организация рекламы
Когда человек решается что-то купить, у него, как правило, уже есть определенные представления о предмете покупки. Эти представления формируются с помощью рекламных и других наглядных засобив.Виды рекламных материалов зависят от вида товаров и услуг. Чем более полным будет арсенал рекламных материалов, тем легче будет реализовать товары и послуги.
Цели рекламных материалов. С чего начать осуществление рекламной программы? Прежде всего с определения круга потенциальных покупателей и на этой основе - разработки рекламных целей. Приведем основные цели рекламных материалив.
• Привлечение внимания. Рекламные листки и проспекты можно вкладывать в почтовые ящики или распространять в местах проведения различных общественных мероприятий, чтобы заинтересовать потенциальных покупцив.
• Представление выгод для покупателя от приобретения товара. Для завоевания доверия у покупателей продавец в процессе презентации товара может использовать рекламные проспекты, информационные листки или брошюры для выгоды, особенностей и преимуществ товару.
• Предоставление возможности дополнительного изучения. Если покупатель не готов купить товар на месте, рекомендуется вручить ему проспект и бланк заказа, который будет служить напоминанием о товаре и о возможности его придбання.
Виды рекламных материалив.
• презентационная книга. Если продается дорогой товар (услуга) или множество различных товаров, то прекрасным средством, производит желаемое впечатление на покупателя, является презентационная книга. С ее помощью можно предоставлять о товаре или услуге множество разнообразных рекламных материалов. Помните! Каждая часть рекламного изображения должна использоваться с целью произвести сильное, мощное и хорошо нацелено впечатление. Для удобства компоновки текста отделяйте его основные части - Вступление, товаров (услуг), Компания, Вывод - с помощью больших страниц. Полезными приложениями к книге будут схемы, графические изображения, фотографии и другие наглядные материали.
• Брошюра или каталог представляет собой своеобразные карты фирмы, поэтому оформлять их нужно на высшем уровне. Эти материалы должны максимально стимулировать покупателя к совершению покупки. Помните! Рекламная брошюра (или каталог) является важнейшим средством продажи и поэтому должна оформляться правильно, на высоком профессиональном ривни.
• Список цен и бланк-заказ. Эти материалы используют тогда, когда известно, какими будут цены на предлагаемые товары в течение всего времени действия этих рекламных материалов. При оформлении бланка-заказа убедитесь в наличии следующих реквизитов: название фирмы, адрес, почтовый индекс и номера телефона перечня товаров с их ценами; места, где покупатель может указать желаемое количество приобретаемого им товара, и места для записи общей стоимости послуги.Module .
• Рекламные проспекты. Это идеальное средство для привлечения внимания к товарам или услугам, а также для описания всех их преимуществ и выгод. Они представляют также эффективное введение в рекламную кампанию. В рекламных проспектах большую часть информации желательно изображать графично.
• Афиши. Этот вид рекламы является хорошим средством рекламирования отдельных видов товаров или услуг, особенно если на них существует широкий потенциальный спрос. При изготовлении афиши важно добиться, чтобы изображение на ней соответствовало внешнему виду или содержания товара (услуги).
• Рекламные письма. Такие письма эффективны, если они применяются в сочетании с предыдущими телефонными звонками людям, которым предлагается товар или услуга. Рекламные письма предназначаются для сопровождения материалов, связанных с продажей продукции.
• Анкета общих вопросов и ответов. Осуществляя сбыт товаров и услуг, предприниматели неизбежно обнаруживают, что некоторые связанные со сбытом вопросы возникают постоянно. Эти вопросы можно подробно изложить на отдельном листе-анкете. Чтобы подготовить такую анкету, необходимо начать накапливать вопросы, покупатели задают чаще всего. Затем нужно написать ответы на них - и анкета готова.
• Опубликованные материалы. Если о товарах фирмы начинают публиковать информационные или рекламные материалы, необходимо их собирать и использовать для того, чтобы потом произвести впечатление на покупателей. С этой целью можно, например, делать копии опубликованных статей или фотографий, поместив их в презентационную книгу или приложив к рекламного письма. При этом обязательно нужно указывать полное название печатного издания, в котором они были опубликованы, а также время публикации.
• Специальные письма и поздравления. Если фирма получила письмо с похвальными отзывами или поздравлениями, целесообразно использовать их во время презентации товара (услуги). Такие материалы производят впечатление на покупателей, особенно в плане установления доверия ко всему, что продается фирмою.
• Демонстрация слайдов и видеоизображений. Это очень эффективное средство - покупатели могут получить более полное представление о том, как используется предлагаемый товар или услуга. Данный вид рекламы используется, как правило, во время презентаций продукции фирми.
• Объявление в прессе, по радио и телевидению. Такие рекламные материалы стоят дорого и требуют тщательной подготовки. Наиболее эффективным является представление нескольких рекламных объявлений одного содержания в одном издании через непродолжительные отрезки часу.
• Резюме. Для того, чтобы следить за процессом отбора рекламных материалов, необходимо составить их перечень. Время от времени следует пересматривать и изменять этот перечень в соответствии с ситуации (табл. 10).
Таблица 10
Перечень рекламных материалив
Наименование рекламного материалаПотребностьНаличиеПланированиев ближайшее времяв перспективе12345
| Глава 9 Эффективный менеджмент | Как начать продажи |