8.3. Сущность модели

8.3. Сущность модели

Краткое изложение выводов, представленных выше, даст следующую картину. Профессионально проводимые переговоры прежде всего вращаются вокруг сочетания четырех видов деятельности:

достижения значительных результатов;

воздействия на баланс сил;

содействия конструктивной атмосфере;

достижения процедурной гибкости.

1.Достижение значительных результатов.

Это предполагает выбор позиции, что проявляется в установках, предложениях, аргументации и уступках. Непреклонность в защите своих интересов и поиск компромисса, наиболее выгодного вам - вот основные стратегии.

2.Воздействие на баланс сил.

Попытки сдвинуть в одну или другую сторону силовой баланс — неизбежны, минимальное сопротивление этому порождает эксплуататорскую манеру поведения. Но желание доминировать, выигрывание очков и упрямство скорее приведут к борьбе, нежели к переговорам. Выбор может быть расположен на оси «покорность/доминирование «

3.Содействие конструктивной атмосфере.

Как установить личные контакты? Поведение может быть расположено на оси «общительность/враждебность». Не надо путать жесткие переговоры с враждебной, раздражительной и вкрадчивой манерой поведения. Дружелюбие и подавление тоже вряд ли помогут.

4.Достижение процедурной гибкости.

Здесь речь идет о том, как переговорщик развивает и использует интегративные возможности. Как он способствует гибкости сохраняя другие аспекты, как находит возможности для интеграции? Это, в основном и прежде всего, процедурный вопрос.

Во 2 и 3 видах деятельности лучше всего находиться в средней части оси. В комбинации с упорством в основных вопросах, они содержат ответ на классическую проблему переговоров как отстоять собственные интересы и вместе с тем не быть агрессивным и настроенным враждебно. Комбинация процедурной гибкости с упорством в отстаивании интересов — ответ на вторую классическую проблему переговоров как отстоять интересы и не быть упрямым. Или как совместно найти решение и при этом не отступить. Ответы на эти вопросы снова и снова указывают на «как», так и природу модели, представленной в этой книге. По-видимому, возможно интегрировать противоречащие друг другу виды поведения.

Все это указывает на тот факт, что человек должен обладать способностью распознать различные виды деятельности в переговорах и различайте их в собственном поведении. Это очень несложно сделать. Все вместе они «пагубно влияют» на неопытного переговорщика. Если он выказывает непреклонность по содержанию, он обязательно будет раздражителен и вкрадчив, он непременно захочет как можно больше выиграть, он будет жестким и непреклонным в своем мнении. Его непреклонность будет даже сильнее, чем это действительно необходимо. Переговорщик, способный различать переговорные аспекты, вызывает меньшее сопротивление и производит впечатление очень разумного человека (каким он и есть на самом деле). И вместе с тем он не уступчивее, нежели его «упрямые» коллеги, он даже часто более непреклонен. Он направляет все свое упорство на достижение поставленных им целей реальный компромисс, как можно более выгодный ему. Он вполне понимает, что атмосфера раздражительности не только и не столько укрепляет, сколько ослабляет его позицию. Он осознает, что выигрывание очков и загон оппонента в угол не имеют ничего общего с переговорами. Он знает, что взаимозависимость выгодна обеим сторонам. Он уверен также в том, что в его интересах воздействовать позитивно на взаимоотношения с тем, чтобы они продолжились и после переговоров.

Последняя важная рекомендация имеет отношение к переговорным фазам, как процедурной технике для развития гибкости. Вот краткое изложение этой проблемы- начните с исследования общих посылок и интересов, исследуйте, где интересы переплетаются и следите за приоритетами как своими, так и оппонента. Пристальное изучение альтернатив — часть этого процесса. Затем, внесение широкого «первоначального предложения» — часто тоже эффективный процедурный шаг это предложение может служить основой для поправок и изменений, которые будут вноситься до тех пор, пока не будет достигнуто компромиссное решение. Использование фаз может быть полезно для предотвращения неконструктивных споров, касающихся позиций. Сейчас мы подошли к моменту, когда можно дать вертикальный срез эффективных переговоров. В таблице 8.2 точно определены направления эффективности переговоров. Это поведенческие направления, но не безусловные правила, исключения всегда возможны. Диаграмма также показывает вертикальный разрез поведения неопытного переговорщика. Наконец, необходимо заметить, что клиенты добавляют проблем. Важно рассматривать отношения с клиентом как переговорные отношения.

В схеме 8.6 кратко изложены важные элементы модели, описанной здесь. Предпосылкой для этих элементов является степень взаимозависимости. Это означает, что взаимозависимость влияет на эти элементы. Люди, находящиеся за столом переговоров, пытаются изменить восприятие этого факта оппонентом это деятельность, направленная на изменения в силовом балансе.