15.4. Перерывы

15.4. Перерывы

Эффективность переговоров увеличивается тогда, когда стороны просят делать как можно больше перерывов; в этом больше смысла, чем в длительных переговорах и коротких паузах.

Переговоры — это не игра в пинг-понг, когда каждый удар противника требует немедленного ответа. Попросите о перерыве и используйте его для консультаций с коллегами; они нужны вам для того, чтобы:

предугадать то, о чем осведомлены оппоненты;

продумать вопросы;

разработать новые аргументы;

исследовать новые альтернативы;

обсудить возможность уступок;

проконсультироваться с экспертами;

обратиться к законам и процедурам;

изучить изменения в обстоятельствах и условиях;

предвосхитить болезненные для вас вопросы;

разработать новую серию вопросов.