Заключение 2.

.

Заключение 2.

Сотрудничество, переговоры, борьба

СОТРУДНИЧЕСТВО выгодно в случае, если интересы и цели сторон совпадают. Эта тактика оправдана, если выгода вовлеченных сторон зависит от того, насколько они смогут объединить свои усилия и ресурсы.

ПЕРЕГОВОРЫ — приемлемая стратегия в случаях, если интересы различны либо оппозиционны, в случае, если взаимозависимость настолько велика, что прийти к соглашению будет выгодно для обеих сторон. В этом случае, безусловно, между сторонами будут некоторые разногласия, но все же, не смотря на это, у них есть обсадное желание прийти к соглашению, т.к. борьба будет убыточна всем.

БОРЬБА — стратегия, которую выбирает одна из сторон в том случае, когда она думает, что это единственно приемлемый для нее способ одержать победу. Иногда борьба используется менее сильной стороной с тем, чтобы укрепить свою позицию в переговорах. Стратегия борьбы требует определенного мастерства, профессионализма. Одна из сторон пытается подчинить себе вторую.

Черты, присущие сотрудничеству, переговорам, борьбе

Сотрудничество

Переговоры

Борьба

Конфликт рассматривается как общая проблема.

Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов.

Конфликт — вопрос «победы или поражения».

Люди представляют свои интересы как можно более аккуратно.

Люди преувеличивают значимость своих интересов, но, вместе с тем, признают возможность существования сфер для соглашений.

Люди подчеркивают превосходство своих интересов и целей

Слабые стороны и личные проблемы открыто обсуждаются.

Личные проблемы маскируются, либо раскрываются с расчетом на что-то.

Личные проблемы не существуют.

Предоставляемая информация — правдива

Предоставляемая информация одностороння. Факты, выгодные одной из сторон, всячески выделяются.

Охотно используется дезинформация в случае, если она поможет подавить оппонента

Предмет обсуждений — насущные проблемы.

Предмет обсуждений формулируется в терминах альтернативных решений.

Пункты несогласия формулируются в терминах собственного решения.

Исследуются все возможные решения, не смотря на их практические последствия и ценность.

Иногда поиск решений «завязывается» с принципами. Это происходит в случае желания оказать давление.

Собственное решения жестко связано с высокими принципами.

Внесение собственного предложения намеренно оттягивается.

Предпочтение отдается собственному решению, но, возможность уступок — само собой разумеющийся факт.

Абсолютное и беспрекословное предпочтение своему решению, выказывается при любой возможности.

Угрозы, смущение, извлечение преимуществ из ошибок других рассматриваются как вредные тактики.

Возможно продуманное и осторожное использование угроз, замешательств.

Угрозы, шоковые эффекты и т.д. используются постоянно как средства подавления оппонента.

Поощряется любая инициатива со стороны участников и всех заинтересованных лиц.

Контакты между сторонами ограничены несколькими представителями сторон.

Стороны контактируют друг с другом опосредованно через заявления.

Делаются попытки нейтрализовать силовой фактор как можно больше с тем, чтобы он не влиял на дальнейший ход событий.

Идет проверка сил друг друга, делаются попытки повлиять на баланс сил в свою пользу.

Обе стороны вовлечены в постоянную силовую борьбу.

Люди пытаются понять друг друга, поставить себя на место другого.

Войти в положение другой стороны — тактический прием.

Никому нет никакого дела до того, чем озабочен оппонент 

Раздражение используется, когда необходимо разредить обстановку, что может положительно повлиять на дальнейшие отношения сотрудничества.

Раздражение подавляется, либо проявляется опосредованно (например, при помощи юмора).

Демонстрация раздражения усиливает негативные и враждебные чувства. Враждебность -средство подавить оппонента.

Стороны легко соглашаются по поводу приглашения независимых экспертов с тем, чтобы они помогли принять решение.

Третья сторона приглашается лишь в том случае, если стороны зашли в абсолютный тупик.

Помощники извне приглашаются лишь в том случае, если они «слепые» единомышленники.

Провести четкие границы между сотрудничеством, переговорами и борьбой практически невозможно. Три этих вида поведения могут быть представлены в виде некоего континуума, в котором один вид переходит в другой. Абсолютно поразительно, когда человек легко ПЕРЕХОДИТ В СОСТОЯНИЕ БОРЬБЫ. Такого рода поведение часто является результатом так называемого «НЕКОНСТРУКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ» ОППОНЕНТА, в это же самое время оппонент испытывает те же чувства, что приводит к значительному ухудшению отношений и ситуаций.

Такого рода процессы, в которых стороны в силу непродуманных, подчас «неуклюжих» маневров вовлекают себя либо в конфликт, либо в дискуссии престижа ради. Очень часто это происходит спонтанно и ненамеренно. Позже стороны понимают, что они погрязли во взаимном нагнетании духа враждебности. Это привело к усталости у них обеих. Помешать, предотвратить нежелательные всплески деструктивных конфликтов может способность сторон распознать и управлять «спонтанными» силами и на основе этого использовать альтернативные модели поведения. В трех таблицах данного заключения представлен спектр поведенческих тенденций, дан набор тактик, характерных для трех стратегий борьбы, сотрудничества и переговоров.