4.3. Ценовая политика консалтинговых фирм

Ценовая политика консалтинговой фирмы является одним из основных элементов маркетинга и включает комплекс следующих мероприятий: определение цены консалтингового продукта, систему скидок и условия оплаты работы консультанта. Ценовая политика играет ведущую роль при определении поведения консалтинговой фирмы на рынке своих услуг, который является монополистически конкурентним.
Различают прямую ценовую политику (ценообразование осуществляется в зависимости от рыночной конъюнктуры) и косвенную, основанный на определении условий оплаты и применении ценовых знижок.
Основными факторами ценообразования являются величина и динамика спроса и предложения консультационных услуг, наличие конкуренции и дискриминации, обеспечение необходимого уровня доходности и гонораров консультантов (рис. 4.2).
Основными методами расчета стоимости консультационного продукта является паушальный, почасовой и по результату (рис. 4.3).
Почасовую оплату консультационной услуги рассчитывается на основе стоимости консультантов-часа или дня. Почасовую оплату используют, когда консультант работает над задачей клиента неполный рабочий день. Поденная оплата применяется, когда консультант выполняет работу для клиента в течение всего рабочего дня, а период консультирование длится не меньше недели. Для расчета цены консалтинговой услуги по методу поденной оплаты консультант должен сделать приблизительный расчет своего времени на выполнение заказа. При этом не рекомендуется обсуждать точных дат с клиентом, поскольку, если выполнение задачи займет больше оговоренного срока, у клиента могут возникнуть подозрения, что консультант намеренно затягивает выполнение задания для получения дополнительной оплаты или имеет недостаточную квалификацию. При выборе поденного метода оплаты можно предложить схему, по которой в случае выполнения консультационного задания раньше запланированного срока консультант вправе претендовать на оплату части «неиспользованного времени».
Определение сроков выполнения работ для консультантов является очень сложным процессом и имеет свои нюансы, поскольку оно связано с составлением общего предварительного кошторису.
Сроки выполнения заказа устанавливаются аналитическим путем, процесс выполнения работы разбивается на отдельные временные отрезки, которые суммируются. Например, консультант работает над созданием структуры заработной платы на предприятии. Опыт подсказывает, что для оценки первого звена сотрудников консультант должен потратить половину дня. Таких звеньев двадцать таким образом, для выполнения данной части заказа нужно 10 днив.
Следующие этапы работы определяются таким же образом. Время, необходимое для выполнения всей работы, определяется простым итогом рабочих дней за каждый этап (табл. 4.1).
В случае выполнения задания консультационной командой необходимо учитывать разный квалификационный уровень работников, участвующих в реализации проекта. В этом случае целесообразно применять почасовую оплату труда. Согласно этому методу менеджер проекта в расчет цены продукта включает время выполнения работы каждым консультантом отдельно, умноженный на установленную в компании почасовую ставку оплаты труда рабочих данной квалификации. Окончательная цена продукта определяется итогом стоимости работы всех членов команди.
Так, к примеру, расценки на консультационные услуги за сутки в Великобритании зависят от статуса консультантов, принимающих участие в реализации проекта (табл. 4.2).
Такой метод ценообразования традиционно используют западные компании. Несмотря на возможность необоснованного увеличения консультантами времени выполнения консультационного задания и негативного восприятия клиентом предлагаемых почасовых расценок, почасовая оплата сегодня является наиболее распространенным способом установления цены на консультационные послуги.
Поушального, или фиксированная оплата на определенный вид консультационной услуги более пригодна для развивающегося рынка, в том числе и украинских. Для клиентов является привлекательным такой метод окончательно зафиксированной стоимости услуги. Однако, указанная преимущество очевидна только для клиента, поскольку у консультантов могут возникнуть серьезные проблемы, связанные с покрытием фактических расходов по проекту и объективной невозможностью выполнить задание в установленные строки.
Оплата консультационной услуги на основе полученного эффекта клиентской организации является методом ценообразования, в первую очередь интересным для клиента. Оплата в форме процентов от полученных результатов работы консультантов имеет значительные проблемы. Во-первых, консультант не всегда участвует в процессе внедрения изменений и их мониторинга и вследствие этого не несет ответственности за результаты консультирования. Во-вторых, довольно сложно определить степень участия консультанта в полученном эффекте. В-третьих, нет возможности однозначно определить эффект таких мероприятий как повышение квалификации сотрудников клиентской организации и предоставленную им возможность самостоятельного решения собственных проблем.
Вместе с тем, управленческое консультирование иногда определяет результативность на основе улучшения прибыльности компании клиента, увеличение объема продаж и снижения затрат на виробництво.
При расчете оплаты методом оценки результативности консалтингового процесса можно пользоваться следующей формулой:
Еи = Пи * К1и * К2 (4.1)
где Еи - экономический эффект от управленческого консультирования по и-м показателем;
Пи - изменения (прирост, уменьшение) за i-м показателем;
К1и - доля управленческого консультирования в результатах работ по i-м показателем;
К2 - доля консультантов в получении ефекту.
При установлении цены на услуги консалтинговых фирм учитывают репутацию и опыт работы на данном рынке, а также в области, знание проблем клиента и специфики вопроса, наличие средств, персонала и других факторов, а также необходимость покрытия собственных витрат.
Вполне естественно, что консультанты с большим опытом работы, серьезными профессиональными знаниями и набором методов и моделей для решения проблем клиента могут претендовать на более высокую оплату сравнению с новоиспеченными и малоопытными колегами.
Особенности ценообразования в Украине обусловлены, в первую очередь, сложностью восприятия клиентом высокой стоимости интеллектуального продукта, нематериальности консалтинговой услуги, а также сложным экономическим положением в целом в стране и финансовым положением заказчиков зокрема.
Как компромисс, консультант может предложить клиенту так называемый «комбинированный» вариант оплаты: сначала консультанту оплачиваются все расходы, которые он во время выполнения задания (включая выплату гонорара консультантам, затраты на проезд, проживание, оплату субконтрактов и др..). Вторая часть вознаграждения консультанта будет зависеть от полученных клиентом результатов в установленной пропорции.
Таким образом, консультант ставит свое вознаграждение (т.е. доходную часть) в зависимости от конечного результата. Если у консультанта есть достаточно оснований для того, чтобы быть уверенным в успешной реализации своей услуги, он может признать такую форму оплаты, в этом случае довольным будет и клиент, поскольку он не несет никаких расходов до получения результату.
Эта форма оплаты часто применяется при выполнении консультантом задач, связанных с получением клиентом кредитов, грантов, инвестиций, финансовой помощи и других видов внешнего финансирования, а также при достижении экономии финансовых коштив.
Окончательная цена консалтинговую услугу формируется в процессе переговоров консультанта с клиентом и зависит не только от готовности самого клиента платить предложенные консультантом суммы, но в большей степени и от умения консультанта вести переговоры и убеждать клиента в обоснованности цини.
Во время переговоров следует помнить, что лучше не называть фиксированную цену работы. Консультант не должен сокращать временные рамки на выполнение задания том, что это может вызвать у клиента подозрение о завышении приведенных цифр. Если клиент настаивает на уменьшении времени консультирования, можно согласиться на уменьшение своего участия в работе и выполнение части работы сотрудниками клиента под наблюдением и руководством консультанта.
Оплата клиентом услуг консультационной фирмы возможна по следующим вариантам:
оплата выполненной работы за определенный период (еженедельная плата, месячная) за установленным рахунком.
В счете необходимо отразить всю интересующую клиента:
номер счета;
время, за которое выставляется счет;
выполнения услуги (перечень, даты, объем работ, выполненных каждым консультантом отдельно)
тарифные ставки и полную цену;
расходы, счет на которые выписывается отдельно от гонорара;
срок оплаты счета;
форму оплаты счета (валюта, метод оплаты, номер платежного документа);
дата отправки счета;
данные о консультанта (Ф.И.О.)
подпись, благодарность;
авансовая оплата всего гонорара, фактически подтверждает обязательства поручить выполнение задачи консультанту;
наиболее распространенным вариантом оплаты является упорядоченный график платежей, который может быть построен по следующей схеме:
30% - при подписании контракта,
2 взносы по 20% - в течение выполнения задания,
30% - через месяц после получения клиентом заключительного звиту.
В некоторых случаях сроки выплаты столь важны для клиента, учитывая финансовые возможности клиентов следует изменить сроки выполнения задания.
4.2. Методы продвижения маркетинговых услуг выводы