8.1. Правила

8.1. Правила

8.1.1. Будьте настойчивы, но гибки

Это золотое правило для опытного переговорщика. В чем его смысл? Сочетайте упорство в защите своих интересов и процедурную гибкость (См. Схему 8.3, в этой и последующих диаграммах стрелки обозначают желаемый тип поведения).

Схема 8.3. Поведение в переговорах: настойчивость плюс гибкость

8.1.2. Уважайте друг друга

Вполне возможно комбинировать настойчивость в защите интересов с уважением друг к другу с хорошим климатом (См. схему 8.4).

Схема 8.4. Поведение в переговорах: упорство, но в сочетании с уважением к оппоненту

8.1.3. Избегайте соревнования в силе

Постоянное следование своим интересам не обязательно предполагает соревнование в силе Выигрывание очков, упрямство, угрозы, эмоциональность, придирки, заваливание оппонента аргументами — все это вряд ли можно отнести к переговорам (См. схему 8.5).

Таблица 8.5. Поведение в переговорах: упорство, но не соревнование в силе