Глава 8. Эффективные переговоры: выводы

Глава 8. Эффективные переговоры: выводы

«Взаимозависимость и одновременно интересы, противоположные интересам оппонента». С этой проблемой непременно сталкиваются все переговорщики. С тем, чтобы справиться с ней, я выработал модель переговоров. Ядро модели содержит две характеристики поведения в переговорах:

Как переговорщик справляется с напряженностью между сотрудничеством и борьбой? Его стиль взаимодействия с ней определяется степенью выраженности взаимозависимости посредством его отношения, поведения, взаимоотношениями, либо противоположной реакцией — агрессивностью и желанием подавлять. Два полюса такого рода поведения показаны в Схеме 8.1.

Насколько переговорщик склонен к развертыванию? Мы уже выделили, что наиболее важна — процедурная активность переговорщика. Мы также выяснили, что развертывание проходит по-разному на разных переговорных стадиях. Полярность этого поведения изображена в Схеме 8.2.

Схема 8.1. Поведение в переговорах, ось «уступчивость-податливость»

У оси «уступчивость-неподатливость» есть четыре аспекта. Каждый из них, по-своему, характеризуется напряжением между сотрудничеством и борьбой. В этом смысле, они дилеммы. Аспекты эти различны потому, что каждый из них берет начало из различных намерений. Все четыре из них очень важны за столом переговоров. В Схеме 8.1 они изображены вместе с пятым важным аспектом — процедурной гибкостью. Этот аспект основывается на содержании, но больше на процедурном смысле. Его смысл — повлиять на характер переговоров, процедур таким образом, что можно использовать интегративные возможности.

Эта переговорная модель носит описательный характер в том смысле, что она может быть использована при описании поведения переговорщиков.

Схема 8.2. Поведение в переговорах — ось «развертывание-уклонение»