6.1.3. Фаза поиска

6.1.3. Фаза поиска

Затем начинаются обсуждения, в которых обе стороны пытаются выяснить на сколько честно партнеры будут защищать свои требования. Люди продолжают представлять выбранную ими позицию как логичную, отвечающую общим интересам. Они находятся в поиске путей для гибкости, открытости. Рассматривая вопрос широко, можно увидеть два возможных пути для развертывания на этой фазе. Формы их, однако, диаметрально противоположны.

Развертывание средствами давления

Блеф, угрозы, увеличение давления фактора времени, опровержение аргументов оппонента, возможностей «открещивания» от существования общих интересов — все это примеры тактик давления. Они могут показаться жесткими и свирепыми. Есть немалый риск эскалации. Но, тем не менее, на этой фазе можно собрать огромную информацию. Реакция оппонента — хороший показатель того, чего можно достичь. Другая сторона имеет право знать ваши приоритеты. Таким образом, немного больше давления для получения уступок со стороны оппонента за счет их больших преимуществ может стать гарантированным средством для получения информации.

Развертывание посредством «неограниченного поиска»

Вопросы, испытание идей, высказывания, просчет всех возможных последствий какой-либо идеи, выработка идей «шутки ради», представление пробных предложений, формулировка «незрелых» идей для возможного решения, мозговой штурм все это способы зондирования интегративного пути. Иногда способы эти чередуются. Таким образом стороны проверяют друг друга и вместе с тем вырабатывают возможные комбинации намерений и интересов. Иногда переговоры могут принять форму совместного поиска, когда комбинируются и апробируются всякого рода идеи и альтернативы. Лучше, конечно, когда это проходит без каких-либо взаимных обязательств. Намеренно создается ситуация непонимания посредством действий, приводящих оппонента в смятение. В этом случае, результаты представляются нам очень туманными Важные вопросы остаются нерешенными, все кажется незавершенным и нестабильным. Но все же, постепенно, начинают проступать контуры возможного соглашения. Поведение, реакция клиентов дают понять переговорщику насколько далеко он может зайти.

Во время данной фазы происходит такое огромное количество событий, что мы склонны разбить ее на три подфазы: первая — интенсивное детальное взвешивание, во время которой обе стороны могут использовать сильное давление, затем фаза «созревания», наконец, фаза совместного поиска. Эти подфазы могут повторяться.