8.4. Заключение

8.4. Заключение

Модель переговоров, представленная в этой книге, предполагается быть инструментом для переговорщика для достижения его реальной ориентации в переговорах. Она помогает переговорщикам лучше понять виды деятельности за столом переговоров, включая их собственное поведение, и эффективную на него реакцию. В основном, эта модель — взгляд на переговоры как совокупность различных видов деятельности.

8.2. Два профиля переговоров

1. Достижение значительных результатов.

Цель: выгодный компромисс.

Переговоры как поведенческие дилеммы:

Уступчивость—неподатливость

а) Терпимость, снисходительность.

б) Настойчивость.

в) Жесткость, неподатливость.

Примеры тактик:

Настойчивость в представлении фактов и аргументов; создание «обменных» возможностей; маленькие уступки, установление предельных сроков, если необходимо — содействие тупику; внесение предложения, когда пришло время для этого; защита своих интересов, придерживание основных посылок.

2. Воздействие на баланс сил

Цель: равновесие, либо чуть заметное доминирование.

Переговоры как поведенческие дилеммы:

Покорность—доминирование

а) Минимальное сопротивление.

б) Поддержание определенного баланса.

в) Агрессивность, попытка доминировать.

Примеры тактик:

Предоставление новых фактов, выгодных только вам; поставить в известность оппонента, что у вас есть альтернативы; использование манипуляций; подавлять оппонента, постоянно принуждать его; брать и удерживать инициативу.

3. Содействие конструктивной атмосфере

Цель: позитивные личные отношения.

Переговоры как поведенческие дилеммы:

Общительность—враждебность

а) Конфиденциальность.

б) Надежность, твердость.

в) Саркастичность.

Примеры тактик:

Содействие неформальным обсуждениям; юмор; заинтересованность; постоянство; демонстрация взаимозависимости. Стремление не потерять лицо, отделение ролевого поведения от человека

4. Достижение процедурной гибкости

Цель: гибкость.

Переговоры как поведенческие дилеммы:

Развертывание—уклонение

а) Гибкость, поиск, активность.

б) Спокойствие, терпимость.

в) Непреклонность, повторяемость.

Примеры тактик:

Поиск новой информации; подсчет альтернативных решений; испытание идей; перерывы с целью прозондировать идеи «неофициально»; мозговой штурм; высказывания по поводу пробных предложений; созыв исследовательской группы; работа с первоначальным предложением.

Таблица 8.6. Элементы модели переговоров