планом, то франчайзі веде успішний бізнес, і його прибуток перевершує витрати.

Франшиза - це повна бізнес система, яку франчайзер продає франчайзі. Іншою назвою для подібної системи служить франчайзинговий пакет, що зазвичай включає посібники по веденню робіт і інші важливі матеріали, що належать франчайзеру.

Для того, щоб досягти такого рівня взаємодії і захисту з боку франчайзера франчайзі повинен сформувати особливі взаємини з франчайзером. Ці взаємини є досить складними, але ця ситуація порівнянна з положенням президента, якому допомагає група експертів з усіх важливих питань. Президентом є франчайзі. Президент відповідає за даний бізнес. Але президент ніколи не є абсолютним фахівцем у всьому. У президента є завжди група радників, які є експертами з технічних питань. Ці люди розуміють, що президент усвідомлює їх авторитет і досвід і буде слідувати їх рекомендаціям.

ВИДИ франчайзингу

Франчайзинг бізнес-формату

Варіант, при якому франчайзер ліцензує франчайзі на ведення бізнесу під своїм ім'ям і забезпечує повну основу для діяльності франчайзі. Ця форма франчайзингу включає в себе не тільки товар, послугу і торговий знак, але охоплює всю структуру самого бізнесу, як правило, включаючи план маркетингу, керівництво по здійсненню діяльності, стандарти, а також контроль якості.

Франчайзинг продукту і імені

Домовленість, при якій франчайзер надає франчайзі ліцензію на ведення бізнесу з використанням його імені. Франчайзі при цьому володіє меншими правами, ніж у франчайзингу бізнес формату. Франчайзинг продукту і імені може варіюватися від простого вивішування фірмового знака над підприємством до повного бізнес пакета.

Виробничий франчайзинг

Франчайзер передає франчайзі обладнання і франчайзі продає під торговою маркою франчайзера товар, який виробляє самостійно.

Бізнес в ролі майстра франчайзі (субфранчайзера)

Ситуація, при якій ви купуєте права на розробку великої території (часто країни) для продажів франшиз на цій території. Тоді франчайзингова плата виплачується франчайзеру за права на розробку території, і при цьому часто ви (майстер франчайзі) повинні виплачувати франчайзеру роялті або слідувати угоді про постачання. Фактично ви є франчайзером на даній території, оскільки безпосередньо укладаєте договори з франчайзі і отримуєте їх первинні внески і сервісні виплати. У ваші обов'язки входить: навчання, маркетинг, підтримка на місці і всі інші послуги в такому ж об'ємі і якості, як і у франчайзера.

Бізнес в ролі мультіфранчайзі (франчайзі систем філій)

Варіант, при якому ви утримуєте кілька власних підприємств, які експлуатуються в рамках однієї франчайзингової мережі.

Переваги для франчайзера

Франчайзер - це людина, яка змогла створити працюючий бізнес. Це бізнес, який приносить йому гарний прибуток. Така модель бізнесу повинна легко піддаватися успішному повторенню. Це означає, що можливо відкривати ще більше підприємств, робота яких будувалася б по такій же моделі, як і бізнес франчайзера. Бізнес франчайзера завжди має певний перевірений ринок споживачів і цінну репутацію.

Після того, як бізнес своїм успіхом довів свою життєздатність, засновники бажають розвивати цю справу. Тут виникає два шляхи: розвивати справу, інвестуючи прибуток чи створювати франчайзингову систему. При створенні і розвитку франчайзінгової системи, її засновники будуть розглядати п'ять позицій:

Франчайзинг приносить додаткові гроші для розповсюдження бізнесу. Якщо компанія прагне до розвитку на регіональному, національному або міжнародному рівні, то будуть потрібні додаткові вкладення на програму розвитку. Ці фонди можна створити за допомогою франчайзі. Франчайзі роблять перший внесок, купуючи повний франчайзинговий пакет. Підписавши додатково кілька франчайзінгових договорів із франчайзі, франчайзер зможе продавати їм інші послуги по управлінню (менеджменту), такі, як особлива підтримка по консалтингу і маркетингу. Обидві угоди (первісний продаж франшизи і продаж спеціальних послуг) служать додатковим джерелом доходу для франчайзера

Франчайзі роблять додаткові виплати на підтримку послуг, що надаються франчайзером. Усі працюючі франчайзі щомісяця платять франчайзеру за надання послуг. Частина цих грошей йде на надання послуг по підтримці франчайзі цієї системи (навчання персоналу, консультанти і т.д.).

Франчайзинг відкриває можливості швидкого розширення на новому ринку і зміцнення своєї репутації на існуючому ринку. Збільшення кількості виплачуваних внесків дозволяє франчайзеру швидко й ефективно розвиватися на ринку. Пам'ятайте, що саме франчайзі приносять на новий ринок ім'я франшизи. Кожен окремий франчайзер одержує величезні переваги на всьому ринку тому, що франчайзі, швидко розширюючись на новому ринку і роблячи інвестиції у розвиток цього бізнесу в нових містах, створюють широку мережу бізнесу, на розвиток якої у франчайзора ніколи не вистачило б грошей.

Франчайзинг відкриває для споживача можливість більше дізнатися про продукт і послуги. З відкриттям нових підприємств споживачі більше довідаються про продукт і послуги. Це дуже важливо, тому що нова франшиза стає пізнаваною на ринку в міру надання своїх послуг. Численні франчайзингові підприємства на специфічному ринку відкривають економний доступ до реклами в засобах масової інформації, що робить франчайзинг відомим серед більшого числа споживачів. Використання реклами приводить до збільшення продажів і прибутку в кожному підприємстві франчайзингової системи.

Успіх франчайзингової системи при створенні нових бізнес концепцій. Успіх франчайзингової компанії багато в чому залежить від перевіреності і прибутковості бізнес концепції. Франчайзер розвиває свою концепцію бізнесу і доводить її прибутковість на прикладі своїх власних магазинів. Франчайзер розділяє свій досвід з усіма франчайзі системи, надаючи їм можливість вести свій бізнес так само успішно. Тому, якщо компанія хоче довідатися, чи можливо перетворити їхній бізнес в успішну франшизу, вони повинні просто подивитися наскільки успішно пройшло таке перетворення в іншому, схожому бізнесі.

Переваги для франчайзі

Усі матеріали і підтримка, що надається франчайзорам індивідуальним франчайзі, призначені для підтримки і посилення значимості франшизи. У списку таких переваг можна було б перелічити: матеріали, навчання і консалтинг. Але, якщо дивитися ширше, то найбільшою перевагою є відносини між франчайзером і франчайзі.

Франчайзинг означає, що у вас є власний бізнес, але ви не залишаєтеся один на один з усіма проблемами і ризиками. Коли франчайзі дає свою згоду вкладати гроші у франчайзингову підприємство, він все одно залишається незалежним власником бізнесу. Ця незалежність означає, що його ніколи не звільнять з цієї роботи. Франчайзі отримує професійну підтримку від франчайзера. Така підтримка допомагає йому уникнути тих помилок, які зазвичай роблять інші підприємці. Франчайзер остерігає франчайзі від прийняття неправильних рішень, які могли б зашкодити чи взагалі зруйнувати його підприємство.

Франчайзинг - це швидкий і ефективний початок бізнесу. Франчайзингова система дає інформацію, що допомагає франчайзі знайти придатне місце розташування для підприємства, зробити його дизайн і переконатися в тому, що бізнес правильно функціонує. Франчайзі не потрібно турбуватися про проблеми, виникають на початковій стадії, тому, що він має досвід свого франчайзора.

Франчайзинг дає підтримку франчайзі в період перед відкриттям бізнесу. Франчайзі завжди має можливість стати фахівцем у новому бізнесі, не витрачаючи роки на навчання в школі бізнесу чи просто працюючи в цій області. Ці знання приходять безпосередньо зі спеціальних програм навчання і програм по розвитку системи управління, які франчайзер передає всім новим франчайзі і ключовим працівникам. Ще за довго до відкриття нового бізнесу, франчайзер і франчайзі повинні проробити один з одним якийсь час. Разом вони повинні достатньо попрацювати над формуванням навичок франчайзі з тим, що б мати всі шанси на успішне ведення бізнесу.

Франчайзинг означає постійну підтримку. Після відкриття франчайзингового бізнесу франчайзі продовжує одержувати професійні послуги від франчайзера з питань щоденного ведення бізнесу і маркетингу. Якщо виникають проблеми, то їх першим завданням буде перевірити всі надані матеріали та посібники. Але проте можуть виникати і специфічні проблеми. У цьому випадку франчайзі може подзвонити франчайзеру і звернутися по допомогу. Саме тому, що існує такий зв'язок між франчайзером і франчайзі, проблеми франчайзі можуть бути вирішені за допомогою досвідченого франчайзера. Коли незалежний підприємець починає розвивати власний бізнес, він повинен сам знайти спосіб рішення проблем і відкрито дивитися на імовірність здійснення помилок.

Франчайзинг дає можливість використовувати репутацію і товарний знак франчайзера. При виконанні франчайзінгового договору, франчайзі одержує повноваження від франчайзера на використання торгового знака франчайзера. Тільки франчайзі, працюють у системі даної франшизи, мають ексклюзивне право використовувати товарний знак франчайзора. Тому, якщо ви володієте франшизою McDonald's, ви користуєтеся правом на володіння назвою фірми, яка дає вам миттєве впізнавання на ринку як бізнесу, що працює на міжнародній арені з міжнародним франчайзером. До моменту відкриття ресторану, усі в окрузі вже знають, що він буде надавати послуги на високо професійному рівні. На відміну від вас індивідуальний підприємець повинен із самого початку думати не тільки про продажі, але перш за все про те, щоб створити гарну репутацію нікому невідомої фірми. Франчайзі ж купує собі репутацію разом з покупкою франшизи. Індивідуальний підприємець ніколи не буде мати доступ до відомого всьому світу імені, а франчайзі відразу користується ім'ям свого франчайзора яке вже отримало загальне визнання.

Франчайзинг встановлює чіткі територіальні межі ведення бізнесу. Франчайзер визначає своєму франчайзі територію ведення бізнесу. Межі цієї території визначені умовами франчайзингового договору. Отримуючи територію, франчайзі може ефективно розвивати свій бізнес на певній території. Це знімає загрозу суперництва з боку інших власників цієї ж франшизи. Індивідуальний підприємець ніколи не знає, в якому місці виникне найбільша конкуренція, таким чином його територія завжди залишається більш відкритою для конкурентів.

Недоліки для франчайзера

Неможливість завершити відносини з франчайзі, який не дотримується правил системи. Франчайзинговий договір визначає природу відносин між франчайзером і франчайзі. Франчайзинговий договір передбачає ряд положень, що захищають франчайзі. Ці положення передбачають неможливість для франчайзера розірвати контракт із франчайзі. Але разом з тим такі положення ускладнюють вивід із системи франчайзі, який не виконує законів франчайзінгового бізнесу.

Франчайзі не є працівниками франчайзера. Франчайзі є незалежними власниками бізнесу. Навіть при наявності франчайзингового договору можуть виникати труднощі при контролі угод, здійснюваних франчайзі у своєму бізнесі.

Вплив погано працюють франчайзингових підприємств. Багато споживачів сприймають кожне франчайзингову підприємство як частину одного ланцюга підприємств, що працюють під єдиним товарним знаком. І якщо який-небудь франчайзі погано веде свій бізнес, то це буде кидати тінь на всю франчайзингову систему.

Недоплата або виплата внесків із запізненням. Франчайзер встановлюють структуру виплат за наданий сервіс, приймаючи за основу відсоток від загальної суми продажів у кожному підприємстві. Франчайзі зобов'язані надавати звіт про загальну суму продажів франчайзеру для того, щоб визначити суму оплати за сервіс. Франчайзі може спробувати приховати суму продаж і надати неповний звіт з тим, щоб занизити внесок своєму франчайзеру.

Труднощі збереження конфіденційності комерційної таємниці. Робота будь-якої франчайзингової системи заснована на принципах і стандартах, є інтелектуальною власністю франчайзера. Ці принципи бізнесу являють собою комерційну таємницю і є основою успіху франчайзінгової системи. Франчайзі одержує доступ до комерційних секретів, проходячи навчання по програмі франчайзера. І хоча франчайзинговий договір забороняє франчайзі розголошувати подібну інформацію, всі одно це трапляється. Франчайзеру складно з цим боротися, тому якщо йому не вдається виробити ефективні заходи, то вся франчайзингова система може сильно постраждати.

Вихід з франчайзингової системи успішно працюючих франчайзі. Франчайзі може вважати, що франчайзингові відносини накладають на нього занадто великі обмеження й у результаті втратити інтерес до цього бізнесу. Розірвавши контракт із франчайзером він, можливо, захоче відкрити свій власний бізнес, який буде представляти пряму конкуренцію франчайзеру.

Недоліки для франчайзі

Невиконання контракту по франчайзинговому договорі. Франчайзі повинен дотримуватися правил франчайзингової системи. Ці правила сформульовані у франчайзинговому договорі і їх повинні виконувати всі франчайзі без винятку. Франчайзі можуть вносити свої пропозиції, але вони не можуть змінювати систему.

Погляд на франчайзингову систему, як обмежуючу ініціативу франчайзі. На додаток до франчайзингового договору франчайзі повинен слідувати спеціальним правилам, що стосуються щоденних операцій у бізнесі та використання товарного знаку франшизи. Це все описано в програмі навчання франчайзера. Такі обмеження можуть стосуватися робочих годин, меж території, асортименту продукту і послуг, пропонованих споживачу. Франчайзі повинен дати згоду на прийняття цих обмежень до початку дії франчайзингового договору.

Встановлення необхідного співпраці серед усіх франчайзі системи. Хоча франчайзі являє собою незалежного власника свого бізнесу, він є важливою сполучною ланкою в мережі власників франшизи. Кожен окремий франчайзі є товаришем по бізнесу. Не дивлячись на те, що франчайзі надають на ринок однаковий продукт і послуги, вони не є конкурентами.

Відсутність підтримки з боку франчайзера. Потенційний франчайзі повинен уважно ознайомитися з роботою франчайзінгової системи, щоб визначити чи надає франчайзер необхідну підтримку по менеджменту чи веденню робіт. Підтримка франчайзера є найважливішим аспектом у франчайзингових відносинах. Франчайзі повинен визначити рівень підтримки до того, як почне діяти контракт. Недостатня підтримка з боку франчайзера підриває силу франчайзінгової системи.

Визначення фінансової потужності франчайзера. Потенційні франчайзі повинні вивчити доступну інформацію про фінансове становище франчайзера. Може статися так, що франчайзер оголосить про банкрутство, що може привести до продажу франшизи чи її ануляції.

Обов'язки франчайзера

Встановлення всіх виплат. Франчайзер повинен встановити всі виплати, пов'язані з франчайзинговою системою. Це включає початковий внесок, що регулярно оцінюється сервісний внесок за використання товарного знака, виплати до рекламного фонду та інші внески за пропоновані франчайзером додаткові послуги. Ці виплати та платіжні зобов'язання обмовляються у франчайзинговому договорі.

Передача ділової й технічної інформації. Франчайзер створив вдалу бізнес концепцію, в основі якої лежить технічна інформація. Для успішної діяльності франчайзингового підприємства це знання повинно бути віддане франчайзі через систему навчання й підтримки.

Документація всіх правил і положень. Франчайзер, розробляючи успішну ділову концепцію, повинен стандартизувати всі процедури і положення, який зробили його бізнес успішний. Після стандартизації всі правила і процедури повинні бути задокументовані. Маючи цю документацію франчайзер може тоді забезпечити кожного франчайзі практичної інструкцією в бізнесі. Ця інструкція повинна бути єдиною для всієї франчайзингової системи, що гарантує високу якість операцій всюди в системі.

Контроль якості. Франчайзер повинен підтримувати репутацію франчайзингової системи. Щоб успішно зробити це, йому потрібні система контролю якості, яка має застосовуватися до всіх діючих франчайзі в системі. Цей контроль якості забезпечує метод для оцінки роботи франчайзі.

Забезпечення постійної підтримки. Франчайзер повинен забезпечувати постійну підтримку кожному франчайзі, включаючи підвищення кваліфікації, підтримку в управлінні й оперативні послуги на вимогу.

Висновок і підтримка ексклюзивних договорів про постачання. У франчайзера є можливість вести переговори про вигідні умови постачання з найбільшими постачальниками сировини та обладнання (наприклад, борошна для пекарень або кухонних меблів для спеціалізованих магазинів). Ці спеціальні знижки дають можливість франчайзі значно зменшити свої витрати.

Уточнення графіка розвитку. Франчайзер несе повну відповідальність за вироблення конкурсних умов для тих франчайзі, які хочуть володіти більше, ніж однією франшизою. Ці умови знаходяться в залежності про успіхів конкретного франчайзі і повинні контролюватися франчайзером для того, щоб розширення франчайзингової системи відбувалося за рахунок успішних франчайзі.

Надання захищеної території. Франчайзер при підписанні франчайзингового договору повинен обумовити захищену територію, на якій франчайзі буде працювати. Це робиться для гарантії того, що на обумовленій території не буде відкрито інших франшиз цієї ж марки.

Визначення умов розриву і продовження контракту. Франчайзер визначає у франчайзинговому договорі положення про розрив відносин з франчайзі. Ці положення повинні бути стандартизовані й застосовуватися однаково в усій франчайзингової системи. Франчайзер також розробляє умови продовження договору з франчайзі, які повинні бути стандартизовані й застосовуватися однаково в усій франчайзингової системи.

Велика частина обов'язків франчайзера обмовляється у франчайзинговому договорі. Франчайзинговий договір також обумовлює обов'язки франчайзі.

Обов'язки франчайзі

Виплата первинного внеску. Як зазначається в договорі, франчайзі повинен внести первинний внесок за франшизу. Договір також обумовлює інші необхідні виплати.

Виплата сервісного внеску. Франчайзі повинен виплачувати всі сервісні внески, призначені франчайзером, в зазначені ним терміни. Терміни умови оплати обумовлюються у франчайзинговому договорі.

Інші виплати. Франчайзер може зажадати від франчайзі, щоб він взяв зобов'язання і по інших виплатах, які підтримують франчайзингову систему. Ці виплати можуть включати Періодичні відрахування до загального фонду реклами та зобов'язання щодо первинної купівлі обладнання, меблів, інвентарю й вивіски. Ці виплати обумовлюються у франчайзинговому договорі і повинні бути виплачені в обумовлені терміни.

Використання торгової марки. Франчайзі, при виконанні франчайзингового договору, погоджується використовувати франчайзинговий торговий знак і / або бренднейм. Це використання обмежене і повинно проводитись у формі, що задовольняє франчайзера. Невиконання цього пункту розглядається як порушення франчайзингового договору і може призвести до розриву відносин.

Проходження виробничих стандартів. Франчайзі, набуваючи франшизу, погоджується дотримуватися виробничих стандартів, заставленим франчайзером. Ці стандарти призначені для підтримки одноманітності серед існуючих франчайзі. Нездатність слідування цим стандартам може призвести до розриву договору з франчайзером.

Проходження програмі франчайзера. Франчайзі повинний виконувати всім вимогам франчайзингової програми. Ці вимоги є умовою однаковості послуг, що надаються у всій франчайзингової системи. Нездатність слідування цим стандартам може призвести до розриву договору з франчайзером.

3.3 Початок роботи в якості франчайзера

Потенційний франчайзер повинен зробити декілька обов'язкових кроків:

- Вивчити ринок, щоб переконатися, що товари і послуги конкурентоспроможними і мають достатньо відмінних рис для франчайзингу і що споживчий попит досить поширений.

- Підготувати бізнес план, повністю описує пропозиції і включає докладний SWОT аналіз.

- Захистити всі права інтелектуальної власності шляхом реєстрації товарних знаків, торгових назв і патентів у відповідному бюро по товарних знаках і патентному бюро.

- Провести тест франшизи у вигляді пілотного проекту тривалістю не менше 12 місяців - краще довше, якщо бізнес в будь-якому відношенні сезонний. Пілотна схема повинна реалізовуватися більш ніж в одному місці для тестування концепції в різних географічних областях. Комплексний пілотний проект доведе життєздатність стратегії та підходу, вкаже на проблемні області і дозволить франчайзеру «налаштувати» весь пакет перед тим, як повністю приступити до розвитку мережі.

- Після успішного запуску пілотного проекту франчайзер може підготувати свою мережу і запустити її роботу. На цьому етапі франчайзер повинен доручити юристу, знайомому з франчайзинговими операціями, складання всебічного франчайзингового контракту, що встановлює зобов'язання кожної сторони - включаючи правила розрахунку збору, маржі на постачання і будь-яких інших платежів від одержувача франшизи. Ці зобов'язання повинні бути абсолютно ясними при укладанні будь-якої угоди з одержувачем франшизи, що допоможе запобігти можливим конфліктам у майбутньому.

- Підготувати проспект для залучення відповідних одержувачів франшизи і визначити критерії їх вибору.

- Підготувати всебічне керівництво і програму навчання для одержувачів франшизи. Це дозволить франчайзеру встановити і зберегти стандарти клієнтського обслуговування по мережі.

- Створити центральний управлінський апарат і, можливо, штат підтримки на місцях для забезпечення роботи франчайзингової мережі і створення системи контролю виконання франшизи.

- Розробити маркетингову, продажну і рекламну стратегію для просування франчайзингової мережі, особливо при конкуренції з фірмами-суперниками, щоб потенційні клієнти повністю усвідомили, які послуги пропонуються.

3.4 Розробка плану відкриття та розвитку франчайзингової мережі

Основні етапи відкриття магазину:

1.  Пошук приміщення, укладення договору оренди.

2.  Укладення ліцензійного договору (договору концесії).

3.  Розробка дизайн проекту магазину.

4.  Замовлення торгового обладнання.

5.  Ремонт приміщення для магазину.

6.  Навчання персоналу технологій продажу.

7.  Розробка товарного наповнення магазину, розрахунок товарного запасу.

8.  Технічне забезпечення процесу продажів.

9.  Рекламне оформлення магазину і анонсування відкриття магазину.

Тепер зупинимося докладніше на кожному із пунктів.

Етап перший. Пошук приміщення франчайзі може виконувати власними силами. В такому випадку він зможе заощадити кошти, але витратить багато часу. Якщо франчайзі звернеться до реелторских компаній, то пошук може зайняти від одного тижня до місяця. Як правило такі компанії беруть за свої послуги 40-50 % від місячного орендного платежу. Розрахункова площа магазину складає 50м². Вартість одного квадратного метру у районних центрах з населенням до 100-300 тис. чоловік 90-120 грн. за м². Відповідно орендна плата складає 50м² * 105грн (середня ціна за м²) дорівнює 5250 грн. за місяць. У такому разі сплата ріелтору складає 5250/2 = 2625 грн.

Етап другий. Сама по собі процедура укладення договору концесії не вимагає витрат від сторін. Франчайзі може скористатися послугами професійних юристів. Консультація такого спеціалісту буде коштувати від 2000 грн. Верхня межа за юридичні послуги не обмежена, тому будемо орієнтуватися на нижню розмір платні.

Етап третій. Розробка дизайн проекту магазину повністю лежить на франчайзорі. На даному етапі можливі витрати франчайзі складаються лише з транспортних витрат на перевезення дизайнерів та відповідальний за проект персонал франчайзингової компанії.

Етап четвертий. Придбання обладнання - головна складова витрат при відкриті магазину. У межах дизайнерського проекту формується перелік необхідного торгівельного обладнання з вихідними параметрами: розмір елементів, їх кількість та розташування. Для магазину 50 м² необхідно інвестиції представлені в таблиці 3.2.

Таблиця 3.2

Витрати на торгівельне облачення

Етап п’ятий. При пошуку приміщення потрібно керуватися не лише 3 параметрами: щомісячна оренда, площа приміщення та місце розташування. Стан приміщення та витрати на його ремонт також дуже важливі при пошуках ідеального місця для майбутнього магазину. Зазвичай у орендованому приміщенні необхідно проводити косметичний ремонт. Бажано, витрати на ремонт були компенсовані орендною платою перших місяців. Але орендодавці йдуть на це далеко не завжди. Виходячи з того, що на ремонт одного квадратного метру потрібно витратити приблизно 165 грн. маємо інвестиції у ремонт приміщення приблизно 165 грн * 50 м² = 8250 грн. Більш докладно інвестиції в підготовку приміщення магазину представлені в таблиці 3.3.

Таблиця 3.3

Інвестиції в підготовку приміщення магазину

Етап шостий. Навчання персоналу технологій продажу. На даному етапу франчазі вже повинен найняти двох продавців. Зарплата яких складає 4000,00 грн. Податки з заробітної плати складуть 1328,00 грн. у пенсійний фонд (33,2% від окладу працівників) та 62,4 грн. у фонд соцстрахування від нещасних випадків (1,56% від окладу працівників). Разом дорівнює 1390,40 грн. Навчання персоналу організує та сплачує франчайзер. Навчання проводиться в офісі франчайзера.

Етап сьомий. Розробка товарного наповнення магазину проводиться фахівцями франчайзера при участі франчайзі враховуючи такі фактори як місце розташування магазину, асортименту найближчих конкурентів, товарного наповнення вже існуючих магазинів у цьому районі міста (якщо такі існують). У разі негативної динаміки продажів можливо часткове заміна товару. У такому випадку франчайзі лише несе витрати пов’язані з доставкою товару. Для магазину у 50м² необхідне наповнення товаром у розмірі представленому у таблиці 3.4. Номенклатура товару розбита по групам без деталізації на окремі позиції, оскільки у даному випадку це не принципово.

Таблиця 3.4

Розрахунок товарного запасу

Етап восьмий. На момент відкриття магазину франчайзі повинен отримати свідоцтво фізичної-особи підприємця або відкрити підприємство з іншою організаційно-правовою формою. Найняти двох продавців, провести їх стажування. Та забезпечити безперебійну роботу магазину: погодити графік та кількість поставок товару на перший місяці роботи. У подальшому можливі суттєві зміни асортименту товару.

Етап дев’ятий. Рекламне оформлення магазину і анонсування відкриття магазину.

Витрати на проведення первинних рекламних акцій рекомендовані на рівні 7500 грн. Розподілення даних коштів показано у таблиці 3.5.

Таблиця 3.5

Рекламне супроводження відкриття магазину

Оголошення про відкриття у місцевих газетах бажано розташувати на перших шпальтах, кольорове. Мінімальний розмір оголошення 10х10 см. Розмістити оголошення бажано у 2-3 газетах.

Реклама на радіо повинна бути не коротшою від 10 секунд. З поданням наступної інформації: назва бренду, асортименту товару, місце знаходження магазину (із зазначенням юридичного адресу та загальновідомих міських орієнтирів).

Проведення рекламних акцій з поширення зразків товару серед певних груп населення.

Проведення регіональних рекламних кампаній спільно з клієнтом (телебачення, преса та ін.) Участь у корпоративних каталогах, брошурах, листівках клієнта. Забезпечення усіма необхідними рекламними матеріалами, надання рекламних роликів і текстів. Використання бібліотеки рекламних матеріалів у власних рекламних кампаніях партнера.

Розглянувши усі етапи створення магазину можна вивести загальні витрати на початковому етапі. У таблиці 3.6 будуть відображені не лише зазначені вище дані але й поточні витрати пов’язані подальшою діяльністю магазину за умови його стабільної роботи.

Таблиця 3.6

Витрати на відкриття магазину

Розрахунок прибутку франчайзі ведеться за тих умов, що рекомендована торгівельна націнка складає у середньому 35%, та за місяць реалізується 70% товару. Тоді постійні витрати складають(таблиця 3.7):

Таблиця 3.7

Постійні витрати

Виручка за місяць складає 105 000,00 грн.(собівартість товару) *1,35(націнка) отримуємо 141750,00. Чистий прибуток у такому разі отримуємо на рівні: Виручка за місяць – поточні витрати = 141 750,00грн. –

116 440,00грн.= 25 310,00грн.

Для вирахування періоду окупності проекту необхідно Витрати на відкриття магазину поділити на щомісячний чистий прибуток: 201 510,40грн. / 25310,00грн. = 8 місяців. Після цього періоду підприємець перекриє витрати на старт магазину та зможе розширювати свій бізнес.

Для реалізації цього проекту ТОВ «Екос-торг» необхідно організувати спеціальний підрозділ, який буде розвивати та покращувати цей напрямок бізнесу. Підрозділ повинен складатися щонайменше з 5 чоловік: спеціаліст з франчайзингу, спеціаліст з розвитку мережі, менеджер з логістики, дизайнер приміщень, тренер з техніки продажів. Фонд оплати праці складатиме 57 000,00 грн. Для їх плідної роботи необхідне офісне приміщення 20 м² та кімната переговорів 10м². На початковому етапі даний підрозділ буде розміщений в офісному приміщенні фірми. Тому орендна плата не буде входити до витрат на організацію франчайзинга.

Для персоналу необхідні 5 робочих місць: 5 комплектів меблів, 5 комп’ютерів, 4 телефону, 1 телефон-факс. Орієнтовно основні засоби будуть коштувати фірмі 30 000,00грн.

Ще однією досить вагомою статтею витрат при організацію франчайзингового розвитку буде витрати на рекламу. Вони сягнуть позначки 25 000,00 грн. щомісячно. Фірмі необхідно буде після завершення підготовчого процесу та розробки усієї документації по франчайзингу, донести до активного населення про бажання співпрацювати. А для цього необхідно приймати участь у спеціалізованих виставках присвячених франчайзингу у всіх обласних центрах. Регулярно друкуватися у відповідних виданнях, де яскраво та у повній мірі розкривати усі переваги співпраці з ТОВ «Екос-торг». Витрати на виставку складають 5000,00 - 7000,00 грн. Тоді як участь у спеціалізованих виданнях присвячених франчайзингу обійдеться у 3000,00 – 5000,00 грн.

Із практики видно, що після запуску проекту перші франшизи продаються на 2-3 місяць. Отже, ми вже в змозі вирахувати економічний ефект від впровадження франчайзингу, як надійної системи просування імпортованих товарів на ринку України. Результат підрахунків наведені у таблиці 3.8. Введемо вихідні дані: франчайзі придбало франшизу на 2 місяці з моменту запуску проекту, повноцінно працює з 3 місяця. Данні наведені на останній день 3 місяця. Прибуток фірми від проекту за період розрахований виході з того, що франчайзі закуповує товар на суму 150 000,00 грн. торгівельна націнка фірми складає у середньому 50%. Відповідно 150 000,00* 0,5 = 75 000,00 грн. з однієї точки.

Таблиця 3.8

Економічний ефект від впровадження франчайзингу

Виходячи з вищезазначеного у таблиці 3.8, можливо зробити висновок що ТОВ «Екос-торг» необхідно продати на найменше 5 франшиз, щоб проект став рентабельним.

3.5 Стратегія активного зростання – як доповнення до стратегії франчайзингу у просуванні імпортованих товарів

Для реалізації стратегії активного зростання доцільніше всього буде розширення асортименту товару за рахунок нових брендів. Необхідно скористатися дослідженнями ринку які проводила компанія у 2010 році.

Згідно з дослідженнями, що проводяться компанією, купівельні переваги розподілилися наступним чином:

Таблиця 3.9

Обсяги продажів стратегічних груп товарів побутової хімії компанії

Таблиця 3.10

Загально ринкові показники обсягів продажу стратегічних груп товарів побутової хімії

Підсумки досліджень (табл. 3.9 та 3.10) внесені в матрицю для проведення SWOT-аналізу (таблиця 3.11.).

Таблиця 3.11

SWOT- таблиця

Аналіз таблиць 3.9-3.11 дає можливість зробити висновок, що асортимент товарів, який реалізує компанія, близький до загально ринкового. Але для того щоб перебувати на позиціях лідера ринку компанії необхідно розширити долю продажів групи товарів – освіжувачі повітря, приблизно на 17 % пунктів. Для цього не достатньо просто збільшити обсяги закупівлі вже існуючих на ринку брендів освіжувачів повітря. Необхідно абсолютно нова торгівельна марка.

Таблиця 3.12

Аналіз конкурентних переваг

Виходячи з аналізу конкурентних переваг цієї товарної групи наведеного у таблиці 3.12 , найголовніші є запах, термін дії після розпилення, вартість.

Даним параметрам відповідає продукція компанії «Респект», яка володіє торгівельною маркою «GRENDY».

Компанія Респект робить продукцію марки GRENDY якісною і доступною широкому колу споживачів. Сьогодні в асортименті компанії - освіжувачі повітря економ-класу, освіжувачі повітря преміум-класу. Вся гама запахів освіжувачів повітря економ-класу Grendy (Гренд) налічує 21 аромат. Види освіжувача Гренд: анти тютюновий, весна, водоспад, чарівний, космос, лід, чарівність, після дощу, свіжість гір, свіжість океану, букет, жасмин, конвалія, лілія, бузок, ялина, апельсин, лимон, полуниця, тутті-фрутті, яблуко.

Освіжувач повітря Grendy Gold - освіжувач premium класу. Створений на основі натуральних компонентів, Grendy Gold усуває неприємний запах, а не маскує його. Освіжувач повітря Grendy Gold містить якісні віддушки, наближені до виробництва парфумерної продукції. Grendy Gold - це 17 видів ароматичних композицій.

Види освіжувача: анти тютюн, подих моря, гірські квіти, ранкова роса, чарівна ніч, тропічний дощ, настрій літа, осінній джаз, зимова вишня, іній, полуниця з вершками, фруктовий коктейль, сонячний мандарин, кавовий десерт, бузковий туман.

Канали збуту. Реалізація товару буде здійснюватися через існуючу клієнткою базу. Товар орієнтований на масове вживання. Він повинен доповнити освіжувачі, яка реалізує компанія. Основний постачальник, у якого планується закупівля товару на правах ексклюзивного імпортера на територію України: Компанія «Респект» (виробництво - Туреччина) .

Розрахункова ціна балончику для споживачів, з урахуванням витрат на транспортування, зберігання, складе 12 грн / шт. Закупівельна ціна з урахуванням витрат на транспортування, митне оформлення складе 10 грн / шт.

Основні параметри позиціювання. Слоганом для даного виду товару буде: Якість преміям класу доступна кожному.

Розрахунок рентабельності майбутнього товару проводитися за такою формулою:

                                                                                  (3.1)

де, Чп - чистий прибуток від продажу товару;

СВ - собівартість товару з урахуванням витрат на транспортування і зберігання, витрати на персонал, рекламу, податки

Мінімальна партія товару за умовами постачальників дорівнює 500 шт.

Звідси, отримуємо:

СВ = Об’єм партії * повну вартість партії = 500 * 10 = 5000грн.

ЧП = Виручка від реалізації партії - СВ = (Ціна продажу партії товару * обсяг партії) - СВ = (12 * 500) – 5000 = 1000 грн.

Р_тов = (1000 / 5000) * 100 = 20%

Для проведення порівняння необхідно розрахувати рентабельність товару за результатами 2010 наведених у таблицях 2.2 та 2.3.

Р2010 = (31,70 / 397.70) * 100 = 8%

На підставі наведених розрахунків можна зробити висновок про те що виведення нового товару на ринок є доцільним і вигідним для компанії.

висновки

В ході вирішення поставлених у введенні завдань нам вдалося послідовно вивчити питання про методи Просування імпортованого товару на території України.

Для цього, у свою чергу, треба було простежити і уточнити види міжнародної торгівлі, форми міжнародної торгівлі, методи міжнародної торгівлі, основні види оптових посередників.

Розібравшись у всьому багатстві різноманітних економічних стратегій, підходів та можливих сценаріїв розвитку компанії приходимо до висновку, що розвиток по шляху створення франчайзингової мережі буде економічно виправдано, швидко і найбільш безпечно. Однак, необхідно зазначити, що використовувати елементи стратегії активного розвитку, зокрема, збільшення присутності на ринку побутової хімії група товару - освіжувачі повітря, із засобів виведення нового бренду, є також необхідним і виправданим.

У результаті проведеного дослідження можна зробити наступні узагальнюючі висновки. По-перше, незважаючи на недоліки стратеги франчайзингу (слабкий контроль за франчайзі і небезпека створення конкурентів з колишніх компаньйонів) переваги очевидні і незаперечні (Можливості Швидкого розширення на новому Ринку І Зміцнення своєї репутації на існуючому Ринку, Додаткові гроші для розповсюдження бізнесу).

По-друге, для реалізації стратегії потрібні відносно незначні витрати. А окупність проекту можлива вже в перше півріччя, за умови продажу не менше 5 франшиз.

Створення магазинів є вигідним не лише для партнерів компанії «Екос-торг», але і для самої компанії. Адже за рахунок обсягів продажів імпортованого товару у таких магазинах компанія суттєво піднімає рівень доходності компанії та оборотності товару. Таким чином, можна зробити висновок, що компанія підвищує рівень популярноті свого імпортованого товару, іміджу компанії, та популярність бренду.

Збільшення обсягів реалізації продукції є першочерговою задачею для стабільного розвитку дистриб’ютора. І стратегія франчайзингу доводить, що через систему магазинів-франчайзі можлива якісна та швидка реалізація цієї задачі. Враховуючи те що ці магазини зобов’язані реалізовувати лише товари компанії «Екос-торг».

На підставі проведених розрахунків можна зробити висновок, що розширення мережі на умовах франчайзингу для компанії «Екос-торг» є ефективним способів просування імпортованих товарів на ринках на території України.

ПЕРЕЛІК використаних джерел

1. Авдокушин Е.Ф. Міжнародні економічні відносини: Учбовий посібник. - 4-е вид.- М.: ИВЦ "Маркетинг", 2005. – 26с.

2. Астахов В.П. Експортно-імпортні операції. - М.: Экспертне бюро, 2004.-36с.

3. Белов А.П. Способи забезпечення обов’язків у зовнішньоекономічних сделках. - М.: Зовнішньоекономічний центр "Совинтерюр", 2002. - 364с.

4. Богуславский М.М. Международное частное право. - М.: Международные отношения, 2005. - 344с.

5. Галузевий маpкетинг: [Hавч. посібник для студентів екон. спец.] / Дам’янов А., Савельєв Є., Штефанич Д. та ін.; Ін-т змісту та методів навчання та ін.; [За заг. pед. Є.В. Савельєва, Д.А. Штефанича]. — К., 1997. — 175с.

6. Геpасимчук В.Г. Маpкетинг: теоpія і пpактика: [Hавч. посібник для студентів вузів, які вивчають дисципліни: ”Маpкетинг”, ”Основи маpкетингу”] / [Ред. П. М. Гвоздецький]. — К.: Вища шк., 1994. — 326с.

7. Галузевий маpкетинг: [Hавч. посібник для студентів екон. спец.] / Дам’янов А., Савельєв Є., Штефанич Д. та ін.; Ін-т змісту та методів навчання та ін.; [За заг. pед. Є.В. Савельєва, Д.А. Штефанича]. — К., 1997. — 75 с.

8. Геpасимчук В.Г. Маpкетинг: теоpія і пpактика: [Hавч. посібник для студентів вузів, які вивчають дисципліни: ”Маpкетинг”, ”Основи маpкетингу”] / [Ред. П.М. Гвоздецький]. — К.: Вища шк., 1994. — 326с.

9. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підруч. для вузів. - К.: Лібра, 1998. – 384 с.

10. Герасимчук В.Г. Маркетинг: Теорія і практика: Навч. посібник для вузів. - К.: Вища шк., Голов, вид-во, 1994. - 325с.

11. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегії, плани, структури. – М.: Делло, 1995. - 192с.

12. Голубков Е.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія та практика. - М.: Фінпресс, 1998. – 416 с.

13.Дайновський Ю. А. Маpкетингові пpийоми: [Hавч. посібник для студентів екон. спец.]. — К.: А. С. К., 1998. — 110с. — (Eкономіка. Фінанси. Пpаво).

14.Дуpович А.П. Маpкетингова діятельність. — Мінськ: HПЖ , 1997. — 462с.

15.Дайновський Ю. А. Маpкетингові пpийоми: [Hавч. посібник для студентів екон. спец.]. — К.: А. С. К., 1998. — 103с.

16.Дуpович А. П. Підприємницька дияльность. — Минск: HПЖ ”Финансы, учет, аудит”, 1997. —62с.

17. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. з нім. А.М. Макарова; Під ред. И.С. Минко. - М.: Вищ. шк., 1995. - 255с.

18. Джоббер Д. Принципи та практика маркетинга: Пер. с англ.: Навч. посібник. - М.: Вид. буд «Вільяме», 2000. - 688 с.

19. Дурович А.П. Маркетинг в підприємницькій дияльності. - Мінськ.: НПЖ «Фінанси, облік, аудит», 1997. – 464 с.

20. Картер Г. Эффективна реклама: Гід для малих підприємств: Пер. з англ. / ред. Е.М. Пенькової. - М.: Прогресс, 1991. – 280 с.

21. Котлер, Филип, Армстронг, Гарі, Вонг. Основи маркетингу: Пер. з англ.—2-е европ. вид.—К.; М.; СПб.: видавн. буд “Вільямс”, 1998.- 1056 с.- Парал. тит. англ.

22.Ковальков Ю.А., Дмитpиев О.H. Еффективні технології маpкетинга. — М.: Машиностpоение, 1994. — 551, [ 1]с.

23. Котлеp, Филип. Основи маpкетингу/ Пеp. з англ. В. Б. Бобpова. — М.: Бізнес-кн.: Іма-Кpосс Плюс, 1995. — 699 с.

24.Котлеp, Филип. Маpкетинг, менеджмент: Анализ, планування, введення, контpоль / [Пеp. с англ.: М. Бугаев и дp.; Под pед. О.А. Тpетяк и дp.]. — 2-е вид., pус., испp.; 9-е изд., междунаp. — Спб.; М.; Х.; Минск: Питеp, 1999. — 887 с.: ил., табл. — (Теоpия и пpактика менеджмента).

25. Луцій О.П. Основи маpкетингу: Конспект лекцій / Укp.-фін. ін-т менеджменту і бізнесу. — К., 1998. — 45 с.

26. Мескон М.Х., М. Альберт "Основи менеджменту", Москва, «Вища

 школа », 1988. — 58с.

27. Маpкетинг/ [Сост., авт. вступ. ст. и слов. А.И. Кpедисов]. — К.: Укpаїна, 1995. — 399с.

28. Маpкетинг: Основи теоpії і пpактики / Вачевський М. В., Вачевський О. М., Скотний В.Г. та ін.; [За pед. М. В. Вачевського]. — Львів: Каменяp, 1999. — 222,.

 29. Маpкетинг: теоpія і пpактика: Зб. наук. пp. / Ін-т змісту та методів навчання. Київ. деpж. тоpг.-екон. ун-т; [Редкол.: Коpольчук О. П. (відп. pед.) та ін.]. — К., 1996. — 243.

30. Маpкетинговая товаpна політика: Учеб.-метод. pозpобка / Межpегіон. акад. упp. пеpсоналом; [Сост. О.Г. Звездкіна; Отв. pед. А.В. Оpехов]. — К., 1998. — 83 с.

31. Маpкова В.Д. Маpкетинг послуг. — М.: Фінанси и статистика, 1996. — 126.

32. Синяєва І., Якоби А. Модель комплексної оцінки ринкового потенціалу торгівельно-посредницьских структур //Ресурси, Інформація, Постачання, Конкуренція.—1998.--№1—c.35-36.

33. Окландеp М.А. Маpкетинг и логістика у підприємництві/ [Ред. H.А. Котик]. — [Одесса: АП HТиЭИ, 1996]. — 103 c.

34. Пpомисловий маpкетинг: Теоpія та господаpські ситуації: [Підpуч. для студентів екон. спец.] / Під pед. А.О. Стаpостіної. — [К.]: Іван Федоpов, [1997]. — 474с.

35. Писаpенко В.В. Оpганізаційно-економічні аспекти маpкетингової діяльності/ Сум. деpж. агpаp. ун-т. — Суми: Унів. кн., 1999. — 71.

36. Скибінський С.В. Маpкетинг/ Львів. комеp. акад. — К.: [ІЗМH], 1997. — 325с.

37. Талаев А.Н. Право міжнародних договорів. - М.: Міждународні відносини, 2006. - 356с.

38. Тосимов В.А. Зовнішньоторгові договори. - М.: "Тантра", 2004.-289с.

39. Тункин В.И. Міждународне право. - М.: Юридическая литература, 2006. - 396с.

40. Феонова А.А. Зовнішньоекономічні контакти. Збірка договорів. Комментарі. - М.: Изд-во "Приор", 2004. - 288с.

41. Шмиттгофф К. Імпорт: право и практика міжнародної торгівлі. - М.: Юридична література, 2003. - 344с.

42. Фомін С.В. Міжнародні економічні відносини, - М.: "Юркнига", 2006. - 558 с.