Двухдневный семинар по переговорам
.Двухдневный семинар по переговорам
Материал, необходимый для проведения этого семинара, представлен в Приложении 2. Предлагаемая здесь конспективно программа семинара — модель работы. Материалов приложения вполне достаточно для их адаптации к реальной ситуации, в зависимости от интересов и предпочтений участников.
Программа семинара рассчитана на два дня, включая вечер первого дня.
Задачи участников
Освоить современные переговорные модели, научиться применять в них основные переговорные тактики
Понять суть и потренироваться в применении специфически эффективных переговорных стратегий.
Лучше осознать свой собственный переговорный стиль.
Понять и потренировать в себе умения быть посредником и председательствующим.
Основные темы
Основные аспекты переговоров:
o достижение значительных результатов;
o содействие конструктивной атмосфере;
o убеждение и власть;
o созидательность и гибкость.
Виды наиболее эффективных комбинаций из специфических тактик.
Управление эмоциями и стрессами.
Стадии процесса переговоров.
Функции тупика, как действовать во время тупика.
Личный переговорный стиль эффективные и неэффективные аспекты каждого стиля.
Роль председательствующего и посредника в переговорах структура процесса, необходимые тактики.
Факторы эскалации методы и решения.
Программа
Первый день. Презентация программы.
Мини-упражнение 1.
Сообщение по теме «Дилемма борьба-сотрудничество».
Анкетирование (анкета 1 или 2).
Групповое обсуждение.
Краткое сообщение по теме «Дилемма развертывание-уклонение».
Мини-упражнение 2.
Оценочная форма 1 (*) (174
Сообщение по теме «Управление силой и зависимостью».
Мини-упражнение 3.
Оценочная форма 2.
Сообщение по теме «Переговорные стили».
Заключение 1 «Личные переговорные стили».
Сообщение по теме «Переговорные профили» (**).
Симуляция 1 упражнение «Недвижимость».
Оценочная форма 3.
(*) Оценочные формы обсуждаются переговорными командами после того, как все переговорщики оценили свое поведение и поведение их партнеров по игре.
(**) См с.
Второй день. Подведение итогов первого дня, выводы по основным пунктам обсуждения, обмен мнениями, личными впечатлениями.
Введение в «Управление переговорами и посредничество».
Симуляция 2 упражнение «Лондонская компания», оценка.
Заключение 3 — роль председательствующего.
«Принятие решений и переговоры внутри организаций эскалационные факторы и решения».
Мини-упражнение 4 и лекция в комбинации с Заключением 2 по теме «Сотрудничество, переговоры, борьба».
Выводы и оценка.
Дополнительное чтение
План программы в основном построен на материалах трех глав данной книги, в которых проблемы рассмотрены более детально:
1. Эффективные переговоры (глава 8). В этой главе представлена модель, позволяющая переговорщику более четко осознать процесс переговоров. В ней представлены наиболее важные переговорные тактики, дано описание специальных, но тоже эффективных стратегий.
2. Решетка переговоров (глава 14). В решетке объедены два основных переговорных аспекта. При ее помощи можно распознать четыре вида личных переговорных стиля: (1) аналитико-агрессивный, (2) гибко-агрессивный, (3) этический, (4) общительный. В главе представлены основные характеристики каждого переговорного стиля. Даны, также, ключи, позволяющие противостоять тому или иному стилю в процессе переговоров.
3. Управление переговорами (глава 11). Процессы принятия решений по вопросам, распределения дефицитных ресурсов, таких как бюджет, обязанности, место в помещениях принято рассматривать как переговорные процессы. Высокооперационная стратегия и контрольный лист с процедурными предложениями помогут председательствующему на переговорах управлять такого рода процессами принятия решений. Описанные в главе умения эффективны при разрешении споров и при посредничестве между сторонами, между сторонами, обладающими различными интересами. (175