8.1. Модель переговоров: переговоры как пять видов деятельности, имеющих свою определенную цель
.8.1. Модель переговоров: переговоры как пять видов деятельности, имеющих свою определенную цель
1. Достижение значительных результатов.
Цель: выгодный компромисс
Переговоры как поведенческие дилеммы
Уступчивость—неподатливость
а) Терпимость, снисходительность.
б) Настойчивость.
в) Жесткость, неподатливость.
Примеры тактик:
Настойчивость в представлении фактов и аргументов; создание «обменных» возможностей; маленькие уступки, установление предельных сроков, если необходимо — содействие тупику; внесение предложения, когда пришло время для этого; защита своих интересов, придерживание основных посылок.
2. Воздействие на баланс сил
Цель: равновесие, либо чуть заметное доминирование
Переговоры как поведенческие дилеммы
Покорность—доминирование
а) Минимальное сопротивление.
б) Поддержание определенного баланса.
в) Агрессивность, попытка доминировать.
Примеры тактик:
Предоставление новых фактов, выгодных только вам; поставить в известность оппонента, что у вас есть альтернативы; использование манипуляций; подавлять оппонента, постоянно принуждать его; брать и удерживать инициативу.
3. Содействие конструктивной атмосфере
Цель: позитивные личные отношения
Переговоры как поведенческие дилеммы
Общительность—враждебность
а) Конфиденциальность.
б) Надежность, твердость.
в) Саркастичность.
Примеры тактик:
Содействие неформальным обсуждениям; юмор; заинтересованность; постоянство; демонстрация взаимозависимости. Стремление не потерять лицо, отделение ролевого поведения от человека
4. Достижение процедурной гибкости
Цель: гибкость
Переговоры как поведенческие дилеммы
Развертывание—уклонение
а) Гибкость, поиск, активность.
б) Спокойствие, терпимость.
в) Непреклонность, повторяемость.
Примеры тактик:
Поиск новой информации; подсчет альтернативных решений; испытание идей; перерывы с целью прозондировать идеи «неофициально»; мозговой штурм; высказывания по поводу пробных предложений; созыв исследовательской группы; работа с первоначальным предложением.
5. Воздействие на клиентов
Цель: победа над клиентом.
Переговоры как поведенческие дилеммы
Независимость—чрезмерная зависимость
а) Не обращает внимания на мнение клиентов.
б) Представляет клиентов, но сохраняет возможность отклониться от указаний.
в) Буквальное исполнение инструкций.
Примеры тактик:
«Приземление» ожиданий, недопущение стереотипов, изолирование мелочных педантов; использование возможностей для «драмы»; преподнесения своих полномочий путано; неформальное влияние на наиболее влиятельных в обществе лиц.
Эта модель, также, перспективна, так как определяет смысл конструктивных переговоров. Другими словами, с ее помощью можно добиться лучшего понимания переговорных проблем. Оно также работает как техника терапии и предотвращения она иллюстрирует, как разрешать и избежать проблем.
Пока мы объяснили сущность различных видов деятельности и дилемм. Мы, также, попытались увеличить «подвижность» читателя в пяти этих полях, обсуждая огромное количество различных тактик. Сейчас мы выработаем более детально, какие изменения можно вывести из этой модели.