9.3. Связь с моделью переговоров

9.3. Связь с моделью переговоров

Знание истории, без сомнения, способствует лучшему пониманию смысла вещей. Но лучшего понимания отнюдь недостаточно. Большее видоизменение, ну и что? Какого рода видоизменения больше относятся к эффективности переговоров? Уроки истории, безусловно, необходимы, но что могут нам сказать современные авторы? Возможно ли объединить современный опыт и исторический аспект в единую интегративную модель, способствующую лучшему пониманию сущности переговоров, во-первых, и, во-вторых, действительно полезную в работе?

В предыдущих главах я познакомил вас с современными подходами к переговорам и с исследованием, проведенным мной с тем, чтобы развить модель, основанную на дифференциации нескольких видов деятельности, присущих процессу переговоров:

Осознание собственных интересов.

Воздействие на силовой баланс.

Содействие конструктивной атмосфере.

Достижение процедурной гибкости.

Виды деятельности я расположил на шкалы, которые в свою очередь отражают дилеммы. Дилеммы представляют собой противоречия между автономией и взаимозависимостью, фактором и так присущим процессу переговоров. Четыре основных дилеммы — способ, при помощи которого люди разрешают такого рода противоречия.

В теории и на практике мы постоянно находимся в борьбе с различиями во мнениях на переговоры Многие авторы считают, что переговоры -это умная борьба. Названия их трудов говорят сами за себя: «Как выиграть переговоры», «Переговоры руководство победителю», «Победа с помощью запугивания» (См. приложение 1).

Сторонники более современного подхода к переговорам отдают предпочтение перспективе «победа-победа», которая ближе к сотрудничеству. Этот подход исключает использование силы, отрицает необходимость тупиков и прессинга как средств для получения преимуществ. Мы, все же, пытаемся уйти от такого рода односторонних переговоров к переговорам, еще и еще раз подчеркивая, что природа переговоров — смешанная. Видоизменения в сути переговоров помогают конкретизировать понятие смешанности переговоров, они помогают определить поведение, необходимое при взаимодействии со смешанностью.

Неопытные участники переговоров не умеют делать различия между поведением и эмоциями. Их деятельность в основном сосредоточена внутри того треугольника простейших импульсов, который изображен на схеме 9.1. Например, если кто-то строго придерживается своих интересов, он ведет себя не всегда правильно. Он хочет выиграть и ничто не может сбить его с этого пути. Его несговорчивость будет сквозить во всем, даже более того, чем это действительно необходимо.

На схеме 9.3. виден вертикальный разрез такого поведения.

Схема 9.3. Соперничество, конкуренция

image 041019165810 left m##Результат такого стиля — эскалация и непрекращающаяся борьба. Альтернативой такому поведению служит более доверительная, искренняя манера ведения переговоров. Такое поведение без труда вписывается в режим развертывания процесса переговоров. В этом случае сила не может больше рассматриваться важным, необходимым компонентом. И вот опять-таки, если в переговоры вовлечен человек, имеющий мало опыта, то он, без сомнения, переборщит и в этом. Интересы свои он будет отстаивать тоже в режиме терпимости, снисходительности и сотрудничества

Этот тип поведения изображен на схеме 9 4.

Схема 9.4. Переговоры — процесс сотрудничества

Этот стиль поведения не оставляет второй стороне ничего, кроме как занять позицию эксплуатации. Она (сторона) объясняет такое доверительное ведение переговоров со стороны второй стороны фактом неизбежным, успешно использующим уступки, подкрепляя их хорошо обдуманными и оформленными документально требованиями и предложениями.

Третья возможность — стиль пассивности, сдержанности и покорности. Он ближе к стилю сотрудничества, только на шкале гибкости поведение в большей степени сдержанное и пассивное. Три этих стиля вращаются вокруг одного из импульсов в таблице 9 1. В Главе 14 «Решетка переговоров и личный переговорный стиль» будут описаны еще несколько стилей. Они демонстрируют более высокий уровень дифференциации. Все эти простые стили могут рассматриваться нами как ступени в развитии переговорных умений. Достаточно часто мы заблокированы в этом развитии, мы придерживаемся лишь одного типа поведения, тому, что абсолютно устраивает нас и окружающих (принимая во внимание отношения взаимозависимости). Опытные, искушенные переговорщики без труда распознают такого рода поведение. Иногда они достаточно осведомлены и о своих недостатках и достоинствах.

Какой из всего этого можно сделать вывод? Какой подход к ведению переговоров выбираем мы? Если учесть, что участник переговоров способен различать все четыре вида деятельности, то, без сомнения, преимущество он отдаст защите своих насущных интересов. В этом случае он ясно понимает, что атмосфера запугивания и нервозности не принесет ему никакой пользы — наоборот! Более того, если брать во внимание тот факт, что его отношения с другой стороной, участвующей в переговорах, будут продолжаться по их окончании, то он абсолютно заинтересован в атмосфере доверия и положительных эмоций. Он также осознает, что манера бесконечного выигрывания очков и заталкивания противника в угол не имеет ничего общего с переговорами Он знает, что взаимозависимость в переговорах дает возможность любой из сторон, вовлеченных в них, получить преимущество. Это без труда позволит ему выбрать именно те методы, которые помогут ему если не выиграть, то по крайней мере не проиграть.

Этот подход проиллюстрирован на схеме 9.5:

Схема 9.5. Смешанный подход