Тактический план вступительных действий
.Тактический план вступительных действий
Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам.
Атмосфера:
Удобно ли работать в данном месте переговоров и с данным режимом?
Насколько личной видится нам атмосфера? Пункты, заслуживающие внимания:
o Должно ли поведение, одежда быть официальными либо более демократичными?
o Как обращаться к оппоненту, только по имени (без отчества)?
o Что нужно предпринять, чтобы лучше узнать друг друга до переговоров, добавить в отношения доверительности?
o Будет ли возможным неформальное общение во время перерывов для кофе?
o Будете ли вы обедать вместе?
o Будут ли за столом переговоров члены делегаций сидеть беспорядочно, либо они будут сидеть по разным сторонам стола?
o На вступительной фазе будет ли особое внимание уделяться обмену позитивным опытом, продолжительности отношений и т.д.?
o Можно ли исключить либо заменить тех членов делегаций, которые любят вступать в полемику?
Силовой баланс:
Как поступить с ожидаемыми манипуляциями и другими «силовыми уловками»?
На каком этапе они почувствуют, что «зря тратят свои силы»? Хотим ли мы этого?
Будем ли мы работать с председательствующим?
Клиенты:
Удастся ли нам влиять на клиентов так, чтобы держать их подальше от переговоров?
o Достаточно ли «изолировано» место проведения переговоров?
o Достаточно ли времени для подготовительных встреч с клиентами?
o Помогут ли обе стороны друг другу не потерять авторитета?
o Доставят ли обе стороны друг другу моменты «драмы», которые отражены в протоколе?
o Пожертвует ли- одна сторона 20 процентов для того, чтобы другая выиграла 80 по некоторым позициям?