6.1.2. Первоначальный выбор позиции

6.1.2. Первоначальный выбор позиции

Иногда переговоры начинаются, еще до того, как стороны сядут за стол переговоров. Стороны делают заявления, отражающие их первоначальную позицию. Существует тенденция представлять свою позицию безупречной, а потому конечной и абсолютно логичной, делается это часто в форме бескомпромиссных заявлений. Очень часто люди преподносят свои предложения, подкрепленные фактами и аргументами, как справедливые и разумные. Часто можно столкнуться с открытой, либо завуалированной критикой в адрес оппонента. Наталкиваясь на такие факты, заказчики очень часто склонны ожидать худшего. Как вообще можно достигнуть компромисса? Даже искушенные переговорщики не дадут вам однозначного ответа на это. Эта фаза служит 2-м целям, во-первых, показать клиентам, что их интересы всегда у вас на уме, во-вторых, определить поле для маневров и попытаться оставить себе в нем как можно больше места. Развертывание на этой фазе заключается во внимании к намекам со стороны оппонента о том, в какой сфере лежат их нужды и интересы.

Чем больше человек уделяет внимания тому, какую первоначальную позицию ему следует избрать, после того, как он сложил свое мнение о ситуации и интересах, стоящих за ними слабых местах, от которых ему надо избавиться; целях и предположениях — и меньше всего будет настаивать на определенном мнении, выражая его в форме специфических требований, тем успешнее будет его деятельность. Переговорщик прокладывает себе путь и получает массу возможностей рассмотреть общие для сторон проблемы В последнем случае, наверняка возникнет тупик в ответ на требование, позиции противопоставляется позиции, предложение — контрпредложению, переговоры часто превращаются в бартерную сделку, когда уже не до поиска возможностей в интеграции. Люди не должны отказывать друг другу в возможности определиться во мнении и не должны поддаваться соблазну все выяснить сразу, так как это приведет только к бесполезным спорам. В этом случае развертывание означает формулирование вопросов с тем, чтобы исследовать и определить интересы и стоящие за ними намерения.