Приложение 2. Переговорный тренинг
.Приложение 2. Переговорный тренинг
Как можно научить проводить переговоры?
По прочтении этой книги и в работах, упомянутых в Приложении 1, просматривается один путь — чтение, но чтение должно подкрепляться практикой.
Это приложение предлагает различные практические упражнения, начиная с простых анкет и заканчивая более сложными симуляциями.
Эти упражнения вместе с оценочными формами и выводами, которые затем следуют, представляют собой достаточно объемный базовый материал для переговорных тренингов и двухдневного семинара по проблемам переговоров.
Таблицы и цифры, которые приводятся в книге, суммируют значимые переговорные аспекты и должны использоваться в комбинации с упражнениями, предложенными в этом приложении.
Анкета 1. Что значит вести переговоры?
Какое из утверждений, приведенных ниже, по вашему мнению больше характерно для переговоров, а какое не соответствует им?
|
1. Один из участников переговоров преподносит свою цель как превосходящую |
Да/ Нет |
|
2. Один из участников переговоров использует все представившиеся ему возможности для того, чтобы склонить ход переговоров в свою пользу. |
Да/ Нет |
|
3. Личные проблемы открыто дискутируются ради обоюдной поддержки. |
Да/ Нет |
|
4. Угрозы и замешательство используются умеренно и соразмерно ситуации. |
Да/ Нет |
|
5. Один из участников переговоров ненавязчиво представляет собственные интересы и цели. |
Да/ Нет |
|
6. Позиция одного из переговорщиков сконцентрирована на «что Я могу из этого извлечь?». |
Да/ Нет |
|
7. Переговорщик приводит выгодные ему факты и аргументы. |
Да/ Нет |
|
8. Используется любая возможность для доминирования над партнером. |
Да/ Нет |
Анкета 2. Что значит вести переговоры?
Какое из утверждений, приведенных ниже, по вашему мнению больше характерно для переговоров, а какое не соответствует им?
|
1. Самое главное в переговорах — выигрыш. |
Да/ Нет |
|
2. Лучший переговорный принцип — разделяй и властвуй: внесите в команду оппонентов раздор и используйте это. |
Да/ Нет |
|
3. Лучше всего завести переговоры в тупик. |
Да/ Нет |
|
4. В ходе переговоров вы должны «выложить» всю имеющуюся у вас информацию. |
Да/ Нет |
|
5. В переговорах нельзя эксплуататорски относиться к чувствам оппонента. |
Да/ Нет |
|
6. Обращайтесь с вашим оппонентом как с равным столько времени, сколько требуется для пользы дела. |
Да/ Нет |
|
7. Никогда не проявляйте своих эмоций и раздражения. |
Да/ Нет |
|
8. Без колебаний используйте факты, благоприятные для вашего дела. |
Да/ Нет |
|
9. Никогда не допускайте по отношению к вашему оппоненту того, чего не допустите по отношению к вашему лучшему другу. |
Да/ Нет |
|
10. Старайтесь установить хорошие отношения с вашим партнером. |
Да/ Нет |
|
11. Будет очень мудро с вашей стороны не выжимать максимума уступок со стороны вашего оппонента. |
Да/ Нет |
|
12. Лучше иметь дело с опытным партнером, чем с новичком. |
Да/ Нет |