Стратегический план
.Стратегический план
Существует 4 основных стратегических понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:
детальное планирование действий / примерное планирование действий;
фазы переговоров;
переговорные стили;
разделение ролей среди членов делегации.
Детальное планирование/ примерное планирование: стратегическим инструментом для увеличения возможностей маневра и импровизации в большей степени является обдумывание примерных действий в переговорах, детальная их разработка. Сравнить детальное и примерное планирование действий поможет таблица 10.2.
Фазы: второе основное понятие, позволяющее предвидеть стратегические хода — фазы переговоров:
первоначальный выбор позиции;
фаза развертывания;
тупик и завершение.
Действия должны быть адаптированы к фазам. Если этого не делается, переговорщики усложняют себе жизнь. Например, слишком долго держа при себе информацию о выбранной позиции, либо внося компромиссное предложение слишком рано.
Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование
|
Детальное планирование действий: одно направление в переговорах, жесткость. |
Примерное планирование действий: несколько направлений в переговорах в зависимости от реакции оппонента, гибкость. |
|
мы начинаем со слов, а затем мы поднимаем вопрос… |
мы начинаем со слов… если они поднимут вопрос. . |
|
мы все время повторяем… |
затем мы подчеркиваем, что… |
|
и только после того, как они соглашаются… мы поднимаем вопрос… |
но если они опять повторяют, что… |
|
мы опять склоняем их к мысли, что… и т.д. |
тогда мы… и т.д. |
Переговорные стили: наш переговорный стиль постоянно дополняется теми моментами, которые по нашему мнению необходимы, Ну, например, хотим ли мы быть:
открыто враждебными?
уступчивыми и дружелюбными?
уклоняющимися, пассивными?
склонными к развертыванию?
Распределение ролей среди членов делегации, если делегация состоит более чем из одного человека, необходимо заранее распределить роли среди ее членов. Важными в этом аспекте являются следующие моменты:
Будет ли у нас только один выступающий?
Если нет, как разделить задания?
Если так, где мы должны его поддержать или дополнить?
Развивайте различия в стилях.