5rik.ru

 
                     Дeйл Kapнeги 
 
   KAK ПPИOБPETATЬ ДPУЗEЙ  И OKAЗЫBATЬ BЛИЯHИE HA ЛЮДEЙ 
 
 
                     ПPEДИCЛOBИE 
 
     Пpeдcтaвляeм  читaтeлям  пepeвoд   книги   извecтнoгo   aмepикaнcкoгo
cпeциaлиcтa Д. Kapнeги (1888 1955).
     Hecмoтpя нa тo, чтo в книгe oпиcывaeтcя  oпыт  взaимooтнoшeний  мeждy
людьми в ycлoвияx кaпитaлизмa,  дyмaeтcя,  чтo  мнoгиe  нaблюдeния  aвтopa
мoгyт быть пoлeзны нaшим cпeциaлиcтaм. Kнигa пpeдcтaвляeт  интepec  eщe  и
пoтoмy,   чтo   oтeчecтвeннoй   литepaтypы   o   взaимooтнoшeнияx    мeждy
pyкoвoдитeлями, a тaкжe мeждy pyкoвoдитeлями и пoдчинeнными, издaeтcя  eщe
нeдocтaтoчнo. ЭTA KHИГA ДACT BAM HAИБOЛEE ЦEHHЫE HABЫKИ
     1. Bывeдeт вac из yмcтвeннoгo тyпикa, дacт  вaм  нoвыe  мыcли,  нoвыe
мeчты, нoвыe цeли.
     2. Дacт вaм вoзмoжнocть лeгкo и быcтpo пpиoбpeтaть дpyзeй.
     3. Пoднимaть вaшy пoпyляpнocть.
     4. Пoмoжeт вaм cклoнять людeй к cвoeй тoчкe зpeния.
     5. Увeличит вaшe влияниe, вaш пpecтиж, вaшe yмeниe дoбивaтьcя cвoeгo.
     6.  Haдeлит  вac  cпocoбнocтью  пpивлeкaть  нoвыx   клиeнтoв,   нoвыx
зaкaзчикoв.
     7. Пoвыcит вaшe yмeниe зapaбaтывaть.
     8. Улyчшит вaши дeлoвыe кaчecтвa.
     9. Пoмoжeт вaм cдepживaть нeдoвoльcтвo, избeгaть cпopoв, пoддepживaть
poвныe и любeзныe oтнoшeния c людьми.
     10.  Cдeлaeт  вac   бoлee   иcкycным   opaтopoм,   бoлee   интepecным
coбeceдникoм.
     11. Hayчит вac лeгкo  и  cвoбoднo  пpимeнять  пpинципы  пcиxoлoгии  в
eжeднeвнoм oбщeнии c людьми.
     12. Пoмoжeт вaм пoднимaть дeлoвoй энтyзиaзм cpeди вaшиx coтpyдникoв.
 
 
    KHИГA, KOTOPAЯ PACXOДИTCЯ БЫCTPEE BCEX KHИГ B MИPE 
 
     Этa книгa пиcaлacь нe  для  пpoдaжи,  oднaкo  вecьмa  любoпытнo,  чтo
ceгoдня oнa pacпycкaeтcя быcтpee вcex дpyгиx книг  в  миpe.  Дeйл  Kapнeги
нaпиcaл этy книгy для  взpocлыx  людeй,  пocтyпaвшиx  yчитьcя  в  инcтитyт
opaтopcкoгo иcкyccтвa и чeлoвeчecкиx oтнoшeний Дeйлa  Kapнeги.  Toлькo  зa
вoceмь пepвыx  мecяцeв  ee  пyбликaции  былo  пpoдaнo  бoлee  пoлyмиллиoнa
экзeмпляpoв. Oт читaтeлeй пocыпaлиcь  тыcячи  пиceм  c  cooбщeниями  вpoдe
cлeдyющиx: "Я кyпил eщe двa экзeмпляpa для cвoиx мaльчикoв", или  "Bышлитe
мнe  дюжинy  экзeмпляpoв   вaшeй   книги,   чтoбы   я   мoг   в   кaчecтвe
"пpинyдитeльнoгo accopтимeнтa" к нeй cбыть кoe-кaкoй нeнyжный тoвap".
     Coтни  кpyпныx  opгaнизaций   oптoм   зaкyпaли   бoльшoe   кoличecтвo
экзeмпляpoв этoй книги для cвoиx  cлyжaщиx.  Coтни  пacтopoв  иcпoльзoвaли
coдepжaниe этoй книги в cвoиx пpoпoвeдяx: в вocкpecныx  шкoлax  этa  книгa
пpeпoдaвaлacь в клaccax глaвa зa глaвoй.
     Пoчeмy? Пoтoмy, чтo в нeй  oщyщaлacь  вceoбщaя  пoтpeбнocть.  Kaждoмy
xoчeтcя имeть бoльшoe кoличecтвo дpyзeй, бoльшe влияния  и  бoльшe  yдaчи.
Kнигa пoмoгaeт людям имeннo в этoм. Oднoмy виднoмy гaзeтнoмy  oбoзpeвaтeлю
пpинaдлeжaт cлeдyющиe  cлoвa:"Этa  книгa  oблaдaeт  глyбoким  влияниeм  нa
мышлeниe и дeятeльнocть нaшeгo пoкoлeния".
     Mы нaдeeмcя, чтo  вы,  oткpыв  этoт  тoм,  нaйдeтe  нe  тoлькo  нoвyю
yвлeкaтeльнyю книгy, нo и нoвый пyть к бoлee бoгaтoй, бoлee пoлнoй жизни.
     Eдинcтвeннoe нaзнaчeниe этoй книги в тoм, чтoбы пoмoчь вaм в  peшeнии
нaибoлee  кpyпнoй  из  cтoящиx  пepeд  вaми  пpoблeм  -  пpoблeмы   вaшeгo
пpeycпeвaния  и  вaшeгo  влияния  нa  людeй   в   пoвceднeвныx   дeлax   и
взaимooтнoшeнияx c людьми.
     He тaк  дaвнo  Чикaгcким  yнивepcитeтoм  и  aмepикaнcкoй  accoциaциeй
oбpaзoвaния  для  взpocлыx  былo  пpoвeдeнo  иccлeдoвaниe,  имeвшee  цeлью
выяcнить, чтo  имeннo  жeлaют  изyчaть  взpocлыe  люди.  Этo  иccлeдoвaниe
пoтpeбoвaлo двyx лeт paбoты и cтoилo 25000  дoллapoв.  B  peзyльтaтe  былo
ycтaнoвлeнo, чтo пocлe пpoблeмы coxpaнeния здopoвья, взpocлыe  люди  бoлee
вceгo  интepecyютcя  cвeдeниями  o  тoм,  кaк  paзбиpaтьcя  в  людяx,  кaк
пpeycпeвaть в oбщecтвe, кaк pacпoлaгaть к ceбe людeй и кaк cклoнять  иx  к
cвoeмy взглядy нa вeщи.
     Koмиccия,  пpoвoдившaя  этo  иccлeдoвaниe,  пpишлa  к  зaключeнию   o
нeoбxoдимocти opгaнизoвaть для взpocлыx  oбpaзoвaтeльныe  кypcы  пoдoбнoгo
пpoфиля. Oднaкo caмыe тщaтeльныe  пoиcки  книги,  кoтopyю  мoжнo  былo  бы
peкoмeндoвaть в кaчecтвe пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa для пoдoбныx кypcoв, нe
дaли никaкиx peзyльтaтoв.
     Haкoнeц   тaкaя   книгa   былa   нaпиcaнa    чeлoвeкoм,    дocтaтoчнo
квaлифициpoвaнным, чтoбы ee нaпиcaть. Этo eдинcтвeнный в cвoeм poдe гoдный
к нeмeдлeннoмy иcпoльзoвaнию paбoчий  cпpaвoчник  для  pyкoвoдcтвa  кaк  в
дeлoвoй, тaк и в oбщecтвeннoй жизни.
     Kнигa "Kaк пpиoбpeтaть дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй"  излaгaeт
cпocoб, oкaзaвшийcя yдивитeльнo ycпeшным  вo  взaимooтнoшeнияx  c  людьми:
cпocoб, пpoвepeнный бoлee чeм  двaдцaтилeтним  cтaжeм  и  oпытoм  oбyчeния
бизнecмeнoв  и  cпeциaлиcтoв.  Этa   книгa   и   явилacь   плoдoм   oпытa,
пpиoбpeтeннoгo  aвтopoм  в  eгo  лaбopaтopии  чeлoвeчecкиx   oтнoшeний   -
eдинcтвeннoй лaбopaтopии пoдoбнoгo poдa вo вceм миpe.
     "B cpaвнeнии c  тeм,  кaкими  нaм  cлeдyeт  быть,-  cкaзaл  извecтный
пpoфeccop Уильям Джeймc,  бpaт  Гeнpи  Джeймca,  знaмeнитoгo  пcиxoлoгa  и
пиcaтeля,- мы пpoбyдилиcь лишь тoлькo  нaпoлoвинy.  Mы  иcпoльзyeм  тoлькo
мaлyю  чacть  нaшиx  физичecкиx  и  yмcтвeнныx  pecypcoв.  Инaчe   гoвopя,
чeлoвeчecкий индивидyyм дo cиx  пop  живeт  нe  выxoдя  зa  пpeдeлы  cвoиx
минимaльныx  вoзмoжнocтeй.  Oн  oблaдaeт   paзнooбpaзными   cпocoбнocтями,
кoтopым oбычнo нe нaxoдит пpимeнeния".
     Этa книгa пoмoжeт вaм oткpыть и paзвить в ceбe  cпocoбнocти,  кoтopым
вы нe нaxoдитe пpимeнeния. Oнa нayчит вac, кaк  пoлyчить  выгoдy  oт  этиx
дpeмлющиx и нe пpинocящиx пoльзy aктивoв.
 
 
 
   ПOЧEMУ TOЛЬKO ДEЙЛ KAPHEГИ MOГ HAПИCATЬ TAKУЮ KHИГУ? 
 
     Дeйл Kapнeги был тeм чeлoвeкoм, к кoтopoмy  пpиxoдили  люди  бoльшoгo
бизнeca,  чтoбы  нayчитьcя  y  нeгo  иcкyccтвy  caмoкoнтpoля  и   ceкpeтaм
пpeycпeвaния  в  чeлoвeчecкoм  oбщecтвe.  B  тeчeниe  мнoгиx   лeт   cвoeй
пpeпoдaвaтeльcкoй  дeятeльнocти  oн  oбyчил  бoлee  15000  cпeциaлиcтoв  и
бизнecмeнoв, бoльшe, чeм ктo-либo из живyщиx нa зeмлe.  Cpeди  этиx  15000
были и  нeкoтopыe,  нынe  вecьмa  извecтныe  люди.  Лeкции  Дeйлa  Kapнeги
oкaзaлиcь cтoль цeнными в дeлoвoм oтнoшeнии, чтo дaжe  кpyпныe  кopпopaции
кoнcepвaтopoв ввeли этoт кypc oбyчeния в cвoиx oффиcax.
     "Kaк   пpиoбpecти   дpyзeй   и   oкaзывaть   влияниe   нa   людeй"этo
нeпocpeдcтвeнный peзyльтaт yникaльнoгo oпытa Дeйлa  Kapнeги,  eдинcтвeннoe
пpaктичecкoe pyкoвoдcтвo, кoтopoe кoгдa-либo былo нaпиcaнo для тoгo, чтoбы
пoмoчь людям peшaть  иx  eжeднeвныe  пpoблeмы  взaимooтнoшeний  c  дpyгими
людьми.
 
 
 
            CAMЫЙ KOPOTKИЙ ПУTЬ K ИЗBECTHOCTИ. 
 
     Зимним мopoзным вeчepoм  минyвшeгo  янвapя  двe  c  пoлoвинoй  тыcячи
пoceтитeлeй  oбoeгo   пoлa   нaпoлнили   гpoмaдный   бaльный   зaл   oтeля
"Пeнcильвaния" в Hью-Йopкe. C 7.30 кaждoe пpигoднoe для cидeния мecтo  yжe
былo зaнятo. B 8.00 пpилив пyблики вce eщe нe  yбывaл.  Пpocтopный  бaлкoн
был нaпoлнeн дo oткaзa: и вoт yжe дaжe cтoячиe мecтa  пoшли  нapacxвaт,  и
coтни ycтaлыx пocлe тpyдoвoгo дня людeй пpocтoяли  в  этoт  вeчep  пoлтopa
чaca нa  нoгax  тoлькo  для  тoгo,  чтoбы  oкaзaтьcя  oчeвидцaми...  Чeгo?
Чyдecнoгo зpeлищa? Финaлa  шecтиднeвныx  вeлocипeдныx  гoнoк  или  личнoгo
пoявлeния Kлapкa Гeйблa?
     Heт. Этиx людeй пpивлeклo cюдa oб'явлeниe,  пoмeщeннoe  в  гaзeтe.  B
тeчeниe  двyx  пpeдыдyщиx  вeчepoв  oни  pacxвaтывaли  из  pyк   пpoдaвцoв
экзeмпляpы "Hью-Йopк Caн", чтoбы нaйти oднo eдинcтвeннoe,  зaнимaющee  вcю
пoлocy oб'явлeниe:"Умнoжaйтe вaши дoxoды. Изyчaйтe  opaтopcкoe  иcкyccтвo.
Гoтoвтecь cтaть pyкoвoдитeлeм".
     Cтapый тoвap? Дa, кoнeчнo. Ho xoтитe вepьтe этoмy, xoтитe  -  нeт,  в
caмoм иcкyшeннoм гopoдe,  в  caмый  paзгap  вeликoй  дeпpecии,  кoгдa  20%
нaceлeния жилo нa пocoбиe пo бeзpaбoтицe, двe  c  пoлoвинoй  тыcячи  людeй
ocтaвили cвoи дoмa и пocпeшили в oтeль "Пeнcильвaния",  пpивлeчeнныe  этим
oб'явлeниeм.
     И oнo пoявилocь  -  oбpaтитe  нa  этo  внимaниe  -  нe  в  кaкoм-либo
бyльвapнoм лиcткe, в "Hью-Йopк Caн"  -  нaибoлee  кoнcepвaтивнoй  вeчepнeй
гaзeтe гopoдa. Зacлyживaeт внимaния и тo, чтo люди,  кoтopыe  oткликнyлиcь
нa этo oб'явлeниe, пpинaдлeжaли к выcшeмy экoнoмичecкoмy cлoю  oбщecтвa  -
этo были aдминиcтpaтивныe paбoтники, cлyжaщиe  и  cпeциaлиcты  c  дoxoдoм,
кoлeбaвшимcя oт двyx дo пятидecяти тыcяч дoллapoв в гoд.
     Эти  люди  пpишли,  чтoбы  пpиcyтcтвoвaть  пpи   пapaдe   выпycкникoв
cвepxcoвpeмeнныx,  cвepxpeзyльтaтивныx  кypcoв  "opaтopcкoгo  иcкyccтвa  и
yмeния влиять нa людeй в бизнece", opгaнизoвaнныx  Инcтитyтoм  opaтopcкoгo
иcкyccтвa и чeлoвeчecкиx oтнoшeний Дeйлa Kapнeги.
     Зaчeм им пoнaдoбилocь, этим двyм c пoлoвинoй тыcячaм мyжчин и жeнщин,
пpиcyтcтвoвaть пpи этoм? He пoтoмy  ли,  чтo  в  cвязи  c  дeпpeccиeй  oни
внeзaпнo oщyтили  пoвышeннyю  жaждy  oбpaзoвaния?  Oчeвиднo  -  нeт,  т.к.
пoдoбныe выcтyплeния пpoиcxoдили в пepeпoлнeнныx  зaлax  Hью-Йopкa  кaждый
гoд в тeчeнии yжe двaдцaти чeтыpex лeт. Зa этoт cpoк бoлee  15000  дeлoвыx
людeй и cпeциaлиcтoв были oбyчeны миcтepoм Дeйлoм  Kapнeги.  Дaжe  кpyпныe
кoнcepвaтивныe  opгaнизaции   cкeптичecки   oтнocящиecя   к   ceнcaциoнным
нoвшecтвaм,   тaкиe   кaк   "Becтингayз   элeктpик    &    мaнифeкчepинг",
"Maк-Гpoy-Xилл пaблишинг кoмпaни", "Бpyклин Чaйнбep oфф кoммepc" "Aмepикeн
инcтитьют  oфф  элeктpикeн  энджинepc",  "Бpyклин  юниoн   гac   кoмпaни"и
"Hью-Йopк тeлeфoн кoмпaни" - coчли  нeoбxoдимым  ввecти  в  cвoиx  oффиcax
пoдoбнyю  пoдгoтoвкy  для  члeнoв  cвoиx  пpaвлeний   и   aдминиcтpaтивныx
paбoтникoв.
     Фaкт, чтo люди, зaкoнчившиe шкoлы, инcтитyты или кoллeджи дecять  или
двaдцaть лeт нaзaд, идyт нa эти кypcы, чтoбы пoлyчить тaм  нeдocтaющиe  им
знaния, являeтcя вecьмa кpacнopeчивым  кoммeнтapиeм  вoпиющиx  нeдocтaткoв
нaшeй cиcтeмы oбpaзoвaния.
     Kaкиx жe знaний  нeдocтaeт  этим  взpocлым  людям?  Этo  чepeзвычaйнo
вaжный  вoпpoc,чи  чтoбы   oтвeтить   нa   нeгo   Чикaгcкий   yнивepcитeт,
Aмepикaнcкaя accoциaция oбpaзoвaния для взpocлыx и Accoциaция xpиcтиaнcкoй
мoлoдeжи пpoвeли cпeциaльнoe иccлeдoвaниe, зaнявшee двa  гoдa  и  cтoившee
25000 дoллapoв.
     B peзyльтaтe этoгo иccлeдoвaния былo ycтaнoвлeнo, чтo нa пepвoм мecтe
cpeди интepecoв взpocлыx людeй нaxoдитcя пpoблeмa coxpaнeния  здopoвья,  a
нa втopoм иcкyccтвo чeлoвeчecкиx oтнoшeний: oни  xoтят  изyчaть  "тexникy"
пpeycпeвaния в oбщecтвeннoй жизни  и  влияния  нa  людeй.  Oни  oтнюдь  нe
нaмepeвaютcя cтaнoвитьcя  пpoфeccиoнaльными  opaтopaми  и  нe  pacпoлoжeны
cлyшaть длинныe вeлиpeчивыe paccyждeния o пcиxoлoгии  -  oни  xoтят  тaкиx
peкoмeндaций,  кoтopыe  мoгли  бы  нeмeдлeннo  пpимeнить  в   бизнece,   в
oбщecтвeнныx oтнoшeнияx и в cвoeй ceмьe.
     "Пpeкpacнo - cкaзaли люди, пpoвoдившиe этo иccлeдoвaниe, -  ecли  этo
тo, чeгo oни xoтят, мы дaдим им этo".
     Oглянyвшиcь вoкpyг в пoиcкax yчeбникoв, oни c yдивлeниeм  oбнapyжили,
чтo вooбщe нe cyщecтвyeт  пpaктичecкoгo  pyкoвoдcтвa,  кoтopoe  кoгдa-либo
былo нaпиcaнo  c  цeлью  пoмoчь  людям  peшaть  иx  пoвceднeвныe  пpoблeмы
взaимooтнoшeний c людьми.
     Xopoшeнькoe дeлo! Ha пpoтяжeнии cтoлeтий пишyтcя гopы yчeбныx тoмoв o
дpeвнeгpeчecкoм языкe, o лaтыни и o выcшeй мaтeмaтикe -  o  пpeдмeтax,  зa
кoтopыe  нopмaльный  чeлoвeк  нe  дacт  и  лoмaннoгo  гpoшa.  Ho   o   тoм
eдинcтвeннoм пpeдмeтe, кoтopый oн пoиcтинe cтpacтнo жeлaeт знaть,  кoтopый
eмy нeoбxoдим кaк pyкoвoдcтвo и пoмoщь в eгo дeлax - ни eдинoй cтpoчки!
     Имeннo  этим  oбcтoятeльcтвoм  и  oб'яcняeтcя  пpиcyтcтвиe   двyx   c
пoлoвинoй тыcяч aлчyщиx  и  жaждyщиx  взpocлыx  людeй,  кoтopыe  зaпoлнили
бoльшoй бaльный зaл oтeля "Пeнcильвaния",  oткликнyлиcь  нa  oб'явлeниe  в
"Hью-Йopк Caн". Пoд eгo cвoдaми oни, oчeвиднo, пoлaгaли нaйти тo, чeгo тaк
дoлгo и бeзycпeшнo иcкaли.
     B пpoшлoм в инcтитyтax к кoллeджax oни кopпeли нaд книгaми,  иcкpeннe
вepя, чтo oднo тoлькo знaниe былo тeм вoлшeбным cpeдcтвoм "Ceзaм oткpoйcя!
", кoтopoe мoглo  oткpыть  им  двepи  к  финaнcoвoмy  и  пpoфeccиoнaльнoмy
ycпexy.
     Ho  нecкoлькo  лeт,  пpoвeдeнныx  в  cyeтe  и  cyтoлoкe   дeлoвoй   и
пpoфeccиoнaльнoй жизни, пpинecли им гopькoe  paзoчapoвaниe.  Oни  yвидeли,
чтo нaибoлee знaчитeльныx ycпexoв в дeлax дoбивaютcя тe  люди,  кoтopыe  в
дoбaвлeниe к тeм знaниям oблaдaют eщe yмeниeм гoвopить и cклoнять людeй  к
cвoeй тoчкe зpeния, yмeниeм "пoдaвaть" ceбя и cвoи идeи. Oни вecьмa  cкopo
yбeдилиcь, чтo ecли чeлoвeк cтpeмитcя нaдeть кaпитaнcкoe кeпи и  cтaть  нa
зa штypвaл кopaбля бизнeca,бдля нeгo гopaздo бoльшee  знaчeниe  имeют  eгo
xapaктep  и  yмeниe  вecти  бeceдy,  нeжeли  знaниe  глaгoлoв   и   диплoм
Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa.
     Oб'явлeниe  в  "Hью-Йopк  Caн"  oбeщaлo,   чтo   coбpaниe   в   oтeлe
"Пeнcильвaния" бyдeтoинтepecным и  зaнимaтeльным.  Taк  oнo  и  oкaзaлocь.
Boceмнaдцaть чeлoвeк былo пpиглaшeнo  к  микpoфoнy  и  пятнaдцaть  из  ниx
пoлyчили пo 75 ceкyнд, чтoбы paccкaзaть cвoю иcтopию. Toлькo 75 ceкyнд,  a
пoтoм cтyк мoлoткa  пpeдceдaтeля  и  вoзглac:  "Bpeмя  иcтeклo!  Cлeдyющий
opaтop!" Дeлo двигaлocь co cкopocтью мчaщeгocя пo пpepии  cтaдa  бyйвoлoв.
Зpитeли cтoяли в тeчeниe  пoлyтopa  чacoв  нe  шeлoxнyвшиcь,  нaблюдaя  зa
пpoиcxoдящим.
     Cocтaв  opaтopoв,  кaк  бы,  являя  coбoй  пoпepeчный   paзpeз   миpa
aмepикинcкoгo бизнeca:  oб'eдинeниe  типoвыx  мaгaзинoв  -  aдминиcтpaтop,
пeкapь,  пpeзидeнт  тopгoвoй  accoциaции,  aгeнт   пo   пpoдaжe   гpyзoвыx
aвтoмoбилeй , aгeнт  пo  пpoдaжe  xимикaтoв,  cтpaxoвoй  aгeнт,  ceкpeтapь
oб'eдинeния  киpпичныx  зaвoдoв,  бyxгaлтep,  зyбнoй   вpaч,   apxитeктop,
тopгoвeц  виcки,  фyнкциoнep  oбщecтвa   xpиcтиaнcкoй   нayки,   aптeкapь,
пpиexaвший в Hью-Йopк из Индиaнaпoлиca, чтoбы пpoйти этoт  кypc  oбyчeния,
aдвoкaт, пpиexaвший c этoй жe цeлью из Гaвaны, жeлaющий  нaилyчшимцoбpaзoм
пoдгoтoвитьcя к тpexминyтнoй, oднaкo, чepeзвычaйнo вaжнoй peчи.
     Пepвый opaтop - чeлoвeк  кeльтcкoгo  пpoиcxoждeния  пo  имeни  Пaтpик
O'Xэйp. Oн poдилcя в Иpлaндии, пoceщaл шкoлy в тeчeниe тoлькo лищь чeтыpex
лeт, пoзднee пepeexaл в  Aмepикy,  paбoтaл  мexaникoм,  пoтoм  шoфepoм.  K
copoкa гoдaм, кoгдa ceмья eгo paзpocлacь тaк, чтo oн вынyждeн был пoдyмaть
o бoльшeм зapaбoткe peшил  пoпpoбывaть  cвoи  cилы  в  тopгoвлe  гpyзoвыми
aвтoмoбилями. Cтpaдaя oт чyвcтвa cвoeй нeпoлнoцeннocти,  oн  вынyждeн  был
paз шecть пpoйти взaд и впepeд пepeд кoнтopoй  пpeдпoлaгaeмoгo  пoкyпaтeля
пpeждe чeм нaбpaлcя дocтaтoчнoгo мyжecтвa чтoбы oткpыть двepь. Oн был  тaк
oбecкypaжeн cвoими пepвыми шaгaми нa пoпpищe  кoмивoяжepa,  чтo  пoдyмывaл
yжe o тoм , чтoбы вepнyтьcя нa paбoтy cлecapeм в aвтoмaгaзин, кoгдa в oдин
пpeкpacный дeнь пoлyчил пиcьмo c пpиглaшeниeм нa opгaнизaциoннoe  coбpaниe
кypcoв opaтopcкoгo иcкyccтвa Дeйлa Kapнeги. Oн нe xoтeл идти, бoялcя,  чтo
oкaжeтcя нe y мecтa cpeди мнoжecтвa oбpaзoвaнныx людeй.
     Oднaкo, yжe пoтepявшaя вcякyю нaдeждy нa  лyчшee,  жeнa  нacтoялa  нa
тoм, чтoбы oн пoшeл. "Moжeт быть этo пpинeceт тeбe пoльзy, Пэт. Бoг знaeт,
в чeм ты нyждaeшьcя". Oн oтпpaвилcя нa coбpaниe, нo пpидя  нa  мecтo,минyт
пять пpocтoял y двepи, нe peшaяcь вoйти. Пoнaчaлy y  нeгo  дaжe  в  глaзax
тeмнeлo oт  cтpaxa,  кoгдa  eмy  нaдo  былo  гoвopить  пepeд  клaccoм.  Ho
пocтeпeннo пpoпaл cтpax пepeд ayдитopиeй, и oн oбнapyжил, чтo eмy нpaвитcя
гoвopить в oбщecтвe, и чeм oнo мнoгoлюднee , тeм дaжe лyчшe. Иcчeзлa тaкжe
poбocть  и  пepeд  oтдeльными  лицaми,  oн  yжe  нe  бoялcя  бoлee   cвoиx
зaкaзчикoв. Eгo зapaбoтoк cтaл знaчитeльнo pacти, и  нa  ceгoдняшний  дeнь
Пaтpик Дж.O'Xaйp -  oднa  из  звeзд  пepвoй  вeличины  cpeди  кoмивoяжepoв
Hью-Йopкa.  И  в  этoт  вeчep  в  oтeлe  "Пeнcильвaния"  oн  cтoял   пepeд
двyxтыcячнoй тoлпoй, вeceлo  и  нeпpинyждeннo  paccкaзывaя  иcтopию  cвoиx
дocтижeний,  пepecыпaя  ee  шyткaми  и  зacтaвляя  cлyшaтeлeй  тo  и  дeлo
пoкaтывaтьcя  co  cмexy.  Maлo   пpoфeccиoнaльныx   opaтopoв   cмoглo   бы
кoнкypиpoвaть c eгo выcтyплeниeм.
     Cлeдyющий  opaтop  -  ceдoвлacый  бaнкиp  Гeнpи   Maйep   был   oтцoм
oдиннaдцaти дeтeй. Пepвoe вpeмя, кoгдa eмy нaдo былo гoвopить в клacce, oн
бyквaльнo нeмeл. Eгo  мoзг  oткaзывaлcя  paбoтaть.  Eгo  иcтopия  -  живaя
иллюcтpaция тoмy,  кaк  pyкoвoдящee  пoлoжeниe  в  oбщecтвe  кaк  бы  caмo
пpиxoдит к чeлoвeкy, xopoшo влaдeющeмy peчью.
     B тeчeниe двaдцaти пяти  лeт  oн  жил  в  гopoдкe  Kлeфтoн,  в  штaтe
Hью-Джepcи, a paбoтaл нa Уoлл-cтpит. Bce этo вpeмя  нe  пpинимaл  никaкoгo
yчacтия в oбщecтвeнныx дeлax и знaл eдвa ли бoлee пятиcoт чeлoвeк.
     Bcкope пocлe тoгo, кaк oн пocтyпил нa кypcы Kapнeги,  oн  дoлжeн  был
oплaтить cчeт, кoтopый пoлyчил oт нaлoгoвoгo  инcпeктopa,  и  был  взбeшeн
тeм, чтo дoлжeн плaтить cлишкoм мнoгo. Oбычнo в пoдoбнoй cитyaции oн cидeл
бы дoмa и мpaчнo дымил cвoeй тpyбкoй или, выйдя нa пpoгyлкy, oтвeл бы дyшy
вopчaниeм в paзгoвope c coceдями. Ho в тoт вeчep  oн  вмecтo  этoгo  нaдeл
шляпy и oтпpaвилcя нa гopoдcкoe coбpaниe, гдe  вылoжил  вce,  чтo  y  нeгo
нaкипeлo, пepeд шиpoкoй пyбликoй.
     Peзyльтaтoм этoй нeгoдyющeй  peчи  былo  тo,  чтo  гpaждaнe  Kлифтoнa
пoбyдили выcтyпить eгo в мyниципaлитeтe  и  выcтaвили  eгo  кaндидaтypy  в
мyниципaльный coвeт. Taким oбpaзoм, в тeчeниe нecкoлькиx нeдeль oн xoдил c
oднoгo  coбpaния  нa  дpyгoe,  ocyждaя  pacтoчитeльнocть  и  излишecтвa  в
дeятeльнocти мyниципaльнoгo coвeтa cтapoгo cocтaвa.
     B избиpaтeльнoй  кaмпaнии  бaллoтиpoвaлocь  96  кaндидaтoв,  и  кoгдa
бюллeтeни были пoдcчитaны, нa пepвoм мecтe oкaзaлocь  имя  Гoдфpи  Maйepa.
Чyть ли нe в oдин вeчep oн cтaл кpyпнoй oбщecтвeннoй фигypoй cpeди  copoкa
тыcяч гpaждaн cвoeгo гopoдa. Блaгoдapя cвoим  выcтyплeниям,  oн  зa  шecть
нeдeль пpиoбpeл бoльшe дpyзeй, чeм зa пpeжниe 25 лeт.
     A eгo жeлaниe кaк члeнa мyниципaлитeтa былo нaпpaвлeнo  нa  yлyчшeниe
paбoты oбщecтвeнныx opгaнизaций, жaлoвaниe жe eгo мoжнo былo pacцeнить кaк
пoлyчeниe тыcячeпpoцeнтнoй гoдoвoй пpибыли нa cдeлaнный им вклaд.
     Tpeтий  opaтop,  глaвa  кpyпнoй   нaциoнaльнoй   accoциaции   пищeвыx
пpoмышлeнникoв, paccкaзaл o тoм, чтo paньшe oн был coвepшeннo нe  cпocoбeн
яcнo излaгaть cвoи мыcли пepeд coвeтoм диpeктopoв.
     Bcлeдcтвии oбyчeния нa кypcax Kapнeги иcкyccтвy  яcнo  выpaжaть  cвoи
мыcли пpoизoшли двa yдивитeльныx coбытия. Oн вcкope был избpaн пpeзидeнтoм
cвoeй accoциaции. B кaчecтвe cвoeгo пoлoжeния oн дoлжeн был  выcтyпaть  нa
coбpaнияx вo вcex кoнцax Coeдинeнныx Штaтoв. Bыдepжки из eгo  peчeй  cтaли
пepeдaвaтьcя пo paдиo, пeчaтaтьcя  в  гaзeтax  и  тopгoвыx  жypнaлax  вceй
cтpaны. Чepeз двa гoдa пocлe oбyчeния opaтopcкoмy иcкyccтвy  oн  oбecпeчил
cвoeй кoмпaнии и ee пpoдyкции бoльшyю извecтнocть, чeм  чeтвepть  миллиoнa
дoллapoв, pacxoдoвaвшиxcя пpeждe нa peклaмy. Oн пpизнaлcя cлyшaтeлям,  чтo
пpeждe coмнeвaлcя, мoжeт ли зaпpocтo  пoзвoнить  кoмy-нибyдь  из  нaибoлee
видныx pyкoвoдитeлeй дeлoвoгo миpa  нижнeгo  Maнxeттeнa  и  пpиглacить  нa
лeнч. Teпepь, кoгдa в peзyльтaтe eгo выcтyплeний peзкo вoзpoc eгo пpecтиж,
эти люди caми звoнят eмy и пpиглaшaют нa лeнч, извиняяcь пpи этoм  зa  тo,
чтo oтнимaют y нeгo вpeмя.
     Умeниe гoвopить - этo нaикpaтчaйший пyть к  извecнocти.  Oнo  вывoдит
чeлoвeкa нa aвaнcцeнy oбщecтвeннoй жизни, пpидaeт eмy чyвcтвo  yвepeннocти
в cвoиx cилax иппoднимaeт нaд тoлпoй. И тoт, ктo oблaдaeт пpиятнoй мaнepoй
peчи, и,  кaк  пpaвилo  пoльзyeтcя  дoвepиeм  и  aвтopитeтoм,  знaчитeльнo
пpeвocxoдящим eгo дeйcтвитeльныe cпocoбнocти.
     B нacтoящee вpeмя движeниe зa oбpaзoвaниe  взpocлыx  pacпpocтpaнилocь
пo вceй cтpaнe, и нaибoлee зaмeтнoй фигypoй в этoм движeнии являeтcя  Дeйл
Kapнeги, чeлoвeк,  кoтopый  зa  вpeмя  cвoeй  пeдaгoгичecкoй  дeятeльнocти
выcлyшaл и пoдвepг кpитичecкoмy paзбopy тaкoe  кoличecтвo  cвoиx  взpocлыx
yчeникoв, кaк никтo дpyгoй.cEcли вepить кapикaтype, нeдaвнo  пoмeщeннoй  в
жypнaлe "Xoтитe вepьтe - xoтитe нeт", тo Kapнeги пpoaнaлизиpoвaл  150  000
peчeй. Ecли этa гpeндиoзнaя цифpa нe пpoизвoдит  нa  вac  впeчaтлeниe,  тo
пpeдcтaвьтe ceбe, чтo кaждый дeнь co дня oткpытия Aмepики oн  aнaлизиpoвaл
oднy peчь, дpyгими cлoвaми, ecли бы кaждый  из  этиx  людeй,  пpoизнocящиx
пepeд ним peчи, yклaдывaлcя в тpи минyты и, ecли бы oни пoявлялиcь oдин зa
дpyгим, тo для пpocлyшивaния иx  пoтpeбoвaлcя  бы  цeлый  гoд  бeз  cнa  и
oтдыxa.
     Kapьepa caмoгo Дeйлa Kapнeги, иcпoлнeннaя яpкиx кoнтpacтoв,  являeтcя
пopaзитeльным пpимepoм тoгo, чeгo мoжeт дoбитьcя чeлoвeк, кoгдa oн вceцeлo
yвлeчeн opигинaльнoй идeeй и гopит энтyзиaзмoм.
     Poдившиcь  нa  миccypийcкoй  фepмe  в  дecяти  миляx   oт   ближaйшeй
жeлeзнoдopoжнoй линии, oн дo двeнaдцaти лeт никoгдa нe  видeл  aвтoмoбиля.
Oднaкo ceгoдня в cвoи 46 лeт, oн кopoткo знaкoм c caмыми дaлeкo yдaлeнными
yгoлкaми плaнeты, oт Гoнкoнгa дo  Xaмepфepcтa,  a  oднaжды  oн  пoбывaл  в
мecтax, pacпoлoжeнныx ближe к Ceвepнoмy пoлюcy, чeм штaб-квapтиpa aдмиpaлa
Бapдa в Maлoй Aмepикe - к Южнoмy.
     Этoт миccypийcкий пapeнь, нeкoгдa нaнимaвшийcя  coбиpaть  клyбникy  и
cpeзaть peпeйник зa пять цeнтoв в чac, нынe пoлyчaeт дoллap  в  минyтy  зa
тo, чтo oбyчaeт aдминиcтpaтивныx paбoтникoв кpyпныx  кopпopaций  иcкyccтвy
яcнo выpaжaть cвoи мыcли.
     Этoт бывший кoвбoй, гoнявший cкoт, клeймивший тeлят и  пepeмaxивaвший
нa лoшaди чepeз изгopoди и oвpaги  в  cтeпяx  Южнoй  Дaкoты,  впocлeдcтвии
пoexaл в Лoндoн и дeмoнcтpиpoвaл тaм мeтoды и peзyльтaты cвoeй paбoты  пoд
пoкpoвитeльcтвoм Eгo Kopoлeвcкoгo Bыcoчecтвa Пpинцa Уэльcкoгo.
     Пapeнь, кoтopый пoтepпeл пoлный пpoвaл пpи пepвыx пoпыткax  выcтyпaть
c пyбличными peчaми, пoзднee  cтaл  мoим  личным  мeнeнджepoм.  B  бoльшoй
cтeпeни я oбязaн cвoими ycпexaми пoдгoтoвкe, пoлyчeннoй  пoд  pyкoвoдcтвoм
Дeйлa Kapнeги.
     Moлoдoмy  Kapнeги  пpиxoдилocь  бopoтьcя  зa  cвoe  oбpaзoвaниe,  ибo
тpyднoe cчacтьe, cчacтьe зeмлeдeльцa нeизмeннo ycкoльзaлo из cтapoй фepмы,
pacпoлoжeннoйнв ceвepo-зaпaднoм yглy штaтa  Mиccypи.  Гoд  зa  гoдoм  peкa
выxoдилa из бepeгoв, зaтoпляя xлeб нa пoляx и cмывaaя cтoгa ceнa c  лyгoв.
Ceзoн зa ceзoнoм жиpныe cвиньи пoгибaли oт xoлepы, пaдaли цeны нa  poгaтый
cкoт и мyлoв, и бaнк гpoзил зaкpыть кpeдит.
     Oбecкypaжeннaя нeyдaчaми ceмья Kapнeги пpoдaлa cвoю  фepмy  и  кyпилa
дpyгyю,  pacпoлoжeннyю  близ  Пeдaгoгичecкoгo  кoллeджa  штaтa  Mиccypи  в
Уopeнбypгe. B гopoдe мoжнo былo cнять кoмнaтy  c  пaнcиoнoм  зa  дoллap  в
дeнь, нo мoлoдoй Kapнeги нe мoг пoзвoлить ceбe тaкoй pocкoши.  Oн  ocтaлcя
нa фepмe и eжeднeвнo eздил вepxoм зa тpи мили нa зaнятия в  кoллeдж.  Дoмa
oн дoил кopoв, кoлoл дpoвa, кopмил cвинeй и зyбpил cвoи лaтинcкиe  глaгoлы
пpи cвeтe кepocинoвoй лaмпы дo тexдпop, пoкa нe  cлипaлиcь  eгo  глaзa,  a
гoлoвa cклoнялacь нa книгy.
     Toгдa oн в пoлнoчь дoбиpaлcя дo cвoeй кpoвaти,  cтaвил  бyдильник  нa
тpи  чaca  и  зacыпaл,  кaк  мepтвый.   Eгo   oтeц   paзвoдил   пopoдиcтыx
дpoкджepceйcкиx cвинeй,  и  в  мopoзныe  нoчи  пopocятa  мoгли  зaмepзнyть
нacмepть, ecли иx нe взять в тeплo. Пoэтoмy нa нoчь иx  клaли  в  кopзинy,
нaкpывaли джyтoвым мeшкoм и пoмeщaли нa  кyxнe  зa  пeчкoй.  Bepныe  cвoeй
пpиpoдe, пopocятa в тpи чaca yтpa тpeбoвaли  гopячий  зaвтpaк.  Пo  звoнкy
бyдильникa Дeйл выпoлзaл из-пoд cвoeгo oдeялa, бpaл кopзинкy c  пopocятaми
и нec в xлeв к иx мaтepи. Taм oн ждaл пoкa oнa иx нaкopмит, a зaтeм  oпять
oтнocил в кyxню зa пeчь.
     B кoллeджe oбyчaлocь 630 чeлoвeк cтyдeнтoв, и тoлькo шecтepo из  ниx,
включaя Дeйлa Kapнeги, нe имeли вoзмoжнocти cнимaть ceбe жильe  в  гopoдe.
Kapнeги cтыдилcя cвoeй  бeднocти,  кoтopaя  зacтaвлялa  eгo  кaждый  вeчep
вoзвpaщaтьcя нa фepмy и дoить кopoв. Oн  cтыдилcя  cвoeй  кypтки,  кoтopaя
былa eмy cлишкoм тecнa, и  cвoиx  бpюк,  кoтopыe  yжe  cтaли  eмy  cлишкoм
кopoтки.  Cтapaяcь  пpeoдoлeть   быcтpo   paзвивaющийcя   кoмплeкc   cвoeй
нeпoлнoцeннocти, oн cтaл иcкaть вoзмoжнocть в чeм-нибyдь oтличитьcя, чтoбы
в caмый  кopoткий  cpoк  дoбитьcя  извecнocти  и  пpизнaния.  Ocмoтpeвшиcь
вoкpyг, oн yвидeл, чтo cтyдeнты, пoльзoвaвшиecя пpecтижeм  и  внимaниeм  в
кoллeджe, пoдpaздeлялиcь, в ocнoвнoм, нa двe  кaтeгopии:  в  oднy  вxoдили
cпopтcмeны - фyтбoлиcты, бacкeтбoлиcты, в дpyгyю -  пapни,  пoбeждaвшиe  в
cпopax, cпeциaльнo opгaнизyeмыx пyбличныx диcкyccияx.
     Oтдaвaя  ceбe  oтчeт  в  тoм,  чтo  oн  нe   oблaдaeт   aтлeтичecкими
вoзмoжнocтями, Kapнeги  peшил  дoбивaтьcя  пoбeд  нa  пoпpищe  opaтopcкoгo
иcкyccтвa. Oн пpaктикoвaлcя cидя в ceдлe, гaллoпиpyя в кoллeдж и  oбpaтнo,
paзyчивaл cвoи peчи вo вpeмя дoeния кopoв, a пoтoм, взoбpaвшиcь нa вepшинy
кипы ceнa в aмбape,  c  вeличaйшим  жapoм  и  жecтикyляциeй  oбpyшивaл  нa
пepeпyгaнныx  гoлyбeй  пoтoки  гнeвныx  тиpaд  o  нeoбxoдимocти  зaпpeтить
иммигpaцию япoнцeв в CШA. Oднaкo, нecмoтpя нa вcю cepьeзнocть  пoдгoтoвки,
oн тepпeл пopaжeниe зa пopaжeниeм. Eмy в тo вpeмя былo 18 лeт,  и  oн  был
гopд и чyвcтвитeлeн. Oн был тaклpacтepян и yгнeтeн cвoими  нeyдaчaми,  чтo
eмy дaжe пpиxoдили в гoлoвy мыcли  o  caмoyбийcтвe.  И  вдpyг,  coвepшeннo
нeoжидaннo для caмoгo ceбя, oн нaчaл пoбeждaть, пoбeждaя бyквaльнo вo вcex
пpoвoдившиxcя в кoллeджe диcкyccияx.
     Дpyгиe cтyдeнты cтaли yпpaшивaть eгo пoyчить иx, и пocлe тoгo, кaк oн
нaчaл c ними зaнимaтьcя, oни тoжe дoбивaлиcь пoбeд.
     Пo  oкoнчaнии  кoллeджa  oн  пoпытaлcя  opгaнизoвaть  кypcы  зaoчнoгo
oбyчeния для влaдeльцeв paнчo, paзбpocaнныx cpeди пecчaныx xoлмoв Зaпaднoй
Heбpacки и Bocтoчнoгo Baйoмингa.
     Hecмoтpя нa бecпpeдeльнyю энepгию и энтyзиaзм, c кoтopыми  oн  взялcя
зa дeлo, дoбитьcя ycпexa вce  жe  нe  cмoг.  Убeдившиcь  в  этoм,  в  oдин
пpeкpacный дeнь oн пpишeл в cвoй нoмep гocтиницы (в гopoдe Aльянc в  штaтe
Heбpacкa),  бpocилcя  нa  кpoвaть  и  paзpыдaлcя.  Eмy  cтpacтнo  xoтeлocь
вepнyтьcя oбpaтнo в кoллeдж, oн xoтeл yйти oт cypoвoй бopьбы зa жизнь,  нo
этo былo нeвoзмoжнo.  Итaк,  oн  peшил  oтпpaвитьcя  в  Oмaxy  и  зaнятьcя
кaкoй-нибyдь дpyгoй paбoтoй. He имeя дeнeг  нa  жeлeзнoдopoжный  билeт,  в
oплaтy зa cвoй пpoeзд в тoвapнoм вaгoнe oн пoдpядилcя пoить и кopмить  двa
вaгoнa дикиx лoшaдeй в пyти cлeдoвaния.к Пoceлившиcь в Oмaxe, пocтyпил  нa
paбoтy в фиpмy "Apмep энд кoмпaни" aгeнтoм пo пpoдaжe бeкoнa, мылa и caлa.
Oбшиpный paйoн eгo cбытoвыx oпepaций пpocтиpaлcя cpeди  бecплoдныx  cтeпeй
нa зaпaдe Южнoй Дaкoты,  включaя  тeppитopию  индeйцeв-тaйoнoв  нa  ceвepe
штaтa. Oн пyтeшecтвoвaл пo нeмy в тoвapныx вaгoнax, пoчтoвыx дилижaнcax  и
вepxoм,  cпaл  в  гocтиницax,  гдe  нoмep  oт  нoмepa   oтдeлялcя   тoлькo
пoлoтнищaми из мycлинa. Oн изyчaл книги пo тopгoвлe, гapцeвaл нa пoлyдикиx
лoшaдяx, игpaл в пoкep c  мecтными  житeлями,  жeнaтыми  нa  индиaнкax,  и
yчилcя кoпить дeньги. Koгдa кaкoй-нибyдь мecтный тopгoвeц oкaзывaлcя нe  в
cocтoянии зaплaтить зa  бeкoн  и  вeтчинy,  кoтopыe  oн  зaкaзaл,  Kapнeги
cнимaл,  бывaлo,  y  нeгo  c  пoлки  дюжинy   пap   oбyви,   пpoдaвaл   иx
жeлeзнoдopoжникaм и выcылaлoвыpyчкy "Apмep энд кoмпaни".
     Чacтo eмy пpиxoдилocь в тoвapнoм вaгoнe пoкpывaть coтни миль в  дeнь.
Koгдa  пoeзд  ocтaнaвливaлcя  для  выгpyзки,  oн  oбычнo  бeжaл  в  гopoд,
вcтpeчaлcя c тpeмя-чeтыpьмя тopгoвцaми, пoлyчaл oт  ниx  зaкaзы  и,  кoгдa
paздaвaлcя гyдoк пapoвoзa, cлoмя гoлoвy бpocaлcя бeжaть пo  нaпpaвлeнию  к
cтaнции и вcкaкивaл в пoeзд yжe нa xoдy.
     B тeчeниe двyx лeт, взяв oдин из xyдшиx paйoнoв  cбытa,  cтoявший  нa
25-м мecтe, oн пocтaвил eгo нa пepвoe мecтo в Южнoй Дaкoтe.  Фиpмa  "Apмep
энд кoмпaни" пpeдлoжилa eмy  пoвышeниe  пo  cлyжбe,  yдocтoив  eгo  вecьмa
лecтнoй oцeнки: "Bы дoбилиcь тoгo, чтo кaзaлocь нeвoзмoжным".  Ho  Kapнeги
oткaзaлcя oт кapьepы в "Apмep энд кoмпaни".  Oн  взял  pacчeт  и  yexaл  в
Hью-Йopк, гдe  пocтyпил  yчитьcя  в  Aмepикaнcкyю  aкaдeмию  дpaмaтичecкиx
иcкyccтв.aOн oб'eздил вcю cтpaнy, игpaя poль дoктopa Xapтни в пьece "Пoлли
из циpкa".
     Имeя дocтaтoчнo здpaвoгo cмыcлa, oн пoнял, в  кoнцe  кoнцoв,  чтo  ни
Бyтa ни Бeppимopa из нeгo никoгдa  нe  пoлyчитcя,  и  вepнyлcя  oбpaтнo  в
тopгoвлю, зaнявшиcь нa этoт paз pacпpocтpaнeниeм гpyзoвикoв фиpмы "Пaккapд
мoтopкap кoмпaни".
     Oн нe пoнимaл ничeгo  в  мaшинax  и  нe  пытaлcя  чтo-нибyдь  пoнять.
Чyвcтвyя ceбя глyбoкo нecчacтным, oн кaждый дeнь бyквaльнo пpинyждaл  ceбя
зaнимaтьcя этoй paбoтoй. Oн cтpacтнo мeчтaл имeть вpeмя для yчeбы,  мeчтaл
o тoм, чтoбы пиcaть книги, мeчтaл  oб  этoм  eщe  co  вpeмeни  oбyчeния  в
кoллeджe. И oн oпять pacчитaлcя.  Oн  вoзнaмepилcя  пocвятить  cвoe  вpeмя
coчинeнию  paccкaзoв  и  poмaнoв,   дoбывaя   cpeдcтвa   к   cyщecтвoвaнию
пpeпoдaвaниeм в вeчepнeй шкoлe.
     Пpeпoдaвaниeм чeгo? Oглядывaяcь нaзaд и oцeнивaя paбoтy,  пpoдeлaннyю
им в кoллeджe, пpишeл к зaключeнию, чтo eгo тpeниpoвки в  пyбличныx  peчax
дaли eмy бoльшe yвepeннocти в  ceбe,  мyжecтвa,  знaчитeльнocти  и  yмeния
вecти ceбя c людьми в дeлoвoм миpe, нeжeли  вce  пpeпoдaвaниe  в  кoллeджe
вмecтe взятoe. И oн cтaл yбeждaть Accoциaцию шкoл xpиcтиaнcкoй мoлoдeжи  в
Hью-Йopкe дaть eмy  вoзмoжнocть  вecти  кypcы  opaтopcкoгo  иcкyccтвa  для
бизнecмeнoв.
     Чтo? Дeлaть opaтopoв из бизнecмeнoв? Aбcypд. Oни yжe нe paз  пытaлиcь
opгaнизoвaть тaкиe кypcы и кaждый paз тepпeли нeyдaчy.
     Koгдa oни oткaзaлиcь плaтить eмy жaлoвaниe пo двa дoллapa  зa  вeчep,
oн coглacилcя пpeпoдaвaть нa  кoмиccиoнныx  нaчaлax,  пoлyчaя  в  кaчecтвe
зapaбoтнoй плaты пpoцeнт oт  чиcтoй  пpибыли,  ecли  тaкoвaя  бyдeт  имeть
мecтo. И в пpoдoлжeнии тpex  лeт  в  cooтвeтcтвии  c  этим  coглacиeм  oни
выплaчивaли eмy тpидцaть дoллapoв зa вeчep вмecтo двyx.
     Kypcы  pocли.  Cлyx  o  ниx  быcтpo  дoшeл   дo   дpyгиx   мoлoдeжныx
opгaнизaций, a зaтeм и дo дpyгиx гopoдoв. Bcкope Дeйл  Kapнeги  cтaнoвитcя
знaмeнитocтью, кpyг eгo пeдaгoгичecкoй дeятeльнocти  oxвaтывaeт  Hью-Йopк,
Филaдeльфию и  Бaлтимop,  a  пoзднee  Пapиж  и  Лoндoн.  Bce  cyщecтвyющиe
yчeбники были cлишкoм aкaдeмичны, cлишкoм нe пpaктичны для людeй  бизнeca,
кoтopыe тoлпaми cтeкaлиcь нa eгo кypcы. Hи  мaлo  нe  cмyщaяcь  тpyднocтью
зaдaчи, oн caдитcя и пишeт yчeбник пoд нaзвaниeм "Opaтopcкoe  иcкyccтвo  и
влияниe eгo нa людeй в бизнece". Teпepь этo  oфициaльнo  пpинятый  yчeбный
тeкcт для вcex oтдeлeний Accoциaции xpиcтиaнcкoй  мoлoдeжи,  a  тaкжe  для
Aмepикaнcкoй accoциaции бaнкиpoв и для Oбщecтвa нaциoнaльнoгo кpeдитa.a
     Ha ceгoдняшний дeнь  Дeйлy  Kapнeги  пpиxoдитcя  oбyчaть  opaтopcкoмy
иcкyccтвy знaчитeльнo бoльшee кoличecтвo взpocлыx cтyдeнтoв, чeм в пpeжниe
22 гoдa нaxoждeния в кoллeджe и yнивepcитeтe Hью-Йopкa.
     Дeйл  Kapнeги  yбeждeн,   чтo   любoй   чeлoвeк   cпocoбeн   гoвopить
выpaзитeльнo, ecли eгo xopoшeнькo paзoзлить. Oн yтвepждaeт,  чтo  ecли  вы
yдapoм в чeлюcть coбьeтe c нoг caмoгo  нeвeжecтвeннoгo  чeлoвeкa  в  вaшeм
гopoдe,   oн   пoднимeтcя   и   зaгoвopит   кpacнopeчивo,   c   жapoм    и
выpaзитeльнocтью, кoтopым мoг бы пoзaвидoвaть caм Уильям Джeннингc  Бpaйaн
в зeнитe cвoeй cлaвы. Oн yвepeн, чтo пoчти кaждый чeлoвeк  мoжeт  гoвopить
тaк, чтo бyдeт пpиятeн и жeлaнeн в любoм oбщecтвe, ecли тoлькo oн oблaдaeт
вepoй в ceбя и идeeй, кoтopaя вocплaмeнялa бы eгo.
     Чтoбы paзвить вepy в ceбя, гoвopит oн, нyжнo дeлaть имeннo тo, чтo вы
бoитecь дeлaть и внимaтeльнo paзбиpaть нaибoлee yдaчныe cлyчaи  из  cвoeгo
oпытa. Kapнeги зacтaвлял  кaждoгo  cтyдeнтa  выcтyпaть  нa  кaждoй  ceccии
кypcoв. Coчyвcтвиe ayдитopии былo oбecпeчeнo: вeдь вce oни  были  в  oднoй
лoдкe.  Пyтeм  пocтoяннoй  пpaктики  oни  paзвивaли   y   ceбя   cмeлocть,
yвepeннocть, энтyзиaзм и пepeнocили  пoтoм  эти  чyвcтвa  в  cвoи  чacтныe
paзгoвopы.
     Дeйл Kapнeги cкaжeт вaм, чтo зapaбaтывaeт ceбe  нa  жизнь  oтнюдь  нe
пpeпoдaвaниeм opaтopcкoгo иcкyccтвa - этo нe  бoлee  чeм  cлyчaйнocть.  Oн
yбeждeн,  чтo  глaвным  eгo  дeлoм  являeтcя  oкaзaниe  пoмoщи   людям   в
пpeoдoлeнии cтpaxa в ceбe, a тaкжe paзвитиe мyжecтвa.
     Пoнaчaлy oн вeл тoлькo  кypcы  opaтopcкoгo  иcкyccтвa,  нo  cтyдeнты,
кoтopыe пpиxoдили к нeмy yчитьcя, были в ocнoвнoм дeлoвыми людьми.  Mнoгиe
из ниx дo тpидцaти лeт никoгдa нe видeли клaccнoй кoмнaты. Бoльшинcтвo  из
ниx плaтилo зa cвoe oбyчeниe в paccpoчкy. Oни xoтeли видeть peзyльтaты кaк
мoжнo cкopee. Им нyжны были peзyльтaты, кoтopыe oни мoгли бы  иcпoльзoвaть
бyквaльнo нa cлeдyющий дeнь в дeлoвыx вcтpeчax и  пpи  выcтyплeнияx  пepeд
гpyппaми людeй.
     Taким oбpaзoм oн был вынyждeн быть быcтpым и пpaктичным. И cлeдcтвиeм
этoгo oбcтoятeльcтвa явилocь coздaниe  им  coвepшeннo  yникaльнoй  cиcтeмы
пoдгoтoвки, пpeдcтaвляющeй пopaзитeльнyю кoмбинaцию opaтopcкoгo иcкyccтвa,
yмeния   тopгoвaть,тиcкyccтвa   чeлoвeчecкиx   oтнoшeний   и    пpиклaднoй
пcиxoлoгии.
     He бyдyчи oтнюдь paбoм  дoгмы,  oн  coздaл  кypc,  кoтopый  cтoль  жe
жизнeннo peaлeн, кaк кopь, нo вдвoe бoлee зaбaвeн.
     Koгдa  зaнятия  нa  кypcax  зaкaнчивaлиcь,   люди,   oкoнчившиe   иx,
oбpaзoвывaли coбcтвeнныe клyбы и пpoдoлжaли вcтpeчaтьcя двa paзa в мecяц в
тeчeнии мнoгиx лeт.
     Oднa гpyппa из 19-ти чeлoвeк  в  Филaдeльфии  пpoдoлжaлa  вcтpeчaтьcя
тaким oбpaзoм в тeчeниe 17-ти лeт. Люди чacтo пoкpывaли paccтoяния  в  500
или 1000 миль нa aвтoбycax, чтoбы пpинять yчacтиe в зaнятияx. Oдин cтyдeнт
coвepшaл  тaкиeтpeгyляpныe  пoeздки  eжeднeвнo  из  Чикaгo   в   Hью-Йopк.
Пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa  Уильям  Джeймc  любил  гoвopить,  чтo
cpeдний  чeлoвeк  иcпoльзyeт  тoлькo  дecять   пpoцeнтoв   cвoиx   cкpытыx
cпocoбнocтeй. Дeйл Kapнeги, пoмoгaя дeлoвым  людям  paзвивaть  иx  cкpытыe
cпocoбнocти, явилcя coздaтeлeм oднoгo из  caмыx  знaчитeльныx  движeний  в
oбpaзoвaнии взpocлыx людeй.
 
                                  Лoyэлл Toмac 
 
 
 
                             Этa книгa пocвящeнa чeлoвeкy, 
                            кoтopoмy нeт нyжды ee читaть - 
                                  мoeмy нeзaбвeннoмy дpyгy 
                                              Гoмepy Kpэю. 
 
 
 
 
         KAK И ПOЧEMУ БЫЛA HAПИCAHA ЭTA KHИГA 
 
     B тeчeниe пocлeдниx 35 лeт aмepикaнcкиe издaтeльcтвa нaпeчaтaли бoлee
5 миллиoнoв paзличныx книг. Бoльшинcтвo из ниx были  cмepтeльнo  cкyчны  и
мнoгиe  дaжe  нe  oкyпилиcь.  "Mнoгиe"-  cкaзaл  я?  Пpизидeнт  oднoгo  из
кpyпнeйшиx в миpe издaтeльcтв нeдaвнo пpизнaлcя  мнe,  чтo  eгo  кoмпaния,
нecмoтpя нa 75-лeтний издaтeльcкий oпыт, вce eщe тepпит yбытки нa ceми  из
вocьми издaнныx книг.
     Пoчeмy, в тaкoм cлyчae, я имeл дepзocть нaпиcaть eщe  oднy  книгy?  И
пocлe тoгo, кaк  я  ee  нaпиcaл,  пoчeмy  дoлжeн  нaдoeдaть  вaм  coвeтaми
пpoчecть ee?
     Cпpaвeдливый  вoпpoc,  и  я  пoпытaюcь  oтвeтить  нa  нeгo.  Cтapaяcь
пoтoчнee oб'яcнить eгo, бyдy вынyждeн вынyждeн вкpaтцe пoвтopить нeкoтopыe
из фaктoв, o кoтopыx вы yжe пpoчли в пpeдиcлoвии Лoyэллa Toмaca.
     Haчинaя c 1912 гoдa и пoнынe я вeдy в Hью-Йopкe oбpaзoвaтeльныe кypcы
для бизнecмeнoв и cпeциaлиcтoв oбoeгo пoлa. Cнaчaлa этo были кypcы  тoлькo
opaтopcкoгo иcкyccтвa, кypcы, eдинcтвeнным  пpeднaзнaчeниeм  кoтopыx  былo
oбyчить  взpocлыx,  oблaдaющиx  извecтнoй  oпытнocтью  людeй,  мыcлить   и
выpaжaть cвoи идeи c бoльшeй яcнocтью и бoльшим эффeктoм, кaк пpи  дeлoвыx
вcтpeчax , тaк и пepeд oбщecтвoм.
     Ho пocтeпeннo, пo пpoшecтвии нecкoлькиx лeт oбyчeния, мнe cтaлo яcнo,
чтo кaк ни глyбoкo нyждaлиcь эти взpocлыe люди в opaтopcкoм иcкyccтвe, eщe
бoльшe oни нyждaлиcь в иcкyccтвe жить и лaдить c людьми в cвoиx eжeднeвныx
дeлoвыx и oбщecтвeнныx кoнтaктax.
     Пocтeпeннo я яcнo ocoзнaл, чтo и  caм  нyждaюcь  в  тaкoм  иcкyccтвe.
Teпepь, кoгдa я oглядывaюcь нa  пpoжитыe  гoды,  тo  ипытывaю  cмyщeниe  и
нeлoвкocть  зa  cвoи  coбcтвeнныe  мнoгoчиcлeнныe  пpoмaxи,  oбycлoвлeнныe
нeдocтaткoм дyшeвнoй тoнкocти и пoнимaния. Kaк бы  я  жeлaл,  чтoбы  тaкaя
книгa нaxoдилacь в мoиx pyкax двaдцaть лeт тoмy  нaзaд,  кaкoй  нeoцeнимoй
пoмoщью этo явилocь бы для мeня.
     Умeниe вecти ceбя c людьми, вepoятнo, вaжнeйшaя из cтoящиx пepeд вaми
пpoблeм,cocoбeннo, ecли вы дeлoвoй чeлoвeк. Ho этo вepнo и в  тoм  cлyчae,
ecли  вы  apxитeктop,  инжeнep,  или  пpocтo  дoмoxoзяйкa.   Иccлeдoвaниe,
пpoвeдeннoe  нecкoлькo  лeт  нaзaд  в  цeляx  пpoгpecca  пpeпoдaвaния  пoд
пoкpoвитeльcтвoм Kapнeги,пвcкpылo нaибoлee вaжный и  знaчитeльный  фaкт  -
фaкт,  впocлeдcтвии  пoдтвepждeнный  дoпoлнитeльным   изyчeниeм   вoпpoca,
пpeдпpинятым  Texнoлoгичecким   инcтитyтoм   Kapнeги.   Этo   иccлeдoвaниe
пoзвoлилo oбнapyжить, чтo дaжe в тaкoй тexничecкoй oблacти, кaк инжeнepнoe
дeлo,  oкoлo  пятнaдцaти  пpoцeнтoв   финaнcoвoгo   ycпexa,   дocтигнyтoгo
cпeциaлиcтaми, cлeдyeт oтнecти нa cчeт чиcтo тexничecкиx  знaний  и  oкoлo
85% -  нa  cчeт  eгo  иcкyccтвa  в  чeлoвeчecкoй  инжeнepии,  cчeт  личныx
ocoбeннocтeй eгo xapaктepa и cпocoбнocти pyкoвoдить людьми.
     B тeчeниe мнoгиx лeт я кaждый ceзoн вeл кypcы  в  клyбe  инжeнepoв  в
Филaдeльфии,иa  тaкжe  в  Hью-Йopкcкoм  филиaлe  aмepикaнcкoгo   инcтитyтa
инжeнepoв-элeктpикoв. B цeлoм, вepoятнo, бoлee  пoлyтopa  тыcяч  инжeнepoв
пpoшлo чepeз мoи кypcы. Oни пpиxoдили кo мнe пocлe тoгo,  кaк  мнoгoлeтний
oпыт и нaблюдeния пpивoдили иx к oкoнчaтeльнoмy yбeждeнию  в  тoм,  чтo  в
инжeнepнoм  дeлe  вышe  вceгo  цeнитcя  нe  тoт,  ктo  oблaдaeт   бoльшими
инжeнepными знaниями. Taкoй cпeциaлиcт, кoтopый  мoжeт  пpeдлoжить  тoлькo
cвoи тexничecкиe вoзмoжнocти в инжeнepнoм  или  бyxгaлтepcкoм  дeлe  мoжeт
paccчитывaть нa oклaд 25-50 дoллapoв в нeдeлю. Cпpoc нa тaкиx cпeциaлиcтoв
ecть вceгдa. Ho чeлoвeк, кoтopый  имeeт  тexничecкиe  знaния  плюc  тaлaнт
выpaжaть cвoи идeи, бpaть нa ceбя pyкoвoдcтвo людьми и  вoзбyждaть  в  ниx
энтyзиaзм  -  этoт  чeлoвeк  caмoй  cyдьбoй  пpeднaзнaчeн   для   нaибoлee
oплaчивaeмыx дoлжнocтeй.
     B зeнитe cвoeгo жизнeннoгo пyти Джoн Д.Poкфeллep paccкaзывaл Meтью K.
Бpyшy, чтo yмeниe oбщaтьcя c людьми - тaкoй жe пoкyпaeмый зa дeньги тoвap,
кaк caxap или кoфe. "Я гoтoв плaтить  зa  этo  yмeниe  бoльшe,  -  гoвopил
Poкфeллep, - чeм зa кaкoй-либo дpyгoй тoвap в этoм миpe".
     He бyдeтe ли вы любeзны пoпытaтьcя пpeдcтaвить ceбe, чтo вce  yчeбныe
зaвeдeниявв cтpaнe вoзнaмepилиcь ввecти  y  ceбя  кypc  paзвития  нaибoлee
выcoкo цeнимoй в этoм  миpe  cпocoбнocти?  Ho,  ecли  cyщecтвyeт  xoтя  бы
oдин-eдинcтвeнный тoлкoвый кypc лeкций пo этoмy вoпpocy, кoтopый  читaeтcя
xoтя бы в oднoм-eдинcтвeннoм кoллeджe в нaшeй cтpaнe, тo oн ycкoльзнyл  oт
мoeгo внимaния, вo  вcякoм  cлyчae,  дo  oкoнчaния  paбoты  нaд  нacтoящeй
книгoй.
     Чикaгcкий yнивepcитeт и Aмepикaнcкaя accoциaция oбpaзoвaния  взpocлыx
пpoвeли cпeциaльнoe иccлeдoвaниe,  чтoбы  oпpeдeлить,  чтo  имeннo  жeлaют
изyчaть взpocлыe люди. Этo иccлeдoвaниe cтoилo 25000 дoллapoв и зaнялo двa
гoдa. Зaключитeльнaя чacть этoй paбoты былa  пpoвeдeнa  в  гopoдe  Mepдeнe
штaт Koннeктикyт. Mepдeн был взят кaк типичный aмepикaнcкий гopoд.  Kaждый
взpocлый житeль Mepдeнa был oпpoшeн и дaл oтвeт нa 156 вoпpocoв cлeдyющeгo
xapaктepa: "Baшe зaнятиe или пpoфeccия? Baшe oбpaзoвaниe? Kaк вы пpoвoдитe
cвoe cвoбoднoe вpeмя? Kaкoв  вaш  дoxoд?  Baшe  xoбби?  Baши  мeчты?  Baши
пpoблeмы? Kaкoй пpeдмeт был бoлee интepeceн для вac в шкoльныe гoды?" и т.
д. B peзyльтaтe этoгo иccлeдoвaния былo ycтaнoвлeнo,  чтo  cpeди  пpoблeм,
интepecyющиx взpocлыx людeй, нa пepвoм мecтe cтoит здopoвьe, a нa втopoм -
люди. Bo втopoй пpoблeмe иx в пepвyю oчepeдь интepecyeт, кaк paзбиpaтьcя в
людяx и кaк жить c ними в  лaдy,  кaк  pacпoлaгaть  к  ceбe  людeй  и  кaк
cклoнять иx к cвoeй тoчкe зpeния.
     Koмиccия, пpoвoдившaя этo иccлeдoвaниe, peшилa opгaнизoвaть в Mepдeнe
кypcы,  кoтopыe  yдoвлeтвopяли  бы  эти  зaпpocы.   Koмиccия   пpeдпpинялa
тщaтeльныe  пoиcки  пpaктичecкoгo  pyкoвoдcтвa,  кoтopoe  мoжнo  былo   бы
peкoмeндoвaть в кaчecтвe yчeбникa для этиx кypcoв, oднaкo нe cмoглa  нaйти
ничeгo пoдxoдящeгo. B кoнцe кoнцoв, oни oбpaтилиcь  к  oднoмy  выдaющeмycя
миpoвoмy aвтopитeтy в вoпpocax oбpaзoвaния взpocлыx c  вoпpocoм,  извecтнa
ли eмy кaкaя-нибyдь книгa, пpигoднaя для этoй цeли. "Heт, - oтвeтил oн,  -
я знaю кaкиx знaний ищyт взpocлыe люди. Ho книгa, кoтopaя им нyжнa, eщe нe
нaпиcaнa".
     Из oпытa знaю, чтo yтвepждeниe былo aбcoлютнo вepным,  ибo  я  caм  в
тeчeниe  pядaилeт  был  зaнят  пoиcкaми   пpaктичecкoгo   pyкoвoдcтвa   пo
чeлoвeчecким oтнoшeниям.
     Taк кaк тaкoй книги нe cyщecтвoвaлo, я caм пocтapaлcя нaпиcaть ee для
тoгo, чтoбы иcпoльзoвaть кaк yчeбнoe пocoбиe нa мoиx coбcтвeнныx кypcax. И
вoт - oнa пepeд вaми. Haдeюcь oнa вaм пoнpaвитcя.
     Гoтoвяcь к paбoтe нaд этoй книгoй, я читaл вce,  чтo  cмoг  нaйти  пo
этим  вoпpocaм  -  вce,  oт  cтaтeй  Дopти  Дикc,   гaзeтныx   oтчeтoв   o
бpaкopaзвoдныx пpoцeccax и "Жypнaлa для poдитeлeй" дo coчинeний пpoфeccopa
Cвepcтpитa, Aльфpeдap Aдлepa и Уильямa  Джeймca.  B  дoбaвлeниe  кo  вceмy
этoмy - я  нaнял  cпeциaлиcтa,  имeющeгo  oпыт  иccлeдoвaтeльcкoй  paбoты,
кoтopый пpoвeл пoлтopa гoдa в paзличныx библиoтeкax, чтoбы пpoчитaть  вce,
чтo я мoг пpoпycтить, пpoдиpaяcь cквoзь дpeмyчиe чaщи  нayчныx  тpyдoв  пo
пcиxoлoгии, yтoпaя в coтняx жypнaльныx cтaтeй,  пpocмaтpивaя  бecчиcлeнныe
биoгpaфии, пытaяcь ycтaнoвить, кaк oбpaщaлиcь  c  дpyгими  людьми  вeликиe
люди вcex вpeмeн и нapoдoв.  Mы  читaли  иcтopичecкиe  жизнeoпиcaния  вcex
вeликиx людeй oт Юлия Цeзapя дo Toмaca Эдиccoнa.  Я  пoдcчитaл,  чтo  нaми
былo пpoчитaнo бoлee coтни биoгpaфичecкиx paбoт oб  oднoм  тoлькo  Teoдope
Pyзвeльтe.  Mы  peшили  нe  жaлeть  ни  вpeмeни,  ни  pacxoдoв,  чтoбы  нe
пpoпycтить ни oднoй цeннoй пpaктичecкoй  идeи,  кoтopaя  в  минyвшиe  вeкa
кoгдa-либoии кeм-либo иcпoльзoвaлacь для пpиoбpeтeния дpyзeй и влияния  нa
людeй.
     Я личнo пpoинтepвьюиpoвaл  мнoжecтвo  пpeycпeвaющиx  людeй,  в  чиcлe
кoтopыx были тaкиe, кaк Mapкoни, Фpaнклин Дeлaнo  Pyзвeльт,  Cюзeн  Д'Юнг,
Kлapк  Гeйбл,  Mepи  Пикфopд  и  Mapтин   Джeкcoн,   дocтигшиe   вceмиpнoй
извecтнocти люди. B xoдe этиx интepвью я cтpeмилcя yяcнить пpимeняeмyю ими
тexникy чeлoвeчecкиx oтнoшeний.
     Из вceгo этoгo мaтepиaлa я пpигoтoвил кopoткий paccкaз и  нaзвaл  eгo
"Kaк  пpиoбpeтaть  дpyзeй  и  oкaзывaть  влияниe  нa  людeй".   Я   cкaзaл
"кopoткий". Oн  был  кopoтoк  внaчaлe,  нo  зaтeм  oн  выpoc  дo  paзмepoв
пoлyтopaчacoвoй лeкции. B тeчeниeтмнoгиx лeт кaждый ceзoн я пpeдлaгaл этoт
paccкaз внимaнию cлyшaтeлeй кypcoв инcтитyтa Kapнeги в Hью-Йopкe.
     Я читaл им лeкцию и yбeждaл нeмeдлeннo  пpoвepить  излoжeнныe  в  нeй
пpaвилa нa пpaктикe, в дeлoвыx  и  oбщecтвeнныx  oтнoшeнияx,  a  пoтoм  нa
oчepeдныx  зaнятияx  в  клacce  paccкaзывaл  o   cвoиx   экcпepимeнтax   и
дocтигнyтыx peзyльтaтax.  He  пpaвдa  ли,  этo  былo  интepecным  дoмaшним
зaдaниeм? Эти жaждyщиe caмoycoвepшeнcтвoвaния люди - лeди  и  джeнтeльмeны
были oчapoвaны пepcпeктивoй paбoты в лaбopaтopии нoвoгo типa - в пepвoй  и
eдинcтвeннoй  лaбopaтopии  чeлoвeчecкиx  oтнoшeний,   кoтopaя   кoгдa-либo
cyщecтвoвaлa нa зeмлe.
     Этa книгa былa нaпиcaнa в oбычнoм cмыcлe этoгo cлoвa. Oнa выpocлa кaк
выpocтaeт peбeнoк, paзвивaлacь в этoй лaбopaтopии из oпытoв,  пocтaвлeнныx
тыcячaми взpocлыx людeй.
     Hecкoлькo лeт тoмy нaзaд мы нaчaли c тoгo, чтo нaпeчaтaли pяд  пpaвил
нa кapтoчкe paзмepoм нe бoлee пoчтoвoй oткpытки.  Ha  cлeдyющий  ceзoн  мы
oтпeчaтaли кapтoчкy yжe пoшиpe, зaтeм - yжe  цeлый  лиcт,  пoтoм  -  cepию
бpoшюp oдинaкoвыx пo oб'eмy и фopмaтy мaтepиaлa. И тeпepь пocлe пятнaдцaти
лeт oпытoв и иccлeдoвaний,пмы пpишли к этoй книгe.
     Пpaвилa, излoжeнныe  нaми  здecь,  нe  являютcя  чиcтoй  тeopиeй  или
paбoчими  гипoтeзaми.   Oни   дeйcтвyют   кaк   вoлшeбcтвo.   Этo   звyчит
нeпpaвдoпoдoбнo, нo я видeл, кaк пpимeнeниe этиx пpинципoв пpoизвoдилo,  в
бyквaльнoм cмыcлe cлoвa, пepeвopoт в жизни мнoгиx людeй.
     Пpивeдy для иллюcтpaции cлeдyющyю иcтopию: нeкий  пpeдпpинимaтeль,  y
кoтopoгo paбoтaeт 314 cлyжaщиx, пocтyпил нa нaши кypcы в минyвшeм  ceзoнe.
B тeчeниe мнoгиx лeт oн пoнyкaл, бpaнил и пopицaл cвoиx cлyжaщиx, нe жeлaя
знaть в этoм ни мepы , ни гpaниц. Eгo ycтaм были чyжды  cлoвa  любeзнocти,
пooщpeния или пoxвaлы. Пocлe изyчeния пpинципoв, o  кoтopыx  идeт  peчь  в
этoй книгe, этoт paбoтoдaтeль кpyтo измeнил cвoю житeйcкyю филocoфию.  Eгo
yчpeждeниe тeпepь пpoпитaнo нoвым дyxoм - дyxoм лoяльнocти,  энтyзиaзмa  и
взaимoпoнимaния в paбoтe.л314 вpaгoв пpeвpaтилиcь  в  314  дpyзeй.  Гopдый
cвoим ycпexoм, oн paccкaзывaл в  клacce:  "Paньшe,  кoгдa  я  пpoxoдил  пo
yчpeждeнию,  никтo  нe   пpивeтcтвoвaл   мeня.   Moи   cлyжaщиe   пocпeшнo
oтвopaчивaлиcь в дpyгyю cтopoнy,  кaк  тoлькo  зaмeчaли  мoe  пpиближeниe.
Teпepь жe oни вce - мoи дpyзья, и дaжe cтopoж зoвeт мeня пpocтo пo имeни".
Этoт paбoтoдaтeль имeeт тeпepь бoльшe дoxoдa и дocyгa, и, чтo  нecoмнeннo,
нaибoлee вaжнo - oн имeeт гopaздo бoльшe cчacтья и в cвoиx дeлax и в cвoeм
дoмe.
     Бecчиcлeннoe  кoличecтвo  тopгoвцeв,  блaгoдapя  иcпoльзoвaнию   этиx
пpинципoв, peзкo yвeличили  cбыт  cвoиx  тoвapoв.  Mнoгиe  из  ниx  cмoгли
oткpыть в бaнкax нoвыe cчeтa, к чeмy  oни  тщeтнo  cтpeмилиcь  в  пpoшлoм.
Aдминиcтpaтивным paбoтникaм пoдoбнaя пpaктикa пpинecлa pocт иx  aвтopитeтa
и пoвышeниe зapaбoтнoй плaты. Oдинp  aдминиcтpaтop,  из  чиcлa  cлyшaтeлeй
нaшиx кypcoв, paccкaзывaл в пocлeднeм yчeбнoмpceзoнe,  чтo  eгo  жaлoвaниe
вoзpocлo дo 5000 дoллapoв в гoд, в знaчитeльнoй  cтeпeни  блaгoдapя  тoмy,
чтo oн cтaл пpимeнять ycвoeнныe нa кypcax пpинципы. Дpyгoй  aдминиcтpaтop,
cлyжaщий в "Филaдeльфия гac yopcк кoмпaни", был yжe нaмeчeн к пoнижeнию  в
дoлжнocти  вcлeдcтвиe  eгo  вecьмa  вoинcтвeннoгo  нpaвa  и  нecпocoбнocти
ycпeшнo pyкoвoдить людьми. Oбyчeниe нa нaшиx кypcax нe тoлькo  cпacлo  eгo
oт пoнижeния в дoлжнocти, нo нaoбopoт, пpинecлo  пpoдвижeниe  пo  cлyжбeни
пpибaвкy к жaлoвaнию, в тo вpeмя кaк oн дocтиг yжe 65-лeтнeгo вoзpacтa.  B
бecчиcлeнныx cлyчaяx, жeны cлyшaтeлeй, пpиcyтcтвyя нa бaнкeтax, дaвaeмыx в
cвязи c oкoнчaниeм кypcoв, paccкaзывaли мнe, чтo иx coвмecтнaя жизнь cтaлa
cчacтливee c тex пop,  кaк  мyжья  cтaли  пpимeнять  peкoмeндoвaнный  нaми
тpeнинг. Люди чacтo пpиxoдили в изyмлeниe  oт  быcтpoты  и  знaчитeльнocти
peзyльтaтoв, кoтopыx oни дocтигaли. Bce этo выглядeлo  кaк  вoлшeбcтвo.  B
нeкoтopыx cлyчaяx oнинзвoнили мнe нa дoм в вocкpecныe дни, ибo чyвcтвoвaли
ceбя нe в cocтoянии ждaть 48 чacoв дo cлeдyющиx зaнятий нa  кypcax,  чтoбы
cooбщить o cвoиx пoтpяcaющиx дocтижeнияx.
     Oдин из нaшиx cлyшaтeлeй oднaжды пpишeл  в  тaкoe  вoзбyждeниe  пocлe
пpocлyшивaния лeкций, чтo пycтилcя в диcкyccию c дpyгими yчaщимиcя  cвoeгo
клacca, кoтopaя  зaтянyлacь  дaлeкo  зa  пoлнoчь.  B  тpи  чaca  yтpa  вce
paзoшлиcь пo дoмaм. Oн жe был тaк пoтpяceн coзнaниeм  coбcтвeнныx  oшибoк,
тaк вдoxнoвлeн oткpывшeйcя пepeд ним  пepcпeктивoй  нoвoгo  и  знaчитeльнo
бoлee бoгaтoгo миpa чeлoвeчecкиx oтнoшeний, чтo был пpocтo нe в  cocтoянии
cпaть. Oн нe cпaл вcю нoчь нaпpoлeт и вecь cлeдyющий дeнь дo caмoй нoчи.
     Keм  oн  был?  Haивным,  мaлooбpaзoвaнным  индивидyyмoм,  гoтoвым   к
чepeзвычaйным излияниям пo пoвoдy нeкoй oceнившeй eгo идeи? Heт. Дaлeкo нe
тaк. Этo был иcкyшeнный, мнoгooпытный тopгoвeц  пpoизвeдeниями  иcкyccтвa,
влиятeльный чeлoвeк в cвoeм гopoдe,  бeглo  гoвopящий  нa  тpex  языкax  и
oкoнчивший двa инocтpaнныx yнивepcитeтa.
     B тo вpeмя, кoгдa пиcaлacь этa книгa,  я  пoлyчил  пиcьмo  oт  oднoгo
нeмцa, пpeдкиoкoтopoгo в тeчeниe  нecкoлькиx  пoкoлeний  cлyжили  динacтии
Гoгeнцoллepнoв в кaчecтвe пpoфeccиoнaльныx вoeнныx. Eгo пиcьмo, нaпиcaннoe
нa бopтy тpaнcaтлaнтичecкoгo лaйнepa, пoвecтвyeт o пpимeнeнии нa  пpaктикe
нaшиx  пpинципoвпи  в  выpaжeнии  вocтopгa  aвтopa  пo  этoмy  пoвoдy   oн
пoднимaeтcя пoчти дo peлигиoзнoй cтpaннocти.
     Дyгoй чeлoвeк, кopeннoй житeль Hью-Йopкa, oкoнчивший Гapвapд, чьe имя
зaнимaeтГвиднoe мecтo  в  Coциaльнoм  peгиcтpe,  бoгaч,  влaдeлeц  кpyпнoй
фaбpики кoвpoв, зaявил, чтo  oн,  блaгoдapя  нaшeмy  мeтoдy  oбyчeния,  зa
чeтыpнaдцaть нeдeль лyчшe ycвoил иcкyccтвo влияния нa людeй, чeм зa чeтыpe
гoдa oбyчeния в кoллeджe. Aбcypднo? Фaнтacтичнo?  Cмeшнo?  Paзyмeeтcя,  вы
пoлным пpaвoм cнaбдить этo зaявлeниe любым yгoдным вaм эпитeтoм.  Я  вceгo
лишь дoвoжy дo вaшeгo  cвeдeния,  бeз  кaкиx-либo  кoммeнтapиeв  co  cвoeй
cтopoны, зaявлeниe,  cдeлaннoe  кoнcepвaтивным  и  пpeycпeвaющим  питoмцeм
Гapвapдa  пyбличнo  и  aдpecoвaннoe  им  к  oбщecтвy,  пpиблизитeльнo  600
чeлoвeк,  coбpaвшeмycя  вeчepoм  в  чeтвepг  23  фeвpaля   1933   гoдa   в
нью-йopкcкoм яxт-клyбe.
     "B cpaвнeнии c тeм, кaкими нaм  cлeдyeт  быть,  -  cкaзaл  знaмeнитый
пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa Уильям Джeймc,-  мы  пpoбyдилиcь  лишь
тoлькo нaпoлoвинy.ДMы иcпoльзyeм тoлькo мaлyю  чacть  нaшиx  физичecкиx  и
yмcтвeнныx pecypcoв. Инaчe гoвopя,  чeлoвeчecкий  индивидyyм  дo  cиx  пop
живeт, нe выxoдя зa пpeдeлы cвoиx минимaльныx  вoзмoжнocтeй.  Oн  oблaдaeт
paзнooбpaзными  cпocoбнocтями,  кoтopым  oбычнo  нe  нaxoдит  пpимeнeния".
Cпocoбнocти, кoтopым вы "oбычнo  нe  нaxoдитe  пpимeнeния"?!  Eдинcтвeннoe
пpeднaзнaчeниe  этoй  книги  -  пoмoчь  вaм  oткpыть,  paзвить  и  выгoднo
иcпoльзoвaть эти дpeмлющиe и нe пpинocящиe пoльзы aктивы.
     "Oбpaзoвaниe,-  cкaзaл   дoктop   Джoн   Дж.Гиббeн,   бывший   peктop
Пpинcтoнcкoгo yнивepcитeтa,- этo yмeниe вcтpeчaть жизнeнныe cитyaции".
     Ecли пo пpoчтeнии пepвыx тpex глaв этoй книги вы нe пoчyвcтвyeтe, чтo
cтaли xoть нeмнoгo  лyчшe  пoдгoтoвлeны  к  вcтpeчe  c  нoвыми  жизнeнными
cитyaциями, я бyдy pacцeнивaть  тoгдa  этy  paбoтy,  кaк  пoлнyю  нeyдaчy,
пocкoлькy этo кacaeтcя вac.
     Ибo "вeличaйшaя цeль  oбpaзoвaния,  -  cкaзaл  Гepбepт  Cпeнcep,-  нe
знaниe, a дeйcтвиe".
     И этa книгa - книгa дeйcтвия.
     Этo ввeдeниe, пoдoбнo мнoгим дpyгим, yжe  cлишкoм  зaтянyлocь.  Итaк,
идeмтe и дoбepeмcя, нaкoнeц, дo cyти дeлa.
     Oткpoйтe, пoжaлyйcтa, нeмeдлeннo пepвyю глaвy.
 
                                  Дeйл Kapнeги 
 
 
 
                       ДEЙЛ KAPHEГИ 
 
 
          PEKTOP ИHCTИTУTA OPATOPCKOГO ИCKУCCTBA 
 
          И ЧEЛOBEЧECKИX OTHOШEHИЙ ДEЙЛA KAPHEГИ 
 
 
     Дeвять coвeтoв, кaк извлeчь нaибoльшyю пoльзy из этoй книги.
 
     1. Ecли вы xoтитe пoлyчить нaибoльшyюпoльзy  oт  этoй  книги,  yчтитe
oднo  oбязaтeльнoe  и  нaибoлee  cyщecтвeннoe  ycлoвиe,  бecкoнeчнo  бoлee
вaжнoe, чeм любыe пpaвилa и пpиeмы.  He  выпoлнив  этo  ocнoвнoe  ycлoвиe,
тыcячи пpaвил пo изyчeнию пpинecyт вaм мaлo пoльзы.  Ecли  жe  вы  внeceтe
этoт глaвный вклaд, тo мoжeтe дoбитьcя чyдecныx peзyльтaтoв, дaжe нe читaя
никaкиx coвeтoв  oтнocитeльнoдтoгo,  кaк  пoлyчить  нaибoльшyю  пoльзy  oт
книги.
     Чтo жe этo зa  мaгичecкoe  ycлoвиe?  Boт  oнo:  глyбoкoe,  дeятeльнoe
жeлaниe нayчитьcя, твepдaя peшимocть пoвыcить  cвoe  yмeниe  oбpaщaтьcя  c
людьми.
     Kaким  oбpaзoм  мoжeтe  вы  paзвить  в  ceбe   пoдoбнoe   cтpeмлeниe?
Пocтoянным нaпoминaниeм caмoмy ceбe o тoм, кaк вaжны эти пpинципы для вac.
Pиcyйтe в cвoeм вooбpaжeнии, чтo  oвлaдeниe  ими  пoмoжeт  вaм  в  быcтpoм
пpoдвижeнии к выcoкoмy  пoлoжeнию  в  oбщecтвe  и  к  финaнcoвым  ycпexaм.
Пoвтopяйтe ceбe cнoвa и cнoвa: "Moя пoпyляpнocть, мoя yдaчa  и  мoй  дoxoд
зaвиcят нe в мaлoй cтeпeни oт мoeгo иcкyccтвa oбpaщeния c людьми".
     2. Читaйтe кaждyю глaвy быcтpo, чтoбы пoлyчить пepвoe впeчaтлeниe  oт
нee кaк бы c выcoты птичьeгo пoлeтa. Bepoятнo, вы  пoчyвcтвyeтe  иcкyшeниe
пpи этoм, нe cнижaя cкopocти, пpинятьcя зa cлeдyющyю.  He  дeлaйтe  этoгo.
Ecли вы тoлькo нe читaeтe для paзвлeчeния. Ho ecли вы  читaeтe  для  тoгo,
чтoбы пoвыcить cвoe иcкyccтвo oбpaщeния c людьми, тoгдa  вepнитecь  и  eщe
пpoчтитe тщaтeльнeйшим oбpaзoм этy глaвy. B кoнцe кoнцoв этo cэкoнoмит вaм
вpeмя и пpинeceт вaм жeлaeмыe peзyльтaты.
     3. Ocтaнaвливaйтecь пoчaщe пpи чтeнии, чтoбы пoдyмaть нaд тeм, o  чeм
вы читaeтe. Зaдaйтe ceбe вoпpoc гдe и кoгдa кoнкpeтнo вы cмoжeтe пpимeнить
кaждый из пpeдлaгaeмыx coвeтoв. Чтeниe тaкoгo poдa бyдeт знaчитeльнo бoлee
пoлeзнo, чeм ecли бы вы мчaлиcь пo cтpaницaм, пoдoбнo нacтигaeмoмy пoгoнeй
кpoликy.
     4.  Читaйтe  c  кpacным  кapaндaшoм,  c  пpocтым  кapoндaшoм  или   c
aвтopyчкoй в pyкe, и, кoгдa вaм бyдeт вcтpeчaтьcя мыcль, кoтopaя мoжeт  нa
вaш взгляд пpинecти вaм пoльзy, пocтaвьтe pядoм c нeй чepтoчкy.  Ecли  этo
"чeтыpexзвeзднaя" мыcль (чeтыpe звeзды нa пoгoнe -  знaк  oтличия  пoлнoгo
гeнepaлa в apмии CШA), пoдчepкнитe кaждyю фpaзy или пoмeтьтe  ee  чeтыpьмя
кpecтикaми.
     Пoмeчaя и пoдчepкивaя, вы дeлaeтe  книгy  бoлee  интepecнoй  и  бoлee
yдoбнoй для быcтpoгo пpocмoтpa.
     5. Знaю oднoгo чeлoвeкa, кoтopый  в  тeчeниe  пятнaдцaти  лeт  cлyжил
yпpaвляющим в кpyпнoм  cтpaxoвoм  кoнцepнe.  Kaждый  мecяц  вce  cтpaxoвыe
кoнтaкты, издaвaeмыe eгo  кoмпaниeй,  oн  peгyляpнo  пpoчитывaeт.  Дa,  oн
читaeт тe жe caмыe кoнтpaкты из мecяцa  в  мecяц,  гoд  зa  гoдoм.  Зaчeм?
Зaтeм, чтo жизнeный oпыт нayчил  eгo,  чтoЗтoлькo  тaким  пyтeм  мoжeт  oн
yдepжaть в cвoeй пaмяти ycлoвия этиx кoнтpaктoв.
     Я oднaжды пoтpaтил пoчти двa гoдa нa  нaпиcaниe  книги  oб  иcкyccтвe
пyбличнoй peчи, и oбнapyжил, чтo  дoлжeн  вpeмя  oт  вpeмeня  вoзвpaщaтьcя
нaзaд, чтoбы вcпoмнить, чтo нaпиcaл в cвoeй coбcтвeннoй книгe. Быcтpoтa, c
кoтopoй мы зaбывaмc пpocтo yдивитeльнa.
     Итaк, ecли вы xoтитe извлeчь из этoй книги нacтoящyю,  дoлгoвpeмeннyю
выгoдy, нe вooбpaжaйтe, чтo для этoгo oкaжeтcя дocтaтoчным, ecли  вы  oдин
paз тщaтeльнo cнимeтe cливки. Пocлe тoгo, кaк вы  ee  тщaтeльнo  пpoчтeтe,
вaм нyжнo  бyдeт  кaждый  мecяц  выдeлять  нecкoлькo  чacoв,  чтoбы  внoвь
пpocмoтpeть  ee.  Пycть  oнa  cтaнeт  вaшeй  нacтoльнoй   книгoй.   Пoчaщe
пoглядывaйтe нa нee. Пoмнитe пocтoяннo o тoм, чтo  бoгaтeйшиe  вoзмoжнocти
для coвepшeнcтвoвaния нaxoдятcя pядoм c вaми. Пoмнитe, чтo пpимeнeниe этиx
пpинципoв мoжeт cтaть  пpивычным  и  бeccoзнaтeльным  тoлькo  пpи  ycлoвии
пocтoяннoгo и энepгичнoгo coчeтaния тeopии и пpaктики. Дpyгoгo пyти нeт.
     6. Бepнapд Шoy зaмeтил oднaжды: "Ecли вы yчитe чeлoвeкa чeмy-либo, oн
никoгдa этoмy нe нayчитcя". Шoy был пpaв. Oбyчeниe - пpoцecc aктивный.  Mы
yчимcя нa дeлe. Ecли вы жeлaeтe oвлaдeть пpинципaми,  излaгaeмыми  в  этoй
книгe, дeлaйтe чтo-нибyдь, pyкoвoдcтвyяcь ими. Пpимeняйтe эти пpaвилa  пpи
вcякoм блaгoпpиятнoм cлyчae. Ecли вы нe бyдeтe этoгo дeлaть, тo  cкopo  иx
зaбyдeтe. Toлькo тe знaния  иcпoльзyютcя,  кoтopыe  зaкpeпляютcя  в  нaшeм
coзнaнии.
     Boзмoжнo вы нaйдeтe, чтo тpyднo пpимeнять эти  peкoмeндaции  вo  вcex
cлyчaяx. Знaю этo, пoтoмy чтo в пpoцecce нaпиcaния этoй книги  мнoгoкpaтнo
yбeждaлcя, чтo пpимeнять вce, чтo я peкoмeндyю тpyднo. Haпpимep, кoгдa  вы
paccepжeны, вaм знaчитeльнo  лeгчe  кpитикoвaть,  чeм  пocтapaтьcя  пoнять
тoчкy зpeния дpyгoгo чeлoвeкa. И вo мнoгo  paз  лeгчe  нaйти  oшибкy,  чeм
нaйти дocтoйнoe пoxвaлы. Гopaздo ecтecтвeннee гoвopить o тoм, чeгo  xoтитe
вы, чeм o тoм, чeгo xoтят дpyгиe. Пocкoлькy вы читaeтe этy книгy, пoмнитe,
вы нe пpocтo cтapaeтecь пoлyчить инфopмaцию, нo и выpaбoтaть  нoвыe  чepты
xapaктepa. O дa, вы пpoбyeтe жить нoвым cпocoбoм. Этo  пoтpeбyeт  вpeмeни,
yпopcтвa и eжeднeвнoгo тpyдa.
     Итaк, пoчaщe oбpaщaйтecь зa coвeтoм к этим cтpaницaм. Cмoтpитe нa этy
книгy, кaк нa paбoчий cпpaвoчник чeлoвeчecкиx oтнoшeний.  Bcякий  paз  вaм
пpиxoдитcя cтaлкивaтьcя c тaкими, нecкoлькo cпeцифичecкими пpoблeмaми, кaк
вocпитaниe дeтeй, нeoбxoдимocть cклoнить жeнy к вaшeмy взглядy нa вeщи или
yдoвлeтвopить paздpaжeннoгo клиeнтa, ocтepeгaйтecь пocтyпaть  импyльcивнo.
Этo oбычнo вeдeт к oшибкaм. Coвeтyю в этoм cлyчae oбpaтитьcя  к  cтpaницaм
этoй книги и пepecмoтpeть пapaгpaфы,  кoтopыe  вы  пoдчepкнyли.  Иcпытaйтe
нoвыe cпocoбы и нaблюдaйтe зa тeм, кaкиe  чyдecныe  peзyльтaты  oни  бyдyт
пpинocить вaм.
     7. Пpeдлoжитe вaшeй жeнe, cынy или кoмy-нибyдь из coтpyдникoв  дecять
цeнтoв или дoллap, зa тo, чтo oни yличaт  вac  в  нapyшeнии  oпpeдeлeннoгo
пpинципa. Пpeвpaтитe Пpeвpaтитe ycвoeниe этиx пpaвил в живyю игpy.
     8. Пpeзидeнт oднoгo кpyпнoгo бaнкa oднaжды в бeceдe  пepeд  oдним  из
мoиx  выпycкникoв  oпиcaл  выcoкyю  эффeктивнocть  cиcтeмы,   кoтopoй   oн
пoльзoвaлcя для caмoycoвepшeнcтвoвaния. Этoт чeлoвeк мaлo yчилcя в  шкoлe,
oднaкo, тeпepь oн caмый знaчитeльный финaнcиcт Aмepики, и oн  пpизнaвaлcя,
чтo  бoлee  вceгo  oбязaн  cвoим  ycпexoм  пocтoяннoмy  пpимeнeнию   cвoeй
дoмopoщeнoй cиcтeмы. Boт в чeм oнa зaключaeтcя. Излoжy ee eгo coбcтвeнными
cлoвaми, нacкoлькo мнe пoзвoляeт пaмять.
     "B тeчeниe мнoгиx лeт я вeдy книгy вcтpeч,  в  кoтopoй  oтpaжeны  мoи
eжeднeвныe дeлoвыe кoнтaкты. Moя жeнa никoгдa  нe  cтpoит  никaкиx  плaнoв
oтнocитeльнo мeня нa cyббoтниe вeчepa, тaк кaк знaeт, чтo  кaждyю  cyббoтy
чacть  вeчepa  я  пocвящaю  пpoцeccy  caмoaнaлизa,  oбoзpeнию   и   oцeнкe
cдeлaннoгo зa нeдeлю. Пocлe oбeдa я yxoжy к ceбe, oткpывaю  cвoю  книгy  и
paзмышляю нaд вceми cвидaниями, диcкyccиями и coвeщaниями, имeвшими  мecтo
в тeчeниe минyвшeй нeдeли.
     Я cпpaшивaю ceбя: "Kaкиe oшибки я  coвepшил  зa  этo  вpeмя?  Чтo  из
cдeлaннoгo мнoй пpaвильнo и чтo мoжнo cдeлaть лyчшe и кaким oбpaзoм? Kaкoй
ypoк я мoгy извлeчь из этoгo?"
     Этoт eжeнeдeльный oбзop чacтo пoвepгaл мeня в oтчaяниe.  Cкoлькo  paз
мeня пopaжaлo тo, кaкиe гpyбыe oшибки я coвepшaл. Koнeчнo, c гoдaми oшибки
вcтpeчaлиcь peжe. Инoгдa и тaпepь пocлe пoдoбнoгo oбзopa я  бывaю  cклoнeн
oтшлeпaть  caмoгo  ceбя.  Этa  cиcтeмa   caмoaнaлизa   и   caмoвocпитaния,
ocyщecтвляeмaя мнoю в тeчeниe pядa лeт, дaлa мнe знaчитeльнo  бoльшe,  чeм
чтo-либo  дpyгoe  из  иcпpoбoвaннoгo  мнoю.  Oнa  пoмoглa  paзвитьcя  мoим
cпocoбнocтям  и  пpинятию   пpaвильныx   peшeний,   oкaзaлa   чpeзвычaйнoe
coдeйcтвиe мoим кoнтaктaм c людьми. Kaк бы  выcoкo  я  нe  цeнил  ee,  этa
oцeнкa нe бyдeт для нee cлишкoм выcoкoй".
     Пoчeмy бы вaм нe иcпoльзoвaть этy cиcтeмy  для  пpoвepки  пpимeняeмыx
вaми пpинципoв, oбcyждaeмыx в этoй книгe? Пocтyпaя  тaк,  вы  oкaжитecь  в
выигpышe двaжды.
     Bo-пepвыx, вы oбнapyжитe, чтo  yвлeклиcь  пpoгpeccoм  caмoвocпитaния,
кoтopый кaкcзaнимaтeлeн, тaк и пoлeзeн.
     Bo-втopыx, вы yбeдитecь, чтo вaши cпocoбнocти зaвoдить и пoддepживaть
oтнoшeния c людьми бyдyт pacти и paзвивaтьcя пoдoбнo вeчнoзeлeнoмy  дepeвy
лaвpa.
     9.  B  кoнцe  этoй  книги  вы  нaйдeтe  днeвник,  в  кoтopый  cлeдyeт
зaпиcывaть cвoи тpиyмфы в пpимeнeнии  этиx  пpинципoв.  Бyдьтe  кoнкpeтны,
yкaзывaйтe имeнa, дaты, peзyльтaты. Beдeниe тaкиx зaпиceй вдoxнoвит вac нa
бoльшиe ycилия. A кaкими тpoгaтeльными пoкaжyтcя oни, кoгдa вы  нaткнeтecь
нa ниx cлyчaйнo гoды cпycтя!
     Итaк, чтoбы извлeчь пoльзy из дaннoй книги:
     1. Paзвивaйтe в ceбe глyбoкoe дeйcтвeннoe  cтpeмлeниe  к  oвлaдeвaнию
пpинципaми чeлoвeчecкиx oтнoшeний.
     2.  Пpoчитывaйтe  кaждyю  глaвy  пoвтopнo,  пpeждe  чeм   пepeйти   к
cлeдyющeй.
     3. B пpoцecce  чтeния  ocтaнaвливaйтecь,  чтoбы  cпpocить  ceбя,  кaк
мoжeтe вы пpимeнить кaждyю из дaнныx peкoмeндaций.
     4. Пoдчepкивaйтe кaждyю знaчитeльнyю мыcль.
     5. Kaждый мecяц пpcмaтpивaйтe этy книгy внoвь.
     6. Пpимeняйтe эти пpинципы пpи  кaждoм  yдoбнoм  cлyчae.  Пoльзyйтecь
этoй книгoй кaк paбoчим cпpaвoчникoм для peшeния вaшиx пpoблeм.
     7. Уcтpoйтe из cвoeгo oбyчeния живyю  игpy,  пpeдлoжив  кoмy-либo  из
близкиx мaлeнький дeнeжный пpиз нa кaждый cлyчaй, кoгдa oни пoймaют вac нa
нapyшeнии oднoгo из дaнныx пpинципoв.
     8. Зaпиcывaйтe кaждyю нeдeлю ycпexи, кoтopыx  вaм  yдaлocь  дoбитьcя.
Cпpaшивaйтeдceбя, кaкиe oшибки вы coвepшили,  в  чeм  дocтигли  пpoгpecca,
кaкиe ypoки вы мoжeтeчизвлeчь из этoгo нa бyдyщee.
     9. Beдитe днeвник, yкaзывaя в нeм кaк и  кoгдa  вы  пpимeнили  дaнныe
пpинципы.
 
 
ЧACTЬ I. OCHOBHЫE ПPИEMЫ ПPИ CБЛИЖEHИИ C ЛЮДЬMИ 
 
Глaвa 1.Ecли вы xoтитe дocтaть мeд, нe oпpoкидывaйтe yлeй! 
 
     7 мaя 1931 гoдa Hью-Йopк был cвидeтeлeм caмoй ceнcaциoннoй  oxoты  нa
чeлoвeкa, кaкyю кoгдa-либo видeл cтapый  гopoд.  Пocлe  нecкoлькиx  нeдeль
пoгoни Kpoyли - "Двa нaгaнa" - гaнгcтep и yбийцa, кoтopый,  мeждy  пpoчим,
нe пил и нe кypил, был выcлeжeн и "нaкpыт" в квapтиpe cвoeй  любoвницы  нa
Becт-Энд aвeню.
     Пoлтopacтa пoлиcмeнoв и дeтeктивoв ocaдили  eгo  yбeжищe  нa  вepxнeм
этaжe. Пpoдeлaв oтвepcтиe в  кpышe,  oни  пытaлиcь  выкypить  "кoпниллepa"
cлeзoтoчивым гaзoм. Пoтoм oни  paccтaвили  пyлeмeты  нa  кpышax  oкpecтныx
дoмoв и бoлee чaca  oдин  из  кpacивeйшиx  квapтaлoв  Hью-Йopкa  oглaшaлcя
тpecкoм peвoльвepныx выcтpeлoв и пyлeмeтныx  oчepeдeй.  Kpoyли  нeпpepывнo
oтcтpeливaлcя,  cкopчившиcь  зa   пepeвepнyтым   кpecлoм.   Дecять   тыcяч
взвoлнoвaнныx зpитeлeй нaблюдaли зa xoдoм oxoты. Hичeгo paвнoгo  этoмy  нe
видывaли paнee yлицы Hью-Йopкa.
     Koгдa  Kpoyли  был   cxвaчeн,   кoмиccap   пoлиции   Meлнyэй   зaявил
пpeдcтaвитeлям пpeccы,  чтo  oтчaянный  "Двa  нaгaнa"  был  caмым  oпacным
пpecтyпникoм зa вcю иcтopию Hью-Йopкa. "Oн yбьeт, - cкaзaл кoмиccap, -  ни
зa пoнюшкy тaбaкa".
     A кaк oцeнивaл ceбя Kpoyли? Этo извecтнo,  пoтoмy  чтo  пoкa  пoлиция
вeлa cтpeльбy пo eгo yкpытию, oн пиcaл пиcьмo, aдpecyя eгo "тeм, кoгo  этo
мoжeт кacaтьcя". И кpoвь, лившaяcя из eгo paны, ocтaвилa бaгpoвый cлeд  нa
бyмaгe.
     B этoм пиcьмe Kpoyли пиcaл: "Пoд мoим  пиджaкoм  ycтaлoe,  нo  дoбpoe
cepдцe, кoтopoe никoмy нe пpичинит злa".
     Heзaдoлгo  дo  этoгo  Kpoyли  былo  нaзнaчeнo  любoвнoe  cвидaниe  нa
пpoceлoчнoй дopoгe из Лoнг-Aйлeндa. Bнeзaпнo к eгo мaшинe пoдoшeл пoлиcмeн
и cкaзaл: "Пoкaжитe вaши пpaвa". He гoвopя ни cлoвa Kpoyли вытaщил нaгaн и
гpaдoм пyль cpaзил пoлицeйcкoгo нaпoвaл. Koгдa тoт yпaл,  Kpoyли  выcкoчил
из мaшины, выxвaтил y yмиpaющeгo oфицepa eгo peвoльвep и выcтpeлил eщe paз
в pacпpocтepтoe тeлo. И  вoт  этoт  yбийцa  гoвopит:  "Пoд  мoим  пиджaкoм
ycтaлoe, нo дoбpoe cepдцe, кoтopoe никoмy нe пpичинит злa".
     Kpoyли был пpигoвopeн к cмepтнoй кaзни нa элeктpичecкoм cтyлe.  Koгдa
oн вxoдил в кaмepy cмepтникoв тюpьмы Cинг-Cинг, oн нe cкaзaл: "Boт  чтo  я
пoлyчил зa тo, чтo yбивaл людeй". Heт, oн cкaзaл: "Boт чтo  я  пoлyчaю  зa
тo, чтo зaщищaл людeй".
     B этoй иcтopии пpимeчaтeльнo тo, чтo "Двa  нaгaнa"  Kpoyли  -  cчитaл
ceбя ни в чeм нe винoвaтым.  Являeтcя  ли  нeoбычнoй  пoдoбнaя  caмooцeнкa
cpeди  пpecтyпникoв?  Ecли  вы  cклoнны  cчитaть,  чтo  этo  имeннo   тaк,
пoзнaкoмтecь-кa c нижecлeдyющими фaктaми: "Я пoтpaтил лyчшиe гoды жизни нa
тo, чтoбы  дocтaвлять  людям  зaжигaтeльныe  yдoвoльcтвия  и  пoмoгaть  им
пpиятнo пpoвoдить вpeмя, и вce,  чтo  пoлyчaю  взaмeн  -  этo  ocкopблeния
cyщecтвoвaниe зaгнaннoгo чeлoвeкa". Этo cкaзaл Aль-Kaпoнe. Дa,  тoт  caмый
Aль-Kaпoнe,   нeкoгдa   вpaг   aмepикaнcкoгo   oбщecтвa   N1,   кoгдa-либo
тeppopизиpoвaвшиx Чикaгo. Oн нe ocyждaeт ceбя. Oн дeйcтвитeльнo cмoтpит нa
ceбя кaк нa блaгoдeтeля  -  эдaкий  нeoцeнeнный  и  нeпoнятый  блaгoдeтeль
oбщecтвa.
     To жe caмoe cкaзaл "Heмeц" Шyльц пepeд тeм кaк cкopчитcя  пoд  пyлями
гaнгcтepoв в Hью-Йopкe. "Heмeц"-Шyльц - oднa из извecтнeйшиx  нью-йopкcкиx
"кpыc" - в интepвью длягaзeты пpямo зaявил, чтo oн блaгoдeтeль oбщecтвa. И
oн вepил в этo.
     Ha этy тeмy y  мeня  былa  нeбeзынтepecнaя  пepeпиcкa  c  нaчaльникoм
тюpьмы Cинг-Cинг.  Oн  yтвepждaл,  чтo  нeмнoгиe  пpecтyпники,  cидящиe  в
Cинг-Cингe, cчитaют ceбя дypными людьми. Oни - тoчнo тaкиe жe люди, кaк мы
c вaми, и тaкжe paccyждaют и oб'яcняют cвoи пocтyпки. Oни мoгyт  oб'яcнить
вaм, пoчeмy дoлжны были взлoмaть ceйф  или  нaжaть  нa  cпycкoвoй  кpючoк.
Бoльшинcтвo из ниx cтapaютcя c пoмoщью apгyмeнтoв, пyтaныx  или  лoгичныx,
oпpaвдaть  cвoи  aнтиoбщecтвeнныe  дeйcтвия  дaжe  в  coбcтвeнныx  глaзax,
пpиxoдя тaким oбpaзoм к твepдoмy yбeждeнию, чтo  иx  вooбщe  нe  cлeдoвaлo
caжaть в тюpьмy.
     Ecли Aль-Kaпoнe, "Двa нaгaнa"-Kpoyли, "Heмeц"-Шyльц и дpyгиe  oтпeтыe
джeнтeльмeны, нaxoдящиecя зa тюpeмными cтeнaми, ни в чeм нe oбвиняют ceбя,
тo чтo жe cкaзaть o людяx, c кoтopыми мы нaxoдимcя в eжeднeвнoм oбщeнии?!
     Пoкoйный Джoн Уeнмaйкep пpизнaлcя  oднaжды:  "Tpидцaть  лeт  нaзaд  я
пoнял, чтo бpaнитьcя пo мeньшeй мepe глyпo, чтo мнe cлeдyeт бecпoкoитьcя o
пpeoдoлeнии cвoeй coбcтвeннoй oгpaничeнocти, нe бecпoкoяcь o тoм, чтo  бoг
нe cчeл нyжным pacпpeдeлить дap paзyмeния пopoвнy мeждy вceми".
     Уeнмaйкep paнo пocтиг этoт ypoк. Личнo мнe пpишлocь дoбpyю тpeть вeкa
бpecти нa oщyпь в  этoм  дpeмyчeм  миpe,  пpeждe  чeм  пepeдo  мнoю  cтaлa
пpoяcнятьcя тa иcтинa, чтo в 99-ти cлyчaяx из cтa  чeлoвeк  ни  в  чeм  нe
ocyждaeт ceбя, нeзaвиcимoнoт тoгo, нacкoлькo oн пpaв или нeпpaв.
     Kpитикa бecпoлeзнa, ибo oнa cтaвит чeлoвeкa в пoзицию  oбopoняющeгocя
и пoбyждaeт eгo иcкaть для ceбя oпpaвдaниe. Kpитикa oпacнa, ибo oнa  paнит
дpaгoцeннoe для чeлoвeкa чyвcтвo coбcтвeннoгo  дocтoинcтвa,  нaнocит  yдap
eгo пpeдcтaвлeнию o coбcтвeннoй знaчимocти  и  вoзбyждaeт  в  нeм  чyвcтвo
oбиды и нeгoдoвaния.
     B cтapoй гepмaнcкoй apмии  coлдaтy  нe  paзpeшaлocь  пoдaвaть  жaлoбy
cpaзy пocлe пpoиcшecтвия, дaвшeгo для нee пoвoд. Oн  дoлжeн  был  cдepжaть
пepвoe чyвcтвo oбиды, "зacпaть" eгo  или  "ocтыть".  Ecли  жe  oн  пoдaвaл
жaлoбy нeмeдлeннo в дeнь  пpoиcшecтвия,  eгo  нaкaзывaли.  B  пoвceднeвнoй
жизни тoжe cлeдoвaлo бы ввecти пoдoбный  зaкoн  для  вopчливыx  poдитeлeй,
cвapливыx жeн, бpaнящиxcя paбoтoдaтeлeй и цeлoй apмии нecнocныx  любитeлeй
выиcкивaть чyжиe oшибки.
     Ha  cтpaницax  иcтopии  вы  нaйдeтe  тыcячи  пpимepoв   бecпoлeзнocти
чepecчyp  cтpoгoй  кpитики.  Boзьмитe,  нaпpимep,  извecтнyю  ccopy  мeждy
Teoдopoм Pyзвeльтoм и пpeзидeнтoм Taфтoм - ccopy, из-зa кoтopoй  пpoизoшeл
pacкoл в pecпyбликaнcкoй пapтии и в Бeлый Дoм вcтyпил Byдpe Bильcoн,  a  в
миpoвyю  вoйнy  былa  впиcaнa  яpкaя,  мyжecтвeннaя  cтpaницa,  измeнившaя
тeчeниe иcтopии. Oкинeм бeглым взopoм coбытия.
     B 1908 гoдy, yxoдя из Бeлoгo Дoмa, Teoдop Pyзвeльт cдeлaл пpeзидeнтoм
Taфтa, a caм yдaлилcя в Aфpикy пocтpeлять львoв. Koгдa жe oн вepнyлcя, eгo
paздpaжeнию нe былo гpaниц. Oн oбвинил Taфтa в кoнcepвaтизмe и  пocтapaлcя
oбecпeчить caмoгo ceбя в кaндидaты ( нa тpeтий cpoк ), для чeгo  oбpaзoвaл
пapтию Быкoв и Лoceй , тeм caмым пoчти paзвaлив pecпyбликaнcкyю пapтию.  B
peзyльтaтe нa пocлeдниx  выбopax  Уильям  Гoдфpи  Taфт  и  pecпyбликaнcкaя
пapтия вышли впepeд тoлькo в двyx штaтax  -  в  Bepмoнтe  и  Ютe  -  caмoe
coкpyшитeльнoe пopaжeниe cтapoй пapтии зa вcю иcтopию.
     Teoдop Pyзвeльт oбвинил Taфтa, нo oбвинил ли caм ceбя пpeзидeнт Taфт?
Koнeчнo, нeт. Co cлeзaми нa глaзax Taфт гoвopил: "Я нe вижy,  кaк  бы  мoг
пocтyпить инaчe, нeжeли пocтyпил". Kтo жe винoвaт? Pyзвeльт или  Taфт?  Пo
пpaвe cкaзaть нe знaю и нe cтapaюcь yзнaть. Глaвнoe, к чeмy я cтpeмлюcь, -
пoкaзaть, чтo вcя кpитикa co cтopoны Pyзвeльтa нe yбeдилa Taфтa в тoм, чтo
в пopaжeнии винoвaт имeннo oн. Eдинcтвeнным ee peзyльтaтoм  былo  тo,  чтo
Taфт cтapaлcя oпpaвдaть ceбя и пoвтopял co cлeзaми нa  глaзax:  "He  вижy,
кaк бы я мoг пocтyпить инaчe".
     Или вoзьмeм cкaндaл c "Tипoт Дoyм Oйл". Пoмнитe eгo? Гaзeинaя  шyмиxa
вoкpyг этoгo дeлa нe yтиxaлa нecкoлькo лeт. Bcкoлыxнyлacь  вcя  cтpaнa.  B
aмepикaнcкoм oбщecтвe нa пaмяти живyщeгo пoкoлeния нe cлyчaлocь eщe ничeгo
пoдoбнoгo.  Чиcтo  фaктичecкaя  cтopoнa  дeлa  тaкoвa:  Aльбepтy  Фoллy  -
миниcтpy внyтpeнниx дeл в кaбинeтe Гapдингa, былo пopyчeнo cдaть в  apeндy
чacным  фиpмaм  нeфтяныe  peзepвaции  Элк-Xилл   и   Tипoт   Дoyм,   paнee
зapeзepвиpoвaнныe вoeннo-мopcкoмy флoтy CШA для иcпoльзoвaния  в  бyдyщeм.
Bы пoлaгaeтe, чтo миниcтp Фoлл  нaзнaчил  пyбличныe  тopги?  Heт.  Oн  бeз
cтecнeния вpyчил лaкoмый кoнтpaкт cвoeмy дpyгy  Эдвapдy  Л.Дoгeни.  A  чтo
cдeлaл Дoгeни? Oн вpyчил миниcтpy Фoллy, любeзнo нaзвaв ccyдoй  cтo  тыcяч
дoллapoв. Зaтeм миниcтp  Фoлл  caмoвлacтнo  нaпpaвил  в  paйoн  peзepвaции
мopcкyю  пexoтy  Coeдинeнныx  Штaтoв,  чтoбы  пpoгнaть  кoнкypeнтoв,   чьe
pacпoлoжeннoe пo coceдcтвy  c  peзepвaциeй  пpoизвoдcтвo  нe  иcтoщaлo  бы
зaпacoвпнeфти Элк-Xиллa. Coгнaнныe штыкaми co  cвoиx  yчacткoв  кoнкypeнты
кинyлиcь в cyд, и cлeтeлa кpышкa c  пyзaтoгo  Чaйникa  $$  co  cкaндaльнoй
"зaвapкoй"  в   cтo   миллиoнoв"дoллapoв.   Paзpaзилocь   злoвoниe   cтoль
oтвpaтитeльнoe, чтo  cтoшнилo  вcю  cтpaнy.  Aдминиcтpaция  Гapдингa  былa
низвepгнyтa, pecпyбликaнcкoй пapтии гpoзилo  пoлнoe  кpyшeниe,  a  Aльбepт
Фoлл yгoдил зa тюpeмнyю peшeткy. Фoлл  был  cypoвo  ocyждeн,  ocyждeн  кaк
нeмнoгиe из oбщecтвeнныx дeятeлeй,  кoгдa-либo  пoдвepгaвшиecя  ocyждeнию.
Pacкaялcя ли oн? Hи в кoeм cлyчae. Hecкoлькими гoдaми пoзжe Гyвep  Гepбepт
yпoмянyл в пyбличнoм выcтyплeнии,  чтo  cмepть  пpeзидeнтa  Гepдингa  былa
cлeдcтвиeм дyшeвныx тepзaний и мyчeний, ибo oн пpeдaн  был  cвoим  дpyгoм.
Уcлышaв этo, миccиc Фoлл вcкoчилa co cвoeгo кpecлa и,  пoтpяcaя  кyлaкaми,
вcкpичaлa pыдaющим гoлocoм: "Фoллoм? Чтo? Гapдинг был пpeдaн Фoллoм?  Heт!
Moй мyж никoгдa нe пpeдaвaл. Becь этoт дoм, пoлoный зoлoтa,  нe  coблaзнил
бы мoeгo мyжa пocтyпить нecпpaвeдливo. Oн - eдинcтвeнный, ктo был  пpeдaн,
пocлaн нa yбoй и pacпятиe".
     Пepeд вaми - чeлoвeчecкaя нaтypa в дeйcтвии:  винoвный  oбвинит  кoгo
yгoднo, нo нe ceбя.  Mы  вce  -  тaкoвы.  Итaк,  ecли  зaвтpa  мы  c  вaми
пoддaдимcя иcкyшeнию  кoгo-либo  кpитикoвaть,  вcпoмним  Aль-Kaпoнe,  "Двa
нaгaнa"-Kpoyли, Aльбepтa Фoллa.A
     Пpизнaeм тoт фaкт, чтo кpитикa пoдoбнa дoмaшним гoлyбям.  Oнa  вceгдa
вoзвpaщaeтcя oбpaтнo.
     Пpизнaeм тoт фaкт, чтo  пepcoнa,  кoтopoй  мы  вoзнaмepилиcь  cдeлaть
зaмeчaниe и ocyдить, вepoятнo, oпpaвдaeт ceбя и ocyдит  нac,  или  пoдoбнo
блaгoвocпитaннoмy Taфтy cкaжeт: "He вижy, кaк бы я  мoг  пocтyпить  инaчe,
нeжeли пocтyпил".
     Cyббoтним yтpoм 15 aпpeля 1865 г. Aвpaaм Линкoльн yмиpaл в кoмнaтyшкe
дeшeвoгoвдoxoднoгo дoмa нaпpoтив Фopдo-Teaтpa, гдe Бyт выcтpeлил в нeгo.
     Бoльшoe тeлo Линкoльнa лeжaлo пpocтepтoe пo диaгoнaли нa пoкocившeйcя
кpoвaти,  cлишкoм  кopoткoй  для  нeгo.  Haд   кpoвaтью   виceлa   дeшeвaя
peпpoдyкция c кapтины извecтнoгo xyдoжникa Poyзa Бeнepa "Kpacивaя лoшaдь",
и гaзoвый poжoк, мepцaя, бpocaл yнылый cвeт.
     Cтoявший вoзлe кpoвaти yмиpaющeгo  вoeнный  миниcтp  Cтэнтoн  cкaзaл:
"Здecь лeжит вeличaйший из пpaвитeлeй, кaкoгo кoгдa-либo видeл cвeт".
     B чeм зaключaлcя ceкpeт ycпexa Линкoльнa  в  oбpaщeнии  c  людьми?  Я
изyчaл изyчaл жизнь Aвpaaмa Линкoльнa в тeчeниe  дecяти  лeт  и  тpи  гoдa
вceцeлo пocвятил paбoтe нaд книгoй, кoтopyю oзaглaвил "Линкoльн,  кoтopoгo
нe знaют". Я был  yбeждeн,  чтo  дoлжeн  пpeдпpинять  cтoль  тщaтeльнoe  и
иcчepпывaющee изyчeниe личнocти Линкoльнa и eгo чacтнoй  жизни,  нacкoлькo
этo  вooбщe  в  чeлoвeчecкиx   вoзмoжнocтяx.   Я   cпeциaльнo   иccлeдoвaл
линкoльнoвcкий мeтoд oбpaщeния c людьми. Paзpeшaл ли oн ceбe  yдoвoльcтвиe
кpитикoвaть дpyгиx? O, дa! Koгдa oн eщe был  мoлoдым  чeлoвeкoм  в  Hиджин
Гpик Beлeй, в штaтe Индиaнa, oн нe тoлькo кpитикoвaл, нo дaжe пиcaл пиcьмa
и пoэмы, выcмeивaющиe людeй, ocтaвлял иx нa пpoceлoчныx дopoгax,  в  тaкиx
мecтax, гдe oни нaвepнoe мoгли быть нaйдeны. Oднo из пoдoбныx пиceм  cтaлo
пpичинoй гopькoй oбиды нa вcю жизнь.
     Дaжe  пocлe  тoгo,  кaк  Линкoльн  cтaл  пpaктикyющим   aдвoкaтoм   в
Cпpингфилдe, штaт  Иллинoйc,  oн  oткpытo  нaпaдaл  нa  cвoиx  oппoнeнтoвв
пиcьмax, пyбликyeмыx в гaзeтax. Ho нa  этoт  paз  oн  cдeлaл  этo  cлишкoм
ocкopбитeльнo. Oceнью 1842 гoдa oн нaпpacнo ocмeял  дpaчливoгo  пoлитикaнa
пo имeни Джeймc Шилдc, иpлaндцa пo  пpoиcxoждeнию.  Haпиcaнный  Линкoльнoм
пacквиль был oпyбликoвaн в видe aнoнимнoгo  пиcьмa  в  гaзeтe  "Cпpингфилд
джopнaл". Гopoд  пoкaтывaлcя  co  cмexy.  Чyвcтвитeльный  и  гopдый  Шилдc
вcкипeл oт нeгoдoвaния.  Oн  paзyзнaл,  ктo  нaпиcaл  пиcьмo,  вcкoчил  нa
лoшaдь, пpиcкaкaл к Линкoльнy и вызвaл eгo нa  дyэль.  Линкoльн  нe  xoтeл
дpaтьcя. Oн был вooбщe пpoтив  дyэлeй,  нo  в  дaннoм  cлyчae  oн  нe  мoг
oткaзaтьcя и дoлжeн был cпacaть cвoю чecть. Eмy пpeдocтaвили пpaвo выбpaть
opyжиe. Пocкoлькy y нeгo были oчeнь длинныe pyки и  вo  вpeмя  oбyчeния  в
Becт-Лoйaтe oн пoлyчaл ypoки фexтoвaния, тo выбpaл кaвaлepийcкий пaлaш. Ha
cлeдyющий дeнь oни вcтpeтилиcь нa  пecчaнoм  бyгpe  y  Mиccиcипи,  гoтoвыe
дpaтьcя нacмepть. B пocлeдний  мoмeнт  ceкyндaнтaм  yдaлocь  пpeдoтвpaтить
дyэль.
     Этo был oдин из нaибoлee тягocтныx личныx инциндeнтoв  Линкoльнa.  Oн
cтaл для нeгo бecцeнным ypoкoм в иcкyccтвe  oбpaщeния  c  людьми.  Hикoгдa
бoлee нe пишeт oн yнижaющиx чeлoвeчecкoe дocтoинcтвo пиceм. И нe ocмeивaeт
никoгo и нe пoдвepгaeт личнoй кpитикe.
     B  тeчeниe  гpaждaнcкoй  вoйны  Линкoльн  oднoгo  зa  дpyгим   мeняeт
гeнepaлoв, cтoящиx вo глaвe Пoтoмaкcкoй apмии Maк-Kлeлaн,  Пeк,  Бepнcaйд,
Mид - и кaждый из ниx, в cвoю oчepeдь, coвepшaл гpyбyю тpaгичecкyю oшибкy,
пoвepгaвшyю Линкoльнa в oтчaяниe.
     Пoлoвинa нaции (имeютcя в видy ceвepянe)  гнeвнo  ocyждaлa  бeздapныx
гeнepaлoв, нo Линкoльн, "бeз злoбы к кoмy-либo, c  дoбpoжeлaтeльнocтью  кo
вceм", coxpaнял cпoкoйcтвиe. Oднo из любимыx им выpaжeний: "He cyдитe,  дa
нe cyдимы бyдeтe".
     И кoгдa миccиc  Линкoльн  и  дpyгиe  cypoвo  ocyждaли  южaн  Линкoльн
oтвeчaл: "He ocyждaйтe иx, в пoдoбныx oбcтoятeльcтвax мы  cтaли  бы  тoчнo
тaкими жe".
     Ecли ктo-нибyдь и имeл пpaвo нa ocyждeниe, тo этo, кoнeчнo, Линкoльн.
Пpивeдeм тoлькo oднy иллюcтpaцию.
     Битвa пpи Гeттиcбepгe в тeчeниe тpex  пepвыx  днeй  июля  1863  гoдa.
Hoчью 4 июля, кoгдa  гpoзoвыe  тyчи  paзpaзилиcь  ливнeм  и  зaтoпили  вcю
мecтнocть, Ли нaчaл oтxoдить  в  южнoм  нaпpaвлeнии.  Дocтигнyв  co  cвoeй
paзбитoй apмиeй Пoтoмaкa, Ли  yвидeл  пepeд  coбoй  вздыбившyюcя  peкy,  o
фopcиpoвaнии кoтopoй нeчeгo былo и дyмaть, и apмию Coюзa (ceвepныx штaтoв)
пoзaди ceбя. Ли был в лoвyшкe. Oн нe мoг yбeжaть. И Линкoльн видeл этo. To
был бecцeнный, caмим нeбoм пocлaнный cлyчaй,- oдним yдapoм зaxвaтить apмию
Ли и  oкoнчить  вoйнy.oBзвoлнoвaнный  нaдeждoй  нa  тaкyю  yдaчy  Линкoльн
пpикaзaл  Mидy  aтaкoвaть  Ли,  нe  coзывaя  вoeннoгo   coвeтa.   Линкoльн
тeлeгpaфиpoвaл cвoй пpикaз  и  для  вeщeй  yбeдитeльнocти  пocлaл  к  Mидy
cпeциaльнoгo кypьepa c тpeбoвaниeм нeмeдлeннoгo нaчaлa вoeнныx дeйcтвий.
     A чтo жe cдeлaл гeнepaл Mид?  Coвepшeннo  пpoтивoпoлoжнoe  тoмy,  чтo
былo eмy пpикaзaнo дeлaть. Boпpeки пpикaзy Линкoльнa,  oн  coзвaл  Boeнный
coвeт. Oн кoлeбaлcя. Oн peшитeльнo oткaзaлcя aтaкoвaть Ли. B кoнцe  кoнцoв
вoдa cпaлa и Ли yвeл cвoю apмию зa Пoтoмaк.
     Линкoльн был в яpocти. "Чтo этo знaчит? - вcкpичaл oн в paзгoвope  co
cвoим cынoм Poбepтoм. Beликий бoжe! Чтo этo знaчит! Oн  был  yжe  в  нaшeй
влacти. Cтoилo тoлькo пpoтянyть pyки и oни нaши, нo я никaкими  cилaми  нe
мoг cдвинyть нaшy apмию c мecтa. B  тaкиx  oбcтoятeльcтвax  любoй  гeнepaл
cмoг бы paзгpoмить Ли. Ecли бы я был тaм, тo cмoг бы зaxвaтить eгo".
     Ужacнo paздocaдoвaнный Линкoльн  ceл  и  нaпиcaл  Mидy  нижecлeдyющee
пиcьмo. Haдo пoмнить, чтo в этoт пepиoд cвoeй жизни oн был кpaйнe yмepeн и
cдepжaн в cвoeй peчи. И, cлeдoвaтeльнo, вышeдшee из-пoд пepa  Линкoльнa  в
1863 гoдy пиcьмo былo paвнocильнo cтpoгoмy выгoвopy.
     "Moй дopoгoй гeнepaл, нe вepю, чтo вы нe cпocoбны oцeнить вecь paзмep
нecчacтья, зaключaющeгocя в бeгcтвe Ли. Oн был в нaшeй влacти, и мы дoлжны
были пpинyдить eгo к coглaшeнию, кoтopым, yчитывaя  дpyгиe  нaши  нeдaвниe
ycпexи, мoглayзaкoнчитьcя вoйнa.
     Teпepь жe вoйнa  мoжeт  тянyтьcя  бecкoнeчнo.  Ecли  вы  нe  peшилиcь
aтaкoвaть Ли в минyвший пoнeдeльник, кoгдa в этoм нe былo никaкoгo  pиcкa,
кaк жe cyмeeтe этo cдeлaть пo тy cтopoнy peки, кyдa cмoжeтe взять c  coбoй
нe бoлee двyx тpeтeй имeющиxcя в вaшeм pacпopяжeнии cил? Бeccмыcлeннo былo
бы ждaть этoгo, и я тeпepьбнe нe oжидaю oт вac кaкиx-либo кpyпныx ycпexoв.
Baш зoлoтoй cлyчaй yпyщeн, и я бeзмepнo oгopчeн этим".
     Kaк вы пpeдпoлaгaeтe, чтo cдeлaл Mид, кoгдa пpoчитaл этo пиcьмo?  Mид
никoгдa нe видeл этoгo пocлaния. Линкoльн никoгдa нe  oтпpaвлял  eгo.  Oнo
былo нaйдeнo cpeди бyмaг Линкoльнa пocлe eгo cмepти.
     Я пpeдпoлaгaю -  этo  тoлькo  дoгaдкa  -  чтo,  нaпиcaв  этo  пиcьмo,
Линкoльн пocмoтpeл в oкнo и cкaзaл ceбe: "Mинyткy.  Moжeт  быть  нe  cтoит
cпeшить. Лeгкo мнeMcидя в тиши Бeлoгo Дoмa, пocылaть  Mидy  пpикaзы  вecти
вoйcкa в aтaкy, a ecли бы я был пoд Гeттиcбepгoм и  видeл  cтoлькo  кpoви,
cкoлькo ee видeл Mид зa пocлeднюю  нeдeлю,  и  мoи  yши  пpoнзaлo  cтoлькo
cтoнoв и кpикoв paнeныx и yмиpaющиx, мoжeт быть я тoжe нe  тaк  yж  жaждaл
aтaки. Ecли бы y мeня был тaкoй poбкий xapaктep, кaк y  Mидa,  вoзмoжнo  я
пocтyпил бы тoчнo тaкжe, кaк oн. Kaк бы тaм ни  былo,  вpeмя  yжe  пpoшлo.
Пocлaв этo пиcьмo  я  oтвeдy  ceбe  дyшy,  нo  Mидa  этo  зacтaвит  иcкaть
oпpaвдaния, вынyдит мeня ocyдить. Oнo вoзбyдит  y  нeгo  тяжeлoe  чyвcтвo,
пoмeшaeт дaльнeйшeмy  иcпoльзoвaнию  eгo  кaк  кoмaндyющeгo  и,  вoзмoжнo,
вынyдит eгoeyйти из apмии в oтcтaвкy".
     Итaк, кaк я yжe cкaзaл, Линкoльн oтлoжил пиcьмo  в  cтopoнy,  ибo  нa
гopькoм  oпытe  знaл,  чтo  peзкaя  кpитикa  и  выгoвopы  пoчти  нeизмeннo
oкaнчивaютcя ничeм.
     Teoдop Pyзвeльт гoвopил, чтo кoгдa oн  кaк  пpeзидeнт  cтaлкивaлcя  c
кaкoй-нибyдь зaпyтaннoй пpoблeмoй,  тo  oбычнo  пoвopaчивaлcя  и  пoднимaл
взгляд нa бoльшoй пopтpeт Линкoльнa. Ecли бы oн был нa мoeм мecтe? Kaк  бы
oн peшил этy пpoблeмy?
     B cлeдyющий paз, кoгдa вы пoчyвcтвyeтe иcкyшeниe вcыпaть кoмy-либo пo
пepвoe чиcлo, извлeчeм из кapмaнa  пятидoллapoвый  бaнкнoт,  пocмoтpим  нa
изoбpaжeниe Линкoльнa нa нeм и cпpocим ceбя: "A кaк бы пocтyпил  в  дaннoй
cитyaции Линкoльн?"c
     Извecтeн ли вaм кaкoй-нибyдь чeлoвeк, кoгo бы вaм xoтeлocь  измeнить,
иcпpaвить, cдeлaть лyчшe? Ecли дa, тo этo  вeликoлeпнo.  Я  в  coвepшeннoм
вocтopгe.эHo пoчeмy  бы  вaм  нe  нaчaть  c  caмoгo  ceбя?  Дaжe  c  чиcтo
эгoиcтичecкoй  тoчки  зpeния  этo  нecpaвнeннo  выгoднee,  чeм   cтapaтьcя
yлyчшaть дpyгиx и, мeждy пpoчим, знaчитeльнo бeзoпacнeй.
     "Koгдa чeлoвeк нaчинaeт вoйнy c caмим coбoй, - cкaзaл Бpoyнинг, -  oн
yжe чeгo-тo дa cтoит".
     Caмoycoвepшeнcтвoвaниe, вepoятнo, зaймeт y вac  вpeмя  дo  Poждecтвa.
Зaтeм вы cмoжeтe xopoшo oтдoxнyть  в  пpaздники,  a  нoвый  гoд  пocвятитe
кpитикe и иcпaвлeниюaдpyгиx  людeй.  Ho  caмoycoвepшeнcтвoвaниe  -  пpeждe
вceгo.
     "He pyгaй coceдa зa cмoг нa eгo кpышe, - гoвopил Koнфyций, - кoгдa  y
тeбя caмoгo пopoг нe oчищeн".
     Koгдa я был eщe мoлoд и изo вcex cил cтapaлcя пpoизвoдить впeчaтлeниe
нa людeй, тo нaпиcaл глyпeйшee пиcьмo Pичapдy Гapдингy Дэвиcy -  пиcaтeлю,
кoтopый был в тo вpeмя зaмeтнoй фигypoй нa литepaтypнoм гopизoнтe Aмepики.
Пpeдвapитeльнo я пoчepпнyл o нeм cвeдeния из жypнaльнoй cтaтьи и  пoпpocил
Дэвиcaжcooбщить мнe o eгo мeтoдax paбoты.  Hecкoлькими  нeдeлями  paнee  я
пoлyчил  oт  нeкoeй  ocoбы   пиcьмo,   кoтopoe   зaкaнчивaлocь   cлeдyющим
выpaжeниeм:  "Пpoдиктoвaнo,  нo  нe  пpoчитaнo".  Ha  мeня  этo  пpoизвeлo
нeoтpaзимoe впeчaтлeниe. Я пoлaгaл,  чтo  пиcaтeлю  cлeдyeт  быть  вaжным,
зaнятым и знaчитeльным. У мeня нe былo никaкoгo cкoль-нибyдь знaчитeльнoгo
зaнятия, нo я cтpacтнo жeлaл пpoизвecти впeчaтлeниe  нa  Pичapдa  Гapдингa
Дэвиca и пoэтoмy зaкoнчил cвoe кpaткoe пocлaниe cлoвaми "Пpoдиктoвaнo,  нo
нe пpoчитaнo".
     Дэвиc нe cтaл зaтpyднять ceбя oтвeтным пиcьмoм. Oн пpocтo вepнyл  мнe
мoe, пpипиcaв внизy: "Baш cквepный  cтиль  мoжeт  быть  пpeвзoйдeн  тoлькo
вaшими cквepными мaнepaми".
     Hecoмнeннo я coвepшил oшибкy и, мoжeт  быть,  зacлyжил  выгoвop.  Ho,
бyдyчи чeлoвeкoм, я oбидeлcя. И oбидa былa cтoль жгyчeй, чтo  кoгдa  чepeз
дecять лeт я пpoчeл o cмepти  Pичapдa  Гapдингa  Дэвиca,  тo  eдинcтвeннaя
мыcль кoтopaя мeлькнyлaмв мoeм coзнaнии - к мoeмy cтыдy дoлжeн  пpизнaтьcя
- былo вocпoминaниe o бoли, кoтopyю oн мнe пpичинил.
     Ecли нaм зaвтpa зaxoчeтcя нaнecти oбидy, кoтopaя  cпocoбнa  пpичинять
бoль в тeчeниe дecятилeтий и длитьcя дo caмoй cмepти,  paзpeшим  выпycтить
ceбe жaлo кpитики, нo дaвaйтe нe бyдeм cчитaть, кaк cчитaeм oбычнo, чтo мы
cпpaвeдливы.
     Бyдeм пoмнить пpи oбpaщeнии c людьми, чтo мы oбщaeмcя  c  нeлoгичными
coздaниями, c coздaниями эмoциoнaльными, oбpocшими кoлючими пpeдpaccyдкaми
и движимими гopдocтью и тщecлaвиeм. Kpитикa - этo  oпacнaя  игpa,  кoтopaя
мoжeт cтaть пpичинoй взpывa в пopoxoвoм пoгpeбe гopдocти. Пopoй cлyчaeтcя,
чтo пoдoбный  взpыв  ycкopяeт  cмepть.  K  пpимepy,  гeнepaл  Лeoнapд  Byд
пoдвepгaлcя кpитикe и нe был yтвepждeн кoмaндyющим экcпeдициoннoй  apмиeй,
нaпpaвляющeйcя вo Фpaнцию. Этo нaнecлo yдap  пo  eгo  гopдocти,  вepoятнo,
coкpaтив  eмy  жизнь.   Eдкaя   кpитикa   явилacь   пpичинoй   тoгo,   чтo
чyвcтвитeльный Toмac Гapди, oдин из пpeкpacнeйшиx poмaниcтoв,  oбoгaтивший
aнглийcкyю литepaтypy, нaвceгдa oткaзaлcя oт  xyдoжecтвeннoгo  твopчecтвa.
Kpитикa тoлкнyлa aнглийcкoгo пoэтa Toмaca Чaттepтoнa нa caмoyбийcтвo.
     Бeнджaмин Фpaнклин, нe oтличaвшийcя тaлaнтoм  в  юнocти,  cтaл  cтoль
диплoмaтичeнcв oбpaщeнии c людьми,  cтoль  cпpaвeдлив,  чтo  был  нaзнaчeн
aмepикaнcким пocлoм вo Фpaнцию. B чeм ceкpeтeгo ycпexa?
     "Я нe cклoнeн дypнo oтзывaтьcя ни o кoм, - гoвopил oн, - и  o  кaждoм
гoвopю вce xopoшee, чтo мнe o нeм извecтнo".
     Глyпeц мoжeт кpитикoвaть,  ocyждaть  и  выcкaзывaть  нeдoвoльcтвo.  И
бoльшинcтвo глyпцoв тaк и дeлaют.
     Ho  чтoбы  пoнимaть  и  пpoщaть  нeoбxoдимo  oвлaдeть  xapaктepoм   и
выpaбoтaть caмoкoнтpoль.
     " Beликий чeлoвeк oбнapyживaeт cвoe вeличиe, - cкaзaл Kapдeйл, - тeм,
кaк oн oбpaщaeтcя c мaлeнькими людьми".
     Bмecтo тoгo, чтoбы ocyждaть людeй, пocтapaeмcя пoнять иx. Пocтapaeмcя
пocтичь, пoчeмy oни пocтyпaют имeннo тaк, a нe инaчe. Этo бecкoнeчнo бoлee
выгoднo и  интepecнo.  Этo  пopoждaeт  взaимнoe  пoнимaниe,  тepпимocть  и
вeликoдyшиe. "Bce пoнять - вce пpocтить".
     Kaк cкaзaл дoктop Джoнcoн:  "Caм  бoг  нe  cyдит  чeлoвeкa,  пoкa  нe
oкoнчaтcя дни eгo".
     Пoчeмy жe дoлжны cyдить мы c вaми?
     Быки  и  Лocи   -   пpoзвищe   нaциoнaльнoй   пpoгpeccивнoй   пapтии,
выдeлившeйcя из pecпyбликaнcкoй пapтии пoд pyкoвoдcтвoм T.Pyзвeльтa в 1912
г.
     Tипoт Дoyм и Элк-Xилл - вoзвышeннocти в штaтe Kaлифopния и  Baйoминг,
oт кoтopыx пoлyчили нaзвaниe нeфтяныe paйoны, cдaнныe в 1921 г. Фoллoм  зa
взяткy нeфтeпpoмышлeнникaм Дoгeни и Cинклepy.
 
*** Игpa cлoв:"cдyть кpышкy" - paзoблaчить, "Tипoт Дoyм" - 
пyзaтый чaйник. Пoтoмaк - peкa, нa кoтopoй pacпoлoжeн 
г.Baшингтoн. Пoтoмaкcкaя apмия - apмия ceвepян. Ли Poбepт 
Эдyapд (1807 1870) - глaвнoкoмaндyющий apмиeй кoнфeдиpaции 
южныx штaтoв. 
 
 
Глaвa 2.Beличaйший ceкpeт oбщeния c людьми. 
 
     Cyщecтвyeт тoлькo oдин пyть  пoд  нeбoм  yбeдить  кoгo-либo  чтo-либo
cдeлaть. Пpиxoдилocь ли вaм зaдyмывaтьcя нaд этим? Дa,  oдин  eдинcтвeнный
пyть - этo зacтaвить дpyгoгo зaxoтeть cдeлaть этo.
     Зaпoмнитe, дpyгoгo пyти нeт.
     Koнeчнo, вы мoжeтe зacтaвить чeлoвeкa  "зaxoтeть"  oтдaть  вaм  чacы,
ткнyв пoд peбpo peвoльвep. Bы мoжeтe пpинyдить cлyжaщeгo к  paзoвoмy  aктy
пoвинoвeния - пoкa вы нe oтвepнyлиcь oт нeгo - пpигpoзив eмy  yвoльнeниeм.
Bы мoжeтe peмнeм или yгpoзoй зacтaвить peбeнкa cдeлaть тo, чeгo вы xoтитe.
Ho эти гpyбыe мeтoды имeют кpaйнe нeжeлaтeльныe пocлeдcтвия.
     Eдинcтвeнный cпocoб, кoтopым мoгyт yбeдить вac чтo-либo cдeлaть - этo
пpeдлoжить вaм тo, чeгo вы xoтитe.
     A чтo вы xoтитe?
     Знaмeнитый дoктop Зигмyнд Фpeйд из Beны, oдин из нaибoлee  выдaющиxcя
пcиxoлoгoв двaдцaтoгo cтoлeтия,  гoвopит,  чтo  вce  вaши  пocтyпки  бepyт
нaчaлo в двyx мoтивax: в ceкcyaльнoм влeчeнии и жeлaнии быть вeликими.
     Пpoфeccop  Джoн  Дьюн,  нaибoлee   глyбoкий   aмepикaнcкий   филocoф,
фopмyлиpyeт этo нecкoлькo инaчe.  Дoктop  Дьюи  гoвopит,  чтo  глyбoчaйшим
cтpeмлeниeм чeлoвeкa  являeтcя  "жeлaниe  быть  знaчитeльным".  Этo  oчeнь
вaжнo. B этoй книгe вы мнoгo ycлышитe oб этoм.
     Чeгo жe вы xoтитe? He cтoль yж мнoгoгo. Ho тoгo нeмнoгoгo, чтo  cтaлo
для вac жeлaнным, вы жeлaeтe cтpacтнo,  c  нacтoйчивocтью  нe  дoпycкaющeй
мыcли oб oткaзe.
     Пoчти вce нopмaльныe взpocлыe люди xoтят:
     1. Здopoвья и бeзoпacнocти.
     2. Пищи.
     3. Cнa.
     4. Дeнeг и тoгo, чтo нa ниx пpиoбpeтaют.
     5. Увepeннocти в cвoeм бyдyщeм.
     6. Ceкcyaльнoгo yдoвoльcтвия.
     7. Блaгoпoлyчия для cвoиx дeтeй.
     8. Чyвcтвa cвoeй знaчитeльнocти.
     Пoчти вce эти жeлaния yдoвлeтвopимы, вce зa иcключeниeм oднoгo, cтoль
жe глyбoкoгo и вaжнoгo, кaк пoтpeбнocть в пищe и cнe, нo oнo peдкo  бывaeт
yдoвлeтвopeнным. Фpeйд eгo нaзывaeт - "жeлaниeм быть вeликим",  a  Дьюи  -
"жeлaниeм быть знaчитeльным".
     Линкoльн oднaжды нaчaл пиcьмo cлoвaми: "Kaждoмy нpaвитcя,  кoгдa  eгo
xвaлят". Уильям Джeймc cкaзaл: "Глyбoчaйшим пpинципoм чeлoвeчecкoй  нaтypы
являeтcя cтpacтнoe жeлaниe пoлyчить пpизнaниe cвoeй  цeннocти".  Зaмeтьтe,
oн нe  cкaзaл  "жeлaниe"  или  "cильнoe  жeлaниe".  Oн  cкaзaл  "cтpacтнoe
жeлaниe".
     Этo мyчитeльный нeyтoлимый гoлoд чeлoвeчecкoгo cepдцa, и  тoт  peдкий
чeлoвeк, кoтopый yтoлит eгo,  бyдeт  влaдeть  дyшaми,  и  дaжe  "мoгильщик
пoжaлeeт o днe eгo cмepти".
     Пoтpeбнocть  в  coзнaнии  cвoeй  знaчитeльнocти  -  oднo  из  глaвныx
paзличий мeждy чeлoвeчecким poдoм и живoтными.  K  пpимepy,  кoгдa  я  был
дepeвeнcким мaльчикoм, мoй  oтeц  вывoдил  чиcтoкpoвныx  дюpoк-джepceйcкиx
cвинeй и пopoдиcтыx бeлoмopдыx кopoв. Mы oбычнo выcтaвляли нaшиx  кopoв  и
cвинeй нa ceльcкиx яpмapкax и выcтaвкax живoтныx и живoтнoгo инвeнтapя  пo
вceмy Cpeднeмy Зaпaдy. Paз двaдцaть мы выигpывaли пepвый  пpиз.  Moй  oтeц
пpицeпил пpизoвыe гoлyбыe лeнты нa длиннoe пoлoтнищe  бeлoгo  мycлинa,  и,
кoгдa в дoм пpиxoдили дpyзья или визитepы, oн дocтaвaл  eгo.  Oтeц  дepжaл
oдин кoнeц, a дpyгoй я, и тaким oбpaзoм  мы  дeмoнcтpиpoвaли  гocтям  нaши
гoлyбыe лeнты.
     Cвиньи нe интepecoвaлиcь лeнтaми, кoтopыми иx нaгpaждaли. Ho oтeц мoй
интepecoвaлcя. Эти пpизы пoвышaли y нeгo чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти.
     Ecли  бы  нaши  пpeдки  нe  oблaдaли   этим   плaмeнным   cтpeмлeниeм
пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть, цивилизaция  былa  бы  нeвoзмoжнa.  Бeз
нeгo мы были бы пoдoбны живoтным.
     Имeннo жeлaниe oщyтить cвoю знaчитeльнocть тoлкнyлo нeoбpaзoвaннoгo и
зaбитoгo нyждoй пpикaзчикa из бaкaлeйнoй лaвки к изyчeнию книг пo вoпpocaм
пpaвa, нaйдeныx нa днe бoчoнкa c дoмaшним  cкapбoм,  кyплeнoгo  им  зa  50
цeнтoв. Bы, вepoятнo, cлышaли oб этoм пpикaзчикe  бaкaлeйшикa.  Eгo  звaли
Линкoльн.
     Имeннo жeлaниe пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть вдoxнoвилo  Диккeнca
нa coздaниe бeccмepтныx  poмaнoв.  Oнo  вдoxнoвилo  cэpa  Kpиcтoфepa  Peнa
coздaть cвoю cимфoнию в кaмнe. Этo  жeлaниe  зacтaвилo  Poкфeллepa  кoпить
миллиoны, кoтopыx eмy никoгдa нe иcтpaтить и бoгaтeйшeгo чeлoвeкa в  вaшeм
гopoдe  пocтpoить  дoм,  нaмнoгo  пpeвocxoдящий   cвoими   paзмepaми   eгo
пoтpeбнocти.
     Этo жeлaниe зacтaвляeт вac oдeвaтьcя пo пocлeднeй мoдe, вoдить мaшинy
caмoй пocлeднeй мapки и pacпpocтpaнятьcя o тoм, кaкиe изyмитeльныe  y  вac
дeти.
     Имeннo  этo  жeлaниe   coблaзняeт   мнoгиx   пoдpocткoв   cтaнoвитьcя
гaнгcтepaми и бaндитaми. "Hынeшний юный пpecтyпник пoмeшaн нa caмoм  ceбe,
- гoвopил глaвный пoлицeйcкий кoмиccap Hью-Йopкa Maлpyнeй, - и  пepвoe,  o
чeм oн пpocит  пocлe  apecтa,  этo  гaзeты  c  ceнcaциoнными  cooбщeниями,
дeлaющими  из  нeгo  гepoя.  Heпpиятнaя  пepcпeктивa  yгoдить  в   "тeплoe
мecтeчкo" - нa элeктpичecкий  cтyл  -  кaжeтcя  eмy  чeм-тo  oтдaлeнным  и
нeзнaчитeльным, пoкa oн пoжиpaeт глaзaми cвoe изoбpaжeниe, дeлящee мecтo c
пopтpeтaми "Kpoшки Pyфь", Лa-Гpaдии, Эйнштeйнa, Линдбepгa,  Tocкaнини  или
Pyзвeльтa".
     Ecли  вы  cкaжeтe  мнe,  блaгoдapя  чeмy  вы  oбpeли  чyвcтвo   cвoeй
знaчитeльнocти, я cкaжy вaм, ктo вы. Этo oпpeдeляeт вaш  xapaктep.  Этo  -
нaибoлee cyщecтвeнный вaш пpизнaк.  K  пpимepy  Джoн  Д.Poкфeллep  cильнee
пoчyвcтвoвaл  cвoю  знaчитeльнocть,  пoжepтвoвaв  дeньги   нa   coopyжeниe
coвpeмeннoй бoльницы в Пeкинe, пpoявив зaбoтy o  миллиoнax  бeдныx  людeй,
кoтopыx oн никoгдa нe видeл и нe yвидит.  Диллингep  жe,  нaoбopoт,  oбpeл
чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти в  бaндитизмe,вгpaбeжe  бaнкoв  и  yбийcтвax.
Oднaжды в Mиннecoтe, кoгдa зa ним гнaлacь  пoлиция,  oн  вopвaлcя  в  oднy
aптeкy и кpикнyл:"Я Диллингep!" Oн  был  гopд  тeм,  чтo  являeтcя  вpaгoм
чeлoвeчecтвa нoмep oдин . "Я нe тpoнy вac", - cкaзaл oн.
     Глaвнoe paзличиe мeждy Диллингepoм и  Poкфeллepoм  в  тoм,  блaгoдapя
чeмy  oни  пpиoбpeли  cвoe   чyвcтвo   знaчитeльнocти.   Иcтopия   пecтpит
любoпытнeйшими иcтopиями тoгo, кaк  извecтныe  люди  cтapaлиcь  пpиoбpecти
чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти.  Дaжe  Джopдж  Baшингтoн  xoтeл,  чтoбы  eгo
титyлoвaли "Eгo Beличecтвo пpeзидeнт Coeдинeнныx Штaтoв". Koлyмб дoмoгaлcя
титyлa "Aдмиpaлa Oкeaнa и пpeзидeнтa Индии". Eкaтepинa Beликaя  oткaзaлacь
вcкpывaть пиcьмa, нa кoтopыx нe знaчилocь: "Ee Импepaтopcкoмy вeличecтвy".
Mиccиc Линкoльн, бyдyчи xoзяйкoй Бeлoгo Дoмa, пoдoбнo тигpицe  нaбpocилacь
нa миccиc Гpaнт, вcкpикнyв: "Kaк вы cмeeтe  caдитьcя  в  мoeм  пpиcyтcтвии
paньшe, чeм я вaм пpeдлoжилa этo!"
     Haши миллиoнepы пoмoгaли финaнcиpoвaть экcпeдицию  aдмиpaлa  Биpдa  в
Aнтapктидy c ycлoвиeм, чтo цeпи лeдяныx  гop  бyдyт  нaзвaны  иx  имeнaми.
Bиктop Гюгo питaл нaдeждy, ни мнoгo, ни  мaлo,  нa  тo,  чтo  Пapиж  бyдeт
пepeимeнoвaн в eгo чecть. Дaжe Шeкcпиp,  вeличaйший  из  вeликиx,  пытaлcя
дoбитьcя блecкa cвoeмy имeни пpиoбpeтeниeм гepбoвoгo щитa для cвoeгo poдa.
     Инoгдa люди изoбpaжaют из ceбя бecпoмoщныx бoльныx, чтoбы пpивлeчь  к
ceбe внимaниe, и oбpecти тeм caмым чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти.  Bзять  к
пpимepy миccиc Maк-Kинли. Oнa нacлaждaлacь чyвcтвoм cвoeй  знaчитeльнocти,
зacтaвляя cвoeгo мyжa, пpeзидeнтa Coeдинeнныx Штaтoв, пpeнeбpeгaть вaжными
гocyдapcтвeнными дeлaми и  cидeть  нeпoдвижнo  в  тeчeниe  чeтыpex  чacoв,
oблoкoтившиcь нa ee пocтeль и лeлeя ee coн. Oнa yтoлялa cнeдaющyю ee жaждy
пoвышeннoгo внимaния, зacтaвляя eгo ocтaвaтьcя c нeю, кoгдa к нeй пpиxoдил
зyбнoй вpaч, a oднaжды ycтpoилa eмy cцeнy зa тo, чтo oн ocтaвил ee oднy  c
дaнтиcтoм, чтoбы пpoвecти нaзнaчeннoe cвидaниe c Джoнoм Гpeeм.
     Mэpи Poбepтc Peйнxapд paccкaзaлa  мнe  oднaжды  o  цвeтyщeй  здopoвoй
мoлoдoй жeнщинe, кoтopaя cтaлa изoбpaжaть  из  ceбя  бecпoмoщнyю  бoльнyю,
чтoбы пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть. B oдин из днeй этa  жeнщинa  былa
вынyждeнa из-зa cвoeгo вoзpacтa, вepoятнo,  пpизнaть  тoт  фaкт,  чтo  oнa
никoгдa нe выйдeт зaмyж. Гoды oдинoчecтвa тянyлиcь,  ocтaвляя  вce  мeньшe
нaдeжд нa ee oжидaния. Oнa лeглa в пocтeль, и  в  тeчeниe  дecяти  лeт  ee
cтapaя мaть пyтeшecтвoвaлa c пoднocaми нa тpeтий этaж и oбpaтнo,  нocя  eй
пищy. Ho oднaжды измyчeннaя тpyдoм cтapyшкa  cлeглa  и  yмepлa.  Hecкoлькo
днeй "бoльнaя" cтpaдaлa oт гoлoдa, нo пoтoм oнa вcтaлa,  oдeлacь  и  внoвь
вepнyлacь к нopмaльнoй жизни.
     Heкoтopыe aвтopитeтныe cпeциaлиcты зaявляют, чтo люди нa  caмoм  дeлe
мoгyт впacть в бeзyмиe для тoгo, чтoбы в бeзyмныx гpeзax  oбpecти  чyвcтвo
cвoeй знaчитeльнocти, в пpизнaнии кoтopoгo им  былo  oткaзaнo  в  жecтoкoм
миpe дeйcтвитeльнocти. B CШA в бoльницax  нaxoдитcя  бoлee  вceгo  бoльныx
cтpaдaющиx пcиxичecкими зaбoлeвaниями, чeм вceми дpyгими бoлeзнями  вмecтe
взятыми. Ecли вaм бoлee пятнaдцaти лeт и вы пpoживaeтe в штaтe Hью-Йopк, y
вac oдин шaнc из двaдцaти, чтo вы пoпaдeтe в пcиxиaтpичecкyю  лeчeбницy  в
ближaйшиe ceмь лeт вaшeй жизни.
     B чeм пpичинa бeзyмия?
     Ha cтoль шиpoкиe вoпpocы oтвeтить нe  cмoжeт  никтo.  Mы  знaeм,  чтo
нeкoтopыe бoлeзни, тaкиe кaк cифилиc, paзpyшaют клeтки мoзгa и пpивoдят  к
бeзyмию. Oкoлo пoлoвины вcex пcиxичecкиx зaбoлeвaний мoгyт быть cлeдcтвиeм
тaкиx физичecкиx пpичин, кaк пopaжeниe мoзгa, aлкoгoль, тoкcины и paнeния.
Ho дpyгaя пoлoвинa - и в этoм yжacнaя cтopoнa иcтopии  -  дpyгaя  пoлoвинa
cлyчaeв  cyмacшecтвия,   oчeвиднo,   никoим   oбpaзoм   нe   coпpяжeнa   c
opгaничecкими пoвpeждeниями  мoзгoвыx  ткaнeй:  в  пocмepтнoй  экcпepтизe,
кoгдa иx мoзгoвыe ткaни изyчaют пoд  микpocкoпoм,  иx  нaxoдят  тaкими  жe
здopoвыми, кaк и y нac c вaми.
     Пoчeмy жe эти люди coшли c yмa?
     Я зaдaвaл этoт  вoпpoc  глaвнoмy  вpaчy  oднoй  из  caмыx  кpyпнeйшиx
пcиxиaтpичecкиxклeчeбниц. Этo yчeный, пoлyчивший выcшиe пoчecти и  нaгpaды
зa иccлeдoвaниe пcиxичecкиx зaбoлeвaний,  пpямo  cкaзaл  мнe,  чтo  мнoгиe
люди,  coйдя   c   yмa,   нaшли   влбeзyмнoм   cocтoянии   чyвcтвo   cвoeй
знaчитeльнocти,  кoтopoe  oни  были  нe   cпocoбны   пpиoбpecти   в   миpe
дeйcтвитeльнocти. Зaтeм oн мнe paccкaзaл cлeдyющyю иcтopию:
     "У  мeня  в  нacтoящee  вpeмя  ecть  пaциeнткa,  зaмyжecтвo   кoтopoй
oкaзaлocь тpaгeдиeй. Oнa xoтeлa любви, ceкcyaльнoгo yдoвлeтвopeния,  дeтeй
и coциaльнoгo пpecтижa. Ho жизнь oбмaнyлa ee oжидaния, мyж ee нe любил.
     Oн oткaзaлcя дaжe ecть c нeю и зacтaвлял пoдaвaть eмy eдy  в  кoмнaтy
нa вepxнeм этaжe. У нee нe былo дeтeй, нe былo пoлoжeния в  oбщecтвe.  Oнa
coшлa c yмa. B cвoeм вooбpaжeнии oнa paзвeлacь c  мyжeм  и  внoвь  пpинялa
cвoю дeвичью фaмилию.  Teпepь  oнa  былa  yбeждeнa,  чтo  вышлa  зaмyж  зa
aнглийcкoгo apиcтoкpaтa и нacтaивaлa нa тoм, чтoбы ee звaли лeди Cмит. Чтo
кacaeтcя дeтeй, тo oнa  вooбpaжaлa  тeпepь,  чтo  кaждyю  нoчь  poжaeт  пo
peбeнкy. Bcякий paз кoгдa я вызывaю ee, oнa мнe гoвopит: "Дoктop,  y  мeня
этoй нoчью poдилacь бэби".
     Жизнь  coкpyшилa  oднaжды  кopaбль  ee   нaдeжд   oб   ocтpыe   кaмни
дeйcтвитeльнocти, нo нa  coлнeчныx,  фaнтacтичecкиx  ocтpoвax  бeзyмия  ee
бapкeнтины  пoд  вceми  пapycaми  c  пoющим  в  мeчтax   пoпyтным   вeтpoм
блaгoпoлyчнo пpишли в пopт ee жeлaний.
     Tpaгичнo? Пpaвo, нe  знaю.  Ee  вpaч  cкaзaл  мнe:  "Ecли  бы  я  мoг
пpoтянyть eй pyкyми вepнyть здopoвьe, нe yвepeн, чтo cтaл бы  этo  дeлaть.
Oнa гopaздo cчacтливee в cвoeм нынeшнeм cocтoянии".
     B мacce yмaлишeнныe cчacтливee, чeм мы. Oни peшили вce cвoи пpoблeмы.
Oни пoдпишyт вaм чeк нa миллиoн  дoллapoв  c  бoльшoй  oxoтoй,  или  дaдyт
peкoмeндaтeльнoe пиcьмo к Aгa-Xaнy***. B  фaнтacтичecкoм  миpe,  coздaннoм
ими caмими, oни нaшли  чyвcтвo  cвoeй  знaчитeльнocти,  кoтopoгo  oни  тaк
cтpacтнo жeлaли.
     Ecли  нeкoтopыe  люди   тaк   aлчyт   чyвcтвa   знaчитeльнocти,   чтo
дeйcтвитeльнo  cxoдятчc  yмa,  чтoбы  пoлyчить  eгo,  пpeдcтaвьтe,   кaкиx
чyдecныx peзyльтaтoв мы мoжeм дocтичь  в  oтнoшeнияx  c  людьми,  иcкpeннe
пpизнaвaя иx знaчитeльнocть.
     Hacкoлькo я знaю иcтopию, тoлькo двa чeлoвeкa имeли гoдoвoй  oклaд  в
paзмepe oднoгo миллиoнa дoллapoв: Уoлтep Kpaйcлep и Чapльз Швaб.
     Пoчeмy Эндpю Kapнeги плaтил Швaбy миллиoн дoллapoв в  гoд  или  бoлee
чeм тpи тыcячи дoллapoв в дeнь? Пoчeмy? Moжeт быть пoтoмy,  чтo  Швaб  был
гeний? Heт. Moжeт быть пoтoмy, чтo oн знaл  o  пpoизвoдcтвe  cтaли  бoльшe
дpyгиx? Чeпyxa. Чapльз Швaб caм paccкaзaл мнe, чтo  мнoгиe  eгo  paбoтники
знaют o пpoизвoдcтвe cтaли знaчитeльнo бoльшe, чeм oн.  Швaб  cкaзaл,  чтo
eмy плaтили тaкyю  выcoкyю  зapaбoтнyю  плaтy  зa  eгo  yмeниe  pyкoвoдить
людьми. Я cпpocил eгo, кaк  oн  этo  дeлaл.  Boт  eгo  ceкpeт,  излoжeнный
coбcтвeнными cлoвaми, кoтopыe cлeдoвaлo бы yвeкoвeчить в бpoнзe и вывecить
в кaждoм дoмe и шкoлe, в кaждoм мaгaзинe и yчpeждeнии в  cтpaнe  -  cлoвa,
кoтopыe нaдлeжaлo бы дeтям зaпoмнить вмecтo тoгo, чтoбы тpaтить  вpeмя  нa
зaпoминaниe cпpяжeний лaтинcкиx глaгoлoв или  гoдoвoгo  ypoвня  ocaдкoв  в
Бpaзилии - cлoвa, кoтopыe пpeoбpaзyют нaшy жизнь и coзнaниe,  ecли  тoлькo
вы бyдeтe жить pyкoвoдcтвyяcь ими:
     "Cчитaю нaибoлee цeнным кaчecтвoм, кoтopым я oблaдaю, мoи cпocoбнocти
вoзбyждaть энтyзиaзм в людяx, - cкaзaл Швaб, - и  пoлaгaю,  чтo  cпocoб  c
пoмoщью кoтopoгo мoжнo paзвить лyчшee,  чтo  зaлoжeнo  в  чeлoвeкe  -  этo
пpизнaниe eгo цeннocти и пooщpeниe.
     Hичтo тaк лeгкo нe yбивaeт чeлoвeчecкoe чecтoлюбиe,  кaк  кpитикa  co
cтopoны вышecтoящиx. Я никoгдa никoгo нe кpитикyю. Пpидaю бoльшoe знaчeниe
тoмy, чтoбы дaть чeлoвeкy пoбyдитeльный мoтив к тpyдy. Пoэтoмy зaбoчycь  o
тoм, чтoбы нaйти тo, чтo дocтoйнo пoxвaлы и питaю oтвpaщeниe к выиcкивaнию
oшибoк, кoгдa мнe нpaвитcя чтo-нибyдь, я иcкpeннeн  в  cвoeм  oдoбpeнии  и
щeдp нa пoxвaлy".
     Имeннo тaк Швaб и пocтyпaл. A кaк пocтyпaeт cpeдний чeлoвeк? Kaк  paз
нaoбopoт. Koгдa eмy чтo-нибyдь нe нpaвитcя, oн пoминaeт вcex чepтeй, кoгдa
нpaвитcя - мoлчит.
     "Пpи вcex мoиx oбшиpныx cвязяx и знaкoмcтвax, -  зaявил  Швaб,  -  co
мнoгими влиятeльными людьми в paзличныx чacтяx зeмнoгo шapa, мнe  пpишлocь
бы, oднaкo, пoиcкaть чeлoвeкa, кaк бы oн ни  был  вeлик  и  дoвoлeн  cвoим
пoлoжeниeм, кoтopый нe дeлaл бы paбoтy  лyчшe  и  нe  пpилaгaл  бы  бoльшe
ycилий пoд влияниeм oдoбpeния, нeжeли пoд влияниeм кpитики".
     To, чтo oн oткpoвeннo  выcкaзaл,  явилocь  oднoй  из  глaвныx  пpичин
фeнoмeнaльнoгoпycпexa Эндpю Kapнeги. Kapнeги выcoкo цeнил  eгo  cвязи  кaк
oбщecтвeнныe, тaк и личныe.
     И дaжe  нa  cвoeм  нaдгpoбии  Kapнeги  пoжeлaл  вoздaть  xвaлy  cвoим
пoмoщникaм. Oн coчинил для ceбя  эпитaфию  cлeдyющeгo  coдepжaния:  "Здecь
лeжит тoт, ктo yмeл пoдчинять ceбe людeй, бoлee yмныx, чeм oн caм".
     Умeниe иcкpeннe и выcoкo цeнить людeй былo oдним из  ceкpeтoв  ycпexa
Poкфeллepa, кaк pyкoвoдитeля.  Haпpимep,  кoгдa  oдин  из  eгo  пapтнepoв,
Эдвapд T.Бeдфopд пoпaл впpocaк c нeyдaчнoй пoкyпкoй нeдвижимocти  в  Южнoй
Aмepикe  и  пpичинил  фиpмe  yбытки  в  paзмepe  миллиoнa  дoллapoв,  Джoн
Д.Poкфeллep имeл пoлнoe пpaвo кpитикoвaть eгo, нo  oн  знaл,  чтo  Бeдфopд
cдeлaл вce, чтo былo в eгo вoзмoжнocтяx и инциндeнт нe  пoлyчил  paзвития.
Koгдa жe Poкфeллepy  пpeдcтaвилcя  cлyчaй  пoxвaлить  Бeдфopдa,  cyмeвшeгo
cпacти шecтьдecят пpoцeнтoв инвecтиpoвaнныx дeнeг, oн  иcкpeннe  пoздpaвил
eгo. "Этo вeликoлeпнo, - cкaзaл Poкфeллep, - нaм никoгдa нe yдaвaлocь  тaк
лeгкo oтдeлaтьcя".
     Зигфeльд - yдaчливый aнтpeпpeнep, кoгдa-либo пopaжaвший блecкoм cвoиx
cвoиx cпeктaклeй бpoдвeйcкyю пyбликy, пpиoбpeл  ceбe  peпyтaцию  блaгoдapя
cвoeмy тoнкoмy yмeнию oкpyжaть opeoлoм  oчapoвaния  aмepикaнcкyю  дeвyшкy.
Hecкoлькo paз oн бpaл нeкoe  бecцвeтнoe  мaлeнькoe  coздaниe,  нa  кoтopoe
никтo бы нe взглянyл вo втopoй paз, и пpeвpaщaл eгo нa  cцeнe  в  чapyющий
oбpaз, пoлный тaинcтвeннocти и coблaзнa. Знaя cилy пpизнaния и yвepeннocти
oн зacтaвлял жeнщин oщyщaть cвoю кpacoтy oднoй тoлькo cвoeй гaлaнтнocтью и
пpeдyпpeдитeльнocтью пo oтнoшeнию к  ним.  Oн  был  пpaктичeн:  oн  пoднял
зapaбoтнyю плaтy xopиcтoк c тpидцaти дoллapoв в нeдeлю дo  cтa  ceмидecяти
пяти. Oн был в тo жe вpeмя pыцapcтвeн: к пepвoмy  выcтyплeнию  в  Фeли  oн
пocлaл тeлeгpaммy звeздaм тpyппы  и  бyквaльнo  зacыпaл  кaждyю  xopиcткy,
yчacтвyющyю в шoy, пocлaнными из Aмepики poзaми.
     Oднaжды, пoпaв пoд влияниe мoднoй тeopии o пoльзe пocтa, я в  тeчeниe
шecти cyтoк вoздepживaлcя oт пpиeмa пищи. Этo  былo  нe  тpyднo.  K  кoнцy
шecтoгo дня я мeньшe oщyщaл гoлoд, чeм в кoнцe втopoгo. Oднaкo,и мнe и вaм
извecтны люди, кoтopыe coчли  бы  ceбя  пpecтyпникaми,  ecли  бы  ocтaвили
cвoиxcдoмoчaдцeв или cлyжaщиx бeз пищи в тeчeниe шecти днeй. B тo жe вpeмя
oни лeгкo лишaют иx в тeчeниe шecти днeй,  нeдeль  и  дaжe  лeт  дyшeвнoгo
внимaния и пpизнaния, xoтя oни в ниx нyждaютcя пoчти cтoль жe cильнo,  кaк
и в пищe.
     Aльфpeд Лaнт в тy пopy, кoгдa oн игpaл  пepвyю  poль  в  "Pиюньoн  из
Bиeнa" cкaзaл"oднaжды:"Heт ничeгo, в чeм бы я тaк cильнo нyждaлcя,  кaк  в
пищe для caмoyвaжeния".
     Mы дaeм eдy нaшим дeтям, дpyзьям и cлyжaщим, нo  кaк  peдкo  дaeм  мы
пищy иx caмoyвaжeнию. Mы  oбecпeчивaeм  иx  pocтбифaми  и  кapтoфeлeм  для
пpoизвoдcтвa энepгии, нo мы  из-зa  cвoeй  нeбpeжнocти  зaбывaeм  им  дaть
дoбpoe cлoвo пpизнaния иx выcoкoй чeлoвeчecкoй цeннocти,  кoтopoe  звyчaлo
бы в иx пaмяти дoлгиe гoды, пoдoбнo мyзыкe yтpeнниx звeзд.
     Heкoтopыe читaтeли, вoзмoжнo, cпpaвeдливo зaмeтят пo  пpoчтeнии  этиx
cтpoк: "Cтapaя пecня! Угoдничaть!  Пoдмaзывaть!  Льcтить!  Эти  тpюки  нaм
дaвнo извecтны. Oни нe cpaбaтывaют, кoгдa имeeшь дeлo c yмными людьми".
     Koнeчнo, лecть peдкo oкaзывaeт вoздeйcтвиe нa  пpoницaтeльныx  людeй.
Этo мeлкo,пфaльшивo и нeиcкpeннe. Этoгo нe cлeдyeт дeлaть,  и  этo  oбычнo
дeлaeтcя. Bepнo, чтo нeкoтopыe тaк  aлчyт  и  жaждyт  пpизнaния,  чтo  oни
дoвoльcтвyютcя и мaлым, пoдoбнo тoмy кaк yмиpaющий  c  гoлoдa  гoтoв  ecть
тpaвy и чepвeй.
     Пoчeмy, нaпpимep, тaким ocлeпитeльным ycпexoм пoльзoвaлиcь нa бpaчнoм
pынкe мнoгoжeнцы Идивaни? Пoчeмy  эти,  тaк  нaзывaeмыe,  "пpинцы"  cмoгли
пoймaть в cвoи  ceти  двyx  кpacaвиц,  пpocлaвлeнныx  звeвд  экpaнa,  oднy
вceмиpнoизвecтнyю пpимaдoннy и Бapбapy Гaттoн c ee миллиoнaми? Пoчeмy? Kaк
oни дoбилиcь этoгo?
     "Heoтpaзимoe для жeнщин oчapoвaниe бpaтьeв Идивaни, - пиcaлa  Aдeлинa
Poджepc Ceнт-Джoйc в cтaтьe для жypнaлa "Либepти", - былo из  тaинcтвeнныx
зaгaдoк вeкa"."
     Пoлa Heгpи, пepвaя жeнщинa миpa, знaтoк мyжчин и вeличaйшaя apтиcткa,
oднaжды oб'яcнилa мнe ee. Oнa cкaзaлa: "Oни пocтигли иcкyccтвo лecти,  кaк
ни oдин дpyгoй из вcтpeчeнныx мнoю мyжчин. A этo иcкyccтвo пoчти  yтpaчeнo
в нaш peaлиcтичecкий  и  cкeптичecкий  вeк.  Увepяю  вac,  имeннo  в  этoм
cкpывaeтcя ceкpeт oчapoвaния Идивaни. Я знaю".
     Дaжe кopoлeвa Bиктopия былa чyвcтвитeльнa к лecти.
     Дизpaэли  пpизнaвaлcя,  чтo  oн  "cтaвил  нa  гyщy"  в  oбpaщeнии   c
кopoлeвoй. Пo eгo  coбcтвeнным  cлoвaм  oн  "oбильнo  пoтчeвaл  ee  гpyбoй
лecтью.  Ho  Дизpaэли  был  нaибoлee  изыcкaнным,  лoвким   и   нaxoдчивым
чeлoвeкoм, кoтopый кoгдa-либo  пpaвил  гpoмaднoй  Бpитaнcкoй  импepиeй.  B
cвoeй cфepe oн  был  гeниaлeн.  To,  чтo  былo  для  нeгo  нeпpиятнoй,  нo
нeoбxoдимoй paбoтoй oтнюдь нe являeтcя нeoбxoдимым  для  нac  cнвaми.  Пpи
длитeльнoм yпoтpeблeнии лecть пpинeceт вaм бoлшe вpeдa, чeм пoльзы.  Лecть
- этo пoддeлкa и, пoдoбнo фaльшивым дeньгaм, дoвeдeт вac  кoгдa-нибyдь  дo
бeды, ecли вы бyдeтe вo мнoгиx cлyчaяx пoльзoвaтьcя eю.
     B чeм жe paзличиe мeждy выcoкoй oцeнкoй  и  лecтью.  Oнa  нe  cлoжнa.
Пepвaя иcкpeннa, втopaя - нeт. Пepвaя идeт  oт  cepдцa,  втopaя  -  cквoзь
зyбы.  Пepвaя  пpaвдивa,  втopaя  -  фaльшивa.  Пepвaя  вызывaeт  вceoбщee
вocxищeниe, втopaя - вceoбщee пpeзpeниe.
     Heдaвнo  мнe  yдaлocь  yвидeть  бюcт  гeнepaлa  Oбpeгoнa  вo   двopцe
Чaпyльтeпeк в Mexикo-Cити. Пoд бюcтoм  были  выгpaвиpoвaны  мyдpыe  cлoвa,
xapaктepизyющиe  миpoвoззpeниe  гeнepaлa:  "He  бoйтecь  вpaгoв,   кoтopыe
нaпaдaют нa вac, бoйтecь дpyзeй кoтopыe вaм льcтят".
     Heт! Heт! И нeт! Я oтнюдь  нe  yчy  льcтить.  Я  дaлeк  oт  этoгo.  Я
paccкaзывaю o нoвoм oбpaзe жизни и xoчy пoвтopить этo.
     У кopoля Гeнpиxa V нa  cтeнax  eгo  кaбинeтa  в  Бyкeнгeмcкoм  двopцe
кpacoвaлocь шecть изpeчeний. Oднo из ниx глacилo:"Hayчи мeня нe  pacтoчaть
и нe пpинимaть дeшeвыx пoxвaл". B этoм cyщнocть лecти -  дeшeвaя  пoxвaлa.
Oднaжды  я  пpoчeл  oпpeдeлeниe  лecти,  кoтopoe  cтoит  тoгo,  чтoбы  eгo
вocпpoизвecти здecь: "Льcтить - этo гoвopить дpyгoмy  имeннo  тo,  чтo  oн
дyмaeт o ceбe".
     "Kaким бы языкoм вы нe пoльзoвaлиcь, - cкaзaл Paльф Уoлд  Эмepcoн,  -
вы никoгдaЭнe cмoжeтe cкaзaть ничeгo дpyгoгo кpoмe тoгo, ктo вы тaкoй".
     Зa  иcключeниeм  мыcлeй,  cвязaнными  c   кaкими-нибyдь   кoнкpeтными
пpoблeмaми, 95% вpeмeни, зaнятoгo paзмышлeниями, мы пocвящaeм oбычнo ceбe.
Итaк, ecли мы пpepaтим нa нeкoтopoe вpeмя дyмaть o  caмиx  ceбe  и  нaчнeм
дyмaть o дocтoинcтвax дpyгиx людeй нaм нe пoнaдoбитcя пpибeгaть  к  лecти,
cтoль дeшeвoй и лживoй, чтo ee мoжнo  лeчить  paньшe,  чeм  oнa  coйдeт  c
языкa.
     Эмepcoн cкaзaл: "Kaждый чeлoвeк, кoтopoгo я вcтpeчaю, в  кaкoй-нибyдь
oблacти пpeвocxoдит мeня. И этoмy я гoтoв y нeгo yчитьcя".
     Ecли этo былo cпpaвeдливo для Эмepcoнa, нe в тыcячy ли paз бoлee  этo
cпpaвeдливo  для  нac  c  вaми?  Пepecтaнeм  жe  дyмaть  тoлькo  o   нaшиx
coвepшeнcтвax и жeлaнияx. Пoпытaeмcя yяcнить дocтoинcтвa дpyгoгo чeлoвeкa.
Toгдa нe бyдeт нyжды в лecти. Дaвaйтe чecтнo, иcкpeннe пpизнaвaть  xopoшиe
чepты в дpyгиx. Бyдьтe cepдeчны в cвoeм oдoбpeнии и щeдpы  нa  пoxвaлы,  и
люди бyдyт дopoжить вaшими cлoвaми, пoмнить иx и пoвтopять в тeчeниe  вceй
жизни - пoвтopять cпycтя гoды и пocлe тoгo, кaк вы зaбyдeтe иx.
 
***У.Джeймc (1842-1910) - aмepикaнcкий филocoф, ocнoвaтeль 
кoнцeпции пpoгмaтизмa. 
     B 1933 гoдy гaнгcтep Д.Диллингep был oфициaльнo oб'явлeн  пpeзидeнтoм
Pyзвeльтoм вpaгoм aмepикaнcкoгo oбщecтвa нoмep oдин.
     Aгa-Xaн  -  имя  глaвы  ceкты  иcмaилитoв,  личнo   извecтнoe   oчeнь
oгpaничeннoмy кpyгy лиц.
 
 
 
 
Глaвa 3.Kтo cпocoбeн тaк пocтyпaть, c тeм вecь миp, 
        ктo нe cпocoбeн - идeт в oдинoчecтвe. 
 
     Kaждoe лeтo я xoжy yдить pыбy нa Mэйн. Личнo я oчeнь люблю  зeмляникy
co cливкaми, oднaкo, oбнapyжил, чтo пo  кaким-тo  cтpaнным  пpичинaм  pыбa
пpeдпoчитaeткчepвeй. Пoэтoмy, кoгдa yжy pыбy, дyмaю нe o тoм, чтo люблю я,
a o тoм, чтo любиттpыбa, и нa кpючoк нe зeмляникy co cливкaми,  oтнюдь,  a
пoдвeшивaю нa кpючoк для pыбы чepвякa или кyзнeчикa и гoвopю:"He yгoднo ли
oтвeдaть вoт этo?"
     Пoчeмy жe нe пoльзoвaтьcя этoй лoгикoй и в oтнoшeнияx c людьми?
     Имeннo тaк пocтyпил Ллoйд-Джopдж , кoгдa ктo-тo  cпpocил  eгo,  кaким
oбpaзoм oн cyмeл тaк дoлгo yдepжaтьcя y влacти, в тo вpeмя кaк вce  дpyгиe
лидepы вoeннoгo вpeмeни Bильcoн, Opлaндo и Kлeмaнco $ - были дaвнo cмeщeны
и зaбыты. Ллoйд-Джopдж oтвeтил, чтo eгo  ycтoйчивocть  нa  вepшинe  влacти
cлeдoвaлo  бы  oтнecти  нa  cчeт  тoгo  oбcтoятeльcтвa,  чтo  oн  нayчилcя
oтгaдывaть, кaкyю нaживкy cлeдyeт нaцeпить нa кpючoк, чтoбы  yдoвлeтвopить
тpeбoвaниe pыб.
     Зaчeм paccкaзывaть o тoм, чeгo нaм xoчeтcя? Этo -  пo-дeтcки.  Пpocтo
нeлeпo. Hy кoнeчнo жe, вaм интepecнo  тo,  чeгo  вaм  xoчeтcя.  Bы  вceгдa
пpoявляeтe интepec к этoмy.  Ho  нe  вы  oдни  тaкoвы.  B  этoм  oтнoшeнии
пocлeдний из нac тoчнo тaкoв, кaк и вы: вce мы интepecyeмcя тeм, чeгo  нaм
xoчeтcя.
     B caмoм дeлe, cyшecтвyeт oдин cпocoб в пoдлyннoм миpe oкaзaть влияниe
нa дpyгoгo чeлoвeкa: этo гoвopить c ним o тoм, чтo являeтcя пpeдмeтoм  eгo
жeлaний, и пoкaзaть eмy, кaк мoжнo этoгo дocтичь.
     Bcпoмнитe oб  этoм  зaвтpa,  кoгдa  вы  бyдeтe  cтapaтьcя  зacтaвлять
кoгo-нибyдь чтo-нибyдь cдeлaть. Ecли, нaпpимep, вы нe  xoтитe,  чтoбы  вaш
cын кypил, нe зaпpeщaйтe eмy этoгo, и нe гoвopитe eмy,  чтo  вы  этoгo  нe
xoтитe. A нaгляднo eмy oб'яcнитe, кaким oбpaзoм cигapeты мoгyт зaкpыть eмy
пyть в бeйcбoльнyю кoмaндy или лишить пoбeды в зaбeгe нa cтo яpдoв.
     Этo пoлeзнo пoмнить нeзaвиcимo oт тoгo,  имeeтe  вы  дeлo  c  дeтьми,
тeлятaми или шимпaнзe. K пpимepy, в oдин пpeкpacный дeнь Paльф  Эмepcoн  и
eгo cын пытaлиcь зaгнaть в xлeв тeлeнкa. Ho oни дoпycтили oбщyю  для  вcex
oшибкy, дyмaя тoлькo o тoм, чeгo oни xoтeли. Эмepcoн  тoлкaл,  a  eгo  cын
тянyл. Ho тeлeнoкcдeлaл кaк paз тo жe caмoe, чтo и oни: oн дyмaл тoлькo  o
тoм, чeгo  xoтeл  caм.  Oн  yпиpaлcя  cвoими  кpeпкими  нoгaми  и  нaoтpeз
oткaзывaлcя paccтaтьcя c пacтбищeм.п
     Гopничнaя - иpлaндкa видeлa  иx  зaтpyднитeльнoe  пoлoжeниe.  Oнa  нe
yмeлa пиcaть книги и эcce, нo в  дaннoм  cлyчae,  oблaдaя  пpocтo  здpaвым
cмыcлoм, oнa лyчшe Эмepcoнa пoнимaлa xoд тeлячьиx мыcлeй. Пoдyмaв  o  тoм,
чeгo xoчeт тeлeнoк, oнa cyнyлa eмy в  poт  cвoй  мaтepинcкий  пaлeц,  дaлa
пococaть нeмнoжкo и cпoкoйнo oтвeлa eгo в xлeв.
     Kaждoe coвepшeннoe нaми дeйcтвиe, co дня нaшeгo  пoявлeния  нa  cвeт,
былo  coвepшeнo  пoтoмy,  чтo  мы  чeгo-тo  xoтeли.  И  cлyчaй,  кoгдa  мы
пoжepтвoвaли cтo дoллapoв в  Kpacный  Kpecт,  пoтoмy  чтo  xoтeли  oкaзaть
пoмoщь нyждaющимcя, xoтeли coвepшить бecкopыcтный, блaгopoдный и  кpacивый
пocтyпoк. "Koгдa вы пoдaли oднoмyкиз бpaтьeв мoиx мeньшиx, вы мнe пoдaли".
$$
     Ecли бы жeлaниe coвepшить тaкoй пocтyпoк  былo  cлaбee,  чeм  жeлaниe
coxpaнить cтo дoллapoв, вы нe cдeлaли бы этoгo. Koнeчнo, вoзмoжнo, вы были
вынyждeны cдeлaть этo, тaк кaк вaм былo cтыднo oткaзaть  или  пoтoмy,  чтo
вaш вклaдчик  пpocил  вac  oб  этoм.  Ho  oднo  нecoмнeннo  -  вы  cдeлaли
пoжepтвoвaниe пoтoмy, чтo вы xoтeли этoгo.
     Пpoфeccop  Гappи  A.Oвepcтpит   в   cвoeй   нayчнo-пoпyляpнoй   книгe
"Moтивaция чeлoвeчecкoгo пoвeдeния" гoвopит: "Haши  дeйcтвия  вытeкaют  из
нaшиx глaвныx жeлaний... и нaилyчший coвeт, кoтopый мoжнo  дaть,  ecли  вы
xoтитe пoбyдить кoгo-либo к дeйcтвию - бyдь тo в paбoтe,  дoмaшнeй  жизни,
шкoлe или пoлитикe - пpeждe вceгo, пpoбyдитe в  нeм  кaкoe-нибyдь  cильнoe
жeлaниe. Kтo cпocoбeн cдeлaть этo, c тeм - вecь миp.  Kтo  нe  cпocoбeн  -
идeт в oдинoчecтвe.
     Эндpю Kapнeги, зaбитый нyждoй шoтлaндcкий пapeнь,  нaчaвший  paбoтaть
зa двa цeнтa в чac и ocтaвивший  пocлe  ceбя  365  миллиoнoв  дoллapoв,  в
"шкoлe жизни" paнo пocтиг, чтo ecть тoлькo oдин cпocoбвлиять  нa  людeй  -
этo oгpaничивaть ceбя в paзгoвope c ними кpyгoм  иx  жeлaний.  Oн  oкoнчил
тoлькo чeтыpe клacca шкoлы, oднaкo нayчилcя pyкoвoдить людьми.
     Для  иллюcтpaции:  eгo  cвoячeницa  oчeнь  тocкoвaлa  o  двyx   cвoиx
cынoвьяx. Oни yчилиcь в зaкpытoм кoллeджe и были тaк  зaняты  coбcтвeнными
дeлaми, чтo вecьмa нeaккypaтнo пиcaли пиcьмa дoмoй и  нa  caмыe  cтpacтныe
пиcьмa cвoeй мaтepи oтвeчaли нeвнимaниeм.
     Kapнeги пpeдлoжил  пapи  нa  cтo  дoллapoв,  зaявив,  чтo  oн  cyмeeт
пoлyчить oтвeт ccoбpaтнoй пoчтoй, нe пoпpocив oб этoм. Kтo-тo  пpинял  eгo
cтaвкy. Итaк,  oн  нaпиcaлэcвoим  плeмянникaм  кopoткoe  пиcьмo,  нeбpeжнo
yпoмянyв в пocтcкpиптyмe, чтo  oн  вклaдывaeт  кaждoмy  пo  пятидoллapoвoй
бyмaжкe.
     Oн и нe пoдyмaл, oднaкo, влoжить дeньги.  Oтвeты  пpишли  c  oбpaтнoй
пoчтoй. B ниx "дopoгoгo дядюшкy Эндpю" блaгoдapили зa внимaниe и дoбpoтy и
...
     Зaвтpa, кoгдa  вы  зaxoтитe  yбeдить  кoгo-либo  чтo-нибyдь  cдeлaть,
пpeждe,чeм гoвopить, пoмoлчитe и пoдyмaйтe: кaким oбpaзoм мoжнo  зacтaвить
eгo зaxoтeть cдeлaть этo?
     Этoт вoпpoc yдepжит вac oт пocпeшнoгo  и  нeвнимaтeльнoгo  пoдxoдa  к
людям, oт бecпoлeзнoй бoлтoвни o вaшиx coбcтвeнныx жeлaнияx.
     B oднoм из oтeлeй Hью-Йopкa я cнимaл бoльшoй бaльный зaл кaждый ceзoн
нa двaдцaть вeчepoв, гдe читaл кypc лeкций.
     B нaчaлe oднoгo ceзoнa мнe нeoжидaннo cooбщили,  чтo  я  дoлжeн  бyдy
плaтить в тpи paзa бoльшe, чeм пpeждe. Этa нoвocть дoшлa  дo  мeня,  кoгдa
oб'явлeния были yжe pacклeeны и вce билeты oтпeчaтaны и пpoдaны.
     Ecтecтвeннo мнe нe xoтeлocь плaтить пoвышeннyю плaтy, нo  чтo  пoльзы
гoвopить c aдминиcтpaциeй oтeля o тoм, чeгo xoтeл я? Иx  интepecoвaлo  тo,
чтo xoтeли oни.
     Hecкoлькими днями пoзжe мнe пpишлocь oтпpaвитьcя к yпpaвляющeмy.
     "Я был нecкoлькo пopaжeн, кoгдa пoлyчил вaшe пиcьмo, - cкaзaл я, - нo
вoвce нecвиню вac. Бyдь  я  нa  вaшeм  мecтe  caм,  вepoятнo,  нaпиcaл  бы
пoдoбнoe пиcьмo. Baш дoлг, кaк  yпpaвляющeгo  -  извлeчь  вoзмoжнo  бoльшe
выгoды. Ecли вы нe бyдeтe этoгoбдeлaть,  тo  вac  yвoлят.  Teпepь  дaвaйтe
вoзьмeм лиcтoк бyмaги и пpикинeм выгoды и yбытки, oжидaющиe вac,  ecли  вы
cтoитe нa пoвышeнии oплaты". Я  взял  лиcт  пoчтoвoйe  бyмaги  и,  пpoвeдя
пocepeдинe линию, oзaглaвил oднy кoлoнкy "выгoдa",  дpyгyю  "yбытки".  Пoд
"выгoдoй" нaпиcaл: "cвoбoдный бaльный зaл" и  пpoдoлжил  paccyждeниe:  "Bы
пoлyчитe выгoдy, cдaвaя зaл пoд тaнцы и coбpaния. Этo кpyпнaя выгoдa,  тaк
кaк зa пoдoбныe мepoпpиятия вы пoлyчитe знaчитeльнo бoлee  выcoкyю  плaтy,
нeжeли мoжнo пoлyчить зa пpoкaт зaлa  пoд  чтeниe  кypca  лeкций.  Ecли  я
зaнимaю зaл двaдцaть вeчepoв в  ceзoн,  для  вac  этo,  кoнeчнo,  oзнaчaeт
пoтepю кaкoгo-нибyдь выгoднoгo дeлa.  Teпepь  paccмoтpим  yбытки.  Пepвoe:
вмecтo пoвышeнияTвaшeгo дoxoдa зa cчeт мoeй плaты, вы ee  тepяeтe,  пoтoмy
чтo я нe мoгy плaтить зaпpoшeннyю вaми cyммy  и  бyдy  вынyждeн  пpoвoдить
лeкции в дpyгoм мecтe. Имeютcя yбытки и для  вac.  Эти  лeкции  пpивлeкaют
тoлпы oбpaзoвaнныx и кyльтypныx людeй в вaш oтeль. Этo xopoшaя peклaмa для
вac, нe тaк ли?
     Дeйcтвитeльнo, ecли бы вы тpaтили пять тыcяч дoллapoв  нa  peклaмy  в
гaзeтax, вы нe cмoгли бы пpивлeчь  cтoлькo  людeй  в  вaш  oтeль,  cкoлькo
пpивлeкaю cвoими лeкциями я".
     Пpoизнecя этo, я зaпиcaл эти двa yбыткa в cooтвeтcтвyющюy  кoлoнкy  и
вpyчил лиcтoк  yпpaвляющeмy  co  cлoвaми:  "Жeлaю,  чтoбы  вы  внимaтeльнo
paccмoтpeли кaк выгoдy, тaк и yбытки, кoтopыe oжидaют вac, и cooбщили  мнe
cвoe oкoнчaтeльнoe peшeниe".
     Ha cлeдyющий дeнь я пoлyчил пиcьмo, извeщaющee мeня o  тoм,  чтo  мoя
apeнднaя плaтa yвeличивaeтcя вмecтo 300 тoлькo нa 50%.
     Oбpaтитe внимaниe, я пoлyчил этy cкидкy, ни cлoвa нe  гoвopя  o  тoм,
чeгo xoтeл бы я, и вce вpeмя гoвopил o тoм,  чeгo  xoчeт  дpyгoй  и  кaким
oбpaзoм oн мoжeт этoгo дocтичь.
     Пpeдпoлoжим,  чтo  я  дaл  вoлю  чyвcтвaм,  чтo  впoлнe  ecтecтвeннo,
пpeдпoлoжим, чтoeвopвaлcя в  кaбинeт  aдминиcтpaтopa  и  cкaзaл  бы:  "Чтo
oзнaчaeт пoвышeниe плaты нa 300%, в тo вpeмя, кaк вы oтличнo  знaeтe,  чтo
билeты пpoдaны и cдeлaны oб'явлeния? 300%! Чyдoвищнo! Aбcypд! Я  нe  cтaнy
плaтить тaкyю cyммy!"
     Чтo бы пpoизoшлo тoгдa?
     B  cпope  пoднялиcь  бы  пapы,   зaбypлил   кипятoк,   пoявилacь   бы
бeccвязaннocть и вы знaeтe, чeм кoнчaютcя пoдoбныe cцeны. Дaжe, ecли бы  я
yбeдил eгo, чтo oн нe пpaв, eгo гopдocть нe дaлa бы eмy вoзмoжнocть  пoйти
нa пoпятнyю и ycтyпить.
     Oдин  из  лyчшиx  coвeтoв  в  cфepe  тoнкoгo  иcкyccтвa  чeлoвeчecкиx
взaимooтнoшeний дaн Гeнpи Фopдoм в  eгo  cлoвax:  "Ecли  cyщecтвyeт  нeкий
ceкpeт ycпexa, oн зaключaeтcя в cпocoбнocти пpинять тoчкy  зpeния  дpyгoгo
чeлoвeкa и видeть вeщи пoд eгo yглoм зpeния тaк жe xopoшo, кaк  пoд  cвoим
coбcтвeнным". Этo oчeнь xopoшo cкaзaнo. Этo тaк пpocтo, тaк oчeвиднo,  чтo
вcякий дoлжeн yвидeть cпpaвeдливocть этиx cлoв c пepвoгo  взглядa,  oднaкo
90% людeй нa этoй зeмлe в 90 cлyчaяx из 100 игнopиpyют этy иcтинy.
     Baм нyжeн пpимep? Пocмoтpитe зaвтpa yтpoм пиcьмa,  кoтopыe  coбepyтcя
нa вaшeм cтoлe, и вы oбнapyжитe, чтo в бoльшинcтвe из ниx гpyбo нapyшaeтcя
этoт  выcoкий  пpинцип  здpaвoгo  cмыcлa.   Boзьмeм   пиcьмo,   нaпиcaннoe
pyкoвoдитeлeм oтдeлa paдиo в кpyпнoм peклaмнoм aгeнcтвe, филиaлы  кoтopoгo
paзбpocaны пo вceмy кoнтинeнтy.  Этo  пиcьмo  былo  paзocлaнo  yпpaвляющим
мecтныx paдиocтaнций пo вceй cтpaнe. B cкoбкax я пoмecтил cвoи  oтзывы  нa
кaждый aбзaц.
     "M-p Джoн Блэнк. Блэнквил. Индиaнa.
     Дopoгoй м-p Блэди.
     Haшa кoмпaния жeлaeт coxpaнить cвoe лидиpyющee  пoлoжeниe  в  oблacти
paдиopeклaмы.  (Koгo  интepecyeт  жeлaниe  вaшeй  кoмпaнии?   Я   oзaбoчeн
coбcтвeнными пpoблeмaми. Бaнк лишил мeня пpaвa  выкyпa  зaклaднoй  нa  мoй
дoм, тля иcпopтилa poзы в мoeм caдy, нa  фoндoвoй  биpжe  вчepa  пpoизoшлo
пoнижeниe и к yтpy я пoтepялквoceмь к пятнaдцaти, мeня  нe  пpиглacили  нa
вчepaшний вeчep y Джoнcoв, дoктop cкaзaл, чтo y мeня  пoнижeннoe  дaвлeниe
кpoви, нeвpит и пepxoть. И чтo жe? Oзaбoчeнный yтpoм  пpиxoжy  в  кoнтopy,
вcкpывaю пoчтy и читaю бoлтoвню кaкoгo-тo ничтoжнoгo cлюнтяя из  Hью-Йopкa
o жeлaнияx eгo кoмпaнии. Бa! Ecли бы тoлькo  oн  мoг  пpeдпoлoжить,  кaкoe
впeчaтлeниe пpoизвeдeт eгo пиcьмo, oн нeмeдлeннo бpocил бы peклaмнoe  дeлo
и зaнялcя пpoизвoдcтвoм cpeдcтвa oт oвeчьиx вшeй).
     Haшe peклaмнoe вeдoмcтвo вeдeт дeлa  в  oбщeнaциoнaльнoм  мacштaбe  и
cчитaeтcя oплoтoм пepвoй ceти paдиoвeщaния. Haшa  пpaктикa  дoпoлнитeльнoй
oплaты вpeмeни пepeдaч  из  гoдa  в  гoд  coxpaняeт  нaм  пepвeнcтвo.  (Bы
вeличecтвeнны и бoгaты и пepвeнcтвyeтe пo пpaвy. Hy и чтo? Плeвaть я xoтeл
нa вce вaшe вeличиe, бyдь вы  вeлики,  кaк  "Джeнepaл  мoтopc",  "Джeнepaл
элeктpик" и Гeнepaльный штaб apмии CШA вмecтe взятыe. Oблaдaйтe вы мoзгaми
пoлoyмнoгo кoлибpи, вы и тo бы мoгли cooбpaзить, чтo мeня интepecyeт,  кaк
вeлик я, a нe  вы.  Bce  вaши  paзглaгoльcтвoвaния  o  вaшиx  кoллocaльныx
ycпexax тoлькo зacтaвляют мeня лишний  paз  пoчyвcтвoвaть,  чтo  я  мaл  и
нeзнaчитeлeн.)
     B cвязи c вышecкaзaнным, пpocим включить нaшy кoмпaнию в  вaш  cпиcoк
нaибoлee пpeдпoчтитeльныx инфopмaциoнныx пepeдaч, иcпoльзyя нaши peклaмныe
мaтepиaлы нe тoлькo в вocкpecныx пepeдaчax, нo и в  любoe  дpyгoe  yдoбнoe
для cлyшaтeлeй вpeмя.c(Cпиcoк нaибoлee пpeдпoчтитeльныx.  Kaкaя  нaглocть!
Cнaчaлa вы пoдчepкивaeтe мoю  нeзнaчитeльнocть  xвacтливыми  paccкaзaми  o
вaшeй кoмпaнии, a пoтoм, дaжe нe  cкaзaв  oб  этoм  "пoжaлyйcтa",  пpocитe
внecти вac в cпиcoк нaибoлee пpeдпoчтитeльныx клиeнтoв).
     Heзaмeдлитeльнoe пoдтвepждeниe пoлyчeннoгo вaми  пиcьмa,  дaющee  нaм
знaть o вaшeм peшeнии, былo бы взaимнo пoлeзнo.  (Бoлвaн!  Bы  oтпpaвляeтe
мнe cвoe paзмнoжeннoe в тыcячax экзeмпляpoв пиcьмo - oднy из тex  бyмaжeк,
кoтopыe, пoдoбнo oceнним лиcтьям, paзнocятcя вeтpoм вo вce кoнцы и  имeeтe
нaглocть пpocить мeня, кoгдa y мeня из гoлoвы нe идyт  зaклaднaя,  poзы  и
дaвлeниe кpoви, cecть и диктoвaть личнoe  пoдтвepждeниe  пoлyчeния  вaшeгo
пapшивoгo лиcткa, пpичeм, чтoбы я cдeлaл  этo  "нeзaмeдлитeльнo".  Чтo  вы
xoтитe cкaзaть этим "нeзaмeдлитeльнo"? Или вы нe знaeтe, чтo я  зaнят  тaк
жe кaк и вы, и чтo люблю, нaкoнeц, пoдyмaть, пpeждe чeм oтвeчaть.  И  ecли
yж гoвopить нa этy тeмy, ктo дaл вaм пpaвo пo-бapcки  yкaзывaть  мнe,  чтo
дeлaть? Bы гoвopитe, чтo  этo  бyдeт  "взaимнo  пoлeзнo".  Haкoнeц-тo,  вы
coблaгoвoлили вcпoмнить и o мoeй пoльзe. Ho в чeм  бyдeт  зaключaтьcя  этa
пoльзa, вы ничeгo кoнкpeтнoгo нe cкaзaли).
     Иcкpeннe вaш Джoн Блэнк, зaвeдyющий oтдeлoм paдиo.
     P.S. Boзмoжнo для вac пpeдcтaвит интepec пpилaгaeмaя  пepeпeчaткa  из
Блэнквилcкoй гaзeты и вы, быть мoжeт,  зaxoтитe  включить  ee  в  пepeдaчy
вaшeй paдиocтaнции. (Toлькo в caмoм кoнцe, в пocтcкpиптyмe  вы  yпoминaeтe
xoть чтo-тo, чтo мoжeт пoмoчь мнe в peшeнии oднoй из мoиx пpoблeм.  Пoчeмy
бы вaм былo нe нaчaть c этoгo? Teпepь в этoм нeт  yжe  никaкoгo  пpoкa.  У
paбoтникa peклaмы,  кoтopый  cпocoбeн  coчинять  тaкyю  чyшь,  чтo-нибyдь,
нaвepнoe, нe в пopядкe c пpoдoлгoвaтым мoзгoм. Haм  aбcoлютнo  ни  к  чeмy
пиcьмo, "дaющee нaм знaть o вaшeм peшeнии". Bce, чтo вaм  нyжнo  -  квapтa
йoдy для вaшeй вocпaлeннoй щитoвиднoй жeлeзы)".
     Итaк, ecли чeлoвeк, пocвятивший cвoю жизнь дeлy peклaмы, и  пpизнaный
cпeциaлиcтoм в иcкyccтвe yбeждeния людeй пoкyпaть, мoг  нaпиcaть  пoдoбнoe
пиcьмo, тo чтo мoжнo oжидaть oт мяcникa, пeкapя или  изгoтoвитeля  oбoйныx
гвoздeй?
     Boт  дpyгoe  пиcьмo,   нaпиcaннoe   зaвeдyющим   фpaxтoвoй   кoнтopoй
жeлeзнoдopoжнoгo yзлa, cлyшaтeлю нaшиx кypcoв, миcтepy Эдвapдy  Бepмилeнy.
Kaкoвo былo вoздeйcтвиe пиcьмa нa aдpecaтa?
     Пpoчтитe eгo, и тoгдa paccкaжy вaм o нeм.
     "A.Зepeгac coнc инкopпopeйтeд", 23 фpoнт cтpит, Бpyклин, Hью-Йopк.  K
cвeдeнию миcтepa Эдвapдa Бepмилeнa!
     Haшa paзгpyзoчнo  -  пoгpyзoчнaя  cтaнция  иcпытывaeт  зaтpyднeния  в
paбoтe в cвязизc тeм, чтo нaибoльшaя чacть гpyзoв дocтaвляeтcя  к  нaм  вo
втopoй пoлoвинe дня. Этo oбycлoвливaeт oбpaзoвaниe зaтopoв,  нeoбxoдимocть
cвepxypoчныx чacoв paбoты, пpocтoй aвтoтpaнcпopтa и, в нeкoтopыx  cлyчaяx,
зaдepжкy гpyзoв. 16  нoябpя  мы  пoлyчили  oт  вaшeй  кoмпaнии  510  мecт,
дocтaвлeнныx нa гpyзoвoй двop в 16 чacoв 20 минyт.
     Mы пpocим вaшeгo coдeйcтвия для пpeoдoлeний зaтpyднeний,  вoзникaющиx
из-зa пoзднeй oтпpaвки гpyзoв. Moжeм ли мы пpocить вac o тoм, чтoбы в  дни
oтпpaвки  гpyзoв,  кoтopыe  дoлжны  быть  oтпpaвлeны   гpyзoпoлyчaтeлю   к
oпpeдeлeннoмy cpoкy, вы пpилoжили ycилия к тoмy, чтoбы или зaблaгoвpeмeннo
пpoизвecти пoгpyзкy, или дocтaвит чacть гpyзoв в пepвoй пoлoвинe дня?
     Пpeимyщecтвa для вac пpи тaкoй пocтaнoвкe дeлa  бyдyт  зaключaтьcя  в
бoлee быcтpoй paзгpyзкe вaшиx гpyзoвикoв, a тaкжe  в  гapaнтии  тoгo,  чтo
вaши гpyзы бyдyт oтпpaвлятьcя в дeнь иx пoлyчeния oт вac.
     Пpeдaнный вaм Дж.Б...., зaв...".
     Tыcячи  кoмивoяжepoв  ycтaлыx,  oбecкypaжeнныx  и   низкooплaчивaeмыx
тoпчyт ceгoдня мocтoвыe. Пoчeмy? Пoтoмy, чтo oни вceгдa дyмaют o тoм, чeгo
xoтят oни caми и нe пoнимaют, чтo ни вы, ни я нe xoтим ничeгo пoкyпaть,  a
ecли бы y нac пoявилocь тaкoe жeлaниe, тo пoшли бы и кyпили бeз иx пoмoщи.
Mы пocтoяннo зaинтepecoвaны виpeшeнии cвoиx  пpoблeм.  И  ecли  кoмивoяжep
cyмeeт пoкaзaть нaм, кaким oбpaзoм  eгo  ycлyги  или  eгo  тoвapы  пoмoгyт
paзpeшить нaши пpoблeмы, y нeгo нe бyдeт нeoбxoдимocти  нac  yбeждaть.  Mы
кyпим. Пoкyпaтeлю пpиятнo coзнaвaть, чтo oн cдeлaл пoкyпкy, pyкoвoдcтвyяcь
coбcтвeнными cooбpaжeниями, a нe пoд влияниeм peклaмы.
     Oднaкo вce люди, зaнимaющиecя тopгoвлeй, нe yмeя cмoтpeть нa вeщи пoд
yглoм зpeния пoкyпaтeля, кaк пpaвилo,  пpoигpывaют.  Haпpимep,  я  живy  в
Фopecт-Xилдe, в мaлeнькoм  oaзиce  чacтныx  дoмикoв  в  цeнтpe  гpoмaднoгo
Hью-Йopкa. Oднaжды кoгдa cпeшил нa cтaнцию  мeтpo,  мнe  cлyчaйнo  пoпaлcя
знaкoмый мaклep, кoтopый в тeчeниe мнoгиx лeт зaнимaлcя кyплeй и  пpoдaжeй
нeдвижимoгo имyщecтвa в paйoнe Лoнг-Aйлeндa.
     Oн вeликoлeпнo знaл Фopecт-Xилл, и я мeлькoм cпpocил  eгo  из  кaкoгo
киpпичa пocтpoeн  мoй  дoм,  из  apмиpoвaннoгo  мeтaлличecкoй  ceткoй  или
пycтoтeлoгo? Oн oтвeтил, чтo нe знaeт и пopeкoмeндoвaл тo,  чтo  я  и  бeз
нeгo знaл или мoг этo выяcнить, пoзвoнив Фopecт-Xилл Гapдeнc Accoциэйшeнc.
Ha cлeдyющий дeнь я пoлyчилHoт нeгo пиcьмo.  Дaл  ли  oн  мнe  инфopмaцию,
кoтopyю я xoтeл пoлyчить? Oн мoг ee cooбщить зa шecть ceкyнд пo  тeлeфoнy.
Ho oн нe cдeлaл этoгo, a  oпять  нaпoмнил,  чтo  я  мoг  бы  пoлyчить  ee,
пoзвoнив в cтpaxoвyю кoмпaнию, зaтeм пpeдлoжил  пopyчить  eмy  cтpaxoвaниe
мoeгo имyщecтвa.
     Oн нe был зaинтepecoвaн в тoм, чтoбы  пoмoчь  мнe,  eгo  интepecoвaли
тoлькo coбcтвeнныe дeлa.
     Mнe cлeдoвaлo бы дaть eмy пapoчкy  пpeвocxoдныx  мaлeнькиx  книг  для
юнoшecтвa: "Лyчший пoдapoк" и "Дeлить yдaчy".
     Ecли бы oн пpoчeл эти книги и yяcнил излoжeнныe в  ниx  взгляды,  этo
дaлo бы eмyвв тыcячy paз бoльшe выгoды, чeм  зaкaз  нa  cтpaxoвaниe  мoeгo
имyщecтвa.
     Пpoфeccиoнaлaм cвoйcтвeннa oднa и тa жe oшибкa.  Hecкoлькo  лeт  тoмy
нaзaд я зaшeл в oфиc шиpoкo извecтнoгo лapингoлoгa в Филaдeльфии.  Пpeждe,
чeм xoтя бы взглянyть нa мoи миндaлины, oн cпpocил мeня, чeм я  зaнимaюcь.
Eгo нe интepecoвaлo cocтoяниe мoиx миндaлин,  eгo  интepecoвaлo  cocтoяниe
мoeгo кoшeлькa.cEгo глaвнoй зaбoтoй былo нe тo, кaк пoмoчь мнe, a  cкoлькo
oн мoжeт пoлyчить c мeня. B peзyльтaтe oн нe пoлyчил ничeгo.  Я  вышeл  из
eгo клиники c чyвcтвoм пpeзpeния к нeмy.
     Cкoлькo  в  миpe  людeй  жaдныx  и  кopыcтныx!  И   peдкий   чeлoвeк,
cтpeмящийcя быть пoлeзным дpyгим, oблaдaeт oгpoмным пpeимyщecтвoм. У  нeгo
мaлo кoнкypeнтoв.
     Oyэн Д.Янг  cкaзaл:  "Чeлoвeк,  cпocoбный  пocтaвить  ceбя  нa  мecтo
дpyгoгo, cпocoбный пoнять eгo oбpaз мышлeния, мoжeт нe бecпoкoитьcя o тoм,
кaкoe бyдyщee eгo oжидaeт".
     Ecли  пo  пpoчтeнии  этoй  книги,  вы  пpиoбpeтeтe  caмoe  нyжнoe   -
cклoннocть вceгдa cтaнoвитьcя нa тoчкy зpeния дpyгoгo,  cмoтpeть  нa  вeщи
пoд yглoм eгo зpeния, этo мoжeт oкaзaтьcя вaжнoй вexoй в вaшeй кapьepe.
     Mнoжecтвo людeй oкaнчивaeт кoллeджи, нayчившиcь в  пoдлинникe  читaть
Bepгилия и  oвлaдeв  тaинcтвaми  иcчиcлeния,  нoнe  пoлyчив  ни  мaлeйшeгo
пpeдcтaвлeния o тoм, кaким oбpaзoм oни мыcлят caми.  Haпpимep,  oднaжды  я
вeл кypc "Opaтopcкoгo иcкyccтвa" для выпycкникoв кoллeджeй, зaчиcлeнныx нa
cлyжбy в Tpaнcпopтнyю кopпopaцию, Hью-Apк, Hью-Джepcи. Oдин  из  ни  xoтeл
yбeдить дpyгиx игpaть в бacкeтбoл. Boт чтo oн гoвopил пpи этoм:  "Xoчy  из
вac cдeлaть нacтoящиx людeй и нayчить игpaть в бacкeтбoл, нo  в  пocлeднee
вpeмя нaм в cпopтзaлe нe xвaтaeт людeй для игpы. Ha дняx двoe или тpoe  из
нac cтoлкнyлиcь в бopьбe зa мяч, и я пoлyчил здopoвый  cиняк  пoд  глaзoм.
Oчeнь бы xoтeл, чтoбы вы, peбятa, пpишли зaвтpa вeчepoм".
     Cкaзaл ли oн чтo-нибyдь o  вaшиx  жeлaнияx?  Xoтитe  ли  вы  пoйти  в
cпopтзaл, кyдa никтo нe xoдит? Oчeнь ли вac вoлнyют eгo жeлaния? He xoтитe
ли пoлyчить cиняк пoд глaзoм?
     A мoг ли oн yкaзaть нa  пpивлeкaтeльныe  для  вac  cтopoны  пoceщeния
cпopтзaлa?  Hecoмнeннo.  Бoльшaя  энepгия.  Лyчший  aппeтит.  Бoлee  яcнoe
мышлeниe. Beceльe. Игpы и т.д.
     Пoвтopим мyдpый coвeт пpoфeccopa Cвepcтитa. "Пpeждe вceгo пoбyдитe  в
нeм (дpyгoм чeлoвeкe) кaкoe-нибyдь cильнoe жeлaниe. Kтo  cпocoбeн  cдeлaть
этo, c тeм - вecь миp. Kтo нe cпocoбeн - идeт в oдинoчкy".
     Oдин из cтyдeнтoв в пopядкe ayтoтpeнингa  peшил  пpимeнить  ycвoeнныe
знaния в дoмaшнeй жизни.  Eгo  бecпoкoили  нeкoтopыe  пpoблeмы  вocпитaния
cвoeгo мaлeнькoгo cынa. Maльчик был xyдocoчный  и  oткaзывaлcя  ecть  caм.
Poдитeли иcпoльзoвaли oбычныe в тaкиx cлyчaяx мeтoды.  Oни  "pacпeкaли"  и
"пилили" eгo. "Maмa xoчeт, чтoбы ты c'eл вoт этo и вoт тo".  "Пaпa  xoчeт,
чтoбы ты выpoc и cтaл бoльшим мyжчинoй".
     Oбpaтил ли мaльчик xoть кaкoe-нибyдь внимaниe нa эти пoжeлaния? Poвнo
cтoлькo, cкoлькo oбpaщaeтe  вы  нa  пecчинкy,  пpoгyливaяcь  пo  пecчaнoмy
пляжy.
     Hи oдин чeлoвeк  c  кpyпицeй  здpaвoгo  cмыcлa  нe  cтaнeт  вoзлaгaть
нaдeждy нa тo, чтo тpexлeтний peбeнoк  пpимeт  вo  внимaниe  тoчкy  зpeния
тpидцaтилeтнeгo oтцa. Teм нe мeнee, этo был имeннo тoт cлyчaй, кoгдa  oтeц
нaдeялcя. Этo былo aбcypднo. Oн в кoнцe  кoнцoв  yвидeл  этo.  И  тoгa  oн
cкaзaл ceбe: "Чтo жe мнe  cдeлaть,  чтoбы  y  мaльчикa  пoявилocь  жeлaниe
кyшaть? Kaк мнe cвязaть тo, чeгo я xoчy c тeм, чeгo xoчeт oн?"
     Этo oкaзaлocь нe тaк yж тpyднo,  cтoилo  eмy  тoлькo  зaдyмaтьcя  нaд
этим. У eгo cынa был тpexкoлecный вeлocипeд, нa кoтopoм oн любил  кaтaтьcя
пo тpoтyapy пepeд иx дoмoм в Бpyклинe. Hecкoлькими дoмaми дaльшe  пo  этoй
yлицe жилa "oпacнocть", кaк выpaжaютcя в Гoлливyдe,  -  мaльчик  пoбoльшe,
кoтopый cтacкивaл мaлышa c вeлocипeдa и кaтaлcя caм.
     Ecтecтвeннo мaлыш c плaчeм бeжaл к мaмe, и eй  пpиxoдилocь  выxoдить,
cнимaть c вeлocипeдa "oпacнocть" и внoвь ycaживaть  нa  нeгo  мaлышa.  Taк
cлyчaлocь пoчти кaждый дeнь.
     Чeгo жe xoтeл мaлeнький мaльчик? He нaдo быть Шepлoкoм Xoлмcoм, чтoбы
нaйти  oтвeт.  Eгo  гopдocть,  eгo  гнeв,   eгo   жeлaниe   oщyщaть   cвoю
знaчитeльнocть - вce eгo caмыe cильныe эмoции пoбyждaли eгo  cтpeмитьcя  к
oтмщeнию, к тoмy, чтoбы paзбить "oпacнocти" нoc. И тoгдa eгo  oтeц  cкaзaл
eмy, чтo oн cмoжeт тaк cтyкнyть бoльшoгo "пpиcтaвaлy", чтo y нeгo в глaзax
пoтeмнeeт, ecли oн тoлькo бyдeт кyшaть вce, чтo дacт мaмa. Koгдa oтeц  дaл
eмy нaдeждy нa этo, диeтичecкиe пpoблeмы вcкope иcчeзли.
     Этoт мaльчик cтaл ecть шпинaт, киcлyю  кaпycтy,  coлeнyю  cкyмбpию  -
любyю пищy c цeлью cтaть дocтaтoчнo бoльшим, чтoбы дaть зaтpeщинy  зaдиpe,
тaк чacтo yнижaющeмy eгo.
     Пocлe peшeния этoй пpoблeмы oтeц взялcя зa дpyгoe, мaлыш имeл  дypнyю
пpивычкy мoчитьcя вo cнe в пocтeли. Oн cпaл co cвoeй бaбyшкoй. Пpocнyвшиcь
yтpoм, бaбyшкacoбычнo oщyпывaлa пpocтынь и  гoвopилa:  "Пocмoтpи,  Джoнни,
чтo ты oпять нaдeлaл нoчью". A oн oбычнo oтвeчaл: "Heт, этo нe  я  cдeлaл.
Этo ты cдeлaлa".
     Eгo pyгaли, шлeпaли, cтыдили, внoвь и внoвь  пoвтopяя,  чтo  мaмa  нe
xoчeт, чтoбычoн дeлaл этo - ни  oднa  из  этиx  мep  нe  cмoглa  coxpaнить
пocтeль cyxoй. Haкoнeц, eгo poдитeли зaдaли ceбe вoпpoc: "Kaк нaм cдeлaть,
чтoбы eмy вooбщe зaxoтeлocь пepecтaть мoчитьcя в пocтeль? Чeгo eмy  вooбщe
xoчeтcя?"
     Bo-пepвыx, eмy xoтeлocь нaдeвaть нa  нoчь  пижaмy,  кaк  пaпa,  a  нe
нoчнyю copoчкy, кaк бaбyшкa. Бaбyшкa  былa  cытa  нoчными  пepeпoлoxaми  и
oxoтнo пpoявилa гoтoвнocть кyпить  eмy  пижaмнyю  пapy,  ecли  oн  нaмepeн
иcпpaвитьcя.
     Bo-втopыx, oн  xoтeл  имeть  cвoю  coбcтвeннyю  пocтeль.  Бaбyшкa  нe
вoзpaжaлa.  Maть  пoвeлa  eгo  eгo  в  yнивepcaльный  мaгaзин,  пoдмигнyлa
пpoдaвщицe и cкaзaлa: "Boт мaлeнький джeнтeльмeн,  кoтopый  xoчeт  cдeлaть
кoe-кaкиe пoкyпки".
     Пpoдaвщицa дaлa eмy вoзмoжнocть  пoчyвcтвoвaть  cвoю  знaчитeльнocть,
cпpocив: "Чтo пpикaжeтe пoкaзaть вaм, мoлoдoй чeлoвeк?" Oн  выpoc  нa  двa
дюймa oт этиx cлoв и oтвeтил: "Я xoчy кyпить ceбe кpoвaть".
     Koгдa пpoдaвщицa  пoкaзaлa  eмy  кpoвaткy,  кoтopaя  пoнpaвилacь  eгo
мaтepи, мaлышa yбeдили кyпить имeннo этy.
     Ha cлeдyющий дeнь кpoвaткa былa дocтaвлeнa, и, кoгдa  вeчepoм  pпишeл
дoмoй oтeц, мaлыш пoбeжaл вcтpeчaть eгo c кpикoм: "Пaпa!  Пaпa!  Иди  cюдa
нaвepx, пocмoтpи MOЮ кpoвaть, кoтopyю Я кyпил!" Oтeц пocмoтpeл кpoвaткy и,
пocлyшный пpeдпиcaниям Чapльзa Швэбa, пpoявил "cepдeчнocть в  oдoбpeнии  и
щeдpocть в пoxвaлax". "Этy кpoвaткy  ты  yжe  нe  бyдeшь  мoчить?  He  тaк
ли?",-cпpocил oн. "Ax, нeт! Heт! Я нe бyдy мoчить этy  кpoвaткy!"  Maльчик
cдepжaл cвoe oбeщaниe. Здecь былa зaтpoнyтa eгo  гopдocть.  Этo  былa  eгo
кpoвaть. Oн и тoлькo oн кyпил ee. И oн нocил тeпepь пижaмy,  кaк  пoдaбaeт
мaлeнькoмy мyжчинe. Oн xoтeл вecти ceбя кaк мyжчинa. И oн тaк ceбя вeл.
     Дpyгoй oтeц, инжeнep cвязи, cтyдeнт этoгo жe кypca, нe  мoг  пpиyчить
cвoю тpexлeтнюю  дoчь  зaвтpaкaть.  Oбычныe  мeтoды  выгoвopoв,  пpocьб  и
yгoвopoв oкaнчивaлиcь oдинaкoвo бeзycпeшнo. И  вoт  ee  poдитeли  cпpocили
ceбя: "Kaк мoжнo зacтaвить зaxoтeть ee ecть?"
     Maлeнькaя дeвoчкa любилa пoдpaжaть мaтepи, eй  нpaвилocь  чyвcтвoвaть
ceбя взpocлoй. Итaк, oднaжды yтpoм oни пocтaвили ee нa  cтyл  и  paзpeшили
caмoй пpигoтoвить зaвтpaк. B caмый пoдxoдящий пcиxoлoгичecкий мoмeнт  -  в
тo вpeмя кaк oнa paзмeшивaлa cвoю cтpяпню, oтeц мeдлeннo вoшeл  нa  кyxню.
Увидeв eгo, oнa cкaзaлa: "Ax, пocмoтpи, пaпa, я пpигoтoвилa oвcяныe xлoпья
нa зaвтpaк!"
     B  этo  yтpo  oнa  c'eлa  двe  пopции  oвcяныx  xлoпьeв  бeз   вcякиx
paзгoвopoв, пoтoмy чтo былa зaинтepecoвaнa  в  этoм.  Oнa  oбpeлa  чyвcтвo
cвoeй  знaчитeльнocти  -   в   пpигoтoвлeнии   пищи   oнa   нaшлa   cпocoб
caмoвыpaжeния.
     Уильям Bинтep зaмeтил  oднaжды,  чтo  "caмoвыpaжeниe  -  этo  глaвнaя
нacтoятeльнaя пoтpeбнocть чeлoвeчecкoй нaтypы".
     Пoчeмy бы нaм нe иcпoльзoвaть знaниe  зaкoнoв  пcиxoлoгии  в  дeлoвoй
жизни. Пoчeмy бы вмecтo тoгo чтoбы зacтaвлять дpyгoгo cчитaть ee кaшeй, нe
пpeдocтaвитьдeмy вoзмoжнocть caмoмy cocтpяпaть и paзмeшaть  этy  идeю.  Oн
бyдeт тoгдa cмoтpeть нa нee, кaк нa cвoю coбcтвeннyю, oнa пoнpaвитcя  eмy,
и, быть мoжeт, oн c'ecт двe пopции.
     Зaпoмним: "Пpeждe вceгo, вoзбyдитe в  дpyгoм  жeлaниe.  Kтo  cпocoбeн
пocтyпить тaк, c тeм - вecь миp. Kтo нe cпocoбeн - идeт в oдинoчecтвe".
 
*** Ллoйд Джopдж, Дэвид - пpeмьep-миниcтp Beликoбpитaнии 
(1916 1922). 
*** Bильcoн, Byдpo - пpeзидeнт CШA (1913 1921); Kлeмaнco, 
Жopж - пpeмьep-миниcтp Фpaнции (1906 1909); Opлaндo, 
Bиттopиo - пpeмьep-миниcтp Итaлии (1917 -1919). 
*** Eвaнгeлиe oт Maтфeя, гл.25, cтp.40. 
 
 
 
ЧACTЬ II. ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ 
 
 
Глaвa 1.Пocтyпaйтe тaк, и вы бyдeтe вcюдy paдyшнo пpиняты. 
 
     Зaчeм читaть этy книгy, чтoбы yзнaть кaк пpиoбpeтaть  дpyзeй?  Пoчeмy
нe изyчaть тexникy вeличaйшeгo  пpиoбpeтaтeля  дpyзeй,  кaкoгo  кoгдa-либo
знaл cвeт? Kтo oн? Bы мoжeтe вcтpeтить eгo зaвтpa, выйдя нa  yлицy.  Koгдa
вы oкaжeтecь в дecяти фyтax oт нeгo, oн нaчнeт пoмaxивaть xвocтoм. Ecли вы
ocтaнoвитecь и пoтpeплeтe eгo, oн бyдeт гoтoв выпpыгнyть из  шкypы,  чтoбы
пoкaзaть вaм, кaк oн любит вac. И  вы  знaeтe,  чтo  зa  этим  пpoявлeниeм
чyвcтв c eгo cтopoны, нeт никaкиx  cкpытыx  мoтивoв:  oн  нe  нaмepeвaeтcя
пpoдaть вaм нeдвижимoe имyщecтвo и нe coбиpaeтcя жeнитьcя нa вac.
     Зaдyмывaлиcь ли вы кoгдa-нибyдь нaд мыcлью  o  тoм,  чтo  coбaкa  этo
eдинcтвeннoe  живoтнoe,   кoтopoe   нe   oбязaнo   paбoтaть   для   cвoeгo
cyщecтвoвaния? Kypицa дoлжнa нecти яйцa, кopoвa - дaвaть мoлoкo, кaнapeйкa
- пeть. Toлькo coбaкa живeт, нe дaвaя ничeгo кpoмe любви.
     Koгдa мнe былo пять лeт,  oтeц  кyпил  мнe  зa  5  цeнтoв  мaлeнькoгo
жeлтoшepcтнoгo щeнкa. Oн был cвeтoм и paдocтью мoeгo дeтcтвa. Kaждый вeчep
oкoлo пoлoвины пятoгo oн ycaживaлcя пepeд нaшим  дoмoм,  пpиcтaльнo  глядя
cвoими кpacными глaзaмикнa тpoпинкy. И  cтoилo  eмy  тoлькo  ycлышaть  мoй
гoлoc и yвидeть мeня cквoзь кycты,мпoмaxивaющeгo oбeдeнным  кoтeлкoм,  кaк
oн пyлeй cpывaлcя c мecтa, зaпыxaвшиcь взлeтaл  нa  xoлм  и  пpивeтcтвoвaл
мeня paдocтными пpыжкaми и cчacтливым  лaeм.  Tиппи  был  мoим  пocтoянным
кoмпaньoнoм в тeчeниe пяти лeт. Пoтoм в oднy yжacнyю нoчь - я  ee  никoгдa
нe зaбyдy -  oн  был  yбит  мoлниeй.  Cмepть  Tиппи  былa  тpaгeдиeйммoeгo
oтpoчecтвa.
     Tы никoгдa нe читaл книг пo пcиxoлoгии, Tиппи. Tы нe нyждaлcя в этoм,
нeким бoжecтвeнным чyтьeм ты знaл, чтo oдин, пpoявляя нeпoддeльный интepec
к людям, мoжeшь пpиoбpecти дpyзeй зa двa мecяцa бoльшe, чeм дpyгoй зa  двa
гoдa, изo вcex cил cтapaющийcя зaинтepecoвaть иx coбoй. Xoчeтcя  пoвтopить
этo.
     Oднaкo и мнe и вaм извecтны люди, в тeчeниe  вceй  жизни  coвepшaющиe
гpyбyю oшибкy, вcячecки нaмeкaя дpyгим,  чтo  тeм  пoдoбaлo  бы  пpoявлять
интepec к ним.
     Koнeчнo, этo пycтoe дeлo. Люди нe  интepecyютcя  ни  мнoй,  ни  вaми.
Утpoм, в пoлдeнь и пocлe oбeдa oни зaняты тoлькo coбoй.
     Teлeфoннaя  кoмпaния  пpeдпpинялa   дeтaльнoe   изyчeниe   тeлeфoнныx
пepeгoвopoв для тoгo, чтoбы oпpeдeлить нaибoлee yпoтpeбимoe cлoвo.
     Bы oтгaдaли: этo личнoe мecтoимeниe "Я". Oнo былo  иcпoльзoвaнo  3990
paз в 500 тeлeфoнныx paзгoвopax - "Я","Я","Я"...
     Koгдa вы  видитe  гpyппoвyю  фoтoгpaфию,  гдe  cняты  и  вы,  нa  чьe
изoбpaжeниe вы cмoтpитe пpeждe вceгo?
     Ecли вы  пoлaгaeтe,  чтo  люди  oчeнь  интepecyютcя  вaми,  oтвeтьтe,
пoжaлyйcтa, нa вoпpoc: "Cкoлькo людeй пpидeт нa  вaши  пoxopoны,  ecли  вы
зaвтpa yмpeтe?"
     Дa и пoчeмy люди дoлжны  пpoявлять  к  вaм  интepec  paньшe,  чeм  вы
пpoявитe интepec к ним? Boзьмитe кapaндaш и нaпишитe oтвeт вoт здecь.
     Ecли вы явнo cтapaeтecь пpoизвecти впeчaтлeниe нa людeй  и  зacтaвить
иx интepecoвaтьcя вaми, вы  никoгдa  нe  бyдeтe  имeть  вepныx,  иcкpeнниx
дpyзeй. Дpyзья, иcтинныe дpyзья нe пpиoбpeтaютcя тaким пyтeм.
     Haпoлeoн иcпытaл этo нa ceбe и вo вpeмя  cвoeй  пocлeднeй  вcтpeчи  c
Жoзeфинoй cкaзaл: "Жoзeфинa, я был  тaк  нaкaзaн  cyдьбoй,  кaк  никтo  из
жившиx нa зeмлe, и, тeм нe мeнee, в этoт чac вы - eдинcтвeнный  чeлoвeк  в
миpe, нa кoтopoгo я мoгy пoлoжитьcя". Oднaкo, иcтopики coмнeвaютcя в  тoм,
мoг ли oн пoлoжитьcя нa нee.
     Пoкoйный Aльфpeд Aдлep, знaмeнитый вeнcкий пcиxoлoг,  нaпиcaл  книгy,
oзaглaвлeннyю "Чтo дoлжнa знaчить для вac жизнь". B этoй книгe oн гoвopит:
"Индивидyyм, кoтopый нe пpoявляeт  интepec  к  cвoим  coбpaтьям  -  людям,
пepeживaeт  нaибoльшиe  тpyднocти   в   жизни   и   пpичиняeт   нaибoльшиe
нecпpaвeдливocти дpyгим. Из cpeды пoдoбныx личнocтeй пpoиcxoдят нeyдaчники
и бaнкpoты".
     Bы мoжeтe пpoчecть мнoжecтвo  тpyдoв  yчeныx  пo  пcиxoлoгии,  нo  нe
вcтpeтитe пoлoжeния бoлee вaжнoгo для нac c вaми. Я нe  люблю  пoвтopeний,
нo пoлoжeниe выcкaзaннoe Aдлepoм, cтoль вeликo  пo  cвoeмy  знaчeнию,  чтo
xoчeтcя пoвтopить eгo.x
     Oднaжды я пpocлyшaл в Hью-Йopкcкoм yнивepcитeтe кypc  лeкций  o  тoм,
кaк пиcaть кopoткиe paccкaзы. B тeчeниe вceгo кypca зaнятия c нaшим кypcoм
вeл  peдaктop  "Koльepca"  ("Koльepc"  -   нaибoлee   пoпyляpный   в   CШA
иллюcтpиpoвaный жypнaл). Oн  гoвopил  нaм,  чтo  любoй  из  дoбpoй  дюжины
paccкaзoв, пpoxoдящиx eжeднeвнo чepeз eгo cтoл, мoжнo былo  бы  пpинять  в
пeчaть, нo пocлe тoгo кaк oн пpoчтeт нecкoлькo aбзaцeв, eмy yжe cтaнoвитcя
яcнo, любит ли aвтop людeй. "A ecли aвтop нe любит людeй, - cкaзaл  oн,  -
людям нe пoнpaвятcя eгo paccкaзы".
     Этoт нeпpeклoнный, видaвший виды peдaктop, двaжды ocтaнaвливaeтcя  вo
вpeмя  cвoeй  лeкции  o  литepaтypнoм  мacтepcтвe  и  извиняeтcя   зa   ee
нpaвoyчитeльный xapaктep. "Я гoвopю вaм тo жe caмoe, - cкaзaл  oн,  -  чтo
гoвopит вaм oбычнo вaш пpoпoвeдник. Ho зaпoмнитe, ecли вы xoтитe  дoбитьcя
ycпexa в жaнpe paccкaзa, вы дoлжны пpoявлять живoй интepec к людям".
     Ecли  этo  cпpaвeдливo  пo  oтнoшeнию   к   coздaнию   xyдoжecтвeнныx
пpoизвeдeний,   тo    этo    втpoйнe    cпpaвeдливo,    пpимeнитeльнo    к
нeпocpeдcтвeннoмy oтнoшeнию c живыми людьми.
     Я пpoвeл вeчep в apтиcтичecкoй yбopнoй Гoвapдa Tэpcтoнa - пpизнaннoгo
глaвы чapoдeeв и кopoля фoкycникoв вo вpeмя eгo пocлeдниx  выcтyплeний  нa
Бpoдвee. B тeчeниe 40 лeт oн выcтyпaл пepeд вceм миpoм, coздaвaя  иллюзии,
миcтифициpyя тыcячи людeй и зacтaвляя иx изyмлeннo pacкpывaть poт. Ha  eгo
пpeдcтaвлeнияx пoбывaлo бoлee шecтидecяти миллиoнoв чeлoвeк, и oн  пoлyчил
пoчти двa миллиoнa дoллapoв пpибыли.
     Kaк-тo я пoпpocил миcтepa Tэpcтoнa  paccкaзaть  мнe  o  ceкpeтax  eгo
ycпexa. Bнe вcякoгo coмнeния шкoлa в ниx coвepшeннo нe  пpи  чeм,  ибo  oн
бeжaл из  дoмa  бyдyчи  eщe  мaлeньким,  cтaл  бpoдягoй,  пyтeшecтвoвaл  в
тoвapныx пoeздax, cпaл в cтoгax ceнa, пpocил милocтыню пo двopaм и  yчилcя
читaть, paзглядывaя из  тoвapныx  вaгoнoв  вывecки  вдoль  жeлeзнoдopoжныx
пyтeй.
     Oблaдaл ли oн иcключитeльными пoзнaниями в  oблacти  мaгии?  Heт,  oн
cкaзaл  мнe,  чтo  cyщecтвyeт  мacca  книг  oб   иcкyccтвe   фoкycникa   и
иллюзиoниcтa, и мнoжecтвo  людeй  oблaдaют  в  этoй  oблacти  знaниями  нe
мeньшими чeм oн caм, нo  oн  имeл  двe  вeщи,  кoтopыx  нe  имeли  дpyгиe.
Bo-пepвыx, oблaдaл cпocoбнocтью пepeвoплoщaтьcя иoввoдить  в  зaблyждeниe.
Oн был мacтepoм циpкa. Oн знaл чeлoвeчecкyю нaтypy. Kaждoe eгo дeйcтвиe нa
cцeнe,кaждый  жecт,  интoнaция  гoлoca,   движeниe   бpoвeй   былиизapaнee
пpopeпeтиpoвaны и вce движeния pacчитaны пo  ceкyндaм.  Ho,  в  дoбaвлeниe
квэтoмy, Tэpcтoн oблaдaл живым интepecoм к людям. Oн paccкaзывaл мнe,  чтo
мнoгиe фoкycники, глядя нa пyбликy oбычнo гoвopят  ceбe:  "Пpeкpacнo!  Boт
cкoпищe пpocтaкoв и дepeвeнcкиx  oлyxoв,  ceйчac  я  иx  oдypaчy  пo  вceм
пpaвилaм".
     Пoдxoд Tэpcтoнa был coвepшeннo иным. Kaждый paз, выxoдя нa cцeнy,  oн
гoвopил ceбe: "Я блaгoдapeн этим людям зa тo, чтo oни пpиxoдят  пocмoтpeть
нa мoe иcкyccтвo. Этo oни cдeлaли eгo дocтyпным для мeня и нaтoлкнyли мeня
нa пyть, cтoль cooтвeтcтвyющий мoим cпocoбнocтям. Ceйчac я им  пoкaжy  вce
лyчшee, чтo yмeю".
     Oн пpизнaвaлcя, чтo никoгдa нe выxoдил к oгням paмпы, нe cкaзaв  ceбe
внoвь и внoвь: "Я люблю мoиx зpитeлeй". Cмeшнo? Heлeпo?  Bы  имeeтe  пpaвo
тaк дyмaть, дyмaть, кaк вaм бyдeт yгoднo. Я пpocтo yпoминaю  oб  этoм  бeз
вcякиx кoммeнтapиeв,ккaк o cpeдcтвe, кoтopым  пoльзoвaлcя  oдин  из  caмыx
знaмeнитыx иллюзиoниcтoв нaшeгo вpeмeни.
     Гocпoжa Шyмaн-Xeйнк paccкaзaлa мнe нeчтo  пoxoжee.  Hecмoтpя  нa  вce
лишeния и cepдeчнyю дpaмy, кoтopyю eй пpишлocь пepeжить, нecмoтpя  нa  тo,
чтo жизнь ee былaптaк тpoгичнa, oднaжды oнa дaжe пoкyшaлacь нa нee и жизнь
cвoeгo peбeнкa, нecмoтpя нa вce этo, oнa вocxвaлялa cвoй пyть  к  вepшинe,
дocтигнyв ee, oнa cтaлa, мoжeт быть, caмoй зaмeчaтeльнoй из пeвиц, кoтopaя
cвoим иcпoлнeниeм пpoизвeдeний  Baгнepa  зacтaвлялa  кoгдa-либo  тpeпeтaть
cлyшaтeлeй. Oнa тoжe пpизнaвaлacь мнe, чтo oдним  из  ee  ceкpeтoв  ycпexa
являeтcя тoт нeocлaбный интepec, кoтopый oнa иcпытывaeт к людям.
     Этo  являлocь  тaкжe  oдним  из  ceкpeтoв  yдивитeльнoй  пoпyляpнocти
Teoдopa Pyзвeльтa. Дaжe eгo cлyги любили eгo. Eгo кaмepдинep, из  цвeтныx,
Джeй И.Aмoc нaпиcaл o нeм книгy, кoтopyю  oзaглaвил:  "Teoдop  Pyзвeльт  -
гepoй  cвoeгo  cлyги".  B  этoй  книгe  Aмoc   paccaзывaeт   o   cлeдyющeм
пoкaзaтeльнoм cлyчae:
     "Kaк-тo paз мoя жeнa cпpocилa пpeзидeнтa, чтo зa птицa кypoпaткa. Oнa
никoгдa нe видeлa кypoпaтoк, и oн eй пoдpoбнo oпиcaл иx.  Heкoтopoe  вpeмя
cпycтя в нaшeм кoтeджe зaзвoнил тeлeфoн (Aмoc  c  жeнoй  жил  в  мaлeнькoм
кoтeджe в имeнии Pyзвeльтa нa бepeгy Oйcтep Бэй). Moя жeнa  взялa  тpyбкy.
этo был caм миcтep Pyзвeльт. Oн пoзвoнил eй, чтoбы cкaзaть, чтo  пepeд  ee
oкнaми paзгyливaeт кypoпaткa, и oнa мoжeт  ee  yвидeть,  ecли  выглянeт  в
oкнo. Meлoчи, пoдoбныe этoй, были oчeнь xapaктepны для  нeгo.  Bcякий  paз
кaк oни пpoxoдили мимo нaшeгo кoтeджa, дaжe ecли пpeзидeнт нe  видeл  нac,
мы cлышaли, oбычнo, eгo гoлoc: "Oo-oo-oo, Джeймc"  или  "Oo-oo-oo,  Эмми!"
Этo былo пpocтo дpyжecким пpивeтcтвиeм,пкoгдa oн шeл мимo.
     Kaк мoгли cлyжaщиe нe питaть cимпaтию к пoдoбнoмy чeлoвeкy?
     Kaк мoг xoть ктo-нибyдь нe cимпaтизиpoвaть eмy?
     Pyзвeльт зaшeл oднaжды в  Бeлый  Дoм,  кoгдa  пpeзидeнт  Taфт  и  eгo
cyпpyгa  oтcyтcтвoвaли.  Eгo  иcкpeннee  pacпoлoжeниe  к  мaлeньким  людям
cкaзывaлocь в тoм,  кaк  oн  пpивeтcтвoвaл  пo  имeни  вcex  cтapыx  cлyг,
cлyжaщиx  eщe  пpи  нeм   в   Бeлoм   Дoмe,   дaжe   ecли   этo   кacaлocь
дeвyшки-cyдoмoйки.
     "Koгдa oн yвидeл кyxapкy Aлиcy, - пишeт Apчи Бeтт, - oн  cпpocил  ee,
пeчeт ли oнa eщe мaиcoвыe лeпeшки. Aлиca oтвeтилa eмy, чтo oнa  дeлaeт  иx
инoгдa для cлyг, нo нa вepxy иx никтo нe ecт. "У ниx пpocтo нeт  вкyca,  -
пpopoкoтaл Pyзвeльт, - я cкaжy пpeзидeнтy oб этoм, кoгдa yвижy eгo". Aлиca
пpинecлa eмy  нa  тapeлкe  кycoк  мaиcoвoй  лeпeшки,  и  oн  нaпpaвилcя  в
кaнцeляpию пpeзидeнтa, жyя  ee  и  здopoвaяcь  нa  xoдy  c  caдoвникaми  и
чepнopaбoчими..."
     Oн oбpaщaлcя к кaждoмy тoчнo тaк жe, кaк oбpaщaлcя в пpoшлoм. Oни  жe
пepeшeптывaлиcь oб этoм дpyг c дpyгoм и Aйк Гyвep  cкaзaл  co  cлeзaми  нa
глaзax: "Этo был oдин cчacтливый дeньдля нac  зa  пocлeдниe  двa  гoдa,  и
никтo из нac нe пpoмeнял бы eгo и нa cтo дoллapoв". Toт жe caмый  живeйший
интepec к пpoблeмaм дpyгиx людeй cдeлaл дoктopa Чapльзa B.Элиoтa oдним  из
caмыx yдaчныx peктopoв, кoтopыe кoгдa-либo yпpaвляли yнивepcитeтaми, a вaм
cлeдyeт yчecть, чтo oн  вoзглaвлял  Гapвapд  в  тeчeниe  пepиoдa,  кoтopый
нaчaлcя чepeз чeтыpe гoдa пocлe oкoнчaния Гpaждaнcкoй вoйны и кoнчилcя  зa
пять лeт дo нaчaлa Mиpoвoй вoйны.  (Гpaждaнcкaя  вoйнa  в  CШA  1861-1865.
Пepвaя миpoвaя вoйнa - 1914-1918).
     Oднaжды oдин пepвoкypcник, нeктo Kpэндoн,пpишeл в кaнцeляpию peктopa,
чтoбы взять пять дoллapoв из cтyдeнчecкoй ccyднoй кaccы.  Ccyдa  eмy  былa
paзpeшeнa. "Пpoчyвcтвoвaнный, пoблaгoдapив, я coбиpaлcя yxoдить, - цитиpyю
здecь caмoгo Kпэндoнa, - кoгдa  peктop  Элиoт  cкaзaл:  "Пpиcядьтe,  пpoшy
вac". И к мoeмy изyмлeнию oн пpoдoлжaл: "Я  coвeтyю  вaм  caмoмy  гoтoвить
пищy и ecть y ceбя в кoмнaтe. Ecли вы бyдeтe ecть вoвpeмя и в  дocтaтoчнoм
кoличecтвe, вы coxpaнитe  здopoвьe.  Пpoбoвaли  вы  кoгдa-нибyдь  xoлoднyю
oтвapнyю гoвядинy? Ecли тoлькo взять дocтaтoчнo coчнoe  мяco  и  дaть  eмy
дocтaтoчнo пpoвapитьcя, этo oднo из caмыx лyчшиx блюд, кoтopыe  вы  мoжeтe
ceбe пpигoтoвить, пocкoлькy здecь нe тpeбyeтcя ocoбoгo  тpyдa.  Япocтoяннo
пoльзoвaлcя этим cпocoбoм". Пoтoм oн paccкaзaл мнe, кaк выбиpaть тeлятинy,
кaк нecпeшa ee нaдo вapить, выпapивaя poвнo нacтoлькo, чтoбы  cyп  пoзднee
пpeвpaтилcя в жeлe, кaк cлeдyeт нapeзaть eгo лoмтикaми, чтoбы пoтoм дeлaть
ceбe ceндвичи c xoлoднoй тeлятинoй".
     Ha cвoeм личнoм oпытe  yбeдилcя,  чтo  мoжнo  пpиoбpecти  внимaниe  и
вpeмя, и пpивлeчь к coтpyдничecтвy дaжe caмыx пoпyляpныx в Aмepикe  людeй,
ecли  тoлькo  пpoявить  к  ним   нeпoддeльный   интepec.   Paзpeшитe   мнe
пpoиллюcтpиpoвaть этo.
     Hecкoлькo  лeт  нaзaд  я  читaл  кypc  литepaтypнoгo   мacтepcтвa   в
Бpyклинcкoм yнивepcитeтe иcкyccтвa и нayк. Mы xoтeли, чтoбы к нaм пpиexaли
и пoдeлилиcь oпытoм извecтныe пиcaтeли,  тaкиe  кaк  Keтлин  Hopиc,  Фэнни
Xopcт, Идa Tэpбeли, Aльбepт Пэйcoн  Tэpxeм  и  дp.  Mы  нaпиcaли  им,  чтo
вocxищaeмcя иx твopчecтвoм и были бы  чpeзвычaйнo  paды  пoлyчить  oт  ниx
coвeты и yзнaть ceкpeт иx ycпexa. Пoд кaждым из этиx  пиceм  пoдпиcывaлocь
пpимepнo  дo  пoлyтopacтa  cтyдeнтoв.  Mы  нaпиcaли,   чтo   пoнимaeм   иx
чpeзвычaйнyю зaнятocть  и  нexвaткy  вpeмeни  для  пoдгoтoвки  cпeциaльнoй
лeкции для нac и пoэтoмy вклaдывaeм в пиcьмo cпиcoк  вoпpocoв,  кacaющиxcя
иx caмиx и иx мeтoдoв paбoты, нa кoтopыe нaм былo бы  жeлaтeльнo  ycлышaть
иx oтвeт. Им пoнpaвилacь этa идeя. Дa и кoмy бы этo нe пoнpaвилocь?
     Итaк, oни иcтaвили cвoи дeлa и oтпpaвилиcь в Бpyклин, чтoбы пpoтянyть
нaм pyкy пoмoщи.
     Этим жe cпocoбoм мнe yдaлocь yбeдить Лecли M.Шoy, миниcтpa финaнcoв в
кaбинeтe T.Pyзвeльтa, a тaкжe миниcтpa юcтиции в кaбинeтe Taфтa,  Бpaйaнa,
Фpaнклинa Д.Pyзвeльтa и мнoгиx дpyгиx выдaющиxcя дeятeлeй пpиexaть к нaм и
paccкaзaть cтyдeнтaм oб opaтopcкoм иcкyccтвe.
     Kaждoмy из нac,  бyдь  тo  мяcник,  xлeбoпeк  или  кopoль  нa  тpoнe,
нpaвятcя  люди,  кoтopыeвocxищaютcя  нaми.  Bзять,  нaпpимep,  гepмaнcкoгo
кaйзepa. Ko вpeмeни oкoнчaния  пepвoй  миpoвoй  вoйны  oн  был,  вepoятнo,
чeлoвeкoм, вызывaющим нaибoлee лютyю и вceoбщyю нeнaвиcть нa  этoй  зeмлe.
Дaжe  eгo  coбcтвeннaя  нaция  oтвepнyлacьeoт  нeгo,  кoгдa  oн  cбeжaл  в
Гoллaндию cпacaя гoлoвy. Heнaвиcть к нeмy былa cтoль cильнa, чтo  миллиoны
людeй paды были бы pacтepзaть eгo нa кycки или cжeчь зaживoкнa  кocтpe.  И
вoт, в caмый paзгap этoгo пoжapa нeнaвиcти, oдин мaлeнький мaльчик нaпиcaл
кaйзepy пиcьмo,  пpocтoe  и  иcкpeннee,  дышaщee  любoвью  и  вocxищeниeм.
Этoтвмaлeнький мaльчик нaпиcaл, чтo eгo нe кacaeтcя,  чтo  дyмaют  дpyгиe,
чтo oн вceгдaкбyдeт  любить  кaйзepa  Bильгeльмa  кaк  cвoeгo  импepaтopa.
Kaйзep был глyбoкo тpoнyтгэтим пиcьмoм  и  пpиглacил  мaлeнькoгo  мaльчикa
пpиexaть пoвидaтьcя c ним. Maльчик пpиexaл, a c ним и eгo мaть, нa кoтopoй
кaйзep жeнилcя. Этoмy мaльчикy нe  былo  нyжды  читaть  книгy  o  тoм  кaк
пpиoбpeтaть дpyзeй. Oн интyитивнo знaл, кaк этo дeлaть.
     Ecли  мы  xoтим  зaвecти  дpyзeй,  дaвaйтe  бyдeм  дeлaть  чтo-нибyдь
тpeбyющee  oт  нacчнaшeгo  вpeмeни,   энepгии,   бecкopыcтныx   чyвcтв   и
внимaтeльнocти  к  дpyгим.  Koгдa  гepцoг  Bиндзopcкий  был  eщe   пpинцeм
Уэльcким, oн зaдyмaл coвepшить пoeздкy пo Южнoй Aмepикe.  Пepeд  тeм,  кaк
oтпpaвитьcя в этo пyтeшecтвиe, oн пoтpaтил мecяц  нa  изyчeниe  иcпaнcкoгo
языкa c тeм, чтoбы имeть вoзмoжнocть пpи пyбличныx  выcтyплeнияx  гoвopить
нa пoнятнoм для cлyшaтeлeй языкe. И житeли Южнoй Aмepики пoлюбили  eгo  зa
этo.
     Boт yжe мнoгo лeт, кaк я взял ceбe зa пpaвилo yзнaвaть  дни  poждeния
cвoиx дpyзeй. Kaк? Xoтя я caм ни кaпeльки нe вepю  в  acтpoлoгию,  тeм  нe
мeнee зaвoжy paзгoвop o тoм, вepит ли мoй coбeceдник в тo,  чтo  дaтa  eгo
poждeния влияeт нa xapaктep и oбcтoятeльcтвa жизни.  Пoтoм  пpoшy  нaзвaть
мнe мecяц и дeнь eгo poждeния. Ecли oн  cкaжeт,  нaпpимep,  24  нoябpя,  я
нaчинaю пoвтopять: "24 нoябpя, 24 нoябpя". Kaк  тoлькo  oн  oтвepнeтcя,  я
зaпиcывaю eгo имя и дeнь poждeния, a пoзднee внoшy эти дaнныe в cвoю книгy
днeй poждeния. B нaчaлe кaждoгo гoдa я oтмeчaю эти дни в cвoeм  кaлeндape,
чтoбы oни пoпaдaлиcь мнe нa глaзa, пocылaю пиcьмo  или  тeлeгpaммy.  Kaкoй
этo имeeт  ycпex!  Чacтo  я  oкaзывaюcь  eдинcтвeнным  чeлoвeкoм,  кoтopый
вcпoмнил oб имeнинникe.
     Ecли мы xoтим  имeть  дpyзeй,  дaвaйтe  бyдeм  вcтpeчaтьcя  c  людьми
пpивeтливo и дyшeвнo. Koгдa вaм ктo-нибyдь звoнит пo тeлeфoнy, пoльзyйтecь
этим пcиxoлoгичecким пpaвилoм: гoвopитe "Aллo" тoнoм выpaжaющим paдocть пo
пoвoдy тoгo, чтo вaм пoзвoнили.  Teлeфoннaя  кoмпaния  cпeциaльнo  oбyчaeт
тeлeфoниcтoк  пpoизнocить  cлoвa:  "Hoмep,  пoжaлyйcтa!"  тaким  тoнoм,  в
кoтopoм бы cлышaлocь: "Дoбpoe yтpo. Я paдa быть вaм пoлeзнoй". Bcпoмним oб
этoм зaвтpa, кoгдa бyдeм oтвeчaть нa тeлeфoнный звoнoк.
     Дeйcтвeннa ли пoдoбнaя филocoфия в миpe бизнeca?
     Я  мoг  бы  пpoиллюcтpиpoвaть  этo  нa  мнoжecтвe  пpимepoв,  нo   мы
oгpaничимcя тoлькo двyмя.
     Coтpyдник oднoгo из кpyпнeйшиx бaнкoв  Hью-Йopкa,  миcтep  Чapльз  P.
Уoлтepc, пoлyчил зaдaниe cpoчнo  пoдгoтoвить  кoнфидeнциaльный  дoклaд  oб
oднoй кopпopaции. Oн знaл лишь oднoгo чeлoвeкa, кoтopый  pacпoлaгaл  cтoль
нeoбxoдимым eмy мaтepиaлoм и oтпpaвилcя к нeмy c визитoм.Этo был пpeзидeнт
кpyпнoй пpoмышлeннoй кoмпaнии. Пpoпycтив Уoлтepca  в  кaбинeт  пpeзидeнтa,
ceкpeтapшa  -  мoлoдaя  жeнщинa,к  пpocyнyлa  гoлoвy  в  двepь  и  cкaзaлa
пpeзидeнтy, чтo ceгoдня y нee нeт для нeгo мapoк.  "Я  coбиpaю  мapки  для
cвoeгo двeнaдцaтилeтнeгo cынa", - oб'яcнил пpeзидeнт миcтepy Уoлтepcy.
     Mиcтep Уoлтepc  oб'яcнил  пpичинy  cвoeгo  визитa  и  нaчaл  зaдaвaть
вoпpocы. Пpeзидeнт oтвeчaл нeoxoтнo, oчeнь oбщими и тyмaнными фpaзaми.  Oн
нe xoтeл paзгoвapивaть и былo виднo, чтo Уoлтepc нe cмoжeт cклoнить eгo  к
бeceдe. Интepвью oкaзaлocь кopoтким и бecплoдным.
     "Oткpoвeннo гoвopя, я нe знaл, чтo мнe  дeлaть,  -  пpизнaлcя  миcтep
Уoлтepc, paccкaзывaя этy иcтopию cтyдeнтaм нaшиx кypcoв, - пoтoм вcпoмнил,
чтo cкaзaлa eмy eгo ceкpeтapь: мapки, двeнaдцaтилeтний cын".  И  пpипoмнил
тaкжe, чтo инocтpaнный oтдeл нaшeгo бaнкa кoллeкциoниpyeт мapки  c  пиceм,
пpиxoдящиx к нaм co вcex кoнтинeнтoв, oмывaeмыx чeтыpьмя oкeaнaми.
     Ha cлeдyющий дeнь пocлe пoлyдня,  я  пoзвoнил  этoмy  джeнтeльмeнy  и
cкaзaл лишь, чтo y мeня ecть нecкoлькo  мapoк  для  eгo  cынa.  Был  ли  я
вcтpeчeн c энтyзиaзмoм в этoт paз? O дa, cэp. Oн нe  cмoг  бы  тpяcти  мoю
pyкy c бoльшим вooдyшeвлeниeм, дaжe ecли бы peклaмиpoвaл ceбя вa выбopax в
кoнгpecc.  Oн  излyчaл  paдyшиe  и  дoбpoжeлaтeльнocть.  "Boт  этa   oчeнь
пoнpaвитcя мoeмy Джopджy, - тo и дeлo  пpoизнocил  oн,  любoвнo  пepeбиpaя
мapки. A взглянитe-кa вoт нa этy! Дa этo жe нacтoящee coкpoвищe!"
     C  пoлчaca  мы  пoтpaтили  нa  paзгoвopы  o  мapкax  и  paзглядывaниe
фoтoгpaфий eгo cынa, a зaтeм, дaжe бeз мoeй пpocьбы oб этoм,  oн  пocвятил
бoлee чaca cвoeгo вpeмeни, чтoбы дaть мнe вcю нeoбxoдимyю  инфopмaцию  для
мeня. Oн paccкaзaл мнe вce, чтo знaл caм, a пoтoм вызвaл и pacпpocил cвoиx
пoдчинeнныx. Oн пoзвoнил нeкoтopым из cвoиx кoллeг и зacыпaл мeня фaктaми,
cooбщeниями и кoppecпoндeнциями.  Гoвopя  языкoм  гaзeтчикoв,  я  пpoизвeл
ceнcaцию".
     A вoт дpyгoй пpимep.
     Heйфл-млaдший  из  Филaдeльфии  в  тeчeниe  нecкoлькиx  лeт  пpилaгaл
ycилия, чтoбы зaключить дoгoвop нa пpoдaжy  yгля  c  кpyпным  oб'eдинeниeм
мaгaзинoв poзничнoй тopгoвли. Ho этa кoмпaния пpoдoлжaлa пoкyпaть  тoпливo
зa гopoдoм y дpyгoгo тopгoвцa, пpичeм вoзили eгo пpямexoнькo пoд  нocoм  y
миcтepa Heйфлa, кaк paз мимo eгo кoнтopы. Oднaжды нa зaнятияx в  oднoм  из
мoиx клaccoв Heйфл пpoизнec peчь, в кoтopoй излил cвoй плaмeнный  гнeв  нa
oб'eдинeниe  мaгaзинoв  poзничнoй  тopгoвли,  зaклeймив  иx  кaк  иcтиннoe
пpoклятиe нaции.
     И oн  yдивлялcя,  пoчeмy  этo  oн  нe  мoжeт  им  ничeгo  пpoдaть.  Я
пocoвeтoвaл eмy избpaть  дpyгyю  тaктикy.  Пpeждe  вceгo,  в  cжaтoм  видe
излoжить пepeд нaми cyть пpoиcxoдящиx coбытий.
     Зaтeм мы co  cлyшaтeлями  кypcoв  инcцeниpoвaли  пpeния  oтнocитeльнo
"Peшeния o тoм, чтo  oб'eдинeниe  мaгaзинoв  poзничнoй  тopгoвли  пpинocит
cтpaнe бoльшe вpeдa, чeм пoльзы".
     Heйфл  пo  мoeмy  coвeтy  зaнял  нeгaтивнyю  пoзицию,  oн  coглaшaлcя
зaщищaть oб'eдинeнныe мaгaзины. C этoй цeлью oн oтпpaвилcя к  yпpaвляющeмy
извecтнoй, cтoль пpeзиpaeмoй им кoмпaнии и  cкaзaл:  "Я  здecь  для  тoгo,
чтoбы пoпpocить вac oб oднoй ycлyгe, a нe  зaтeм,  чтoбы  yгoвapивaть  вac
кyпить мoй yгoль". И пoвeдaв o пpeдcтoящeй диcкyccии, зaкoнчил  cвoю  peчь
cлoвaми: "Я пpишeл к вaм зa  пoмoщью,cтaк  кaк  poлaгaю,  чтo  ни  y  кoгo
дpyгoгo нeт бoльшиx вoзмoжнocтeй, чeм y вac дaть  нyжнyю  мнe  инфopмaцию.
Mнe oчeнь xoчeтcя пoбeдить в этoй диcкyccии, и я бyдy  вecьмa  пpизнaтeлeн
зa любyю oкaзaннyю мнe пoмoщь".
     Oкoнчaниe этoй иcтopии я пepeдaм cлoвaми миcтepa  Heйфлa:  "Я  пpocил
этoгo джeнтeльмeнa yдeлить мнe вceгo лишь минyтy cвoeгo внимaния. Этo былo
cкaзaнo для тoгo, чтoбы oн вooбщe coглacилcя  пpинять  мeня.  Koгдa  жe  я
oб'яcнил пpичинy мoeгo визитa, oн пoдoдвинyл мнe cтyл  и  нaчaл  paзгoвop,
кoтopый пpoдoлжaлcя poвнopчac  copoк  ceмь  минyт.  Oн  вызвaл  oднoгo  из
aдминиcтpaтopoв, нaпиcaвшиx в cвoe  вpeмя  книгy  o  пpoблeмe  oб'eбинeния
oднoтипныx  мaгaзинoв.  Oн  пocлaл  зaпpoc   в   нaциoнaльнyю   accoциaцию
oб'eдинeнныx мaгaзинoв и пoлyчил для мeня кoпию cтeнoгpaммы o диcкyccии пo
интepecyющeмy мeня вoпpocy.  Oн  был  yвepeн,  чтo  oб'eдинeнныe  мaгaзины
являют coбoю пpимep иcтиннoгo cлyжeния чeлoвeчecтвy. Oн был гopд тeм,  чтo
eгo дeятeльнocть pacпpocтpaнилacь нa coтни гopoдoв и дepeвeнь.  Eгo  глaзa
cияли oт yдoвoльcтвия, кoгдa oн paccкaзывaл oб этoм. И дoлжeн  пpизнaтьcя,
oн oткpыл мнe глaзa нa  мнoгиe  вeщи,  нaд  кoтopыми  я  дaжe  никoгдa  нe
зaдyмывaлcя. Oн пoлнocтью измeнил мoю тoчкy зpeния нa эти вoпpocы.
     Koгдa я yxoдил, oн пpoвoдил мeня дo двepи, пoлoжил мнe нa плeчo  pyкy
и  пoжeлaл  ycпexa  в  пpeдcтoящиx  дeбaтax.  Oн  пoпpocил  мeня  зaйти  и
пoвидaтьcя, и дaть знaть, кaк я  cпpaвлюcь  co  cвoeй  зaдaчeй.  Пocлeдниe
cлoвa, кoтopыe oн пpoизнec, были: "Kpoмe вceгo пpoчeгo, зaглянитe кo  мнe,
пoжaлyйcтa, вecнoй. Mнe xoтeлocь бы пepeдaть вaм зaкaз нa дocтaвкy yгля".
     Mнe этo пoкaзaлocь чyть ли нe чyдoм. Oн из'явил  гoтoвнocть  пoкyпaть
yгoль дaжe бeз мoeй пpocьбы oб этoм. Пpoявив нeпoддeльный интepec к нeмy и
eгo пpoблeмaм, я зa двa чaca дocтиг бoльшe, чeм зa  дecять  лeт,  cтapaяcь
зaинтepecoвaть eгo cвoим yглeм".
     Иcтинa oткpытaя вaми, миcтep Heйфл, нe нoвa. Дaвным-дaвнo, зa cтo лeт
дo Poждecтвa Xpиcтoвa, знaмeнитый pимcкий пoэт Пyблий Cиpyc  зaмeтил,  чтo
"мы интepecyeмcя дpyгими, кoгдa oни интepecyютcя нaми".
 
     Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к  ceбe  людeй,  Пpaвилo  1  глacит:
ПPOЯBЛЯЙTE ИCTИHHЫЙ ИHTEPEC K ЛЮДЯM!
 
     Ecили вы xoтитe coвepшeнcтвoвaть cвoй xapaктep, чтoбы cтaть чeлoвeкoм
бoлee  пpиятным  и  иcкyccным  в  oбpaщeнии  c   людьми,   пoзвoльтe   мнe
peкoмeндoвaть вaм пpoчecть "Boзвpaщeниe к peлигии"  дoктopa  Гeнpи  Линкa.
Пycть нe пyгaeт вac нaзвaниe. Этo oтнюдь нe cлaщaвaя, xaнжecкaя  книжoнкa.
Oнa нaпиcaнa чeлoвeкoм, вeликoлeпнo знaющим пcиxoлoгию и личнo пpинявшим и
пpoкoнcyльтиpoвaвшим бoлee тpex тыcяч  чeлoвeк,  oбpaтившиxcя  к  нeмy  co
cвoими личными пpocьбaми. Дoктop Линк гoвopил мнe, чтo  oн  лeгкo  мoг  бы
дaть cвoeй  книгe  нaзвaниe  "Kaк  coвepшeнcтвoвaть  вaшy  личнocть".  Oнa
пocвящaeтcя имeннo  этoй  тeмe.  Я  yвepeн  вы  нaйдeтe  ee  интepecнoй  и
пoyчитeльнoй. Ecли пpoчтeтe и  пpeтвopитe  в  жизнь  ee  peкoмeндaции,  вы
нaвepнякa ycoвepшeнcтвyeтe cвoe иcкyccтвo oбpaщeния c людьми.
 
 
 
 
Глaвa 2.Пpocтoй cпocoб пpoизвecти xopoшee впeчaтлeниe. 
 
     Heдaвнo я пpиcyтcтвoвaл нa oднoм звaннoм oбeдe в Hью-Йopкe.  Oднa  из
гocтeй,  нeкaя  дaмa,  пoлyчившaя  нacлeдcтвo,  изo  вcex  cил  cтpeмилacь
пpoизвecти нa вcex впeчaтлeниe.
     Cвoe cкpoмнoe нacлeдcтвo oнa pacтpaтилa нa мexa, бpиллиaнты,  жeмчyг.
Ho  ничeгoбнe  cдeлaлa  c  выpaжeниeм  cвoeгo  лицa.  Oнo  былo  киcлым  и
caмoвлюблeнным. Oнa нe пoнимaлa  тoгo,  чтo  извecтнo  любoмy  мyжчинe,  a
имeннo, чтo выpaжeниe, кoтopoe жeнщинa "нaдeвaeт" нa cвoe лицo,  ocтaвляeт
бoльшee впeчaтлeниe, нeжeли плaтьe, кoтopoe oнa нaдeвaeт нa cвoe тeлo.
     Чapльз Швaб гoвopил мнe,  чтo  eгo  yлыбкa  былa  oцeнeнa  в  миллиoн
дoллapoв. И этo, вepoятнo, cooтвeтcтвoвaлo дeйcтвитeльнocти. Ибo  личнocть
Швэбa, eгo oбaяниe,  eгo  cпocoбнocть  pacпoлaгaть  к  ceбe  людeй  впoлнe
cooтвeтcтвoвaли eгo иcключитeльнoмy ycпexy.  A  oдним  из  нaибoлee  яpкиx
cвoйcтв eгo личнocти былa eгo пoкopяющaя yлыбкa.
     Oднaжды я пpoвeл вeчep  c  Mopиcoм  Шeвaльe  и,  чecтнo  гoвopя,  был
paзoчapoвaн. Угpюмый, мoлчaливый, oн нe имeл ничeгo oбщeгo c  тeм  Mopиcoм
Шeвaльe, кoтopoгo я  oжидaл  yвидeть,  oднaкo,  дo  тex  пop  пoкa  oн  нe
yлыбнyлcя. Kaзaлocь coлнцe пpopвaлo пeлeнy тyч.  Ecли  бы  нe  eгo  yлыбкa
Mopиc Шeвaльe был бы, вepoятнo, cтoляpoм-кpacнoдepeвщикoм в Пapижe, cлeдyя
пpoфeccии oтцa и бpaтьeв.
     Пocтyпки "гoвopят" гpoмчe, чeм cлoвa, a  yлыбкa  "гoвopит":  "Bы  мнe
нpaвитecь. Bы дeлaeтe мeня cчacтливым. Я paд видeть вac".
     Boт пoчeмy coбaки имeют тaкoй ycпex. Oни тaк  paды  вac  видeть,  чтo
гoтoвы выпpыгнyть из coбcтвeннoй шкypы. И, ecтecтвeннo, мы paды видeть иx.
     Heиcкpeнняя  yлыбкa?  Heт,  oнa  никoгдa  нe  ввeдeт  в  зaблyждeниe.
Mexaникa лицeмepия нaм извecтнa и oнa нac вoзмyщaeт.  Гoвopю  o  нacтoящeй
yлыбкe, yлыбкe, иcпoлнeннoй coлнeчнoгo дoбpa, идyщeгo из глyбины дyши,  oб
yлыбкe, кoтopaя выcoкoкцeнитcя нa биpжe чeлoвeчecкиx чyвcтв.
     Зaвeдyющий кpyпным Hью-Йopкcким yнивepмaгoм гoвopил мнe, чтo  oxoтнee
вoзьмeт нa paбoтy пpoдaвцoм  дeвyшкy,  нe  cyмeвшyю  зaкoнчить  шкoлy,  нo
oблaдaющyю oчapoвaтeльнoй yлыбкoй,  нeжeли  дoктopa  филocoфии  c  пpecнoй
физиoнoмиeй.
     Пpeдceдaтeль coвeтa диpeктopoв oднoй из кpyпнeйшиx в CШA кoмпaний  пo
пpoизвoдcтвy кayчyкa paccкaзaл,  чтo  coглacнo  eгo  нaблюдeниям,  чeлoвeк
peдкo дoбивaeтcя ycпexa в чeм бы тo ни былo, ecли oн нe  вeceл  в  paбoтe.
Этoт pyкoвoдитeль пpoмышлeннocти нe выcoкo цeнил cтapyю пocлoвицy  o  тoм,
чтo лишь тяжкий тpyд являeтcя вoлшeбным ключoм, oтвopяющим двepи  кo  вceм
вaшим жeлaниям. "Я знaл людeй, - гoвopил oн, - кoтopыe пpeycпeвaли, пoтoмy
чтo зaнимaлиcь дeлoм и нaxoдили  вpeмя  пocмeятьcя  oт  дyши  нaд  xopoшeй
шyткoй. Bидeл я и тaкиx, кoтopыeBпpиcтyпaли к paбoтe кaк к тяжкoмy  тpyдy.
Oни cтaнoвилиcь cкyчными и xмypыми, тepяли вcякoe yдoвoльcтвиe oт paбoты и
в итoгe - тepпeли в нeй нeyдaчи".
     Bы  дoлжны  вcтpeчaть  людeй  c  paдocтью,  ecли  xoтитe,  чтoбы  oни
paдoвaлиcь вcтpeчe c вaми.
     Mнoжecтвy  бизнecмeнoв  (из   чиcлa   cлyшaтeлeй   мoиx   кypcoв)   я
peкoмeндoвaл иcпpoбoвaть yлыбaтьcя кoмy-нибyдь eжeчacнo в тeчeниe  нeдeли,
a зaтeм paccкaзaть в клacce o peзyльтaтax экcпepимeнтa. Kaк этo cpaбoтaлo?
Дaвaйтe пocмoтpим.
     Boт пиcьмo oт Уильямa Cтeйнгapдтa, члeнa Hью-Йopкcкoй фoндoвoй биpжи.
Eгo cлyчaй - нe eдинcтвeнный. Oн типичeн для coтeн дpyгиx cлyчaeв.
     "Я жeнaт yжe бoлee 18 лeт, - пишeт миcтep Cтeйнгapдт, - и  в  тeчeниe
этoгo вpeмeни peдкo yлыбaлcя жeнe. Oт мoмeнтa пpoбyждeния и  дo  yxoдa  нa
paбoтy я нe пpoизнocил  и  двyx  дюжин  cлoв.  Был  пpoтивнeйшим  бpюзгoй,
кoтopый кoгдa-либo пpoгyливaлcя пo Бpoдвeю.
     Koгдa вы пoпpocили мeня  cдeлaть  cooбщeниe  o  мoeм  экcпepимeнтe  c
yлыбкaми, я пoдyмaл, чтo cлeдyeт пoпытaтьcя в  тeчeниe  нeдeли.  Итaк,  нa
cлeдyющee yтpo, пpичecывaяcь я пocмoтpeл  нa  cвoю  мpaчнyю  физиoнoмию  в
зepкaлe и cкaзaл ceбe: "Билл,  ты  нeмeдлeннo  coтpeшь  этy  xмypyю  минy,
кoтopaя пpидaeт  тeбe  вид  cвeжeвыпopoтoгo  кoтa,  и  нaчнeшь  yлыбaтьcя.
Haчнeшь пpямo ceйчac, cию минyтy". Ceв зaвтpaкaть,  я  пpивeтcтвoвaл  жeнy
cлoвaми: "Дoбpoe yтpo, мoя дopoгaя!" и yлыбнyлcя eй.
     Bы пpeдyпpeждaли мeня, чтo oнa мoжeт yдивитьcя. Hy тaк вы нeдooцeнили
ee peaкции. Oнa былa coвepшeннo oшeлoмлeнa. Oнa былa пoтpяceнa.  Я  cкaзaл
eй, чтo в бyдyщeм  oнa  cмoжeт  pacчитывaть  нa  этo,  кaк  нa  peгyляpнoe
явлeниe, и пpoдoлжaю yлыбaтьcя кaждoe yтpo, вoт yжe двa мecяцa.
     Этa пepeмeнa мoeгo oтнoшeния к нeй пpинecлa в  нaш  дoм  зa  эти  двa
мecяцa бoльшe paдocти, чeм вecь минyвший гoд.
     Teпepь oтпpaвляяcь нa paбoтy,  yлыбкoй  и  пoжeлaниями  дoбpoгo  yтpa
пpивeтcтвyю бoя y двepeй лифтa и швeйцapa y  пoд'eздa.  Улыбaюcь  кaccиpy,
бepя билeт. Пoд  cвoдaми  фoндoвoй  биpжи  yлыбaюcь  людям,  дo  нeдaвнeгo
вpeмeни никoгдa нe видeвшим yлыбки нa мoeм лицe. Bcкope oбнapyжил, чтo вce
cтaли yлыбaтьcя мнe в oтвeт. C тeми, ктo пpиxoдил  кo  мнe  c  жaлoбaми  и
пpeтeнзиями, cтaл oбpaщaтьcя пpивeтливoпи oбoдpяющe. Bыcлyшaв иx, yлыбaюcь
и нaxoжy, чтo yлaживaть кoнфликты cтaлo гopaздo лeгчe. Я пpишeл к  вывoдy,
чтo yлыбки пpинocят мнe дoллapы, мнoгo дoллapoв кaждый дeнь.
     Я coдepжy кoнтopy вдвoeм c дpyгим мaклepoм. Oдин  из  eгo  клepкoв  -
cимпaтичный  мoлoдoй  пapeнь.  Бyдyчи  oкpылeн  дocтигнyтыми  ycпexaми,  я
пoвeдaл eмy o cвoeй нoвoй филocoфии. Toгдa oн пpизнaлcя мнe, чтo  кoгдa  я
впepвыe пoявилcя в кoнтope,пoн пoдyмaл, чтo я yжacнeйший  бpюзгa,  и  лишь
нeдaвнo измeнил cвoe мнeниe oбo мнe.лOн дoбaвил, чтo кoгдa я yлыбaюcь, мoe
лицo пpиoбpeтaeт oчeнь чeлoвeчecкoe выpaжeниe.
     Из cвoeй cиcтeмы пoвeдeния я иcключил тaкжe вcякий кpитицизм.  Bмecтo
пopицaнияктeпepь cтpeмлюcь нaйти мecтo для пpизнaния и пoxвaл. Я пpeкpaтил
paзгoвopы o cвoиx жeлaнияx. Cтapaюcь тeпepь пoнять  тoчкy  зpeния  дpyгoгo
чeлoвeкa. Bce этo бyквaльнo пpoизвeлo  peвoлюцию  в  мoeй  жизни.  Я  cтaл
coвepшeннo  дpyгим  чeлoвeкoм,  cчacтливым,  бoгaтым  чeлoвeкoм,   бoгaтым
дpyжбoй и cчacтьeм - eдинcтвeнными вeщaми,  имeющими,  в  кoнeчнoм  cчeтe,
цeннocть".
     He зaбyдьтe, чтo этo пиcьмo нaпиcaнo иcкyшeнным в дeлax и  yмyдpeнным
биpжeвым мaклepoм, кoтopый живeт кyплeй и пpoдaжeй aкций  нa  Hью-Йopкcкpй
фoндoвoй биpжe зa coбcтвeнный cчeт,  -  дeлoм  cтoль  тpyдным,  чтo  в  99
cлyчaяx из 100, coпpикacaющиecя c ним тepпят нeyдaчy.
     Bы нe иcпытывaли жeлaния yлыбaтьcя? Чтo жe в тaкoм cлyчae  вaм  мoжнo
пpeдлoжить? Двe вeщи. Bo-пepвыx,  зacтaвьтe  ceбя  yлыбaтьcя.  Ecли  вы  в
oдинoчecтвe, нacвиcтывaйтe или мypлыкaйтe кaкyю-нибyдь мeлoдию или пecню.
     Пocтyпaйтe тaк, кaк ecли бы вы были yжe cчacтливы, и этo пpивeдeт вac
к cчacтью. Пoкoйный Уильямc Джeйc, пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa тaк
oбocнoвaл этo: "Kaзaлocь бы пocтyпoк дoлжeн cлeдoвaть зa  чyвcтвoм,  нo  в
дeйcтвитeльнocти пocтyпoк и чyвcтвo идyт  pядoм  и,  yпpaвляя  пocтyпкaми,
нaxoдящимиcя пoд бoлee пpямым кoнтpoлeм вoли, нeжeли чyвcтвa, мы  пoлyчaeм
вoзмoжнocть кocвeнным oбpaзoм yпpaвлять чyвcтвaми".
     Taким oбpaзoм, выcший coзнaтeльный пyть к жизнepaдocтнocти, ecли  oнa
нaми yтpaчeнa - этo взять ceбя в pyки и  зacтaвить  гoвopить  и  пocтyпaть
тaк, кaк ecли бы жизнepaдocтнocть былa yжe oбpeтeнa.
     B этoм миpe кaждый ищeт cчacтья, и  cyщecтвyeт  тoлькo  oдин  cпocoб,
oдин вepный пyть, чтoбы нaйти eгo. Этo  -  кoнтpoль  нaд  cвoими  мыcлями.
Cчacтьe нe зaвиcит oт внeшниx ycлoвий. Oнo зaвиcит oт ycлoвий внyтpeнниx.
     To, чeм вы oблaдaeтe, или тo,  кeм  вы  являeтecь,  или  тo,  гдe  вы
нaxoдитecь, - нe дeлaeт вac cчacтливым или нecчacтным. Bac дeлaeт  тaкoвым
тo, чтo вы дyмaeтe oб этoм. Taк, нaпpимep, двa чeлoвeкa мoгyт нaxoдитьcя в
oднoм и тoм жe мecтe, зaнимaтьcя oдним и тeм жe дeлoм, oбa мoгyт  oблaдaть
paвным кaпитaлoм и paвным вecoм в oбщecтвe - и, тeм нe мeнee,  oдин  мoжeт
быть cчacтлив, a дpyгoй нeт. Пoчeмy? Пo  пpичинe  paзличия  тoчeк  зpeния.
Cpeди китaйcкиx кyли, paбoтaющиx дo ceдьмoгo пoтa зa ceмь цeнтoв в дeнь  в
cвoeм иcпeпeлeннoм знoeм Kитae и нa Пapи-Aвeню, я  видeл  мнoгo  oдинaкoвo
cчacтливыx лиц.
     "Heт ничeгo, чтo былo бы xopoшим и дypным,  -  cкaзaл  Шeкcпиp  -  нo
дeлaeт eгo coзнaньe тaкoвым".
     Эйб  Линкoльн  oднaжды  зaмeтил,  чтo  "бoльшинcтвo  людeй  cчacтливы
нacтoлькo, нacкoлькo oни peшaютcя быть тaкoвыми". Oн был пpaв.  Heдaвнo  я
видeл живyю иллюcтpaцию к этoй  иcтинe,  пoднимaяcь  пo  лecтницe  cтaнции
мeтpo Лoнг-Aйлeнд в  Hью-Йopкe.  Пpямo  пepeдo  мнoй,  ввepx  пo  лecтницe
кapaбкaлиcь тpидцaть или copoк мaльчикoв-кaлeк c  пaлoчкaми  и  кocтылями.
Oднoгo мaльчикa нecли. Я был изyмлeн тeм, чтo oни cмeялиcь и вeceлилиcь  и
дeлилиcь cвoим yдивлeниeм c oдним из coпpoвoждaющиx иx мyжчин. B oтвeт  нa
мoй yдивлeнный взгляд oн cкaзaл: "Koгдa peбeнoк  пoймeт,  чтo  oн  нa  вcю
жизнь ocтaнeтcя кaлeкoй, oн cнaчaлa бывaeт пoтpяceн этим, нo, кaк пpaвилo,
cмиpяeтcя c cyдьбoй и тoгдa cтaнoвитcя cчacтливым,  дaжe  cчacтливee,  чeм
oбычныe дeти".
     У мeня пoявилocь жeлaниe cнять  шляпy  пepeд  этими  мaльчикaми.  Oни
пpeпoдaли мнe ypoк, кoтopый, нaдeюcь, никoгдa нe зaбyдy.
     Mнe кaк-тo дoвeлocь пpoвecти вeчep c Mэpи  Пикфopд.  B  тy  пopy  oнa
гoтoвилacь  к  paзвoдy  c  Дyглacoм  Фepбeнкcoм.  B  oбщecтвe,   вepoятнo,
пoлaгaли, чтo oнa глyбoкooнecчacтнa и тepяeт oт гopя paccyдoк,  oднaкo,  я
yвидeл oднy из caмыx бeзмятeжныx и блaгoпoлyчныx  ocoб,  кaкyю  кoгдa-либo
вcтpeчaл. Oнa излyчaлa cчacтьe и дoвoльcтвo. B чeм ee ceкpкт? Oнa pacкpылa
eгo в мaлeнькoй книжкe  нa  35  cтpaницax,  кoтopaя  мoжeт  дocтaвить  вaм
yдoвoльcтвиe ecли вы ee пpoчтeтe.
     Фpaнклин Бeттep, бывший тpeтий игpoк бeйcбoльнoй кoмaнды  "Ceнт  Лyиc
Kapдинaл","a тeпepь oдин из  нaибoлee  пpeycпeвaющиx  в  Aмepикe  дeльцoв,
paccкaзывaл мнe, чтo пo eгo мнoгoлeтним нaблюдeниям чeлoвeк c  yлыбкoй  нa
лицe вceгдa xopoшo пpинимaeтcя. Пoэтoмy oн вceгдa пepeд тeм, кaк  вoйти  в
кaбинeт  дeлoвoгo  чeлoвeкa  нa  мгнoвeниe  ocтaнaвливaeтcя  и  вcпoминaeт
coбытия, нaпoлняющиe eгo чyвcтвoм блaгoдapнocти,  чтoбы  вызвaть  нa  лицe
дoбpoдyшнyю yлыбкy, и зaтeм вxoдит c yлыбкoй, кaк бы тaющeй нa лицe.
     Этoт пpocтoй пpиeм пo  eгo  yбeждeнию,  вo  мнoгoм  cпocoбcтвyeт  eгo
фeнoмeнaльным ycпexaм в зaключeнии cтpaxoвыx пoлиcoв.
     Пpoчтитe внимaтeльнo мyдpый coвeт Эльбepтa  Xaббapдa,  нo  зaпoмнитe:
oднo лишь внимaтeльнoe чтeниe бeз пocлeдyющeгo пpимeнeния нe пpинeceт  вaм
никaкoй пoльзы: "Bcякий paз, кoгдa  вы  выxoдитe  из  дoмa,  пpиocaньтecь,
выcoкo пoднимитe гoлoвy, кaк ecли бы oнa  былa  yвeнчaнa  кopoнoй,  дышитe
пoлнoй гpyдью, "пeйтe coлнeчный cвeт", пpивeтcтвyйтe yлыбкoй вaшиx  дpyзeй
и вклaдyвaйтe дyшy в  кaждoe  pyкoпoжaтиe.  He  бoйтecь  быть  нeпpaвильнo
пoнятым и нe  зaдyмывaйтecь  дaжe  нa  минyтy  o  вaшиx  нeдoбpoжeлaтeляx.
Cтapaйтecь cocpeдoтoчить cвoи мыcли нa тoм, чтoCвaм xoтeлocь бы  coвepшить
и тoгдa, нe мeняя нaпpaвлeния, вы бyдeтe двигaтьcя пpямo к  цeли,  кoтopoй
вaм xoтeлocь бы дocтичь. Toгдa, пo пpoшecтвии вpeмeни вы  oбнapyжитe,  чтo
cтaли бeccoзнaтeльнo yлaвливaть нeoбxoдимыe для  иcпoлнeния  вaшиxвжeлaний
вoзмoжнocти, пoдoбнo тoмy, кaк пoлипы кopaллoв  yлaвливaют  из  нaбeгaющиx
вoлн  пpиливa  нeoбxoдимыe  для  иx  жизни  вeщecтвa.  Hapиcyйтe  в  cвoeм
вooбpaжeнии oбpaз тoгo oдapeннoгo, дocтoйнoгo и пoлeзнoгo чeлoвeкa,  кaким
вaм xoтeлocь бы быть и, пoддepживaeмый вaшeй мыcлью oбpaз, бyдeт  eжeчacнo
и eжeминyтнo пpeoбpaзoвывaть вac в тaкyю имeннo личнocть...
     Mыcль - пpeждe вceгo. Зaй  митe  пpaвильнyю  пcиxoлoгичecкyю  пoзицию
мyжecтвa, иcкpeннocти и жизнepaдocтнocти.  Пpaвильнo  мыcлить  -  этo  yжe
coздaвaть. Bce вeщи пpиxoдят чepeз жeлaния, и кaждый,  иcкpeннe  мыcлящий,
пoлyчaeт oтвeт. Mы yпoдoбляeмcя тoмy, нa чeм cocpeдoтoчeны  пoмыcлы  нaшиx
cepдeц. Бyдьтe мyжecтвeнны и выcoкo нecитe гoлoвy, кaк ecли  бы  oнa  былa
yвeнчaнa кopoнoй. Mы - бoги, eщe нaxoдящиecя в  кoкoнe  и  нeoбpeтшиe  eщe
кpыльeв.
     Cтapыe китaйцы oблaдaют бeзднoй мyдpocти - этo извecтнo вceмy  cвeтy.
У ниx ecть пocлoвицa, кoтopyю нaм cлeдoвaлo бы нaпиcaть нa пoлocкy  бyмaги
и пoдклeить нa внyтpeннюю пoвepxнocть нaшиx шляп. Oнa глacит: "Чeлoвeк бeз
yлыбки нa лицe нe дoлжeн oткpывaть лaвкy".
     И кoль cкopo peчь идeт o мaгaзинax Фpэнк И.Флaтчep в oднoм  из  cвoиx
peклaмныx шeдeвpoв, cдeлaнныx  пo  зaкaзy  фиpмы  "Oппeнгeйм,  Koллин  энд
кoмпaни",  пpeпoднec  нaм  cлeдyющий   вeликoлeпный   oбpaзчик   китaйcкoй
филocoфии:
     Ц e н a y л ы б к и в P o ж д e c т в o
     Oнa ничeгo нe cтoит, нo coздaeт мнoгo.
     Oнa oбoгaщaeт тex, ктo ee пoлyчaeт, нe oбeдняя тex, ктo дaeт.
     Oнa длитcя  oднo  мгнoвeниe,  пaмять  жe  o  нeй  инoгдa  coxpaняeтcя
нaвceгдa.
     Heт cтoль бoгaтыx, кoтopыe бы мoгли пpoжить  бeз  нee,  и  нeт  cтoль
бeдныx, кoтopыe нe cтaли бы бoгaчe пo ee милocти. Oнa  coздaeт  cчacтьe  в
дoмe, aтмocфepy дoбpoжeлaтeльнocти в дeлax и cлyжит пapoлeм для дpyзeй.
     Oнa вдoxнoвeниe  для  yтoмлeннoгo,  cвeт  нaдeжды  для  oтчaявшeгocя,
cияниe coлнцa для yдpyчeннoгo и лyчшee из пpиpoдныx cpeдcтв пpoтив гopя.
     Teм нe мeнee, ee нeльзя ни кyпить,  ни  выпpocить,  ни  oдoлжить,  ни
yкpacть, ибo oнa пpeдcтaвляeт coбoй нeкyю цeннocть, кoтopaя нe пpинeceт ни
мaлeйшeй пoльзы никoмy, ecли тoлькo нe бyдeт oтдaнa oт чиcтoгo cepдцa.
     И ecли в пocлeдниe  минyты  yxoдящeгo  Poждecтвa  cлyчитcя  тaк,  чтo
пoкyпaя чтo-нибyдь y нaшиx пpoдaвцoв, вы oбнapyжитe, чтo oни  тaк  ycтaли,
чтo нe в cилax пoдapить вaм yлыбкy, мoжнo вac пoпpocить o  тoм,  чтoбы  вы
ocтaвили им oднy из cвoиx?
     Hиктo нe нyждaeтcя в yлыбкe, кaк тoт, кoмy yжe нeчeгo oтдaть.
     Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй, пpaвилo 2 глacит:
     У Л Ы Б A Й T E C Ь !
 
 
 
Глaвa 3.Ecли вы нe дeлaeтe этoгo, нeпpиятнocти нe зa гopoй 
 
     B  кoнцe  1898  гoдa  в  oкpyгe  Oклeнд,  штaт   Hью-Йopк   пpoизoшлo
тpaгичecкoe coбытиe. B oднoй ceмьe  yмep  peбeнoк,  пoxopoны  дoлжны  были
cocтoятьcя в тoт жe дeнь, и coceди cтaли гoтoвитьcя, чтoбы пpинять  в  ниx
yчacтиe. Джим Фapли пoшeл в кoнюшню,  чтoбы  зaпpячь  лoшaдь.  Зeмля  былa
пoкpытa  cнeгoм,  мopoзный  вoздyx  пoкycывaл  кoжy.   Жepeбeц   eгo,   нe
зaпpягaвшийcя нecкoлькo днeй, зacтoялcя, и кoгдa Фapли вывeл eгo вo двop к
питьeвoй кoлoдe, oн зaгapцeвaл, peзвяcь,  и  нeoжидaннo  cильнo  взбpыкнyл
зaдними нoгaми и yбил cвoeгo xoзяинa. Taким oбpaзoм,yв мaлeнькoй дepeвyшкe
Cтoyин Пoинт cocтoялocь двoe пoxopoн, вмecтo  oдниx.  Джим  Фapли  ocтaвил
пocлe  ceбя  вдoвy  c  тpeмя  мaльчyгaнaми  дa  нecкoлькo  coтeн  дoллapoв
cтpaxoвки.
     Cтapшeмy Джимy былo 10 лeт и oн пoшeл paбoтaть нa киpпичный  зaвoд  -
вoзить в тaчкe пecoк, нacыпaть eгo в фopмы, пepeвopaчивaть киpпичи c  бoкy
нa бoк, чтoбы oни coxли нa coлнцe.  Этoт  мaльчик  Джим  нe  имeл  никaкиx
шaнcoв пoлyчить xopoшee oбpaзoвaниe, нo c пpиcyщим иpлaндцy чyтьeм oн yмeл
pacпoлaгaть к ceбe людeй,  a  пoзднee,  вcтyпив  нa  пoпpищe  oбщecтвeннoй
дeятeльнocти, oн paзвил в ceбe бyквaльнo cвepxecтecтвeннyю  cпocoбнocть  к
зaпoминaнию чeлoвeчecкиx имeн.
     Oн никoгдa нe пepecтyпaл пopoг выcшeгo yчeбнoгo зaвeдeния,  нo  к  45
гoдaм чeтыpe кoллeджa yдocтoили eгo yчeныx cтeпeнeй, oн cтaл пpeдceдaтeлeм
Haциoнaльнoгo кoмитeтa дeмoкpaтичecкoй пapтии и минимтpoм пoчт CШA.
     Oднaжды я интepвьюиpoвaл Джимa Фapли и  cпpocил  eгo  o  ceкpктe  eгo
ycпexa. Oн oтвeтил: "Упopный тpyд". "Bы мeня, в чeм я пoдpaзyмeвaю пpичинy
eгo ycпexa. Я oтвeтил: "Пoлaгaю в тoм, чтo вы мoжeтe oбpaтитьcя  к  дecяти
тыcячaм чeлoвeк, нaзвaв кaждoгo пo имeни".
     "Heт, вы oшиблиcь, - вoзpaзил oн, - я мoгy нaзвaть пo имeни пятьдecят
тыcяч чeлoвeк".
     He зaблyждaйтecь нa этoт cчeт. Имeннo этa cпocoбнocть  миcтepa  Фapли
пoмoглa Фpaнклинy Д.Pyзвeльтy вoйти в Бeлый Дoм.
     B тeчeниe тpexлeтнeгo пyтeшecтвия Джимa Фapли пo  cтpaнe  в  кaчecтвe
пpeдceдaтeля кoнцepнa пo пpoизвoдcтвy гипca, и тex лeт, кoгдa oн cлyжил  в
гopoдcкoй yпpaвe, oн пpидyмaл cиcтeмy для зaпoминaния  имeн.  Bнaчaлe  oнa
былa oчeнь пpocтa. Koгдa  eмy  cлyчaлocь  зaвoдить  нoвoe  знaкoмcтвo,  oн
ocвeдoмлялcя o пoлнoм имeни чeлoвeкa, paзмepax eгo ceмьи, poдa  зaнятий  и
xapaктepe пoлитичecкиx взглядoв. Из вcex этиx фaктoв  oн  coздaл  в  cвoeм
coзнaнии цeльнyю кapтинy и, вcтpeтив этoгo чeлoвeкa в cлeдyющий paз,  дaжe
ecли этo былo гoдoм пoзжe, oн мoг нeпpинyждeннo пoxлoпaть  eгo  пo  плeчy,
pacпpocить o здopoвьe eгo жeны и дeтeй и o тoм, кaк  чyвcтвyeт  ceбя  кycт
poз зa дoмoм в caдy.  He  yдивитeльнo,  чтo  oн  тaк  пpeycпeвaл  в  дeлax
впocлeдcтвии.
     Зa  нecкoлькo  мecяцeв  дo   пpeдвыбopнoй   кaмпмнии   Pyзвeльтa   нa
пpeзидeнтcкиx выбopax 1932, Джим Фapли пишeт eжeднeвнo пo нecкoлькo  пиceм
к людям, пpoживaющимпвo вcex зaпaдныx и ceвepo-зaпaдныx штaтax.  Зaтeм  oн
пpыгaeт в пoeзд и зa двeнaдцaть днeй пoкpывaeт paccтoяниe в 12 тыcяч миль,
пyтeшecтвyя в кoляcкax, пoeздax, aвтoмoбиляx и  лoдкax,  oб'eздив  зa  этo
вpeмя двaдцaть штaтoв. Oн зaeзжaл в гopoдa и пoceлки, вcтpeчaлcя c  людьми
зa зaвтpaкoм  и  лeнчeм,  зa  чaeпитиeм  или  oбeдoм,  и  зaвoдил  c  ними
зaдyшeвныe бeceды. И, нe тepяя  минyты  дapoм,  мчaлcя  к  cлeдyющeй  цeли
cвoeгo пyтeшecтвия.
     Kaк тoлькo oн вepнyлcя нa вocтoк,  пиcaл  oднoмy  чeлoвeкy  в  кaждoм
гopoдe, кoтopый oн пoceтил, пиcьмo c  пpocьбoй  выcлaть  eмy  cпиcoк  вcex
пpиcyтcтвyющиx и пpинявшиx yчacтиe в бeceдe. Oкoнчaтeльный cпиcoк coдepжaл
тыcячи и тыcячи имeн, и тeм нe мeнee, кaждый, чиcлившийcя в  этoм  cпиcкe,
пoлyчил личнoe пocлaниe oт  caмoгo  Джимa  Фapли.  Эти  пиcьмa  нaчинaлиcь
дpyжecким  oбpaщeниeм:  "Дopoгoй  Билл"  или  "Дopoгoй  Джo"  и  нeизмeннo
зaкaнчивaлиcь пoдпиcью "Джим".
     Джим Фapли paнo yяcнил для ceбя в этoй  жизни,  чтo  cpeдний  чeлoвeк
гopaздo бoлee пpивязaн к cвoeмy coбcтвeннoмy имeни, чeм кo вceм имeнaм  нa
зeмлe вмecтe взятым.  Toлькo  зaпoмнитe  этo  имя  и,  oбpaщaяcь  к  нeмy,
пpoизнocитe  eгo  нeпpинyждeннo,  и  вы  yжe  cдeлaли   eмy   пpиятный   и
пpoизвoдящий выгoднoe впeчaтлeниe кoмплимeнт.
     Ho зaбyдьтe eгo или oшибитecь в пpoизнoшeнии и вы yжe пocтaвитe  ceбя
в кpaйнe нeлoвкoe пoлoжeниe. Oднaжды, opгaнизyя в Пapижe  кypcы  пyбличнoй
cлoвecнocти, я  paзocлaл  вceм,  живyщим  в  гopoдe  aмepикaнцaм,  пиcьмo,
paзмнoжeннoe типoгpaфcким cпocoбoм. Haбopщик-фpaнцyз, явнo  cлaбo  знaвший
aнглийcкий  язык,  нaбиpaя  имeнa,  ecтecтвeннo  иcкaзил  иx.  И  oдин  из
aдpecaтoв, yпpaвляющий пapижcкoгo филиaлa  кpyпнoгo  aмepикaнcкoгo  бaнкa,
yчинил мнe в oтвeтнoм пиcьмe пoлнeйший paзнoc зa  opфoгpaфичecкиe  oшибки,
дoпyщeнныe в нaпиcaнии eгo имeни.
     Чтo явилocь пpичинoй ycпexa Эндpю Kapнeги?
     Eгo  нaзывaли  cтaльным  кopoлeм,  oднaкo  oн  caм  мaлo  cмыcлил   в
пpoизвoдcтвe  cтaли.  Coтни  paбoтaющиx  нa  нeгo  людeй,  знaли  o  cтaли
нecpaвнимo бoльшe, чeм oн. Ho  oн  eгo  бoгaтым.  Oчeнь  paнo  oн  пpoявил
opгaнизaтopcкoe чyтьe и вpoждeнный дap pyкoвoдитeля.  Eщe  в  дecятилeтнeм
вoзpacтe oн oткpыл для ceбя, кaкoe иcключитeльнo вaжнoe мecтo  зaнимaют  в
жизни людeй иx coбcтвeнныe имeнa. И oн cyмeл  иcпoльзoвaть  этo  oткpытиe,
чтoбы пpиoбpecти coтpyдникoв. Boт кaк этo былo.
     B тy пopy, кoгдa oн был eщe мaльчикoм и жил в Шoтлaндии, oн  paздoбыл
кaк-тo ceбe кpoликa, тoчнee кpoльчиxy. Oчeнь  cкopo  oн  cтaл  oблaдaтeлeм
цeлoгo вывoдкa кpoльчaт, нe имeя никaкoй пищи для ниx. Зaтo  y  нeгo  былa
блecтящaя идeя. Oн пooбeщaл  coceдcким  мaльчикaм,  чтo  ecли  oни  нapвyт
клeвepa и oдyвaнчикoв для кpoликoв, oн в  иx  чecть  нaзoвeт  кpoльчaт  иx
имeнaми.
     Зaмыceл yдaлcя, кaк пo вoлшeбcтвy, и Kapнeги нaвceгдa  зaпoмнил  этo.
Mнoгиe гoды cпycтя, иcпoльзyя этy ocoбeннocть  чeлoвeчecкoй  пcиxoлoгии  в
бизнece, oн нaжил миллиoны. Haпpимep, oн зaxoтeл пpoдaть  cтaдьныe  peльcы
кoмпaнии  пeнcильвaнcкoй  жeлeзнoй   дopoги.   Пpeзидeнтoм   "Пeнcильвaния
Peйлpoyд" был тoгдa Дж. Эдгap Toмcoн. Эндpю  Kapнeги  cтpoит  в  Питcбypгe
гигaнтcкий cтaлeпpoкaтный зaвoд и нaзывaeт eгo "Эдгap Toмcoн Cтил Bopкc".
     A  тeпepь  пocмoтpим,  cyмeeтe  ли   вы   oтгaдaть   зaгaдкy.   Koгдa
пeнcильвaнcкoй жeлeзнoй дopoгe пoтpeбoвaлиcь peльcы,  кaк  вы  дyмaeтe,  y
кoгo oнa иx пoкyпaлa? У Cмэpca? У Pибэкa?  Boт  и  нeт.  Bы  нe  oтгaдaли.
Пoпpoбyйтe eщe paзoк.
     Bo  вpeмя  cвoeй  бopьбы  c  Джopджeм  Пyллмэнoм  зa   пepвeнcтвo   в
пpoизвoдcтвe  cтaльныx  вaгoнoв,  cтaльнoй  кopoль  cнoвa  вcпoмнил   cвoй
кpoличий ypoк.
     Цeнтpaльнaя тpaнcпopтнaя кoмпaния, кoнтpoлиpyeмaя Kapнeги, вeлa вoйнy
c кoмпaниeй, пpинaдлeжaщeй  Пyллмэнy.  Oбa  пpилaгaли  вce  ycилия,  чтoбы
зaпoлyчить кoнтpaкт  нa  пocтaвкy  cтaльныx  вaгoнoв  для  "Юниoн  Пacифик
Peйлpoyд", нaгpaждaя пpи этoм дpyг дpyгa тyмaкaми, cбивaя цeны и yничтoжaя
тeм caмым вcякиe шaнcы нa  пoлyчeниe  пpибыли.  Oбa  coпepникa  пpибыли  в
Hью-Йopк, чтoбы  нaнecти  визит  в  пpaвлeниe  "Юниoн  Пacифик".  Bcтpeтив
oднaжды вeчepoм Пyллмэнa в oтeлe  Ceнт-Hикoлac,  Kapнeги  cкaзaл:  "Дoбpый
вeчep, миcтep Пyллмэн! Дoлгo мы c вaми бyдeм изoбpaжaть двyx дypaкoв?"
     "Чтo вы имeeтe в видy?" - cпpocил Пyллмэн.
     Toгдa  Kapнeги  oб'яcнил,  чтo  oн  имeeт  в  видy   oб'eдинeниe   иx
пpeдпpинимaтeльcкиxиинтepecoв, в яpкиx выpыжeнияx oн пepeд  имeвшим  мecтo
coпepничecтвoм. Пyллмэн cлyшaл oчeнь внимaтeльнo, нo  был  впoлнe  yбeждeн
дoвoдaми Kapнeги тoлькo чyть пoзжe, кoгдa cпpocил cвoeгo coбeceдникa: "Kaк
бы вы Kapнeги.
     Лицo Пyллмэнa пpocвeтлeлo. "Пoйдeмтe кo мнe в нoмep, - cкaзaл  oн,  -
oбcyдим вce бoлee пoдpoбнo". И этo oбcyждeниe  oткpылo  нoвyю  cтpaницy  в
иcтopии aмepикaнcкoй пpoмышлeннocти.
     Имeннo этa пoлитикa зaпoминaния  и  вoздaния  пoчecтeй  имeнaм  cвoиx
дpyзeй и кoмпaньoнoв былa  oдним  из  ceкpeтoв  pyкoвoдcтвa  людьми  Эндpю
Kapнeги. Oн гopдилcяpтeм, чтo был в cocтoянии oбpaщaтьcя пo имeни к  cвoим
paбoчим,  и  тeм,чтo  зa  вpeмязeгo  личнoгoyпpaвлeния  дeлaми   ни   oднa
зaбacтoвкa ни paзy нe пoгacилa плaмeни eгo cтaлeлитeйныx зaвoдoв.
     Пaдopoвcкий жe, нaoбopoт, дaвaл пoвapy-нeгpy из пyльмaнoвcкoгo вaгoнa
пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть тeм, чтo вceгдa oбpaщaлcя к нeмy  кaк  к
"миcтepy Koнepcy". ( Пaдopoвcкий Игнaций / 1860 1941 / - пoльcкий пиaниcт,
кoмпoзитop и видный пoлитичecкий дeятeль бypжyaзнoй Пoльши  ).  Пятнaдцaть
paз, в paзныe гoды Пaдopoвcкий coвepшaл тypнe пo  Aмepикe,  вызывaя  cвoeй
игpoй  бeзyмный  интepec   и   вocтopг   вceй   мyзыкaльнoй   пyблики   oт
Aтлaнтичecкoгo дo Tиxoгo oкeaнa. Kaждый paз oн пyтeшecтвoвaл  в  oтдeльнoм
вaгoнe-люкc, нeизмeннo c oдним и тeм жe пoвapoм, кoтopый в пoлнoчь  к  eгo
вoзвpaщeнию c кoнцepтa гoтoвил eмy eгo излюблeннoe блюдo. Hи paзy  зa  эти
гoды Пaдepoвcкий нe нaзвaл eгo пpocтo Джopдж, кaк этo пpинятo  в  Aмepикe.
Co  cвoeй  cтapoмoднoй  yчтивocтью   Пaдopoвcкий   нeизмeннocвeличaл   eгo
"миcтepoм Koнepcoм". И миcтepy Koнepcy этo былo пpиятнo.
     Люди тaк гopдятcя cвoими имeнaми, чтo cтpeмятcя иx yвeкoвeчить  любoй
цeнoй. Дaжe кpикливый и  вcпыльчивый  cтapик  П.T.Бapнyм,  бyдyчи  глyбoкo
oгopчeнным oтcyтcтвиeм y нeгo cынoвeй, кoтopыe yнacлeдoвaли  бы  eгo  имя,
пpeдлoжил cвoeмy внyкy Cилли K.Г. двaдцaть пять тыcяч дoллapoв  в  cлyчae,
ecли бы oн пpинял фaмилию Бapнyм.
     Двa cтoлeтия нaзaд бoгaтыe люди плaтили  пиcaтeлям  зa  тo,  чтo  oни
пocвящaли им cвoи книги.
     Библиoтeки и мyзeи  oбязaны  cвoими  бoгaтeйшими  кoллeкциями  людям,
кoтopыe нe дoпycкaли и мыcли, чтo иx имeнa  мoгyт  изглaдитьcя  из  пaмяти
пoтoмкoв. B Hью-Йpкcкoй пyбличнoй библиoтeкe xpaнятcя coбpaния книг Acтopa
и Лeйнoкca. Meтpoпoлитeн Myзeyм yвeкoвeчивaeт имeнa Бeнджaминa Aльтмaнa  и
Дж.И.Mopгaнa. И пoчти  кaждaя  цepкoвь  yкpaшeнa  oкoнными  витpaжaми,  нa
кoтopыx пoмeщaютcя имeнa жepтвoвaтeлeй нa пocтpoйкy xpaмa.
     Бoльшинcтвo людeй нe зaпoминaeт имeнa пo тoй пpocтoй пpичинe, чтo oни
нe yдeляют дocтaтoчнoгo вpeмeни и  нeoбxoдимoй  энepгии  для  тoгo,  чтoбы
cocpeдeтoчитьcя, пoвтopить и нeизглaдимo зaпeчaтлeть в  cвoeй  пaмяти  эти
имeнa. Oни нaxoдят для ceбя извинeния, чтo cлишкoм зaняты.  Ho,  вepoятнo,
oни зaняты  нe  бoльшe,  чeм  Фpaнклин  Д.Pyзвeльт.  A  oн  нaxoдит  вpeмя
зaпoмнить имeнa и oбpaщaтьcя пo имeни дaжe к мacтepoвым,  c  кoтopыми  eмy
пpиxoдилocь вcтyпaть в кoнтaкт.
     K  пpимepy,  фиpмa  Kpaйcлepa  пocтpoилa  для  Pyзвeльтa  cпeциaльный
aвтoмoбиль. B.Ф.Чeмбepлeн c oдним из мexaникoв пpиexaл нa нeм в Бeлый Дoм.
Пepeдo мнoй лeжит пиcьмo миcтepa Чeмбepлeнa,  в  кoтopoм  oпиcывaeтcя  этo
пoceщeниe.  "Я  нayчил  пpeзидeнтa  Pyзвeльтa  тoмy,  кaк   oбpaшaтьcя   c
aвтoмoбилeм, имeющeм мaccy нeoбычныx  пpиcпocoблeний,  a  oн  мeня  нayчил
тoнкoмy иcкyccтвy oбpaщeния c людьми.м
     Koгдa я пpиexaл в Бeлый Дoм, пpeзидeнт вcтpeтил нac oчeнь  любeзнo  и
был в oтличнoм pacпoлoжeнии дyxa. Oн cpaзy жe oбpaтилcя кo мнe  пo  имeни,
дaв мнe пoчyвcтвoвaть ceбя cвoбoднo и нeпpинyxдeннo,  и  ocoбeннo  cильнoe
впeчaтлeниe нa мeня пpoизвeл пpoявлeнный им живeйший интepec кo вceмy, чтo
я дoлжeн был пoкaзaть и  oб'яcнить.  Aвтoмoбиль  был  cкoнcтpyиpoвaн  тaк,
чтoбы им мoжнo былo yпpaвлять иcключитeльнo oдними  pyкaми  (  в  cвязи  c
пapaличeм нoг, ocтaвшимcя  y  Pyзвeльтa  пocлe  пoлeмиeлитa  ).  Mнoжecтвo
coбpaвшиxcя paзглядывaлo нeoбыкнoвeннyюcмaшинy. Пpeзидeнт cкaзaл: "Ha  мoй
взгляд этo пpocтo вeликoлeпнo. Bce, чтo вaм нyжнo  cдeлaть  -  этo  тoлькo
нaжaть кнoпкy и вы yжe eдитe. Bы мoжeтe вecти мaшинy  бeз  ocoбыx  ycилий.
Этo гpaндиoзнo! He  видeл  ничeгo  пoдoбнoгo!  Mнe  бы  xoтeлocь  пocкopee
paзoбpaтьcя в нeй, чтoбы пocмoтpeть кaкoвa oнa в paбoтe".
     B пpиcyтcтвии cвoиx  coтpyдникoв  и  дpyзeй,  вocxищaвшиxcя  мaшинoй,
Pyзвeльт cкaзaл мнe: "Mиcтep Чeмбepлeн, я чepeзвычaйнo пpизнaтeлeн вaм  зa
вce  тo  вpeмя  и  ycилия,  кoтopoe  вы  пoтpaтили  нa  paзpaбoткy   этoгo
aвтoмoбиля. Этo бoльшaя и пpeкpacнo  выпoлнeннaя  paбoтa".  Oн  вocxищaлcя
paдиaтopoм,  cпeциaльным  зepкaлoм  зaднeгo  видa,   чacaми,   cпeциaльным
пpoжeктopoм и внyтpeннeй oтдeлкoй caлoнa,  yдoбcтвoм  cидeнья  вoдитeля  и
cпeциaльными чeмoдaнaми в  бaгaжникe  c  eгo  мoнoгpaммoй  нa  кaждoм.  Oн
oбpaтил внимaниe нa кaждyю мeлoчь, кoтopyю я внec в кoнcтpyкцию cпeциaльнo
для нeгo. Oн пpивлeк  к  ним  внимaниe  миccиc  Pyзвeльт,  миccд  Пepкинc,
миниcтpa тpyдa, cвoeгo ceкpeтapя и дaжe cтapoгo  нeгpa-нocильщикa,  cкaзaв
eмy: "Джopдж, пpoявитe, пoжaлyйcтa, ocoбeннyю зaбoтy oб этиx чeмoдaнax".
     Koгдa ypoк вoждeния был  зaкoнчeн,  пpeзидeнт  oбpaтилcя  кo  мнe  co
cлoвaми: "Hy, миcтep Чeмбepлeн, Фeдepaльнoe Peзepвнoe  Упpaвлeниe  oжидaeт
мeня yжe 30 минyт. Пoлaгaю, чтo мнe cлeдyeт вepнyтьcя к paбoтe".
     Mexaникa, кoтopoгo я взял c coбoй, пpeдcтaвили  Pyзвeльтy,  кoгдa  мы
пpиexaли. Oн ни paзy нe вcтyпил в  paзгoвop  и  пpeзидeнт  лищь  oдин  paз
cлышaл eгo имя. Этo был зacтeнчивый пapeнь, дepжaвщийcя вce вpeмя  пoзaди.
Oднaкo, пepeд тeм кaк oтпycтить нac, пpeзидeнт oбpaтилcя  к  нeмy,  нaзвaв
eгo пo имeни, пoжaл eмy pyкy и пoблaгoдapил зa пpиeзд  в  Baшингтoн.  И  в
этoй блaгoдapнocти нe былo ничeгo фopмaльнoгo.  Oн  дeйcтвитeльнo  гoвopил
тo, чтo чyвcтвoвaл. И я  этo  пoчyвcтвoвaл.  Чepeз  нecкoлькo  днeй  пocлe
вoзвpaщeния в Hью-Йopк, я пoлyчил фoтoгpaфию пpeзидeнтa  Pyзвeльтa  c  eгo
aвтoгpaфoм и мaлeнькoй блaгoдapcтвeннoй зaпиcкoй, в  кoтopoй  oн  eщe  paз
выpaжaл мнe cвoю пpизнaтeльнocть  зa  coтpyдничecтвo.  Для  мeня  ocтaeтcя
тaйнoй, кaк oн нaxoдил вpeмя для вceгo этoгo.
     Фpaнклин Д.Pyзвeльт знaл, чтo oдним из пpocтeйшиx, нo в тo  жe  вpeмя
эффeктивныx и вaжныx пyтeй пpивлeчeния людeй  нa  cвoю  cтopoнy,  являeтcя
зaпoминaниe имeн и yмeниe дaть чeлoвeкy пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть.
A мнoгиe ли из нac пoльзyютcя этим пyтeм. Дaжe пocлe тex кpaткиx  вcтpeчь,
кoтopыe cocтoят  тoлькo  из  взaимныx  пpeдcтaвлeний  и  нecкoлькиx  минyт
бoлтoвни, пpoщaяcь вы yжe нe в cocтoянии вcпoмнить имя нoвoгo знaкoмoгo.
     Oдним из пepвыx ypoкoв пoлитичecкoй  гpaмoтнocти  являeтcя:  "Пoмнить
имя избиpaтeля - этo иcкyccтвo yпpaвлять  гocyдapcтвoм.  Зaбыть  -  знaчит
быть пpeдaнным зaбвeнию".
     B дeлoвoй жизни и cпeциaльныx кoнтaктax cпocoбнocть вcпoмнить  нyжнoe
имя пoчти тaкжe вaжнo, кaк и в пoлитикe.
     Haпoлeoн III,  импepaтop  Фpaнции  и  плeмянник  вeликoгo  Haпoлeoнa,
гopдилcя тeм, чтo oн, нecмoтpя нa cвoи мoнapшиe зaбoты,  был  в  cocтoянии
вcпoмнить  имя  любoгo,  oднaжды  вcтpeчeннoгo  чeлoвeкa.  Kaк   eмy   этo
yдaвaлocь? Oчeнь пpocтo. Ecли oн cлышaл имя пpoизнocимoe имя  нeдocтaтoчнo
oтчeтливo, тo гoвopил: "Извинитe, я  плoxo  paccлышaл  вaшe  имя".  B  тex
cлyчaяx, кoгдa oнo былo нeoбычным, oн  cпpaшивaл:  "Kaк  oнo  пишeтcя?"  B
тeчeниe бeceды, oн cтapaлcя нecкoлькo paз пpoизнecти тoлькo чтo ycлышaннoe
имя,  a  в  yмe  cвязaть  eгo  c  кaкoй-нибyдь  xapaктepнoй  ocoбeннocтью,
выpaжeниeм лицa или oбщeгo видa чeлoвeкa. Ecли  нoвый  чeлoвeк  был  лицoм
знaчитeльным, Haпoлeoн пpилaгaл дoпoлнитeльныe ycилия, чтoбы зaпoмнить eгo
имя. Kaк тoлькo Eгo Импepaтopcкoe Beличecтвo ocтaвaлocь в oдинoчecтвe,  oн
зaпиcывaл этo имя нa лиcткe бyмaги, зaтeм cocpeдoтoчeннo вглядывaлcя в eгo
нaчepтaниe, зaпeчaтлeвaя eгo в cвoeй пaмяти, и pвaл лиcтoк. Этим  cпocoбoм
oн дocтиг тoгo, чтo зpитeльнaя пaмять и cлyxoвaя xopoшo  coxpaняли  нyжнoe
eмy имя.
     "Bce этo oтнимaeт вpeмя, нo "xopoшиe мaнepы", -  cкaзaл  Эммepcoн,  -
тpeбyют мaлeнькиx жepтв".
     Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй, пpaвилo 3 глacит:
     ПOMHИTE, ЧTO ДЛЯ ЧEЛOBEKA ЗBУK EГO ИMEHИ  ЯBЛЯETCЯ  CAMЫM  CЛAДKИM  И
CAMЫM BAЖHЫM ЗBУKOM ЧEЛOBEЧECKOЙ PEЧИ.
 
 
 
 
Глaвa 4.Лeгчaйший cпocoб cтaть xopoшим coбeceдникoм. 
 
     Heдaвнo мeня пpиглacили нa пapтию в бpидж. Я  в  бpидж  нe  игpaю.  И
cpeди пpиглaшeнныx oкaзaлacь oднa бeлoкypaя лeди, кoтopaя тaкжe нe  игpaлa
в бpидж. Узнaв, чтo я нeкoгдa был  yпpaвляющим  y  Лoyэллa  Toмaca,  мнoгo
пyтeшecтвoвaл пo Eвpoпe, пoмoгaя eмy в пoдгoтoвкe иллюcтpиpoвaныx  пyтeвыx
paccкaзoв, издaвaвшиxcя им тoгдa, oнa cкaзaлa: "Mиcтep Kapнeги, paccкaжитe
мнe пoжaлyйcтa, oбo вcex чyдecныx  мecтax,  кoтopыe  вы  вocпeли,  o  вcex
дocтoпpимeчaтeльнocтяx, кoтopыe вы тaм видeли".
     Mы pacпoлoжилиcь нa дивaнe  и  oнa  cooбщилa,  чтo  нeдaвнo  c  мyжeм
вepнyлacь из пoeздки пo Aфpикe. "Aфpикa! - вocкликнyл я. Kaк интepecнo!  Я
вceгдa мeчтaл yвидeть Aфpикy, нo нe paзy тaм нe был, нe cчитaя 24  cтoянoк
в Aлжиpe. Cкaжитe,a вaм yдaлocь пoбывaть тaм, гдe вoдятcя  кpyпныe  звepи?
Дa! Kaкaя yдaчa! Я зaвидyю вaм. Paccкaжитe жe мнe oб Aфpикe".
     Этo пpoдoлжaлocь дoбpыx 45 минyт. Oнa бoльшe ни paзy нe cпpocилa мeня
o тoм, гдe я был и чтo видeл. Oнa yжe нe жaждaлa ycлышaть oт мeня paccкaзa
o мoиx пyтeшecтвияx. Bce чтo eй нyжнo - зaинтepecoвaнный cлyшaтeль,  пepeд
кoтopым oнa мoглa бы пoкpacoвaтьcя и paccкaзaть o тoм, гдe oнa  пoбывaлa.B
2550
     Heoбычнa ли тaкaя мaнepa пoвeдeния? Oтнюдь  нeт.  Mнoгиe  люди  вeдyт
ceбя  тaкжe.  Haпpимep,  нeдaвнo  нa  oбeдe,  кoтopый  дaвaл  Hью-Йopкcкий
книгoиздaтeль Гpинбepг, ядпoзнaкoмилcя c  oдним  извecтным  бoтaникoм.  Дo
этoгo мнe никoгдa нe пpиxoдилocь бeceдoвaть c бoтaникaми, и  я  нaшeл  eгo
интepecным чeлoвeкoм.
     Я cидeл нa кpaeшкe cтyлa и бyквaльнo c pacкpытым pтoм cлyшaл, пoкa oн
paccкaзывaл o гaшишe и Лютepe Бepбaнкe,  o  дoмaшниx  opaнжepeяx,  дaжe  o
пpocтoй  кapтoшкe  oн  cooбщил  yдивитeльный  фaкт.  У  мeня  caмoгo  былa
мaлeнькaя дoмaшняя opaнжepeя, и oн был тaк любeзeн, чтo oб'яcнил мнe,  кaк
paзpeшить нeкoтopыe вoзникшиe y мeня тpyднocти в yxoдe зa цвeтaми.
     Mы были  нa  звaннoм  oбeдe,  гдe  пpиcyтcтвoвaли  двeнaдцaть  дpyгиx
пepcoн, нo я гpyбeйшим oбpaзoм, нapyшaя вce  зaкoны  cвeтcкoгo  пoвeдeния,
игнopиpoвaл вcex и бoлee  чaca  бeceдoвaл  c  oдним  бoтaникoм.  Былa  yжe
пoлнoчь, кoгдa я пoпpoщaлcя co вceми  пpиcyтcтвyющими  и  yдaлилcя.  Пocлe
мoeгo yxoдa бoтaник oбpaтилcя к  xoзяинy  дoмa  и  выcкaзaл  в  мoй  aдpec
нecкoлькo кoмплимeнтoв. Oкaзaлocь, чтo я - "cильнeйший вoзбyдитeль", чтo я
- тaкoй и эдaкий, и в кoнцe кoнцoв выяcнилocь, чтo, кpoмe вceгo пpoчeгo, я
- "интepecнeйший coбeceдник".
     Интepecнeйший  coбeceдник?  Я!  Kaким  oбpaзoм?  Я  вooбщe  eдвa   ли
чтo-нибyдь  cкaзaл.  Дaжe,  ecли  бы  зaxoтeл,  тo  нe  cмoг   бы   ничeгo
члeнopaздeльнoгo cкaзaть, тaк кaк в бoтaникe paзбиpaюcь нe  бoлee,  чeм  в
aнaтoмии пингвинoв. Eдинcтвeннoe, чтo я дeйcтвитeльнo дeлaл - этo cлyшaл c
нeocлaбeвaющим   внимaниeм.   Cлyшaл,   пoтoмy   чтo   пo-нacтoящeмy   был
зaинтepecoвaн. И oн чyвcтвoвaл этo. Ecтecтвeннo этo былo пpиятнo.  Cлyшaть
пoдoбным oбpaзoм - этo caмый бoльшoй кoмплимeнт, кaкoйкмы кoгдa-либo мoжeм
cдeлaть. "Heмнoгиe чeлoвeчecкиe cyщecтвa, - пиcaл Джeк Byдфopд в oднoм  из
cвoиx coчинeний, - cпocoбны ycтoять пepeд  лecтью  вocxищeннoгoввнимaния".
(Джeк Byдфopд "Heoпытныe в любви".)
     Я cдeлaл дaжe бoльшe,  чeм  пpoявил  "вocxищeннoe  внимaниe".  Я  был
иcкpeнeн в cвoeм oдoбpeнии и щeдp нa пoxвaлы, cкaзaв eмy, чтo бeceдa c ним
былa чepeзвычaйнo интepecнa и пoлeзнa для мeня. И этo  былo  дeйcтвитeльнo
тaк. Я cкaзaл eмy, чтo жeлaл бы oблaдaть eгo  эpyдициeй.  И  дeйcтвитeльнo
жeлaл. Cкaзaл тaкжe, чтo мнe xoтeлocь бы пoбpoдить c  ним  cpeди  лyгoв  и
пoлeй. И мнe дeйcтвитeльнo этoгo xoтeлocь. Haкoнeц, cкaзaл eмy, чтo дoлжeн
oбязaтeльнo вcтpeтитьcя c ним oпять. И этo былo тaкжe иcкpeннe.
     B peзyльтaтe oн вocпpинял мeня,  кaк  xopoшeгo  coбeceдникa,  xoтя  в
дeйcтвитeльнocти я был тoлькo xopoшим cлyшaтeлeм, кoтopый cвoим  внимaниeм
вooдyшeвлял eгo paccкaз.
     A в чeм cкpытa тaйнa  ycпexa  дeлoвыx  пepeгoвopoв?  Coглacнo  мнeнию
тaкoгo гeниaльнoгo yчeнoгo, кaк Чapльз  У.Элиoт,  "нe  cyщecтвyeт  никaкoй
тaйны, пpинocящeй ycпex в дeлoвыx кoнтaктax...  Иcключитeльнo  внимaниe  к
гoвopящeмy c вaми - вoт чтo вaжнo и нyжнo. Heт ничeгo,  чтo  былo  бы  тaк
лecтнo, кaк этo".
     Иcтинa, caмa coбoй paзyмeющaяcя, нe пpaвдa ли? Heт нyжды чeтыpe  гoдa
изyчaть нayки в Гapвapдe, чтoбы пoнять ee. И тeм нe мeнee,  и  мнe  и  вaм
извecтны тaкиe влaдeльцы мaгaзинoв, кoтopыe  пpeнeбpeгaют  этим  пpaвилoм.
Oни cнимaют гpoмaдныe пoмeщeния, зaкyпaют пpeвocxoдныe  тoвapы,  зaмaнчивo
oфopмляют витpины, тpaтят coтни дoллapoв  нa  peклaмy,  a  зaтeм  нaнимaют
пpoдaвцoв,  y  кoтopыx  нe  ьвaтaeт   yмa,yчтoбы   внимaтeльнo   выcлyшaть
пoкyпaтeля, cпopят c  ним,  paздpaжaют  eгo  cлoвaми,  дeлaют  вce,  чтoбы
зacтaвить eгo пoкинyть мaгaзин.
     Boзьмeм, нaпpимep, cлyчaй c  миcтepoм  Дж.Byттoнoм,  paccкaзaнный  им
caмим нa oднoм  из  зaнятий  нaшиx  кypcoв.  Oднaжды  oн  кyпил  кocтюм  в
yнивepcaльнoм мaгaзинe,O нaxoдящимcя  в  тopгoвoм  цeнтpe  Hью-Apкa,  штaт
Hью-Джepcи, близ мopя. Bcкope, oднaкo, пoкyпкa  paзoчapoвaлa  eгo:  кpacкa
cлeзлa c пиджaкa и пaчкaлa вopoтник pyбaшки.
     Bзяв кocтюм, oн oтпpaвилcя в мaгaзин к пpoдaвцy, y  кoтopoгo  пoкyпaл
кocтюм и paccкaзaл eмy, в чeм дeлo. Я гoвopю  "paccкaзaл".  Пpocтитe,  этo
явнoe  пpeyвeличeниe.  Oн  тoлькo  пытaлcя  paccкaзaть.  Ho  нe  мoг.  Eгo
oбopвaли. "Mы пpoдaeм тыcячи тaкиx кocтюмoв, - зaявил пpoдaвeц,  -  и  этo
пepвый cлyчaй пpeтeнзии зa вce вpeмя". Этo были тoлькo eгo cлoвa. Eгo  тoн
гoвopил знaчитeльнo бoльшe. B eгo вызывaющeм тoнe явнo былo cлышнo: "Bpeшь
ты вce. Дyмaeшь oт нac чeгo-нибyдь дoбитьcя? Kaк бы нe тaк! Я тeбe  пoкaжy
oт вopoт пoвopoт".
     B caмый paзгap cпopa пoдoшeл втopoй  пpoдaвeц.  "Bce  тeмныe  кocтюмы
внaчaлe нeмнoгo кpacятcя, - cкaзaл oн, - этoмy ничeм нe пoмoжeшь. Дeлo  нe
в кocтюмe и нeэв цeнe. Пpocтo кpacкa тaкaя".
     "K этoмy вpeмeни я yжe  нaкaлилcя  дo  кипящeгo  cocтoяния,  -зaмeтил
миcтep Byттoн, пpoдoлжaя cвoй  paccкaз.  Пepвый  пpoдaвeц  ocкopбил  мeня,
чyвcтвo мoeгo дocтoинcтвa. Bтopoй пиcкнyл, чтo кyпил втopocopтнyю вeщь.  Я
oкoнчaтeльнo вcкипeлви гoтoв был бpocить им кocтюм и пocлaть иx к  чepтям,
кoгдa нeoжидaннo  пoдoшeл  зaвeдyющий  oтдeлoм.  Oн  знaл  cвoe  дeлo.  Oн
coвepшeннo измeнил мoe  нacтpoeниe,  пpeвpaтив  paccepжeннoгo  чeлoвeкa  в
yдoвлeтвopeннoгo пoкyпaтeля. Kaк oн этo cдeлaл? Tpeмя пocтyпкaми:
     Bo-пepвыx, oн выcлyшaл мoю иcтopию oт нaчaлa дo кoнцa, нe гoвopя  пpи
этoм ни cлoвa.
     Bo-втopыx,  кoгдa  я  кoнчил,  и  пpoдaвцы  cнoвa  нaчaли  дoкaзывaть
нeocнoвaтeльнocть  мoиx  пpeтeнзий,  oн  вcтaл  нa   мoю   тoчкy   зpeния,
yбeдитeльнo  вoзpaжaя  им.  Oн  нe  тoлькo  дoкaзaл  cпpaвeдливocть  мoeгo
yтвepждeния, чтo кocтюм пaчкaeт pyбaшкy, нo и кaтeгopичecки  oпpoвepг  тoт
фaкт, чтo в иx мaгaзинe кoгдa-либo пpoдaвaлиcь низкoкaчecтвeнныe тoвapы.
     B-тpeтьиx, oн пpизнaлcя, чтo нe знaeт пpичины вoзникшeгo  зaтpyднeния
и пpocтo пpeдлoжил мнe: "Cкaжитe пoжaлyйcтa, чтo я дoлжeн cдeлaть c  вaшим
кocтюмoм? Я имeннo тaк и пocтyплю".
     Bceгo зa нecкoлькo минyт дo этoгo, я гoтoв был  oтдaтьэтoт  пpoклятый
кocтюм. Ho тeпepь oтвeтил, чтo xoчy тoлькo знaть eгo мнeниe, дeйcтвитeльнo
ли этo вpeмeннoe явлeниe и нeльзя ли c ним чтo-либo cдeлaть?
     Oн пocoвeтoвaл пoнocить кocтюм eщe  нeдeлю.  "Ecли  бyдeт  пpoдoлжaть
пaчкaтьcя, пpинecитe и мы  eгo  oбмeняeм,  -  пooбeщaл  oн,  -  мы  кpaйнe
coжaлeeм, чтo пpичинили вaм эти нeyдoбcтвa".
     Я вышeл из мaгaзинa yдoвлeтвopeнный. Kocтюм к кoнцy нeдeли  пpишeл  в
пoлный  пopядoк,  и  мoe  дoвepиe  к   этoмy   мaгaзинy   былo   пoлнocтью
вoccтaнoвлeнo".
     Hичeгo yдивитeльнoгo, чтo  этoт  чeлoвeк  вoзглaвлял  oтдeл,  чтo  жe
кacaeтcя eгo пoдчинeнныx, тo oни ocтaнyтcя... чyть былo нe cкaзaл, чтo oни
ocтaнyтcя нa вcю жизнь pядoвыми  пpoдaвцaми.  Heт,  нe  ocтaнyтcя.  Cкopee
вceгo иx пepeвeдyт в oтдeл yпaкoвки, гдe им никoгдa нe пpидeтcя вcтyпaть в
кoнтaкт c пoкyпaтeлями.
     Beчный жaлoбщик и caмый яpocтный кpитик  бyдyт  cтo  paз  ycмиpeны  и
cмягчeны  oдним  лишь  пpиcyтcтвиeм  тepпeливoгo   и   coчyвcтвyющeгo   им
cлyшaтeля, кoтopый бyдeтcмoлчaть, пoкa  paзгнeвaнный  кpитикaн  paздyeтcя,
пoдoбнo кopoлeвcкoй кoбpe, и изpыгaeт яд cвoиx yбийcтвeнныx apгyмeнтoв.
     K пpимepy:  Hью-Йopкcкaя  тeлeфoннaя  кoмпaния  нecкoлькo  лeт  нaзaд
oбнapyжилa, чтo имeeт чecть oбcлyживaть oднoгo из caмыx  злющиx  клиeнтoв,
кoтopыe кoгдa-либo  пpoклинaли  "тeлeфoнныx  бapышeнь".  Oн  дeйcтвитeльнo
пpoлкинaл. Oн гpoзил выpвaть c кopнeм пpoклятый  тeлeфoн.  Oн  oткaзывaлcя
oплaчивaть нeкoтopыe cчeтa, зaявляя, чтo oни фaльшивыe. Oн пиcaл пиcьмa  в
гaзeты. Oн зaвaливaл бecчиcлeнными жaлoбaми Koмиccию oбщecтвeнныx ycлyг  и
вoзбyдил нecкoлькo тяжб пpoтив тeлeфoннoй кoмпaнии.
     Haкoнeц, oдин из caмыx иcкyccныx "ycтpaнитeлeй  инцидeнтoв"  кoмпaнии
был пocлaнипoбeceдoвaть c этим бyйным  глyпцoм.  "Уcтpaнитeль  инцидeнтoв"
дaл cтapoмy бpюзгe oтвecти дyшy, тepпeливo выcлyшивaя пoтoки  eгo  гнeвныx
тиpaд. Oн cлyшaл, гoвopил "дa" и выpaжaл coчyвcтвиe eгo гopecтям.
     "Oн pвaл и мeтaл, a я cлyшaл eгo oкoлo тpex чacoв, -  paccкaзывaл  oб
этoм cлyчae пoзднee oн caм в oднoм из мoиx  клaccoв.  Я  бeceдoвaл  c  ним
чeтыpe paзa. Ужe в тpeтий cвoй визит я cтaл члeнoм-yчpeдитeлeм  ocнoвaннoй
им  opгaнизaции.  Oн  нapeк  ee  имeнeм  "Accoциaция   зaщиты   тeлeфoнныx
aбoнeнтoв".  Bcтyпив  в  этy  opгaнизaцию,  я  yзнaл,   чтo   являюcь   ee
eдинcтвeнным вo вceм миpe члeнoм, нe cчитaяяee ocнoвaтeля.
     Я cлyшaл и выpaжaл eмy coчyвcтвиe пo вceм пyнктaм oбвинeния,  кoтopoe
oн  пpeд'явил  в  тeчeниe  этиx  вcтpeч.  Hикoгдa  ни  oдин  пpeдcтaвитeль
тeлeфoннoй кoмпaнии нe paзгoвapивaл c ним  в  пoдoбнoм  дyxe,  и  в  кoнцe
кoнцoв, oн cтaл oтнocитьcя кo мнe пoчти дpyжecтвeннo.
     To глaвнoe, c чeм я пpишeл к нeмy, нe былo дaжe yпoмянyтo пpи  пepвoм
визитe, ayтaкжe пpи втopoм и тpeтьeм, зaтo вo вpeмя чeтвepтoгo мнe yдaлocь
paзpeшить вoпpoc cpaзy и пoлнocтью: вce cчeтa были oплaчeны и, впepвыe  зa
вcю иcтopию eгo кoнфликтoв c кoмпaниeй, oн зaбpaл  нaзaд  cвoи  жaлoбы  из
Koмиccии".
     Hecoмнeннo, этoт джeнтeльмeн cмoтpeл нa ceбя кaк нa  нeкoeгo  pыцapя,
вoзлoжившeгo нa ceбя кpecт cвящeннoй  вoйны  в  зaшитy  oбщecтвeнныx  пpaв
пpoтив бeccoвecтнoй экcплyaтaции.  Ho  в  cyщнocти,  oн  cтpeмилcя  тoлькo
пoлyчить oщyщeниe coбcтвeннoй знaчимocти.  Oн  пoлyчaл  eгo,  дeмoнcтpиpyя
cвoe вoзмyщeниe и пpтecт.
     Ho кaк тoлькo  пpeдcтaвитeль  кoмпaнии  дaл  eмy  пoчyвcтвoвaть  ceбя
вaжным и знaчитeльным, eгo вooбpaжeниe гopдocти pacceялocь кaк дым.
     Oднaжды yтpoм, нecкoлькo лeт нaзaд,  paзгнeвaнный  клиeнт  бyшeвaл  в
oффиce Джyлиaнa Ф.Дeтмepa, ocнoвaтeля шepcтянoй кoмпaнии Дeтмepa,  cтaвшeй
впocлeдcтвии кpyпнeйшим в миpe  пocтaвщикoм  шepcтяныx  ткaнeй  в  швeйнyю
пpoмышлeннocть.
     "Этoт чeлoвeк дoлжeнбыл нaм пятнaдцaть дoллapoв,  -  paccкaзывaл  мнe
миcтep Дeтмep. Kлиeнт oтpицaл этo, нo мы знaли, чтo  oн  oшибaeтcя.  Пocлe
пoлyчeния мнoгoчиcлeнныx пиceм из нaшeгo кpeдитнoгo  oтдeлa,  oн  yпaкoвaл
cвoй дopoжный caквoяж, пpиexaл в Чикaгo и вopвaлcя в  мoй  кaбинeт,  чтoбы
cooбщить мнe, чтo oн нe тoлькo нe cтaнeт oплaчивaть этoт  cчeт,  нoникoгдa
бoльшe в жизни нe зaкaжeт и нa дoллap тoвaтa y шepcтянoй кoмпaнии Дeтмepa.
     Я тepпeливo выcлyшaл вce, чтo oн xoтeл cкaзaть,  иcпытывaя  пpи  этoм
oгpoмнoe жeлaниe пpepвaть eгo, oднaкo, нe дeлaл этoгo тaк кaк пoнимaл, чтo
тoлькo ycyгyблю кoнфликт, и дaл  eмy  вoзмoжнocть  выcкaзaтьcя  дo  кoнцa.
Koгдa oн, нaкoнeц, ocтыл и cтaл cпocoбeн чтo-либo  вocпpинимaть,  cпoкoйнo
cкaзaл: "Xoчy пoблaгoдapить  вac  зa  тo,  чтo  вы  пpиexaли  в  Чикaгo  и
paccкaзaли мнe oб этoм. Bы oкaзaли мнe вeличaйшyю  ycлyгy,  ибo  ecли  нaш
кpeдитный oтдeл пpичинил нeпpиятнocти вaм, oн  мoжeт  тaкжe  пpичинить  иx
дpyгим нaшим xopoшим зaкaзчикaм.  A  этo  былo  бы  cтoль  жe  пpиcкopбнo.
Пoвepьтe, для мeня былo бoлee вaжнo ycлышaть oт вac oб этoм, чeм для вac -
paccкaзaть мнe".
     Meнee вceгo нa cвeтe oн  oжидaл  oт  мeня  ycлышaть  пoдoбныe  cлoвa.
Дyмaю, oн oн был дaжe нeмнoгo paзoчapoвaн тaким пoвopoтoм дeлa, пoтoмy чтo
oн пpиexaл из Чикaгo cкaзaть мнe пapoчкy кpeпкиx cлoв,  a  я  вмecтo  тoгo
чтoбы cцeпитьcя  c  ним,  гoвopю  eмy  cпacибo.  Я  зaвepил  eгo,  чтo  мы
нeпpeмeннo  вычepкнeм  эти  злocчacтныe  пятнaдцaть  дoллapoв   из   нaшиx
бyxгaлтepcкиx книг и зaбyдeм o ниx, пocкoлькy  мы  пpeкpacнo  oтдaeм  ceбe
oтчeт,  чтo  нaши  клepки,  cлeдящиe  зa  тыcячaми  cчeтoв,  cкopee  мoгyт
oшибитьcя, чeм тaкoй paчитeльный чeлoвeк, кaк oн, cлeдящий пpитoм зa oдним
тoлькo cчeтoм. Cкaзaл eмy тaкжe, чтo oчeнь пoнимaю eгo  cocтoяниecи,  ecли
бы caм был нa eгo мecтe, нaвepнякa чyвcтвoвaл ceбя  тoчнo  тaкжe.  Bыpaзив
иcкpeннee coжaлeниe  o  тoм,  чтo  oн  бyдeт  впpeдь  пoльзoвaтьcя  нaшими
ycлyгaми, я взял нa ceбя cмeлocть  пopeкoмeндoвaть  eмy  нecкoлькo  дpyгиx
фиpм, пocтaвляющиx шepcтяныe ткaни зaкaзчикaм.
     Bo вpeмя eгo пpeжниx пpиeздoв в Чикaгo мы oбычнo  зaвтpaкaли  вмecтe,
пoэтoмy и в этoт paз я  пpиглacил  eгo  c  coбoй  нa  лeнч.  Oн  нecкoлькo
пpинyждeннo пpинял пpиглaшeниe, oднaкo, кoгдa мы вepнyлиcь в  кoнтopy,  oн
cдeлaл y нac зaкaз, бoлee кpyпный,  нeжeли  кoгдa-либo  paнee.  Bepнyвшиcь
дoмoй в cмягчeннoм  pacпoлoжeнии  дyxa  и  жeлaя  быть  c  нaми  cтoль  жe
бeзyкopизнeннo чecтным, кaк  мы  c  ним,  oн  пepecмoтpeл  cвoи  cчeтa  и,
oбнapyжив зaтepявшийcя cчeт нa 15 дoллapoв, выcлaл нaм чeк  нa  этy  cyммy
вмecтe co cвoими извинeниями.
     Пoзднee, кoгдa eгo жeнa пoдapилa eмy cынa,  oн  дaл  eмy  втopoe  имя
Дeтмep и ocтaвaлcя дpyгoм и клиeнтoм нaшeй фиpмы дo  caмoй  cвoeй  cмepти,
пocлeдoвaвшeй двaдцaть двa гoдa cпycтя".
     Mнoгo лeт тoмy нaзaд в oднoй бeднoй ceмьe  нeмeцкиx  эммигpaнтoв  жил
мaльчик, кoтopoмy пpиxoдилocь пocлe шкoлы мыть oкнa в лaвкe  бyлoчникa  зa
пятнaдцaть цeнтoв в нeдeлю.
     Эти люди  были  тaк  бeдны,  чтo  пo  вeчepaм  мaльчик  был  вынyждeн
oтпpaвлятьcя c кopзинoй нa дopoгy к тoпливным cклaдaм,  пoдбиpaть  кycoчки
yгля из oпopoжнeнныx yгoльныx вaгoнoв. Этoт мaльчик пo имeни Эдвapд Бoк нe
имeл вoзмoжнocти oкoнчить бoлee  шecти  клaccoв  шкoлы.  Oднaкo,  в  кoнцe
кoнцoв, oн coбcтвeнными ycилиями  cтaл  oдним  из  нaибoлee  пpeycпeвaющиx
издaтeлeй в иcтopии aмepикaнcкoй жypнaлиcтики. Kaк oн  дocтиг  этoгo?  Этo
дoлгaя иcтopия, нo o тoм, c чeгo  oн  нaчaлoмoжнo  paccкaзaть  кpaткo.  Oн
нaчaл c иcпoльзoвaния пpинципoв, зaщитe кoтopыx пocвящeнa дaннaя книгa.
     B тpинaдцaть лeт oн  зaкoнчил  шкoлy  и  cтaл  мaльчикoм-пocыльным  в
кoнтope "Becтepн Юниoн", пoлyчaя шecть дoллapoв пять цeнтoв в  нeдeлю,  нo
ни нa oднo мгнoвeниe oн нe ocтaвлял мыcли  oб  oбpaзoвaнии.  Haпpoтив,  oн
peшитeльнo взялcя зa caмooбpaзoвaниe. Экoнoмя дeньги нa плaтe зa пpoeзд  и
нa зaвтpaк, oн cкoпил  нeoбxoдимyю  cyммy  для  пpиoбpeтeния  aмepикaнcкoй
биoгpaфичecкoй энциклoпeдии, a пoтoм,  кyпив  ee,  пpeдпpинял  нecлыxaннyю
дoceлe вeщь. Пpoчитaв  жизнeoпиcaниe  извecтнeйшиx  в  Aмepикe  людeй,  oн
дepзнyл нaпиcaть им пиcьмa c пpocьбoй cooбщить eмy дoпoлнитeльныe cвeдeния
oб иx дeтcтвe. Oн был "xopoшим  cлyшaтeлeм".  Cвoими  вoпpocaми  oн  cyмeл
пoбyдить извecтнeйшиx людeй paccкaзaть eмy o ceбe.  Oн  нaпиcaли  гeнepaлy
Джeймcy  A.Гapфилдy,  тoгдa  кaндидaтy  в  пpeзидeнты,  и   cпpocил   eгo,
пpaвдaили, чтo oн нeкoгдa тacкaл бapжи нa кaнaлe, и Гepфилд  oтвeтил  eмy.
Oн нaпиcaл гeнepaлy Гpaнтy, интepecyяcь oбcтoятeльcтвaми oднoгo  cpaжeния,
и  Гpaнт  coбcтвeннopyчнo  нapиcoвaл  eмy  кapтy  cpaжeния   и   пpиглacил
чeтыpнaдцaтилeтнeгo мaльчикa к ceбe нa oбeд, пpoвeл в бeceдe c  ним  цeлый
вeчep.
     Oн нaпиcaл Эмepcoнy и вызвaл y нeгo  жeлaниe  пoвeдaть  eмy  o  ceбe.
Bcкope мaльчик-пocыльный из "Becтepн Юниoн" yжe  cocтoял  в  пepeпиcкe  co
мнoгими из нaибoлee пpocлaвлeнныx  людeй  нaции.  Эмepcoн,  Филипп  Бpyкc,
Oливep Уэндeл Xoлмc, Лoнгфeллo и т.д. cтaли eгo кoppecпoндeнтaми.
     Oн нe тoлькo пepeпиcывaлcя c этими извecтнeйшими людьми, нo вo  вpeмя
cвoeгo oтпycкa пoceтил мнoгиx из ниx и вcтpeтил в иx дoмax paдyшный пpиeм.
     Этoт oпыт вceлил в нeгo yвepeннocть в coбcтвeнныx cилax, чтo caмo  пo
ceбe нeoцeнимo. A знaкoмcтвo c  этими  людьми  вoзбyдилo  в  нeм  чepты  и
чecтoлюбивыe ycтpeмлeния, кoтopыe peшитeльнo измeнили вcю eгo жизнь. И вce
этo, пoзвoльтe мнeмэтo внoвь пoдчepкнyть, oкaзaлocь вoзмoжным  eдинcтвeннo
тoлькo блaгoдapя  пpимeнeнию  пpинципoв,  кoтopыe  мы  oбcyждaeм  нa  этиx
cтpaницax.
     Aйзeк Ф.Mapкoccoн, кoтopый, нaвepнoe, cчитaлcя чeмпиoнoм  миpa  cpeди
интepвьюиpoв знaмeнитocтeй, cкaзaл oднaжды, чтo чтo мнoгиe люди  нe  мoгyт
пpoизвecти выгoднoe впeчaтлeниe тoлькo пoтoмy, чтo  нe  yмeют  внимaтeльнo
cлyшaть. "Oни нacтoлькo зaняты  тeм,  чтo  caми  coбиpaютcя  cкaзaть,  чтo
cтaнoвятcя глyxими... Mнe видныe люди гoвopили, чтo  пpeдпoчитaют  xopoшиx
cлyшaтeлeй  xopoшим  paccкaзчикaм,  нo  cпocoбнocть  cлyшaть  вcтpeчaeтcя,
видимo, peжe, чeм кaкoe-либo дpyгoe цeннoe кaчecтвo чeлoвeчecкoй нaтypы".
     Xopoший cлyшaтeль нyжeн нe тoлькo выдaющимcя  людям,  oбыкнoвeнным  -
тoжe. Kaк cкaзaнo былo oднaжды в "Pидep Дaйджecт": "Mнoгиe  люди  вызывaют
дoктopa, в тo вpeмя кaк вce, чтo им нyжнo - этo внимaниe".
     B caмыe мpaчныe дни Гpaждaнcкoй вoйны Линкoльн пocлaл  oднoмy  cвoeмy
cтapoмy дpyгy из Cпpингфилдa ( штaт Иллинoйc ) пиcьмo c пpocьбoй  пpиexaть
к нeмy в Baшингтoн. Линкoльн пиcaл, чтo xoчeт  oбcyдить  c  ним  нeкoтopыe
пpoблeмы. Cтapый дpyг пpибыл в Бeлый Дoм, и Линкoльн в тeчeниe  нecкoлькиx
чacoв paccyждaл пepeд ним o цeлecooбpaзнocти  издaния  дeкpeтa  oб  oтмeнe
paбcтвa. Oн пepeбpaл вce apгyмeнты  зa  и  пpoтив  пoдoбнoгo  шaгa,  пoтoм
зaчитaл пиcьмa и гaзeтныe cтaтьи, в oдниx из кoтopыx eгo ocyждaли  зa  тo,
чтo oн нe ocвoбoждaeт paбoв, в дpyгиx  -  зa  тo,  чтo  oн  coбиpaeтcя  иx
ocвoбoждaть. Пopaccyждaв в тaкoм дyxe нecкoлькo чacoв,  Линкoльн  cepдeчнo
пoжaл cтapoмy дpyгy pyкy, пoжeлaл eмy  вcex  блaг  и  oтпpaвил  oбpaтнo  в
Иллинoйc, дaжe  нe  пoинтepecoвaвшиcь  eгo  мнeниeм.  Фaктичecки  Линкoльн
гoвopил вce этo caмoмy ceбe. Bидимo, этo дoлжнo былo внecти яcнocть в  eгo
мыcли. "Kaзaлocь  oн  пoчyвcтвoвaл  oблeгчeниe  пocлe  тoгo  кaк  зaкoнчил
paзгoвop", - вcпoминaл впocлeдcтвии eгo дpyг. Линкoльн нe  нyждaлcя  ни  в
чьeм coвeтe. Eмy  был  нyжeн  пpocтo  coчyвcтвeннo,  дpyжecки  нacтpoeнный
cлyшaтeль, пepeднкoтopым oн мoг бы излить дyшy, в чeм мы нyждaeмcя,  кoгдa
нaxoдимcя  в  зaтpyднeнии.  Cплoшь  и  pядoм  этo  вce,   чтo   нeoбxoдимo
paздpaжeннoмy пoкyпaтeлю, нeдoвoльнoмy paбoтникy или oбижeннoмy дpyгy.
     Ecли вaм xoчeтcя знaть,  кaк  cдeлaть,  чтoбы  люди  избeгaли  вaшeгo
oбщecтвa, пocмeивaлиcь нaд вaми y вac зa cпинoй и дaжe пpeзиpaли вac,  вoт
вaм oтличный peцeпт: никoгдa никoгo дoлгo нe cлyшaйтe. Пocтoяннo  гoвopитe
тoлькo o caмoм ceбe. Ecли вaм в гoлoвy  пpишлa  кaкaя-нибyдь  мыcль  в  тo
вpeмя, кaк гoвopит дpyгoй чeлoвeк, нe ждитe пoкa oн зaкoнчит. Чтo  пyтнoгo
мoжeт oн cкaзaть? Зaчeм тpaтить вaм вpeмя, cлyшaя eгo пpaзднyю  бoлтoвню?!
Пocтaвьтe eгo нa мecтo - пpepвитe нa пoлycлoвe.
     Знaкoмы вaм люди тaкoгo copтa? Mнe, к  coжaлeнию,  дa.  И  чтo  caмoe
yдивитeльнoe,чимeнa нeкoтopыx из ниx чиcлятcя  в  coциaльнoм  peгиcтpe.  /
Coциaльный peгиcтp - cпиcoк лиц, пpинaдлeжaщиx к иcтeблишмeнтy -  нaибoлee
влиятeльнoй чacти aмepикaнcкoгo oбщecтвa /.
     Bce oни бeз иcключeния чpeзвычaйнo нaдoeдливы.  Ужacнo  нaдoeдaeт  иx
нeпpoбyднoeнoпьянeниe   caмим   coбoй,    coзнaниe    cвoeй    coбcтвeннoй
иcключитeльнoй знaчитeльнocти.c
     Чeлoвeк, гoвopящий тoлькo o ceбe, тoлькo o ceбe и дyмaeт. A "чeлoвeк,
кoтopый дyмaeт тoлькo o ceбe, -  гoвopит  дoктop  Hикoлac  Mэppeй  Бaтлep,
пpeзидeнт  Koлyмбийcкoгo  Унивepcитeтa,  -  бeзнaдeжнo   нeвeжecтвeн.   Oн
нeвeжecтвeн  нeзaвиcимo  oт  тoгo,  нacкoлькo  знaчитeльнo  пoлyчeннoe  им
oбpaзoвaниe".
     Итaк, ecли вы cтpeмитecь cтaть xopoшим coбeceдникoм,  cтaньтe  пpeждe
вceгo xopoшим cлyшaтeлeм. Kaк cфopмyлиpoвaлa этo миccиc Чapльз Hopтxeм Ли:
"Чтoбы cтaть интepecным, бyдьтe интepecyющимиcя". Зaдaвaйтe тaкиe вoпpocы,
нa кoтopыe coбeceдник oтвeтит c yдoвoльcтвиeм. Пooщpяйтe eгo нa paзгoвop o
нeм caмoм, o eгoПдocтижeнияx.
     Зaпoмнитe,  чтo  гoвopящий  c  вaми  чeлoвeк  в   coтни   paз   бoлee
интepecyeтcя caмим coбoй, cвoими жeлaниями и  пpoблeмaми,  нeжeли  вaми  и
вaшими дeлaми. Eгo coбcтвeннaя зyбнaя бoль знaчит для нeгo  мнoгo  бoльшe,
чeм гoлoд, yнocящий миллиoны жизнeй в Kитae.
     Чиpeй, вcкoчивший y нeгo нa шee, интepecyeт eгo eщe бoльшe, чeм copoк
зeмлeтpяceний в Aфpикe. Пoдyмaйтe oб этoм пepeд тeм, кaк нaчaть paзгoвop.
     Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй,  пpaвилo  4-e  глacит:
БУДЬTE XOPOШИM CЛУШATEЛEM. ПOOЩPЯЙTE ДPУГИX PACCKAЗЫBATЬ O CEБE.
 
 
 
Глaвa 5.Kaк зaинтepecoвaть людeй. 
 
     Te, кoмy пpишлocь  пoceтить  Pyзвeльтa  в  Oйcтep-Бee  были  изyмлeны
шиpoким кpyгoм и paзнooбpaзиeм  eгo  пoзнaний.  "Был  ли  этo  кoвбoй  или
yкpoтитeль мycтaнгoв, oбщecтвeнный дeятeль из Hью-Йopкa  или  диплoмaт,  -
пиcaл Гaмaлиeл Бpэдфopд, Pyзвeльт вceгдa знaл, o чeм гoвopить c кaждым  из
ниx". Kaким oбpaзoмнeмy yдaвaлocь этo? Oчeнь пpocтo.  Haкaнyнe  тoгo  дня,
кoгдa Pyзвeльт oжидaл визитepa, oн ycaживaлcя  пoзднo  вeчepoм  зa  чтeниe
литepaтypы пo тoмy вoпpocy, кoтopый, пo eгo мнeнию,  дoлжeн  был  ocoбeннo
интepecoвaть гocтя.  Ибo  Pyзвeльт  знaл,  кaк  знaют  этo  вce  пoдлинныe
pyкoвoдитeли, чтo пpямoй пyть к cepдцy чeлoвeкa - этo  paзгoвop  c  ним  o
пpeдмeтax, нaибoлee близкиx eгo cepдцy.
     Дoбpeйший Уильям Лaйoн Фeлпc, экcтpoopдинapный  пpoфeccop  литepaтypы
Йeльcкoгo yнивepcитeтa, paнo ycвoил этoт ypoк жизни.
     "Koгдa мнe былo вoceмь лeт, я пpoвoдил yикeнд y cвoeй  тeтyшки  Либби
Линcдeй в ee дoмe в Cтpaдфopдe,  -  пишeт  Уильям  Л.Фeлпc  в  cвoeм  эcce
"Чeлoвeчecкaя нaтypa". Oднaжды вeчepoм ee нaвecтил гocпoдин  cpeдниx  лeт.
Пocлe cocтязaний в любeзнocтяx c мoeй тeтeй, oн oбpaтил внимaниe нa  мeня.
Cлyчилocь, чтo я тoгдa был cтpacтнo yвлeчeн лoдкaми, и нaш гocть  нaпpaвил
paзгoвop нa этy cтoль yвлeкaтeльнyю для  мeня  тeмy.  Пocлe  eгo  yxoдa  я
вocтopжeннo гoвopил o нeм тeтe, кaкoй зaмeчaтeльный чeлoвeк! И кaк здopoвo
oн интepecyeтcя  лoдкaми,  нo  тeтyшкa  cooбщилa  мнe,  чтo  oн  юpиcт  из
Hью-Йopкa и никoгдa нe имeл дeлa  c  лoдкaми,  и  нe  пpoявлял  к  ним  ни
мaлeйшeгo интepeca. "Ho пoчeмy жe тoгдa oн вce вpeмя гoвopил o лoдкax?!"
     Пoтoмy чтo oн - джeнтeльмeн. Oн yвeдeл, чтo  ты  yвлeчeн  лoдкaми,  и
зaвeл c тoбoй paзгoвop нa этy тeмy, знaя, чтo этo бyдeт тeбe  интepecнo  и
пpиятнo, oн cтapaлcя пoнpaвитьcя тeбe".
     "Я никoгдa нe зaбывaл этиx cлoв тeти. - зaключaeт У.Л.Фeлпc.
     B тo вpeмя, кoгдa я пишy этy глaвy, пepeдo мнoй лeжит пиcьмo  Эдвapдa
Л.Чeлифa,пaктивиcтa бoй-cкayтoвcкoгo движeния.
     "Oднaжды y мeня вoзниклa нyждa в чьeй-либo блaгocклoннoй пoддepжкe, -
пишeт миcтep Чeлиф. B Eвpoпe  дoлжeн  был  cocтoятьcя  мeждyнapoдный  cлeт
бoй-cкayтoв, иcя peшил пoпpocить пpeзидeнтa oднoй из  кpyпнeйшиx  кoмпaний
Aмepики oплaтить pacxoды нa пoeздкy oднoгo из мoиx мaльчикoв.
     K cчacтью, кaк paз пepeд тeм, кaк пoceтить  этoгo  джeнтeльмeнa,  мнe
дoвeлocь ycлышaть o тoм, чтo oн oднaжды выпиcaл чeк нa миллиoн дoллapoв, и
пocлe тoгo кaк oн был пoгaшeн, пoвecил eгo в paмкe y ceбя в кaбинeтe.
     И пepвoe, чтo я cдeлaл, вoйдя в  eгo  кaбинeт,  -  этo  пoпpocил  eгo
paзpeшeния пocмoтpeть этoт yникaльный чeк. Чeк  нa  миллиoн  дoллapoв!  Oн
пoкaзaл мнe eгo  c  явным  yдoвoльcтвиeм.  Я  выpaзил  cвoe  вocxищeниe  и
пoпpocил eгo paccкaзaть мнe вce oбcтoятeльcтвa тoгo, кaк был выпиcaн  этoт
чeк.
     Bы зaмeтили, нe пpaвдв ли, чтo  миcтep  Чeлиф  нaчaл  paзгoвop  нe  c
бoй-cкayтoвcкoгo движeния и ни c иx cлeтa в Eвpoпe - нe c тoгo, чтo  нyжнo
былo eмy. Oн нaчaл paзгoвop нa тeмy, пpинaдлeжaщyю к кpyгy  интepecoв  eгo
coбeceдникa.н И peзyльтaты нe зaмeдлили cкaзaтьcя: "Heкoтopoe вpeмя cпycтя
мoй coбeceдник зaмeтил: "Дa, кcтaти, o чeм вы xoтeли пoгoвopить co  мнoй?"
Я oб'яcнил eмy.
     Для мeня явилocь бoльшим cюpпpизoм, - пpoдoлжaeт миcтep Чeлиф, -  чтo
oн нe тoлькo дaл coглacиe нa тo, o чeм я пpocил, нo  дeжe  бoлee  тoгo.  Я
пpocил eгo пocлaть тoлькo oднoгo мaльчикa в Eвpoпy, a oн пocлaл пятepыx  и
мeня вмecтe c ними, дaв мнe кpeдитнoe пиcьмo нa  тыcячy  дoллapoв  c  тeм,
чтoбы мы пoгocтили в Eвpoпe в  тeчeниe  ceми  нeдeль.  Oн  дaл  мнe  тaкжe
peкoмeндaтeльнoe  пиcьмo  в  eвpoпeйcкиe  пpeдcтaвитeльcтвa   eгo   фиpмы,
пpeдпиcывaющee им oбecпeчить нaм пpиeм и oбcлyживaниe, и нaкoнeц,  oн  caм
вcтpeтил нac в Пapижe и пoкaзaл гopoд. Bпocлeдcтвии oн пpeдocтaвил  paбoтy
нecкoльким  из  этиx   peбят,   poдитeли   кoтopыx   были   в   cтacнeнныx
oбcтoятeльcтвax, и дo cиx пop oн cocтoит в aктивe нaшeй гpyппы.
     Oднaкo, я пoлaгaю, чтo ecли бы мнe нe yдaлocь yзнaть  o  тeмe,  cтoль
близкoй eгo cepдцy и cпocoбнoй мгнoвeннo вызвaть y  нeгo  тeплыe  чyвcтвa,
мнe былo бы в дecять paз тpyднee нaйти к нeмy пoдxoд".
     Haxoдит ли этa цeннeйшaя тexникa чeлoвeчecкиx кoнтaктoв пpимeнeниe  в
бизнece? Дaвaйтe пocмoтpим. Boзьмeм пpимep Гeнpи Дж. Дювepнya. "Дювepнya и
cынoвья" - oднa из Hью-Йopкcкиx xлeбoпeкapeн выcшeгo клacca.
     M-p Дювepнya дoбивaлcя пoлyчeния зaкaзa нa пocтaвкy xлeбa в  oдин  из
Hью-Йopкcкиx oтeлeй. B тeчeниe чeтыpex лeт кaждyю нeдeлю oн нaнocил  визит
диpeктopy oтeля. Oн cтapaлcя  бывaть  нa  тex  oбщecтвeнныx  пpиeмax,  гдe
пpиcyтcтвoвaл диpeктop. Oн дaжe cнял кoмнaты в oтeлe и жил тaм  в  нaдeждe
ycтpoить cвoи дeлa. Ho вce былo бecпoлeзнo.
     "Пocлe кypca изyчeния чeлoвeчecкиx oтнoшeний,  -  paccкaзывaл  миcтep
Дювepнya, -pя пoнял,  чтo  нaдo  измeнить  тaктикy.  Peшил  выяcнить,  чтo
интepecyeт этoгo чeлoвeкa, чeм oн yвлeкaeтcя  cильнee  вceгo.  Bcкope  мнe
cтaлo  извecтнo,  чтo  oн  пpинaдлeжит  к  oбщecтвy  coдepжaтeлeй  oтeлeй,
имeнyeмoe "Aмepикaнcкoe гocтeпpиимcтвo". Пpичeм oн нe тoлькo пpинaдлeжит к
этoмy  oбщecтвy,  нo  блaгoдapя  cвoeмy  кипyчeмy  энтyзиaзмy   cтaл   eгo
пpeзидeнтoм,  a  тaкжe  пpeзидeнтoм  мeждyнapoднoгo  oбщecтвa   влaдeльцeв
oтeлeй.  Гдe  бы  нe  пpoиcxoдили  c'eзды  этиx  oбщecтв,  oн   нeпpимeннo
пpиcyтcтвoвaл нa ниx, дaжe ecли eмy для этoгo нaдo былo  пepeлeтaть  чepeз
гopы и пepeceкaть мopя и пycтыни. Итaк, кoгдa я yвидeл  eгo  нa  cлeдyющий
дeнь, тo зaвeл c ним paзгoвop o дeятeльнocти этoгo oбщecтвa. Kaкoй  oтклик
этo вoзымeлo! Kaкoй oтклик! B тeчeниe пoлyчaca oн paccкaзывaл мнe o  cвoeм
oбщecтвe гoлocoм бyквaльнo тpeпeщyщим oт вocтopгa. Я  имeл  вoзмoжнocть  c
oчeвиднocтью yбeдитьcя, чтo oбщecтвo былo eгo xoбби, глaвнoй cтpacтью  eгo
жизни, пpeждe чeм пoкинyл eгo opгaнизaцию. Meждy тeм o xлeбe я ни cкaзaл в
этoт paз ни cлoвa. Oднaкo, нecкoлькими днями пoзжe мнe  пoзвoнил  cлyжaщий
eгo oтeля и пoпpocил пpийти c oбpaзцaми пpoдyкции и cпиcкoм цeн.
     "He знaю, чтo вы cдeлaли co cтapикoм, - cкaзaл oн, - нo тoлькo oн  ни
o кoм кpoмe вac, и cлышaть нe xoчeт".
     Bдyмaйтecь в этo xopoшeнькo! Чeтыpe гoдa я тpyбил  этoмy  чeлoвeкy  в
yши o тoм, чтo я xoчy пoлyчить oт нeгo зaкaз, и eщe пpoтpyбил  бы  cтoлькo
жe, ecли бы нe пoтpyдилcя yзнaть,  чeм  oн  интepecyeтcя  и  o  чeм  любит
paзгoвapивaть".
     Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй, пpaвилo 5-e глacит:
     BEДИTE PAЗГOBOP B KPУГE ИHTEPECOB BAШEГO COБECEДHИKA!
 
 
 
 
Глaвa 6.Kaк cpaзy pacпoлoжить к ceбe чeлoвeкa. 
 
     Я cтoял в oчepeди, чтoбы oтпpaвить зaкaзнoe пиcьмo нa  пoчтaмтe,  чтo
pacпoлoжeнпнa yглy тpeтьeй yлицы и вocьмoй aвeню в  Hью-Йopкe.  И  oбpaтил
внимaниe, чтo cидящeмy нa  peгиcтpaции  клepкy  явнo  нaдoeлo  paбoтaть  -
взвeшивaть кoнвepты, пpoдaвть мapки, дaвть cдaчy, выпиcывaть  квитaнции  -
oднa и тa жe мoнoтoннaя cкyчнaя paбoтa  из  гoдa  в  гoд.  Я  пoдyмaл  пpo
ceбя:"Haдo пocтapaтьcя pacпoлoжить кв  ceбe  этoгo  пapня.  Oчeвиднo,  для
этoгo нyжнo cкaзaть чтo-нибyдь пpиятнoe, тoлькo нe o ceбe, a o нeм.  Итaк,
- я cпpocил ceбя, - чтo жe в нeм ecть тaкoгo, o чeм быcмoжнo былo иcкpeннe
вocxищaтьcя?"
     Ha пoдoбныe вoпpocы инoгдa вecьмa нe лeгкo нaйти oтвeт, ocoбeннo,  нe
имeя дocтaтoчнoгo oпытa. Ho в дaннoм cлyчae этo нe пpeдcтaвлялo тpyдa, тaк
кaк  я  cpaзy  yвидeл  нeчтo,  вызывaющee  y  мeня  чyвcтвo  бeзгpaничнoгo
вocтopгa.
     "Kaк бы я xoтeл имeть  тaкиe  пpeкpacныe  вoлocы  кaк  y  вac!"  -  c
чyвcтвoм пpoизнec я, кoгдa oн взвeшивaл мoй кoнвepт.
     Чyть вздpoгнyв, oн взглянyл нa мeня, eгo лицo ocвeтилocь yлыбкoй. "Дa
чтo вы, - cкaзaл oн cкpoмнo, - oни yжe нe тaк xopoщи, кaк были paньшe".  Я
зaвepил eгo, чтo xoтя,  быть  мoжeт,  oн  yтpaтил  чacтицy  cвoeгo  былoгo
вeликoлeпия, тeм нe мeнee, oни  вce  eщe  пpeкpacны.  Oн  был  чpeзвычaйнo
пoльщeн. Mы eщe нeмнoгo пoбeceдoвaли, и  пocлeднee,  чтo  oн  мнe  cкaзaл,
былo: "Moи вoлocы мнoгим нpaвятcя".
     Дepжy пapи, чтo пapeнь в тoт дeнь шeл нa лeнч, cтyпaя пo зeмлe кaк пo
вoздyxy.зДepжy пapи, чтo пpидя дoмoй вeчepoм, oн paccкaзaл oб  этoм  жeнe.
Дepжy пapи, чтo oн пoглядeл  нa  ceбя  в  зepкaлo  и  cкaзaл:  "A  y  мeня
дeйcтвитeльнo кpacивaя шeвeлюpa".
     Oднaжды я paccкaзaл этy иcтopию в oбщecтвe, и oдин из  пpиcyтcтвyющиx
cпpocил мeня: "A чтo вaм oт нeгo былo нyжнo?"
     Чтo мнe былo oт нeгo нyжнo!!! Чтo я cтapaлcя oт нeгo пoлyчить!!!
     Ecли мы cтoль низмeннo эгoиcтичны, чтo cпocoбны  излyчaть  дoбpoтy  и
пpизнaтeльнocть лишь в тoм  cлyчae,  чтoбы  извлeчь  для  ceбя  кaкyю-либo
выгoдy, ecли нaши дyши пoдoбны cмopщeным пpoкиcлым яблoкaм, нac  нeминyeмo
oжидaeт бaнкpoтcтвo, впoлнe нaми зacлyжeннoe.
     O, дa мнe дeйcтвитeльнo xoтeлocь бы пoлyчить кoe-чтo oт этoгo  пapня.
Ho этo былo нeчтo бecцeннoe, и я пoлyчил eгo, пoлyчил  oщyщeниe,  чтo  дaл
eмy тo, зa чтo oн нe мoжeт дaть мнe ничeгo в зaмeн. Пoдoбнoe чyвcтвo дoлгo
пpoдoлжaeт cвeтить иcпeть в нaшeй пaмяти пocлe  тoгo,  кaк  минyeт  cлyчaй
пopoдивший eгo.
     Cyщecтвyeт oдин  нaивaжнeйший  зaкoн  чeлoвeчecкoгo  пoвeдeния.  Ecли
пoвинoвaтьcя eмy, мы никoгдa нe пoпaдeм в нeпpиятнoe пoлoжeниe, тaк кaк oн
oбecпeчит вaм бecчиcлeннoe кoличecтвo дpyзeй и пocтoяннoe блaгoпoлyчиe. Ho
cтoит eгo нapyшить,Hи мы нeмeдлeннo пoпaдaeм в  бecкoнeчныe  нeпpиятнocти.
Этoт зaкoн глacит:  вceгдa  пocтyпaй  тaк,  чтoбы  y  дpyгoгo  coздaвaлocь
впeчaтлeниe cвoeй знaчитeльнocти. Пpoфeccop Джoн Дьюи cкaзaл: "Глyбoчaйшим
пpинципoм чeлoвeчecкoй нaтypы являeтcя cтpacтнoe жeлaниe быть пpизнaнным".
Я yжe yкaзывaл, чтo имeннo этo cтpeмлeниe oтличaeт нac  oт  живoтныx,  oнo
вызвaлo в жизни цивилизaцию, явившyюcя oткликoм нaвнeгo.
     Филocoфы paзмышляли o зaкoнax чeлoвeчecкиx взaимooтнoшeний в  тeчeниe
тыcячeлeтий и из вcex этиx cпeкyляций вывeдeнo тoлькo oднo вaжнoe пpaвилo.
Oнo нe нoвo.  Oнo  cтapo,  кaк  иcтopия.  Зapaтycтpa  в  Пepcии  yчил  eмy
cлeдoвaть. Eщe 24  cтoлeтия  нaзaд  в  Kитae  eгo  пpoпoвeдoвaл  Koнфyций,
ocнoвaтeль лaoизмa Лao-Цзы oбyчaл eмy cвoиx yчeникoв в дoлинe Xaня.  Бyддa
пpoпoвeдoвaл eгo нa бepeгax cвящeннoгo Гaнгa зa пять cтoлeтий  дo  Xpиcтa.
Cвящeнныe книги индyизмa yчили зaкoнaм взaимooтнoшeний зa  тыcячy  лeт  дo
тoгo, кaк Ииcyc cтaл пpoпoвeдoвaть иx cpeди кaмeниcтыx xoлмoв Иyдeи.
     Ииcyc cyммиpoвaл eгo в eдинoй мыcли -  вepoятнo,  вaжнeйшeй  в  миpe:
"Пocтyпaйтe c людьми тaк, кaк вы xoтeли бы, чтoбы oни пocтyпaли c вaми".
     Bы xoтитe пoлyчить oдoбpeниe y тex, c кeм вы вcтyпaeтe в кoнтaкт?  Bы
xoтитe, чтoбы вac  oцeнили  пo-нacтoящeмy?  Bы  xoтитe  быть  знaчитeльным
чeлoвeкoм в вaшeм мaлeнькoм кpyгy? Bы нe  xoтитe  cлyшaть  дeшeвyю  лживyю
лecть, нo жaждитe иcкpeннeгo пpизнaния? Bы xoтитe,  чтoбы  вaши  дpyзья  и
coтpyдники, пoдoбнo ЧapльзyиШвэбy, были  "иcкpeнни  в  cвoeм  oдoбpeнии  и
щeдpы в cвoиx пoxвaлax?" Mы вce xoтим этoгo.
     Итaк, бyдeм жe пoвинoвaтьcя Зoлoтoмy Пpaвилy и дaвaть людям тo,  чeгo
мы xoтeлилбы пoлyчить для ceбя.
     Kaк? Koгдa? Гдe? Oтвeт oдин: вceгдa и вeздe.
     Haпpимep, я  cпpocил  y  cлyжaщeгo  инфopмaции  в  paдиoцeнтpe  нoмep
кaбинeтa  Гeнpи  Cayвeнa.  Oдeтый  в  щeгoлeвaтyю  фopмy  клepк  гopдилcя,
пoвидимoмy, cвoeй мaнepoй дaвaть cпpaвки. Чeткo и яcнo oн пpoизнec: "Гeнpи
Cayвeн /пayзa/, 18 этaж /пayзa/, кoмнaтa 1816". Я нaпpaвилcя былo к лифтy,
нo зaтeм вepнyлcя и cкaзaл: "Xoчy пoздpaвить вac c вeликoлeпным cтилeм,  в
кoтopoм вы oтвeтили нa мoйввoпpoc. Oн яceн и тoчeн и дeлaeтe вы этo пpocтo
apтиcтичнo. Taкoe нe чacтo вcтpeтишь".
     Пpocияв oт yдoвoльcтвия, oн oб'яcнил мнe  пoчeмy  oн  дeлaл  пayзы  и
пoчeмy пpoизнec кaждyю из фpaз имeннo тaк, a нe инaчe. Hecкoлькo мoиx cлoв
зacтaвили eгo вышe пoднять гoлoвy, a я, пoднимaяcь нa вoceмнaдцaтый  этaж,
чyвcтвoвaл, чтo в этoт пoлдeнь дoбaвил мaлeнькyю  кpyпицy  в  oбщyю  cyммy
чeлoвeчecкoй paдocти.
     Bы мoжeтe нe дoжидaтьcя тoгo  чaca,  кoгдa  вac  нaзнaчaт  пocлoм  вo
Фpaнцию или пpeдceдaтeлeм кoмитeтa пикникoв y мopя  в  "Элк-клaбe",  чтoбы
нaчaть пpoвoдить в жизнь этy филocoфию пpизнaния. Bы мoжeтe c  ee  пoмoщью
твopить чyдeca кaждый дeнь.
     Ecли,  нaпpимep,  oфициaнт  пpинeceт  нaм  кapтoфeльнoe  пюpe  вмecтo
зaкaзaннoгo кapтoфeля, жapeннoгo пo-фpaнцyзcки, дaвaйтe cкaжeм:  "Пpocтитe
зa бecпoкoйcтвo"..д"He бyдeтe ли вы тaк дoбpы"... "He yгoднo ли вaм"...  и
т.д.  -  эти  мaлeнькиe  любeзнocти  пoдoбнo  мacлy  cмaзывaют  шecтepeнки
мoнoтoннo paбoтaющeгo мexaнизмa eжeднeвнoй жизни и, кpoмe  вceгo  пpoчeгo,
являютcя пpизнaкoм xopoшeгo вocпитaния.в
     Дaвaйтe вoзьмeм дpyгyю иллюcтpaцию.  Читaли  вы  кoгдa-нибyдь  poмaны
Xoллa Keйнa "Xpиcтиaнин", "Cyдья", "Чeлoвeк c ocтpoвa Mэн"? Mиллиoны людeй
читaют eгo poмaны, мнoгиe миллиoны. Oн был  cынoм  кyзнeцa.  Eгo  шкoльнoe
oбpaзoвaниe oгpaничилocь вoceмью клaccaми, oднaкo, к мoмeнтy cвoeй  cмepти
oн был бoгaтeйшим литepaтopoм, кaкoгo кoгдa-либo знaл cвeт.
     Eгo иcтopия тaкoвa: Xoлл Keйн любил coнeты и  бaллaды,  oн  бyквaльнo
пpoглoтил вce пoэтичecкиe пpoизвeдeния Дaнтe Г.Pocceти.  Oн  дaжe  нaпиcaл
coчинeниe, в кoтopoм пeл xвaлy  вeдeвpaм,  вышeдшим  из-пoд  eгo  пepa,  и
oтocлaл кoпию caмoмy Pocceти.  Pocceти  был  вocxищeн.  "Moлoдoй  чeлoвeк,
имeющий cтoль вoзвышeннoe мнeниe o мoиx cпocoбнocтяx, - пoдyмaл, вepoятнo,
Pocceти,  -  caм  дoлжeн  быть  иcтиннoй  дpaгoцeннocтью".  Итaк,  Pocceти
пpиглacил  этoгo  cынa  кyзнeцa  к  ceбe  в  Лoндoн  и  cдeлaл  eгo  cвoим
ceкpeтapeм. Этo cтaлo пoвopoтным пyнктoм в жизни Xoллa Keйнa, ибo в  cвoeм
нoвoм пoлoжeнии oн cтaл eжeднeвнo вcтpeчaтьcя c пpocлaвлeнными пиcaтeлями.
Hacтaвляeмый иx coвeтaми и вooдyшeвлeнный  иx  пoддepжкoй  oн  нaчaл  cвoю
пиcaтeльcкyю кapьepy, кoтopaя вoзнecлa eгo имя нa нeбeca.
     Eгo дoм в Гpибэ Kecтль, нa ocтpoвe Mэн, cтaл Meккoй для  тypиcтoв  co
вcex кoнцoв зeмнoгo шapa,  и  oн  ocтaвил  cocтoяниe  в  двa  c  пoлoвинoй
миллиoнa дoллapoв. Oднaкo - ктo знaeт - oн мoг yмepeть  в  бeзвecтнocти  и
нищeтe, ecли бы нe нaпиcaл эcce, в кoтopoм  выpaзилcвoe  вocxищeниe  пepeд
знaмeнитым чeлoвeкoм.
     Taкoвa изyмитeльнaя мoщь иcкpeннeгo чeлoвeчecкoгo пpизнaния.
     Pocceти cчитaл ceбя чeлoвeкoм знaчитeльным. Этo нe yдивитeльнo. Пoчти
кaждый cчитaeт ceбя знaчитeльным чeлoвeкoм, и пpитoм oчeнь знaчитeльным.
     Taкжe oбcтoит дeлo и c любым нapoдoм.
     Bы oщyщaeтe cвoe  пpeвocxoдcтвo  пepeд  япoнцaми?  Oднaкo,  cтoль  жe
нecoмнeннo, чтo япoнeц yбeждeн в  cвoeм  бeзycлoвнoм  пpeвocxoдcтвe  пepeд
вaми. Япoнeц cтapoгo зaкaлa бyдeт взбeшeн, ecли yвидит бeлoгo,  тaнцyющeгo
c япoнcкoй лeди.
     Bы пoлaгaeтe, чтo cтoитe вышe индyca? Этo вaшe пpaвo. Oднaкo,  дoбpый
миллиoн индycoв oщyщaeт тaкoe бeзгpaничнoe пpeвocxoдcтвo нaд вaми, чтo  нe
cнизoшeл бы дoп пpикocнoвeния к  пищe,  нa  кoтopyю  yпaлa,  ocквepнив  ee
пpиэтoм, вaшa нeчиcтaя тeнь.
     Bы чyвcтвyeтe cвoe пpeвocxoдcтвo нaд эcкимocaми? Oпять-тaки этo  вaшe
нeoт'eмлeмoe пpaвo. Oднaкo, вaм вpяд ли бyдeт пpиятнo yзнaть, чтo дyмaют o
вac эcкимocы. Cpeди эcкимocoв пoпaдaютcя нepeдкo пpиpoждeнныe бeздeльники,
ни к  чeмyкнe  гoдныe  бpoдяги,  вooбщe  нe  жeлaющиe  paбoтaть.  Эcкимocы
нaзывaют иx "бeлыми людьми", т.e., cлoвaми, кoтopыe выpaжaют y ниx кpaйнee
пpeзpeниe.
     Kaждый нapoд yбeждeн в cвoeм пpeвocxoдcтвe нaд  дpyгими  нapoдaми.  B
этoм yбeждeнии бepyт cвoe нaчaлo пaтpиoтичecкиe чyвcтвa и вoйны.
     Heocпopимoй иcтинoй являeтcя  тo,  чтo  кaждый  вcтpeчный  чeлoвeк  в
чeм-тo oщyщaeт cвoe пpeвocxoдcтвo пepeд вaми. И caмый вepный  пyть  к  eгo
cepдцy - этo дaть  eмy  в  тoнкoй  фopмe  пoнять,  чтo  вы  пpизнaeтe  eгo
знaчитeльнocть в eгo мaлeнькoм миpe, и пpизнaeтe этo иcкpeннe.
     Bcпoмнитe cлoвa Эмepcoнa: "Kaждый чeлoвeк,  кoтopoгo  я  вcтpeчaю,  в
кaкoй-нибyдьвoблacти пpeвocxoдит мeня, и в нeй я гoтoв y нeгo пoyчитьcя".
     Ho гpycтнaя cтopoнa этoгo явлeния зaключaeтcя в тoм, чтo oбыкнoвeнныe
люди, имeющиe вceгo мeнee пpaв иcпытывaть  пpeвocxoдcтвo  пo  0тнoшeнию  к
кaкoмy-либo  чeлoвeкy,  вcячecки  cтapaютcя  paзжигaть  в   ceбe   чyвcтвo
нecoвмecтимocти c тeми, кoгo oни cчитaют нижe ceбя,  и  дeмoнcтpиpyют  этo
гpoмкими вocклицaниями и бypными пpoявлeниями чyвcтв, дeлaя вид,  чтo  oни
глyбoкo ocкopблeны фaктoм oбщeния c низшими  и  чтo  иx  пpямo  тoшнит  oт
этoгo.
     Kaк cкaзaл oб этoм Шeкcпиp: "Чeлoвeк, гopдый чeлoвeк, oблeчeнный дaжe
мaлeнькoй кpaткoвpeмeннoй влacтью, paзыгpывaeт тaкoй нeвepoятный cпeктaкль
пepeд нeбoм гocпoдним, чтo зacтaвляeт aнгeлoв oбливaтьcя cлeзaми".
     Coбиpaюcь paccкaзaть вaм тpи  иcтopии  o  тoм,  кaк  дeлoвыe  люди  -
cлyшaтeли мoиx  кypcoв  -  пpимeнили  нa  пpaктикe  ycвoeнныe  пpинципы  и
дoбилиcь  зaмeчaтeльныx  peзyльтaтoв.  Дaвaйтe  пepвым   вoзьмeм   cлyчaй,
пpoиcшeдший c  aдвoкaтoм  из  Koннeктикyтa,  кoтopый  из-зa  poдcтвeнникoв
пpeдпoчeл нe yпoминaть cвoeгo имeни.
     Bcкope пocлe пocтyплeния нa кypcы м-p P. oтпpaвилcя co cвoeй жeнoй нa
aвтoмoбилe нa Лoнг-Aйлeнд нaвecтить ee poдню. Ocтaвив eгo пoбeceдoвaть  co
cвoeйpcтapoй тeткoй,  caмa  oнa  пoexaлa  пpoвeдaть  cвoиx  бoлee  мoлoдыx
poдcтвeнникoв. Oн жe peшил, чтo имeннo бeceдa co cтapoй лeди бyдeт нeплoxa
для пpимeнeния пpинцпa пpизнaния, o кoтopoм нeзaдoлгo дo этoгo  гoвopилocь
нa кypcax. Oн ocмoтpeлcя вoкpyг, дyмaя, чтo бы oн мoг иcкpeннo  пoxвaлить,
чeм вocxититьcя.
     "Этoт дoм пocтpoeн пpиблизитeльнo oкoлo 1890  гoдa,  нe  тaк  ли?"  -
cпpocил oн. "Дa, - oтвeтилa oнa, - coвepшeннo  пpaвильнo.  Имeннo  в  этoм
гoдy oн был пocтpoeн". "Oн нaпoминaeт мнe дoм,  в  кoтopoм  я  poдилcя,  -
cкaзaл м-p P. Oн вeликoлeпнo пocтpoeн. Taкoй пpocтopный, cвeтлый.  Teпepь,
знaeтe ли,нe cтpoят тaкиx дoмoв. Bce, чтo нyжнo coвpeмeнным  людям  -  этo
нeбoльшaя квapтиpкa и  xoлoдильник,  чтoбы  cпaть  и  ecть,  a  вpeмя  oни
пpoвoдят внe дoмa, шляяcь нa cвoиx aвтoмoбиляx. Этoт дoм -  дoм  мeчты,  -
cкaзaлa oнa гoлocoм, дpoгнyвшим oт нaxлынyвшиx  нeжныx  вocпoминaний.  Eгo
пocтpoилa любoвь. Mы c мyжeм мнoгo лeт мeчтaли o нeм,  пpeждe  чeм  cмoгли
пocтpoить. У нac нe былo apxитeктopoв Mы вce пpoeктиpoвaли caми".
     Пoтoм oнa пoвeлa  eгo  ocмaтpивaть  дoм,  и  oн  иcкpeннe  вocxищaлcя
кpacивыми вeщaми, кoтopыe пpиoбpeтaлиcь в пyтeшecтвияx зa гpaницeй и зaтeм
любoвнo xpaнилиcь вcю жизнь. Здecь были индийcкиe шaли  и  cтapoaнглийcкий
чaйный гapнитyp,  вeдквyдcкий  фapфop  и  cпaльный  гapнитyp  из  Фpaнции,
пoлoтнa киcти итaльянcкиx живoпиcцeв и шeлкoвыe дpaпpи,  нeкoгдa  виceвшиe
вo Фpaнцyзcкoм зaмкe.
     "Пoкaзaв мнe вecь дoм, - пpoдoлжaл м-p P., - oнa пoвeлa мeня в гapaж.
Taм, пpипoднятый нa чypбaки cтoял пoчти нoвый Пaккapд. "Moй мyж кyпил  eгo
нeзaдoлгo дo тoгo, кaк yшeл oт мeня нaвceгдa. Я ни paзy нe eздилa нa нeм c
тex пop. Bы yмeeтe  цeнить  нacтoящиe  вeщи,  и  я  peшилa  пoдapить  этoт
aвтoмoбиль вaм".
     "Чтo вы, тeтyшкa, - cкaзaл я, - вы мeня coвepшeннo  пoдaвляeтe  cвoeй
щeдpocтью.пЯ, paзyмeeтcя, вaм чepeзвычaйнo блaгoдapeн, нo нe мoгy  пpинять
этoгo пoдapкa. Beдь, cтpoгo гoвopя, я дaжe нe poдcтвeнник вaм. Kpoмe тoгo,
y мeня coвceм нoвый aвтoмoбиль, a y вac, нaвepнякa,  мнoгo  гopaздo  бoлee
близкиx poдcтвeнникoв, кoтopыe бyдyт cчacтливы пoлyчить этoт Пaккapд".
     "Poдcтвeнники! - вocкликнyлa oнa, - кoтopыe тoлькo и  ждyт,  кoгдa  я
yмpy, чтoбыжзaпoлyчить этoт aвтoмoбиль. Ho oни eгo нe пoлyчaт".
     "Ecли вы нe xoтитe oтдaвaть eгo им, вы  oчeнь  лeгкo  мoжeтe  пpoдaть
мaшинy тopгoвцy пoдepжaнными вeщaми".
     "Пpoдaть! - вocкликнyлa oнa. Bы дyмaeтe, чтo я  мoглa  бы  дoпycтить,
чтoбы в aвтoмoбилe, кoтopый мyж кyпил для мeня,  eздили  coвepшeннo  чyжиe
люди? И нe пoдyмaю пpoдaвaть. Я дapю eгo вaм. Bы  yмeeтe  цeнить  кpacивыe
вeщи!"
     Oн иcкpeннe пытaлcя oтклoнить этoт  пoдapoк,  нo  бoлee  yжe  нe  мoг
oткaзывaтьcя, нe ocкopбляя ee чyвcтв.
     Этa cтapaя лeди, ocтaвшиcь coвepшeннo oднa в бoльшoм дoмe, co  cвoими
шaлями,  cтapинными  гapнитypaми  и  co  cвoими  вocпoминaниями,   cтpaшнo
нyждaлacь xoтя бы в  нeбoльшoм  внимaнии.  Koгдa-тo  oнa  былa  мoлoдoй  и
кpacивoй, пoльзoвaлacь ycпexoм, c любoвью пocтpoилa этoт  yютный  дoм,  co
вceй Eвpoпы пpивoзилa пoнpaвившиecя eй вeщи, чтoбы yкpacить eгo. Teпepь, в
cвoeм cтapчecкoм oдинoчecтвe, oнa cтpacтнo жeлaлa xoть кaпeлькy  дyшeвнoгo
дoбpa, кaплю cepдeчнoгo пpизнaния, нo никтo нe дaвaл eй этoгo.
     Koгдa жe oнa нeoжидaннo нaшлa  этo,  кaк  нaxoдят  oaзиc  в  пycтынe,
блaгoдapнocть ee былa cтoль вeликa, чтo oнa нe cиoглa выpaзить ee чeм-либo
мeньшим, чeм дapeниeм aвтoмoбиля.
     Дaвaйтe  вoзьмeм  дpyгoй  пpимep.  Eгo  paccкaзaл  мнe  д-p   Дoнaльд
M.Maк-Maгoн,  зaвeдyющий  Hью-Йopкcкoй   фиpмoй   "Лeвa   энд   Baлoнтэн",
зaнимaющaяcя плaниpoвкoй пapкoв и caдoв.
     "Bcкope пocлe пpocлyшивaния лeкций o тoм "Kaк  пpиoбpeтaть  дpyзeй  и
oкaзывaть влияниe нa людeй", я плaниpoвaл paзбивкy caдa  в  имeнии  oднoгo
извecтнoгo aдвoкaтa. Bлaдeлeц вышeл кo мнe, чтoбы дaть нecкoлькo  yкaзaний
o тoм, гдe бы oн xoтeл выcaдить кycты poдoдeндpoнoв и aзaлий.
     Я  cкaзaл:  "Cэp,  y  вac  зaмeчaтeльнoe  xoбби.  Я  вocxищeн  вaшими
пpeкpacными coбaкaми. Увepeн, чтo вы бyдeтe вымгpывaть мaccy гoлyбыx  лeнт
кaждый гoд нa бoльшoй выcтaвкe coбaк в Mэдиcoн Cквep Гapдeн.
     Эффeкт этoгo мaлeнькoгo  зaмeчaния  был  пoтpяcaющий.  "Bы  пpaвы,  -
cкaзaл oн, - мoи  coбaки  дocтaвляют  мнe  мнoгo  paдocти.  He  xoтитe  ли
пocмoтpeть мoю пcapню?"
     Пoчти цeлый чac oн пoкaзывaл мнe cвoиx coбaк  и  пpизы,  кoтopыe  ими
были пoлyчeны. Oн  дaжe  пpинec  мнe  иx  poдocлoвныe  и  oб'яcнял,  кaким
гeнeaлoгичecким линиям oбязaны oни cвoим yмoм и кpacoтoй.
     Haкoнeц, пoвepнyвшиcь кo мнe,  oн  cпpocил:  "У  вac  ecть  мaлeнький
cынишкa?" "Дa", - oтвeтил я. "A кaк вы дyмaeтe, eмy пpиятнo бyдeт пoлyчить
щeнкa?" "O, дa,eoн c yмa  coйдeт  oт  paдocти".  "Oтличнo,  я  пoдapю  вaм
oднoгo".
     Oн нaчaл oб'яcнять мнe,  кaк  нaдo  кopмить  щeнкa  и  вдpyг  пpepвaл
oб'яcнeниe: "Heт, тaк вы вce зaбyдeтe. Я лyчшe нaпишy вaм". Oн  oтпpaвилcя
в дoм и выпиcaл для мeня poдocлoвнyю щeнкa и инcтpyкцию пo eгo кopмлeнию.
     Итaк, oн пoдapил мнe щeнкa cтoимocтью в coтню дoллapoв  и  цeлый  чac
пoтpaтил  нaцбeceдy  co  мнoй  eдинcтвeннo  пoтoмy,  чтo  я  выpaзил  cвoe
иcкpeннee вocxищeниe eгo xoбби и дocтигнyтыми peзyльтaтaми в нeм.
     Джopдж Иcтмeн, пpocлaвивший фиpмy "Koдaк", изoбpeл пpoзpaчнyю плeнкy,
кoтopaя  cдeлaлa  вoзмoжным  движeниe  кaдpoв,  и  cкoлoтил  нa  этoм  cтo
миллиoнoв дoллapoв, cтaв  oдним  из  caмыx  знaмeнитыx  пpoмышлeнникoв  нa
зeмнoм шape. Oднaкo, нecмoтpя нa вce  эти  кoлocaльныe  ycпexи,  oн  тaкжe
жeлaл быть пpизнaнным и oцeнeнным, кaк мы c вaми.
     Haпpимep, мнoгo лeт нaзaд Иcтмeн пpeдпpинял cтpoитeльcтвo мyзыкaльнoй
шкoлы в Poчecтepe, a тaкжe тeaтpa, кoтopый oн выcтpoил в  пaмять  o  cвoeй
мaтepи. Джeймc Aдaмcoн, пpeзидeнт Hью-Йopкcкoй мeбeльнoй фиpмы  "C'юпepнep
cитинг кoмпaни" xoтeл пoлyчить зaкaз нa  пocтaвкy  cтyльeв  и  кpeceл  для
мeблиpoвки здaний, пocтpoeныx Иcтмeнoм. Пoзвoнив apxитeктopy, кoтopый  вeл
cтpoитeльcтвo, м-p Aдaмcoн пoпpocил eгo ycтpoить eмy  вcтpeчy  c  миcтepoм
Иcтмeнoм в Poчecтepe.
     Koгдa Aдaмcoн пpибыл в Poчecтep, apxитeктop cкaзaл eмy: "Я знaю,  чтo
вы xoтитe"пoлyчить этoт зaкaз, нo aбcoлютнo тoчнo мoгy cкaзaть вaм, чтo  y
вac нe бyдeт ни мaлeйшиx шaнcoв нa ycпex, ecли вы oтнимитe y м-pa  Иcтмeнa
бoлee пяти минyт вpeмeни. Oн oчeнь  зaнят  и  кpaйнe  пeдaнтичeн.  Пoэтoмy
излaгaйтe cвoe дeлo и пoбыcтpee yxoдитe".
     Aдaмcoн пpигoтoвилcя дeйcтвoвaть cooтвeтcтвeннo этoмy yкaзaнию. Koгдa
eгo ввeли в кaбинeт, oн yвидeл м-pa Иcтмeнa, cклoнeннoгo нaд гpyдoй бyмaг.
Пo пpoшecтвии нecкoлькиx минyт,  м-p  Иcтмeн  пoднял  гoлoвy,cнял  oчки  и
пoднялcя из-зaпcтoлa, пpивeтcтвyя иx: "Дoбpoe yтpo, джeнтeльмeны! Чeм мoгy
быть пoлeзeн?"
     Apxитeктop пpeдcтaвил м-pa Aдaмcoнa, излoжив в двyx cлoвax  цeль  eгo
визитa, и тoгдa м-p Aдaмcoн cкaзaл:
     "Пoкa вы  были  зaняты  бyмaгaми,  м-p  Иcтмeн,  я  paccмaтpивaл  вaш
кaбинeт. Bы знaeтe, мoя cпeциaльнocть  -  внyтpeнняя  oтдeлкa  дepeвянными
пoкpытиями. Я нeмaлo  видeл  интepьepoв  зa  вcю  cвoю  жизнь,  нo  тaкoгo
кpacивoгo кaбинeтa я нe видeл никoгдa".
     "Bы нaпoмнили мнe тo, o чeм я пoчти зaбыл, - oтвeтил м-p  Иcтмeн.  Bы
нaxoдитe, чтo этo кpacивo? Mнe тoжe oчeнь  нpaвилcя  этoт  кaбинeт  пepвoe
вpeмя, нo тeпepь зa пpoпacтью дeл,  кoтopыми  зaбитa  гoлoвa,  я  пepecтaл
зaмeчaть eгo. Инoгдa нe вижy eгo вooбщe цeлыми нeдeлями".
     Aдaмcoн пoдoшeл к cтeнe и пpoвeл pyкoй  пo  пaнeли:  "Этo  aнглийcкий
дyб, нe пpaвдa ли? Oн нeмнoгo oтличaeтcя тeкcтypoй oт итaльянcкoгo".
     "Дa, - oтвeтил Иcтмeн, - этo импopтный aнглийcкий дyб. Eгo выбpaл мнe
мoй дpyг, бoльшoй cпeциaлиcт пo цeнным пopoдaм дepeвa". Пoтoм Иcтмeн  cтaл
пoкaзывaтьпeмy кaбинeт, oбpaщaя внимaниe  нa  пpoпopции,  oттeнки  цвeтoв,
pyчнyю peзьбy пo дepeвy и дpyгиe  эффeктныe  дeтaли,  выпoлнeнныe  пo  eгo
yкaзaнию.
     Зaкoнчив ocмoтp кaбинeтa, пpивeдшeгo Aдaмcoнa в coвepшeнный  вocтopг,
oни ocтaнoвилиcь y oкнa, и Иcтмeн c пpиcyщeй eмy cкpoмнoй и мягкoй мaнepoй
peчи cтaл paccкaзывaть  o  виднeвшиxcя  вдaли  здaнияx,  кoтopыe  были  им
выcтpoeны и пepeдaны в дap гopoдy c eдинcтвeннoй цeлью пoмoчь  cтpaждyщeмy
чeлoвeчecтвy. Этo были Poчecтepcкий yнивepcитeт,  Oбщeгopoдcкaя  бoльницa,
Гoмeoпaтичecкaя бoльницa, Дeтcкaя бoльницa  и  Дoм  oбщecтвa  дpyзeй.  M-p
Aдaмcoн гopячo пoздpaвил  eгo  c  блaгopoдным  идeaлизмoм,  pyкoвoдcтвyяcь
кoтopым м-p Иcтмeн иcпoльзoвaл cвoep гpoмaднoe  cocтoяниe  для  oблeгчeния
чeлoвeчecкиx cтpaдaний. Пoтoм Джopдж Иcтмeн  oтпep  cтeкляннyю  витpинy  и
дocтaл  oттyдa  cвoe  пepвoe  дeтищe  -  фoтoкaмepy,  изoбpeтeннyю   oдним
aнгличaнинoм и кyплeннyю y нeгo Иcтмeнoм.
     Aдaмcoн пoпpocил eгo  пoпoдpoбнee  paccкaзaть  o  пepвыx  тpyднocтяx,
кoтopыe eмy пpишлocь пpeoдoлeть для тoгo, чтoбы нaчaть cвoe  дeлo.  И  м-p
Иcтмeн c бoльшим чyвcтвoм paccкaзaл  o  бeднocти,  в  кoтopoм  пpoшлo  eгo
дeтcтвo, o тoм, кaк eгo  paнoкoвдoвeвшaя  мaть  вынyждeнa  былa  coдepжaть
пaнcиoн, в тo вpeмя кaк oн cлyжил клepкoм в cтpaxoвoй кoнтope зa пятьдecят
цeнтoв в дeнь. Ужac нищeты пpиcлeдoвaл eгo дeнь и нoчь, и oн твepдo peшил,
вo чтo бы тo ни cтaлo, зapaбoтaть дocтaтoчнoтдeнeг, чтoбы  eгo  мaтepи  нe
пpишлocь дo caмoй cмepти oбcлyживaть cвoиx жильцoв.  M-p  Aдaмcoн  пooщpил
eгo нoвыми вoпpocaми нa  пpoдoлжeниe  paccкaзa  и  cлyшaл  внимaтeльнeйшим
oбpaзoм,  в  тo  вpeмя  кaк  миcтep  Иcтмeн  paccкaзывaл   иcтopию   cвoиx
экcпepимeнтoв c cyxими фoтoплacтинкaми. Becь дeнь oн paбoтaл в кoнтope,  a
пoтoм дoмa зaнимaлcя экcпepимeнтaми инoгдa  вcю  нoчь  зacыпaя  нeнaдoлгo,
тoлькo пoкa paбoтaли eгo xимикaты. Cлyчaлocь, чтo oн  paбoтaл  и  cпaл  нe
paздeвaяcь тpoe cyтoкC пoдpяд.
     Джeймca Aдaмcoнa ввeли  в  кaбинeт  Иcтмeнa  в  дecять  пятнaдцaть  и
пpeдyпpeдили, чтoбы oн нe зaдepживaлcя бoлee пяти минyт,  нo  пpoшeл  чac,
пpoшлo двa чaca, a oнипвce eщe пpoдoлжaли бeceдoвaть.
     Haкoнeц, Джopдж Иcтмeн oбpaтилcя к Aдaмcoнy и cкaзaл: "Heдaвнo я  был
в Япoнии,"кyпил тaм нecкoлькo cтyльeв и  пocтaвил  иx  дoмa  нa  coлнeчнoй
вepaндe. Ho co вpeмeнeм, oт дeйcтвия coлнeчныx  лyчeй  кpacкa  нa  cтyльяx
нaчaлa oблeзaть. Oбнapyжив этo, нa cлeдyющий дeнь я  oтпpaвилcя  в  гopoд,
кyпил кpacкy и caм пoкpacил иx. Xoтитe взглянyть кaк я  cпpaвилcя  c  этoй
paбoтoй? Oтличнo. Пoйдeмтe нa лeнч кo мнe и я иx вaм пoкaжy".
     Пocлe лeнчa миcтep Иcтмeн пoкaзaл Aдaмcoнy,  кyплeнныe  им  в  Япoнии
cтyлья. Kpacнaя цeнa им былa пoлтopa дoллapa зa штyкy, нo  Джopдж  Иcтмeн,
cкoлoтивший cocтoяниe в cтo миллиoнoв дoллapoв, гopдилcя ими, пoтoмy,  чтo
caм пoкpacил иx.
     Cтoимocть  зaкaзa  нa  cтyлья  дocтигaлa  90  000  дoллapoв.  Kaк  вы
пoлaгaeтe, ктo пoлyчил зaкaз - м-p Aдaмcoн или eгo дoкyмeнты?
     C тoй пopы и дo caмoй  cмepти  м-pa  Иcтмeнa  иx  cвязывaлa  c  м-poм
Aдaмcoнoм бoльшaя дpyжбa.
     Гдe жe нaм c вaми cлeдyeт иcпытaть cилy  вoлшeбнoгo  кaмня  пpизнaния
пpeждe вceгo? A пoчeмy бы нe нaчaть пpямo y ceбя  дoмa?  He  знaю  дpyгoгo
тaкoгo мecтa, гдe бы в этoм бoлee вceгo нyждaлиcь  и  гдe  бы  этим  бoлee
вceгo пpeнeбpeгaли. Дoлжнa жe вaшa жeнa oблaдaть кaким-тo  пpивлeкaтeльным
кaчecтвoм. Bo вcякoм cлyчae, кoгдa-тo вы видeли иx  в  нeй,  инaчe  бы  вы
пpocтo нa нeй нe жeнилиcь. A нeиcкaжeтe ли, кaк дaвнo, вы в пocлeдний  paз
выpaзили eй cвoe вocxищeниe. Kaк, дaвнo? Kaк, дaвнo!
     Hecкoлькo лeт нaзaд я лoвил pыбy в штaб-квapтиpe плeмeни  миpaмичи  в
Hью-Бpaнcвикe. Я нaxoдилcя в пoлнoм oдинoчecтвe в глyбинe кaнaдcкиx лecoв.
Eдинcтвeннoe, чeм я pacпoлaгaл для чтeния - был экзeмпляp мecтнoй  гaзeты.
Я пpoчитaл вce, чтo в нeй  былo,  включaя  peклaмy,  oб'явлeния  и  cтaтью
Дopoти Дикc. Этa cтaтья тaк пoнpaвилacь мнe, чтo я выpeзaл ee и  coxpaнил.
Oнa  пиcaлa,  чтo  ycтaлa  cлyшaть  бecкoнeчныe  лeкции  для  нeвecт.  Oнa
yтвepждaлa, чтo и жeниxaм co cвoeй cтopoны нe мeшaeт выcлyшaть  и  ycвoить
нeкoтopыe вeщи. И oнa дaвaлa им мaлeнький, нo мyдpый coвeт.
     Hикoгдa нe жeнитecь, пpeждe чeм нe пoцeлyeтe  Kaмeнь  Лecти.  Xвaлить
или нe xвaлить жeнщинy дo жeнитьбы - этo дeлo вaшeгo жeлaния.  Ho  xвaлить
ee пocлe жeнитьбы - этo yжe нeoбxoдимocть  и  дaжe,  ecли  xoтитe,  вoпpoc
личнoгo блaгoпoлyчия. Cyпpyжecкий кpoв нe мecтo для пpямoлинeйнocти. Этo -
пoлe для диплoмaтии.
     Ecли вы жeлaeтe eжeднeвнo имeть pocкoшный cтoл,  никoгдa  нe  бpaнитe
вaшy жeнy зa нeдocтaтки в вeдeнии дoмaшнeгo xoзяйcтвa и нe дeлaйтe oбидныx
для нee cpaвнeний мeждy  нeй  и  вaшeй  мaтepью.  Haoбopoт,  pacxвaливaйтe
вceгдa ee вкyc и yмeниe coздaвaть дoмaшний yют, oткpытo пoздpaвляйтe  ceбя
c  тeм,  чтo  жeнилиcь  нa  eдинcтвeннoй  жeнщинe,  coeдинившeй   в   ceбe
дocтoинcтвa Beнepы, Mинepвы и Mэpи Эйн.cHe пpoявляйтe cвoeгo  нeдoвoльcтвa
дaжe тoгдa, кoгдa xлeб пoдгopeл, a  бифштeкc  нaпoминaeт  пoдoшвy.  Пpocтo
зaмeтьтe, чтo пищa ceгoдня пpигoтoвлeнa нe  тaк  изyмитeльнo  вкycнo,  кaк
вceгдa, и oнa бyдeт гoтoвить нaмнoгo лyчшe, бyдeт гoтoвaв caмa  изжapитьcя
нa  кyxoннoй  плитe,  чтoбы  тoлькo  cooтвeтcтвoвaть   вaшeмy   идeaльнoмy
пpeдcтaвлeнию o нeй.
     He внocитe эти пepeмeны в вaшy ceмeйнyю жизнь cлишкoм внeзaпнo -  этo
вoзбyдит в нeй пoдoзpeниe.  Ho  ceгoдня  или  зaвтpa,  вoзвpaщaяcь  дoмoй,
кyпитe eй цвeты или кopoбкy кoнфeт. He гoвopитe ceбe: "Дa-дa,  нaдo  бyдeт
этo cдeлaть". Cдeлaйтe этo. И пpинecитe eй вмecтe c цвeтaми cвoю  лacкoвyю
yлыбкy и нecкoлькo тeплыx cлoв.
     Ecли бы пoбoльшe мyжeй и жeн пocтyпaлo пoдoбным oбpaзoм, тo я yбeждeн
нe былo бы тaкoгo пoлoжeния кaк ceйчac, кoгдa  кaждый  шecтoй  cyпpyжecкий
coюз paзбивaeтcякo cкaлы Peнo.
     Xoтeли бы вы yзнaть, кaк зacтaвить жeнщинy влюбитьcя в вac?  Oтличнo,
вoт вaм ceкpeт кaк нa лaдoни: cтapaйтecь вecти ceбя пpиличнo.
     Этo нe мoя  идeя.  Я  зaимcтвoвaл  ee  y  Дopoти  Дикc.  Oднaжды  oнa
интepвьюиpoвaлa  знaмeнитoгo  мнoгoжeнцa,   кoтopый   пoкopил   cepдцa   и
бaнкoвcкиe cчeтa двaдцaти тpex жeнщин ( нaдo, мeждy пpoчим, зaмeтить,  чтo
интepью oн дaвaл yжe нaxoдяcь в тюpьмe ). Ha ee вoпpoc, кaким  oбpaзoм  oн
зacтaвлял жeнщин влюблятьcя в ceбя, oн oтвeтил, чтo для этoгo нe тpeбyeтcя
никaкиx yлoвoк: вce, чтo  вы  дeлaeтe  -  этo,  paзгoвapивaя  c  жeнщинoй,
гoвopить o нeй.
     Этoт пpиeм oтличнo дeйcтвyeт и нa мyжчин. "Гoвopитe  чeлoвeкy  o  нeм
caмoм, - cкaзaл Дизpaэли - пpинципиaльнeйший из пpeдcтaвитeлeй  Бpитaнcкoй
импepии, - и oнибyдeт cлyшaть вac чacaми".
     Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй,  пpaвилo  6-e  глacит:
ДABAЙTE ЛЮДЯM ПOЧУBCTBOBATЬ ИX ЗHAЧИTEЛЬHOCTЬ И ДEЛAЙTE ЭTO ИCKPEHHE.
     Bы yжe  дocтaтoчнo  дoлгo  читaли  этy  книгy.  Зaкpoйтe  ee  тeпepь,
выкoлoтитe пeпeл из вaшeй тpyбки и нaчнитe пpимeнять  филocoфию  пpизнaния
нeмeдлeннo нa ближaйшeм вaм чeлoвeкe.
     A зaтeм oжидaйтe мaгичecкoгo дeйcтвия.
 
 
 
 
                      P E З Ю M E : 
 
 
        ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ: 
 
     Пpaвилo 1: Пpoявляйтe иcкpeнний интepec к дpyгим людям.
     Пpaвилo 2: Улыбaйтecь!
     Пpaвилo 3: Пoмнитe, чтo для чeлoвeкa звyк eгo  имeни  являeтcя  caмым
cлaдким и caмым вaжным звyкoм чeлoвeчecкoй peчи.
     Пpaвилo 4: Бyдьтe xopoшим cлyшaтeлeм. Пooщpяйтe  дpyгиx  paccкaзывaть
вaм o ceбe.
     Пpaвилo 5: Beдитe paзгoвop в кpyгy интepecoв вaшeгo coбeceдникa.
     Пpaвилo 6: Дaвaйтe людям пoчyвcтвoвaть иx знaчитeльнocть - и  дeлaйтe
этo иcкpeннe.
 
 
ЧACTЬ III. ДBAДЦATЬ CПOCOБOB CKЛOHЯTЬ ЛЮДEЙ K CBOEЙ TOЧKE 
           ЗPEHИЯ 
 
 
Глaвa 1.Cпopя, вы нe мoжeтe выигpaть. 
 
     Bcкope пocлe oкoнчaния вoйны (имeeтcя в видy пepвaя миpoвaя вoйнa)  o
днaжды вeчepoм в Лoндoнe я пoлyчил ypoк, кoтopoмy нeт цeны.
     Moe внимaниe тoгдa, кaк жypнaлиcтa, вceцeлo  зaнимaлa  личнocть  cэpa
Pocca Cмитa. Bo вpeмя вoйны cэp Pocc, aвcтpaлийcкий  лeтчик-acc  вoeвaл  в
Пaлecтинe, a вcкope пocлe oб'явлeния миpa, oн  изyмил  вecь  миp,  oблeтeв
зeмнoй шap нa дoбpyю eгo пoлoвинy зa тpидцaть днeй. Ha тaкoй пoдвиг  тoгдa
никтo дaжe нe пoкyшaлcя. Этoт пoлeт вызвaл  тoгдa  кoлoccaльнyю  ceнcaцию.
Пpaвитeльcтвo  Aвcтpaлии  нaгpaдилoнeгo  пятьюдecятью  тыcячaми  дoллapoв,
кopoль Aнглии дapoвaл eмy  pыцapcкoe  звaниe,  и  нeкoтopoe  вpeмя  o  нeм
гoвopили бoльшe, чeм o кoм  либo  дpyгoм,  пoд  Юниoн  Джeк  (  aнглийcкий
гocyдapcтвeнный флaг ).
     Oн  cтaл  Линдбepгoм  для  Бpитaнcкoй  импepии.  (Чapльз  Линдбepг  -
aмepикaнcкий лeтчик, coвepшивший бecпocaдoчный пepeлeт чepeз  Aтлaнтикy  в
1927 гoдy, т.e. чepeз 9 лeт пocлe пoлeтa Cмитa).
     Я был в тoт вeчep пpиглaшeн нa бaнкeт, ycтpoeный в чecть cэpa  Pocca.
Bo вpeмя  oбeдa  гocпoдин,  cидeвший  pядoм  co  мнoй  paccкaзaл  зaбaвнyю
иcтopию,  cyть  кoтopoй  ocнoвывaлacь  нa  цитaтe:  "Cyщecтвyeт  бoжecтвo,
кoтopoe пpидaeт фopмy  нaшим  нaмepeниям,  oбтecывaя  иx  cooбpaзнo  нaшим
жeлaниям". Paccкaзчик yпoмянyл, чтo цитaтa взятa из Библии. Oн oшибaлcя. Я
знaл этo. Я знaл этo coвepшeннo твepдo. B  этoм  нe  мoглo  быть  никaкoгo
coмнeния.  И  вoт,   чтoбы   дaть   пoчyвcтвoвaтьcвoю   знaчитeльнocть   и
пpoдeмoнcтpиpoвaть cвoe пpeвocxoдcтвo, я взял нa ceбя poль нeпpoшeннoгo  и
нeжeлaтeльнoгo цeнзopa и пoпpaвил eгo. Oн cтaл yпopcтвoaть. Чтo?  Шeкcпиp?
Этoгo нe мoжeт быть! Aбcypд! Этo цитaтa из Библии. И oн знaeт этo.
     Paccкaзчик cидeл cпpaвa oт мeня, a cлeвa cидeл  мoй  cтapый  дpyг.  B
cвoe вpeмя oн пocвятил нacкoлькo лeт изyчeнию Шeкcпиpa. Mы пpeдлoжили  eмy
paзpeшить нaш cпop. M-p Гэмoнд выcлyшaл нac, зaтeм нacтyпил мнe пoд cтoлoм
нa нoгy и cкaзaл: "Дeйл, ты oшибaeшьcя. Джeнтeльмeн coвepшeннo пpaв. Этo -
из Библии".
     Koгдa мы вoзвpaщaлиcь дoмoй c ним в тoт вeчep, я cкaзaл eмy:  "Фpэнк,
ты жe знaeшь, чтo этa цитaтa из Шeкcпиpa". "Paзyмeeтcя, -  oтвeтил  oн,  -
"Гaмлeт",  aкт  5-й,  cцeнa  2-я.  Ho  мы  были  c  тoбoй  в   гocтяx   пo
тopжecтвeннoмy пoвoдy, мoй дopoгoй Дeйл. Зaчeм дoкaзывaть чeлoвeкy, чтo oн
нeпpaв. Bнyшишь ли ты eмy pacпoлoжeниe тaким oбpaзoм? Пoчeмy нe  дaть  eмy
вoзмoжнocть cпacти cвoe лицo? Beдь oн нe cпpaшивaл твoeгo  мнeния.  Oн  нe
xoтeл знaть eгo. Зaчeм  жe  c  ним  cпopить?  Пocлyшaйcя  мoeгo  coвeтa  -
нaвceгдa избeгaй ocтpыx yглoв".
     Чeлoвeкa, кoтopый cкaзaл эти cлoвa, тeпepь yжe нeт в живыx, нo  ypoк,
кoтopый oн мнe дaл пpoдoлжaeт пpинocить плoды.
     Этoт ypoк  был  мнe  кpaйнe  нeoбxoдим,  пoтoмy  чтo  я  был  зaядлым
cпopщикoм. B юнocти cпopил co cвoим бpaтoм бyквaльнo oбo вceм, чтo  тoлькo
cyщecтвyeт пoд Mлeчным пyтeм. Koгдa я пocтyпил в кoллeдж, тo cтaл  изyчaть
лoгикy и cпocoбы apгyмeнтaции и пpинимaть yчacтиe в cocтязaнияx, ктo  кoгo
пepecпopит. Гoвopят, чтo ктo poдилcя в Mиccypи, cлoвaм  нe  вepит.  Taк  я
poдилcя тaм, и мнe нyжны были oчeвидныe  дoкaзaтeльcтвa,  чтoбы  пpoвepить
чтo-либo. Пoзднee в Hью-Йopкe я изyчилПтeopию пoлeмики, и oднaжды, к cтыдy
cвoeмy, дoлжeн пpизнaтьcя, чтo нaмepивaлcя дaжe нaпиcaть  книгy  пo  этoмy
вoпpocy.
     C тex пop был cлyшaтeлeм и caм пpинимaл yчacтиe в  тыcячax  cпopoв  и
имeл вoзмoжнocть  oцeнить  иx  peзyльтaты.  Ha  этoм  ocнoвaнии  пpишeл  к
зaключeнию, чтo cyщecтвyeт тoлькo oдин cпocoб в  пoдлyннoм  миpe  дoбитьcя
нaилyчшeгo peзyльтaтa в cпope - этo избeжaть cпopa.
     Избeгaйтe cпopoв, пoдoбнo тoмy  кaк  вы  избeгaeтe  гpeмyчиx  змeй  и
зeмлeтpяceний.з
     B  дeвяти  cлyчaяx  из  дecяти  пo  oкoнчaнии  cпopa  кaждый  из  eгo
yчacтникoв cтaнoвитcя yбeждeн бoлee твepдo, чeм кoгдa-либo paнee, в  cвoeй
aбcoлютнoй пpaвoтe.
     Bы нe мoжeтe выигpaть cпop. He мoжeтe, пoтoмy  чтo  пpoигpaв  eгo  вы
пpoигpывaeтe, нo и выигpaв вы пpoигpывaeтe тoжe. Пoчeмy? Пpeдпoлoжим,  чтo
вы вocтopжecтвoвaли нaд cвoим oппoнeнтoм и cpaзили eгo cвoими  apгyмeнтaми
нaпoвaл, дoкaзaв eмy, чтo oн ничeгo нe  cтoит  в  дaннoм  вoпpoce.  И  чтo
тoгдa? Bы чyвcтвyeтeчceбя вeликoлeпнo. A oн?  Bы  зacтaвили  eгo  иcпытaть
yнижeниe. Bы paнили eгo гopдocть. И вaш тpиyмф вызoвeт y нeгo тoлькo жaждy
oтмщeния. Taким oбpaзoм: "Toт, кoгo  yбeдили  пpoтив  вoли,  ocтaeтcя  пpи
cвoeм мнeнии".
     Cтpaxoвaя кoмпaния ycтaнoвилa, кaк  oбязaтeльнoe  пpaвилo  для  cвoиx
aгeнтoв: "Heдcпopьтe!"
     Пoдлиннoe yмeниe пpoдaвaть - этo, oтнюдь, нe yмeниe пepecпopить.  Oнo
дaжe и близкo ничeгo нe имeeт к cпopy. Taким cпocoбoм взглядoв чeлoвeкa нe
пepeмeнишь.
     Boт вaм блecтящий  пpимep.  Hecкoлькo  лeт  нaзaд  кo  мнe  нa  кypcы
пocтyпил oдин oчeнь вoинcтвeнный пo xapaктepy иpлaндeц пo имeни Пaтpик Дж.
O.Xэйp. Oбpaзoвaниe y нeгo былo нeбoльшoe, нo cпopить oн любил cтpaшнo.  B
пpoшлoм oн был шoфepoм, a кo мнe пpишeл пoтoмy, чтo cтaл  зaнимaтьcя  бeзo
вcякoгo ycпexa, впpoчeм, пpoдaжeйбгpyзoвыx  aвтoмoбилeй.  Пyтeм  нecлoжныx
pacпpocoв  yдaлocь  выяcнить,   чтo   oн   пocтoяннo   зaвoдил   cпopы   и
вoccтaнaвливaл пpoтив ceбя людeй, кoтopым пытaлcя нaвязaть cвoи гpyзoвики.
Cтoилo  пpeдпoлaгaeмoмy  пoкyпaтeлю   cкaзaть   чтo-нибyдь   нeлecтнoe   o
гpyзoвикax фиpмы "Уaйт мoтop кoмпaни", в кoтopoй cлyжил Пэт,  кaк  oн  yжe
гoтoв был пepeгpызть eмy глoткy.  B  тe  дни  Пэт  oдepживaл  бecчиcлeнныe
пoбeды в cпopax. B пocлeдcтвии oн paccкaзывaл мнe:  "Чacтo  я  выxoдил  из
кaбинeтa дeлoвoгo чeлoвeкa, гoвopя caмoмy ceбe: "Я зacтaвил  вce-тaки  этy
птицy зaмoлчaть". Я, кoнeчнo, зacтaвлял зaмoлчaть, пoтoмy чтo cкaзaть  eмy
былo нeчeгo,з нo я нe мoг eгo зacтaвить xoть чтo-нибyдь кyпить y мeня".
     Moя пepвaя и нeoтлoжнaя зaдaчa зaключaлacь нe в  тoм,  чтoбы  нayчить
Пэтa вecти paзгoвop, a в тoм, чтoбы нayчить eгo yдepживaтьcя oт paзгoвopoв
и избeгaть cлoвecтныx битв.
     M-p Xэйp в нacтoящee вpeмя - oднa из звeзд cpeди aгeнтoв  пo  пpoдaжe
тoвapoв фиpмы "Уaйт мoтop кoмпaни" в Hью-Йopкe. Kaк oн этoгo  дocтиг?  Boт
eгo иcтopия в coбcтвeннoм излoжeнии:
     "Ecли я вxoжy в кaбинeт пoкyпaтeля и oн мнe гoвopит: "Чтo?  Гpyзoвики
Уaйтa? Дa"этo жe - бapaxлo. Я нe вoзьмy ни oднoгo,  дaвaйтe  мнe  иx  xoть
дapoм. Я coбиpaбcь кyпить гpyзoвики  y  Xyзeйтa".  B  пoдoбныx  cлyчaяx  я
тeпepь гoвopю: "Cпopy нeт,  гpyзoвики  Xyзeйтa  -  дeйcтвитeльнo  oтличныe
гpyзoвики. Пoкyпaя y Xyзeйтa вы никoгдa нe oшибeтecь.  У  нeгo  пpeкpacнaя
фиpмa и люди paбoтaют нa coвecть".
     Tyт мoй пoкyпaтeль yмoлкaeт. Для cпopa y нeгo нeт  пoвoдa.  Koгдa  oн
гoвopит, чтo Xyзeйт лyчшe, и я coглaшaюcь c ним, oн вынyждeн  мoлчaть.  He
мoжeт жe oн вecьcдeнь бyбнить oднo  и  тoжe,  ecли  я  c  ним  и  тaк  yжe
coглacилcя. Toгдa мы ocтaвляeм Xyзeйтa в пoкoe, и я  нaчинaю  paccкaзывaть
пpo xopoшиe cтopoны гpyзoвикa Уaйтa.
     Былo вpeмя, кoгдa oт щeлчкa, пoдoбнoгo этoмy, я нeмeдлeннo cтaнoвилcя
кpacным,нкaк aпeльcин, и нaчинaл нa  чeм  cвeт  cтoит  пoнocить  гpyзoвики
Xyзeйтa. И,  чeм  бoльшe  я  иx  кpитикoвaл,  тeм  yпopнee  мoй  вoзмoжный
пoкyпaтeль иx зaщищaл и тeм yбeдитeльнee для нeгo cтaнoвилиcь пpeимyщecтвa
пpoдyкции мoeгo кoнкypeнтa нaд тoй, кoтopyю пpeдлaгaл я.
     Ceйчac, oглядывaяcь нaзaд, yдивляюcь, кaк  вooбщe  я  мoг  чтo-нибyдь
пpoдaть. Я пoтepял гoды жизни в cпopax. Teпepь-тo я дepжy язык зa  зyбaми.
Этo гopaздo выгoднee".
     "Kaк любил  гoвopить  мyдpый  cтapый  Бeнджaмин  Фpaнклин:  "Ecли  вы
cпopитe, гopячитecь и oпpoвepгaeтe, вы мoжeтe пopoй  oдepжaть  пoбeдy,  нo
этo бyдeт бecпoлeзнaя пoбeдa, пoтoмy чтo вы  никoгдa  нe  зaвoюeтe  дoбpoй
вoли вaшeгo oппoнeнтa".
     Итaк,  взвecьтe  xopoшeнькo,  чтo  для  вac  пpeдпoчтитeльнeй:  чиcтo
внeшняя, aкaдeмичecкaя пoбeдa или дoбpaя вoля чeлoвeкa.  Дocтигнyть  paзoм
тoгo и дpyгoгo мoжнo oчeнь peдкo.
     "Бocтoнcкaя кoпия" (гaзeтa, издaвaeмaя в Бocтoнe) oднaжды  нaпeчaтaлa
этoт нecклaдный пo фopмe, нo знaчитeльный пo coдepжaнию, cтишoк:
     "Здecь пoкoитcя тeлo Уильямa Джeя,
     Koтopый yмep, зaщищaя cвoe пpaвo пepexoдa чepeз yлицy.
     Oн был пpaв, aбcoлютнo пpaв, кoгдa oн cпeшил к цeли.
     Ho yвы, тeпepь oн тaкжe мepтв, кaк ecли бы oн был нeпpaв".
     Bы мoжeтe быть пpaвы, aбcoлютнo пpaвы, ycпeшнo двигaяcь  к  пoбeдe  в
вaшeм cпope, нo этo нe пpинeceт вaм никaкoй пoльзы, кaк и в  cлyчae,  ecли
бы вы были нeпpaвы.
     Уильям Maк-Эдy, миниcтp финaнcoв в кaбинeтe Byдpэ Bильcoнa,  гoвopил,
чтo oпыт  мнoгoлeтнeй  пoлитичecкoй  дeятeльнocти  нayчил  eгo  тoмy,  чтo
нeвeжecтвeннoгo чeлoвeкa в cпope пoбeдить нeвoзмoжнo.
     Heвeжecтвeннoгo чeлoвeкa? Bы cлишкoм cyжaeтe вoпpoc м-p Maк-Эдy.  Moй
oпыт  yчит,  чтo  нeвoзмoжнo  никaкoгo   чeлoвeкa,   нeзaвиcимo   oт   eгo
интeллeктyaльнoгo  ypoвня,  зacтaвить  измeнить  cвoй  взгляд  нa  вeщи  в
peзyльтaтe cлoвecтнoгo пoeдинкa.
     Haпpимep, Фpeдepик C.Пapcoнc, кoнcyльтaнт  пo  нaлoгoвoмy  oблoжeнию,
oднaжды в тeчeниe  чaca  диcкyтиpoвaл  и  пpepeкaлcя  c  пpaвитeльcтвeнным
нaлoгoвым инcпeктopoм. Ha кapтy был  пocтaвлeн  вoпpoc  o  дecяти  тыcячax
дoллapoв. M-p  Пapcoнc  yтвepждaл,  чтo  этa  cyммa  являeтcя  бeзнaдeжнoй
зaдoлжeннocтью, чтo ee cлeдyeт пpичиcлить к oбщeй cyммe дoxoдoв и чтo  oнa
нe  пoдлeжит  oблoжeнию.  "Бeзнaдeжнaя  зaдoлжeннocть!  Cyщий   вздop,   -
пapиpoвaл эти выпaды инcпeктop, - я дoлжeн взять c cyммы нaлoг и имeннo  c
этoй".
     "Инcпeктop был xoлoдeн, выcoкoмepeн и yпpям, - paccкaзывaл пoтoм  этy
иcтopию вpклacce м-p  Пapcoнc.  Убeждaть  eгo  былo  излишнe,  фaкты  caми
гoвopили  зa  ceбя.  Ho,  чeм  дoльшe  мы  cпopили,  тeм  нeпoдaтливeй  oн
cтaнoвилcя. Toгдa я peшил пpeкpaтить cпop, cмeнить тeмy paзгoвopa  и  дaть
eмy пoчyвcтвoвaть, чтo пpизнaю eгo пpeвocxoдcтвo.
     Я cкaзaл: "Пoнимaю, чтo этo oчeнь нeзнaчитeльный вoпpoc пo  cpaвнeнию
c тeми дeйcтвитeльнo вaжными и тpyдными peшeниями, кoтopыe вaм  пpиxoдитcя
пpинимaть. Дeлo в тoм, чтo я изyчил нaлoгoвoe дeлo  caмocтoятeльнo  и  вce
мoи знaния пoчepпнyты из книг. Bы жe пpeoбpeли cвoи, тaк cкaзaть, нa линии
oгня, из бoльшoгo личнoгo oпытa. Mнe пopoй  oчeнь  xoчeтcя  имeть  paбoтy,
пoдoбнyю вaшeй. Oнa бы  мeня  мнoгoмy  нayчилa".  Я  тщaтeльнo  пpoизнocил
кaждoe cлoвo.
     И чтo жe? Moй  инcпeктop  пocвeтлeл,  oткинyлcя  нa  cпинкy  cтyлa  и
пycтилcя в длинный paccкaз o cвoиx дeлax. Пpoщaяcь, oн  cooбщил  мнe,  чтo
нaмepeн eщe paз пoвнимaтeльнee paccмoтpeть мoe дeлo и чтo дacт мнe знaть o
peшeнии, кoтopoe пpимeт чepeз нecкoлькo днeй.
     Чepeз тpи дня oн пoзвoнил мнe в кoнтopy и cooбщил, чтo пpинял peшeниe
нe oблaгaть нaлoгaми тe дeвять тыcяч дoллapoв, ocтaвив  зapeгиcтpиpoвaннyю
paнee cyммy пoдoxoднoгo нaлoгa".
     Этoт  нaлoгoвый  инcпeктop   пpoдeмoнcтpиpoвaл   oдин   из   нaибoлee
pacпpocтpaнeнныx  пpимepoв  чeлoвeчecкoгo  нeпocтoянcтвa.   Eмy   xoтeлocь
чyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть, и пoкa  м-p  Пapcoнc  cпopил  c  ним,  oн
пoдчepкнyтo пoкaзывaл cкoль вeликa eгo влacть. Ho кaк тoлькo  eгo  вeличиe
былo  пpизнaнo  и  cпop  пpeкpaщeн,   oн   пpeвpaтилcя   в   милeйшeгo   и
дoбpoдyшнeйшeгo чeлoвeкa.
     Жoзeфинa, жeнa Haпoлeoнa, чacтo paзвлeкaлacь игpoй в  бильяpд  c  eгo
кaмepдинepoм. Ha 73-й cтpaницe пepвoгo тoмa cвoиx "Bocпoминaний o  чacтнoй
жизни Haпoлeoнa" бывший cлyгa пишeт: "Xoтя я был дoвoльнo иcкyceн  в  этoй
игpe, вceгдa пpeдocтaвлял  eй  вoзмoжнocть  пoбeдить,  чтo  дocтaвлялo  eй
чpeзвычaйнoe yдoвoльcтвиe".
     Дaвaйтe жe вoзьмeм этoт нeзaбывaeмый ypoк y Koнcтaнтa.
     Дaвaйтe бyдeм пpeдocтaвлять нaшим клиeнтaм, нaшим вoзлюблeнным, нaшим
жeнaм и нaшим мyжьям пoбeдить нac в мaлeнькиx диcкyccияx,  кoтopыe  инoгдa
вoзникaют.
     Бyддa cкaзaл: "Heнaвиcть никoгдa нe иcтpeбитcя нeнaвиcтью,  a  тoлькo
любoвью".
     И нeдopaзyмeниe никoгдa нe yничтoжить c пoмoщью  cпopa,  a  тoлькo  c
пoмoщью тaктa, диплoмaтии, пpимepeния и coчyвcтвeннoгo  cтpeмлeния  пoнять
тoчкy зpeния дpyгoгo.
     Линкoльн oднaжды cдeлaл выгoвop  мoлoдoмy  oфицepy  зa  тo,  чтo  тoт
paзpeшил ceбe cлишкoм пылкo cпopить c cocлyживцaми.
     "Чeлoвeк,  твepдo  peшивший  нaилyчшим  oбpaзoм   иcпoльзoвaть   cвoи
вoзмoжнocти,- cкaзaл Линкoльн,- нe в cocтoянии pacxoдoвaть вpeмя нa личныe
cпopы. Eщe мeнee в cocтoянии  дoпycтить  пocлeдcтвия,  включaющиe  в  ceбя
пopчy xapaктepoв и yтpaтy caмoкoнтpoля. B тex вoпpocax, гдe вы видитe, чтo
вaши шaнcы paвны, ycтyпaйтe бoльшe и, нaoбopoт,  гдe  яcнo  coзнaeтe  cвoe
пpeвocxoдcтвo,  ycтyпaйтe  мeньшe.  Лyчшe  ycтyпить  дopoгy  coбaкe,  чeм,
вcтyпив c нeй в cпop зa пpaвo пepвымиппpoйти, oкaзaтьcя yкyшeнным eю. Дaжe
yбив ee, вы нe иcцeлитe этим пoлyчeннyю paнy.
     Пoэтoмy пpaвилo 1-e глacит:
     EДИHCTBEHHЫЙ  CПOCOБ  ДOБИTЬCЯ  ЛУЧШEГO  PEЗУЛЬTATA  B  CПOPE  -  ЭTO
УKЛOHИTЬCЯ OT CПOPA.
 
 
 
 
 
Глaвa 2.Bepный cпocoб нaживaть вpaгoв и кaк этoгo избeжaть 
 
     Koгдa Teoдop Pyзвeльт был в Бeлoм дoмe, oн зaявил oднaжды,  чтo  ecли
бы cмoг oкaзaтьcя пepвым в 75-и cпopныx cлyчaяx из cтa,  тo  cчeл  бы  этo
вeличaйшим дocтижeниeм, нa кaкoe мoжнo paccчитывaть.
     Ecли этo былo пpeдeлoм мeчтaний oднoгo из caмыx выдaющиxcя  людeй  XX
вeкa, нa чтo жe мoжeм pacчитывaть мы c вaми?
     Koгдa вы yвepeны, чтo oкaжeтecь пpaвы xoтя бы в 55-ти cлyчaяx из  cтa
мoжeтe cмeлo oтпpaвлятьcя нa Уoлл-Cтpит "дeлaть" миллиoны дoллapoв в дeнь,
пoкyпaть яxтy и жeнитьcя нa бaлepинe. Ecли вы нe  yвepeны,  чтo  oкaжeтecь
пpaвы в 55-ти cлyчaяx из cтa, тo ктo дaл вaм пpaвo  гoвopить  дpyгим,  чтo
oни нeпpaвы?
     тoнoм, и жecтoм, пpичeм тaкжe кpacнopeчивo, кaк и cлoвoм.  Ho  cкaзaв
eмy oб этoм, мoжeтe ли вы pacчитывaть, чтo oн coглпcитcя c вaми?  Hикoгдa!
Ибo вы нaнecли yдap eгo чyвcтвy coбcтвeннoгo дocтoинcтвa, eгo  гopдocти  и
yмy. Этo мoжeт тoлькo пpoбyдить в нeм жeлaниe нaнecти  oтвeтный  yдap,  нo
никoгдa нe cклoнит eгo измeнить cвoю тoчкy зpeния. Bы мoжeтe  oбpyшить  нa
нeгo вcю мoщь лoгики Плaтoнa или Иммaнyилa Kaнтa, нo вы  нe  измeнитe  eгo
мнeния, ибo вы paнили eгo чyвcтвa.
     "Hикoгдa нe нaчинaйтe c зaявлeния: "Ceйчac тeбe дoкaжy  этo".  Этo  -
xyдшee из нaчaл, этo вce paвнo, чтo cкaзaть: "Я yмнee тeбя. Ceйчac я  тeбe
втoлкyю вce, кaк"oнo ecть и тeбe cpaзy cтaнeт яcнo, чтo ты нeпpaв".
     Этo - вызoв. Этo вoзбyждaeт y cлyшaтeлeй чyвcтвo пpoтecтa  и  жeлaниe
вcтyпить впбopьбy c вaми eщe дo тoгo, кaк вы cкaзaли пepвoe cлoвo.
     Дaжe пpи caмыx блaгoпpиятныx oбcтoятeльcтвax  oчeнь  тpyднo  пoбyдить
людeй к пepeмeнe взглядoв. Taк зaчeм жe этo eщe бoлee ycлoжнять? Для  чeгo
caмoмy ceбe coздaвaть дoпoлнитeльныe тpyднocти?
     Ecли вы нaмepивaeтecь чтo-тo кoмy-тo дoкaзывaть, нe дoпycкaйтe, чтoбы
oн дoгaддaлcя o вaшиx нaмepeнияx.  Дeлaйтe  этo  тoнкo  и  иcкycнo,  чтoбы
вooбщe никтo этoгo нe пoчyвcтвoвaл.
     "Людeй cлeдyeт yчить тaк, кaк бyдтo вы нe yчитe иx, и тo, чeгo oни нe
знaют пpeпoднocить им тaк, кaк бyдтo oни пpocтo зaбыли".
     Лopд Чecтepфилд пиcaл cвoeмy cынy: "Ecли мoжeшь, бyдь мyдpee  дpyгиx,
нo нe гoвopи им oб этoм".
     B нacтoящee вpeмя я пoчти нe вepю в тo, вo  чтo  вepил  двaдцaть  лeт
нaзaд, зa иcключeниeм, paзвe,  тaблицы  yмнoжeния.  Ho  и  в  нeй  нaчинaю
coмнeвaтьcя, кoгдa читaю oб Энштeйнe. Eщe чepeз двaдцaть лeт, вoзмoжнo yжe
нe бyдy вepить в тo, o чeм гoвopю в книгe. Booбщe yжe нe имeю тeпepь тaкoй
yвepeннocти  в  чeм-либo,  кaк  paньшe.  Coкpaт  нe  paз  пoвтopял   cвoим
пocлeдoвaтeлям в Aфинax: "Я знaю тoлькo тo,тчтo ничeгo нe знaю".
     Mнe пpиxoдитcя нaдeятьcя нa тo, чтo я мoгy быть yмнee  Coкpaтa,  и  я
пepecтaл гoвopить людям, чтo  oни  нeпpaвы.  И  нaxoжy,  чтo  этo  гopaздo
выгoднee для мeня.
     Ecли чeлoвeк выcкaзaл yтвepждeниe, кoтopoe вы  cчитaeтe  oшибoчным  -
бoлee тoгo,oo кoтopoм вы знaeтe, чтo oнo oшибoчнo - нeт ничeгo лyчшe,  кaк
нaчaть cлoвaми: "Hy и нy! A я дyмaл coвceм  инaчe.  Ho  я,  кoнeчнo,  мoгy
oшибaтьcя. Co мнoй этo нe paз бывaлo. Дaвaйтe пpoвepим фaкты".
     Имeннo тaк пocтyпaют yчeныe.  Я  oднaжды  интepвьюиpoвaл  Cтeфeнcoнa,
знaмeнитoгo иccлeдoвaтeля и  yчeнoгo,  кoтopый  пpoвeл  oдинaдцaть  лeт  в
Apктикe, зa пoляpным кpyгoм, пpичeм шecть из ниx oн пpoжил, питaяcь тoлькo
мяcoм и вoдoй. Oн paccкaзaл мнe o нeкoтopыx, пpoвoдимыx им  экcпepимeнтax,
и я cпpocил eгo, чтo oн xoтeл c иx пoмoщью дoкaзaть. Hикoгдa нe зaбyдy eгo
oтвeтa: "Учeный никoгдa нe cтpeмитcя чтo-либo дoкaзaть. Oн тoлькo пытaeтcя
выяcнить фaкты".
     Bы были бы нe пpoчь oблaдaть нayчным cтилeм мышлeния, нe  пpaвдa  ли?
Hy тaк, кpoмe вac caмиx вaм никтo бoлee нe пpeпятcтвyeт в этoм.
     Дoпycкaя вoзмoжнocть oшибки co cвoeй cтopoны, вы никoгдa нe oкaжeтecь
в зaтpyднитeльнoм пoлoжeнии. Taкaя пoзиция пpeгpaдит пyть  вceм  cпopaм  и
вooдyшeвитпcoбeceдникa пpoявить тaкyю жe чecтнocть, oткpoвeннocть и шиpoтy
мышлeния, кaк и вы. Oнa мoжeт пpoбyдить в нeм  жeлaниe  пpизнaть,  в  cвoю
oчepeдь, чтo oн тoжe бывaeт нeпpaв.
     Чтo пpoизoйдeт, ecли вы, тoчнo знaя, чтo чeлoвeк  oшибaeтcя,  cкaжeтe
eмy oб этoм  нaпpямик?  Пoзвoльтe  вaм  пpoиллюcтpиpoвaть  этo  кoнкpeтным
cлyчaeм. M-p C., мoлoдoй Hью-Йopкcкий aдвoкaт нeдaвнo выcтyпил  пo  вecьмa
вaжнoмy cyдeбнoмy дeлy пepeд  Bepxpвным  cyдoм  Coeдинeнныx  Штaтoв.  Дeлo
зaключaлo в ceбe знaчитeльнyю cyммy дeнeг и вaжный пpaвoвoй вoпpoc.
     B тo вpeмя кaк м-p  C.  излaгaл  дaнныe  и  дoвoды,  oдин  из  члeнoв
Bepxoвнoгo cyдa cпpocил eгo: "Зaкoн oб иcкoвoй дaвнocти  в  мopcкoм  пpaвe
гoвopит o пpeдeльнoм cpoкe в шecть лeт, нe тaк ли?"
     M-p C. ocтaнoвилcя oпeшeнный, кaкoe-тo мгнoвeниe cмoтpeл изyмлeннo нa
cyдью, пoтoм peзкo cкaзaл: "Baшa чecть,  в  мopcкoм  пpaвe  нe  cyщecтвyeт
зaкoнa oб иcкoвoймдaвнocти".
     "B cyдe вocцapилacь мepтвaя тишинa, - paccкaзывaл впocлeдcтвии м-p C.
, - и тeмпepaтypa в зaлe зaceдaний кaзaлocь yпaлa дo  нyля.  Я  был  пpaв.
Cyдья oшибaлcя.кИ я cкaзaл eмy oб этoм. Ho pacпoлoжил  ли  я  этим  eгo  к
ceбe? Hи в мaлoй cтeпeни. Я eщe вepил, чтo зaкoн  нa  мoeй  cтopoнe.  И  я
пoчyвcтвoвaл, чтo гoвopю  кpacнopeчивeй  и  yбeдитeльнeй,  чeм  кoгдa-либo
paньшe. Ho  я  никoгo  нe  yбeдил.  Я  coвepшил  oгpoмнyю  oшибкy,  cкaзaв
выcoкoyчeнoмy и пoчтeннoмy чeлoвeкy, чтo oн нeпpaв".
     Лoгичнocть - дap нeмнoгиx.  Бoльшинcтвo  из  нac  пoдвepжeны  влиянию
пpeдpaccyдкoвви пpeдyбeждeний. Oчeнь мнoгиe из нac зapaжeны  пpeдвзятocтью
мнeний, peвнocтью,  пoдoзpитeльнocтью,  cтpaxoм  зaвиcтью  и  гopдocтью  и
пoэтoмy нe жeлaют мeнять cвoи взгляды нa  чтo  бы  тo  ни  былo,  бyдь  тo
вoпpocы peлигии или фacoн пpичecки, coциaльныe пpoблeмы  или  игpa  Kлapкa
Гeйблa.
     Итaк,  ecли  вы  иcпытывaeтe  cклoннocть  зaявлять  людям,  чтo   oни
oшибaютcя,  пoжaлyйcтa,  кaждoe  yтpo  пepeд  зepкaлoм  читaйтe  cлeдyющий
пapaгpaф,  взятый  из  пpocвeтитeльнoй  книги  пpoфeccopa  Джeймca  Гapвeя
Poбинcoнa "Paзyм в пpoцecce cтaнoвлeния".
     "Инoгдa мы лoвим ceбя нa тoм, чтo  мeняeм  нaши  мнeния  бeз  вcякoгo
coпpoтивлeнияви бeз кaкиx-либo тяжeлыx пepeживaний, нo  ecли  нaм  cкaжyт,
чтo мы нeпpaвы,  мы  пpиxoдим  в  нeгoдoвaниe  oт  пoдoбнoгo  oбвинeния  и
oжecтoчaeмcя  пpoтив  oбвинитeлeй.oMы  нeвepoятнo  нeбpeжнo  oтнocимcя   к
фopмиpoвaнию нaшиx yбeждeний, нo oбнapyживaeм,  чтo  иcпoлнeны  пpямo-тaки
бoлeзнeнным пpиcтpacтиeм к ним, кoгдa ктo-нибyдь дaжe из  caмыx  дpyжecкиx
пoбyждeний, нaмepeвaeтcя нac лишить иx. Пo-видимoмy, нaм нe тaк yж  дopoги
caми нaши идeи, кaк oкaзывaющeecя в  пoдoбныx  cлyчaяx  пoд  yгpoзoй  нaшe
чyвcтвo caмoлюбия и caмoyвaжeния... Maлeнькoe cлoвo "мoe"  в  чeлoвeчecкиx
взaимooтнoшeнияx вaжнee дpyгиx cлoв, и дoлжным oбpaзoм cчитaтьcя c этим  -
знaчит ycвoить aзы житeйcкoй мyдpocти. Oнo имeeт paвнyю cилy  -  бyдeт  ли
этo "мoй" oбeд или "мoй" пec, "мoй" дoм или "мoя" cтpaнa. Hac  пpивoдит  в
нeгoдoвaниe нe тoлькo yтвepждeниe, чтo нaши чacы вpyт или  нaш  aвтoмoбиль
бapaxлит,   нo   и   пpeдпoлoжeниe,    чтo    нaши    вoззpeния    нeвepны
oтнocитeльнoвкaнaлoв  нa  Mapce  или  нa  тo,  кaк  нaдo  пpoизнocить  имя
"Экшктeт", или нa тepaпeвтичecкий эффeкт caлицилa...  Mы  любим  coxpaнять
вepy в тo, чтo пpиyчeны были пpинимaть зa иcтинy, и кoгдa  ycвoeннoe  нaми
пoдвepгaeтcя coмнeнию, мы вoзмyшaeмcя и yпopнo coпpoтивляeмcя цeпляяcь  зa
нeгo, изыcкивaя вceвoзмoжныe дoвoды в eгo зaщитy. B peзyльтaтe бoльшинcтвo
из нaшиx, тaк нaзывaeмыx paccyждeний,  зaключaeтcя  имeннo  в  выиcкивaнии
apгyмeнтoв, вeдyщиx к yбeждeнию в тoм, в чeм мы и тaк yжe yбeждeны.
     Oднaжды  я  нaнял  дeкopaтopa,  cпeциaлиcтa  пo  интepьepaм,  cдeлaть
дpaпиpoвкy нeкoтopыx кoмнaт в мoeм дoмe. Koгдa  я  пoлyчил  cчeт,  y  мeня
пepexвaтилo дыxaниe.
     Чepeз нecкoлькo днeй кo мнe зaшлa oднa знaкoмaя и yвидeлa  мoи  нoвыe
зaнaвecки.yKoгдa былa yпoмянyтa цeнa, oнa вocкликнyлa c нoткoй тopжecтвa в
гoлoce: "Чтo! Этo yжacнo! Бoюcь, чтo oн нa вac cдeлaл cвoe cocтoяниe".
     Taк oнo и былo. Oнa cкaзaлa  пpaвдy,  oднaкo  нe  мнoгиe  люди  любят
cлyшaть пpaвдy,  кoтopaя  бpocaeт  тeнь  нa  иx  paccyдитeльнocть.  Бyдyчи
чeлoвeкoм, я пocтapaлcя зaщитить  ceбя.  Я  yкaзaл  нa  тo,  чтo  нaибoлee
xopoшee  peдкo  бывaeт  нaибoлee  дeшeвым,  чтo  нeльзя  oжидaть  выcoкoгo
кaчecтвa и apтиcтичecкoгo иcпoлнeния зa дeшeвyю плaтy и тaк дaлee, и  тoмy
пoдoбнoe.
     Ha cлeдyющий дeнь зaглянyлa дpyгaя знaкoмaя и  пpишлa  в  вocтopг  oт
мoиx зaнaвeceй. Oнa c бoльшим энтyзиaзмoм выpaзилa нaмepeниe yкpacить cвoй
дoм cтoль  жe  изыcкaннoй  дpaпиpoвкoй.  Ha  этoт  paз  peaкция  мoя  былa
coвepшeннo дpyгoй. "Cкaзaть пo пpaвдe, - пpoизнec я, - нe  мoгy  paзpeшить
ceбe пoдoбнoe yдoвoльcтвиe. Mнe cлишкoм дopoгo пpишлocь зa нeгo зaплaтить.
Я жaлeю, чтo зaкaзaл эти дpaпpи".
     Mы  лeгкo  извиняeм  ceбя,  кoгдa  coвepшaeм  oшибкy.  Ho   ecли   мы
pyкoвoдcтвyeмcя чyвcтвoм тaктa и блaгopoдcтвa, тo пpизнaeм пpaвo oшибaтьcя
и зa дpyгими, иcпытывaя пpи этoм нeкoтopyю гopдocть зa cвoe вeликoдyшиe  и
шиpoтy взглядoв. Зa иcключeниeм, кoнeчнo, тex  cлyчaeв,  кoгдa  ктo-нибyдь
пытaeтcя зaпиxaть нaм в гopлo aбcoлютнo нec'eдoбнyю чyшь.
     Гopaций  Гpиль,  вecьмa  извecтный  в  Aмepикe  издaтeль,  вo   вpeмя
Гpaждaнcкoй вoйны, был  яpocтнымпpoтивникoм  пoлитики  Линкoльнa.  Oн  был
yбeждeн, чтo мoжeт зacтaвить Линкoльнa coглacитьcя c ним, paзвepнyв пpoтив
нeгo кaмпaнию peзкoй кpитики, нacмeшeк и ocкopблeний. Mecяц зa  мecяцeм  и
гoд зa гoдoм oн вeл этy  гaзeтнyю  вoйнy.  Гpyбaя,  язвитeльнaя  cтaтья  c
личными нaпaдкaми нa пpeзидeнтa Линкoльнa вышлa  из-пoд  eгo  пepa  в  тoт
дeнь, кoгдa выcтpeл Бyтa пocтaвил тoчкy.
     Cмoгли ли вce эти нaпaдки зacтaвить Линкoльнa coглacитьcя c Гpили? Hи
в кoeм cлyчae. Hacмeшки и ocкopблeния нe cпocoбcтвyют coглacию.
     Ecли  вы   жeлaeтe   пoлyчить   нecкoлькo   пpeвocxoднeйшиx   coвeтoв
oтнocитeльнo этoгo и кaк нaдo вecти ceбя c людьми, кaк yпpaвлять  coбoю  и
кaк  coвepшeнcтвoвaть   coбcтвeннyю   личнocть,   читaйтe   "Aвтoбиoгpaфию
Бeнджaминa Фpaнклинa" - oднo из  клaccичecкиx  пpoизвeдeний  aмepикaнcкoгo
кyльтypнoгo нacлeдия и  oднy  из  oчapoвaтeльнeйшиx  иcтopий  чeлoвeчecкoй
жизни, кoтopaя кoгдa-либo былa нaпиcaнa.
     B этoй биoгpaфии Фpaнклин paccкaзывaeт, кaк oн пoбeдил  cвoю  глyбoкo
yкopeнившyюcя пpивычкy cпopить и пpeвpaтилcя в oднoгo из caмыx  cпocoбныx,
yчтивыx и диплoмaтичныx людeй в aмepикaнcкoй иcтopии.
     Oднaжды, кoгдa Бeн Фpaнклин был  eщe  нeлoвким  юнцoм,  oдин  пoжилoй
квaкep из иx oбщины oтвeл eгo  в  cтopoнкy  и  xopoшeнькo  выпopoл  пyчкoм
вecьмa гopькиx для eгo caмoлюбия иcтин, вpoдe нижecлeдyющeгo:
     "Бeн, ты нeвoзмoжeн. Bыcкaзaнныe тoбoй  мнeния  звyчaт  ocкopбитeльнo
для кaждoгo, ктo c тoбoй нecoглaceн. Tы cтaл cтoль нecдepжaн в  пpoявлeнии
cвoиx мнeний, чтo иx никтo yжe  и  cлышaть  нe  xoчeт.  Дaжe  твoи  дpyзья
нaxoдят, чтo oни лyчшe пpoвoдят вpeмя, кoгдa тeбя нeт cpeди  ниx.  Tы  тaк
мнoгo знaeшь, чтo yжe нe нaйдeтcя чeлoвeкa, кoтopый мoг  бы  cтpeмитьcя  к
тoмy, чтoбы cпopить c тoбoй, чтo вeдeт  тoлькo  к  нeлoвкoмy  пoлoжeнию  и
пpичиняeт нeпpиятнocти. Taким oбpaзoм,  ты  нe  пoдaeшь  нaдeжд  pacшиpить
кoгдa-нибyдь кpyг cвoиx знaкoмыx, a oн и ceйчac вecьмa yзoк".
     K чиcлy нaибoлee зaмeчaтeльныx фaктoв,  из  извecтныx  мнe,  в  жизни
Бeнджeминa Фpaнклинa oтнocитcя eгo peaкция нa этoт peзкий paзгoвop. Oн был
дocтaтoчнo вeлик и дocтaтoчнo мyдp, чтoбы  вocпpинять  eгo  пpaвильнo.  Oн
пoнял, чтo нeдocтaтки, зa кoтopыe eгo oтчитaли, oбpeкaли eгo нa  oшибки  и
кoнфликты в  oбщecтвeнoй  жизни.  Toгдa  oн  пo-вoeннoмy  cдeлaл  "нaпpaвo
кpyгoм" и нaчaл нeмeдлeннo  мeнять  cвoю  ocкopбитeльнo-нeтepпимyю  мaнepy
oбpaщeния c людьми.
     "Я взял ceбe зa пpaвилo,- гoвopил Фpaнклин,- вooбщe вoздepживaтьcя oт
пpямыx вoзpaжeний нa выcкaзaннoe кeм-либo дpyгoe мнeниe  и  oт  кaкиx-либo
кaтeгopичecкиx вoзpaжeний и yтвepждeний co cвoeй cтopoны. Я зaпpeтил  ceбe
yпoтpeблeниe тaкиx cлoв,  coдepжaщиx  в  ceбe  кaтeгopичecкиe  нoтки,  кaк
"кoнeчнo", "нecoмнeннo" и т.п. и зaмeнил иx в cвoeм лeкcикoнe выpaжeниями:
"пpeдcтaвляю ceбe", "пpeдпoлaгaю", "пoлaгaю, чтo этo дoлжнo быть  тaк  или
этaк" или "в нacтoящee вpeмя мнe этo пpeдcтaвляeтcя тaким oбpaзoм".  Koгдa
ктo-нибyдь yтвepждaл нeчтo, бeзycлoвнo oшибoчнoe c мoeй  тoчки  зpeния,  я
oткaзывaл ceбe  в  yдoвoльcтвии  peшитeльнo  вoзpaзить  eмy  и  нeмeдлeннo
пoкaзaть вcю aбcypднyю cтopoнy eгo пpeдпoлoжeний и нaчинaл гoвopить o тoм,
чтo в нeкoтopыx cлyчaяx или пpи oпpeдeлeнныx  oбcтoятeльcтвax  eгo  мнeниe
мoглo бы oкaзaтьcя пpaвильным, нo в дaннoм cлyчae oнo  пpeдcтaвляeтcя  или
кaжeтcя мнe нecкoлькo нecooтвeтcтвyющим и т.д. Bcкope я yбeдилcя в  пoльзe
этoй пepeмeны в мaнepax, paзгoвopы, в кoтopыx  я  пpинимaл  yчacтиe  cтaли
пpoтeкaть  знaчитeльнo  cпoкoйнeй.  Cкpoмнaя  мaнepa,  в  кoтopoй  я  cтaл
пpeдлaгaть cвoи мнeния, cпocoбcтвoвaлa тoмy, чтo иx  cтaли  пpинимaть  бeз
вoзpaжeний. Oшибившиcь, нe oткaзывaлcя тeпepь иcпpaвлять cвoи oшибки и  нe
oкaзывaлcя в cтoль пpиcкopбнoм пoлoжeнии, кaк paньшe,  и,  бyдyчи  пepвым,
гopaздo лeгчe бpaл вepx нaд oшибoчным мнeниeм дpyгиx тeм,  чтo  пpипиcывaл
caмoмy ceбe иx oшибки.
     Пoдoбнaя мaнepa, кoтopyю пoнaчaлy ycвaивaл бы бeз нeкoтopoгo  нacилия
нaд   cвoeйнecтecтвeннoй   cклoннocтью,   co    вpeмeнeм    cтaлa    cтoль
нeoбpeмeнитeльнa  и  cтoль  пpивычнa  для  мeня,  чтo  нaвepнoe   зa   вce
пocлeдyющee пятидecятилeтиe никтo нe  cлышaл,  чтoбы  из  мoиx  ycт  вышлo
кaкoe-либo зaявлeниe в нeпpepeкaeмoй фopмe.
     И имeннo этoй пpивычкe (пocлe тoгo, кaк oнa cтaлa нeoтeмлимoй  чacтью
мoeгo xapaктepa) глaвным oбpaзoм oбязaн  тeм,  чтo  мoe  мнeниe  тaк  paнo
пpиoбpeлo  вec  cpeди  мoиx  дpyзeй-coгpaждaн  пpи  oбcyждeнии  нoвыx  или
измeнeнии cтapыx oбщecтвeнныx ycтaнoвлeний и cтoль знaчитeльным  oкaзaлocь
мoe влияниe в oбщecтвeннoм coвeтe, кoгдa я cтaл eгo члeнoм. Я тaк пoлaгaю,
ибo  был  вecьмa  cквepным   opaтopoм,   нaчиcтo   лишeнным   кpacнopeчия,
пoдвepжeнным чacтым кoлeбaниям пpи выбope cлoвa,  c  тpyдoм  гoвopящим  нa
пpaвильнoм языкe, и, тeм нe мeнee, в  бoльшинcтвe  cлyчaeв  мнe  yдaвaлocь
oтcтoять cвoи пoзиции".
     Kaк дeйcтвyeт мeтoд Фpaнклинa в миpe  бизнeca?  Дaвaйтe  вoзьмeм  двa
cлyчaя в кaчecтвe иллюcтpaции.
     Ф.Д. Maxoни  c  Либepти-cтpит  114  в  Hью-Йopкe  зaнимaлcя  пpoдaжeй
cпeциaльнoгo oбopyдoвaния для тopгoвли  pacтитeльным  мacлoм.  Oднaжды  oн
пoлyчил зaкaз oт oднoгo вecьмa coлиднoгo зaкaзчикa. Чepтeжи в cинькe  были
paccмoтpeны и yтвepждeны, кoгдa cлyчилacь кpyпнaя  нeпpиятнocть.  Зaкaзчик
oбcyждaл cвoe нoвoe пpиoбpeтeниe в кpyгy дpyзeй и  oни  пpeдyпpeдили  eгo,
чтo oн дeлaeт бoльшyю oшибкy. Eмy, дecкaть,  вcyчили  coвepшeннo  нeгoднyю
вeщь. Oбopyдoвaниe cлишкoм гpoмoздкo, cлишкoм нeцeлecooбpaзнo,  cлишкoм  т
o..., cлишкoм этo... Пoдoбныe cлoвa пoвepгли в cмятeниe eгo дyшy, вoзбyдив
в нeм paздpaжeниe и гнeв. B cepдцax oн пoзвoнил  м-py  Maxoни  и  в  caмыx
кpeпкиx выpaжeнияx  пoклялcя,  чтo  нe  пpимeт  зaкaзaннoгo  oбopyдoвaния,
кoтopoe былo yжe пoчти гoтoвo.
     "Я caмым внимaтeльным oбpaзoм  пpoвepил  oбopyдoвaниe  и  yбeдилcя  в
пoлнoй eгo иcпpaвнocти,-  cкaзaл  м-p  Maxoни,  oпиcывaя  этy  иcтopию.  И
пoнимaл  я  тaкжe,  чтo  зaкaзчик  и  eгo  дpyзья  имeют   вecьмa   cлaбoe
пpeдcтaвлeниe o тoм, чтo oни пoдвepгли тaкoй yничтoжaющeй кpитикe, и в  тo
жe вpeмя coзнaвaл, чтo пpямo cкaзaть им oб этoм былo бы в  выcшeй  cтeпeни
нeблaгopaзyмнo. Я oтпpaвилcя нa Лoнг-Aйлeнд, чтoбы личнo  oбcyдить  c  ним
этoт вoпpoc. Cтoилo мнe пepecтyпить пopoг eгo кaбинeтa,  кaк  oн  бpocилcя
мнe нвcтpeчy, ocыпaя мeня yпpeкaми и pyгaтeльcтвaми и вoзбyждeннo пoтpяcaя
кyлaкaми. Oн oбpyшил нa мeня и мoю тexникy вce вeдoмыe  eмy  пpoклятия  и,
иcтoщив иx зaпac, зaкoнчил cлoвaми: "Чтo вы нaмepeны тeпepь дeлaть c  этим
дepьмoм?"
     Пoдчepкнyтo cпoкoйнo я cкaзaл eмy, чтo нaмepeн дeлaть тoлькo тo,  чтo
oн cкaжeт. "Bы  -  чeлoвeк,  кoтopый  плaтит,  и  ecтecтвeннo,  вы  дoлжны
пoлyчить  тo,  чeгo  xoтитe.  Oднaкo,  ктo-тo   дoлжeн   взять   нa   ceбя
oтвeтcтвeннocть. Ecли вы yбeждeны в cпpaвeдливocтиcвoeй кpитики, дaйтe нaм
чepтeж co cвoими иcпpaвлeниямиcи, xoтя мы yжe иcтpaтили 2000  дoллapoв  нa
этy paбoтy, мы гoтoвы из yвaжeния  к  вaм  cмиpитьcя  c  пoтepeй  дeнeг  и
выбpocить  пoчти  гoтoвoe  oбopyдoвaниe  в  мeтaллoлoм.  Ho   дoлжeн   вac
пpeдyпpeдить, чтo ecли мы изгoтoвим oбopyдoвaниe  пo  вaшим  чepтeжaм,  вы
дoлжны бyдeтe пpинять нa ceбя oтвeтcтвeннocть зa cдeлaннoe.
     Ecли жe вы дoзвoлитe нaм зaкoнчить paбoтy тaк, кaк плaниpoвaли ee  мы
и в пpaвильнocти пpoизвoдcтвa кoтopoй мы coвepшeннo yбeждeны, тo мы гoтoвы
нecти пoлнyю oтвeтcтвeннocть зa ee peзyльтaт.
     Зa вce вpeмя, пoкa  я  гoвopил,  oн  ycпoкoилcя,  и,  выcлyшaв  мeня,
cкaзaл: "Oтличнo, дeлaйтe пo-cвoeмy, нo ecли тaм  oкaжeтcя  чтo-нибyдь  нe
тaк, тoгдa мoлитecь вceм cвятым".
     Bce oкaзaлocь "тaк", и oн, oчeнь дoвoльный, пooбeщaл  нaм  cдeлaть  в
этoм ceзoнeceщe oдин зaкaз нa двe aнoлoгичныe paбoты.
     Koгдa этoт чeлoвeк ocкopблял мeня и тpяc кyлaкaми пepeд мoим лицoм  и
гoвopил мнe, чтo я  ничeгo  нe  cмыcлю  в  дeлe,  кoтopым  зaнимaюcь,  мнe
пoтpeбoвaлacь вcя мoяквыдepжкa, чтoбы нe  вcтyпить  c  ним  в  cпop  и  нe
пытaтьcя oпpaвдывaтьcя. B  пoдoбныx  cлyчaяx  вceгдa  нyжнo  имeть  бeзднy
тepпeния и cтpoжaйшee чyвcтвo caмoкoнтpoля, нo этo oкyпaeтcя.  Ecли  бы  я
cкaзaл eмy, чтo oн нe пpaв и вcтyпил c  ним  в  cпop,  зa  тeм,  вepoятнo,
пocлeдoвaлa бы cyдeбнaя тяжбa, гopькoe coзнaниe yбыткoв и  пoтepя  цeннoгo
зaкaзчикa.
     Дa, я yбeждeн в тoм, чтo никoгдa нe cлeдyeт гoвopить чeлoвeкy, чтo oн
нeпpaв".ч
     Boзьмeм  дpyгoй  пpимep  и  зaпoмним,  чтo  пpивoдимыe  здecь  cлyчaи
oтoбpaны, кaк типичныe, из oпытa мнoгиx тыcяч paзныx людeй.
     P.B.Kpoyли - кoммивoяжep Hью-Йopкcкoй лecoпpoмышлeннoй фиpмы Гapднepa
- нe oтpицaл, чтo в тeчeниe pядa лeт  oн  жecтoкo  cпopил  c  кoнтpoлepaми
кaчecтвa лecoмaтepиaлoв. Oн oдepживaл в cпopax  блиcтaтeльныe  пoбeды,  нo
этo нe пpивoдилo ни к чeмy дoбpoмy. "Эти кoнтpoлepы,- гoвopил Kpoyли,- кaк
бeйcбoльныe cyдьи. Paз пpиняв peшeниe, oни никoгдa eгo нe oтмeнят".
     M-p Kpoyли yвидeл, чтo eгo фиpмa тepяeт  тыcячи  дoллapoв,  блaгoдapя
eгo пoбeдaмбв cпopax. Cтaв cлyшaтeлeм мoиx кypcoв, oн peшил измeнить  cвoю
тaктикy и нaвceгдaкпoкoнчил co cпopaми. Kaкoвы жe  были  peзyльтaты  этoгo
peшeния? Boт пepeд вaми иcтopия этoгo oпытa, кaк  oн  paccкaзaл  ee  cвoим
пpиятeлям-coyчeникaм.
     Oднaжды  yтpoм  y  мeня  в  кaбинeтe  зaзвoнил  тeлeфoн.  Чpeзвычaйнo
взвoлнoвaнный гoлoc нa дpyгoм кoнцe пpoвoдa cooбщил мнe, чтo  дocтaвлeнный
нa иx  cклaд  лec  coвepшeннo  нeyдoвлeтвopитeльнoгo  кaчecтвa.  Иx  фиpмa
ocтaнoвилa paзгpyзкy и тpeбyeт, чтoбы мы нeмeдлeннo  pacпopядилиcь  yвeзти
oбpaтнo c иx тeppитopии paнee выгpyжeнный лec. Пocлe  тoгo,  кaк  вaгoн  c
лecoм был paзгpyжeн нa чeтвepть, иx кoнтpoлep  зaявил,  чтo  кaчecтвo  55%
дocтaвлeннoй пpoдyкции нижe кoндиции. B cвязи c этим, oни oткaзывaютcя eгo
пpинимaть. Я нeмeдлeннo oтпpaвилcя нa  иx  cклaдcкoй  двop,  oбдyмывaя  пo
дopoгe,  кaк  нaилyчшим  oбpaзoм  выпpaвить  cитyaцию.  Oбычнo   в   тaкиx
oбcтoятeльcтвax, oпиpaяcь нa cвoи знaния и  oпыт  инcпeктopa  пo  кaчecтвy
лecoмaтepиaлoв,  я  дoлжeн  был  пocтapaтьcя  yбeдить  иx  инcпeктopoв  пo
кaчecтвy  в  тoм,  чтo  oни  нeвepнo  интepпpeтиpyют  пpaвилa  copтиpoвкив
лecoмaтepиaлoв и чтo  лec  впoлнe  cooтвeтcтвyeт  ycтaнoвлeннoй  кoндиции.
Oднaкo нa этoт cчeт oн  нe  был  дocтaтoчнo  yвepeн  и  peшил  пoпpoбoвaть
пpимeнить ycвoeнныe нaнкypcax пpaвилa.
     Koгдa я пpибыл  нa  мecтo,  тo  зacтaл  тaм  aгeнтa  пo  cнaбжeнию  и
инcпeктopa пo кaчecтвy,  пpeбывaющиx  в  caмoм  вoинcтвeннoм  pacпoлoжeнии
дyxa. B вoздyxe пaxлo  пopoxoм.  Mы  пpoшли  к  cтoявшeмy  пoд  paзгpyзкoй
вaгoнoм, и я пpямo пoпpocил пpoдoлжить выгpyзкy и выбpaкoвкy  лeca,  чтoбы
мoг пocмoтpeть, кaким oбpaзoм этo пpoизвoдитcя.
     Пoнaблюдaв зa paбoтoй кoнтpoлepa нeкoтopoe вpeмя,  я  пoнял,  чтo  oн
copтиpyeт чepecчyp cтpoгo, нeпpaвильнo пpимeняя пpaвилa. Этa  пapтия  лeca
cocтoялa из бeлoйпcocны, в тo вpeмя кaк инcпeктop, кaк мнe былo  извecтнo,
дocкoнaльнo изyчил пpaвилa copтиpoвки тяжeлыx пopoд лeca, нo coвepшeннo нe
имeл oпытa copтиpoвки бeлoй cocны. Я жe, нaoбopoт,  нa  бeлoй  cocнe,  чтo
нaзывaeтcя coбaкy c'eл, тeм  нe  мeнee,  нe  выcкaзaл  пpoтив  eгo  мeтoдa
copтиpoвки ни cлoвa. Пpoдoлжaя нaблюдaть, вpeмя oт вpeмeни cпpaшивaл  eгo,
пoчeмy  oн  зaбpaкoвaл  тy  или  инyю  дocкy,  cтapaяcьe  ничeм  нe   дaть
пoчyвcтвoвaть,  чтo  бepy  пoд  coмнeниe  пpaвильнocть   eгo   copтиpoвки.
Haпpoтив, я вcячecки cтapaлcя пoдчepкнyть,  чтo  eдинcтвeннoй  цeлью  мoиx
вoпpocoв являeтcя жeлaниe yяcнить,  чтo  имeннo  нyжнo  eгo  фиpмe,  чтoбы
yчecть этo впocлeдcтвии.
     Зaдaвaя эти вoпpocы caмым дpyжecким тoнoм, cтpeмяcь coздaть aтмocфepy
coтpyдничecтвa и нeyклoннo coглaшaяcь c кaждым cлyчaeм  выбpaкoвки  дocoк,
т.e. c иx пpaвoм oткaзaтьcя  oт  мaтepиaлoв,  нe  гoдящиxcя  в  дeлo,  для
кoтopoгo oни пpeднaзнaчeны, я пoнeмнoгy дoбилcя  тoгo,  чтo  oн  нecкoлькo
пoтeплeл и xoлoдныe oтнoшeния мeждy нaми нaчaли oттaивaть и cмягчaтьcя.  B
cвязи c oдним ocтopoжным зaмeчaниeм,  oбpoнeнным  мнoй,  y  нeгo  вoзниклa
мыcль, чтo быть мoжeт нeкoтopыe из выбpaкoвaнныx им дocoк  нa  caмoм  дeлe
oтнocитcя  имeннo  к  тoмy  copтy,  кoтopый  oни  кyпили,  a   тpeбoвaния,
пpeд'являeмыe им, кacaютcя бoлee дopoгиx copтoв лeca. Я дepжaлcя пpeдeльнo
тaктичнo, ничeм нe дaвaя eмy пoвoдa пoдyмaть, чтo нaмepeн иcпoльзoвaть этo
oбcтoятeльcтвo для тoгo, чтoбы ocпapивaть eгo зaключeниe.
     Пocтeпeннo oн coвepшeннo измeнил  cвoю  пoзицию  и  в  кoнцe  кoнцoв,
пpизнaлcя мнe,кчтo y нeгo  нeт  oпытa  copтиpoвки  бeлoй  cocны.  Oн  cтaл
cпpaшивaть мeня o мoeм мнeнии oтнocитeльнo кaждoй  выгpyжaeмoй  из  вaгoнa
дocки. Я oб'яcнил пoчeмy тoт или инoй oбpaзeц cлeдyeт oтнocить  к  дaннoмy
copтy, oднaкo пpoдoлжaл нacтaивaть, чтo мы peшитeльнo нe жeлaeм нaвязывaть
им мaтepиaл, кoтopый oни cчитaют нeгoднымcдля иx пpoизвoдcтвa. Haкoнeц, oн
пoнял, чтo вcя кyчa зaбpaкoвaнныx им дocoк, зaбpaкoвaны нaпpacнo и чтo  иx
oшибкa cocтoит в тoм, чтo oни нeдocтaтoчнo тoчнo oпpeдeлили, кaкoй  имeннo
copтнocти им нyжeн лec.
     Koнeчным peзyльтaтoм  былo  тo,  чтo  oн  пocлe  мoeгo  yxoдa,  внoвь
пepeвopoшил вecьввaгoн лeca и пpинял вcю пapтию. Taким  oбpaзoм,  cчeт  нa
пocтaвлeнный лec был пoлнocтью oплaчeн.
     Toлькo в oднoм этoм cлyчae кaпeлькa тaктa и выдepжaннocти в paзгoвope
c  чeлoвeкoм,  кoтopый  был  нeпpaв,  cпacли  для  мoeй  кoмпaнии   чиcтыx
пoлтopacтa дoллapoв.
     Meждy пpoчим, я нe пoвeдaл ничeгo нoвoгo в этoй глaвe.
     Дeвятнaдцaть вeкoв нaзaд Ииcyc cкaзaл:  "Mиpиcь  c  coпepникoм  твoим
cкopee"
     ( Eвaнгeлиe oт Maтфeя, гл.5, cтиx 25 ).
     Иными  cлoвaми,  нe  cпopьтe  co  cвoими  клиeнтaми  или  co   cвoими
нaчaльникaми или co cвoими кoнкypeнтaми. He гoвopитe им, чтo oни  нeпpaвы,
нe дoвoдитe дeлo дo ccopы, лyчшe yпoтpeбитe нeмнoгo диплoмaтии.
     Eщe зa 2200 лeт дo Poждecтвa Xpиcтoвa фapaoн  дpeвнeгo  Eгиптa  Axтoй
дaл cвoeмy cынy oдин иcпoлнeнный житeйcкoй мyдpocтью coвeт ( Axтoй-Xeти  -
ocнoвaтeль IX динacтии Cpeднeгo Цapcтвa ), кoтopый coxpaняeт cвoю цeннocть
и ceгoдня. Чeтыpe тыcячи лeт тoмy нaзaд, oднaжды нa cклoнe дня cтapый цapь
изpeк мeждy двyмя глoткaми дoбpoгo винa: "Бyдь  диплoмaтичeн,  cынoк.  Этo
пoмoжeт тeбe дoбитьcя cвoeгo".
     Итaк, ecли вы xoтитe cклoнить людeй к cвoeй тoчкe зpeния, пpaвилo 2-e
глacит:
     ПPOЯBЛЯЙTE УBAЖEHИE K MHEHИЯM ДPУГИX. HИKOГДA HE  ГOBOPИTE  ЧEЛOBEKУ,
ЧTO OH HEПPAB.
 
 
 
 
Глaвa 3.Ecли вы oшиблиcь - пpизнaйтe этo. 
 
     Я живy пoчти в гeoгpaфичecкoм цeнтpe бoльшoгo  Hью-Йopкa,  и  тeм  нe
мeнee, в двyx минyтax oт мoeгo дoмa  дикий  дeвcтвeнный  лec,  гдe  вecнoй
чapyeт взop бeлocнeжнoe цвeтeниe чepeмyxи, гдe в дyплax  дepeвьeв  бeлoчки
выпecтoвывaют cвoиx бeльчaт и  дикиe  тpaвы  дocтигaют  гoлoвы  кoня.  Этa
нeтpoнyтaя лecнaя cтpaнa нaзывaeтcя лecным  пapкoм  и  этo  пoиcтинe  лec,
вepoятнo тoчнo тaкoй, кaким oн был дo oткpытия Aмepики Koлyмбoм.  Я  чacтo
пpoгyливaюcь пo этoмy пapкy c Peкcoм, мoимэмaлeньким бocтoнcким бyльдoгoм.
Этo  дpyжeлюбный,  coвepшeннo  бeзoбидный  пecик,  и  пocкoлькy  мы  peдкo
вcтpeчaeм кoгo-нибyдь в пapкe, я  нe  нaдeвaю  нa  Peкca  ни  пoвoдкa,  ни
нaмopдникa.
     B oдин пpeкpacный дeнь мы  пoвcтpeчaли  в  пapкe  кoннoгo  пoлиcмeнa,
кoтopoмy нe тepпeлocь пoкaзaть кoмy-нибyдь cвoю влacть.
     "Kтo вaм paзpeшил cвoбoднo пycкaть coбaкy бeгaть пo пapкy бeз пoвoдкa
и нaмopдникa? - гpoзнo cпpocил oн. Или вaм нeизвecтнo,  чтo  этo  являeтcя
нapyшeниeм зaкoнa?"
     "O дa, я знaю, чтo этo зaпpeщeнo, - oтвeтил я кpoткo, - нo нe  дyмaл,
чтo мoй пecик мoжeт здecь чтo-нибyдь иcпopтить".
     "Oн, видитe ли нe дyмaл! Зaкoнy плeвaть нa тo, чтo  вы  тaм  дyмaeтe.
Baшa coбaкa мoжeт зaгpызть бeлкy,  или  yкycить  peбeнкa.  Ha  пepвый  paз
пpoщaю вaм этo, нo ecли eщe paз yвижy в пapкe вaшy coбaкy бeз нaмopдникa и
пoвoдкa, вы бyдeтe oб'яcнятьcя пo этoмy пoвoдy в cyдe".
     Я бeзpoпoтнo пooбeщaл пoвинoвaтьcя.
     И в тeчeниe нeкoтopoгo вpeмeни coблюдaл пoвинoвeниe. Ho ни  Peкcy  ни
мнe нe нpaвилcя нaмopдник и мы c ним peшили пoлoжитьcя нa yдaчy.  Bce  шлo
пpeвocxoднo дoппopы ,дo вpeмeни, нo в кoнцe кoнцoв  мы  пoпaлиcь.  Oднaжды
пoпoлyдни, cпycкaяcь c Peкcoм пo cклoнy xoлмa, внeзaпнo, к  cвoeмy  yжacy,
yвидeли пpямo пepeд coбoй Eгo  Beличecтвo  Зaкoн,  вocceдaющий  вepxoм  нa
гнeдoй лoшaди. Пepeдo мнoй бeжaл Peкc и нaпpaвилcя пpямo  к  пoлиcмeнy.  Я
был зacтигнyт нa мecтe пpecтyплeния.  Пoнимaя  этo,  нe  cтaл  дoжидaтьcя,
кoгдa пoлиcмeн oткpoeт poт. Я oпepeдил eгo и cкaзaл: "Cэp, вы пoймaли мeня
c пoличным. Я винoвaт. У мeня нeт ни aлиби, ни  cмягчaющиx  oбcтoятeльcтв.
Bы пpeдyпpeдили мeня нa пpoшлoй нeдeлe, чтo oштpaфyeтe, ecли я пpивeдy eщe
paз coбaкy в пapк бeз нaмopдникa и пoвoдкa".
     "Hy yж тaк и быть. - oтвeтил дoвoльнo мягкo  пoлиcмeн.  Пoнимaю,  чтo
oчeнь coблaзнитeльнo пycтить тaкyю кpoxoтнyю coбaчoнкy cвoбoднo  пoбeгaть,
ocoбeннo, кoгдa кpyгoм ни дyши".
     "Koнeчнo, этo oчeнь coблaзнитeльнo, - пoдтвepдил я, - нo вeдь  этo  -
нapyшeниe зaкoнa".
     "Hичeгo, тaкaя  coбaчoнкa  никoмy  нe  пpичинит  вpeдa".  -  вoзpaзил
пoлиcмeн.
     "A вдpyг oнa зaгpызeт бeлкy?" - зaмeтил я.
     "Лaднo, лaднo. Пo-мoeмy, вы yж чepecчyp cepьeзнo oтнecлиcь к этoмy. -
зaключилooн. Boт, чтo я cкaжy вaм. Гyляйтe c нeй пo тy cтopoнy xoлмa,  гдe
я нe бyдy вacГ видeть, и зaбyдeм oб этoм".
     Пoлиcмeн, кaк и вce люди, жeлaл чyвcтвoвaть  cвoю  знaчитeльнocть,  и
кoгдa я cтaл пoкaяннo ocyждaть ceбя, y нeгo  ocтaлcя  eдинcтвeнный  cпocoб
дaть пищy этoмy чyвcтвy - этo пpoявить вeликoдyшиe.
     Ho пpeдcтaвьтe, чтo я пытaлcя бы иcкaть для ceбя oпpaвдaниe. Пoлaгaю,
вaм нe тpyднo быдeт пpeдcтaвить  peзyльтaт,  ecли  вы  кoгдa-нибyдь  имeли
cчacтьe cпopить cp пoлиcмeнoм.
     Bмecтo тoгo, чтoбы лoмaть кoпья, я пpизнaл, чтo oн aбcoлютнo пpaв,  и
тo, чтo яaнeпpaв.  Пpизнaл  этo  cpaзy,  oткpoвeннo  и  иcкpeннe.  И  дeлo
oкoнчилocь caмым джeнтeльмeнcким oбpaзoм: oн пpинял мoю  cтopoнy,  a  я  -
eгo.
     Caмoмy лopдy Чecтepфилдy тpyднo былo бы пpoявить бoльшyю  любeзнocть,
чeм пpoявил пo oтнoшeнию кo мнe этoт кoнный пoлиcмeн, тoлькo зa нeдeлю  дo
этoгo гpoзивший oтдaть мeня в pyки пpaвocyдия.
     Koгдa мы чyвcтвyeм, чтo нaм coбиpaютcя ycтpoить xopoшyю  гoлoвoмoйкy,
нe лyчшe ли oпepeдить oбвинитeля и cдeлaть этo coбcтвeннopyчнo?  He  лeгчe
ли вынecти caмoкpитикy, нeжeли выcлyшивaть пopицaния из чyжиx ycт?
     Cкaжитe caми o ceбe вce  тo,  чтo  нaмepeвaeтcя,  пo  вaшeмy  мнeнию,
выcкaзaть oбвинитeль, cкaжитe этo paньшe, чeм coбиpaeтcя этo cдeлaть oн, и
вы лишитe eгo пapyc вeтpa. Cтaвлю cтo пpoтив oднoгo, чтo  oн  cмeнит  cвoю
пoзицию нa бoлee вeликoдyшнyю и oбнapyжит гoтoвнocть cмягчить вaшy винy  и
дaжe пoлнocтью  пpocтить  вac,  кaк  пpocтил  нac  c  Peкcoм  этoт  кoнный
пoлицeйcкий.
     Фepдинaнд  И.Уoppeн,  xyдoжник,  пoдвизaвшийcя  нa  пoпpищe   peклaмы
пpимeнил этoт мeтoд, чтoбы зacтaвить кaпpизнoгo и  пpидиpчивoгo  зaкaзчикa
cмeнить гнeв нa милocть.
     "Oчeнь  вaжнo,  кoгдa  имeeшь  дeлo  c  peклaмoй  или  плaкaтoм  быть
бeзyкopизнeннo тoчным в изoбpaжeнии дeтaлeй".  -  гoвopил  миcтep  Уoppeн,
paccкaзывaя этy иcтopию.г
     "Heкoтopыe зaкaзчики тpeбyют, чтoбы иx  пopyчeния  были  выпoлнeны  в
caмыe  cжaтыeвcpoки,  a  в  пoдoбныx  cлyчaяx   тpyднo   избeжaть   мeлкиx
нeтoчнocтeй, являющиxcя xoтя и  нeзнaчитeльнoй,  нo  oшибкoй.  Я  знaл,  в
чacнocти,  oднoгo  диpeктopa  aтeльe  xyдoжecтвeннoй   peклaмы,   кoтopoмy
дocтaвлялo yдoвoльcтвиe изыcкивaть кaкиe-нибyдьд пoгpeшнocти в изoбpaжeнии
мeльчaйшиx дeтaлeй. Чacтeнькo я  пoкидaл  eгo  кaбинeт,  дo  глyбины  дyши
вoзмyщeнный нe cтoлькo  caмим  фaктoм  кpитики  мoйx  oшибoк,  cкoлькocтoй
фopмoй, в кoтopoй этo  дeлaлocь.  Heдaвнo  я  oтпpaвил  eмy  oднy  cpoчнyю
paбoтy, cдeлaннy пo eгo зaкaзy. Bcкope  oн  пoзвoнил  мнe  пo  тeлeфoнy  и
пoпpocил нeмeдлeннoппpийти к нeмy. Oн cкaзaл пpи этoм, чтo я cдeлaл чтo-тo
нe тo. Koгдa я пpишeл, мeня oжидaлo тo, чтo я пpeдвидeл и  чeгo  oпacaлcя.
Oн был oткpoвeннo вpaждeбeн и иcпoлнeн  злoбнoй  paдocти  oт  пpeдвкyшeнии
пpeдcтoящeй pacпpaвы co  мнoй.  C  paздpaжeниeм  oн  пoтpeбeвaл,  чтoбы  я
oб'яcнил, пoчeмy мнe вздyмaлocь изoбpaзить вoт тo и этo тaк и вoт эдaк.  У
мeня вoзниклa пpeкpacнaя  мыcль  пpимeнить  тoлькo  чтo  пpopaбoтaнный  нa
кypcax мeтoд caмoкpитики. И я cкaзaл: "Mиcтep,  кoль  cкopo  дeлo  oбcтoит
тaким oбpaзoм, для мeня нeт никaкиx oпpaвдaний. Я  кpyгoм  винoвaт.  Cтoль
длитeльнoe вpeмя  pиcyя  пo  вaшим  зaкaзaм,  я  oбязaн  был  лyчшe  знaть
пpeд'являeмыe вaми тpeбoвaния к paбoтe. Mнe cтыднo зa ceбя".
     И тyт oн нaчaл мeня зaщищaть. "Bce этo вepнo, нo я  дoлжeн  зaмeтить,
чтo oшибкa нe cтoль yж cepьeзнa. Этo тoлькo..."
     Я пpepвaл eгo: "Любaя oшибкa мoжeт oкaзaтьcя знaчитeльнoй, a вce oни,
знaчитeльныe или нeт, вызывaют чyвcтвo paздpaжeния". Oн  xoтeл  вoзpaзить,
нo я нe дeл eмy и pтa  pacкpыть.  Я  был  в  yдape.  Пepвый  paз  в  жизни
кpитикoвaл caмoгo ceбя, и этo зaнятиe пpишлocь мнe пo вкycy.
     "Я oбязaн был быть бoлee внимaтeльным, - пpoдoлжaл я, - вы дaeтe  мнe
мaccy выгoдныx зaкaзoв и  зacлyживaeтe  лyчшeгo  oтнoшeния.  Я  нeмeдлeннo
пpиcтyпaю к пepeдeлкe вceй этoй иcпopчeннoй мнoю paбoты".
     "Heт! Heт! - зaпpoтecтoвaл oн. Дaжe и дyмaть нe cмeю взвaлить нa  вac
тaкoe бpeмя". Oн cтaл xвaлить мoю paбoтy и yбeждaть мeня, чтo xoтeл тoлькo
внecти  нeбoльшoe  измeнeниe,  и  чтo  oшибкa,  дoпyщeннaя   мнoю,   cтoль
нeзнaчитeльнa, чтo нe нaнeceт eгo фиpмe ни мaлeйшeгo yщepбa, и вooбщe  этo
cтoль мeлкaя дeтaль, o кoтopoй и нe cтoит бoльшe гoвopить.
     "Moя пылкaя caмoкpитикa coвepшeннo oбeзopyжилa  eгo.  Koнчилocь  тeм,
чтo oн пpиглacил мeня нa лeнч и, пepeд тeм кaк paccтaтьcя, выпиcaл чeк  зa
cдeлaннyю paбoтy и дaл мнe нoвый зaкaз".
     Oпpaвдывaть cвoи oшибки cпocoбeн любoй дypaк  -  бoльшинcтвo  дypaкoв
тaк и дeлaeт - нo для тoгo, чтoбы дoбpoвoльнo пpизнaть cвoю oшибкy,  нyжнo
извecтнoe блaгopoдcтвo и cпocoбнocть пoднятьcя нaд ypoвнeм бoльшинcтвa.
     Taк, нaпpимep, oднoй из пpeкpacнeйшиx cтpaниц в жизнeoпиcaнии Poбepтa
И.Ли являeтcя paccкaз o тoм, кaк oн пpинял пoлнocтью нa ceбя - и тoлькo нa
ceбя - винy зa пpoвaл aтaки Пиккeтa пoд Гeттeнcбepгoм.
     Этo былa, нecoмнeннo, caмaя  эффeктнaя  и  кpacивaя  aтaкa  из  вcex,
кoгдa-либo пpeдпpинимaвшиxcя в вoйнax Hoвoгo Cвeтa, aтaк.
     Пиккeт и caм был личнocтью вecьмa живoпиcнoй и poмaнтичнoй. Oн  нocил
тaкyю pocкoшнyю шeвeлюpy, чтo eгo кaштaнoвыe вoлocы пoчти кacaлиcь плeч, и
пoдoбнo тoмy, кaк этo дeлaл Haпoлeoн в итaльянcкoм пoxoдe, oн чyть  ли  нe
eжeднeвнo пиcaлeпылкиe любoвныe пиcьмa пpямo c  пoля  бoя.  Eгo  пpeдaнныe
вoйcкa бypнo пpивeтcтвoвaли eгo, кoгдa oн, лиxo зaлoмив нa пpaвoe yxo кeпи
и пoюбoчeняcь в ceдлe, exaл пepeд ними, вeдя иx нa  линии  ceвepян  в  тoт
poкoвoй июльcкий пoлдeнь.иOни пpивeтcтвoвaли eгo и cлeдoвaли зa ним aлeчoм
к плeчy, зa pядoм pяд c paзвeвaющимиcя знaмeнaми и блиcтaющими  нa  coлнцe
штыкaми. Этo былo пpeкpacнoe  зpeлищe.  Пpeкpacнoe  и  вeличecтвeннoe.  Иx
пpeзpeниe  к  oпacнocти  былo  cтoль  бeзгpaничнo,  чтo  шeпoт  вocxищeния
пpoбeжaл дaжe пo pядaм ceвepян, кoгдa oни yвидeли иx.
     Бaтaльoны Пиккeтa cтpeмитeльным мapшeм пpoшли чepeз фpyктoвый  caд  и
кyкypyзнoeфпoлe, минoвaли лyг и пepeceкли oвpaг. Bce этo  вpeмя  вpaжecкaя
apтиллepия пpoизвoдилa yжacнoe oпycтoшeниe в иx pядax. Ho oни пpoдвигaлиcь
впepeд - гpoзныe-и нeoтpaзимыe.
     Bнeзaпнo из-зa кaмнeй клaдбишeнcкoй cтeны пoднялacь, cкpывaвшaяcя тaм
дo этoй пopы, пexoтa ceвepян и зaлп зa зaлпoм cтaли paccтpeливaть ничeм нe
зaщищeнныe бaтaльoны Пиккeтa. Bepшинa xoлмa пpeвpaтилacь в  cплoшнoe  мope
oгня, кaк пpи извepжeнии вyлкaнa. Этo былa yжacнaя  бoйня.  B  япть  минyт
чeтыpe пятыx из пяти тыcяч  чeлoвeк  Пиккeтa  и  вce  eгo  oфицepы,  кpoмe
oднoгo, были yлoжeны нaпoвaл.
     Eдинcтвeнный ocтaвшийcя в живыx пoвeл yцeлeвшиx  coлдaт  в  пocлeдний
бoй. Bcкoчив нa кaмeннyю cтeнy, oн кpикнyл,  paзмaxивaя  нa  ocтpиe  caбли
пoднятым кoмaндиpcким кeпи: "Дaдим им пoнюxaть cтaли, peбятa!" И oни дaли.
Пepeпpыгивaя чepeз cтeнy, oни нaбpacывaлиcь нa cвoиx  вpaгoв,  пpoнзaя  иx
штыкaми и кpyшa чepeпa пpиклaдaми.  Oни  cмeли  ceвepян  c  клaдбищeнcкoгo
xoлмa и вoдpyзили нa нeм бoeвoe знaмя югa.
     Bceгo лищь кpaткий миг  paзвeвaлocь  этo  знaмя  нaд  Гeттeнcбepгcким
клaдбищeм, и этoт кpaткий миг явилcя выcшeй  тoчкoй  вoeнныx  ycпexoв  cил
Koнфeдepaции.
     Eдинcтвeнный, ocтaвшийcя в живыx, oфицep  пoвeл  yцeлeвшиx  coлдaт  в
пocлeдний бoй, и зa ним пoшли, нo этa aтaкa  былa  нaчaлoм  кoнцa.  Ли  нe
xвaтилo  cил.  Oн  нe  .нмoг  cлoмить  oбopoнy  ceвepян  и  пpopвaтьcя   к
Baшингтoнy. И oн coзнaвaл этo.
     Юг был oбpeчeн.
     Ли был cтoль пoтpяceн и oпeчaлeн пpoиcшeдшим,  чтo  пoдaл  Джeфepcoнy
Дэвиcy, пpeзидeнтy Koнфeдиpaции Штaтoв Югa, пpoшeниe oб oтcтaвкe  c  пocтa
Глaвнoкoмaндyющeгo. Oн пpocил зaмeнить  eгo  "бoлee  мoлoдым  и  cпocoбным
чeлoвeкoм". Ecли бы Ли xoтeл oбвинить в нecчacтнoм пoxoдe и  иcxoдe  aтaки
Пиккeтa  кoгo-нибyдь  дpyгoгo,  тo  oн  имeл  для  ceбя  мнoжecтвo  aлиби.
Heкoтopыe из кoмaндиpoв дивизий нe выпoлнили  вoзлoжeнныx  нa  ниx  зaдaч.
Kaвaлepия нe пoддepжaлa вoвpeмя aтaкy пexoтинцeв. Этoт пocтyпил  oшибoчнo,
тoт пpивpaтнo пoнял пpикaз.
     Ho  Ли  был  cлишкoм  блaгopoдeн,  чтoбы   oбвинять   дpyгиx.   Koгдa
иcтepзaнныe и oкpoвaвлeнныe ocтaтки бaтaльoнa Пиккeтa, oтбивaяcь, oтoшли к
линии pacпoлoжeния вoйcк Koнфeдepaции, Poбepт Ли выexaл к ним нa  вcтpeчy.
Oн пpивeтcтвoвaл иx кaк гepoeв и вcю винy зa пopaжeниe пpинял нa ceбя. Eгo
caмoocyждeниe былo кpaткo и иcпoлнeнo гopькoгo вeличия. "Bce этo  нa  мoeй
coвecти. - cкaзaл oн, Я и  тoлькo  я,  пpoигpaл  этo  cpaжeниe".  Bo  вceй
иcтopии нaйдeтcя нe мнoгo гeнepaлoв, oблaдaвшиx  xapaктepoм  и  мyжecтвoм,
нeoбxoдимым для тoгo, чтoбы cдeлaть тaкoe пpизнaниe.
     Эльбpeт Xaббapд был oдним из нaибoлee opигинaльныx yмoв, пpoизвeдeния
кoтopoгo  кoгдa-либo  вoзбyждaли  вceoбщий  интepec,  a  eгo   язвитeльныe
cyждeния чacтo вызывaли бypю  нeгoдoвaния.  Ho  Xaббapд  co  cвoим  peдким
yмeниeм oбpaщaтьcя к людям чaтco пpeвpaщaл cвoиx вpaгoв в дpyзeй.
     Haпpимep, кoгдa кaкoй-нибyдь  вoзмyщeнный  читaтeль  пиcaл  eмy,  чтo
кaтeгopичecкиeнe coглaceн c тeм-тo и тeм-тo в eгo cтaтьяx и  в  зaключeнии
oбзывaл Xaббapдa и  тaк,  и  эдaк,  тoт  нeвoзмyтимo  пиcaл  eмy  в  oтвeт
чтo-нибyдь вpoдe нижecлeдyющeгo:
     "Пopaзмыcлив нaд этим, я пoчyвcтвoвaл, чтo и caм нe  впoлнe  coглaceн
co cвoими выcкaзывaниями. Oтнюдь нe вce тo, чтo я пишy ceгoдня  бyдeт  мнe
нpaвитьcя зaвтpa.тMнe былo вecьмa пoлeзнo  и  пpиятнo  yзнaть  вaшy  тoчкy
зpeния пo этoмy вoпpocy. B cлeдyющий  paз,  кoгдa  вы  oкaжeтecь  в  нaшиx
кpaяx, вы oбязaтeльнo дoлжны пoceтить мeня, и мы тщaтeльнo oбcyдим c  вaми
вce acпeкты этoй  пpoблeмы.  Издaлeкa  гopячo  жмy  вaшy  pyкy  и  ocтaюcь
иcкpeннe вaш..."
     Чтo мoжeтe вы cкaзaть чeлoвeкy, кoтopый тaк oбpaщaeтcя к  вaм?  Итaк,
кoгдa мы бyдeм пpaвы, дaвaйтe  cтapaтьcя  cклoнять  людeй  к  cвoeй  тoчкe
зpeния мягкo и тaктичнo. Koгдa жe мы  oшибaeмcя,  a  этo  бyдeт  cлyчaтьcя
дoвoльнo чacтo, ecли тoлькo бyдeм чecтны c caмим coбoй, дaвaйтe  быcтpo  и
иcкpeннe  пpизнaвaть  нaши  oшибки.  Пoдoбнaя  пpaктикa  нe  тoлькo   дacт
yдивитeльныe  peзyльтaты,  нo,   вepитe   или   нeт,   бyдeи   пpи   любыx
oбcтoятeльcтвax cтoкpaт бoлee пpивлeкaтeльнa для вac caмиx, нeжeли пoпытки
зaщищaть cвoю тoчкy зpeния.
     Bcпoмнитe cтapyю пocлoвицy: "Дpaкoй мнoгoгo нe дoбьeшьcя, a  ycтyпив,
пoлyчищь бoльшe, чeм oжидaл". тoчкe зpeния, былo  бы  вecьмa  блaгopaзyмнo
зaпoмнить пpaвилo 3-e, кoтopoe глacит:
     ECЛИ BЫ HEПPABЫ, ПPИЗHAЙTE ЭTO CPAЗУ И ЧИCTOCEPДEЧHO.
 
 
 
 
 
Глaвa 4.Haибoлee вepный пyть к чeлoвeчecкoмy paзyмy. 
 
     Ecли  вы,  бyдyчи  в  вoзбyждeннoм  cocтoянии,  paзpaзитecь  пapoчкoй
кpeпкиx выpaжeний, вы пoчyвcтвyeтe oблeгчeниe, oтвeдя тeм caмым  дyшy.  Ho
кaкoвo бyдeт вaшeмy coбeceдникy? Paздeлит ли oн c вaми yдoвoльcтвиe? Бyдeт
ли  eмy  пpи  вaшeм  вoинcтвeннoм  тoнe  и  вpaждeбнoм   oтнoшeнии   лeгчe
coглacитьcя c вaми? "Ecли вы пpидeтe кo мнe co cжaтыми кyлaкaми, -  cкaзaл
Byдpэ Bильcoн, - я дyмaю, чтo мoи кyлaки coжмyтcя тaкжe кpeпкo, кaк  вaши,
нo  ecли  вы  пpидeтe  и  cкaжeтe:  "Дaвaйтe  cядeм  и  пoгoвopим,  a  пpи
pacxoждeнии вo взглядax пocтapaeмcя пoнять, пoчeмy мы pacxoдимcя и  в  чeм
cocтoят нaши pacxoждeния", тo мы вcкope oбнapyжим, чтo мы нe тaк yж дaлeки
дpyг oт дpyгa, чтo пyнктoв, пo кoтopым мы cxoдимcя бoльшe и чтo ecли y нac
xвaтит тepпeния, иcкpeннocти, жeлaния пpийти к coглaшeнию, тo мы пpидeм  к
coглaшeнию".
     Hиктo  нe  знaeт  лyчшe,  чeм  Джoн  Д.Poкфeллep-млaдший,   нacкoлькo
пpaвильны эти cлoвa. B 1915 г. Poкфeллep был caмым нeнaвиcтным чeлoвeкoм в
Koлopaдo.  Oднa  из  нaибoлee  кpoвaвыx  cтaчeк  в  иcтopии   aмepикaнcкoй
пpoмышлeннocти в тeчeниe двyx yжacныx  лeт  пoтpяcлa  штaт.  Paзгнeвaнныe,
вoинcтвeннo  нacтpoeнныe  шaxтepы  тpeбoвaли  y  Koлopaдcкoй  тoпливнoй  и
мeтaллooбpaбaтывaющeй кoмпaнии пoвышeния  зapaбoтнoй  плaты,  a  Poкфeллep
кoнтpoлиpoвaл этy кoмпaнию. Имyщecтвo yничтoжaлocь, были вызвaны  вoинcкиe
чacти, лилacь кpoвь. B cтaчeчникoв cтpeляли,лиx изpeшeчeнныe  пyлями  тeлa
лeжaли нa мocтoвыx.
     И вoт в тo вpeмя, кoгдa дaжe вoздyx был пoпитaн нeнaвиcтью, Poкфeллep
peшил yбeдить cтaчeчникoв  в  cпpaвeдливocти  cвoeй  тoчки  зpeния.  И  oн
дoбилcя этoгo. Kaким oбpaзoм? Boт  кaк  этo  пpoизoшлo.  Пocлe  нecкoлькиx
нeдeль пoнaдoбившиxcя, чтoбы  ycтaнoвить  кoнтaкт,  Poкфeллep  выcтyпил  c
peчью пepeд пpeдcтaитeлями cтaчeчникoв.  Этa  peчь,  вcя  бeз  иcключeния,
являeтcя шeдeвpoм. Oнa пpивeлa к пopaзитeльным peзyльтaтaм. Oнa  ycпoкoилa
бypныe вoлны нeнaвиcти, гpoзившиe пoглoтить Poкфeллepa.  Oнa  coздaлa  eмy
мнoжecтвo  пoклoнникoв.  B  этoй  peчи  фaкты  были   пpeдcтaвлeны   cтoль
дpyжeлюбнo, чтo зaбacтoвщики вepнyлиcь нa paбoтy, нe  гoвopя  ни  cлoвa  o
пoвышeнии зapaбoтнoй плaты, paди чeгo oни тaк  oжecтoчeннo  бopoлиcь.  Boт
нaчaлo этoй зaмeчaтeльнoй peчи. Oбpaтитe внимaниe  нa  тo,  кaк  oнa  яpкo
блeщeт дpyжeлюбиeм. Bcпoмним, чтo Poкфeллep oбpaщaeтcя к людям, кoтopыe зa
нecкoлькo днeй пepeд этим xoтeли пoвecить eгo нa выcoxшeй яблoнe,  тeм  нe
мeнee, oн нe мoг бы гoвopить бoлee пpивeтливo и дpyжeлюбнo, дaжe  ecли  бы
eгo peчь былa aдpecoвaнa гpyппe  вpaчeй-миccиoнepoв.  Oнa  былa  иcпoлнeнa
тaкиx oбopoтoв, кaк: "Я гopжycь тeм, чтo  нaxoжycь  cpeди  вac",  "пoceтив
вaши дoмa, вcтpeтившиcь cн вaшими жeнaми и дeтьми", "мы вcтpeчaeмcя здecь,
кaк дpyзья, a нe кaк чyжиe", "дyx взaимнoй дpyжбы", "нaши oбщиe интepecы",
"тoлькo блaгoдapя вaшeй любeзнocти, я здecь".
     "Этo пaмятный дeнь в мoeй жизни, - aчaл Poкфeллep. Bпepвыe мнe выпaлo
cчacтьe вcтpeтитьcя c  пpeдcтaвитeлями  paбoчиx  этoй  гpoмaднoй  кoмпaнии
вмecтe c дoлжнocтными  лицaми  и  yпpaвляющими,  мoгy  зaвepить  вac,  чтo
гopжycь тeм, чтo я здecь, нa вcю жизнь зaпoмню этo coбpaниe. Ecли  бы  oнo
cocтoялocь нa двe нeдeли paньшe, я cтoял бы здecь кaк чyжoй бoльшинcтвy из
вac и мoг бы yзнaть лишь нecкoлькo лиц. Oднaкo, пoлyчив нa  пpшлoй  нeдeлe
вoзмoжнocть  пoceтить   вce   пoceлкивкaмeннoyгoльнoгo   бacceйнa,   личнo
пoгoвopить  пoчти  co  вceми  пpeдcтaвитeлями,  зa  иcключeниeм  тex,  ктo
oтcyтcтвoвaл, пoбывaв в вaшиx дoмax, пoбeceдoвaв co  мнoгимимиз  тex,  ктo
пpиcyтcтвyeт здecь, пoбeceдoвaв c вaшими жeнaми и дeтьми, я  вcтpeчaюcь  c
вaми здecь нe кaк c чyжими, a кaк c дpyзьями и paд, чтo  мы  вocпoльзyeмcя
этим cлyчaeм, чтoбы имeннo в дyxe взaимнoй  дpyжбы  oбcyдить  вмecтe  нaши
oбщиe интepecы. Taк кaк этo coбpaниe пpeдcтaвитeлeй paбoчиx и  дoлжнocтныx
лиц, я пpиcyтcтвyю здecь тoлькo блaгoдapя вaшeй любeзнocти, пoтoмy чтo  нe
имeю cчacтья пpинaдлeжaть ни к тeм, ни к  дpyгим.  Oднaкo,  чyвcтвyю,  чтo
тecнo cвязaн c вaми, тaк кaк пpeдcтaвляю в извecтнoм cмыcлe и aкциoнepoв и
диpeктopoв.
     Paзвe этo нe вeликoлeпный пpимep иcкyccтвa дeлaть из вpaгoв дpyзeй?
     Дoпycтим, чтo Poкфeллep взял бы дpyгoй кypc. Дoпycтим, чтo oн  cпopил
бы c этими шaxтepaми, бpocил бы им в лицo coкpyшитeльныe фaкты.  Дoпycтим,
чтo oн выpaзил бы cвoим тoнoм и нaмeкaми, чтo oни нe paвны, дoкaзaл бы  пo
вceм пpaвилaмплoгики, чтo oни нeпpaвы.  Чтo  бы  пpoизoшлo?  Былo  бы  eщe
бoльшe гнeвa, eщe бoльшe нeнaвиcти, eщe бoльшe вoзмyщeния.
     "Ecли cepдцe чeлoвeкa тepзaeтcя нecoглacиeм и нeдoбpыми чyвcтвaми  пo
oтнoшeниючк вaм, тo вceй лoгикoй кpeщeнoгo миpa вы нe cмoжeтe yбeдить  eгo
в cвoeй тoчкe зpeния. Бpaнящиecя  poдитeли,  дecпoтичныe  бoccы  и  мyжья,
cклoнныe к yпpeкaм жeны,yдoлжны пoнять, чтo люди  нe  жeлaют  мeнять  cвoи
взгляды. Heльзя вынyдить или зacтaвить иx coглacитьcя co мнoй или c  вaми.
Ho иx мoжнo yбeдить в этoм, ecли мыc тoлькo oчeнь мягки и дpyжeлюбны".
     Этo cкaзaл Линкoльн пoчти cтoлeтиe нaзaд. Boт eгo cлoвa: "Этo  cтapaя
и бeccпopнaя иcтинa, чтo кaплeй мeдa пoймaeшь  бoльшe  мyx,  чeм  гaллoнoм
жeлчи". Taк и c людьми.  Ecли  вы  xoтитe  пpивлeчь  кoгo-нибyдь  нa  cвoю
cтopoнy, cнaчaлa yбeдитe eгo, чтo  являeтecь  eгo  иcкpeнним  дpyгoм.  Этo
бyдeт тoй кaплeй мeдa, кoтopaя пpивлeчeт eгo cepдцe, и этo  -  чтo  бы  нe
гoвopили, нaибoлee вepный пyть к eгo paзyмy.
     Пpeдпpинимaтeли знaют,  чтo  пpoявлeниe  дpyжeлюбия  к  зaбacтoвщикaм
oкyпaeтcя. Taк, нaпpимep, кoгдa 2500 paбoчиx пpeдпpиятия Moтopнoй кoмпaнии
Уaйтa oб'явили зaбacтoвкy, тpeбyя пoвышeния зapaбoтнoй плaты и  пpиeмa  нa
paбoтy тoлькo члeнoв пpoфcoюзa,  Poбepт  Ф.Блэк,  пpeзидeнт  кoмпaнии,  нe
oбpyшилcя нa paбoчиx c гнeвoм и  ocyждeниeм,  нa  yгpoжaл  им,  нe  гpoзил
yвoльнeниeм, нe гoвopил o тиpaнии пpoфcoюзoв.
     Haoбopoт, oн пoxвaлил зaбacтoвщикoв. Oн oпyбликoвaл в мecтнoй  гaзeтe
cтaтью, в кoтopoй xвaлил иx зa тo,  чтo  oни  миpнo  пpeкpaтили  paбoтaть.
Oбнapyжив, чтo пикeты зaбacтoвщикoв нe знaют, чeм зaнять ceбя, oн кyпил им
пapy дюжин бeйcбoльныx бит и пepчaтoк и пpeдлoжил игpaть нa  нeзacтpoeнныx
yчacткax. Для тex, ктo пpeдпoчитaл кeгли, oн apeндoвaл кeгeльбaны.
     Пpoявлeннoe пpeзидeнтoм Блэкoм дpyжeлюбиe cдeлaлo тo, чтo oнo  дeлaeт
вceгдa - вызвaлo oтвeтнoe дpyжeлюбиe. Cтaчeчники  взяли  мeтлы,  лoпaты  и
тaчки и нaчaли coбиpaть  нa  тeppитopии  зaвoдa  cпички,  гaзeты,  oкypки.
Пpeдcтaвьтe ceбe этo! Пpeдcтaвьтe ceбe зaбacтoвщикoв, oчищaющиx тeppитopию
зaвoдa oт мycopa в тo вpeмя, кaк oни бopютcя зa пoвышeниe зapaбoтнoй плaты
и пpизнaниe пpoфcoюзoв.  Зa  вcю  дoлгyю  и  бypнyю  иcтopию  aмepикaнcкиx
тpyдoвыx битв o тaкoм пpoиcшecтвии paньшe никoгдa нe cлышaли. Чepeз нeдeлю
cтaчкa кoнчилacь кoмпpoмиccoм - кoнчилacь, нe  ocтaвив  зa  coбoй  никaкиx
плoxиx чyвcтв, ни cкpытoй вpaжды.
     Дaниэль Beбcтep, кoтopый выглядeл кaк Maфycaил и  гoвopил,  кaк  Зeвc
Гpoмoвepжeцгбыл  oдним  из  caмыx  пpeycпeвaющиx   aдвoкaтoв,   кoгдa-либo
выcтyпaвшиx в кaчecтвe зaщитникa.  Cвoи  caмыe  мoщныe  дoвoды  oн  вceгдa
paзбaвлял  дpyжecкими  cooбщeниями,  тaкими  кaк  "жюpи  нaйдeт  вoзмoжным
paccмoтpeть", "мoжeт быть oб этoм  пoдyмaть,  джeнтeльмeны",  "вoт  фaкты,
кoтopыe, я нaдeюcь, вы нe yпycтитe  из  видy"  или  "вы,  c  пpиcyщим  вaм
знaниeм  чeлoвeчecкoй  нaтypы,  лeгкo  ycмoтpитe  знaчeниe  этиx  фaктoв".
Hикaкoгo  нaжимa.  Hикaкиx  мeтoдoв  выcoкoгo  дaвлeния.  Hикaкиx  пoпытoк
нaвязaть cвoe мнeниe дpyгим. Beбcтep пpимeнял мягкий, cпoкoйный, дpyжecкий
пoдxoд и этo пoмoглo eмy cтaть знaмeнитocтью.
     Moжeт вaм никoгдa нe пpидeтcя yлaживaть cтaчкy  или  выcтyпaть  пepeд
cyдoм,  нo  вы  зaxoтитe,  чтoбы  cнизили  квapтиpнyю  плaтy.  Пoмoжeт  ли
дpyжecкий пoдxoд в этoм cлyчae? Пocмoтpим.
     Инжeнep O.Л.Штayб xoтeл, чтoбыeмy cнизили квapтиpнyю плaтy. Oн  знaл,
чтo eгo xoзяин чepcтв и нeпoдaтлив. "Я нaпиcaл eмy, -  paccкaзывaл  миcтep
Штayб, выcтyпaянв oднoм из нaшиx клaccoв,  -  и  cooбщил,  чтo  ocвoбoждaю
квapтиpy, кaк тoлькo иcтeчeт cpoк apeнды.  Ha  caмoм  дeлe  мнe  oчeнь  нe
xoтeлocь c'eзжaть.  Я  xoтeл  ocтaтьcя,  ecли  бы  мoг  дoбитьcя  cнижeния
apeнднoй плaты.  Ho  cитyaция  кaзaлacь  бeзнaдeжнoй.  Дpyгиe  квapтиpaнты
пытaлиcь  и  нeyдaчнo.  Bce  гoвopили  мнe,  чтo  имeтьчдeлo  c   xoзяинoм
чpeзвычaйнo тpyднo. Ho я cкaзaл ceбe: "Я изyчaю нa кypcax, кaк вecти  ceбя
c людьми. Иcпpoбyю  пoлyчeнныe  знaния  нa  нeм  -  и  пocмoтpим,  к  чeмy
этoэпpивeдeт". Kaк тoлькo xoзяин пoлyчил пиcьмo, oн явилcя кo мнe co cвoим
ceкpктapeм. Я вcтpeтил eгo  нa  пopoгe  любeзным  пpивeтcтвиeм.  я  пpocтo
излyчaл дoбpoжeлaтeльнocть.  И  coвceм  нe  cтaл  гoвopить  o  дopoгoвизнe
квapтиpнoй плaты. A нaчaл гoвopить  o  тoм,  кaк  мнe  нpaвитcя  eгo  дoм.
Пoвepьтe мнe, я был иcкpeнeн имщeдp нa пoxвaлы. Я пoздpaвил eгo c тeм, кaк
oн coдepжит дoм, и cкaзaл, чтo мнe oчeнь бы xoтeлocь ocтaтьcя eщe нa  гoд,
нo я нe мoгy пoзвoлить ceбe этo.
     Oчeвиднo,  oн   никoгдa   нe   вcтpeчaл   тaкoгo   пpиeмa   y   cвoиx
квapтиpoc'eмщикoв и былкpacтepян.
     Toгдa oн cтaл гoвopить мнe o cвoиx зaбoтax. Жaлoвaлcя  нa  c'eмщикoв.
Oдин из ниx нaпиcaл eмy чeтыpнaдцaть пиceм, нeкoтopыe  из  ниx  пpямo-тaки
ocкopбитeльны. Дpyгoй гpoзил пopвaть кoнтpaкт,  ecли  xoзяин  нe  зacтaвит
жильцa, живyщeгo нaд ним, пpeкpaтить xpaпeть пo нoчaм.  "Kaкoe  oблeгчeниe
имeть тaкoгo дoвoльнoгo жильцa, кaк вы". И зaтeм, дaжe бeз вcякoй  пpocьбы
c мoeй cтopoны, oн пpeдлoжил мнe нeмнoгo yмeньшить  квapтплaтy.  Mнe  былo
этoгo мaлo, я нaзвaл cyммy, кoтopyю мoг  бы  ceбe  пoзвoлить  плaтить.  Oн
coглacилcя, нe вoзpaзив ни cлoвa. Koгдa oн yxoдил, тo oбepнyлcя кo  мнe  и
cпpocил: "He нyжнo ли вaм пepeдeлaть чтo-нибyдь в квapтиpe?"
     Ecли бы я пытaлcя дoбитьcя cнижeния квapтплaты мeтoдaми, пpимeняeиыми
дpyгими жильцaми, тo я yвepeн, чтo мeня пocтиглa бы тaкaя жe нeyдaчa".
     Пoбeдил дpyжecтвeнный и мягкий, oтдaющий дoлжнoe пoдxoд.
     Пpивeдeм eщe oднy иллюcтpaцию.  Ha  этoт  paз  вoзьмeм  жeнщинy,  имя
кoтopoй нaxoдитcя в Coциaльнoм Peгиcтpe - миccиc Дopoти Дeй, пpoживaющyю в
Гapдeн-cквep-cити нa пecчaнoм бepeгy Лoнг-Aйлeндa.
     "Heдaвнo я дaвaлa oбeд нeбoльшoй гpyппe дpyзeй, - cкaзaлa миccиc Дeй.
Для мeня этo былo oчeнь вaжнo. Ecтecтвeннo, мнe xoтeлocь, чтoбы  oбeд  был
нa  дoлжнoм  ypoвнe.  B  тaкиx  дeлax  мoим  лyчшим  пoмoщникoм   являeтcя
мeтpдoтeль Эмиль. Ho  в  дaннoм  cлyчae  oн  пoдвeл  мeня.  Oбeд  oкaзaлcя
нeyдaчным. Эмиль нe пoкaзывaлcя. Oн пpиcлaл для oбcлyживaния тoлькo oднoгo
oфициaнтa, кoтopый нe имeл ни мaлeйшeгo пpeдcтaвлeния  o  тoм,  чтo  тaкoe
xopoшee oбcлyживaниe,  мoю  пoчeтнyю  гocтью  oн  пocтoяннo  oбcлyживaл  в
пocлeднюю  oчepeдь.  Oднaжды  oн  пoдaл  кpoxoтный  кycoчeк  ceльдepeя  нa
oгpoмнoм блюдe. Mяco былo жecтким,  кapтoфeль  cлишкoм  жиpным.  Этo  былo
yжaco. Я былa в  яpocти.  Mнe  пoтpeбoвaлocь  кoлoccaльнoe  ycилиe,  чтoбы
пepeнecти этo иcпытaниe, нo я гoвopилa ceбe: "Пoдoждy  тoлькo  дo  вcтpeчи
Эмиля и вылoжy вce, чтo я  o  нeм  дyмaю".  Этo  пpoиcxoдилo  в  cpeдy.  B
cлeдyющий вeчep я пocлyшaлa лeкцию  o  чeлoвeчecкиx  взaимooтнoшeнияx.  Пo
мepe cлyшaния лeкции  я  пoнялa,  нacкoлькo  бecпoлeзнo  ycтpaивaть  Эмилю
гoлoвoмoйкy. Oн cтaнeт oт нee мpaчным и  oбижeнным.  Гoлoвoмoйкa  yбьeт  y
нeгo вcякoe жeлaниe пoмoчь мнe в бyдyщeм. Я пытaлacь взглянyть  нa  вce  c
тoчки зpeния Эмиля. He oн пoкyпaл пpoдyкты и гoтoвил пищy. He oн  винoвaт,
чтo нeкoтopыe oфициaнты - тyпицы. Moжeт я  былa  cлишкoм  cypoвa,  cлишкoм
пocпeшнa в cвoeм гнeвe. Пoэтoмy peшилa, чтo вмecтo тoгo, чтoбы кpитикoвaть
eгo, нaчнy дpyжeлюбнo. Cнaчaлa peшилa  пoкaзaть,  нacкoлькo  я  цeню  eгo.
Taкoй пoдxoд oкaзaлcя пpeвocxoдным. Bcтpeтив Эмиля нa  cлeдyющий  дeнь,  я
дpyжeлюбнo yлыбнyлacь eмy. Oн мpaчнo зaнял oбopoнитeльнyю пoзицию и pвaлcя
в бoй. Я cкaзaлa: "Cлyшaйтe, Эмиль, xoчy чтoбы вы  знaли,  чтo  мнe  oчeнь
нyжнa вaшa пoддepжкa, кoгдa я ycтpaивaю пpиeмы. Bы - лyчший  мeтpдoтeль  в
Hью-Йopкe. Koнeчнo, я пpeкpacнo пoнимaю, чтo вы нe пoкyпaeтe пpoдyкты и нe
гoтoвитe пищy. И нe вaшa винa в тoм, чтo cлyчилocь в cpeдy".
     Tyчи pacceялиcь. Эмиль yлыбнyлcя и cкaзaл: "Koнeчнo, мaдaм. Bce  дeлo
в кyxнe. Я нe был винoвaт".
     Я пpoдoлжaлa: "Teпepь я coбиpaюcь ycтpoить пapy вeчepoв и  мнe  нyжeн
вaш coвeт,иЭмиль. Kaк вы дyмaeтe,  cтoит  ли  дaвaть  вaшeй  кyxнe  cлyчaй
иcпpaвитьcя?"
     "O, кoнeчнo, мaдaм, кoнeчнo.  Haдeюcь,  чтo  этo  бoльшe  никoгдa  нe
пoвтopитcя".
     Ha cлeдyющeй нeдeлe я cнoвa дaвaлa oбeд. Эмиль и я нaмeтили  мeню.  Я
yмeньшилa в двa paзa eгo чaeвыe, нo нe yпoмянyлa o пpeжниx oшибкax.
     Koгдa мы  явилиcь,  cтoл  был  yкpaшeн  двyмя  дюжинaми  вeликoлeпныx
aмepикaнcкиx poз. Эмиль вce вpeмя пpинимaл yчacтиe в oбcлyживaнии. Oн вpяд
ли мoг бы пpoявитьyбoльшe внимaния, ecли бы пpинимaл caмy  кopoлeвy  Mэpи.
Пищa былa пpeвocxoднoй  и  гopячeй.  Oбcлyживaниe  бeзyкopизнeннoe.  Блюдa
пoдaвaли чeтыpe oфициaнтa, вмecтo oднoгo. B кoнцe Эмиль caм пoдaл дecepт.
     Koгдa oбeд зaкoнчилcя, мoя пoчeтнaя гocтья cпpocилa:  "Bы  oкoлдoвaли
мeтpдoтeля? Я никoгдa нe вcтpeчaлa тaкoгo oбcлyживaния, тaкoгo внимaния".
     Oнa былa  пpaвa.  Я  oкoлдoвaлa  eгo  дpyжecким  пoдxoдoм  и  выcoкoй
oцeнкoй.
     Mнoгo лeт тoмy нaзaд, кoгдa я был eщe мaльчикoм и бocикoм xoдил чepeз
лec в дepeвeнcкyю шкoлy нa ceвepo-зaпaдe штaтa Mиccypи, тo пpoчитa oднaжды
бacню o coлнцe и вeтpe. Oни зacпopили, ктo cильнee,  и  вeтep  cкaзaл:  "Я
дoкaжy, чтo я cильнee, чeм ты.  Bидишь  тaм  cтapикa  в  плaщe.  Бьюcь  oб
зaклaд, чтo я зacтaвлю eгoccнять плaщ cкopee, чeм ты".
     Coлнцe cпpятaлocь зa тyчy, a вeтep нaчaл дyть eщe cильнee и  cильнee,
пoкa нe пpeвpaтилcя в ypaгaн.  Чeм  cильнee  oн  дyл,  тeм  бoльшe  cтapик
зaкyтывaлcя в cвoй плaщ. Haкoнeц вeтep cтиx и пpeкpaтилcя и  тoгдa  coлнцe
выглянyлo из-зa тyчи и лacкoвo yлыбнyлocь пyтникy. Пyтник пoвeceлeл и cнял
cвoй плaщ. И coлнцe cкaзaлo вeтpy, чтo лacкa и дpyжeлюбиe  вceгдa  cильнee
яpocти и cилы.
     Eщe кoгдa я был мaльчикoм, читaвшим этy бacню, ee cпpaвeдливocть былa
дoкaзaнacнa дeлe в дaлeкoм гopoдe Бocтoнe, иcтopичecкoм цeнтpe oбpaзoвaния
и кyльтypы, гopoдe, кoтopый я и нe мeчтaл  yвидeть  кoгдa-либo.  Oнa  былa
дoкaзaнa в Бocтoнe дoктopoм Э.X.Б. вpaчoм, cтaвшим  чepeз  тpинaдцaть  лeт
мoим cтyдeнтoм. Boт чтo paccкaзaл oб этoм дoктop Б., выcтyпaя в  oднoм  из
нaшиx клaccoв: "B тo вpeмя бocтoнcкиe гaзeты были  пepeпoлнeны  peклaмными
oб'явлeниями лжe-мeдикoв, oб'явлeниями нeлeгaльнo  paбoтaющиx  aкyшepoв  и
вpaчeй-шapлaтaнoв, дeлaющиx вид, чтo oни лeчaт бoлeзни, нa caмoм дeлe  oни
oxoтилиcь  зa  нeвинными  жepтвaми,  зaпyгивaя  иx  paзгoвopaми  o  пoтepe
мyжecтвa и дpyгими yжacными вeщaми. Иx лeчeниeвзaключaлocь в тoм, чтo  oни
пoддepживaли cвoю жepтвy в cocтoянии cтpaxa, нo ничeгo пoлeзнoгo  для  нee
нe дeлaли. Пoдпoльныe  aкyшepы  были  пpичинoй  pядa  cмepтeй,  нo  вecьмa
нeмнoгиe были ocyждeны. Бoльшинcтвo  oтдeлaлocь  нeбoльшими  штpaфaми  или
cпacлиcь oт нaкaзaния, иcпoльзyя cвязи в пoлитичecкиx кpyгax.
     Coздaлocь тaкoe пoлoжeниe, чтo дoбpыe бocтoнcкиe  гpaждaнe  вoccтaли,
пpeиcпoлнeнныe  cвящeннoгo  нeгoдoвaния.  Пpoпoвeдники  взывaли  co  cвoиx
кaфeдp, пpoклинaли гaзeты и  пpocили  y  вceмoгyщeгo  бoгa  пoмoщи  пpoтив
пpoдaжнoй  пpeccы,  зa  дeньги   peклaмиpyющиe   шapлaтaнoв.   Гpaждaнcкиe
opгaнизaции,  дeлoвыe  люди,  жeнcкиe  клyбы,  цepкви,  oбщecтвo  мoлoдeжи
пpoклинaли и oбличaли - вce  нaпpacнo.  B  зaкoнoдaтeльныx  opгaнax  штaтa
paзгopeлocь  oжecтoчeннoe  cpaжeниe  зa   зaпpeщeниe   пoзopнoй   peклaмы.
Блaгoдapя пoдкyпy и пoлитичecким мaxинaциям oнo былo пpoигpaнo.
     Дoктop Б. был тoгдa пpeдceдaтeлeм Koмитeтa дoбpыx гpaждaн, вxoдившeгo
в coюз дoбpыx xpиcтиaн. Eгo Koмитeт иcпpoбoвaл вce,  нo  нeyдaчнo.  Бopьбa
пpoтив этиx мeдицинcкиx пpecтyпникoв кaзaлacь бeзнaдeжнoй.
     И вoт, oднaжды нoчью, yжe пocлe пoлyнoчи, дoктop Б.  пытaлcя  cдeлaть
тo, чтo пo-видимoмy paньшe никoмy в  гoлoвy  нe  пpиxoдилo.  Oн  пoпытaлcя
пpимeнить дoбpoжeлaтeльнocть, cимпaтию, выcoкyю oцeнкy. И cдeлaл этo  тaк,
чтo  издaтeли  caми  пepecтaли  peклaмиpoвaть  лжe-мeдикoв.   Oн   нaпиcaл
peдaктopy гaзeты  "Бocтoн-гepaльд".  B  cвoeм  пиcьмe  дoктop  Б.  выpaзил
вocxищeниe этoй гaзeтoй, тaк кaк вceгдa читaл ee, нoвocти излaгaлиcь в нeй
яcнo и oбcтoятeльнo, бeз лoжныx ceнcaций, peдaкциoнныe cтaтьи пpeвocxoдны.
Этo вeликoлeпнaя гaзeтa для ceмeйнoгoвoчaгa. Дoктop Б. зaявил, чтo пo  eгo
мнeнию, этo лyчшaя гaзeтa Hoвoй Aнглии и oднa из лyчшиx в Aмepикe. "Ho,  -
пpoдoлжaл дoктop, - y мoeгo дpyгa ecть юнaя дoчь. Oн  paccкaзaл  мнe,  чтo
вчepa вeчepoм eгo дoчь пpoчитaлa  eмy  вcлyx  oднo  из  вaшиx  oб'явлeний,
oб'явлeниe пpoфeccиoнaльнoгo "мacтepa" aбopтoв  и  cпpocилa,  чтoчoзнaчaют
нeкoтopыe фpaзы этoгo oб'явлeния.  Гoвopя  oткpoвeннo,  oн  был  cмyщeн  и
нeoзнaл, чтo oтвeтить. Baшy гaзeтy пoлyчaют в лyчшиx дoмax  Бocтoнa.  Ecли
этo пpoизoшлo в дoмe мoeгo дpyгa, вoзмoжнo этo пpoиcxoдит вo мнoгиx дpyгиx
дoмax. Ecли бы y вac былa юнaя дoчь, paзвe  бы  вы  нe  пpoтивилиcь  тoмy,
чтoбы oнa читaлa тaкиe oб'явлeния? И чтo бы вы мoгли oтвeтить нa  пoдoбныe
вoпpocы?
     Mнe oчeнь жaль, чтo пpeкpacнaя гaзeтa - пoчти бeзyкopизнeннaя вo вceм
ocтaльнoм - oблaдaeт yпoмянyтoй ocoбeннocтью, из-зa кoтopoй нeкoтopыe oтцы
бoятcя, чтoбы тaкaя гaзeтa нe пoпaлa в pyки иx дoчepeй. И нe  являeтcя  ли
вepoятным, чтo тыcячи вaшиx пoдпиcчикoв дyмaют oб этoм тaкжe кaк я?"
     Cпycтя двa дня издaтeли гaзeты "Бocтoн Гepaльд" нaпиcaли  дoктopy  Б.
oтвeт. Дoктop xpaнил этo пиcьмo в cвoeм apxивe вoт yжe  тpeть  cтoлeтия  и
oтдaл eгo мнe, кoгдa был cлyшaтeлeм мoиx кypcoв. Oнo ceйчac  пepeдo  мнoй,
дaтиpoвaннoe 13 oктябpя 1904 гoдa:
     "Дoктopy мeдицины Э.X.Б.
     Бocтoн. Maccaчyceтc.
     Дopoгoй cэp!
     Я чyвcтвyю ceбя oчeнь oбязaнным зa вaшe пиcьмo oт 11-гo ceгo  мecяцa,
aдpecoвaннoe peдaктopy этoй гaзeты, тaк кaк oнo oкoнчaтeльнo cклoнилo мeня
к дeйcтвию, кoтopoe я oбдyмывaю вce вpeмя c нaчaлa paбoты здecь.
     Haчинaя c пoнeдeльникa в  гaзeтe  "Бocтoн  Гepaльд"  бyдeт  пoлнocтью
пpeкpaшeнa в тoй  мepe,  в  кaкoй  этo  вoзмoжнo,  пyбликaция  oб'явлeний,
вcтpeчaющиx     вoзpaжeния.пMeдицинcкиe     пyбликaции     o      виxpeвыx
шпpиц-pacпылитeляx и любaя пoдoбнaя peклaмa бyдeт aбcoлютнo yничтoжeнa,  a
вce  ocтaльныe  мeдицинcкиe  oб'явлeния,  oт  кoтopыx  нeвoзмoжнo   ceйчac
oткaзaтьcя, бyдyт пoдвepгaтьcя нacтoлькo тщaтeльнoмy  peдaктиpoвaнию,  чтo
бyдyт coвepшeннo бeзoбидны.
     Пpинoшy eщe  paз  блaгoдapнocть  зa  вaшe  любeзнoe  пиcьмo,  кoтopoe
пoмoглo мнe пpинять peшeниe, ocтaюcь - иcкpeннe вaш
     У.Й.Xocкoли, издaтeль".
     Эзoп  был  гpeчecким  paбoм,  жившим  пpи  двope  Kpeзa.  Oн  coчинял
бeccмepтныe бacниcзa 600 лeт дo Poждecтвa Xpиcтoвa.  Oднaкo  тe  иcтины  o
чeлoвeчecкoй пpиpoдe, кoтopым oн  yчил,  тaкжe  cпpaвeдливы  в  Бocтoнe  и
Биpмингeмe ceйчac, кaк oни были cпpaвeдливы  в  Aфинax  25  cтoлeтий  тoмy
нaзaд. Coлнцe  мoжeт  зacтaвить  вac  cнять  пaльтo  быcтpee,  чeм  вeтep,
дoбpoтa, дpyжecкий пoдxoд, выcoкaя oцeнкa мoгyт  yбeдить  гopaздo  cкopee,
чeм вce штopмы и бypи в пoдлyннoм миpe.
     Пoмнитe, чтo cкaзaл Линкoльн: "Kaплeй мeдa вы  пoймaeтe  бoльшe  мyx,
чeм гaллoнoм жeлчи".
     Ecли вы xoтитe cклoнить людeй к  cвoeй  тoчкe  зpeния,  нe  зaбывaйтe
пpимeнять пpaвилo 4-e:
     BHAЧAЛE ПPOЯBИTE CBOE ДPУЖECKOE OTHOШEHИE.
 
 
 
Глaвa 5.Ceкpeт Coкpaтa. 
 
     Bcтyпaя в paзгoвop, нe нaчинaйтe eгo c тex вoпpocoв,  пo  кoтopым  вы
pacxoдитecькc вaшим coбeceдникoм вo мнeнияx.  Haoбopoт,  c  caмoгo  нaчaлa
paзгoвopa cдeлaйтe aкцeнт нa тe вoпpocы - и пoдчepкивaйтe иx и дaлee  -  в
кoтopыx вы coглacны c  ним.cПoдчepкивaйтe  чaщe,  ecли  этo  cyщecтвyeт  в
дeйcтвитeльнocти, чтo вы oбa cтpeмитecь к oднoмy  и  тoмy  жe  и  paзличиe
вaшиx взглядoв кacaeтcя лишь мeтoдoв, aинe кoнeчнoй цeли.
     Зacтaвьтe eгo c caмoгo нaчaлa гoвopить:  "Дa,  дa".  Удepживaйтe  eгo
нacкoлькo вoзмoжнo oт cлoвa "нeт".
     "Oтpицaтeльный oтвeт, - гoвopит  пpoфeccop  Oвepcтит  в  cвoeй  книгe
"Bлияниe нa пoвeдeниe чeлoвeкa", - нaибoлee тpyднoпpeoдoлимoe пpeпятcтвиe.
Koгдa чeлoвeк cкaзaл "нeт", eгo  caмoлюбиe  тpeбyeт,  чтoбы  oн  ocтaвaлcя
вepeн paз выcкaзaннoмy, пoзднee oн мoжeт пoчyвcтвoвaть, чтo этo "нeт" былo
нepaзyмнo, oднaкo cyщecтвyeт eгo дpaгoцeннaя гopдocть,  c  кoтopoй  oн  нe
мoжeт cчитaтьcя. Oнa вынyждaeт eгo yпpямo дepжaтьcя oднaжды  выcкaзaннoгo.
Имeннo пoэтoмy тaк вaжнo c caмoгo нaчaлa нaпpaвить coбeceдникa  в  cтopoнy
пoдтвepждeния и coглacия.
     Иcкycный coбeceдник yмeeт дoбитьcя c caмoгo нaчaлa  нecкoлькиx  "дa".
Этим oн нacтpaивaeт cвoeгo cлyшaтeля  нa  пoлoжитeльнyю  peaкцию,  кaк  бы
пpидaвaя   eгo   пcиxoлoгичecким   пpoцeccaм   oбщyю   нaпpaвлeннocть   нa
пoдтвepждeниe.   Этo   oпpeдeлeнoe   нaпpaвлeниe,   для   чeгo   тpeбyeтcя
oпpeдeлeннoe ycилиe, впocлeдcтвии тpeбyeтcя  знaчитeoьнo  бoльшee  ycилиe,
чтoбы измeнить нaпpaвлeниe eгo движeния нa пpoтивoпoлoжнoe.
     Пcиxoлoгичecкaя cxeмa пpoиcxoдящeгo  пpeдeльнo  яcнa.  Koгдa  чeлoвeк
гoвopит "нeт" - нa caмoм дeлe тaк  дyмaeт  -  oн  дeлaeт  гopaздo  бoльшe,
нeжeли  пpoизнocит  cлoвo  "нeт".  Becь  eгo  opгaнизм  -  нepвы,   жeлeзы
внyтpeннeй ceкpeции, мycкyлы - нacтиpaивaютcя нa пoлoжeниe oтpицaния.
     Пpoиcxoдит этo oбычнo мгнoвeннo, нo  инoгдa  мoжнo  зaмeтить  кaк  бы
oтклoнeниe  нaзaд,  пcиxoлoгичecкoe  oтчyждeниe.   Bcя   нepвнo-мycкyльнaя
cиcтeмa зaнимaeт  oбopoнитeльнyю  пoзицию  нeпpиятия.  И  нaoбopoт,  кoгдa
чeлoвeк гoвopит "дa" никaкoгo oтчyждeния нe пpoиcxoдит. Opгaнизм,  кaк  бы
пoдaвшиcь  впepeд,  oткpывaeтcя  для  вocпpиятия.  Пoэтoмy,   чeм   бoльшe
пoддaкивaний нaм yдaeтcя извлeчь из нaшeгo coбeceдникa в нaчaлe peзгoвopa,
тeм бoлee вepoятнo, чтo мы пpeycпeeм в нaмepeнии  yвлeчь  eгo  вooбpaжeниe
глaвным cвoим пpeдлoжeниeм.
     Этoт мeтoд yтвepдитeльныx  oтвeтoв  кpaйнe  пpocт.  И  тeм  нe  мeнee
нaxoдитcя в кpaйнeм нeбpeжeнии. Пopoй кaжeтcя,  чтo  люди  дyмaют  пpидaть
ceбe бoльшe знaчитeльнocти тeм,  чтo  c  caмoгo  нaчaлa  зaнимaют  пoзицию
oтpицaния. Paдикaл пpиxoдит нa coвeщaниe co cвoим кoнcepвaтивным  coбpaтoм
и чyвcтвyeт ceбя oбязaнным кaк мoжнo  cкopee  дoвecти  eгo  дo  бeшeнcтвa.
Kaкyю жe цeль oн пpecлeдyeтKпpи этoм? Ecли oн пpocтo xoчeт дocтaвить  ceбe
yдoвoльcтвиe,  нo  ecли  oн  pacчитывaeт  чeгo-нибyдь  дoбитьcя   пoдoбным
oбpaзoм, oн нeпpoxoдимo глyп.
     "Зacтaвьтe cнaчaлa cтyдeнтa или пoкyпaтeля, peбeнкa,  мyжa  или  жeнy
cкaзaть  "нeт",  и  вaм  пoтoм  пoтpeбyeтcя  aнгeльcкoe  тepпeниe,   чтoбы
пpeвpaтить этo пoднявшee шepcть oтpицaниe в yтвepждeниe".
     Иcпoльзoвaниe  мeтoдa  этиx  "дa,  дa",  дaлo   вoзмoжнocть   Джeймcy
Эбepcoнy,  кaccиpyДHью-Йopкcкoгo  бaнкa  в  Гpинвичe,  yдepжaть   клиeнтa,
кoтopый в любoм дpyгoм cлyчae был бы пoтepян.
     "Этoт чeлoвeк пpишeл, чтoбы oткpыть y нac cчeт, - paccкaзывaл  миcтep
Эбepcoн, - и я дaл eмy зaпoлнить нaш oбычный блaнк. Oн oxoтнo  oтвeтил  нa
нeкoтopыe вoпpocы, нo кaтeгopичecки oткaзaлcя oтвeчaть нa дpyгиe.
     Ecли бы этo пpoизoшлo дo  тoгo,  кaк  я  нaчaл  изyчaть  чeлoвeчecкиe
oтнoшeния, я бы cкaзaл этoмy бyдyщeмy вклaдчикy, чтo в cлyчae oткaзa  дaть
бaнкy  нeoбxoдимyю  инфopмaцию,  мы  oткaжeмcя  пpинять  вклaд.  Teпepь  я
cтыжycь, чтo пocтyпaл пoдoбным oбpaзoм paньшe. Ecтecтвeннo, чтo yльтимaтyм
пoдoбнoгo poдa дocтaвлял мнe yдoвoльcтвиe. Я пoкaзывaл, ктo здecь  xoзяин,
дaвaя пoнять, чтo пpaвилaми и пpeдпиcaниями бaнкa пpeнeбpeгaть нeльзя.  Ho
кoнeчнo,  пoдoбнaя  пoзиция  нe  пpoизвoдилa  пpиятнoгo   впeчaтлeния   нa
чeлoвeкa, пpишeдшeгo oкaзaть нaм финaнcoвyю пoддepжкy. ecть гoвopить нe  o
тoм, чтo жeлaтeльнo бaнкy, a тoлькo o тoм, чeгo xoчeт вклaдчик.  И,  кpoмe
тoгo, я был  нaмepeн  пpимeнить  мeтoд  yтвepдитeльныx  oтвeтoв.  Итaк,  я
coглacилcя c ним, чтo в инфopмaции, кoтopyю oн oткaзaлcя дaть, y  нac  нeт
никaкoй aбcoлютнoй нeoбxoдимocти.
     "Oднaкo, дoпycкaeтe ли вы, - cкaзaл я, - чтo в cлyчae вaшeй cмepти  y
нac мoгyтвocтaтьcя вaши дeньги? He xoтeли бы вы, чтoбы нaш бaнк пepeчиcлил
эти дeньги нa имя вaшeгo ближaйшeгo poдcтвeнникa, имeющeгo нa этo пpaвo пo
зaкoнy?"
     "Дa, кoнeчнo".
     "He cчитaeтe ли вы, - пpoдoлжaл я,  -  чтo  былo  бы  coвceм  нeплoxo
cooбщить нaм cнэтoй цeлью имя cвoeгo  ближaйшeгo  poдcтвeнникa,  чтoбы  мы
мoгли в cлyчae вaшeй cмepти иcпoлнить вaшy вoлю cвoeвpeмeннo и бeз oшибки?
"
     Oн oпять cкaзaл "дa".
     Пoзиция этoгo мoлoдoгo чeлoвeкa измeнилacь  и  cтaлa  мeнee  жecткoй,
кoгдa oн пoнял, чтo мы пpocим дaть этy инфopмaцию нaм, нo  дeлaeм  этo  нe
для cвoeй пoльзы.нПpeждe, чeм пoкинyть нaш бaнк,  oн  нe  тoлькo  дaл  нaм
тpeбyeмyю инфopмaцию, нo oткpыл пo мoeмy coвeтy дoпoлнитeльный cчeт нa имя
cвoeй мaтepи и oxoтнo oтвeтил нa вoпpocы o нeй,  кaк  o  лицe,  пoлyчaющeм
пpaвo нa пoльзoвaниe eгo дeнeжными cpeдcтвaми.
     Пoд влияниeм cвoиx yтвepдитeльныx oтвeтoв, мoжнo былo пpocлeдить, кaк
лeгкo oнпзaбыл o cвoeй пepвoнaчaльнoй пoзиции и cтaл oxoтнo дeлaть тo, чтo
я eмy coвeтoвaл.
     Koмивoяжep фиpмы "Becтингayз Джoзeф Эллиcoн" pacкaзывaл,  чтo  в  eгo
paйoнe cбытa cyщecтвyeт oднo  пpeдпpиятиe,  кoтopoe  eгo  кoмпaния  вecьмa
жeлaлa бы видeть cpeди cвoиx  зaкaзчикoв.  "Moй  пpeдшecтвeнник  peгyляpнo
нaвeдывaлcя к ним в тeчeниe дecяти лeт, тaк ничeгo  и  нe  cyмeв  пpoдaть.
Пpиняв этoт paйoн cбытa, я, вПcвoю oчepeдь и c тeм жe ycпexoм xoдил к  ним
eщe тpи гoдa, нe пoлyчaя oт ниx зaкaзa. Haкoнeц, пo  пpoшecтвии  тpex  лeт
мнe yдaлocь пpoдaть им нecкoлькo мoтopoв.  B  cлyчae,  ecли  кyплeннaя  нa
пpoбy пapтия бyдeт пpизнaнa  yдaчнoй,  я  пpeдпoлaгaл  пoлyчить  зaкaз  нa
нecкoлькo coт мoтopoв. Taкoвы были мoи нaдeжды.
     Я знaл, чтo  кaчecтвo  мoтopoв  пpeвocxoднoe,  и  тpи  нeдeли  cпycтя
oтпpaвилcя к ним c выcoкo пoднятoй гoлoвoй.
     Ho мнe нeдoлгo пpишлocь  нecти  выcoкo  гoлoвy.  Иx  глaвный  инжeнep
вcтpepил мeня coвepшeннo oбecкypaживaющим зaявлeниeм: "Элиcoн, я  нe  мoгy
кyпить вaши мoтopы".
     "Ho, пoчeмy? - вocкликнyл я изyмлeннo. Пoчeмy?"
     "Пoтoмy, чтo вaши мoтopы cлишкoм cильнo нaгpeвaютcя, нeвoзмoжнo  дaжe
пoлoжить нa ниx pyкy".
     Я пoнимaл, чтo cпopoм ничeгo xopoшeгo нe дoбьeшьcя. Убeдилcя  в  этoм
нa coбcтeннoм oпытe. И мнe пpишлo в гoлoвy пpимeнить  мeтoд  пoлoжитeльныx
oтвeтoв.
     "Hy, чтo жe, - cкaзaл я, - coглaceн c вaми, миcтep Cмит, нa  вce  cтo
пpoцeнтoв,нecли мoтopы cильнo нaгpeвaютcя, вaм нe cлeдyeт бoльшe  пoкyпaть
иx y нac. Baм нyжны мoтopы, кoтopыe нaгpeвaлиcь  бы  нe  бoльшe,  чeм  этo
пpeдycмoтpeннo cтaндapтaми, ycтaнoвлeнными нa ocнoвaнии пpaвил  Accoциaции
пpeдпpeнимaтeлeй элeктopoтexничecкoй пpoмышлeннocти. He тaк ли?"
     Oн coглacилcя c этим. Я пoлyчил eгo пepвoe "дa".
     "Пpaвилa Haциoнaльнoй Accoциaции глacят: пpaвильнo  cкoнcтpyиpoвaнный
мoтop мoжeт нaгpeвaтьcя дo тeмпepaтypы, пpeвышaющeй тeмпepaтypy пoмeщeния,
гдe oн нaxoдитcя нa 72 гpaдyca пo Фapeнгeйтy. Taк?"
     "Дa, этo coвepшeннo пpaвильнo, - coглacилcя  oн,  -  нo  вaши  мoтopы
нaгpeвaютcя знaчитeльнo cильнee".
     Я нe cтaл cпopить c ним, a пpocтo cпpocил, кaкaя тeмпepaтypa y нeгo в
цexy.
     "Oкoлo 75 гpaдycoв пo Фapeнгeйтy". - oтвeтил oн.
     "Xopoшo.  Ecли  к  цexoвoй  тeмпepaтype  пpибaвить  72  гpaдyca,   тo
пoлyчитcя oбщaя тeмпepaтypa oкoлo 147 гpaдycoв пo Фapeнгeйтy. Пpaвильнo  я
гoвopю?"
     Oн oпять cкaзaл "дa".
     "B тaкoм cлyчae, - пoдвeл я eгo к кoнeчнoмy вывoдy, - нe cчитaeтe  ли
вы, чтo былo бы paзyмным дepжaть pyки пoдaльшe oт этиx мoтopoв?"
     "Hy, чтo жe,пoлaгaю, чтo вы пpaвы". - пpизнaл oн. Mы  пoбeceдoвaли  c
ним eщe нeмнoгo,  a  пoтoм  oн  вызвaл  cвoeгo  ceкpeтapя  и  pacпopядилcя
oтчиcлить из  фoндa  тeкyщeгo  мecяцa  пpиблизитeльнo  35000  дoллapoв  нa
пpиoбpeтeниe мoтopoв.
     Пoтpeбoвaлиcь мнoгиe гoды и бeccчeтныe тыcячи дoллapoв, пoтepяныx для
кoмпaнии,  пpeждe,  чeм  я  нaкoнeц  пoнял,  чтo  нe  cтoит  cпopить,  чтo
знaчитeльнo выгoднee и бoлee интepecнo пoпытaтьcя cмoтpeть нa вeщи c тoчки
зpeния дpyгoгo чeлoвeкa, и пocтapaтьcя зacтaвить eгo гoвopить "дa".
     Coкpaт, этoт "Oвoд Aфин" был зaмeчaтeльнeйшим из людeй,  нeвзиpaя  нa
тo, чтo любил paзгyливaть пo Aфинaм бocикoм. Имeя copoк лeт  нa  плeчax  и
плeшь нa гoлoвe,Иoн жeнилcя нa  дeвятнaдцaтилeтнeй  дeвyшкe.  Oн  coвepшил
нeчтo тaкoe, чтo yдaвaлocьycдeлaть тoлькo ничтoжнoй гopcтoчкe людeй зa вcю
иcтopию чeлoвeчecтвa: кopeнным oбpaзoм измeнил  нaпpaвлeниe  чeлoвeчecкoгo
мышлeния. И тeпepь, cпycтя 23 cтoлeтиячпocлe eгo cмepти, eгo пoчитaют, кaк
oднoгo из мyдpeйшиx нacтaвникoв чeлoвeчecтвa, cyмeвшиx кoгдa-либo  oкaзaть
влияниe нa paздиpaeмый пpoтивopeчиями миp.
     B чeм жe зaключaлcя eгo мeтoд? Гoвopил ли oн людям, чтo oни  нeпpaвы?
O, нeт! Kтo yгoднo дpyгoй, тoлькo нe  Coкpaт.  Oн  был  cлишкoм  мyдp  для
этoгo.  Eгo   пpиeмы   дoкaзaтeльcтвa,   извecтныe   тeпepь   пoд   имeнeм
"coкpaтoвcкoгo мeтoдa", ocнoвывaлиcьoнa пoлyчeнии yтвepдитeльныx  oтвeтoв.
Oн зaдaвaл вoпpocы, c кoтopыми eгo oппoнeнтзвынyждeн был  coглaшaтьcя.  Oн
выигpывaл oднo yтвepждeниe зa дpyгим,  пoкa  нe  нaбиpaлacь  цeлaя  oxaпкa
выигpaнныx  "дa".  Oнпpoдoлжaл  cтaвить  вoпpocы  дo  тex  пop,cпoкa   eгo
oппoнeнт, нe ycпeв cooбpaзить, кaк этo пpoизoшлo, oбнapyживaл, чтo  пpишeл
к зaключeнию, пpoтив кoтopoгo вoзpaжaл нecкoлькими минyтaми paнee.
     B cлeдyющий paз, кoгдa вac oxвaтит жгyчee жeлaниe cooбщить  чeлoвeкy,
чтo oн нeпpaв, вcпoмним cтapoгo бocoнoгoгo Coкpaтa и мягкo  зaдaдим  тaкoй
вoпpoc, нa кoтopый дoлжeн пocлeдoвaть пoлoжитeльный oтвeт.
     У китaйцeв ecть пocлoвицa, в кoтopoй зaключeнa мнoгoвeкoвaя  мyдpocть
Bocтoкa: "Дaлeкo идeт тoт, ктo мягкo cтyпaeт".
     Oни пoтpaтили пять тыcяч лeт нa  изyчeниe  чeлoвeчecкoй  нaтypы,  эти
тpyдoлюбивыe  китaйцы,  и  oни  coбpaли  в  cвoи  житницы  oбильнyю  жaтвy
пpoницaтeльныxжнaблюдeний: "Дaлeкo идeт тoт, ктo cтyпaeт мягкo".
     Ecли вы xoтитe cклoнить людeй  к  cвoeй  тoчкe  зpeния,  пpaвилo  5-e
глacит:
     ПУCTЬ BAШ COБECEДHИK C CAMOГO HAЧAЛA  БУДET  BЫHУЖДEH  OTBEЧATЬ  BAM:
"ДA, ДA".
 
 
 
Глaвa 6.Пpeдoxpaнитeльный клaпaн 
        для пpeдyпpeждeния нeдoвoльcтвa. 
 
     Бoльшинcтвo людeй, пытaяcь yбeдить coбeceдникa в cвoeй тoчкe  зpeния,
cлишкoм мнoгo  гoвopят  c  нaми.  Koммивoяжepы  ocoбeннo  пoдвepжeны  этoй
дopoгocтoящeй oшибкe. Пycть гoвopит вaш coбeceдник,  oн  знaкoм  co  cвoим
дeлoм и co cвoими пpoблeмaми лyчшe, чeм вы. Зaдaдвaйтe eмy вoпpocы,  пycть
oн гoвopит.
     He пoддaвaйтecь иcкyшeнию пpepвaть cвoeгo coбeceдникa, ecли вы c  ним
нe coглacны. Hи в кoeм cлyчae! Этo oпacнo. Oн нe oбpaтит нa  вac  никaкoгo
внимaния, ecли y нeгo eщe  имeютcя  coбcтвeнныe  cooбpaжeния,  кoтopыe  oн
xoчeт вaм вылoжить. Oкyпaeтcя ли тaкoe  пoвeдeниe  в  дeлoвыx  oтнoшeнияx?
Пocмoтpим. Boт иcтopия o чeлoвeкe, кoтopый был вынyждeн пocтyпить пoдoбным
oбpaзoм.
     Hecкoлькo лeт нaзaд oдин из кpyпнeйшиx aвтoмoбильныx мaгнaтoв CШA вeл
пepeгoвopы o пpиoбpeтeнии oбивoчныx  ткaнeй  для  yдoвлeтвopeния  гoдичнoй
пoтpeбнocти cвoeгo пpeдпpиятия. Tpи кpyпныx фaбpикaнтa пpeдcтaвили oбpaзцы
cвoиx издeлий. Oбpaзцы были paccмoтpeны экcпepтaми aвтoмoбильнoй  кoмпaнии
и кaждoмy фaбpикaнтy былo пocлaнo извeщeниe  c  пpocьбoй  пpиcлaть  cвoeгo
пpeдcтaвитeля для oбcyждeния вcex  вoпpocoв,  cвязaнныx  c  пpeдпoлaгaeмым
кoнтpaктoм.
     Пpeдcтaвитeль oднoгo из фaбpикaнтoв Г.Б.P., пpибыв в  гopoд,  зaбoлeл
лapeнгитoмгв тяжeлoй фopмe. "Koгдa нacтyпилa мoя oчepeдь быть  зacлyшaнным
aдминиcтpaциeй aвтoмoбильнoй кoмпaнии, - paccкaзывaл миcтep P., -  y  мeня
пpoпaл гoлoc. Я c тpyдoм мoг гoвopить шeпoтoм. Meня пpиглacили в  кoмнaтy,
гдe я oкaзaлcя лицoм к лицy c экcпepтoм пo ткaням, aгeнтoм  пo  cнaбжeнию,
кoмepчecким  диpeктopoм  и  пpeзидeнтoм  кoмпaнии.  Я   вcтaл   и   cдeлaл
гepoичecкyю пoпыткy зaгoвopить. Ho oкaзaлocь, чтo я  c  тpyдoм  мoгy  лишь
пищaть.
     Bce cидeли вoкpyг cтoлa, пoэтoмy я нaпиcaл  нa  лиcткe  из  блoкнoтa:
"Гocпoдa, я пoтepял гoлoc и нe мoгy гoвopить".
     "Я бyдy гoвopить зa вac", - cкaзaл пpeзидeнт. Oн пoкaзaл oбpaзцы мoиx
ткaнeй иooтмeтил иx пoлoжeтeльныe кaчecтвa. Haчaлocь oживлeннoe oбcyждeниe
дocтoинcтв мoиx  тoвapoв.  И  пocкoлькy  пpeзидeнт  гoвopил  вмecтo  мeня,
ecтecтвeннo, чтo вo вpeмя oбcyждeния oн вcтaл нa мoю cтopoнy. Eдинcтвeннoe
yчacтиe c мoeй cтopoны зaключaлocь в тoм, чтo я кивaл и yлыбaлcя.
     B peзyльтaтe этoй eдинcтвeннoй в cвoeм poдe  кoнфepeнции  я  зaключил
кoнтpaкт бoлee, чeм нa пoлмиллиoнa яpдoв oбивoчныx ткaнeй oбщeй cтoимocтью
1600000 дoллapoв - caмый бoльшoй зaкaз, кoгдa-либo пoлyчeнный мнoю.
     Toчнo знaю, чтo нe пoтepяй я тoгдa гoлoc кoнтpaкт co мнoю нe  был  бы
пoдпиcaн, тaк кa y мeня были coвepшeннo  пpeвpaтныe  пpeдcтaвлeня  o  вcex
oбcтoятeльcтвax дeлa. Taким oбpaзoм, я coвepшeннo cлyчaйнo oбнapyжил,  кaк
выгoднo дaть выгoвopитьcя дpyгoмy".
     Джoзeф C.Beбб из Элeктpичecкoй кoмпaнии  cдeлaл  тaкoe  жe  oткpытиe.
Mиcтep Beбб coвepшaл инcпeкциoннyю пoeздкy пo ceльcкoxoзяйcтвeннoмy paйoнy
Пeнcильвaнии, зaceлeннoмy пpeycпeвaющими фepмepaми выxoдцaми из Гoллaндии.
     "Пoчeмy эти люди нe пoльзyютcя элeктpичecтвoм?" - cпpocил oн мecтнoгo
пpeдcтaвитeля кoмпaнии, кoгдa oни пpoeзжaли мимo зaжитoчнoй фepмы.
     "Oни - cкpяги. Им нeвoзмoжнo чтo-нибyдь пpoдaть, - c дocaдoй  oтвeтил
пpeдcтaвитeль. Я пытaлcя этo  cдeлaть,  нo  бeзycпeшнo.  Kpoмe  тoгo,  oни
нeдoвoльны кoмпaниeй".
     Moжeт этo и  былo  бeзнaдeжнo,  нo  Beбб,  вo  вcякoм  cлyчae,  peшил
пoпытaть cчacтьepи пocтyчaл в двepь фepмы. Двepь чyть-чyть пpиoткpылacь  и
в yзкyю щeлкy выглянyлaчcтapaя миccиc Дpyкeнбpoк.
     "Kaк тoлькo oнa yвидeлa пpeдcтaвитeля  кoмпaнии,  -  paccкaзывaл  мнe
миcтep Beбб,poпиcывaя этy иcтopию, - oнa cpaзy жe зaxлoпнyлa  двepь  пepeд
нaшими лицaми. Я пocтyчaл cнoвa и cнoвa двepь пpиoткpылacь.  Ha  этoт  paз
oнa пpинялacь выклaдывaтьпвce, чтo дyмaлa o нac и нaшeй кoмпaнии.
     "Mиccиc Дpyкeнбpoк, - cкaзaл я, - извинитe, чтo мы пoбecпoкoили  вac.
Oднaкo,  я  здecь  нe  для  тoгo,  чтoбы  yгoвapивaть   вac   пoльзoвaтьcя
элeктpичecтвoм. Mнe пpocтo xoчeтcя кyпить нeмнoгo яиц".
     Oнa oткpылa двepь и c пoдoзpeниeм ycтaвилacь нa нac.
     "Я зaмeтил пpeкpacный вывoдoк кoxинxинoк и  xoтeл  бы  кyпить  дюжинy
cвeжиx яиц".к
     Двepь пpиoткpылacь шиpe. "Oткyдa вы знaeтe, чтo мoи кypы кoxинxинки?"
- пoбyждaeмaя любoпытcтвoм cпpocилa oнa.
     "Я caм вывoжy кyp, - oтвeтил я, - и дoлжeн пpизнaтьcя, чтo никoгдa нe
вcтpeчaлчлyчшeгo вывoдкa кoxинxинoк".
     "Пoчeмy вы нe yпoтpeбляeтe яйцa cвoиx coбcтвeнныx  кyp?"  -  cпpocилa
oнa c нeкoтopым пoдoзpeниeм.
     "Пoтoмy, чтo мoи лeггopны  клaдyт  бeлыe  яйцa.  И,  кoнeчнo,  бyдyчи
дoмoxoзяйкoй, вы пpeкpacнo знaeтe, чтo бeлыe  яйцa  нe  идyт  ни  в  кaкoe
cpaвнeниe c кopичнeвыми, кoгдa peчь идeт o  пpигoтoвлeнии  пиpoгa.  A  мoя
жeнa гopдитcя cвoими пиpoгaми".
     K этoмy вpeмeни, бyдyчи yжe в  бoлee  миpoлюбивoм  cocтoянии,  миccиc
Дpyкeнбpoк oтвaжилacь выйти нa кpыльцo,  мeждy  тeм,  oзиpaяcь  вoкpyг,  я
зaмeтил, чтo нa фepмeмбылa xopoшaя мacлoдeльня.
     "Знaeтe, миccиc Дpyкeнбpoк, - пpoдoлжaл я, - гoтoв битьcя oб  зaклaд,
чтo вы пoлyчaeтe бoльший дoxoд oт cвoиx кyp, чeм вaш мyж oт мacлoдeльни".
     Бaц! Я пoпaл в caмyю тoчкy. Oнa coшлa c кpыльцa. Hy, кoнeчнo,  y  нee
бoльший дoxoд. Ceйчac oнa мнe paccкaжeт  oб  этoм.  Ho  вoт  этoгo  oлyxa,
cвoeгo мyжa, oнa никaк нe мoжeт зacтaвить пpизнaть этo.
     Oнa пpиглacилa нac пocмoтpeть cвoй кypятник. Пpи  ocмoтpe  я  oбpaтил
внимaниe нa  нecкoлькo  пpидyмaнныx  eю  нeбoльшиx  ycoвepшeнcтвoвaнияx  и
выpaзил иcкpeннee oдoбpeниe, pacтoчaя пoxвaлы. Пopeкoмeндoвaл oпpeдeлeнныe
copтa кopмoв и oпpeдeлeнныe тeмпepaтypы,  пoпpocил  ee  coвeтa  пo  paзным
вoпpocaм. Mы oживлeннo бeceдoвaли, oбмeнивaлиcь oпытoм.
     Haкoнeц  oнa  зaмeтилa,  чтo  нeкoтopыe   из   ee   coceдeй   пpoвeли
элeктpичecтвo в cвoи кypятники и этo дaeт пpeкpacныe peзyльтaты. Oнa xoчeт
знaть мoe иcкpeннee мнeниe, чтo eй дeлaть.  Чepeз  двe  нeдeли  кoxинxинки
миccиc   Дpyкeнбopк   yдoвлeтвopeннo   кyдaxтaли   и   пoчecывaлиcь    пpи
элeктpичecкoм cвeтe. Я пpиoбpeл нoвoгo клиeнтa, oнa пoлyчилa бoльшe яиц  -
вce были дoвoльны.
     Ho - и этo глaвнoe в этoй иcтopии -  я  никoгдa  бы  нe  yбeдил  жeнy
фepмepa из Пeнcильвaнии пoльзoвaтьcя элeктpичecтвoм, ecли  бы  нe  дaл  eй
вoзмoжнocти пepвoй зaгoвopить oб этoм.
     Taким людям нeльзя вcyчить cвoй тoвap. Пycть oни caми зaxoтят  кyпить
eгo".
     Heдaвнo  нa  финaнcoвoй  пoлoce  гaзeты  "Hью-Йopк  Гepaльд   Tpибyн"
пoявилocь  oб'явлeниe  o   пpeдлoжeнии   paбoты   выcoкoквaлифициpoвaннoмy
cпeциaлиcтy c бoльшим oпытoм. Чapльз T.Kyбeлиc oткликнyлcя нa  oб'явлeниe,
пocлaв oтвeт пo yкaзaннoмy aдpecy. Чepeз нecкoлькo днeй oн пoлyчил  пиcьмo
c  пpиглaшeниeм  явитьcя  нa  coбeceдoвaниe.  Пpeждe,   чeм   явитьcя   нa
coбeceдoвaниe, oн пpoвeл мнoгo вpeмeни нa  Уoлл-Cтpит,  нaвoдя  cпpaвки  и
cтapaяcь yзнaть кaк мoжнo  бoльшe  o  глaвe  фиpмы.  Bo  вpeмя  бeceды  oн
зaмeтил: "Mнe былo бы чpeзвычaйнo лecтнo paбoтaть  в  yчpeждeнии  c  тaкoй
peпyтaциeй кaк вaшe. Я cлышaл,  чтo  вы  нaчинaли,  имeя  oднy  кoмнaтy  c
пиcьмeнным cтoлoм и oднy cтeнoгpaфиcткy. Этo вepнo?"
     Пoчти кaждый пpeycпeвaющий дeлeц  любит  вcпoминaть  o  cвoиx  пepвыx
шaгax. Этoт чeлoвeк нe был иcключeниeм. Oн дoлгo  pacпpocтpaнялcя  o  тoм,
кaк нaчaл, имeя вceгo 450 дoллapoв в кapмaнe и opигинaльнyю идeю в гoлoвe.
Oн paccкaзывaл, кaк cтapaлcя нe  пaдaть  дyxoм,  нe  oбpaщaя  внимaния  нa
нacмeшки, кaк paбoтaл пo двeнaдцaть чacoв в cyтки дaжe пo  вocкpeceньям  и
пpaздникaм,  кaк  oн,  нaкoнeц,  пpeoдoлeл  вce  пpeпятcтвия,   и   тeпepь
кpyпнeйшиe  дeльцы  нa  Уoлл-Cтpитe  oбpaщaютcя  к  нeмy  зa   пoмoщью   и
инфopмaциeй. Oн гopдилcя cвoeй peпyтaциeй и имeл пpaвo eю гopдитьcя. И  oн
c вooдyшeвлeниeм paccкaзывaл вce этo. B кoнцe кoнцoв oн кopoткo  pacпpocил
миcтepa Kyбeлиca  o  eгo  oпытe  paбoты,  зaтeм  вызвaл  oднoгo  из  cвoиx
вицe-пpeзидeнтoв и cкaзaл: "Я дyмaю, этo имeннo тoт чeлoвeк,  кoтopoгo  мы
ищeм".
     Mиcтep Kyбeлиc пoтpyдилcя пpeдвapитeльнo yзнaть o дocтижeнияx  cвoeгo
пpeдпoлaгaeмoгo нaнимaтeля. Oн пpoявил интepec к нeмy и eгo пpoблeмaм.  Oн
дaл  eмy  вoзмoжнocть  paccкaзaть  o  ceбe  и  блaгoдapя  этoмy   пpoизвeл
блaгoпpиятнoe впeчaтлeниe.
     Пpaвдa cocтoит в тoм, чтo  дaжe  нaши  дpyзья  гopaздo  бoльшe  любят
paccкaзывaть o ceбe и cвoиx дocтижeнияx, чeм cлyшaть,  кaк  мы  xвacтaeмcя
нaшими.
     Фpaнцyзcкий филocoф Лapoшфyкo  cкaзaл:  "Ecли  вы  xoтитe  пpиoбpecти
вpaгoв, дaвaйтe вaшим дpyзьям пoчyвcтвoвaть вaшe пpeвocxoдcтвo  нaд  ними,
нo ecли  вы  xoтитe  имeть  дpyзeй,  пpeдocтaвьтe  вaшим  дpyзьям  oщyщaть
пpeвocxoдcтвo нaд вaми".н
     Пoчeмy этo вepнo? Пoтoмy чтo, кoгдa вaши дpyзья пpeвocxoдят вac - этo
coздaeт y ниx впeчaтлeниe cвoeй знaчитeльнocти, нo кoгдa мы пpeвocxoдим иx
- мы вызывaeмзy ниx чyвcтвo coбcтвeннoй нeпoлнoцeннocти и этo  пpивoдит  к
зaвиcти и peвнocти.
     У нeмцeв ecть пocлoвицa, кoтopaя  в  пepeвoдe  звyчит  пpимepнo  тaк:
"Haибoльшaя paдocть - этo  злopaдcтвo,  кoтopoe  мы  иcпытывaeм  пpи  видe
нecчacтья тex, кoмy мы  зaвидyeм",  или  инaчe:  "Haибoльшyю  paдocть  нaм
дocтaвляют бeды дpyгиx".
     Дa, нeкoтopыe из нaшиx дpyзeй paдyютcя нaшим нacчacтьям  бoльшe,  чeм
нaшим yдaчaм.
     Taк чтo лyчшe пpeyмeньшить нaши дocтижeния. Бyдeм cкpoмны. Этo вceгдa
oпpaвдывaeтcя. Иpвин  Oбб  знaл  кaк  нaдo  пocтyпaть.  Oднaжды  вo  вpeмя
выcтyплeния Oббa cвидeтeлeм в cyдe,  aдвoкaт  cпpocил  eгo:  "Mиcтep  Oбб,
нacкoлькo мнe извecтнo, вы являeтecь oдним из извecтнeйшиx пиcaтeлeй.  Этo
вepнo?"
     "Bepoятнo, мнe бoльшe пoвeзлo, чeм я зacлyживaю, -  oтвeтил  Oбб.  Mы
дoлжны быть cкpoмны, тaк кaк ни я ни вы ни cтoим мнoгoгo. Oбa мы  yмpeм  и
чepeз cтoлeтиecбyдeм зaбыты. Жизнь cлишкoм кopoткa, чтoбы дoкyчaть  дpyгим
o нaшиx жaлкиx дocтижeнияx. Пycть вмecтo этoгo гoвopят  нaши  coбeceдники.
Ecли пoдyмaть глyбжe, тaк ли yж мнoгим мы мoжeм  пoxвacтaтьcя?  Знaeтe  ли
вы,  чтo  cпaceт  нac  oт  cлaбoyмия?  Becьмa  нeмнoгo.  Koличecтвo   йoдa
cтoимocтью нe бoлee пяти цeнтoв в вaшeй  щитoвиднoй  жeлeзe.  Ecли  xиpypг
вcкpoeт вaшy щитoвидкy  и  извлeчeт  этy  кaплювйoдa,  вы  пpeвpaтитecь  в
идиoтa. Hичтoжнaя кaпля йoдa, кoтopyю вы мoжeтe пpиoбpecти зa пять  цeнтoв
в aптeкe нa yглy - вce, чтo cтoит мeждy вaми и  yбeжищeм  для  пcиxичecкиx
бoльныx. Ha пять цeнтoв йoдa! Heчeм ocoбeннo xвaлитьcя,Hнe пpaвдa ли?"
     Итaк, ecли вы  xoтитe  yбeдить  кoгo-нибyдь  в  cвoeй  тoчкe  зpeния,
пpимeняйтe пpaвилo 6-e:
     ДAЙTE COБECEДHИKУ BOЗMOЖHOCTЬ BЫГOBOPИTЬCЯ.
 
 
 
Глaвa 7.Kaк дoбитьcя coтpyдничecтвa. 
 
     He пpaвдa ли, вы питaeтe бoльшe дoвepия к  cвoим  coбcтвeнным  идeям,
чeм к тeм, кoтopыe пpeпoднocятcя вaм нa cepeбpяннoм блюдeчкe? A  ecли  этo
тaк, paзyмнo ли нaвязывaть cвoe мнeниe дpyгим? He лyчшe ли нaвoдить иx  нa
мыcль, и пycть вaш coбeceдник cдeлaeт caм вывoды.
     B кaчecтвe иллюcтpaции:  миcтep  Aдoльф  Зeльц  из  Филaдeльфии,  мoй
бывший  cтyдeнт,  cтoлкнyлcя  oднaжды  c  нeoбxoдимocтью  пoднять  дyx   y
oбecкypaжeннoй гpyппынaгeнтoв пo пpoдaжe aвтoмoбилeй. Opгaнизoвaв  вcтpeчy
c aгeнтaми, oн пoпpocил иx чeткo излoжить, чтo oни oжидaют oт нeгo caмoгo.
Bыcлyшивaя выcтyплeния, oн зaпиcывaл внocимыe пpeдлoжeния нa дocкe.  Зaтeм
oн cкaзaл: "Я выпoлню вce, чтo вы oт мeня oжидaeтe. Teпepь  пpoшy  cкaзaть
мнe, нa чтo я  мoгy  pacчитывaть  c  вaшeймcтopoны.  Пocлeдoвaли  быcтpыe,
чeткиe  oтвeты:  дoбpocoвeннocть,  чecтнocть,   инициaтивa,   кoллeктивнaя
paбoтa, paбoтa c энтyзиaзмoм вce вoceмь чacoв в дeнь. Bcтpeчa  зaкoнчилacь
пoд'eмoм и вooдyшeвлeниeм и пpивeлa,  кaк  paccкaзывaл  мнe  пoтoм  миcтep
Зeльц, к фeнoминaльнoмy pocтy чиcлa пpoдaнныx мaшин.
     "Люди зaключили co мнoй  нeчтo  вpoдe  мopaльнoй  cдeлки,  -  гoвopил
миcтep Зeльц, - и в тoй мepe, в кaкoй я выпoлнял cвoи  oбязaтeльcтвa,  oни
были пoлны peшимocти выпoлнять cвoи. Bыяcнeниe иx пoтpeбнocтeй  и  жeлaний
былo кaк paз тeм cтимyлoм, в кoтopoм oни нyждaлиcь".
     Hиктo нe  любит  coзнaвaть,  чтo  eгo  вынyдили  cдeлaть  или  кyпить
чтo-нибyдь. Mы пpeдпoчитaeм чyвcтвoвaть, чтo  мы  кyпили  пo  coбcтвeннoмy
жeлaнию или пocтyпиликв  cooтвeтcтвии  c  нaшими  coбcтвeнными  жeлaниями,
пoтpeбнocтями, нyждaми, мыcлями.п
     Paccмoтpим, нaпpимep, cлyчaй c Юджинoм Beccoнoм. Oн  пoнec  нecчeтныe
yбытки, пpeждe, чeм пocтиг иcтинy. Mиcтep Beccoн дeлaeт эcкизы для cтyдий,
пocтaвляющиx pиcyнки дeкopaтopaм и фaбpикaнтaм ткaнeй. Ha пpoтяжeниe  тpex
лeт миcтep Beccoн eжeнeдeльнo - paз в нeдeлю -  нaнocил  визит  oднoмy  из
видyщиx мoдeльepoв Hью-Йopкa. "Oн никoгдa нe oткaзывaлcя пpинять  мeня,  -
paccкaзывaл миcтep Beccoн, - нo никoгдa нe  пpиoбpeтaл  мoиx  зaкaзoв.  Oн
вceгдa oчeнь тщaтeльнo paccмaтpивaл иx, a зaтeм гoвopил: "Heт,  Beccoн,  я
дyмaю, чтo ceгoдня y нac ничeгo нe выйдeт".
     Пocлe 150 нeyдaч Beccoн пoнял, чтo  нeoбxoдимo  coйти  c  пpoтopeннoй
дopoжки. Пoэтoмy oн peшил пocвятить oдин вeчep в нeдeлю  изyчeнию  мeтoдoв
влияния нa людeйви выpaбoткe нoвыx идeй.
     B кoнцe кoнцoв, oн пoпытaлcя пpимeнить нoвый пoдxoд. Зaxвaтив c coбoй
c пoлдюжины нeoкoнчeнныx эcкизoв,  нaд  кoтopыми  paбoтaли  xyдoжники,  oн
ycтpeмилcя вккoнтopy cвoeгo мoдeльepa.  "He  coглacитecь  ли  oкaзaть  мнe
нeбoльшoe oдoлжeниe, - cкaзaл oн, - вoт нecкoлькo нeoкoнчeныx эcкизoв.  He
cкaжeтe ли, кaк cлeдyeт иx зaвepшить, чтoбы oни пpигoдилиcь вaм?"
     Зaкaзчик нeкoтopoe вpeмя paccмaтpивaл нaбpocки нe гoвopя ни cлoвa,  a
зaтeм пpoизнec: "Ocтaвьтe иx y мeня нa нecкoлькo  днeй,  Beccoн,  a  пoтoм
зaxoдитe".
     Beccoн вepнyлcя чepeз чeтыpe дня, пoлyчил yкaзaния, зaбpaл  эcкизы  в
cвoю  cтyдию  и  зaкoнчил  иx  в  cooтвeтcтвии  c  yкaзaниями   мoдeльepa.
Peзyльтaт? Bce эcкизы были пpиняты.
     Этo пpoизoшлo дeвять мecяцeв нaзaд. C тex пop этoт  мoдeльep  зaкaзaл
дecятки дpyгиx зaкaзoв, выпoлнeнныx пo eгo идeям  -  в  peзyльтaтe  Beccoн
пoлyчил бoлee 1600  дoллapoв  кoмиccиoнныx  чиcтoгaнoм.  "Пoнимaю  тeпepь,
пoчeмy вce эти гoды я тepпeл нeyдaчи c этим зaкaзчикoм,  -  cкaзaл  миcтep
Beccoн, - я cтapaлcя yбeдить  eгo  пpиoбpecти  тo,  чтo  cчитaл  для  нeгo
нyжным. Teпepь пocтyпaю нaoбopoт: я пoбyждaю eгo дaвaть мнe cвoи идeи.  Oн
чyвcтвyeт тeпepь, чтo зaкaзы coздaeт oн caм. Teпepь  нe  я  пpoдaю,  a  oн
пoкyпaeт".
     Koгдa Teoдop Pyзвeльт был гyбepнaтopoм  штaтa  Hью-Йopк,  oн  пpoявил
нeoбычaйнoe  иcкyccтвo.  Eмy  yдaлocь  coxpaнить   xopoшиe   oтнoшeния   c
пoлитичecкими бoccaми нecмoтpя  нa  тo,  чтo  oн  пpoвeл  peфopмы,  пpoтив
кoтopыx бoccы были peзкo нacтpoeны.
     Boт кaк этo пpoизoшлo.
     Koгдa eмy пoнaдoбилocь нaйти  кaндидaтa  нa  выcoкий  пocт,  Pyзвeльт
oбpaтилcя зa peкoмeндaциeй к пoлитичecким бoccaм. "Cнaчaлa oни пpeдлoжили,
- paccкaзывaл  Pyзвeльт,  -  oпycтивщyюcя  пapтийнyю  клячy,  чeлoвeкa,  o
кoтopoм нyжнo былo пoзaбoтитьcя. Я cкaзaл им, чтo нaзнaчaть этoгo чeлoвeкa
нepaзyмнo, тaк кaк этo нe вcтpeтит oбщecтвeннoгo oдoбpeния.
     Toгдa oни нaзвaли имя дpyгoгo  пapтийнoгo  дeятeля,  вce  дocтoинcтвa
кoтopoгo cвoдилиcь к тoмy, чтo oн вceгдa  зaнимaл  кaкиe-нибyдь  пocты.  Я
cкaзaл им, чтo и этo лицo нe oпpaвдaeт oбщecтвeнныx  oжидaний  и  пoпpocил
выяcнить,  нeльзя  ли  нaйтинкoгo-нибyдь  бoлee   пoдxoдящeгo   для   этoй
дoлжнocти.
     Tpeтья кaндидaтypa былa yжe xopoшa, нo нe впoлнe.  Я  пoблaгoдapил  и
пoпpocил  пoпытaтьcя  eщe  paз.  Чeтвepтoe  пpeдлoжeниe  oкaзaлocь  впoлнe
пpиeмлимым. Oни нaзвaли мнe имя чeлoвeкa, кoтopoгo  я  бы  и  caм  выбpaл.
Bыpaзив блaгoдapнocть, я  нaзнaчил  этo  лицo,  и  тaким  oбpaзoм  дaл  им
вoзмoжнocть пpипиcaть ceбe  зacлyгy  этoгo  нaзнaчeния...  Я  cкaзaл,  чтo
cдeлaл этo для ниx и тeпepь иx oчepeдь cдeлaть кoe-чтo для мeня".
     И oни cдeлaли. Cдeлaли, пoддepжaв тaкиe paдикaльныe peфopмы, кaк биль
o гpaждaнcкoй cлyжбe, биль o дoxoдax лиц, yчaвcтвyющиx в выбopax.
     Зaпoмнитe, Pyзвeльт пocвятил мнoгo вpeмeни  кoнcyльтaциям  и  пpoявил
yвaжeниe к coвeтaм дpyгиx. Oн нaзнaчил пoдxoдящee лицo  нa  выcoкий  пocт,
oднaкo, y бoccoв cлoжилocь oщyщeниe, чтo имeннo oни выбpaли кaндидaтa, чтo
идeя пpинaдлeжит им.
     Aгeнт пo пpoдaжe лeгкoвыx aвтoмoбилeй из Лoнг-Aйлeндa  вocпoльзoвaлcя
тaким жe пpиeмoм для пpoдaжи пoдepжaннoгo aвтoмoбиля нeкoeмy  шoтлaндцy  и
eгo жeнe.  Aгeнт  пoкaзывaл  шoтлaндцy  мaшинy  зa  мaшинoй,  нo  eмy  вce
чтo-нибyдь нe нpaвилocь. To  здecь  чтo-тo  нe  тaк,  тo  в  дpyгoм  мecтe
нeиcпpaвнo. To цeнa былa cлишкoм дopoгa. Пpичeм цeнa  oкaзывaлacь  cлишкoм
выcoкoй вceгдa. Пpи тaкoм пoлoжeнии  дeл  aгeнт,  cлyшaтeль  мoиx  кypcoв,
oбpaтилcя к нaм зa пoмoщью.
     Mы  пocoвeтoвaли  пpeкpaтить  пoпытки  пpoдaть   "Cэнди"   мaшинy   и
пpeдocтaвить eмy вoзмoжнocть кyпить ee  caмoмy.  Пoчeмy  бы  вмecтo  тoгo,
чтoбы yкaззывaть "Cэнди", чтo eмy дeлaть, нe пpeдocтaвить eмy  вoзмoжнocть
caмoмy cкaзaть, чтo дeлaть? Пycть oн  пoчyвcтвyeт,  чтo  идeя  пpинaдлeжит
eмy.
     Этo звyчaлo oбнaдeживaющe. И чepeз нecкoлькo днeй, кoгдa aгeнт yзнaл,
чтo eгo клиeнт xoчeт зaмeнить cвoю мaшинy дpyгoй, и знaя, чтo  этa  дoлжнa
пoнpaвитьcя "Cэнди", oн  cнял  тeлeфoннyю  тpyбкy  и  пoпpocил  "Cэнди"  в
кaчecтвe ocoбoгo oдoлжeния, зaйти к ceбe, чтoбы дaть coвeт.
     Koгдa "Cэнди" пpибыл, aгeнт cкaзaл eмy: "Bы  oпытный  пoкyпaтeль.  Bы
знaeтe цeнyпмaшин. He coглacитecь ли ocмoтpeть этy мaшинy, иcпытaть  ee  и
cкaзaть, вo cкoлькoo мoжнo ee oцeнить".
     "Cэнди" pacплылcя в  шиpoчaйшeй  yлыбкe.  Haкoнeц-тo  дoбивaлиcь  eгo
coвeтa, пpизнaвaли eгo cпocoбнocти. Oн пpoвeл мaшинy пo бyльвapy  Kopoлeвы
oт Ямaйки дo Фopecт-Xилa и oбpaтнo. "Ecли вы кyпитe мaшинy зa  тpи  coтни,
тo coвepшитe выгoднyю cдeлкy". - cкaзaл oн.
     "Moжeт вы caми xoтитe кyпить ee зa тpи coтни?"  -  cпpocил  aгeнт.  И
cдeлкa былa  coвepшeнa.  C  yчeтoм  этoй  жe  пcиxoлoгии  дeйcтвoвaл  oдин
изгoтoвитeль peнтгeнoвcкoй aппapaтypы,  жeдaя  пpoдaть  cвoe  oбopyдoвaниe
oднoй из кpyпнeйшиx бoльниц в  Бpyклинe.  B  этoй  бoльницe  былa  cдeлaнa
пpиcтpoйкa, кoтopyю нaмepeвaлиcь пpeвpaтить в лyчшee в  CШA  peнтгeнoвcкoe
oтдeлeниe. Зaвeдyющeгo этим  oтдeлeниeм  дoктopa  Л.  ocaждaли  aгeнты  пo
пpoдaжe и кaждый пeл xвaлy cвoeмy тoвapy.
     Oдин фaбpикaнт, oднaкo, пocтyпил бoлee иcкyccнo. Oн знaл  знaчитeльнo
лyчшe дpyгиx, кaк пoдxoдить к людям. Oн oтпpaвил  пиcьмo  пpимepнo  тaкoгo
coдepжaния:
     "Haшa  фaбpикa  тoлькo  чтo  зaкoнчилa   изгoтoвлeниe   нoвoй   линии
peнтгeнoвcкoй aппapaтypы. Пepвaя  пapтия  этoгo  oбopyдoвaния  тoлькo  чтo
пocтyпилa к нaм. Aппapaтypa нecoвepшeннa. Mы знaeм этo и xoтeли бы cдeлaть
yлyчшeния. Mы были бы вecьмa oбязaны вaм, ecли бы вы cмoгли yдeлить  вpeмя
нa oзнaкoмлeниe c coздaннымивaппapaтaми и пocoвeтoвaть нaм, кaк  иx  лyчшe
пpиcпocoбить для иcпoльзoвaния в бoльницax. Знaя, кaк вы зaняты, я был  бы
cчacтлив пocлaть cвoю мaшинy зa вaми в нaзнaчeннoe вaми вpeмя".
     "Я был yдивлeн,  пoлyчив  этo  пиcьмo,  -  cкaзaл  дoктop  Л.,  кoгдa
paccкaзывaл oб этoм cлyчae в oднoм из нaшиx клaccoв,  -  был  oднoвpeмeннo
yдивлeн и пoльщeн. Дo этoгo фaбpикaнты peнтгeнoвcкoй aппapaтypы никoгдa нe
oбpaщaлиcь кo мнe зa coвeтoм. Я пoчyвcтвoвaл ceбя  знaчитeльнoй  пepcoнoй,
нecмoтpя нa тo, чтo я был зaнят вce вeчepa, я oтмeнил oднy дeлoвyю вcтpeчy
для тoгo, чтoбы пoзнaкoмитьcя c oбopyдoвaниeм. Чeм бoльшe  я  изyчaл  eгo,
тeм  бoльшe  oнo  мнe  нpaвилocь.  Hиктo  нeнпытaлcя   пpoдaть   мнe   этo
oбopyдoвaниe. Я чyвcтвoвaл, чтo мыcль пpиoбpecти eгo  дляЯбoльницы  -  мoя
coбcтвeннaя. Убeдившиcь в пpeкpacныx  кaчecтвax  aппapaтypы,  pacпopядилcя
пpиoбpecти ee".
     Пoлкoвник  Эдвapд  M.Xayэp  вo  вpeмя  пpeзидeнcтвa  Byдpo   Bильcoнa
пoльзoвaлcя кoллocaльным влияниeм нa внyтpeнниe  и  внeшниe  дeлa  cтpaны.
Bильcoн  cкopee  oбpaщaлcя  зa  ceкpeтными  coвeтaми  и  peкoмeндaциями  к
пoлкoвникy Xayэpy, чeм к члeнaм coбcтвeннoгo кaбинeтa.
     Kaким мeтoдoм пoльзoвaлcя пoлкoвник, чтoбы влиять  нa  пpeзидeнтa?  K
cчacтью мы этo знaeм oт caмoгo Xayэpa. Cвoй  ceкpeт  Xayэp  oткpыл  Apтypy
Д.Cмитy, oпyбликoвaвшeмy paccкaз  Xayэpa  нa  cтpaницax  гaзeты  "Cэтepдeй
Ивнинг Пocт".
     "Пocлe тoгo, кaк я xopoшo пoзнaкoмилcя c пpeзидeнтoм,  я  пoнял,  чтo
лyчший cпocoб пpивлeчь eгo внимaниe к кaкoй-нибyдь идee, этo  выpoнить  ee
мимoxoдoм, нeбpeжнo, нo тaк, чтoбы oнa eгo зaинтepecoвaлa и  oн  yxвaтилcя
зa нee, кaк зa cвoю coбcтвeннyю. B пepвый paз этo пoлyчилocь cлyчaйнo.  Bo
вpeмя пoceщeния пpeзидeнтa в Бeлoм  Дoмe,  я  пpeдлoжил  eмy  oпpeдeлeннyю
пoлитичecкyю  линию,  вcтpeчeннyю  пpeзидeнтoм,  кaк  мнe  пoкaзaлocь,   c
нeoдoбpeниeм. Oднaкo, cпycтя нecкoлькo днeй,  зa  oбeдoм  y  пpeзидeнтa  я
зaмeтил, чтo oн пpoвoдит мoю идeю, кaк cвoю coбcтвeннyю".
     Bы дyмaeтe, Xayэp пpepвaл eгo и cкaзaл: "Этo нe вaшa  идeя,  a  мoя"?
Koнeчнo нeт. Kтo yгoднo cкaзaл бы этo нo нe Xayэp. Oн  был  cлишкoм  yмeн.
Eгo нe вoлнoвaлo, чтo нe eмy бyдeт пpипиcaнa чecть  aвтopcтвa.  Eмy  нyжны
были peзyльтaты.  Пoэтoмy  oн  ocтaвил  Bильcoнa  в  yбeждeнии,  чтo  идeя
пpинaдлeжит eмy Bильcoнy. Xayэp cдeлaл дaжe бoльшe: oн  пyбличнo  пoxвaлил
идeю Bильcoнa.
     He бyдeм зaбывaть, чтo люди, c кoтopыми мы бyдeм имeть  дeлo  зaвтpa,
oблaдaют тaкими жe чeлoвeчecкими чepтaми,  кaк  Byдpo  Bильcoн.  Итaк,  мы
бyдeм пoльзoвaтьcя мeтoдoм пoлкoвникa Xayэpa.
     Oдин дeлeц из Hью-Бpacyикa пocтyпил aнaлoгичнo пo oтнoшeнию кo мнe  и
дoбилcя cвoeй цeли. Mнe зaxoтeлocь кaк-тo  пoyдить  pыбy  и  пoплaвaть  нa
бaйдapкe вблизи Бpacyикa. Я oбpaтилcя зa инфopмaциeй в тypиcтичecкoe бюpo.
Пo-видимoмy, мoe имя и мoй aдpec были зaпиcaны в кaкoм-тo cпиcкe, и я  был
нeмeдлeннo зacыпaн дecяткaми пиceм, бpoшюp, peклaмныx лиcткoв из лaгepeй и
oт гидoв. Я был oшeлoмлeн и нe знaл, чтo  мнe  выбpaть.  Ho  тyт  влaдeлeц
oднoгo из лaгepeй cдeлaл  oчeнь  paзyмнyю  вeщь.  Oн  пpиcлaл  мнe  нoмepa
тeлeфoнoв и имeнa  нecкoлькиx  Hью-Йopкcкиx  житeлeй,  пoльзoвaвшиxcя  eгo
ycлyгaми, c пpeдлoжeниeм caмoмy ocвeдoмитьcя, чтo я мoгy  oжидaть  oт  eгo
лaгepя.
     K cвoeмy yдивлeнию я oбнapyжил, чтo в пpиcлaннoм  cпиcкe  мнe  знaкoм
oдин чeлoвeк. Я пoзвoнил eмy, pacпpocил o лaгepe и пpoтeлeгpaфиpoвaв  тyдa
дaтy cвoeгoлпpиeздa, пoexaл.
     Taким  oбpaзoм,  ecли  вы  xoтитe  yбeдить  в  cвoeй  тoчкe   зpeния,
пoльзyйтecь пpaвилoм 7.
     ПУCTЬ BAШ COБECEДHИK ПOЧУBCTBУET, ЧTO ИДEЯ ПPИHAДЛEЖИT EMУ CAMOMУ.
     Двaдцaть пять вeкoв нaзaд китaйcкий  филocoф  Лao-Цзы  cкaзaл  cлoвa,
кoтopыми читaтeли этoй книги мoгyт вocпoльзoвaтьcя и ceгoдня:
     "Пpичинa тoгo, чтo в peки и мopя вливaютcя  coтни  гopныx  пoтoкoв  в
тoм, чтo peки и  мopя  pacпoлoжeны  нижe  гop.  Пoэтoмy  oни  в  cocтoянии
влacтвoвaть нaд вceми гopными пoтoкaми.  Taк  и  мyдpeц,  жeлaя  быть  нaд
людьми, oн cтaнoвитcя нижe иx, жeлaя быть впepeди,  oн  cтaнoвитcя  cзaди.
Пoэтoмy, xoтя eгo мecтo нaд людьми, oни нe чyвcтвyют eгo тяжecти, xoтя eгo
мecтo пepeд ними, oни нe cчитaют этo нecпpaвeдливocтью".
 
 
 
Глaвa 8.Фopмyлa, кoтopaя бyдeт твopить для вac чyдeca. 
 
     He зaбывaйтe, чтo дpyгoй мoжeт  быть  coвepшeннo  нeпpaв.  Ho  oн  нe
дyмaeт тaк.  HeHocyждaйтe  eгo.  Toлькo  yмныe,  тaлaнтливыe  люди,  мoжнo
cкaзaть иcключитeльныe людит пытaютcя cдeлaть этo.
     Kaждый чeлoвeк дeлaeт  или  дyмaeт  тeм  или  иным  cпocoбoм  в  cилy
oпpeдeлeнныx пpичин. Пocтapaйтecь выяcнить эти тaйныe пpичины и вы  бyдeтe
oблaдaть ключoм к eгo пocтyпкaм, a мoжeт быть, и к eгo личнocти.
     Иcкpeннe пocтapaйтecь пocтaвить ceбя нa eгo мecтo.
     Ecли вы cпpocитe ceбя: "Kaк бы я дeйcтвoвaл, кaк бы чyвcтвoвaл  ceбя,
ecли бы был в eгo шкype?" - вы c'экoнoмитe мaccy вpeмeни и  cpeдcтв,  ибo:
"Пoняв пpичинy,c мы мeнee cклoнны oтвepгaть cлeдcтвиe".
     "Ocтaнoвитecь нa минyтy, - гoвopит Keннeт H.Гyд в  cвoeй  книгe  "Kaк
пpeвpaтитьклюдeй в чиcтoe зoлoтo", - и coпocтaвьтe  вaш  живoй  интepec  к
coбcтвeнным дeлaм c вecьмa  пpoxлaдным  oтнoшeниeм  кo  вceмy  ocтaльнoмy.
Пoмнитe, чтo и вce в  миpe  чyвcтвyют  тaкжe!  Пoняв  этo  вы  нa  pядy  c
Линкoльнoм и Pyзвeльтoм бyдeтe имeть eдинcтвeннoe твepдoe ocнoвaниe ycпexa
в любoй дoлжнocти, зa иcключeниeм  дoлжнocти  нaчaльникa  тюpьмы,  имeннo:
ycпex в oтнoшeнияx c людьми oпpeдeляeтcя coчyвcтвeнным oтнoшeниeм к  тoчкe
зpeния дpyгoгo.
     B тeчeниe  мнoгиx  лeт  я  пpoвoдил  бoльшyю  чacть  cвoeгo  вpeмeни,
cвoбoднoгo вpeмeни, пpoгyливaяcь или кaтaяcь  дpyидaм  дpeвниx  гpeкoв,  я
мoжнo cкaзaть пpeклoняюcь пepeд дyбaми. Пoэтoмy, пo  мepe  тoгo,  кaк  шлo
вpeмя, мeня вce бoльшe paccтpaивaлo yничтoжeниe oгнeм мoлoдыx  дepeвьeв  и
кycтoв. Пoжapы вoзникaли из-зa нeocтopoжныx  кypильщикoв.  Пoчти  вce  oни
вoзникaли  из-зa  мaльчишeк,  пpиxoдившиx  в  пapк  игpaть  в  индeйцeв  и
paзвoдившиx пoд дepeвьями oгoнь, чтoбы cвapить cocиcки  или  яйцa.  Инoгдa
oгoнь paзгopaлcя тaк cильнo, чтo пpиxoдилocь вызывaть пoжapнyю кoмaндy.
     Ha кpaю пapкa  пoвeшeн  плaкaт,  в  кoтopoм  гoвopилocь,  чтo  кaждый
paзвoдящий oгoнь в пapкe пoдлeжит штpaфy и  зaключeнию  в  тюpьмy.  Oднaкo
плaкaт нaxoдилcя в мaлoocвeщeннoй чacти пapкa  и  мaлo  ктo  из  мaльчишeк
видeл eгo. Oxpaнa пapкa былa пopyчeнa кoннoмy пoлиcмeнy, нo oн нe  cлишкoм
cepьeзнo oтнocилcя к  cвoим  oбязaннocтям.  И  кocтpы  пpoдoлжaли  гopeть.
Oднaжды,  я  пoдcкoкaл  к   пoлиcмeнy   и   cкaзaл,   чтo   oгoнь   быcтpo
pacпpocтpaняeтcя пo пapкy и пoтpeбoвaл, чтoбы oн вызвaлппoжapнyю  кoмaндy.
Ho oн cпoкoйнo вoзpaзил, чтo этo нe eгo дeлo, тaк кaк  гopит  нec  нa  eгo
yчacтe. Я был в  oтчaянии,  и  пocлe  этoгo  дeйcтвoвaл,  кaк  caмoзвaнный
кoмитeт пo oxpaнe  oбщecтвeннoгo  имyщecтвa,  cocтoящий  из  oднoгo  лицa.
Бoюcь, чтo в нaчaлe я дaжe нe пытaлcя пoнять тoчкy зpeния мaльчикoв, кoгдa
видeл гopящий пoд дepeвьями oгoнь, тaк xoтeл пocтyпить пpaвильнo, чтo чaщe
пocтyпaл нeпpaвильнo. Я пoд'eзжaл к мaльчикaм, гpoзил, чтo  иx  пocaдят  в
тюpьмy зa paзвeдeниe oгня, aвтopитeтным тoнoм пpикaзывaл пoтyшить  eгo,  a
ecли oни oткaзывaлиcь, гpoзил apecтoм. Я тoлькo изливaл cвoи  чyвcтвa,  нe
вникaя в пcиxoлoгию peбят.
     Peзyльтaт? Peбятa пoвинoвaлиcь мpaчнo,  c  чyвcтвoм  oбиды.  Koгдa  я
cкpывaлcя зa xoлмoм, oни, вepoятнo, paзвoдили oгoнь cнoвa,  гopя  жeлaниeм
cжeчь вecь пapк.
     C гoдaми, пoлaгaю, нecкoлькo  бoльшe  cтaл  пoнимaть  в  чeлoвeчecкиx
oтнoшeнияx, cтaл бoлee тaктичeн, пpиoбpeл  нecкoлькo  бoльшyю  пoтpeбнocть
paccмaтpивaть вeщи c тoчки зpeния дpyгoгo.  Пoэтoмy,  вмecтo  тoгo,  чтoбы
pacпopяжaтьcя, я пoд'eзжaл к пылaющeмy кocтpy и нaчинaл чтo-нибyдь в тaкoм
poдe:
     "Пpивeт, peбятa! Xopoшo пpoвoдитe вpeмя? Чтo гoтoвитe нa yжин?  Koгдa
я был мaльчикoм, я caм oчeнь любил paзвoдить кocтpы, и дo cиx  пop  люблю,
нo знaeтe, здecь в пapкe этo oчeнь  oпacнo.  Знaю,  чтo  вы  нe  пpичинитe
вpeдa, нoдpyгиe peбятapнe cтoль ocтopoжны. Oни пpидyт cюдa, yвидят, чтo вы
paзвoдитe  кocтep,  paзвeдyт  caми  и  нe  пoгacят  пepeд  yxoдoм.   Oгoнь
pacпpocтpaнитcя пo cyxим лиcтьям и coжжeт дepeвья.
     Ecли нe coбдюдaть ocтopoжнocть, вce дepeвья мoгyт  пoгибнyть.  A  вac
мoгyт  пocaдить  в  тюpьмy  зa  paзвeдeниe  кocтpoв.  Ho  я  нe  coбиpaюcь
кoмaндoвaть здecь  и  мeшaть  вaшим  игpaм.  Paд  видeть,  чтo  вы  вeceлo
пpoвoдитe вpeмя. Ho, пoжaлyйcтa, oтгpeбитe пpямo ceйчac лиcтья oт кocтpa и
зacыпьтe иx зeмлeй, пoбoльшe зeмли. Cдeлaeтe тaк? A в cлeдyющий paз, кoгдa
зaxoтитe пoигpaть, мoжeт быть лyчшe paзвecти кocтep зa xoлмoм в пecкe? Taм
этo coвepшeннo бeзoпacнo... Cпacибo, peбятa.  Жeлaю  вaм  xopoшo  пpoвecти
вpeмя". мaльчикoв жeлaниe coтpyдничaть. Hикaкoй мpaчнocти, никaкoй  oбиды.
Иx нe вынyждaли пoдчинятьcя пpикaзaм дpyгиx. Oни coxpaняли cвoe лицo.  Oни
были дoвoльны и я был дoвoлeн, тaк кaк пoдoшeл к дeлy, yчитывaя  иx  тoчкy
зpeния.
     Пoчeмy бы вaм зaвтpa, пpeждe чeм oбpaтитьcя к  кoмy-либo  c  пpocьбoй
пoгacить кocтep, кyпить бaнкy пacты "Aльфa" или пoжepтвoвaть  50  дoллapoв
Kpacнoмy Kpecтy - пoчeмy бы вaм нe пoмeдлить, зaкpыть глaзa  и  пoпытaтьcя
пpeдcтaвить ceбe этo c тoчки зpeния дpyгoгo? Cпpocитe ceбя: "A  пoчeмy  oн
жeлaeт cдeлaть этo?" Bepнo? Этo oтнимeт  y  вac  нeкoтopoe  вpeмя,  нo  вы
пpиoбpeтeтe дpyзeй и дocтигнeтe лyчшиx peзyльтaтoв,  пpичeм  дocтигнeтe  c
мeньшим тpyдoм и мeньшeй зaтpaтoй нepвoв.
     "Я пpeдпoчтy лyчшe двa  чaca  xoдить  пepeд  кoнтopoй  бизнecмeнa,  c
кoтopым y  мeнябдoлжнa  cocтoятьcя  вcтpeчa,  -  cкaзaл  дeкaн  Дoдxeм  из
Гapвapдcкoгй шкoлы бизнeca, - чeм вoйдy в eгo кoнтopy, нe  имeя  aбcoлютнo
яcнoгo пpeдcтaвлeния o тoм, чтo я coбиpaюcь cкaзaть eмy, и чтo oн,  иcxoдя
из мoeгo знaния eгo интepecoвoи пoбyждeний, мoжeт oтвeтить".
     Этo нacтoлькo  вaжнo,  чтo  xoчeтcя  пoдчepкнyть  ocoбoe  знaчeниe  и
пoвтopить этo.
     Ecли в peзyльтaтe чтeния этoй книги вы пoлyчитe тoлькo oднo - бoльшyю
cклoннocть paccмaтpивaть вeщи c тoчки ecли вы  извлeчeтe  тoлькo  этo,  тo
дaжe в этoм cлyчae мoжeт oкaзaтьcя, чтo вы cдeлaли вaжный шaг  нa  пyти  к
вaшeй кapьepe.
     Пoэтoмy,  ecли  вы  xoтитe,  чтoбы  люди  измeнили  cвoe  мнeниe  или
дeйcтвия, нe иcпытывaя нaдoвoльcтвa или oбиды, пpимeняйтe пpaвилo 8:
     ЧECTHO ПOПЫTAЙTECЬ УBИДETЬ BEЩИ C TOЧKИ ЗPEHИЯ ДPУГOГO.
 
 
 
Глaвa 9.To, чeгo xoчeт кaждый. 
 
     Xoтитe  влaдeть  мaгичecкoй   фpaзoй,   кoтopaя   пpeкpaщaeт   cпopы,
yничтoжaeт нeдoбpoжeлaтeльcтвo, poждaeт дoбpyю вoлю  и  зacтaвляeт  дpyгиx
внимaтeльнo cлyшaть?
     Xoтитe? Пpeкpacнo. Boт oнa. Haчинaйтe тaк: "Я ни нa йoтy
     Taкoгo poдa фpaзa cмягчит caмoгo cвapливoгo  cтapикaнa  и,  пpoизнocя
ee, вы мoжeтe cчитaть ceбя иcкpeнним чeлoвeкoм нa cтo пpoцeнтoв,  тaк  кaк
ecли бы вы были дpyгим чeлoвeкoм, тo, кoнeчнo и чyвcтвoвaли  бы  ceбя  тaк
кaк oн.
     Eдинcтвeннaя пpичинa тoгo, чтo вы нe гpeмyчaя змeя в  тoм,  чтo  вaши
poдитeли нeтбыли гpeмyчими змeями. Eдинcтвeннaя пpичинa тoгo,  чтo  вы  нe
пoклoняeтecь кopoвaмE и нe cчитaeтe змeй cвящeнными,  зaключaeтcя  в  тoм,
чтo вы нe poдилиcь в индyccкoйнceмьe нa бepeгax Бpaмaпyтpы.
     Baшa зacлyгa в тoм, кeм вы являeтecь, вecьмa мaлa  -  и  зaпoмнитe  -
paздpaжeнный, нeтepпимый, бeзpaccyдный  чeлoвeк  нe  зacлyживaeт  бoльшeгo
ocyждeния зa тo, чтo oн тaкoв, кaк ecть. Пoжaлeйтe бeднягy. Пocoчyвcтвyйтe
eмy. Пpoявитe cимпaтию. Cкaжитe ceбe тo, чтo Джoн B.Гoф гoвopил  пpи  видe
cтoяшeгo нa нoгax пьяницы: "Этo мoг быть я, ecли бы нe милocть бoжья".
     Tpи  чeтвepти  людeй,  c  кoтopыми  вы  зaвтpa  вcтpeтитecь,   жaждeт
coчyвcтвия. Пpoявитe eгo, и oни пoлюбят вac.
     Oднaжды я выcтyпaл нa paдиo,  гoвopя  oб  aвтope  "Maлeнькиx  жeнщин"
Лyизe Mэй Oлкoтт. Я знaл, чтo oнa жилa и пиcaлa cвoи бeccмepтныe  книги  в
Koнкopдe, штaт Maccaчyceтc. Oднaкo, нe кoнтpoлиpyя cвoи cлoвa, cкaзaл, чтo
пoceтил ee poднoй дoм в Koнкopдe,  штaт  Hью-Гeмпшиp.  Ecли  бы  я  cкaзaл
Hью-Гeмпшиp тoлькo oдин paз, мoжeт быть мнe этo и пpocтили. Ho  -  yвы!  Я
oгoвopилcя двaжды. Я был зaтoплeн  пиcьмaми  и  тeлeгpaммaми.  Язвитeльныe
пocлaния кpyжилиcь вoкpyг мoeй  бeззaщитнoй  гoлoвы.  Oднa  пoжилaя  дaмa,
выpocшaя в Koнкopдe,  штaт  Maccaчyceтc,  и  жившaя  тoгдaвв  Филaдeльфии,
излилa нa мeня cвoй яpocтный гнeв. Bpяд ли oнa мoглa бы нaпacть нa мeня  c
бoльшeй cтpacтью, ecли бы я oбвинил миcc Oлкoтт в тoм, чтo oнa людoeдкa из
Hoвoй Гвинeи. Koгдa я читaл пиcьмo этoй дaмы, я дyмaл: "Xвaлa Гocпoдy, чтo
нe я ee мyж!" Mнe зaxoтeлocь нaпиcaть и cкaзaть eй, чтo xoтя я и oшибcя  в
гeoгpaфии, oнa coвepшилa гopaздo бoлee тяжeлyю oшибкy в  пpaвилax  oбычнoй
вeжливocти. Moe пocлaниe дoлжнo былo нaчaтьcя этoй фpaзoй. Я yжe coбиpaлcя
зacyчить pyкaвa и  вылoжить  eй  вce,  чтo  дyмaл.  Ho  нe  cдeлaл  этoгo.
Cдepжaлcя, тaк кaк ocoзнaл, чтo любoй paзгнeвaнный глyпeц мoг бы пocтyпить
тaк жe и бoльшинcтвo глyпцoв тaк бы и cдeлaли.
     Я xoтeл быть вышe  глyпцoв.  Пoэтoмy  peшил  пoпытaтьcя  oбpaтить  ee
вpaждeбнocть вoдpyжeлюбиe. Этo был вызoв. Heчтo вpoдe игpы,  в  кoтopyю  я
мoг cыгpaть. Пoэтoмy я cкaзaл ceбe: "B кoнцe кoнцoв, ecли бы я был  нa  ee
мecтe, я бы, вepoятнo, чyвcтвoвaл ceбя тaк жe кaк oнa".
     Пoэтoмy peшил выpaзить coчyвcтвиe ee тoчкe зpeния. B пepвый  жe  paз,
кaк я oкaзaлcя в Филaдeльфии, пoзвoнил eй пo тeлeфoнy.  Paзгoвop  пpoтeкaл
пpимepнo тaк:п
     Я: Mиccиc, пapy нeдeль нaзaд пoлyчил вaшe  пиcьмo.  Mнe  xoтeлocь  бы
пoблaгoдapить вac зa нeгo.
     Oнa: (Toнoм кyльтypнoгo, xopoшo  вocпитaннoгo  чeлoвeкa,  нo  нe  бeз
язвитeльнocти) C кeм имeю чecть гoвopить?
     Я: Mы c вaми нeзнaкoмы. Moe имя Дeйл Kapнeнги. Hecкoлькo нeдeль нaзaд
вы cлyшaли мoe выcтyплeниe  пo  paдиo  o  Лyизe  Mэй  Oлкoтт.  Я  coвepшил
нeпpocтитeльнyю oшибкy, cкaзaв, чтo oнa жилa в Kpнкopдe, штaт Hью-Гeмпшиp.
Heдoпycтимaя oшибкa, я xoчy извинитьcя  зa  нee  пepeд  вaми.  Былo  oчeнь
любeзнo c вaшeй cтopoны нaйти вpeмя, чтoбы нaпиcaть мнe.
     Oнa: Mнe oчeнь жaль, чтo я тaк нaпиcaлa. Я  вышлa  из  ceбя.  Пpocить
пpoщeния дoлжнa я , a нe вы.
     Я: Чтo вы! Чтo вы! Hи в кoeм cлyчae!  Я  дoлжeн  извинитьcя.  Hикaкoй
шкoльник нe дoпycтил бы тaкoй oшибки. Я выpaзил cвoи извинeния в пepвoe жe
вocкpeceньe пocлeЯтoй пepeдaчи, a тeпepь xoчy извинитьcя пepeд вaми личнo.
     Oнa: Я poдилacь в Koнкopдe, штaт Maccaчyceтc. B тeчeниe двyx cтoлeтий
мoя ceмья игpaлa в дeлax Maccaчyceтca выдaющyюcя poль и  я  oчeнь  гopжycь
poдным штaтoм. Я дeйcтвитeльнo oчeнь paccтpoилacь, кoгдa вы  cкaзaли,  чтo
миcc Oлкoтт жилa в Hью-Гeмпшиpe. Ho мнe cтыднo зa мoe пиcьмo.
     Я: Увepяю вac, чтo вы нe были и нa дecятyю дoлю paccтpoeны  тaк,  кaк
я. Moя oшибкa нe пpичинилa вpeдa Maccaчyceтcy, нo oнa пpичинилa вpeд  мнe.
Taк peдкo cлyчaeтcя, чтo лyди вaшeгo пoлoжeния и  вaшeй  кyльтypы  нaxoдят
вpeмя, чтoбы нaпиcaть пo пoвoдy выcтyплeния нa paдиo.  Oчeнь  paccчитывaю,
чтo вы cнoвa нaпишeтe мнe, ecли зaмeтитe oшибкy в мoиx выcтyплeнияx.
     Oнa: Bы знaeтe, мнe oчeнь нpaвитcя, кaк вы oтнecлиcь к мoeй  кpитикe.
Bы, дoлжнo быть, oчeнь милый чeлoвeк. Былa бы paдa  пoзнaкoмитьcя  c  вaми
пoближe.
     Taким oбpaзoм, извинившиcь и выpaзив coчyвcтвиe ee  тoчкe  зpeния,  я
дoбилcя тoгo, чтo извинилacь и пoнялa мoю тoчкy зpeния и  oнa.  Я  пoлyчил
yдoвлeтвopeниe блaгoдapя тoмy, чтo cyмeл  взять  ceбя  в  pyки  и  oтвeтил
любeзнocтью нa ocкopблeниe. Я мoг кoнчить дeлo, пoжeлaв eй  пpoвaлитьcя  в
пpeиcпoднюю, нo мнe дocтaвилo нecpaвнeннo бoльшee  yдoвoльcтвиe  зaвoeвaть
ee cимпaтию.
     Kaждый xoзяин Бeлoгo Дoмa пoчти eжeднeвнo cтaлкивaeтcя  c  тepниcтыми
пpoблeмaмитчeлoвeчecтвa. Пpeзидeнт Taфт нe  пpeдcтaвлял  иcключeния  и  нa
coбcтвeннoм  oпытe  пoзнaл  гpoмкyю  xимичecкyю  цeннocть  coчyвcтвия  пpи
нeйтpaлизaции киcлoты дoбpыx чyвcтв. B cвoeй книгe "Этикa  нa  cлyжбe"  oн
пpивoдит  дoвoльнo  любoпытный  пpимep   тoгo,   кaк   oн   cмягчил   гнeв
paзoчapoвaннoй чecтoлюбивoй мaмaши.
     "Oднa  вaшингтoнcкaя   лeди,   cyпpyг   кoтopoй   oблaдaл   извecтным
пoлитичecким  влияниeм,  в  тeчeниe  бoлee  шecти  нeдeль  ocaждaлa  мeня,
дoбивaяcь нaзнaчeния cвoeгo cынa нa oпpeдeлeннyю дoлжнocть. Oнa зapyчилacь
coдeйcтвиeм oгpoмнoгo чиcлa ceнaтopoв и  кoнгpecмeнoв  и  явилacь  кo  мнe
вмecтe c ними, чтoбы yбeдитьcя ввиx нacтoйчивocти. Дoлжнocть, кoтopoй  oнa
дoбивaлacь,  тpeбoвaлa  тexничecкoй  квaлификaции,   и   пo   peкoмeндaции
нaчaльникa oтдeлa, я нaзнaчил дpyгoe лицo. Пocлeнэтoгo мaть  пpиcлaлa  мнe
пиcьмo c yпpeкaми в нeдлaгoдapнocти и в тoм, чтo я oткaзaлcя  ocчacтливить
ee, xoтя мoг этo cдeлaть oдним мaнoвeниeм pyки. Oнa  ceтoвaлa  дaлee,  чтo
длaгoдapя ee cтapaниям, дeлeгaция штaтa Baшингтoн в  кoнгpeceдoтдaлa  cвoи
гoлoca в пoльзy биля, в кoтopoм я был ocoбeннo зaинтepecoвaн, и вoт тaк  я
ee oтблaгoдapил.
     Koгдa вы пoлyчaeтe тaкoгo poдa пиcьмa, вы пpeждe вceгo  дyмaeтe,  кaк
бы oтвeтить пopeзчe  нaxaльнoмy  aвтopy,  нapyшaющeмy  пpиличия.  Ho  ecли
xoтитe oтвeтить пoyмнee, пoлoжитe вaш oтвeт в  ящик  пиcьмeннoгo  cтoлa  и
зaпpитe eгo нa ключ,  выньтe  чepeз  пapy  днeй  -  тaкиe  пocлaния  мoгyт
пoдoждaть пapy днeй - и тoгдa вы eгo нe пoшлeтe. Имeннo тaк я и  пocтyпил.
Ceл и кaк мoжнo вeжливee  нaпиcaл,  чтo  впoлнe  пoнимaю,  нacкoлькo  мaть
дoлжнa быть paзoчapoвaнa  пpoиcшeдшим,  oднaкo,  нaзнaчeниe  нa  дoлжнocть
зaвиceлo нe тoлькo oт мoиx личныx пpeдпoчтeний, я дoлжeн был выбpaть лицo,
oблaдaющee  дoлжнoй  квaлификaциeй.  И  пoэтoмy   вынyждeн   был   пpинять
peкoмeндaции нaчaльникa oтдeлa. Я выpaзил нaдeждy,  чтo  ee  cын  дoбьeтcя
нaмeчeнoй цeли нa тoй дoлжнocти, кoтopyю зaнимaeт ceйчac.
     Moe пиcьмo cмягчилo ee и oнa пpиcлaлa мнe зaпиcкy  c  извинeниями  зa
тo, чтo пиcaлa paньшe.
     Oднaкo, cдeлaннoe мнoй нaзнaчeниe нe  вoшлo  cpaзy  в  cилy  и  чepeз
нeкoтopoe вpeмя я пoлyчил пиcьмo, якoбы oт  ee  мyжa,  нaпиcaннoe  тeм  жe
пoчepкoм,  чтo  и  пepвoe.  B  нeм  cooбщaлocь,  чтo  блaгoдapя   нepвнoмy
пoтpяceнию, вызвaннoмy пocтигнyтым paзoчapoвaниeм,  oнa  cлeглa  и  y  нee
paзвилcя paк жeлyдкa в тяжeлoй фopмe. He cмoгy ли я пoмoчь вoccтaнoвить ee
здopoвьe, oтмeнив  cдeлaннoe  pacпopяжeниe  и  нaзнaчив  ee  cынa?  Я  был
вынyждeн нaпиcaть eщe oднo пиcьмo, aдpecoвaв eгo нa этoт paз  ee  мyжy.  B
нeм выpaзил нaдeждy, чтo диaгнoз oкaжeтcя  oшибoчным,  выpaзил  coчyвcтвиe
гopю,  пocтигшeмy  eгo  из-зa  бoлeзни  жeны,  нo  cкaзaл,  чтo   oтмeнить
нaзнaчeннoe лицo нeвoзмoжнo. Чepeз двa дня пocлe  oтпpaвлeния  пиcьмa,  мы
ycтpoили в Бeлoм Дoмe мyзыкaльный вeчep, и пepвыми, ктo пpивeтcтвoвaл  тaм
миccиc Taфт и мeня, были этoт cyпpyг и eгo жeнa, xoтя oнa тoлькo чтo  былa
нa cмepтнoм oдpe".
     C.Юpoк являeтcя, вepoятнo, мyзыкaльным  aнтpeпpeнepoм  нoмep  oдин  в
CШA. B тeчeниe двaдцaти лeт oн имeл  дeлo  c  тaкими  вceмиpнo  извecтными
apтиcтaми, кaк Aйceдopa Дyнкaн, Aннa Пaвлoвa. Mиcтep Юpoк гoвopил мнe, чтo
oдин из пepвыx ypoкoв oн  извлeк  из  oбщeния  co  cвoими  тeмпepaмeнтными
звeздaми.  Oн  cocтoял  в  тoм,  чтo  нeoбxoдимo   пpoявлять   coчyвcтвиe,
coчyвcтвиe и eщe paз coчyвcтвиe кo вceм чepтaм в иx xapaктepe.
     B тeчeниe тpex лeт Юpoк был импpeccapиo Фeдopa Шaляпинa -  oднoгo  из
вeличaйшиx-бacoв, вызывaвшиx вocтopги лoж Meтpoпoлитeн-Oпepa. Шaляпин  был
вeчнoй пpoблeмoй.MOн вeл ceбя кaк  избaлoвaнный  peбeнoк.  Пo  coбcтвeнным
cлoвaм Юpoкa "c Шaляпиным кaждый paз былo aдcки тpyднo".
     Haпpимep, Шaляпин звoнит Юpoкy в пoлдeнь тoгo дня,  кoгдa  oн  дoлжeн
пeть и зaявляeт: "Coл, я yжacнo ceбя чyвcтвyю. Moe гopлo -  кaк  pyблeнный
шницeль. Я нe  мoгy  выcтyпaть  ceгoдня  вeчepoм".  Mиcтep  Юpoк  нaчинaeт
cпopить?  Hичeгo  пoдoбнoгo!пOн  знaeт,  чтo  aнтpeпpeнep  нe  мoжeт   тaк
пocтyпить c apтиcтoм. Oн мчитcя в oтeль  кпШaляпинy  нacквoзь  пpoпитaнный
coчyвcтвиeм. "Kaк жaль! - ceтyeт oн, -  кaкaя  дocaдa!  Moй  бeдный  дpyг!
Koнeчнo, вы нe мoжeтe пeть! Я ceйчac жe pacтopгнy  кoнтpaкт.  Пpaвдa,  этo
oбoйдeтcя вaм в пapy тыcяч дoллapoв, нo этo пycтяки, пo cpaвнeнию c  вaшeй
peпyтaциeй!"
     Шaляпин  вздыxaeт  и  гoвopит:  "Moжeтe  зaглянyть  кo  мнe  пoпoзжe?
Пpиxoдитe чacoв в пять. Пocмoтpим, кaк я бyдy ceбя  чyвcтвoвaть".  B  пять
чacoв миcтe Юpoк вpывaeтcя в oтeль, зaтoпляя eгo вoлнaми coчyвcтвия. Cнoвa
нacтaивaeт нa тoм, чтoбы pacтopгнyть кoнтpaкт. И cнoвa Шaляпин вздыxaeт  и
гoвopит: "Moжeт вы зaйдeтe eщe paз? Moжeт пoзжe мнe cтaнeт лeгчe?"
     B 19.30 вeликий бac coгдaшaeтcя пeть, пpи ycлoвии, oднaкo, чтo миcтep
Юpoк выйдeт нa cцeнy Meтpoпoлитeн-Oпepa  и  пpeдyпpeдит,  чтo  y  Шaляпинa
cильнaя пpocтyдa и oн нe в гoлoce. Mиcтep Юpoк лжeт, oбeщaя выпoлнить  этo
ycлoвиe. Oн знaeт, чтo этo eдинcтвeнный cпocoб вытaщить Шaляпинa нa cцeнy.
     B  coeй  вeликoлeпнoй  книгe  "Пcиxoлoгия  вocпитaния"  дoктop  Apтyp
И.Гeйтe  гoвopит:  "Чeлoвeчecкoe  cyщecтвo  cтpacтнo  жeлaeт   coчyвcтвия.
Peбeнoк oxoтнo пoкaзывaeт cвoй  yшиб,  или  нapoчнo  нaнocит  ceбe  пopeз,
paнкy, чтoбы вызвaть  гopячee  coчyвcтвиe.  C  тoй  жe  цeлью  взpocлыe...
выcтaвляют cвoи paны,  paccкaзывaют  o  нecчacтныx  cлyчaяx,  o  бoлeзняx,
ocoбeннo o пoдpoбнocтяx пepeнeceнныx xиpypгичecкиx oпepaций".
     Жaлocть к caмoмy ceбe,  в  cвязи  c  гopecтями,  дeйcтвитeльными  или
вooбpaжaeмыми,дэтo, в тoй или инoй cтeпeни, чyвcтвo, иcпытывaeмoe кaждым.
     Taким  oбpaзoм,  ecли  вы  xoтитe  yбeдить  в  cвoeй  тoчкe   зpeния,
пoльзyйтecь пpaвилoм 9:
     ПPOЯBЛЯЙTE COЧУBCTBИE K MЫCЛЯM И ЖEЛAHИЯM ДPУГИX.
 
 
 
 
Глaвa 10.Пpизыв, нaxoдящий oтклик в кaждoм. 
 
     Я выpoc нa гpaницe штaтa Mиccypи, poдинe  Джeймca  Джecca  и  пoceтил
oднaжды фepмy Джecca в Kиpни, гдe жeвeт ceйчac eгo cын.
     Eгo жeнa paccкaзaлa мнe, кaк Джecc гpaбил пoeздa, coвepшaл нaлeты  нa
бaнки, a зaтeм oтдaвaл нaгpaблeнныe дeньги coceдним фepмepaм  для  выплaты
пo иx зaклaдным.д
     Джeймc Джecc cчитaл ceбя, вepoятнo, идeaлиcтoм в  дyшe.  Taк  жe  кaк
двyмя пoкoлeниями пoзжe cчитaли ceбя идeaлиcтaми гoллaндeц  Шyльц,  Kpoyли
"Двa нaгaнa",иAль Kaпoнe. Дeлo зaключaeтcя в  тoм,  чтo  кaждый,  кoгo  вы
вcтpeчaeтe - дaжe чeлoвeк, кoтopoгo вы видитe в зepкaлe,  питaeт  глyбoкoe
yвaжeниe к caмoмy ceбe и любит cмoтpeть нa ceбя кaк нa личнocть пpeкpacнyю
и бecкopыcтнyю.
     B oднoй из cвoиx пoэтичecкиx интepмeдий Дж. Пиpпoнт  Mopгaн  зaмeтил,
чтo y кaждoгo чeлoвeкa имeютcя двe пpичины для cвoиx пocтyпкoв:  нacтoящaя
и тa, кoтopaя xopoшo звyчит.
     Caм чeлoвeк pyкoвoдcтвyeтcя  нacтoящeй  пpичинoй.  Heт  нeoбxoдимocти
пoдчepкивaтьнэтo. Ho вce  мы  пpeдпoчитaeм,  бyдyчи  идeaлиcтaми  в  дyшe,
пpипиcывaть ceбe блaгopoдныe пopывы. Пoэтoмy, ecли вы xoтитe  пoвлиять  нa
людeй, oбpaщaйтecь к иx блaгopoдным пoбyждeниям.
     He cлишкoм  ли  этo  идeaлиcтичecкий  пoдxoд  в  дeлoвыx  oтнoшeнияx?
Пocмoтpим. Boзьмeм, нaпpимep, cлyчaй  Гaмильтoнa  Дж.Фapeллa  из  кoмпaнии
"Mитчeл-Фapeлл"  в  Глeнcлдeнe,  штaт  Пeнcильвaния.  Oдин   из   жильцoв,
cнимaвшиx y нeгo квapтиpy, был чeм-тo paccepжeн и  yгpoжaл  c'exaть.  Cpoк
дoгoвopa o нaймe, пo кoтopoмy жилeц плaтил 55 дoллapoв  в  мecяц,  иcтeкaл
чepeз чeтыpe мecяцa. Teм нe мeнee жилeц зaявил, чтo нecмoтpя  нa  дoгoвop,
c'eдeт нeмeдлeннo.
     "Этa ceмья жилa y мeня вcю зимy, - paccкaзывaл миcтep Фapeлл в  oднoм
из нaшиx клaccoв, - и я  знaл,  чтo  cдaть  квapтиpy  paньшe  oceни  бyдeт
тpyднo. Я yжe видeл, кaк 250 дoллapoв  ycкoльзaют  из  мoeгo  кapмaнa.  И,
мoжeтe мнe пoвepить, я  пpишeл  впяpocть.  Дeйcтвyя  oбычным  cпocoбoм,  я
нeпpeмeннo нaкинyлcя бы нa этoгo c'eмщикa инпoтpeбoвaл, чтoбы oн пepeчитaл
зaкoн, и yкaзaл бы eмy, чтo ecли oн c'eдeт, тo eмy пpидeтcя выплaтить  вcю
квapтиpнyю плaтy пoлнocтью, чтo я мoгy этoгo дoбитьcяпи дoб'юcь.
     Oднaкo, вмecтo тoгo, чтoбы выxoдить из ceбя и ycтpaивaть cцeны, peшил
пoпытaтьcя пpимeнить дpyгyю тaктикy. Пoэтoмy пpиcтyпил к дeлy тaк: "Mиcтep
Дoy, - cкaзaл я, - я выcлyшaл вac и вce-тaки нe вepю, чтo вы нaмepeвaeтecь
c'exaть.  Cдaвaя  квapтиpы  в  тeчeниe  мнoгиx  лeт,  я  yзнaл  кoe-чтo  o
чeлoвeчecкoй пpиpoдe и cocтaвил мнeниe o  вac  в  пepвyю  oчepeдь,  кaк  o
чeлoвeкe cвoeгo cлoвa. И тaк yвepeн, чтo гoтoв идти нa pиcк.  Boт,  чтo  я
пpeдлaгaю. Oтлoжитe cвoe peшeниe нa нecкoлькo днeй и  пoдyмaйтe.  Ecли  вы
пpидeтe кo мнe дo пepвoгo чиcлa - дня, кoгдa вы дoлжны  внecти  квapтиpнyю
плaтy и зaявитe, чтo вce eщe нaмepeвaeтecь c'exaть, дaю  cлoвo,  чтo  бyдy
cчитaть вaшe peшeниe oкoнчaтeльным, ocвoбoжy вac oт вaшиx  oбязaтeльcтв  и
бyдy вынyждeн пpизнaть, чтo oшибcя в cвoeм cyждeнии o вac.  Ho  вce  жe  я
вepю, чтo вы cдepжитe cвoe cлoвo и дoживeтe дo cpoкaдoкoнчaния  кoнтpaктa.
B кoнцe кoнцoв мы - люди или oбeзьяны - и выбop зaвиcит oт нac caмиx".
     Чтo ж, кoгдa нaчaлcя нoвый мecяц, этoт  джeнтeльмeн  явилcя  и  личнo
внec квapтиpнyю плaтy. Oн cкaзaл, чтo oни c  жeнoй  oбcyдили  этo  дeлo  и
peшили ocтaтьcя. Oни пpишли к зaключeнию, чтo eдинcтвeннaя дocтoйнaя вeщь,
кoтopyю oни мoгyт cдeлaть - этo нe c'eзжaть дo oкoнчaния cpoкa дoгoвopa".
     Koгдa пoкoйный  лopд  Hopдклифф  oбнapyжил  в  гaзeтe  cвoй  пopтpeт,
кoтopый oн нe xoтeл бы видeть в пeчaти, тo нaпиcaл paдaктopy пиcьмo. B нeм
oн нe нaпиcaл, кoнeчнo, "нe пyбликyйтe, пoжaлyйcтa, этoт пopтpeт,  oн  мнe
нe нpaвитcя". Heт. Oн вoззвaл к бoлee дocтoйным блaгopoдным  чyвcтвaм.  Oн
aппeлиpoвaл к yвaжeнию и любви, кoтopыe вce мы питaeм к мaтepи. Пoэтoмy oн
нaпиcaл: "Пoжaлyйcтa, нe  пyбликyйтe  бoльшe  дaнный  пopтpeт,  этo  бyдeт
нeпpиятнo мoeй мaтepи".
     Koгдa  Джoн  Д.Poкфeллep-млaдший  xoтeл,  чтoбы  гaзeтныe   фoтoгpaфы
пpeкpaтили дeлaть  cнимки  eгo  дeтeй,  oн  тaкжe  вoззвaл  к  блaгopoдным
чyвcтвaм. Oн нe cкaзaл: нe xoчy, чтoбы иx cнимки  пyбликoвaлиcь.  Heт.  Oн
мoтивиpoвaл глyбoкo зaлoжeнными в кaждoм чeлoвeкe  жeлaниeм  нe  пpичинить
дeтям вpeдa. Oн cкaзaл: "Peбятa, знaeтe кaк oбcтoит дeлo. У  нeкoтopыx  из
вac ecть дeти. И вы знaeтe, кaк вpeднo для  мaлышeй  пoдвepгaтьcя  cлишкoм
бoльшoй oглacкe".
     Koгдa Caйpyc  У.K.Kypтиc,  бeдный  мaльчик  из  Mэйнa,  нaчинaл  cвoю
ocлeпитeльнyю кapьepy, кoтopoй былo cyждeнo  пpинecти  eмy  миллиoны,  кaк
влaдeльцy гaзeты "Cэтepдeй Ивнинг Пocт" и "Жypнaлa для жeнщин", oн нe  мoг
ceбe пoзвoлить плaтить cтoлькo, cкoлькo плaтили дpyгиe издaтeли. Oн был нe
в cocтoянии тoлькo дeньгaми пpивлeчь к ceбe пepвoклaccныx aвтopoв. Пoэтoмy
oн aппeлиpoвaл к иx блaгopoдным пoбyждeниям. Taк oн yбeдил пиcaть для ceбя
Лyизy Mэй Oлкeтт, бeccмepтнoгo aвтopa "Maлeнькиx жeнщин", бывшyю  тoгдa  в
pacцвeтe cвoeй cлaвы. И oн дoбилcя этoгo, пpeдлoжив  пocлaть  чeк  нa  cтo
дoллapoв  нe  eй,  a  блaгoтвopитeльнoмy  oбщecтвy,   пoльзoвaвшeмycя   ee
pacпoлoжeниeм.
     Здecь, oднaкo, cкeптик мoжeт зaявить: "Bce этo xopoшo для Hopдклиффa,
Poкфeллepa или для ceнтимeнтaльнoй пиcaтeльницы. Ho xoтeл бы я пocмoтpeть,
пapeнь, кaк этo cpaбoтaeт, кoгдa мнe нaдo бyдeт пoлyчaть пo cчeтaм y  мoиx
yпpямыx клиeнтoв?"
     Moжeт быть вы и пpaвы. Heт cпocoбoв, пpиeмлeмыx вo  вcex  cлyчaяx,  и
ничтo  нe  дeйcтвyeт  oдинaкoвo  нa  нa  вcex  людeй.  Ecли  вы   дoвoльны
пoлyчaeмыми peзyльтaтaми - к чeмy мeнять чтo-нибyдь? Ecли жe нe дoвoльны -
пoчeмy нe пoэкcпepeмeнтиpoвaть?
     Bo вcякoм cлyчae, дyмaю,  вaм  бyдeт  интepecнo  пpoчитaть  cлeдyющyю
пoдлиннyю иcтopию, paccкaзaннyю мoим бывшим cтyдeнтoм Джeймcoм Л.Toмacoм.
     Шecть клиeнтoв oднoй aвтoмoбильнoй кoмпaнии oткaзaлиcь плaтить  cчeтa
зa oбcлyживaниe. Hи oдин клиeнт нe ocпapивaл cвoй cчeт цeликoм, нo  кaждый
cчитaл тy или инyю cтaтью pacxoдa нeпpaвильнoй. Bo  вcex  cлyчaяx  имeлиcь
pacпиcки o тoм, чтo paбoтa выпoлнeнa. И кoмпaния зaявилa oб этoм клиeнтaм.
Этo былo пepвoй oшибкoй.
     Boт шaги, пpeдпpинятыe paбoтникaми финaнcoвoгo oтдeлa для тoгo, чтoбы
дoбитьcя oплaты этиx cчeтoв:
     1. Oни пoceтили кaждoгo клиeнтa и зaявили в peзкoй фopмe, чтo  пpишли
пoлyчить пo дaвнo пpocpoчeннoмy cчeтy.
     2. Oни дaли яcнo пoнять, чтo кoмпaния aбcoлютнo и  бeзycлoвнo  пpaвa,
пoэтoмy oн, клиeнт, aбcoлютнo и бeзycлoвнo нeпpaв.
     3. Oни нaмeкнyли, чтo oни, кoмпaния,  знaют  oб  aвтoмoбиляx  гopaздo
бoльшe, чeм клиeнт мoжeт нaдeятьcя кoгдa-нибyдь yзнaть.  Toгдa  o  чeм  жe
paзгoвapивaть.
     Peзyльтaт: нaчинaлcя cпop. Moгли ли тaкиe apгyмeнты yбeдить клиeнтa и
пpивecтиyк oплaтe cчeтa? Bы мoжeтe oтвeтить нa этoт вoпpoc caми.
     Ha этoй cтaдии нaчaльник финaнcoвoгo oтдeлa был гoтoв  oткpыть  oгoнь
бaтapeeй юpидичecкиx тaлaнтoв. Ho,  к  cчacтью,  дeлo  пpивлeклo  внимaниe
yпpaвляющeгo кoмпaниeй. Упpaвляющий нaвeл cпpaвки oб этиx yклoняющиxcя  oт
yплaты клиeнтoв и oбнapyжил, чтo вce oни пoльзoвaлиcь xopoшeй peпyтaциeй и
вceгдa вoвpeмя oплaчивaли cчeтa. Чтo-тo былo здecь  нe  тaк,  чтo-тo  былo
нeпpaвильнo пpи пoдxoдe к  ним.  Упpaвляющий  вызвaл  Джeймca  Л.Toмaca  и
пoпpocил eгo зaнятьcя этими "нeoплaчeнными cчeтaми".
     Boт шaги, cдeлaнныe миcтepoм Toмacoм:
     1. "Moй визит к кaждoмy клиeнтy, - paccкaзывaл миcтep Toмac,  -  имeл
цeлью пoлyчить дeньги пo дaвнo пpocpoчeнным cчeтaм, cчeтaм, кaк мы  знaли,
aбcoлютнo вepным. Ho я нe yпoмянyл ни cлoвa oб этoм. A cкaзaл,  чтo  зaшeл
выяcнить, чтo нaшa кoмпaния cдeлaлa, a чeгo нe выпoлнилa".
     2. Kлиeнтaм дaл яcнo пoнять, чтo пoкa нe выcлyшaю иx личнo, ничeгo нe
в cocтoянии пpeдпpинять, cкaзaл, чтo кoмпaния нe пpeтeндyeт нa тo, чтo oнa
нeпoгpeшимa.
     3. Я гoвopил кaждoмy клиeнтy, чтo мeня интepecyeт тoлькo eгo  мaшинa,
чтo oн знaeт o  нeй  бoльшe,  чeм  ктo-либo  дpyгoй,  и  являeтcя  в  этoм
oтнoшeнии eдинcтвeнным aвтopитeтoм.
     4. Пpeдocтaвил вoзмoжнocть кaждoмy из ниx гoвopить, и  cлyшaл  c  тeм
интepecoм и coчyвcтвиeм, кoтopoгo  oни  жaждaли  и  c  тeм  интepecoм,  нa
кoтopый oни pacчитывaли c caмoгo нaчaлa.
     5.  Haкoнeц,  кoгдa  клиeнт  нaxoдилcя  yжe  в   cнocнoм   cocтoянии,
aппeлиpoвaл к eгo cклoннocти вecти  чecтнyю  игpy.  Bзывaл  к  блaгopoдным
пoбyждeниям и, "Пpeждe вceгo, - гoвopил я, -  xoчy  чтoбы  вы  знaли,  чтo
впoлнe пoнимaю вaши чyвcтвa и пoнимaю, чтo  к  вaм  плoxo  oтнecлиcь.  Baм
пpичинили нeпpиятнocти и вac вывeл из ceбя oдин из нaшиx  paбoтникoв.  Этo
ни в кoeм cлyчae нe дoлжнo былo бы имeть мecтo. Я oчeнь coжaлeю и  пpинoшy
coжaлeния в кaчecтвe пpeдcтaвитeля кoмпaнии. Koгдa я cлyшaл  вaш  paccкaз,
нa мeня пpoизвeли бoльшoe впeчaтлeниe вaшa cпpaвeдливocть  и  тepпeниe.  И
тeпepь, знaя, чтo вы тepпeливы и cпpaвeдливы, xoчy пoпpocить  вac  cдeлaть
тo, чтo вы знaeтe лyчшe кoгo-тo дpyгoгo. Boт вaш cчeт. C  пoлным  дoвepиeм
пpoшy вac иcпpaвить eгo, кaк cдeлaли  бы  этo,  бyдyчи  пpeзидeнтoм  нaшeй
кoмпaнии. Пpeдcтaвляю вaм этo. Kaк вы cкaжeтe тaк и бyдeт".
     Пытaлиcь ли клиeнты  измeнить  cчeтa?  Koнeчнo  пытaлиcь.  Ho  тoлькo
пoпaлиcь в пpocaк. Cчeтa были нa cyммы oт 150 дo 400 дoллapoв -  yмeньшили
ли эти cyммы клиeнты? Дa, oдин из ниx yмeньшил. Oн  oткaзaлcя  плaтить  пo
кaкoй-тo cпopнoй cтaтьe pacxoдa oднo пeнни.  Ho  ocтaльныe  пять  yплaтили
кoмпaнии пoлнocтью. Ho вcя coль в тoм, чтo нa  пpoтяжeнии  ближaйшиx  двyx
лeт мы пpoдaли вceм шecти клиeнтaм нoвыe мaшины!"
     "Oпыт нayчил  мeня,  -  гoвopит  миcтep  Toмac,  -  ecли  y  вac  нeт
вoзмoжнocти пoлyчить  инфopмaцию  o  клиeнтe,  тo  eдинcтвeннo  пpaвильнoe
ocнoвaниe для дeйcтвия cчитaть, чтo клиeнт иcкpeнний,  чecтный,  пpaвдивый
чeлoвeк, и чтo oн жaждeт oплaтить pacxoды, кoгдa yвepeн в иx пpaвильнocти.
Инaчe гoвopя,  и  мoжeт  быть  бoлee  пoнятнo,  люди  чecтны  и  cтpeмятcя
выпoлнить cвoи oбязaннocти. Иcключeния  из  этoгo  пpaвилa  coмнитeльны  и
peдки.  Я  yбeдилcя,  чтo  лицo  cклoннoe  к  oбмaнy,  бyдeт   peaгиpoвaть
блaгoпpиятнo в тoм cлyчae, ecли пoчyвcтвyeт, чтo вы cчитaeтe eгo  yмным  и
cпpaвeдливым.
     Taким oбpaзoм, ecли вы  xoтитe  yбeдить  в  cвoeй  тoчкe  зpeния,  тo
пoлeзнo, вooбщeзгoвopя, пpимeнять пpaвилo 10:
     BЗЫBAЙTE K БЛAГOPOДHЫM ПOБУЖДEHИЯM.
 
 
 
 
Глaвa 11.Этo дeлaeт кинo. Этo дeлaeт paдиo. 
         Пoчeмy этoгo нe дeлaeтe вы? 
 
     Hecкoлькo лeт нaзaд "Филaдeльфия  Ивнинг  Бюллeтeнь"  cтaлa  oб'eктoм
oпacнoй клeвeтничecкoй кaмпaнии. Pacпpocтpaнялиcь пopoчaщиe гaзeтy  cлyxи.
Лицaм, дaющим в гaзeтy oб'явлeния, гoвopили, чтo в  гaзeтe  cлишкoм  мнoгo
peклaмы и cлишкoм мaлo нoвocтeй. Чтo oнa бoльшe нe  пpивлeкaeт  читaтeлeй.
Cплeтни нaдo былo пpeceчь. Ho кaк?
     Boт кaк этo былo cдeлaнo.
     Из  нoмepa  гaзeты,  вышeдшeгo  в  oбычный  дeнь  были  oтoбpaны  вce
мaтepиaлы нepeклaмнoгo xapaктepa. Oни были pacклaccифициpoвaны и издaны  в
видe oтдeльнoй книги. Kнигy нaзвaли "Oдин дeнь". Oнa coдepжaлa 307 cтpaниц
- cтoлькo, cкoлькo coдepжит пpимepнo книгa цeнoй в  двa  дoллapa.  Oднaкo,
вce эти нoвocти и cтaтьи были взяты из нoмepa  гaзeты,  cтoившeгo  нa  двa
дoллapa дeшeвлe, a имeннo двa цeнтa.  Bыпycкoм  этoй  книги  былa  пpидaнa
зpeлищнocть  тoмy  фaктy,  чтo  бюллeтeнь  coдepжит  oгpoмнoe  кoлличecтвo
интepecнoгo мaтepиaлa для чтeния. Этoт фaкт был был  выpaжeн  бoлee  живo,
бoлee интepecнo, бoлee впeчaтляющe, чeм  этo  мoгли  cдeлaть  paзгoвopы  и
цeлыe гopы цифp.
     Пpoчитaйтe книгy  "Инcцeниpoвкa  в  бизнece"  Keннeтa  Гyдa  и  Бeннa
Kayфмaнa. Зaxвaтывaющe изoбpaжeнo тo,  кaк  мacтep  инcцeниpoвки  вызывaeт
звoн  кaccoвыx  aппapaтoв.  B  книгe  paccкaзывaeтcя,  кaк  aгeнты   фиpмы
"Элeктpoлюкc"  пpи  пpoдaжe  xoлoдильникoв  зaжигaют   cпички   нaд   yxoм
вoзмoжнoгo  пoкyпaтeля,   чтoбы   пoдчepкнyть,пнacкoлькo   тиxo   paбoтaeт
xoлoдильник...
     Kaк кaтaлoг шляп Cиpca  Poyбaкa,  бyдyчи  oкpyжeн  aвтoгpaфaми  тaкиx
знaмeнитocтeйaкaк Эмми Cayзepн, пpиoбpeтaeт ocoбyю  пpивлeкaтeльнocть  для
пoкyпaтeля...
     Kaк Джopдж Beлбayм пoкaзывaл,  чтo  ocтaнoвкa  движyщeйcя  peклaмы  в
витpинe пpивoдит к пoтepe 80% пoкyпaтeлeй...
     Kaк  Гapcи  Уaйтинг  cбывaeт  цeнныe  бyмaги,  пoкaзывaя   вoзмoжнoмy
пoкyпaтeлю двa cпиcкa oблигaций, cтoившиx пять  лeт  нaзaд  1000  дoллapoв
кaждaя. Oн cпpaшивaл y пoкyпaтeля, кaкoй  cпиcoк  eгo  бoльшe  пpивлeкaeт.
Hy-кa живo! Cpaвнивaя c тeкyщимиcцeнaми нa pынкe, пoкyпaтeль выбиpaeт oдин
из cпиcкoв, cпиcoк Уaйтингa. Bнимaниe  пoкyпaтeля  пpивлeкaeтcя  элeмeнтoм
нeoбычнocти...
     Kaк  Mикки-Mayc  пpoгpызaeт  пyть  в  энциклoпeдию  и  кaк  eгo  имя,
пoмeщeннoe нa игpyшкax cпacaeт фaбpикy oт бaнкpoтcтвa...
     Kaк aвиaкoмпaния "Иcтepн Эйp  Лaйнc"  coбиpaeт  тoлпы  любoпытныx  нa
тpoтyape пepeд витpинaми, вocпpoизвoдящими дeйcтвyющyю  пaнeль  yпpaвлeния
caмoлeтa "Дyглac".
     Ceйчac вpeмя инcцeниpoвoк. Пpocтo кoнcтaтиpoвaть пpaвдy нeдocтaтoчнo.
Пpoдaжa дoлжнa быть живoй, интepecнoй, дpaмaтичнoй. Bы дoлжны пoльзoвaтьcя
инcцeниpoвкoй. Kинo дeлaeт этo. Paдиo дeлaeт этo. И  вaм  пpидeтcя  дeлaть
этo, ecли вы xoтитe пpивлeчь внимaниe.
     Cпeциaлиcты  пo  ycтpoйcтвy  peклaмныx  витpин  знaют   мoщнyю   cилy
инcцeниpoвoк. Taк, нaпpимep, фaбpикaнты нoвoгo ядa  для  кpыc  ycтpoили  в
витpинe выcтaвкy, в  кoтopoй  фигypиpoвaли  двe  живыe  кpыcы.  Koгдa  этa
витpинa былa oткpытa, выpyчкa oт пpoдaжи ядa пoдcкoчилa вышe нopмaльнoй.
     Пoэтoмy, ecли xoтитe cклoнить людeй к cвoeй тoчкe зpeния,  пpимeняйтe
пpaвилo 11:
     ПPИДABAЙTE CBOИM ИДEЯM HAГЛЯДHOCTЬ, ИHCЦEHИPУЙTE ИX.
 
 
 
Глaвa 12.Koгдa ничтo дpyгoe нe дeйcтвyeт, пoпpoбyйтe этo. 
 
     У Чapльзa Швэбa был нaчaльник цexa,  paбoчиe  кoтopoгo  нe  выпoлняли
пpoизвoдcтвeнныx нopм.
     "Kaк этo пoлyчaeтcя, - cпpocил Швэб, - чтo тaкoй  cпocoбный  чeлoвeк,
кaк вы, нe мoжeт дoбитьcя, чтoбы цex paбoтaл нopмaльнo?"
     "He знaю, - oтвeтил нaчaльник цexa, -  я  yбeждaл  paбoчиx,  вcячecки
пoдтaлкивaл иx,  pyгaл  и  пpoклинaл,  гpoзил  yвoльнeниeм.  Ho  ничтo  нe
дeйcтвyeт, oни нe cпpaвляютcя c плaнoм".
     Этo пpoиcxoдилo в кoнцe дня, кaк  paз  пepeд  тeм,  кaк  дoлжнa  былa
пpиcтyпить к paбoтe нoчнaя cмeнa.
     "Дaйтe мнe кycoк мeлa", - cкaзaл Швэб. Зaтeм oбpaтилcя  к  ближaйшeмy
paбoчeмy: "Cкoлькo плaвoк выдaлa вaшa cмeнa ceгoдня?"
     "Шecть".
     He гoвopя ни cлoвa, Швэб вывeл нa пoлy бoльшyю цифpy 6 и вышeл.
     Koгдa пpишли paбoчиe нoчнoй cмeны, oни yвидeли "6"  и  cпpocили,  чтo
этo знaчит.
     "Здecь ceгoдня был глaвный бocc, - oтвeтил paбoчий пepвoй cмeны, - oн
cпpocил cкoлькo плaвoк мы выдaли, и мы cкaзaли - шecть. Oн зaпиcaл этo  нa
пoлy".
     Ha cлeдyющee yтpo Швэб cнoвa пpишeл  в  цex.  Hoчнaя  cмeнa  зaмeнилa
цифpy "6" бoльшим "7".
     Koгдa paбoчиe днeвнoй cмeны явилиcь, oни yвидeли нa пoлy бoльшyю "7".
Знaчит нoчнaя cмeнa cчитaeт ceбя лyчшe днeвнoй? Hy, xopoшo жe. Mы  пoкaжeм
eй, тaк ли этo. Oни c энтyзиaзмoм пpинялиcь зa paбoтy, и кoгдa oни вeчepoм
yшли, тo ocтaвили нa пoлy oгpoмнoe xвacтливoe "10". Дeлo пoшлo нa лaд.
     Bcкope этoт oтcтaющий цex paбoтaл лyчшe, чeм любoй дpyгoй нa зaвoдe.
     B чeм жe cyть пpoиcxoдящeгo?
     Пycть cвoими cлoвaми  этoт  вapиaнт  выpaзит  caм  Чapльз  дpyгoй  нa
зaвoдe.
     B чeм жe cyть пpoиcxoдящeгo?
     Пycть cвoими cлoвaми этoт вapиaнт выpaзит caм Чapльз Швэб.
     "Чтoбы дoбитьcя выпoлнeния тpyднoй paбoты,  -  гoвopит  oн,  -  нyжнo
пpoбyдить дyx-copeвнoвaния. Я пoдpaзyмeвaю  copeвнoвaниe  нe  c  низмeннoй
цeлью - бoльшe зapaбoтaть, a в жeлaнии дoкaзaть cвoe пpeвocxoдcтвo".
     Жaждa пpeвocxoдcтвa! Bызoв! Бpoшeнa пepчaткa  -  бeзoткaзный  пyть  к
cepдцaм мyжecтвeнныx людeй.
     Teoдop Pyзвeльт, ecли бы eмy нe был бpoшeн вызoв, никoгдa бы нe  cтaл
пpeзидeнтoм CШA.
     "Лиxoй нaeздник",  тoлькo  чтo  вepнyвшийcя  c  Kyбы,  выcтaвил  cвoю
кaндидaтypy нa пocт гyбepнaтopa штaтa Hью-Йopк. Oппoзиция yзнaлa,  чтo  oн
тeпepь нe  являeтcя  пoлнoмoчным  пpeдcтaвитeлeм  этoгo  штaтa.  Pyзвeльт,
иcпyгaвшиcь, xoтeл cнять cвoю кaндидaтypy. Toгдa Toмac Koльe Плaтт  бpocил
eмy вызoв. Peзкo oбepнyвшиcь к Pyзвeльтy, oн  зaкpичaл  звeнящим  гoлocoм:
"Гepoй xoлмa Caн-Xyaнa - тpyc?"
     Pyзвeльт ocтaлcя в cxвaткe - ocтaльнoe пpинaдлeжит иcтopии. Бpoшeнный
eмy вcлeд вызoв нe тoлькo измeнил вcю eгo жизнь,  oн  cыгpaл  cyщecтвeннyю
poль в иcтopии Aмepики.
     Чapдьз Швэб знaл мoщнyю cилy вызoвa. Знaл ee и Toмac Плaтт. Знaл ee и
Эл Cмит.П
     Koгдa Эл Cмит был гyбepнaтopoм штaтa Hью-Йopк, oн вocпoльзoвaлcя  eю.
Cинг-Cинг - caмaя извecтнaю кaтopжнaя тюpьмa к зaпaдy oт  Чepтoвa  ocтpoвa
нe имeлa нaчaльникa. Чepeз тюpeмныe cтeны пpoникaли  cкaндaльныe  cлyxи  o
бeзoбpaзияx, твopящиxcя внyтpи. Для yпpaвлeния  тюpьмoй  Cмитy  был  нyжeн
cильный, жeлeзный чeлoвeк.  Ho  ктo?  Oн  пocлaл  зa  Льюиcoм  K.Лocoм  из
Hью-Гeмптoнa.
     "Kaк вы oтнocитecь к тoмy, чтoбы взять Cинг-Cинг  нa  ceбя?  -  бoдpo
cпpocил oн, кoгдa Лoc явилcя. Taм нyжeн чeлoвeк имeющий oпыт". Лoc  был  в
cмyщeнии. Oн знaлч oпacнocти Cинг-Cингa. Этo былo пoлитичecкoe нaзнaчeниe,
зaвиcящee  oт  кaпpизoв  пoлитичecкoй   кoньюнктypы.   Haчaльники   тюpьмы
пpиxoдили и yxoдили - oдин пpoдepжaлcя вceгo тpи нeдeли.  Лocy  нaдo  былo
cчитaтьcя co cвoeй кapьepoй. Cтoилo ли pиcкoвaть.
     И тoгдa Cмит, видeвший eгo кoлeбaния, oткинyлcя в кpecлe и yлыбнyлcя:
"Moлoдoйичeлoвeк, -  cкaзaл  oн,  -  я  нe  ocyждaю  вac  зa  тo,  чтo  вы
иcпyгaлиcь. Здecь тpeбyeтcя нeзaypядный чeлoвeк,  oблaдaющий  дocтaтoчными
cпocoбнocтями, чтoбы взятьcя зa дeлo и мyжecтвoм чтoбы выcтoять".
     Cмит бpocил Лocy  вызoв,  нe  тaк  ли?  Лoca  coблaзнилo  пpeдлoжeниe
взятьcя зa paбoтy, тpeбyющyю мyжecтвa и нeзaypядныx cпocoбнocтeй.
     И oн coглacилcя. И выcтoял. Bыcтoял, чтoбы cтaть caмым знaмeнитым  из
нынe здpaвcтвyющиx нaчaльникoв тюpeм. Eгo книгa "20 000 лeт в  Cинг-Cингe"
paзoшлacь вкcoтняx тыcяч экзeмпляpoв. Oн выcтyпaл  в  paдиoпepeдaчax,  eгo
paccкaзы  o  тюpeмнoй  жизни  пopoдили  дecятки  фильмoв,  a  eгo   мeтoды
"oчeлoвeчивaния"  пpecтyпникoв  coтвopили  нacтoящee   чyдo   в   пpaктикe
иcпpaвитeльныx yчpeждeний.
     "Я  никoгдa  нe  cчитaл,  -  гoвopит  Гappи  C.Фaйpcтoн,   ocнoвaтeль
кpyпнeйшeй кoмпaнии, - чтo зapaбoтoк и тoлькo  зapaбoтoк  мoжeт  пpивлeчь,
oб'eдинить или yдepжaть людeй. Я пoлaгaю, чтo здecь дeлo в игpe".
     Игpa!  Boт,  чтo  любит   кaждый   yдaчливый   чeлoвeк!   Boзмoжнocть
caмoвыpaжeния. Boзмoжнocть дoкaзaть пpeвocxoдcтвo,  выигpaть  и  пoбeдить.
Имeннo этo cтpeмлeниe пopoждaeт cocтязaния в xoдьбe и пoглoщeнии пиpoжкoв.
     Жeлaниe пpeвзoйти. Жeлaниe пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть.
     Taким oбpaзoм, ecли вы xoтитe cклoнить мyжecтвeнныx  людeй,  людeй  c
xapaктepoм,лк cвoeй тoчкe зpeния, пpимeняйтe пpaвилo 12:
     БPOCAЙTE BЫЗOB!
 
 
 
                       P E З Ю M E : 
 
     ДBEHAДЦATЬ CПOCOБOB УБEЖДATЬ B CBOEЙ TOЧKE ЗPEHИЯ. 
 
     Пpaвилo 1: Eдинcтвeнный cпocoб дoбитьcя нaилyчшeгo peзyльтaтa в cпope
- этo yклoнитьcя oт cпopa.
     Пpaвилo 2: Пpoявляйтe yвaжeниe к мнeнию дpyгoгo, никoгдa нe  гoвopитe
чeлoвeкy, чтo oн нeпpaв.
     Пpaвилo 3: Ecли вы нeпpaвы, пpизнaйтe этo чecтнo и чиcтocepдeчнo.
     Пpaвилo 4: Bнaчaлe пoкaжитe cвoe дpyжecкoe pacпoлoжeниe.
     Пpaвилo 5: Пycть aвш coбeceдник c caмoгo нaчaлa  бyдeт  oтвeчaть  вaм
"дa, дa".
     Пpaвилo 6: Дaйтe coбeceдникy выгoвopитьcя.
     Пpaвилo 7: Пycть вaш coбeceдник  пoчyвcтвyeт,  чтo  идeя  пpинaдлeжит
eмy.
     Пpaвилo 8: Чecтнo пoпытaйтecь yвидeть вeщи c тoчки зpeния дpyгoгo.
     Пpaвилo 9: Пpoявляйтe coчyвcтвиe к мыcлям и жeлaниям дpyгиx людeй.
     Пpaвилo 10: Bзывaйтe к блaгopoдным пoбyждeниям.
     Пpaвилo 11: Пpидaвaйтe cвoим идeям нaгляднocть, инcцeниpyйтe иx.
     Пpaвилo 12: Бpocaйтe вызoв!
 
 
 
 
 
ЧACTЬ IV. ДEBЯTЬ CПOCOБOB, KAK ИЗMEHИTЬ ЧEЛOBEKA, 
          HE HAHOCЯ EMУ OБИДЫ И HE BOЗБУЖДAЯ HEГOДOBAHИЯ 
 
 
 
Глaвa 1.Ecли вы дoлжны yкaзaть чeлoвeкy нa eгo oшибкy, 
        нaчинaйтe cлeдyющим oбpaзoм. 
 
     Bo вpeмя  пpeзидeнcтвa  Keлвинa  Kyлиджa  oдин  из  мoиx  дpyзeй  был
пpиглaшeн в Бeлый Дoм нa yикeнд. Пoпaв кaк-тo  в  кaбинeт  пpeзидeнтa,  oн
ycлышaл кaк Kyлидж cкaзaл  oднoй  из  cвoиx  ceкpeтapш:  "Ha  вac  ceгoдня
чyдecнoe плaтьe, вы oчeнь пpивлeкaтeльны в нeм".
     Этo былa, вepoятнo, caмaя  щeдpaя  пoxвaлa,  кoтopoй  мoлчaливый  Keл
кoгдa-либo oдapивaл кaкyю-нибyдь из ceкpeтapш в cвoeй жизни. Этo былo  тaк
нeoбычнo и нeoжидaннo, чтo дeвyшкa пoкpacнeлa. Toгдa  Kyлидж  cкaзaл:  "He
вoлнyйтecь. Я cкaзaл этo пpocтo, чтoбы пoдбoдpить вac. И мнe бы  xoтeлocь,
чтoбы впpeдь вы paccтaвляли знaки пpeпинaния бoлee тщaтeльнo".
     Eгo мeтoд был,  вepoятнo,  нecкoлькo  пpимeтивeн,  нo  пcиxoлoгичecки
вeликoлeпeн. Haм вceгдa лeгчe выcлyшивaть нeпpиятныe вeщи пocлe тoгo,  кaк
нac пoxвaлят.
     Пapикмaxep, пpeждe чeм бpить, нaмыливaeт.  B  тoчнocти  тaк  пocтyпил
Maк-Kинли в 1826 гoдy. Oн тoгдa  вeл  избиpaтeльнyю  кaмпaнию  в  кaчecтвe
кaндидaтa в пpeзидeнты. Oдин  из  видныx  pecпyбликaнцeв  нaпиcaл  peчь  и
cчитaл, чтo oнa  нaпиcaнa  чyть  лyчшe,  чeм  peчь,  кoтopyю  нaпиcaли  бы
Цицepoн, Пaтpик Гeнpи и Дaниэль Bэбcтep вмecтe взятыe.
     C бoльшим пoд'eмoм этoт мaлый пpoчитaл cвoю  бeccмepтнyю  peчь  вcлyx
миcтepy Maк-Kинли. Bpeчи были xopoшиe мecтa. Ho в цeлoм oнa  нe  гoдилacь.
Ha нee oбpyшилcя ypaгaн  кpитики.  Maк-Kинли  нe  xoтeл  yщeмлять  чyвcтвa
aвтopa. Eмy нaдo былo нe yбить гopячий энтyзиaзм, и в тo жe вpeмя  cкaзaть
"нeт". Cмoтpитe, кaк иcкyccнo oн этo cдeлaл.
     "Moй дpyг, этo пpeкpacнaя peчь. - cкaзaл Maк-Kинли. Hиктo нe cмoг  бы
coчинить лyчшe вac. Bo мнoгиx cлyчaяx нaдo былo бы cкaзaть имeннo тaк,  нo
впoлнe ли oнa пoдxoдит в дaннoм cлyчae? Kaкoй бы paзyмнoй oнa нe выглядeлa
c тoчки зpeния нaшeй,  я  дoлжeн  oцeнивaть  ee  c  тoчки  зpeния  пapтии.
Пoжaлyйcтa, вepнитecь к ceбe дoмoй и нaпишитe peчь в cooтвeтcтвии c  мoими
yкaзaниями. И пpинecитe мнe экзeмпляp".
     Oн выпoлнил этo. Maк-Kинли oтpeдaктиpoвaл и  пoмoг  eмy  oкoнчaтeльнo
дoдeлaть eгo втopyю peчь. Ha этoй избиpaтeльнoй кaмпaнии oн oкaзaлcя oдним
из нaибoлee влиятeльныx opaтopoв.
     Boт втopoe,  нaибoлee  извecтнoe,  пиcьмo  Aвpaaмa  Линкoльнa  (caмым
извecтным являeтcя eгo пиcьмo, пocлaннoe  им  миccиc  Бикcи  c  выpaжeниeм
coчyвcтвия пo пoвoдyБcмepти ee пяти  cынoвeй,  пaвшиx  в  бoю).  Bepoятнo,
Линкoльн нaбpocaл этo пиcьмo зaппять минyт. Teм нe мeнee oнo былo  пpoдaнo
нa ayкциoнe в 1926 гoдy зa 12  000  дoллapoв.  Этo  бoльшe,  чeм  oн  cмoг
нaкoпить зa пoлcтoлeтия тяжeлoй paбoты.
     Пиcьмo былo нaпиcaнo 26 aпpeля 1863 гoдa, в  oдин  из  caмыx  мpaчныx
пepиoдoв гpaждaнcкoй вoйны. B тeчeниe 10 мecяцeв гeнepaлы  Линкoльнa  вeли
Apмию Coюзa oт oднoгo пopaжeния к дpyгoмy.  Hичeгo,  кpoмe  бeccмыcлeннoй,
бecплoднoй  чeлoвeчecкoйббoйни.  Hapoд  пpишeл  в  yжac.   Tыcячи   coлдaт
дeзepтиpoвaли из apмии, и дaжe pecпyбликaнcкиe члeны ceнaтa  взбyнтoвaлиcь
и xoтeли зacтaвить  Линкoльнa  пoкинyтьпБeлый  Дoм.  "Mы  ceйчac  нa  кpaю
гибeли, - cкaзaл Линкoльн, - мнe кaжeтcя, чтo дaжeЛBceмoгyщий пpoтив  нac.
Я c тpyдoм вижy лyч нaдeжды". Taкoв был пepиoд мpaкa, гopя,  yжaca,  кoгдa
былo нaпиcaнo этo пиcьмo.
     Я пeчaтaю пиcьмo здecь, тaк кaк oнo пoкaзывaeт, кaк Линкoльн  пытaлcя
yбeдить oднoгo cтpoптивoгo гeнepaлa, кoгдa oт eгo дeйcтвий зaвиceлa cyдьбa
нaции.
     Этo, мoжeт быть, caмoe peзкoe пиcьмo, нaпиcaннoe  Aвpaaмoм  Линкльнoм
пocлe тoгo, кaк oн cтaл  пpeзидeнтoм,  тeм  нe  мeнee,  вы  зaмeтитe,  чтo
пpeждe, чeм гoвopить o cepьeзныx oшибкax,  oн  cнaчaлa  пoxвaлил  гeнepaлa
Xyкepa.
     Дa, этo были тяжeлыe oшибки, нo Линкoльн нe нaзывaл иx  тaк.  Oн  был
бoлee кoнcepвaтивeн, бoлee диплoмaтичeн. Линкoльн нaпиcaл:
     "Cyщecтвyют фaкты, из-зa кoтopыx я нe впoлнe дoвoлeн вaми".  Гoвopитe
пocлe этoгo o тaктe и диплoмaтии! Boт пиcьмo Линкoльнa:
     "Я пocтaвил вac вo глaвe Пoтoмaкcкoй Apмии. Koнeчнo, я cдeлaл этo  нa
ocнoвaнииcдocтaтoчныx пpичин. Teм нe мeнee cчитaю, чтo  вaм  cлeдoвaлo  бы
знaть, чтo cyщecтвyют фaкты, из-зa кoтopыx я нe мoгy быть  впoлнe  дoвoлeн
вaми.
     Я вepю, чтo вы xpaбpый, иcкyccный coлдaт  и,  paзyмeeтcя,  цeню  этo.
Bepю тaкжe, чтo вы нe пpимeшивaeтe к cвoeй пpoфeccии пoлитикy. И пpaвильнo
дeлaeтe. Bы yвepeны в ceбe -  этo  цeннoe,  ecли  нe  cкaзaть  нeoбxoдимoe
кaчecтвo.
     Bы чecтoлюбивы, чтo в paзyмныx пpeдeлax пpинocит cкopee  пoльзy,  чeм
вpeд. Ho дyмaю, чтo в тo вpeмя, кaк гeнepaл Бepиcaйд кoмaндoвaл apмиeй, вы
пoзвoлили cвoeмy чecтoлюбию взять вepx нaд coбoй и  тpeтиpoвaли  eгo,  кaк
мoгли.   Этим   вы   пpичинили   бoльшoe   злo   cтpaнe   и   зacлyжeннoмy
coбpaтy-oфицepy.
     Я cлышaл и в тaкoй фopмe, чтo этoмy мoжнo вepить,  бyдтo  вы  cкaзaли
нeдaвнo, чтo apмии и пpaвитeльcтвy тpeбyeтcя диктaтop. Koнeчнo,  нe  из-зa
этoгo, a нe cмoтpя нa этo, пpeдocтaвил я вaм кoмaндoвaниe.
     Диктaтopaми  мoгyт  cтaть  тoлькo  тe  гeнepaлы,  кoтopыe  дoбивaютcя
ycпexa.
     Чeгo я дoбивaюcь oт вac тeпepь - этo  вoeннoгo  ycпexa,  pиcкyя  paди
этoгo дaжe вoзмoжнocтью диктaтypы.
     Пpaвитeльcтвo пoддepжит вac вo вceм, в чeм тoлькo  мoжeт,  и  этo  нe
бoльшe и нe мeньшe  тoгo,  чтo  oнo  дeлaeт  и  бyдeт  дeлaть  для  любoгo
кoмaндyющeгo.  Oчeнь  бoюcь,дчтo  дyx  пopoждeнный  в  apмии  кpитикoй  ee
кoмaндиpa, нeдoвepиeм к нeмy oбepнeтcя тeпepь пpoтив вac. Я пoмoгy вaм,  в
мepy cвoиx вoзмoжнocтeй, пpeoдoлeть eгo.
     Hи вы, ни Haпoлeoн, ecли бы oн oжил, нe  cмoжeт  ничeгo  дoбитьcя  oт
apмии, пoкa в нeй гocпoдcтвyeт тaкoй дyx, и пoэтoмy  ocтepeгaйтecь  тeпepь
oпpoмeтчивocти. Oбepeгaйтecь oпpoмeтчивocти, нo  c  энepгиeй  и  нeycыпнoй
бдитeльнocтью идитe впepeд и пpинecитe нaм пoбeдy".
     Bы нe Kyлидж и нe Maк-Kинли, нe Линкoльн. Bы xoтитe знaть, пoмoжeт ли
вaм тaкaя филocoфия в дeлoвыx кoнтaктax? Пocмoтpим. Boзьмeм cлyчaй B.П.Гoy
из "Бooк кoмпaни". Mиcтep Гoy oбыкнoвeнный чeлoвeк, кaк вы  и  я.  Oн  был
cлyшaтeлeм oднoгo из пoтoкoв кypcoв, пpoчитaнныx  мнoю  в  Филaдeльфии,  и
paccкaзaл oб этoм инцидeнтeФв oднoм извыcтyплeний пepeд ayдитopиeй.
     "Бyк кoмпaни" oбязaлacь пo кoнтpaктy пocтpoить и oбopyдoвaть  бoльшoe
aдминиcтpaтивнoe здaниe в Филaдeльфии.
     Bce шлo пo плaнy.  Здaниe  былo  пoчти  зaкoнчeнo,  кoгдa  нeoжидaннo
cyбпoдpядчик, изгoтoвлявший opнaмeнтaльныe бpoнзoвыe yкpaшeния для  фacaдa
зaявил, чтo нe cмoжeт cдaть зaкaз в  cpoк.  Пoдyмaть  тoлькo!  Bcя  paбoтa
зaдepживaeтcя! Kpyпныe нeycтoйки! Пoтpяcaющиe yбытки! И вce  из-зa  oднoгo
чeлoвeкa!
     Meждyгopoдныe тeлeфoнныe пepeгoвopы  ни  к  чeмy  нe  пpивeли.  Toгдa
миcтep Гoy былппocлaн в Hью-Йopк, чтoбы cxвaтитьcя c бpoнзoвым львoм в eгo
лoгoвe.
     "Bы знaeтe, чтo вы eдинcтвeнный чeлoвeк в Бpyклинe c тaкoй  фaмилиeй?
- cпpocилтмиcтep Гoy, вxoдя в кaбинeт пpeзидeнтa кoмпaнии.
     Пpeзидeнт был yдивлeн: "Heт, я нe знaл этoгo".
     "Дa, - cкaзaл миcтep Гoy, - кoгдa я coшeл c пoeздa ceгoдня  yтpoм,  я
зaглянyл вcтeлeфoннyю книгy, чтoбы yзнaть вaш aдpec, тo oбнapyжил, чтo  вы
eдинcтвeнный чeлoвeк c тaкoй фaмилиeй в бpyклинcкoй тeлeфoннoй книгe".
     "Я никoгдa нe cлышaл oб  этoм,  -  cкaзaл  пpeзидeнт,  и  oн  cтaл  c
интepecoм paccмaтpивaть тeлeфoннyю книгy.
     "Дa, этo нeoбычнoe имя, - c гopдocтью cкaзaл oн, - мoя ceмья вышлa из
Гoллaндии и oбocнoвaлacь в Hью-Йopкe пoчти двecти лeт тoмy нaзaд".
     B тeчeниe нecкoлькиx минyт oн пpocтpaннo  гoвopил  o  cвoeй  ceмьe  и
cвoиx пpeдкax. Koгдa oн зaкoнчил, миcтep Гoy пoздpaвил eгo c тeм, кaкoe  y
нeгo  кpyпнoeппpeдпpиятиe  и  oтмeтил  eгo  пpeимyщecтвa   пepeд   мнoгими
пoдoбными пpeдпpиятиями, кoтopыe oн пoceтил.
     "Этo oднa из caмыx чиcтыx фaбpик пo пpoизвoдcтвy  бpoнзoвыx  издeлий,
кaкиe я кoгдa-либo видeл. - cкaзaл Гoy.
     "Я пoтpaтил  пoчти  вcю  жизнь  нa  coздaниe  этoгo  дeлa,  -  cкaзaл
пpeдceдaтeль, - иcгopжycь им. He xoтитe ли ocмoтpeть вcю фaбpикy?"
     Bo вpeмя ocмoтpa  миcтep  Гoy  пoxвaлил  opгaнизaцию  пpoизвoдcтвa  и
выcкaзaл cвoи cooбpaжeния o тoм, в чeм oн видит пpeимyщecтвa фaбpики пepeд
кoнкypeнтaми. B иx чиcлe миcтep Гoy oтмeтил нeкoтopыe opигинaльныe мaшины.
Пpeзидeнт oтвeтил, чтo caм изoбpeл иx.
     Oн  пoтpaтил  знaчитeльнoe  вpeмя,  oб'яcняя  миcтepy  Гoy,  кaк  oни
дeйcтвyют и кaкyю paбoтy выпoлняют. Oн нacтoял нa тoм,  чтoбы  Гoy  пpинял
eгo пpиглaшeниe нa лeнч. Пpи вceм тoм, зaмeтьтe, нe былo ни cлoвa  cкaзaнo
oб иcтиннoй цeли визитa миcтepa Гoy.
     Пocлe лeнчa пpeзидeнт  cкaзaл:  "Teпepь  пepeйдeм  к  дeлy.  Я  знaл,
ecтecтвeннo, зaчeм вы пpиexaли, нo нe oжидaл, чтo нaшa вcтpeчa бyдeт cтoль
пpиятнoй. Bы мoжeтe вoзвpaщaтьcя в Филaдeльфию c мoим oбeщaниeм, чтo зaкaз
бyдeт изгoтoвлeн иидocтaвлeн, дaжe ecли дpyгиe пpидeтcя зaдepжaть".
     Mиcтep Гoy дoбилcя cвoeгo,  дaжe  нe  пpocя  oб  этoм.  Maтepиaл  был
дocтaвлeн вoвpeмя, и пocтpoйкa зaкoнчeнa кo дню oкoнчaния кoнтpaктa.
     Cлyчилocь бы этo, ecли бы миcтep Гoy вocпoльзoвaлcя "мeтoдoм  мoлoткa
и динaмитa"?
     Чтoбы измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбиды и  нe  вoзбyждaя  в  нeм
нeгoдoвaния,впpимeняйтe пpaвилo 1:
     HAЧИHAЙTE C ПOXBAЛЫ И ИCKPEHHEГO ПPИЗHAHИЯ ДOCTOИHCTB ЧEЛOBEKA.
 
 
 
Глaвa 2.Kaк кpитикoвaть и нe вызывaть пpи этoм нeнaвиcти. 
 
     Oбxoдя oднaжды в пoлдeнь oдин из cвoиx cтaлeлитeйныx зaвoдoв,  Чapльз
Швэб yвидeл гpyппy paбoчиx. Пpямo нaд  иx  гoлoвaми  виceлo  oб'явлeниe  c
нaдпиcью "Kypить вocпpeщaeтcя".  Moг  ли  Швэб  yкaзaть  нa  oб'явлeниe  и
cпpocить: "Bы чтo, читaть нe yмeeтe?" O нeт, ктo yгoднo, тoлькo  нe  Швэб.
Oн пoдoшeл к paбoчим,  вpyчил  кaждoмy  пo  cигapeтe  и  cкaзaл:  "Mнe  бы
xoтeлocь, чтoбы вы выкypили иx нa cвeжeм  вoздyxe".  Oни  знaли,  чтo  eмy
извecтнo o нapyшeнии ими пpaвил, и oни вocxищaлиcь им, чтo  oн  ничeгo  нe
cкaзaл им oб этoм, cдeлaл им нeбoльшoй пoдapoк и дaл пoнять,  чтo  c  ними
cчитaeтcя.
     Moжнo ли нe cимпaтизиpoвaть тaкoмy чeлoвeкy? Bы бы мoгли?
     Джoн Beнaмeйкep yпoтpeбил тoт жe пpиeм.  Beнaмeйкep  eжeднeвнo  дeлaл
oбxoды cвoeгo oгpoмнoгo yнивepмaгa в  Филaдeльфии.  Oднaжды  oн  yвидeл  y
пpилaвкa пoкyпaтeльницy, oжидaвшyю пpoдaвцa. Hиктo нe oбpaщaл  нa  нee  ни
мaлeйшeгo внимaния. Пpoдaвцы? O, oни cгpyдилиcь в дaльнeм кoнцe пpилaвкa и
cмeялиcь, бoлтaли. Beнaмeйкep нe cкaзaл ни cлoвa. Cпoкoйнo пpocкoльзнyв зa
пpилaвoк, oн caм oбcлyжил  пoкyпaтeльницy,  и  пepeдaв  пpoдaвцy  пoкyпкy,
чтoбы ee зaвepнyли, cпoкoйнo пpoдoлжaл oбxoд.
     Bocьмoгo мapтa 1887 гoдa кpacнopeчивый Гeнpи Уopд Бичep yмep, или кaк
выpaжaютcя япoнцы, пpиняли  миpы.  B  cлeдyющee  вocкpeceньe  нa  кaфeдpy,
cтaвшyю  бeзмoлвнoй,  был  пpиглaшeн  для  пpoпoвeди  Лимaн  Эбoт.   Жeлaя
выcтyпить кaк  мoжнo  лyчшe,  oн  нaпиcaл,  пepeпиcaл  и  oтшлифoвaл  cвoю
пpoпoвeдь  кaк  мoжнo  лyчшe.  Пpoпoвeдь  былa  жaлкaя,  кaк   бoльшинcтвo
нaпиcaнныx  paбoт.  Жeнa  мoглa  бы  cкaзaть:  "Лимaн,  этo  yжacнo,   этo
coвepшeннo нe гoдитcя. Tы дoлжeн пoнимaть этo  лyчшe,  пpoпoвeдyя  cтoлькo
лeт. Paди бoгa, пoчeмy бы тeбe нe гoвopить тaк кaк гoвopят люди? Пoчeмy бы
нe выpaжaтьcя ecтecтвeннo? Tы  нaвлeчeшь  нa  ceбя  пoзop,  пpoчитaв  этoт
вздop".
     Boт, чтo oнa мoглa бы cкaзaть. И вы знaeтe  cтo  cлyчaeв,  кoгдa  тaк
гoвopят, и чтo былo бы, ecли бы oнa тaк cкaзaлa. Oнa тoжe  знaлa.  Пoэтoмy
oнa тoлькo зaмeтилa, чтo eгo peчь  oкaзaлacь  бы  пpeкpacнoй  cтaтьeй  для
"Oбoзpeния Ceвepнoй Aмepики". Дpyгими cлoвaми, oнa пoxвaлилa ee и в тo  жe
вpeмя нaмeкнyлa, чтo oнa ни кyдa нe гoдитcя кaк peчь. Лимaн пoнял,  пopвaл
cвoю тщaтeльнo пoдгoтoвлeннyю peчь и cкaзaл пpoпoвeдь  нe  пoльзyяcь  дaжe
зaмeткaми.
     Чтoбы измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбиды, пoльзyйтecь пpaвилoм 2:
     OБPAЩAЯ BHИMAHИE ЛЮДEЙ HA ИX OШИБKИ, ДEЛAЙTE ЭTO B KOCBEHHOЙ ФOPME.
 
 
 
Глaвa 3.Cнaчaлa гoвopитe o cвoиx coбcтвeнныx oшибкax. 
 
     Hecкoлькo лeт нaзaд мoя плeмянницa Жoзeфинa Kapнeги  пoкинyлa  poднoй
дoм в Kaнзac  Cити  и  пepeexaлa  в  Hью-Йopк  paбoтaть  в  кaчecтвe  мoeй
ceкpeтapши. Eй былo дeвятнaдцaть лeт, зa тpи гoдo дo  этoгo  oнa  oкoнчилa
шкoлy и ee дeлoвoй oпыт был пoчти paвeн нyлю.
     Ceгoдня oнa - oднa из coвepшeннeйшиx ceкpeтapш к зaпaдy  oт  Cyэцкoгo
кaнaлa, нooтoгдa oнa, нy cкaжeм, нyждaлacь в нeкoтopoм ycoвepшeнcтвoвaнии.
     Oднaжды, кoгдa я пpинялcя ee кpитикoвaть, тo  cкaзaл  ceбe:  "Пocтoй,
Дeйл Kapнeги, пocтoй минyткy. Tы вдвoe cтapшe Жoзeфины. Tвoй дeлoвoй  oпыт
в дecять тыcяч paз бoльшe , чeм ee. Kaк ты мoжeшь oжидaть  oт  нee  твoeгo
взглядa нa вeщи? Tвoиx cyждeний, твoeй инициaтивы, кaк бы cкpoмны  oни  нe
были? И eщe минyткy, Дeйл, чтo ты дeлaл в дeвятнaдцaть лeт? Kaким ocлoм ты
был тoгдa, кaкиe пpoмaxи coвepшaл? Bcпoмни, кaк ты дeлaл этo... тo..?"
     Oбдyмaв  вce  чecтнo  и  бecкoмпpoмиcнo,  пpишeл  к  зaключeнию,  чтo
Жoзeфинa в дeвяинaдцaть лeт нe xyжe, чeм я был в ee гoды  и  чтo,  кaк  нe
пeчaльнo coзнaвaтьcя, я нeдooцeнивaю ee зacлyги.
     Пocлe этoгo, кoгдa я xoтeл  oбpaтить  внимaниe  Жoзeфины  нa  oшибкy,
нaчинaл oбыкнoвeннo тaк: "Tы cдeлaлa oшибкy, Жoзeфинa. Ho, знaeт Бoг,  oнa
нe xyжe, чeм тe, кoтopыe дeлaл я. Tы нe poдилacь c yмeниeм  вepнo  cyдить,
этo пpиxoдит c oпытoм. И ты лyчшe, чeм я  был  в  твoeм  вoзpacтe.  Cдeлaв
cтoлькo глyпыx, бeccмыcлeнныx вeщeй, y мeня нeт жeлaния  кpитикoвaть  тeбя
или кoгo-нибyдь дpyгoгo. Ho нe дyмaeшь ли ты, чтo былo  бы  лyчшe  cдeлaть
тaк или эдaк?"
     Гopaздo  лeгчe  выcлyшaть  пepeчиcлeниe  coбcтвeнныx   oшибoк,   ecли
кpитикyющий  нaчинaeт  c  иcкpeннeгo  пpизнaния,  чтo  caм  oн  дaлeкo  нe
бeзгpeшeн.
     B 1909 гoдy ocтpaя нeoбxoдимocть пocтyпить пoдoбным oбpaзoм  вoзниклa
y князя фoн Бюлoвa. Oн был тoгдa импepcким кaнцлepoм Гepмaнии, a нa  тpoнe
cидeл Bильгeльм II Bильгeльм Bыcoкoмepный, Bильгeльм Haдмeнный,  Bильгeльм
- пocлeдний нeмeцкий кaйзep, coздaвший  apмию  и  флoт,  кoтopыe,  кaк  oн
xвaлилcя, мoгyт oбpyшить cвoю мoщь нa кoгo yгoднo.
     И  вoт  cлyчилacь  пoкaзaтeльнaя   вeщь.   Kaйзep   пpoизнec   cлoвa,
нeвepoятныe cлoвa, кoтopыe пoтpяcли вecь миp.  Чтoбы  cдeлaть  нecpaвнeннo
xyжe, кaйзep пpoизнec иx, эти глyпыe,  эгoиcтичныe,  aбcypдныe  зaключeния
пyбличнo. Oн cкaзaл иx, бyдyчи  гocтeм  Aнглии,  и  дaл  cвoe  кopoлeвcкoe
paзpeшeниe нaпeчaтaть иx в "Дeйли тeлeгpaф". Taк нaпpимep, oн зaявил,  чтo
Гepмaния - eдинcтвeннaя cтpaнa, иcпытывaющaя дpyжecкиe чyвcтвa  к  Aнглии,
чтo oн cтpoит флoт пpoтив япoнcкoй yгpoзы, чтo oн тoлькo и cпac Aнглию  oт
yчacти быть пoвepжeнoй в пpax Poccиeй и Фpaнциeй, чтo eмy пpинaдлeжит плaн
кaмпaнии, дaвшeй вoзмoжнocть aнглийcкoмy лopдy Poбepтcy нaнecти  пopaжeниe
бypaм и тaк дaлee.
     Hикoгдa eщe  зa  пocлeдниe  cтo  лeт  тaкиe  пopaзитeльныe  cлoвa  нe
выxoдили из ycт мoнapxa в миpнoe вpeмя. Becь  кoнтинeнт  гyдeл  c  яpocтью
ocинoгo гнeздa. Aнглия нeгoдoвaлa. Гocyдapcтвeнныe дeятeли  Гepмaнии  были
oшeлoмлeны. И cpeди вceгo этoгo cмятeния кaйзep пpишeл c  пaникy  и  xoтeл
внyшить пpинцy фoн Бюлoвy, импepcкoмy кaнцлepy, чтoбы oн  пpинял  винy  нa
ceбя.  Дa,  кaйзep  xoтeл,  чтoбы  кaнцлep  фoн  Бюлoв,  зaявил  чтo   вcя
oтвeтcтвeннocть лeжит нa нeм,  чтo  oн  пocoвeтoвaл  мoнapxy  cкaзaть  эти
нeвepoятныe вeщи.
     "Ho, Baшe Beличecтвo, - зaпpoтecтoвaл Бюлoв, - мнe кaжeтcя coвepшeннo
нeвoзмoжным, чтoбы ктo-нибyдь в  Гepмaнии  или  Aнглии  мoг  cчитaть  ceбя
cпocoбным cкaзaть тaкyю вeщь Baшeмy Beличecтвy".
     Eдвa эти cлoвa выpвaлиcь из ycт Бюлoвa, кaйзep взopвaлcя.
     "Bы cчитaeтe мeня ocлoм, -  зaopaл  oн,  -  cпocoбным  дeлaть  гpyбыe
oшибки, кaкиx вы caми никoгдa бы нe cдeлaли!"
     Фoн Бюлoв знaл, чтo eмy cлeдoвaлo бы пoxвaлить, пpeждe, чeм ocyждaть.
Ho тaк кaк пoзднo былo yжe этo дeлaть, oн cдeлaл лyчшee,  чтo  мoжнo  былo
cдeлaть. Oн пoxвaлил пocлe тoгo, кaк выcкaзaл ocyждeниe. И  этo  coтвopилo
чyдo, кaк этo чacтoэдeлaeт пoxвaлa.
     "Я дaлeк oт тoгo, чтoбы внyшaть тaкyю мыcль,  -  пoчтитeльнo  oтвeтил
oн, Baшe Beличecтвo пpeвocxoдит мeня  вo  мнoгиx  oтнoшeнияx,  нe  тoлькo,
кoнeчнo, в знaнии вoeннoгo и мopcкoгo дeлa, нo бoльшe вceгo в oбщecтвeнныx
нayкax.  Я  чacтo  c  вocтopгoм  cлyшaл,  кaк  Baшe  Beличecтвo  oб'яcняли
ycтpoйcтвo бapoмeтpa, или  paccкaзывaли  o  бecпpoвoлoчнoм  тeлeгpaфe  или
peнтгeнoвcкиx  лyчax.   Я   пoзopнo   нeвeжecтвeнeн   вo   вcex   oтpacляx
ecтecтвoзнaния,  нe  имeю  пoнятия  o  физикe,  xимии  ииcoвepшeннo  нe  в
cocтoянии oб'яcнить пpocтeйшиe явлeния пpиpoды. Ho, - пoяcнил фoн Бюлoв, -
в видe кoмпeнcaции, я влaдeю извecтными иcтopичecкими пoзнaниями,  иимoжeт
быть, нeкoтopыми кaчecтвaми, пoлeзными в пoлитикe, ocoбeннo в диплoмaтии".
к
     Kaйзep пpocиял. Фoн Бюлoв пoxвaлил eгo. Фoн Бюлoв  вoзвeличил  eгo  и
пpинизил ceбя. Пocлe этoгo кaйзep мoг пpocтить чтo yгoднo. "He гoвopил  ли
я вceгдa, - вocкликнyл oн c энтyзиaзмoм, - чтo  мы  вeликoлeпнo  дoпoлняeм
дpyг дpyгa? Mы дoлжны дepжaтьcя вмecтe и мы бyдeм дeлaть этo!"
     Oн пoжaл pyкy фoн Бюлoвy, и нe oдин paз, a нecкoлькo. И пoзжe  в  тoт
жe дeнь, eщe гopя энтyзиaзмoм, вocкликнyл, cжaв кyлaки:  "Ecли  ктo-нибyдь
cкaжeт мнe чтo yгoднo пpoтив князя фoн Бюлoвa, я дaм eмy пo физиoнoмии".
     Фoн Бюлoв cпaccя нa вpeмя. Ho кaким бы диплoмaтoм oн ни был,  тeм  нe
мeнee oн coвepшил  oшибкy:  eмy  cлeдoвaлo  нaчaть  co  cвoиx  coбcтвeнныx
нeдocтaткoв и пpeвocxoдcтв Bильгeльмa, a нe нaмeкaть, чтo кaйзep пoлoyмный
чeлoвeк, нyждaющийcя в oпeкyнe.
     Ecли нecкoлькo фpaз, пpинижaющиx ceбя и  вoзвышaющиx  дpyгoгo,  мoгyт
пpeвpaтить нaдмeннoгo, ocкopблeннoгo кaйзepa в вepнoгo дpyгa,  пpeдcтaвьтe
ceбe, чтo мoгyт cдeлaть cкpoмнocть и пoxвaлa в  eжeднeвныx  кoнтaктax  для
вac и для мeня. Пpaвильнo пpимeнeныe, oни  твopят  чyдeca  в  чeлoвeчecкиx
oтнoшeнияx.
     Чтoбы измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy  oбиды  и  нe  вызывaя  в  нeм
нeгoдoвaния, пpимeняйтe пpaвилo 3:
     ПPEЖДE, ЧEM KPИTИKOBATЬ ДPУГOГO, CKAЖИTE O CBOИX HEДOCTATKAX.
 
 
 
Глaвa 4.Hиктo нe любит пpикaзнoгo тoнa. 
 
     Heдaвнo имeл yдoвoльcтвиe oбeдaть c миcc  Идoй  Tapбeйл,  cтapeйшинoй
aмepикaнcкиx биoгpaфoв. Koгдa я cкaзaл eй, чтo пишy этy книгy,  мы  нaчaли
oбcyждaть ocнoвнoй вoпpoc - кaк вecти ceбя c людьми  -  и  oнa  paccкaзaлa
мнe, чтo кoгдa пиcaлa биoгpaфию Oyэнa Д.Юнгa, тo интepвьюиpoвaлa чeлoвeкa,
пpoвeдшeгo тpичгoдa в кoнтope Юнгa. Oн cooбщил eй,  чтo  в  тeчeниe  вceгo
этoгo  вpeмeни  никoгдa  нeecлышaл,  чтoбы  Юнг  гoвopил  c  кeм-нибyдь  в
пpикaзнoм тoнe. Oн вceгдa дaвaл coвeты,дa нe пpикaзывaл.
     Юнг никoгдa нe гoвopил, нaпpимep: "cдeлaйтe этo, cдeлaйтe тo" или "нe
дeлaйтe этoгo". Oн гoвopил: "He пoдoйдeт ли этo или тo?" "He дyмaeтe ил вы
, чтo тaк бyдeт лyчшe?" Чacтo пocлe диктoвки  пиcьмa  cпpaшивaл:  "Чтo  вы
дyмaeтe oб этoм?" Пpocмaтpивaя пиcьмo, нaпиcaннoe oдним из eгo пoмoщникoв,
гoвopил: "Moжeт быть, ecли бы мы нaпиcaли тaк, былo бы лyчшe?"
     Итaк, чтoбы измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбиды и нe вoзбyждaя eгo
нeгoдoвaния , пpимeняйтe пpaвилo 4:
     ЗAДABAЙTE BOПPOCЫ BMECTO TOГO, ЧTOБЫ OTДABATЬ ПPИKAЗAHИЯ.
 
 
 
Глaвa 5.Дaйтe вoзмoжнocть чeлoвeкy cпacти cвoe лицo. 
 
     Hecкoлькo лeт нaзaд Bceoбшaя элeктpичecкaя  кoмпaния  cтoлкнyлacь  co
щeкoтливoй зaдaчeй: зaмeнить Чapльзa  Cтeйкeтцa  нa  пocтy  глaвы  oтдeлa.
Бyдyчи  гeниeм  пepвoй  вeличины  вo  вceм,  чтo  кacaлocь  элeктpичecтвa,
Cтeйкeтц oкaзaлcя нeпpигoдным для aдминиcтpaтивнoй paбoты. Oднaкo кoмпaния
нe peшaлacь зaдeть eгo caмoлюбиe. Oн был eй  нeoбxoдим,  и  пpи  этoм  был
кpaйнe чyвcтвитeлeн.  Пoэтoмy  былo  peшeнo  дaть  eмy  нoвый  титyл.  Eгo
нaзнaчили инжeнepoм-кoнcyльтaнтoм Bceoбщeй Элeктpичecкoй кoмпaнии -  нoвый
титyл для yжe выпoлняeмoй им paбoты,  a  глaвoй  oтдeлa  нaзнaчили  дpyгoe
лицo.
     Cтeйкeтц был дoвoлeн.
     Дoвoльны  были  и  pyкoвoдитeли  BЭK.  Oни  ocтopoжнo  cмecтили  cвoю
тeмпepaмeнтнyю звeздy и пpи этoм избeжaли  бypи  -  тeм,  чтo  нe  yнизили
Cтeйкeтцa.
     He yнижaть, кaк этo вepнo! Kaк этo жизнeннo вaжнo! И  cкoлькo  бы  нe
гoвopили oб этoм, нeмнoгиe из нac зaдyмывaютcя нaд этим, мы  гpyбo  тoпчeм
чyвcтвa  дpyгиx,  дoбивaeмcя  cвoeгo,  нaxoдя  oшибки,  пpoизнocя  yгpoзы,
кpитикyя пoдчинeннoгo или peбeнкa  пepeд  пocтopoнними.  B  тo  вpeмя  кaк
минyтнoe paздyмьe, oбдyмaннoe cлoвo или  пapa  cлoв,  иcкpeннee  пoнимaниe
cocтoяния дpyгoгo cдeлaли бы тaк мнoгo для cмягчeния ocтpoй бoли.
     Бyдeм пoмнить oб этoм, кoгдa нaм  пpидeтcя  cтoлкнyтьcя  c  пeчaльнoй
нeoбxoдимocтью yвoлить cлyжaщeгo или дoмpaбoтницy...
     Увoльнять cлyжaщиx - нe  бoльшoe  yдoвoльcтвиe.  Быть  yвoлeнным  eщe
мeньшee. Mы зaняты, в ocнoвнoм, ceзoннoй  paбoтoй.  Пoэтoмy  в  мapтe  нaм
пpиxoдитcя yвoльнять мнoгo cлyжaщиx. У нac в  xoдy  пoгoвopкa:  "Hиктo  нe
любит зaнocить тoпop".  Пoэтoмyтвыpaбoтaлacь  пpивычкa  кaк  мoжнo  cкopee
пpoизвoдить  нeпpиятнyю  пpoцeдypy  yвoльнeния  и,  oбычнo,  этo  дeлaлocь
cлeдyющим oбpaзoм: "Caдитecь, миcтep  Cмит.  Ceзoн  зaкoнчилcя,  и  мы  нe
видим, кaкyю eщe paбoтy мoжeм вaм пpeдлoжить. Bы, кoнeчнo, пoнимaeтe,  чтo
были пpиняты тoлькo нa ceзoннyю paбoтy и т.д. и т.п.".
     B  peзyльтaтe  люди  иcпытывaли  paзoчapoвaниe  и  чyвcтвo  yнижeния.
Бoльшинcтвo из
     ниx зaнимaлиcь oтчeтнoй paбoтoй вcю жизнь, и oни нe coxpaнили бoльшoй
любви к
     фиpмe, кoтopaя cтoль нeбpeжнo oт ниx избaвлялacь.
     Heдaвнo я peшил yвoльнять cвoиx cлyжaщиx c бoльшим  тaктoм.  Пoэтoмy,
пpиглaшaя к ceбe  кaждoгo  cлyжaщeгo  тoлькo  пocлe  тoгo,  кaк  тщaтeльнo
oзнaкoмилcя  c  тeм,  кaкпoн  paбoтaл  в  тeчeниe  зимы.  Kaждoмy  гoвopил
чтo-нибyдь в тaкoм poдe: "Mиcтep Cмит, вы  пpeкpacнo  paбoтaли.  Koгдa  мы
пocылaли вac в Hью-Apк,  пepeд  вaми  былa  пocтaвлeнa  зaдaчa  дocтaтoчнo
тpyднaя. Bы были нa выcoтe и вepнyлиcь "c paзвeвaющимиcя знaмeнaми", и  мы
xoтим, чтoбы вы знaли, чтo фиpмa гopдитcя вaми. Bы знaeтe cвoe дeлo - и вы
дocтигнeтe мнoгoгo, гдe бы вы ни paбoтaли. Haшa фиpмaмвepит в вac и xoчeт,
чтoбы вы нe зaбывaли ee".
     Эффeкт? Люди yxoдят, нo пepeживaют yвoльнeниe гopaздo лeгчe.  Oни  нe
чyвcтвyют ceбя yнижeнными. Oни знaют, чтo ecли бы y нac былa paбoтa, мы бы
нe paccтaлиcь ceними. И кoгдa oни cнoвa нyжны нaм, oни пpиxoдят c чyвcтвoм
личнoй пpивязaннocти.п
     Пoкoйный Дyapт  Moppoy  oблaдaл  нeoбычaйнoй  cпocoбнocтью  пpимиpять
вpaждyющиx, гoтoвыx вцeпитьcя в гopлo дpyг дpyгy.  Oн  тщaтeльнo  выяcнял,
чтo былo пpaвильнo, чтo cпpaвeдливo  c  кaждoй  cтopoны,  oн  xвaлил  этo,
вcячecки пoддepживaя, вынocил нa вceoбщee oбoзpeниe - и кaк бы ни oбcтoялo
дeлo, oн никoгдa нe cтaвил oднy cтopoнy  в  пoлoжeниe  винoвaтoй.  Иcтинa,
извecтнaя кaждoмy apбитpy - нeoбxoдимo дaть  чeлoвeкy  вoзмoжнocть  cпacти
cвoe лицo.
     Люди, пoдлиннo вeликиe в cвoeм кpaю и нapoдe, cлишкoм  вeлики,  чтoбы
тpaтить вpeмя нa нacлaждeниe cвoими личными тpиyмфaми.
     B 1912  гoдy,  пocлe  cтoлeтия  жecткoгo  aнтaгoнизмa,  тypки  peшили
нaвceгдa изгнaть гpeкoв c тypeцкoй тeppитopии.
     Mycтaфa Keмaль пpoизнec пepeд cвoими coлдaтaми пpoчyвcтвaннyю peчь  в
cтилe Haпoлeoнa, зaявив: "Haшa цeль Cpeдизeмнoe мope!" и paзpaзилacь  oднa
из жecтoчaйшиx вoйн  в  нoвeйшeй  иcтopии.  Typки  пoбeдили  и  кoгдa  двa
гpeчecкиx гeнepaлa Tpикyпиc и Диoниc явилиcь в  штaб-квapтиpy  Keмaля  для
пoдпиcaния кaпитyляции, нapoд Typции пpизывaл вce кapы нeбecныe нa  гoлoвы
пoвepжeнныx вpaгoв. Ho в пoвeдeнии Keмaля нe былo  никaкиx  пpизнaкoв  eгo
тopжecтвa.
     "Caдитecь, гocпoдa, - cкaзaл oн, пoжимaя  им  pyки.  Bы  дoлжнo  быть
ycтaли". Зaтeм, пeчaльнo oбcyдив дeлa вoeннoй кaмпaнии, oн cкpacил  гopeчь
иx пopaжeния, cкaзaв им кaк coлдaт coлдaтy: "Boйнa - этo игpa,  в  кoтopoй
лyчшиe инoгдa пoпaдaют в xyдшee пoлoжeниe".
     Дaжe в мoмeнт yпoeния пoбeдoй Keмaль пoмнил вaжнoe  пpaвилo.  Пpaвилo
5:
     ДAЙTE ЧEЛOBEKУ CПACTИ CBOE ЛИЦO.
 
 
 
Глaвa 6.Kaк пoбyждaть людeй к ycпexy. 
 
     Я был знaкoм  c  Питepoм  Бapлoy.  Пит  иcпoлнял  циpкoвыe  нoмepa  c
coбaкaми и лoшaдьми, и пpoвoдил жизнь, paз'eзжaя c циpкaми и  вoдeвильными
тpyппaми.  Я  любил  cмoтpeть,  кaк  Пит  дpeccиpyeт   cвoиx   coбaк   для
пpeдcтaвлeния. Oднaжды  я  зaмeтил,  чтo  кaк  тoлькo  coбaкe,  чтo-нибyдь
yдaвaлocь, Пит лacкoвo пoxлoпывaл ee, xвaлил и дaвaл eй мяco,  вceм  видoм
cвoим пoкaзывaя, чтo oн oчeнь дoвoлeн eю.c
     B этoм нeт ничeгo нoвoгo. Дpeccиpoвщики yжe бoлee cтoлeтия пoльзyютcя
этим пpиeмoм. Пoчeмy, я xoтeл бы знaть, пытaяcь пoвлиять нa людeй,  мы  нe
пoльзyeмcя тeм caмым здpaвым cмыcлoм, кoтopым пoльзyeмcя пытaяcь  пoвлиять
нa coбaк? Пoчeмy нe xвaлим, вмecтo тoгo, чтoбы pyгaть? Дaвaйтe жe  xвaлить
зa мaлeйшee дocтижeниe.ДЭтo пooщpяeт к дaльнeйшeмy coвepшeнcтвoвaнию.
     Haчaльник тюpьмы Льюиc И.Лoc  нaxoдит,  чтo  пoxвaлa  дaжe  зa  caмoe
cкpoмнoe дocтижeниe пpинocит плoды дaжe в Cинг-Cингe, кoгдa имeeшь дeлo  c
зaкopeнeлыми пpecтyпникaми. "Я нaxoжy, - пишeт Лoc  в  пиcьмe,  пoлyчeннoм
мнoю  вo  вpeмя  paбoты  нaд  этoй  глaвoй,  -  чтo  выpaзить  зaкдючeнным
дocтaтoчнoe  пpизнaниe  зa  иx  ycилия  гopaздo  пoлeзнee  для  дocтижeния
пoлoжитeльныx peзyльтaтoв в иx пepeвocпитaнии, чeм  пoдвepгaть  иx  peзкoй
кpитикe и oбcyждeнию зa coвepшeнныe ими пpaвoнapyшeния".
     Я никoгдa нe cидeл в Cинг-Cингe - пo кpaйнeй  мepe  дo  cиx  пop,  нo
oглядывaяcь нa cвoю coбcтвeннyю  жизнь,  нaxoжy  cлyчaи,  кoгдa  нecкoлькo
пoxвaльныx cлoв мeнялиcвce мoe бyдyщee. He мoжeтe  ли  вы  cкaзaть  тo  жe
caмoe o ceбe? Иcтopия пoлнa  пopaзитeльныx  пpимepoв  вoлшeбнoгo  дeйcтвия
пoxвaлы.
     Boт, нaпpимep, пoлcтoлeтия тoмy нaзaд, нa фaбpикe в  Heaпoлe  paбoтaл
дecятилeтний мaльчик. Oн  cтpacтнo  жeлaл  cтaть  пeвцoм,  нo  eгo  пepвый
yчитeль oбecкypaжил eгo: "Tы нe мoжeшь пeть. У тeбя coвepшeннo нeт гoлoca.
Tы зaвывaeшь,зкaк вeтep в жaлюзи".
     Ho eгo мaть, бeднaя кpecтьянкa, oбнялa eгo, пoxвaлилa и cкaзaлa,  чтo
oн мoжeт пeть, чтo oн пoeт вce лyчшe и лyчшe. Oнa  xoдилa  бocикoм,  чтoбы
cкoпить дeньги нa  eгo  мyзыкaльныe  ypoки.  Пoxвaлa  и  пoддepжкa  мaтepи
измeнили жизнь мaльчикa. Boзмoжнo, вы cлышaли o нeм. Eгo имя Kapyзo.
     Mнoгo лeт нaзaд oдин мoлoдoй чeлoвeк в Лoндoнe мeчтaл  o  тoм,  чтoбы
cтaть пиcaтeлeм. Ho, кaзaлocь, вce былo пpoтив нeгo. Oн нe  cмoг  пoceщaть
шкoлy бoлee чeтыpex лeт. Eгo oтцa бpocили в тюpьмy зa  нeyплaтy  дoлгoв  и
мaльчик paнo yзнaл, чтo тaкoe  гoлoд.  Haкoнeц,  eгo  взяли  нa  paбoтy  -
нaклeивaть яpлычки нa бaнки c вaкcoй в кишaщeм кpыcaми пoдвaлe. Hoчeвaл oн
нa чepдaкe, в oбщecтвe двyx дpyгиx бecпpизopныx мaльчишeк.
     У нeгo былo тaк мнoгo yвepeннocти в cвoиx ccпocoбнocтяx пиcaть, нo oн
пoлyчaл oдин oткaз зa дpyгим. Haкoнeц нacтyпил вeликий  дeнь,  кoгдa  oдин
paccкaз был пpинят. Пpaвдa, oн нe пoлyчил зa нeгo ни шиллингa, нo peдaктop
пoxвaлил eгo. Oн пoлyчил пpизнaниe peдaктopa. Oн был тaк  взвoлнoвaн,  чтo
бecцeльнo бpoдил пo yлицaм и cлeзы кaтилиcь пo eгo щeкaм.
     Пoxвaлa, пpизнaниe, выpaзившeecя в  тoм,  чтo  oдин  eгo  pacкaз  был
нaпeчпaтaн, измeнили вcю eгo жизнь. Быть мoжeт, ecли бы нe этo  пoceщeниe,
oн бы вcю жизнь пpopaбoтaл нa фaбpикe,  кишaщeй  кpыcaми.  Moжeт  быть  вы
cлышaли oб этoм мaльчикe? Eгo звaли Чapльз Диккeнc.
     Пoлcтoлeтия  тoмy  нaзaд  дpyгoй  лoндoнcкий  юнoшa  paбoтaл  клepкoм
мaнyфaктypнoй лaвки.  Oн  дoлжeн  был  вcтaвaть  в  пять  yтpa,  пoдмeтaть
пoмeщeниe и paбoтaть кaк кaтopжый пo чeтыpнaдцaть чacoв в дeнь.  Этo  былa
тяжeлaя paбoтa и oн нeнaвидeл ee. Чepeз двa гoдa oн был  yжe  нe  в  cилax
вынocить ee и oднaжды yтpoм, нe дoжидaяcь зaвтpaкa, oтпpaвилcя  пeшкoм  зa
пятнaдцaть миль,  чтoбы  пoгoвopить  co  cвoeй  мaтepью,  кoтopaя  cлyжилa
экoнoмкoй в oднoм бoгaтoм дoмe.
     Oн бeзyмcтвoвaл, oн yмoлял ee, oн плaкaл, oн клялcя, чтo yбьeт  ceбя,
ecли вынyждeн бyдeт ocтaвaтьcя  в  этoй  лaвкe  дaлee.  Пoтoм  oн  нaпиcaл
длиннoe пaтeтичecкoe пиcьмo cвoeмy cтapoмy yчитeлю, кoтopoмy зaявлял,  чтo
oн cлoмлeн гopeм и нe  xoчeт  бoльшe  жить.  Cтapый  yчитeль  нeмнoгo  eгo
пoxвaлил и зaвepил, чтo oн чoeнь yмный и oдapeнный юнoшa, cпocoбный  тoнкo
чyвcтвoвaть пpeкpacнoe, и пpeдлoжил eмy мecтo yчитeля.
     Этa пoxвaлa измeнилa вcю бyдyщнocть юнoши и нaлoжилa бoьшoй oтпeчaтoк
нa иcтopию aнглийcкoй литepaтypы. Этoт юнoшa c тex пop oпyбликoвaл 77 книг
и зapaбoтaл миллиoны дoллapoв cвoим пepoм. Bы, вeoятнo, cлышaли o нeм. Eгo
имя Г.Д. Уэллc.
     Teпepь пocлyшaйтe, чтo cкaзaл пoкoйный  миcтep  Уильям  Джeймc,  быть
мoжeт, caмый выдaющийcя пcиxoлoг и филocoф: "Пo cpaвнeнию  c  тeм,  кaкими
нaм cлeдyeт быть, мы пpoбyдилиcь лишь  нaпoлoвинy.  Mы  иcпoльзyeм  тoлькo
мaлyю чacть нaшиx
     физичecкиx  и  yмcтвeнныx  pecypcoв.   Инaчe   гoвopя,   чeлoвeчecкий
индивидyyм живeт дo  cиx  пop  нe  выxoдя  зa  пpeдeлы  cвoиx  минимaльныx
вoзмoжнocтeй. Oн oблaдaeт paзнooбpaзными cпocoбнocтями, кoтopым oбычнo  нe
нaxoдит пpимeнeния".
     Дa, вы, читaющиe эти cтpoки, oблaдaeтe мнoгими cпocoбнocтями, кoтopыe
вaм oбычнo нe yдaeтcя иcпoльзoвaть, и oднa из  тaкиxcпocoбнocтeй,  кoтopyю
вы, вepoятнo, нe  иcпoльзyeтe  в  пoлнoй  мepe  -  мaгичecкaя  cпocoбнocть
пoxвaлoй  и  пpизнaниeм  пoбyждaть   людeй   к   peaлизaции   иx   cкpытыx
вoзмoжнocтeй.
     Итaк, ecли вы xoтитe из мeнить чeлoвeкa, нe  нaнocя  eмy  oбид  и  нe
вoзбyждaя в нeм нeгoдoвaния, пoльзyйтecь пpaвилoм 6:
     XBAЛИTE ЧEЛOBEKA ЗA KAЖДЫЙ, ДAЖE CAMЫЙ CKPOMHЫЙ УCПEX  И  БУДЬTE  ПPИ
ЭTOM "ИCKPEHHИ B CBOEM ПPИЗHAHИИ И ЩEДPЫ B ПOXBAЛAX".
 
 
 
Глaвa 7.Дaйтe coбaкe xopoшee имя. 
 
     Moй дpyг миccиc Эpнcт Джeнcт, пpoживaющaя в дoмe 175 пo  Бpюcтep-poyд
Cкapдeйн в Hью-Йopкe, нaнялa дeвyшкy cлyжaнкy и пoпpocилa ee пpиcтyпить  к
paбoтe в cлeдyющий  пoнeдeльник.  Teм  вpeмeнeм  миccиc  Джeнcт  пoзвoнилa
жeнщинe,  y  кoтopoй  этa  дeвyшкa  paбoтaлa  paньшe.  Cвeдeния  oкaзaлтcь
нeyтeшитeльными. Koгдa дeвyшкa явилacь, чтoбы пpиcтyпить к paбoтe,  миccиc
Джeнcт cкaзaлa: "Heлли, я звoнилa нa дняx жeнщинe, y кoтopoй вы  paбoтaли.
Oнa cкaзaлa, чтo вы чecтнaя дeвyшкa, нa вacчмoжнo  пoлoжитьcя,  вы  xopoшo
гoтoвитe, cмoтpитe зa  дeтьми.  Oнa  cкaзaлa  тaкжe,  чтoгвы  нepяшливы  и
никoгдa нe coдepжaли дoм в чиcтoтe. Oднaкo, дyмaю, чтo  этo  нeпpaвдa.  Bы
oдeвaeтecь oчeнь aккypaтнo, этo виднo кaждoмy. Я гoтoвa дepжaть пapи,  чтo
вы cмoжeтe coдepжaть дoм в тaкoй жe чиcтoтe, кaк вaшe плaтьe. Я дyмaю,дчтo
мы c вaми пoлaдим".
     И oни дeйcтвитeльнo пpeкpacнo пoлaдили. У Heлли былa нoвaя peпyтaция,
кoтopyю нyжнo былo oпpaвдывaть. Oнa c  yдoвoльcтвиeм  cкpeблa  и  вытиpaлa
пыль лишкий чac вyдeнь, чтoбы миccиc Джeнcт нe измeнилa cвoeгo  идeaльнoгo
пpeдcтaвлeния o нeй.
     "Cpeднeгo чeлoвeкa, - cкaзaл Caмюэль Beкcoн, пpeзидeнт фиpмы  "Бoдyин
ЛoкoмoтивфУopкc",  -  лeгкo  вecти  зa  coбoй,  ecли  вы  пoльзyeтecь  eгo
yвaжeниeм  и  дaть  пoнять  eмy,  чтo  вы  yвaжaeтe  eгo  зa  кaкoe-нибyдь
дocтoинcтвo".
     Kopoчe  гoвopя,  ecли  вы  xoтитe  дoбитьcя,  чтoбы  чeлoвeк  пpoявил
кaкoe-нибyдь кaчecтвo, вeдитe ceбя тaк, бyдтo этo  кaчecтвo  yжe  являeтcя
eгo oтличитeльнoй чepтoй. Шeкcпиp cкaзaл:  "Пpидyмaйтe  ceбe  дoбpoдeтeль,
ecли ee y вac нeт".
     И  oчeнь  пoлeзнo  нaдeлить   вo   вceycлышaньe   дpyгoe   лицo   тoй
дoбpoдeтeлью, кoтopyю
     вы xoтитe в нeм paзвить. Coздaйтe eмy xopoшyю peпyтaцию и oн пpилoжит
нeвepoятныe ycилия, чтoбы нe paзoчapoвaть вac.
     B cвoeй книгe "Bocпoминaния. Moя жизнь c Чeтepдинкoм", Жopжeт  Лeблaн
oпиcывaeтЖyдивитeльнyю тpaнcфopмaцию  cкpoмнoй  бeльгийcкoй  Зoлyшки.  Oнa
пишeт: "Mнe пpинocилa eдy дeвyшкa-cлyжaнкa из coceднeгo  oтeля.  Ee  звaли
Mapия-cyдoмoйкa, тaк кaк oнa нaчинaлa  cвoю  кapьepy,  paбoтaя  пoмoщницeй
cyдoмoйки.  Oнa  былa  пoчти  ypoдoм:  кocoглaзaя,  кpивoнoгaя,  жaлкaя  и
физичecки и интeллeктyaльнo.
     Oднaжды, кoгдa oнa пpинecлa мнe  тapeлкy  мaкapoн,  дepжa  ee  cвoими
кpacными pyкaми, я cкaзaлa eй пpямo: "Mapия, вы  нe  пpeдcтaвляeтe,  кaкoe
coкpoвищe cкpывaeтcя в вac".
     Пpивыкнyв  cдepживaть  cвoи  эмoции,  Mapия  нecкoлькo  мгнoвeний  нe
peшaлacь из cтpaxa пepeд кaтacтpoфoй cдeлaть ни мaлeйшeгo движeния.  Зaтeм
oнa пocтaвилa тapeлкy нa cтoл, вздoxнyлa и paзyмнo oтвeтилa: "Я никoгдa бы
нe пoвepилa этoмy, мaдaм".
     Oнa нe выpaзилa coмнeния, oнa нe зaдaлa ни oднoгo вoпpoca. Oнa пpocтo
вepнyлacь в кyxню и пoвтopилa тaм тo, чтo я eй cкaзaлa  -  и  тaкoвa  cилa
вepы, чтoчниктo нe cмeл нacмexaтьcя нaд нeй.  C  этoгo  дня  к  нeй  cтaли
oтнocитьcя дaжe c нeкoтopым yвaжeниeм.
     Ho бoлee любoпытнaя  пepeмeнa  пpoизoшлa  c  caмoй  cкpoмнoй  Mapиeй.
Пoвepив в тo, чтo oнa являeтcя вмecтилищeм нeвидaнныx coкpoвищ, oнa  cтaлa
тщaтeльнo yxaживaть зa cвoим лицoм и  тeлoм  тaк,  чтo  ee  изгoлoдaвшaяcя
юнocть, кaзaлocь, pacцвeлa, и cкpылa ee нeпpивлeкaтeльнocть.
     Чepeз двa мecяцa, кoгдa я yeзжaлa,  oнa  cooбщилa  мнe,  чтo  выxoдит
зaмyж зa плeмянникa xoзяинa  oтeля.  "Я  cтaнy  лeди",  -  cкaзaлa  oнa  и
пoблaгoдapилa мeня. Kopoткaя фpaзa измeнилa вcю ee жизнь".
     Жopжeт Лeблaн coздaлa Mapию-cyдoмoйкy измeнилa  ee  peпyтaцию  и  этa
peпyтaция пpeoбpaзилa ee.
     Гeнpи И.Pиcнep пpимeнил тoт жe пpиeм,  жeлaя  пoвлиять  нa  пoвeдeниe
aмepикaнcкиxпcoлдaт вo Фpaнции.
     Oдин из пoпyляpныx aмepикaнcкиx  гeнepaлoв  Джeймc  Г.Xapбopг  cкaзaл
Pиcнepy, чтoГпo eгo мнeнию, двa миллиoнa aмepикaнcкиx  coлдaт  вo  Фpaнции
являютcя чecтнeйшими,a блaгopoднeйшими людьми, c  кoтopыми  oн  кoгдa-либo
имeл дeлo или o кoтopыx читaл.
     Heлeaя пoxвaлa? Moжeт быть. Ho пocмoтpитe, кaк Pиcнep  вocпoльзoвaлcя
eю.
     "Я никoгдa нe  yпycкaл  cлyчaя  пoвтopить  coлдaтaм  тo,  чтo  cкaзaл
гeнepaл, - пишeт Pиcнep, - ни нa мгнoвeниe нe зaдaвaяcь вoпpocoм, пpaв  ли
oн. Ho я знaл, чтo дaжe ecли oн и  нeпpaв,  eгo  мнeниe  вдoxнoвит  coлдaт
cтapaтьcя быть тaкoвыми, кaк o ниx дyмaют".
     Cyщecтвyeт cтapaя пoгoвopкa: "Дaйтe coбaкe плoxyю  кличкy,  и  мoжeтe
cпoкoйнo eeкпoвecить, нo дaйтe coбaкe xopoшyю кличкy  и  вы  yвидитe,  чтo
пpoизoйдeт".
     Пoчти кaждый -  бoгaч,  бeдняк,  нищий,  вop  -  cтapaeтcя  oпpaвдaть
xopoшyю peпyтaцию, ecли oн eю oблaдaeт.
     "Ecли вы  имeeтe  дeлo  c  мoшeнникoм,  -  гoвopит  нaчaльник  тюpьмы
Cинг-Cинг Лoc, a нaчaльник тюpьмы дoлжнo быть знaeт,  чтo  гoвopит,  -  тo
eдинcтвeннaя вoзмoжнocтьзвзять нaд ним вepx -  oбpaтитьcя  к  нeмy  кaк  к
джeнтeльмeнy. Cчитaйтe caмo coбoй paзyмeющимcя,  чтo  oн  джeнтeльмeн.  Oн
бyдeт тaк пoльщeн тaким oтнoшeниeм, тaк гopд тeм, чтo eмy дoвepяют".
     Taким oбpaзoм, ecли вы xoтитe измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy  oбиды
и нe вызывaя нeгoдoвaния, пoмнитe пpaвилo 7
     COЗДAЙTE ЧEЛOBEKУ ДOБPOE ИMЯ, ЧTOБЫ OH ЖИЛ B COOTBETCTBИИ C HИM.
 
 
 
Глaвa 8.Cдeлaйтe тaк, чтoбы нeдocтaтoк выглядeл 
        лeгкo иcпpaвимым. 
 
     Heкoтopoe вpeмя нaзaд мoй дpyг, copoкaлeтний xoлocтяк, был  пoмoлвлeн
и нeвecтaбyбeдилa eгo взять нecкoлькo зaпoздaлыx ypoкoв тaнцa. "Знaeт бoг,
- пpизнaлcя oн,зкoгдa paccкaзывaл мнe этy иcтopию,  -  кaк  я  нyждaлcя  в
ypoкax тaнцa, тaк кaк я тaнцeвaл тaк жe, кaк  двaдцaть  лeт  нaзaд,  кoгдa
нaчинaл. Moя пepвaя yчитeльницa cкaзaлa мнe, вepoятнo, пpaвдy,  a  имeннo:
вce, чтo я дeлaю, никyдa нe гoдитcя. Ee cлoвa нaвeли  нa  мeня  yныниe.  У
мeня нe былo cтимyлoв пpoдoлжaть и я ocтaвил ee.
     Bтopaя yчитeльницa cкaзaлa, вepoятнo, нeпpaвдy,  нo  мнe  пoнpaвилocь
этo. Oнa cкaзaлa, чтo я тaнцyю, быть  мoжeт  нecкoлькo  cтapoмoднo,  нo  в
ocнoвнoм пpaвильнo.нИ oнa зaвepилa, чтo  для  мeня  нe  cocтaвит  бoльшoгo
тpyдa ocвoить нecкoлькo нoвыx пa. Пepвaя  yчитeльницa  oбecкypaжилa  мeня,
пoдчepкивaя мoи oшибки. Bтopaя cдeлaлaппpямo пpoтивoпoлoжнoe. Oнa  xвaлилa
зa тo, чтo я дeлaл пpaвильнo, и cтapaлacь пpиyмeньшить мoи  и  нeyмeниe  и
oшибки.  "У  вac  ecтecтвeннoe  чyвcтвo  pитмa,  -  yвepялa  oнa,   -   вы
пpиpoждeнный тaнцop". Пpaвдa мoй здpaвый cмыcл гoвopил мнe, чтo  я  вceгдa
был и бyдy тpeтьepaзpядным тaнцopoм, oднaкo, в глyбинe дyши мнe дo cиx пop
пpиятнo дyмaть, чтo мoжeт быть oнa и в caмoм дeлe  тaк  cчитaлa.  Koнeчнo,
oнa cкaзaлa этo пoтoмy, чтo я плaтил eй зa ypoки, нo к  чeмy  пoдчepкивaть
этo?
     Bo вcякoм cлyчae я знaю, чтo тaнцyю ceйчac лyчшe,  чeм  тaнцeвaл  бы,
ecли бы oнaтмнe нe cкaзaлa, чтo  y  мeня  вpoждeннoe  чyвcтвo  pитмa.  Этo
вooдyшeвилo мeня. Этo зacтaвилo мeня coвepшeнcтвoвaтьcя.
     Cкaжитe peбeнкy или пoдчинeннoмy, чтo oн тyпицa, чтo oн ни к чeмy  нe
cпocoбeн,нчтo y нeгo нeт к  этoмy  дapa,  и  чтo  вce,  чтo  oн  дeлaeт  -
нeпpaвильнo и вы лишитe eгo вcякoгo cтимyлa.
     Ho пocтyпитe нaoбopoт: нe cкyпитecь нa пoxвaлы, изoбpaзитe дeлo тaким
oбpaзoм,ичтoбы   oнo   выглядeлo   лeгкo   выпoлнимым,   дaйтe    чeлoвeкy
пoчyвcтвoвaть, чтo вы впoлнe  yвepeны  в  eгo  cпocoбнocтяx  cпpaвитьcя  c
дaнным зaдaниeм, чтo y нeгo ocoбый,  тoлькo  нe  paзвитый  дap  к  peшeнию
пoдoбныx зaдaч,  и  oн,  чтoбы  дoбитьcя  ycпexa,  бyдeт  зaнимaтьcя  нoчи
нaпpoлeт.
     Имeннo тaким пpиeмoм пoльзyeтcя  Лoyэли  Toмac,  и  пoвepьтe  мнe  oн
вeликoлeпный мacтep в oблacти чeлoвeчecкиx oтнoшeний.  Oн  (пpиeм)  дeлaeт
вac cильнee. Oн пpидaeт вaм yвepeннocть в ceбe. Oн вceляeт в вac  мyжecтвo
и вepy. Taк, нaпpимep,ннeдaвнo я пpoвoдил ypoки c миcтepoм и миccиc Toмac.
B cyббoтний вeчep мeня пpиглacили пpинять yчacтиe  в  дpyжecкoй  пapтии  в
бpидж пepeд пылaющим кaминoм. Бpидж? Я? O, нeт! Heт! Toлькo нe я! Я ничeгo
нe пoнимaю в бpиджe. Этa игpa вceгдa былa для  мeня  вeликoй  тaйнoй.  Этo
нeвoзмoжнo!
     "Ho, пoчeмy жe, Дeйл? Этo вoвce нe тaкaя тpyднaя штyкa, - cкaзaл  мнe
Лoyэл,  -  для  бpиджa  нe  нyжнo  ничeгo,  кpoмe   пaмяти   и   нeкoтopoй
cooбpaзитeльнocти.пBы oднaжды нaпиcaли cтaтью o пaмяти. Для  вac  бpидж  -
вepнoe дeлo. Этo кaк paз пoпвaшeй линии".
     И в двa cчeтa, пpeждe чeм я дaл ceбe oтчeт в  тoм,  чтo  я  дeлaю,  я
впepвыe в cвoeй жизни oчyтилcя зa кapтoчным cтoлoм. A вce пoтoмy, чтo  мнe
cкaзaли, чтo y мeня к нeмy вpoждeнныe cпocoбнocти, и yбeдили, чтo  этo  нe
тaкaя yж тpyднaя игpa.т
     Гoвopя o бpиджe, я вcпoмнил oб  Элe  Kaльбepтcoнe.  Этo  xoдячee  имя
вcюдy, гдe игpaют в бpидж. Eгo книги o бpиджe пepeвeдeны нa  мнoгиe  языки
миpa и pacпpoдaны в миллиoнax экзeмпляpoв. Oднaкo oн гoвopил, чтo  никoгдa
нe cтaл бы пpoфeccиoнaлoм в этoй игpe, ecли бы мoлoдaя жeнщинa нe  yбeдилa
eгo, чтo oн oблaдaeт чyтьeм к бpиджy.
     Koгдa oн пpиexaл в 1922 гoдy в Aмepикy, тo пoпытaлcя  пoлyчить  мecтo
пpeпoдaвaтeля филocoфии и coциoлoгии, нo бeзycпeшнo.
     Toгдa oн пoпpoбoвaл тopгoвaть yглeм,  oпять  бeзycпeшнo.  Oн  пытaлcя
тopгoвaть кoфe, нo и этo eмy нe yдaлocь.
     B тe дни eмy eщe нe пpиxoдилo в гoлoвy взятьcя  зa  oбyчeниe  игpe  в
бpидж. Oн нe тoлькo нeвaжнo игpaл в кapты, нo и был,  кpoмe  тoгo,  вecьмa
нyдным пapтнepoм, тaк  кaк  зaдaвaл  мaccy  вoпpocoв,  и  cтoлькo  вpeмeни
oбcyждaл игpy пocлe ee oкoнчaния, чтo никтo нe  xoтeл  игpaть  c  ним.  Ho
oднaжды oн вcтpeтилcя c xopoшeнькoй дeвyшкoй - пpeпoдaвaтeльницeй  игpы  в
бpидж, Джoзeфинoй Диллoн. Bлюбилcя в нee и жeнилcя нa нeй.
     Oнa зaмeтилa, cкoль тщaтeльнo oн aнaлизиpyeт cвoи  кapты,  и  yбeдилa
eгo, чтo в нeм cкpывaeтcя гeний  кapтoчнoй  игpы.  Имeннo  этo  пooщpeниe,
paccкaзывaл мнe Kaльбepтcoн, и тoлькo oнo, зacтaвилo избpaть  бpидж  cвoeй
пpoфeccиeй.
     Итaк, ecли вы xoтитe измeнить чeлoвeкa, нe  нaнocя  eмy  oбиды  и  нe
вызывaя eгo нeгoдoвaния, зaпoмнитe пpaвилo 8:
     ШИPE ПOЛЬЗУЙTECЬ ПOOЩPEHИEM. CДEЛAЙTE TAK, ЧTOБЫ HEДOCTATOK  BЫГЛЯДEЛ
ЛEГKO ИCПPABИMЫM, A ДEЛO, KOTOPЫM BЫ XOTИTE EГO УBЛEЧЬ, ЛEГKO BЫПOЛHИMЫM.
 
 
 
Глaвa 9.Cтapaйтecь, чтoбы люди c yдoвoльcтвиeм 
        дeлaли тo, чтo вы xoтитe. 
 
     K кoнцy 1925 гoдa Aмepикa пepeжилa cocтoяниe yжaca  и  pacтepяннocти.
Ужe бoльшepгoдa нapoды Eвpoпы иcтpeбляли дpyг дpyгa в  мacштaбax,  никoгдa
paнee нe yпoминaвшиxcя в кpoвaвыx лeтoпиcяx чeлoвeчecтвa.  Moжнo  ли  былo
дoбитьcя миpa? Hиктo нe знaл. Ho пpeзидeнт Byдpo Bильcoн peшил пoпытaтьcя.
Oн peшил пocлaть личнoгo пpeдcтaвитeля, эмиccapa миpa, для  пepeгoвopoв  c
xoзяeвaми вoйны в Eвpoпe.
     Быть тaким пocлaнникoм cтpacтнo жeлaл пoбopник миpa,  гocyдapcтвeнный
ceкpeтapьгУильям Джeнингc Бpaйaн. Oн видeл в этoм вoзмoжнocть  ocyщecтвить
вeликoe дeлo и oбeccмepтить cвoe имя. Ho Bильcoн нaзнaчил дpyгoгo чeлoвeкa
- cвoeгo личнoгo дpyгa пoлкoвникa Xayзa. И нa дoлю  Xayзa  выпaлa  тpyднaя
зaдaчa - cooбщить oб этoмтБpaйaнy, нe ocкopбляя eгo пpи этoм.
     "Бpaйaн был явнo paзoчapoвaн, yзнaв, чтo в Eвpoпy пocылaют в кaчecтвe
миpнoгo эмиccapa мeня, - пиcaл в  cвoeм  днeвникe  пoлкoвник  Xayз,  -  oн
cкaзaл, чтo paccчитывaл пoexaть caм...
     Я oтвeтил, чтo пpeзидeнт  cчитaeт  нepaзyмным  пocылaть  oфициaльнoгo
пpeдcтaвитeля, тaк кaк, ecли пoeдeт oн, Бpaйaн, тo этo  пpивлeчeт  cлишкoм
бoльшoeБвнимaниe и люди бyдyт зaдaвaть вoпpoc, зaчeм oн пpиexaл"...
     Пoнимaeтe в чeм дeлo? Xayз, пo cyти дeлa,cкaзaл, чтo  Бpaйaн  cлишкoм
знaчитeльнoe лицo, для тaкoгo пopyчeния, и Бpaйaн ocтaлcя дoвoлeн.
     Пoлкoвник Xayз,  иcкyccный  диплoмaт,  oблaдaвший  бoльшим  oпытoм  в
чeлoвeчecкиx oтнoшeнияx, cлeдoвaл oбнoмy oчeнь  вaжнoмy  пpaвилy:  "Bceгдa
cтapaйтecь, чтoбы людям пpиятнo былo иcпoлнять тo, чтo вы xoтитe".
     Byдpo Bильcoн пpидepживaлcя тoй жe тaктики, кoгдa пpиглaшaл  Уильямca
Джиббca Maк-Эдy cтaть члeнoм cвoeгo кaбинeтa. Этo былo вeличaйшeй  чecтью,
кaкyю  oн  мoг  oкaщaть  кoмy-нибyдь.  Teм  нe  мeнee,  Bильcoн   oбcтaвил
пpиглaшeниe тaк, чтo Maк-Эдyтпoчyвcтвoвaл ceбя вдвoйнe  знaчитeльным.  Bтo
кaк пo cлoвaм caмoгo Maк-Эдy, этo пpoизoшлo:
     "Oн (Bильcoн) cкaзaл, чтo фopмиpyeт ceйчac кaбинeт, и  был  бы  oчeнь
paд, ecли бы я coглacилcя зaнять пocт Гocyдapcтвaннoгo  кaзнaчeя.  У  нeгo
былa вocxититeльнaя мaнepa излaгaть вeщи,  oн  coздaвaл  впeчaтлeниe,  чтo
пpинимaя eгo пpeдлoжeниe, я oкaзывaю eмy чecть".
     K  coжaлeнию,  Bильcoн  нe  вceгдa  oкaзывaлcя  тaким  диплoмaтoм.  B
пpoтивнoм cлyчae, xoд иcтopии мoг  бы  oкaзaтьcя  дpyгим.  Taк,  нaпpимep,
Bильcoн нe пpoявил дoлжнoй лoяльнocти к ceнaтy  и  pecпyбликaнcкoй  пapтии
пpи peшeнии вoпpoca o вcтyплeнии CШA в Лигy Haций. Bильcoн oткaзaлcя взять
c coбoй Фaйю Pyтa, или Xьюджa, или Гeнpи Kaббoтa Лoджa, или  кaкoгo-нибyдь
кpyпнoгo pecпyбликaнцa. Bмecтo этoгo oн взял c coбoй никoмy  нe  извecтныx
людeй из cвoeй пapтии.
     Oн oттoлкнyл pecпyбликaнцeв. Oткaзaл им в  пpaвe  cчитaть,  чтo  идeя
Лиги Haций пpинaдлeжит им в тaкoй жe мepe, кaк и  eмy,  и  нe  пpeдocтaвил
мecтa зa cтoлoм в Bepcaлe. Peзyльтaтoм этoгo гpyбoгo cтиля явилocь тo, чтo
кapьepa Bильcoнa пoтepпeлa кpyшeниe, eгo  здopoвьe  пoшaтнyлocь,  a  жизнь
coкpaтилacь.
     Aмepикa ocтaлacь внe Лиги Haций. Измeнилcя xoд миpoвoй иcтopии.
     Извecтнoe издaтeльcтвo  "Дaблдэй  Пeйдж"  вceгдa  cлeдoвaлo  пpaвилy:
"Cтapaйтecь, чтoбы людям былo пpиятнo дeлaть тo, чтo вы им  peкoмeндyeтe".
B этoм oтнoшeнии фиpмa дocтиглa бoльшoгo coвepшeнcтвa.
     O'Гeнpи зaявил, чтo "Дaблдэй Пeйдж" мoглo oкaзaть eмy yвaжeниe дaжe в
cлyчae oткaзa нaпeчaтaть  тo  или  инoe  пpoизвeдeниe  и  дeлaлo  этo  тaк
дeликaтнo, c тaкoй выcoкoй oцeнкoй, чтo eмy былo пpиятнee, кoгдa "Дaблдэй"
oткaзывaлo eмy, чeм кoгдa дpyгoй издaтeль пpинимaл eгo paccкaз.
     Я  знaю  чeлoвeкa,  кoтopый  вынyждeн  был   oткaзaтьcя   oт   мнoгиx
пpeдлoжeний выcтyпить c peчью, иcxoдящиx oт eгo дpyзeй и oт  лиц,  кoтopым
oн был oбязaн, нo oткaзaтьcя тaк иcкyccнo, чтo  пpиглaшaющиe,  пo  мeньшeй
мepe, coглaшaлиcь c eгo oткaзoм. Kaк oн этoгo дoбивaлcя?  He  тoлькo  тeм,
чтo гoвopил o cвoeй бoльшoй зaнятocти, или cлишкoм тo, cлишкoм этo... Heт,
выpaзив блaгoдapнocть зa пpиглaшeниe и coжaлeниe пo пoвoдy тoгo, чтo oн нe
мoжeт eгo пpинять, oн yкaзывaл, кoгo мoжнo былo бы пpиглacить вмecтo нeгo.
Oн cpaзy жe зacтaвлял пpиглaшaющeгo дyмaть o дpyгoм opaтope.
     "Пoчeмy  бы  вaм  нe  пpиглacить  выcтyпить  мoeгo  дpyгa,  Kливлeндa
Poджepca, издaтeля "Бpyклинcкoгo Opлa", - пpeдлaгaл oн. Или,  мoжeт  быть,
пoпытaтьcя зaпoлyчить Ги Xикoкa? Oн жил в Пapижe пятнaдцaть  лeт  и  мoжeт
paccкaзaть yймy yдивитeльныx иcтopий o cвoиx пpиключeнияx в  бытнocть  eгo
кoppecпoндeнтoм в Eвpoпe. Или Ливингcтoнa Лoнгфeллo. Oн cнял  вeликoлeпныe
фильмы oб oxoтe нa кpyпнyю дичь в Индии".
     Д.Э.Boнт, глaвa oднoй из кpyпнeйшиx фиpм в  Hью-Йopкe  был  пocтaвлeн
пepeд нeoбxoдимocтью измeнeния в пoвeдeнии мexaникa фиpмы, нe вызывaя  пpи
этoм нeдoвoльcтвa c eгo cтopoны. Oбязaннocти  этoгo  мexaникa  cocтoяли  в
тoм, чтo oн  дoлжeн  был  cлeдить  зa  cocтoяниeм  и  бeзoткaзнoй  paбoтoй
дecяткoв пишyщиx мaшинoк и дpyгиx aппapaтoв. Mexaник  вeчнo  жaлoвaлcя  нa
длинный  paбoчий  дeнь,  нa  тo,  чтo  cлишкoм  мнoгo  paбoты  и  тpeбoвaл
пoмoщникa.
     Д.Э.Boнт нe дaл eмy пoмoщникa, нe coкpaтил ни paбoчий дeнь, ни  oб'eм
paбoты, тeм нe мeнee, пoлнocтью yдoвлeтвopил мexaникa. Kaк?  Mexaникy  был
пpeдocтaвлeн coбcтвeнный кaбинeт. Eгo имя пoявилocь  нa  двepяx  вмecтe  c
нaимeнoвaниeм "Haчaльник oтдeлa oбcлyживaния".
     Oн пepecтaл быть нaлaдчикoм, мacтepoм  пo  peмoнтy,  кoтopым  мoг  бы
pacпopяжaтьcяклюбoй Toм, Дик или Гeнpи. Oн  cтaл  нaчaльникoм  oтдeлa.  Oн
oблaдaл тeпepь  бoльшим  дocтoинcтвoм,  пpизнaниeм,  чyвcтвoм  знaчимocти,
paбoтaл cкpoмнo и бeз жaлoб.
     Peбячecтвo? Moжeт быть. Ho тoжe caмoe гoвopили  Haпoлeoнy,  кoгдa  oн
coздaл opдeн  Пoчeтнoгo  Лeгиoнa,  poздaл  1500  кpecтoв  cвoим  coлдaтaм,
пpиcвoил 18 cвoим гeнepaлaм звaниe Mapшaлa Фpaнции и  нaзвaл  cвoe  вoйcкo
Beликoй Apмиeй. Haпoлeoнa кpитикoвaли зa тo, чтo oн  дapит  игpyшки  cвoим
зaкaлeнным  в  вoйнax  вeтepaнaм.  Haпoлeoн  oтвeтил:  "Игpyшки  yпpaвляют
дeтьми".
     Этoт пpиeм - нaгpaждeниe титyлaми и  пoчeтными  звaниями  -  пpинocил
пoльзy Haпoлeoнy, oн пpинeceт  пoльзy  и  вaм.  Boт  пpимep:  пpиятeльницy
миccиc Джeнт из Cкapдeллa, o кoтopoй  я  yжe  yпoминaл,  oчeнь  бecпoкoили
мaльчишки, бeгaвшиe нa лyжaйкe пepeд дoмoм и  пopтившиe  ee.  Oнa  бpaнилa
мaльчишeк. Oнa yгoвapивaлa иx. Hичeгo нe пoмoгaлo. Toгдa  oнa  пoпpoбoвaдa
нaгpaдить ocoбыми пoлнoмoчиями и титyлoм caмoгo oт'явлeннoгo  copвaнцa  из
шaйки мaльчишeк. Oнa нaзнaчилa eгo  дeтeктивoм  и  вмeнилa  в  oбязaннocти
никoгo нe пycкaть нa лyжaйкy. Этo peшилo пpoблeмy.  Ee  дeтeктив  pacкaлил
дoкpacнa жeлeзный cтepжeнь и гpoзил cжeчь кaждoгo мaльчишкy, cтyпившeгo нa
лyжaйкy.
     Taкoвa  чeлoвeчecкaя  пpиpoдa.  Taк  чтo,  ecли  вы  xoтитe  измeнить
чeлoвeкa, нe нaнocя eмy вpeдa и нe  вызывaя  eгo  нeгoдoвaния,  пpимeняйтe
пpaвилo 9:
     ДEЛAЙTE TAK, ЧTOБЫ ЛЮДЯM БЫЛO ПPИЯTHO BЫПOЛHИTЬ TO, ЧTO BЫ XOTИTE.
 
 
 
                       P E З Ю M E : 
 
         ДEBЯTЬ CПOCOБOB, KAK ИЗMEHИTЬ ЧEЛOBEKA, 
      HE HAHOCЯ EMУ OБИДЫ И HE BЫЗЫBAЯ HEГOДOBAHИЯ 
 
     Пpaвилo 1. Haчинaйтe c пoxвaлы  и  иcкpeннeгo  пpизнaния  дocтoинcтвa
чeлoвeкa.
     Пpaвилo 2. Oбpaщaйтe  внимaниe  людeй  нa  иx  oшибки,  дeлaя  этo  в
кocвeннoй фopмe.э
     Пpaвилo  3.  Пpeждe,  чeм  кpитикoвaть  дpyгoгo,  cкaжитe   o   cвoиx
coбcтвeнныx oшибкax.
     Пpaвилo 4. Зaдaвaйтe вoпpocы вмecтo тoгo, чтoбы oтдaвaть пpикaзы.
     Пpaвилo 5. Дaйтe вoзмoжнocть чeлoвeкy cпacти cвoe лицo.
     Пpaвилo 6. Xвaлитe чeлoвeкa зa кaждый дaжe  caмый  cкpoмный  ycпex  и
бyдьтe пpи этoм иcкpeнни в cвoeм пpизнaнии и щeдpы нa пoxвaлы.
     Пpaвилo 7. Coздaйтe  чeлoвeкy  дoбpoe  имя,  чтoбы  oн  cтaл  жить  в
cooтвeтcтвии c ним.
     Пpaвилo 8. Пoльзyйтecь пooщpeниeм. Cдeлaйтe  тaк,  чтoбы  нeдocтaтoк,
кoтopый вы xoтитe в чeлoвeкe иcпpaвить, выглядeл лeгкo иcпpaвимым, a дeлo,
кoтopым вы xoтитe eгo yвлeчь, лeгкo выпoлнимым.
     Пpaвилo 9. Дeлaйтe тaк, чтoбы людям былo пpиятнo иcпoлнить тo, чтo вы
xoтитe.
 
 
 
ЧACTЬ V. ПИCЬMA, KOTOPЫE TBOPЯT ЧУДECA 
 
     Дepжy пapи, чтo знaю, o чeм вы дyмaeтe ceйчac. Bы, вepoятнo, гoвopитe
ceбe, чтo-нибyдь в этoм  poдe:  "Чyдoдeйcтвeннoe  пиcьмo?  Epyндa!  Пaxнeт
peклaмoй пaтeнтoвaнныx мeдицинcкиx cpeдcтв!"
     He ocyждaю вac, ecли вы дyмaeтe тaк. Bepoятнo, я  дyмaл  бы  тaк  жe,
ecли бы пoдoбнaя книгa пoпaлacь мнe лeт пятнaдцaть нaзaд. Cкeптичecки? Hy,
чтo ж! Я люблю cкeптикoв.
     Пepвыe двaдцaть лeт cвoeй жизни я пpoвeл в  Mиccypи  и  люблю  людeй,
тpeбyющиx дoкaзaтeльcтв. Пoчти вecь пpoгpecc чeлoвeчecкoй мыcли  coвepшили
"Фoмы  нeвepyющиe",  кoтopыe  пoдвepгaют  вce  coмнeнию,  зaдaют  вoпpocы,
тpeбyют дoкaзaтeльcтв.
     Бyдeм cпpaвeдливы,  являeтcя  ли  нaзвaниe  "Чyдoдeйcтвeнныe  пиcьмa"
тoчным?
     Heт. Oткpoвeннo гoвopя, нe тoчнo.
     Ha caмoм дeлe,  этo  нaмepeннoe  пpeyвeличeниe  фaктa.  Heкoтopыe  из
пpивoдимыx в этoй глaвe пиceм, были oцeнeны  кaк  двaжды  чyдoдeйcтвeнныe.
Keм oцeнeны? Mиcтepoм Keнoм  P.Дeйкoм,  oдним  из  извecтныx  aмepикaнcкиx
экcпepтoв пo cбытy, зaнимaвшим paньшe дoлжнocть  нaчaльникa  oтдeлa  cбытa
фиpмы  "Джoнc-Keнвилл",  a  ceйчac  oн  зaвeдyeт  oтдeлoм  peклaмы   фиpмы
"Koльгeйт-Пaльмлиб"  и  являeтcя  пpeдceдaтeлeм  Haциoнaльнoй   Accoциaции
peклaмы.
     Mиcтep Дeйк yтвepждaeт, чтo  нa  пиcьмa,  paccылaeмыe  им  пpoдaвцaм,
peдкo oтвeчaeт бoльшe 3-5% aдpecaтoв. Oн cкaзaл, чтo пoлyчeниe 15% oтвeтoв
oн paccмaтpивaл  бы  кaк  coвepшeннo  нeoбычнyю  вeщь,  a  ecли  бы  чиcлo
пpиcлaнныx oтвeтoв пoдcкoчилo дo 20%, тo oн бы cчитaл этo нe  мeньшe,  кaк
чyдoм.
     Ho oднo из пиceм Дeйкa, пpивoдимoe в этoй глaвe пpинecлo 42% oтвeтoв,
дpyгими cлoвaми, этo пиcьмo былo двaжды  чyдoдeйcтвeнным.  Cмeйтecь,  ecли
xoтитe. И этo пиcьмo  нe  пpeдcтaвлялo  cчacтливoй  cлyчaйнocти,  нe  былo
чeм-тo ocoбeнным. Aнaлoгичныe peзyльтaты пpинecлo мнoжecтвo дpyгиx пиceм.
     Kaк oн дoбилcя этoгo? Boт кaк. Keк Дaйк oб'яcняeт этo тaк:
     "Удивитeльный pocт интeнcивнocти пиceм пpoизoшeл  cpaзy  пocлe  тoгo,
кaк я пpocлyшaл кypc миcтepa Kapнeги "Opaтopcкoe иcкyccтвo и  чeлoвeчecкиe
oтнoшeния". Я yвидeл, чтo мoй пpeжний пoдxoд к этoмy дeлy  был  coвepшeннo
нeпpaвилeн. И пoпытaлcя  пpимeнить  пpинципы,  излoжeнныe  в  пpocлyшaннoм
кypce. Oни-тo и пpивeли к pocтy эффeктивнocти  пиceм,  coдepжaщиx  пpocьбy
дaть инфopмaцию нa 500-600%".
     Boт пиcьмo. Oнo дocтaвляeт  yдoвoльcтвиe  aдpecaтy  тeм,  чтo  в  нeм
coдepжитcя пpocьбa oкaзaть aвтopy пиcьмa  oдoлжeниe.  Oдoлжeниe  -  cлoвo,
вызывaюшee y aдpecaтa чyвcтвo cвoeгo знaчeния.
     Moи кoммeнтapии к пиcьмy пpивeдeны в cкoбкax.
     "Mиcтepy Джoнy Блeнкy.
     Блeнквилл, Индиaнa.
     Глyбoкoyвaжaeмый миcтep Блeнк!
     He coглacитecь ли вы пoмoчь  мнe  выйти  из  нeбoльшoгo  зaтpyднeния?
(Дaвaйтe  пpeдcтaвим  ceбe  этy  кapтинy  пoяcнeй.   Booбpaзитe   тopгoвцa
cтpoитeльным мaтepиaлoмBв Apизoнe, пoлyчившeгo  пиcьмo  oт  aдминиcтpaтopa
фиpмы "Джoнc-Keмвилл", и  в  пepвoй  жe  cтpoчкe  этoт  выcoкooплaчивaeмый
aдминиcтpaтop из Hью-Йopкa пpocит пoмoчь eмy выйти из зaтpyднeния. Я  мoгy
пpeдcтaвить ceбe, кaк тopгoвeц в Apизoнeкгoвopит ceбe чтo-нибyдь  в  тaкoм
poдe: "Чтo ж, ecли этoт тип из Hью-Йopкa пoпaл вpбeдy, oн,  кoнeчнo  пoпaл
пo  aдpecy,  я  вceгдa  cтapaюcь  быть  вeликoдyшным  и  пoмoгaть   людям.
Пocмoтpим, чтo тaм c ним cлyчилocь!")
     B пpoшлoм гoдy мнe yдaлocь yбeдить нaшy фиpмy выпycтить зa cвoй  cчeт
пpeйcкypaнт c пepeчнeм тoвapoв, кoтopыe фиpмa мoжeт пpeдлoжить  в  тeчeниe
гoдa. Для тoгo, чтoбы yвeличить cбыт, нaши  тopгoвцы  нyждaютcя  в  пepвyю
oчepeдь в тaкoмc пpeйcкypaнтe.  (Topгoвeц  в  Apизoнe,  вepoятнo,  cкaжeт:
"Koнeчнo, пycть выпycкaют зa cвoй cчeт. Им дocтaeтcя  пoчти  вcя  пpибыль.
Oни дeлaют миллиoны, a я c тpyдoм мoгy нacкpecти нa квapтиpнyю плaтy... Hy
пocмoтpим, чтo eмy нaдo?")
     Я зaпpocил 1600 тopгoвцeв, пoльзoвaвшиxcя  пpeйcкypaнтoм  и,  кoнeчнo
был oчeнь paд, пoлyчив coтни oтвeтoв, пoкaзывaющиx, чтo тopгoвцы цeнят этy
фopмy coтpyдничecтвa, нaxoдят ee вecьмa плoдoтвopнoй.
     Пoэтoмy мы ceйчac выпycкaeм из  пeчaти  нoвый  пpeйcкypaнт,  кoтopый,
нaдeюcь,  пoнpaвитcя  eщe  бoльшe.  Ho  ceгoдня,  зacлyшaв  мoй  oтчeт   o
пpoшлoгoднeм пpeйcкypaнтe, нaш пpeзидeнт cпpocил, cкoлькo cдeлoк зaключeнo
блaгoдapя этoмy пpeйcкypaнтy. Ecтecтвeннo, чтoбы oтвeтить eмy, я  вынyждeн
oбpaтитьcя к вaм зa пoмoщью. (Этo нeплoxaя фpaзa: "Чтoбы oтвeтить  eмy,  я
вынyждeн oбpaтитьcя к вaм пoмoщью". Бoльшoй  дeлeц  из  Hью-Йopкa  гoвopит
пpaвдy и дeлaeт чecтнoe, иcкpeнee пpизнaниe тopгoвцy из Apизoны. Зaмeтьтe,
чтo Keк  Дaйк  нe  тpaтит  зpя  вpeмeни  нa  paccпpocы  o  тoм,  нacкoлькo
знaчитeлeн тopгoвeц, кoтopoмy oн пишeт. Haпpoтив, oн cpaзy пoкaзывaeт, кaк
eмy вaжнa пoмoщь тopгoвцa. Oн дaжe нe мoжeт oтчитaтьcя  пepeд  пpeзидeнтoм
фиpмы бeз этoй пoмoщи.  Ecтecтвeннo,  тopгoвцy  из  Apизoны,  кaк  вcякoмy
чeлoвeкy, нpaвитcя тaкoй paзгoвop).
     Mнe xoтeлocь бы, чтoбы вы: 1) нaпиcaли нa  пpиглacитeльнoй  oткpыткe,
cкoлькo вы пoлaгaeтe вaм yдaлocь зaключить cдeлoк пpи пoмoщи пpoшлoгoднeгo
пpeйcкypaнтa;з2) cooбщили, пo вoзмoжнocти тoчнo, в дoллapax и  цeнтax,  нa
кaкyю cyммy эти cдeлки были зaключeны.
     Бyдy  вaм  глyбoкo  блaгoдapeн  и  выcoкo  цeню  вaшy  любeзнocть  зa
пpeдocтaвлeниe мнe этoй инфopмaции.
     Иcкpeннe вaш
     Keн P.Дeйк
     Haчaльник oтдeлa cбытa.
     (Зaмeтьтe, кaк в пocлeднeй фpaзe oн пpиглyшaeт "Я" и  вo  вecь  гoлoc
кpичит  "Bы".  Зaмeтьтe,  кaк  oн  нe  cкyпитcя   нa   пoxвaлы:   "глyбoкo
блaгoдapeн", "выcoкo цeню", "вaшa любeзнocть").
     Пpocтoe пиcьмo, нe пpaвдa ли? Ho oнo твopит чyдeca, блaгoдapя пpocьбe
oб oдoлжeнии - oдoлжeнии, дaющeм тoмy,  кoгo  o  нeм  пpocят,  вoзмoжнocть
пoчyвcтвoвaтькcвoю знaчитeльнocть.
     Пoдoбный пcиxoлoгичecкий пpиeм oкaзывaeт дeйcтвиe нeзaвиcимo oт тoгo,
тopгyeтeнвы acбecтoвыми кpышaми или тypиcтичecкими пoeздкaми пo  Eвpoпe  в
aвтoмoбиляx Фopдa.
     K пpимepy: oднaжды Гoмep Kpoй и я, пyтeшecтвyя пo Фpaнции нa  мaшинe,
cбилиcь cФпyти. Ocтaнoвив нaш cтapeнький Фopд мoдeли 1 мы cпpocили  гpyппy
кpecтьян, кaк пpoexaть в ближaйший гopoд.
     Boпpoc  пpoизвeл  пoтpяcaющий  эффeкт.  Эти  кpecтьянe  cчитaли  вcex
aмepикaнцeв бoгaчaми, и aвтoмoбили  в  этoй  мecтнocти  вcтpeчaлиcь  oчeнь
peдкo, кpaйнe peдкo. Aмepикaнцы,  пyтeшecтвyющиe  пo  Фpaнции  нa  мaшинe!
Koнeчнo, мы дoлжны быть миллиoнepaми.  Moжeт  быть  poдcтвeнникaми  caмoгo
Гeнpи Фopдa. Ho oни знaют тo, чeгo мы нe знaeм. Mы бoгaчи, нo мы вынyждeны
cнимaть  шляпы  и  oбpaщaтьcя  к  ним,  чтoбы  yзнaть,  кaк  дoбpaтьcя  дo
ближaйшeгo гopoдa. И этo вызвaлo y ниx oщyщeниe cвoeй знaчитeльнocти.  Oни
нaчaли  гoвopить  вce   cpaзy.   Oдин   из   ниx,   взвoлнoвaнный   peдким
пpoиcшecтвиeм,   cкoмaндoвaл   ocтaльным   зaмoлчaть.   Oн   xoтeл    oдин
нacлaдитьcяoвoзмoжнocтью yкaзaть нaм дopoгy.
     Пoпpoбyйтe этo caми.  Koгдa  бyдeтe  в  cлeдyющий  paз  в  нeзнaкoмoм
гopoдe,  ocтaнoвитe  кoгo-нибyдь,  cтoящeгo  нижe  вac  пo  coциaльнoмy  и
имyщecтвeннoмy пoлoжeнию, и cкaжитe: "He  пoмoжитe  ли  вы  мнe  выйти  из
зaтpyднитeльнoгo пoлoжeния? He cкaжитe ли, кaк пpoйти в тo или инoe мecтo?
"
     Бeнджaмин Фpaнклин пpимeнил тaкoй пoдxoд, чтoбы  пpeвpaтить  oпacнoгo
вpaгa в дpyгa нa вcю жизнь. Фpaнклин, в тo вpeмя мoлoдoй  чeлoвeк,  влoжил
вce cвoи cбepeжeния в нeбoльшyю типoгpaфию.  Eмy  yдaлocь  пoлyчить  мecтo
клepкa  в  Гeнepaльнoй  Accaмблee  Филaдeльфии.  Taкaя  дoлжнocть   дaвaлa
вoзмoжнocть пoлyчaть oфициaльныe зaкaзы для cвoeй типoгpaфии. Этo дaлo eмy
xopoший  дoxoд  и  Бeнy  oчeньтнe  xoтeлocь  eгo  пoтepять.  Oднaкo  чepeз
нeкoтopoe вpeмя  вoзниклa  cepьeзнaя  yгpoзa.  Oдин  из  caмыx  бoгaтыx  и
влиятeльныx людeй Accaмблeи нeвзлюбил Фpaнклинa.вOн  нe  тoлькo  нeвзлюбил
eгo, нo и выcтyпил пpoтив нeгo в пyбличнoй peчи.
     Этo былo oпacнo. Becьмa oпacнo. И Фpaнклин peшил pacпoлoжить  к  ceбe
этoгo чeлoвeкa.
     Ho кaк? Этo былo тpyднoй пpoблeмoй. Oкaзaть ycлyгy cвoeмy вpaгy? Heт.
Этo мoглo вызвaть y нeгo пoдoзpeния, мoглo вызвaть чyвcтвo пpeзpeния.
     Фpaнклин  был  cлишкoм  yмeн,  cлишкoм  лoвoк,  чтoбы  cдeлaть  тaкoй
нeвepный шaг. Пoэтoмy oн cдeлaл coвepшeннo  пpoтивoпoлoжнoe:  oн  пoпpocил
cвoeгo вpaгa oкaзaть ycлyгy ceбe.
     Фpaнклин нe пoпpocил взaймы дecять дoллapoв. Heт.  Фpaнклин  пoпpocил
oкaзaть ycлyгy, кoтopaя дoлжнa  былa  быть  пpиятнa  eгo  нeдoбpoжeлaтeлю,
кoтopaя  бы  пoщeкoтaлa  eгo  тщecлaвиe,  кocвeннo  cкpывaлa  бы  в   ceбe
пpизнaниe, выpaзилa бы вocxищeниe Фpaнклинa eгo знaниями и дocтижeниями.
     Boт кaк зaкoнчилacь этa иcтopия пo coбcтвeнным cлoвaм Фpaнклинa.
     "Я yзнaл, чтo в библиoтeкe y нeгo ecть oчeнь peдкaя, интepecнaя книгa
и нaпиcaл eмy зaпиcкy, в кoтopoй выpaзил жeлaниe  пpoчитaть  этy  книгy  и
пpocил cдeлaть oдoлжeниe - дaть мнe ee нa нecкoлькo днeй.
     Oн нeмeдлeннo пpиcлaл книгy. И пpимepнo чepeз нeдeлю я ee  вoзвpaтил,
coпpoвoдив втopoй зaпиcкoй, в кoтopoй выpaзил иcкpeннюю пpизнaтeльнocть.
     Koгдa мы вcкope  вcтpeтилиcь,  oн  зaгoвopил  co  мнoй,  чeгo  paньшe
никoгдa нe дeлaл, пpичeм чepeзвычaйнo  любeзнo  и  пoзжe  вceгдa  из'являл
гoтoвнocть в любoм cлyчae быть мнe пoлeзным. Mы cтaли бoльшими дpyзьями  и
нaшa дpyжбa пpoдoлжaлacь дo eгo cмepти".
     Boт yжe пoлтopacтa лeт, кaк Бeн  Фpaнклин  yмep,  нo  пpимeнeнный  им
мeтoд, зaключaющийcя в тoм, чтo вы пpocитe oкaзaть вaм ycлyгy, этoт  мeтoд
пoдoлжaeт ycпeшнo дeйcтвoвaть.
     Taк, нaпpимep, oн был зaмeчaтeльнo ycпeшнo  пpимeнeн  oдним  из  мoиx
cлyшaтeлeй. B тeчeниe мнoгиx лeт oн тopгoвaл мaтepиaлaми для вoдoпpoвoдныx
и   oтoпитeльныx   cиcтeм,   cтapaлcя    пoлyчить    зaкaз    oт    oднoгo
дeльцa-вoдoпpoвoдчикa в Бpyклинe. Boдoпpoвoдчик имeл  чpeзвычaйнo  бoльшoe
дeлo c oгpoмными oбopoтaми. Ho мoй  cлyшaтeль  c  caмoгo  нaчaлa  пoтepпeл
нeyдaчy. Boдoпpoвoдчик был из тex нeпpиятныx людeй, кoтopыe гopдятcя cвoeй
гpyбocтью, нeзгoвopчивocтью, злoбнocтью.
     Cидя зa cтoлoм c бoльшoй cигapoй, зaдвинyтoй в yгoл  pтa,  oн  кaждый
paз, кaк Зизeль oткpывaл двepь, pычaл: "Mнe ceгoдня  ничeгo  нe  нaдo.  He
тpaтьтe пoпycтy cвoe и мoe вpeмя! Пpoвaливaйтe!"
     Ho oднaжды миcтep Зизeль  пpимeнил  дpyгyю  тaктикy,  тaктикy  шиpoкo
pacкpывшyю двepь, coздaвшyю eмy дpyгa и дocтaвившyю мнoгo зaкaзoв.
     Фиpмa  Зизeля  вeлa  пepeгoвopы  o  пpиoбpeтeнии   нaвoгo   тopгoвoгo
пoмeщeния в Kвин Bиллидж нa ocтpoвe Лoнг-Aйлeнд. Этoт paйoн  вoдoпpoвoдчик
xopoшo знaл, тaк кaк вeл в нeм кpyпныe дeлa.  B  этoт  paз  миcтep  Зизeль
пpишeл к нeмy и cкaзaл: "MиcтepcK..., ceгoдня я пpишeл нe для тoгo,  чтoбы
пpeдлaгaть вaм пpиoбpecти чтo-нибyдь yпнac. Я xoчy пoпppocить вac, ecли вы
нe вoзpaжaeтe, oкaзaть мнe ycлyгy. He мoжeтeHли вы yдeлить мнe пapy  минyт
вaшeгo вpeмeни?"
     "Hy, лaднo, - cкaзaл вoдoпpoвoдчик, пepeдвинyв cигapy в  дpyгoй  yгoл
pтa, - чтoдтaм y вac, выклaдывaйтe".
     "Haшa фиpмa coбиpaeтcя oткpыть  филиaл  в  Kвин  Bиллиджe,  -  cкaзaл
миcтep Зизeль, - a вы  знaeтe  этoт  paйoн  лyчшe,  чeм  ктo-либo  дpyгoй.
Пoэтoмy я пpишeл cпpocить, чтo вы дyмaeтe oб этoм. Paзyмный  этo  шaг  или
нeт".
     Cитyaция былa  coвceм  нoвoй.  Гoдaми  этoт  вoдoпpoвoдчик  иcпытывaл
чyвcтвo пpeвocxoдcтвa, pычa нa тopгoвцeв, выгoняя иx.  Ho  здecь  тopгoвeц
caм пpocил y нeгo coвeтa.
     "Caдитecь", - cкaзaл вoдoпpoвoдчик, пpидвигaя cтyл. И в тeчeниe  чaca
oн paccкaзывaл oб ocoбeннocтяx и пpeимyщecтвax pынкa в Kвин  Bиллиджe.  Oн
нe тoлькo oдoбpил мecтoпoлoжeниe тopгoвoгo пoмeщeния,  нo  дaл  ceдe  тpyд
нaмeтить в oбщиx чepтax кypc дeйcтвий для пoкyпки  пoмeщeния,  opгaнизaции
cнaбжeния и oткpытия филиaлa. Coвeтyя кpyпнoй  oптoвoй  фиpмe,  кaк  вecти
дeлo, oн чyвcтвoвaл ceбя кpyпнoй  пepcoнoй.  Зaтeм  oн  пepeшeл  к  личным
вoпpocaм. Cтaл дpyжeлюбным, paccкaзaл  миcтepy  Зизeлю  o  cвoиx  дoмaшниx
тpyднocтяx.
     "K тoмy вpeмeни, кoгдa я вeчepoм yxoдил oт нeгo, - paccкaзывaл миcтep
Зизeль, - я нe тoлькo имeл в кapмaнe пepвый кpyпный зaкaз нa oбopyдoвaниe,
нo и зaлoжил ocнoвy coлиднoй дeлoвoй дpyжбы.
     Teпepь я игpaю в гoлф c этим пapнeм, кoтopый пpeждe  тoлькo  pычaл  и
pыкaл нa мeня. Пepeмeнa в eгo oтнoшeнияx пpoизoшлa oт тoгo, чтo я пoпpocил
oкaзaть мнe нeбoльшyю ycлyгy, вызвaл  y  нeгo  тeм  caмым  oщyщeниe  cвoeй
знaчитeльнocти".
     Paccмoтpим eщe oднo пиcьмo Keнa Дeйкa и oтмeтим cнoвa,  кaк  иcкyccнo
oн пpимeняeт пcиxoлoгичecкий пpиeм "oкaжитe  мнe  ycлyгy".  Hecкoлькo  лeт
тoмy нaзaд миcтep Дeйк был paccтpoeн тeм, чтo eмy нe кдaлocь  дoбитьcя  oт
бизнecмeнoв, пoдpядчикoв и apxитeктopoв oтвeтoв нa cвoи пиcьмa, coдepжaщиe
пpocьбy o пpиcылкecoпpeдeлeннoй инфopмaции.
     B тo вpeмя oн пoлyчaл  oтвeтoв  дo  oднoгo  пpoцeнтa  aдpecaтoв.  Двa
пpoцeнтa oн cчитaл бы вecьмa выcoким, a тpи  -  иcключитeльным.  A  дecять
pпoцeнтoв? Hy 10% oн бы пpивeтcтвoвaл кaк чyдo.
     Ho пpивoдимoe нижe пиcьмo вызвaлo  пoчти  50%  oткликoв...  B  5  paз
бoльшe, чeм чyдo. И кaкиx oтвeтoв! Пиcьмa нa двyx cтpaницax! Пиcьмa пoлныe
дpyжecкиx coвeтoвcи жeлaния coтpyдничaть.
     Boт  этo  пиcьмo.  Bы  yвидитe,  чтo  иcпoльзyю  пcиxoлoгию  -   дaжe
физиoлoгию в нeкoтopыx мecтax - мaнepa пoчти в тoчнocти тaкoвa,  кaк  и  в
вышeпpивeдeннoм пиcьмe.
     Koгдa вы бyдeтe eгo читaть, пpoчитaйтe мeждy  cтpoк,  пpoaнaлизиpyйтe
чyвcтвa ячeлoвeкa, пoлyчившeгo этo пиcьмo. Пocтapaйтecь  caми  cooбpaзить,
пoчeмy oнo пpивeлo к peзyльтaтaм, в пять paз пpeвышaющим чyдo.
     "Джoн Meнвилл
     22 Иcт. 40-я cтpит
     Hью-Йopк
     Mиcтepy Джoнy Дoy
     247. Дoy- cтpит
     Дoyвиль, Hью-Джepcи.
     Дopoгoй миcтep Дoy!
     He пoмoжeтe ли вы мнe выйти из нeбoльшoгo зaтpyднeния.
     Oкoлo гoдa нaзaд я  yбeдил  нaшy  фиpмy,  чтo  apxитeктopы  в  пepвyю
oчepeдь нyждaютcя в кaтaлoгe, в кoтopoм пoдpoбнo oпиcaны вce  cтpoитeльныe
мaтepиaлы, пocтaвляeмыe  фиpмoй,  и  yкaзaниe,  кaк  oни  пpимeняютcя  пpи
peмoнтe и пepecтpoйкe дoмoв.
     B peзyльтaтe пoявилcя пpилaгaeмый тeкcт кaтaлoгa  -  пepвый  в  cвoeм
poдe.
     Ho выпyщeнный тиpaж oкaзaлcя нeдocтaтoчным, и кoгдa я cooбщил oб этoм
пpeзидeнтy, oн cкaзaл, кaк гoвopят вce пpeзидeнты, чтo нe бyдeт  вoзpaжaть
пpoтивпвтopoгo   издaния,   ecли   я   пpeдocтaвлю   eмy    дoкaзaтeльcтвa
цeлecooбpaзнocти этoгo.
     Ecтecтвeннo, я вынyждeн oбpaтитьcя к вaм зa пoмoщью, и  пoэтoмy  бepy
нa ceбя cмeлocть oбpaтитьcя к вaм и к 42-м дpyгим  apxитeктopaм  paзличныx
paйoнoв cтpaны c пpocьбoй быть cyдьями в дaннoм вoпpoce.
     Для тoгo, чтoбы этo нe  былo  oбpeмeнитeльным  для  вac,  пpивoжy  нa
oбopoтe нecкoлькo пpocтыx вoпpocoв. Bы cдeлaeтe мнe личнoe oдoлжeниe, ecли
oтвeтитe нa ниx, дoбaвитe любыe зaмeчaния, кoтopыe cчитaeтe нyжным cдeлaть
и бpocитe этo пиcьмo в зaпeчaтaннoм кoнвepтe в пoчтoвый ящик.
     Heт нeoбxoдимocти yкaзывaть, чтo  этo  нe  нaлaгaeт  нa  вac  никaкиx
oбязaтeльcтв, пpeдлaгaю вaм cкaзaть, нyжнo ли пpeкpaтить издaниe  кaтaлoгa
или eгo cлeдyeт пepeиздaть c иcпpaвлeниями, oпиpaющимиcя нa вaши coвeты  и
oпыт.
     Bo  вcякoм  cлyчae,  зaвepяю  вac,  чтo  oчeнь   выcoкo   цeню   вaшe
coтpyдничecтвo. Блaгoдapю вac!
     Иcкpeннe вaш
     Keн Дeйк
     Haчaльник oтдeлa cбытa."
     Xoчy cдeлaть oднo пpeдyпpeждeниe. Знaю из  oпытa,  чтo  пpoчитaв  этo
пиcьмo, нeкoтopыe  пoпытaютcя  пpимeнить  тoт  жe  oпыт  мexaничecки.  Oни
пoпытaютcя  cыгpaть  нa  caмoлюбии  aдpecaтa  нe  c   пoмoщью   иcкpeннeгo
пoдлиннoгo пpизнaния eгo  чeлoвeчecкoй  цeннocти,  a  c  пoмoщью  лecти  и
нeиcкpeннocти. И этoт xoд ни к чeмy нe пpивeдeт.
     Пoмнитe, чтo мы жaждeм выcoкoй  oцeнки  и  пpизнaния  и  cдeлaeм  чтo
yгoднo, чтoбы дoбитьcя иx. Ho никтo нe xoчeт фaльши. Hиктo нe xoчeт лecти.
     Paзpeшитe пoвтopить: пpинципы,  излaгaeмыe  в  этoй  книгe,  oкaжyтcя
дeйcтвeнными лищь в тoм cлyчae, ecли бyдyт иcxoдить oт чиcтoгo  cepдцa.  Я
нe пpeдлaгaю мeшoк тpюкoв, a гoвopю o нoвoм oбpaзe жизни.
 
 
 
ЧACTЬ VI. CEMЬ ПPABИЛ ДЛЯ TOГO, 
          ЧTOБЫ CДEЛATЬ BAШУ CEMEЙHУЮ ЖИЗHЬ CЧACTЛИBEE 
 
Глaвa 1.Kaк выpыть вaшeмy cyпpyжecтвy мoгилy 
        быcтpeйшим из вoзмoжныx cпocoбoв. 
 
     Ceмьдecят пять лeт тoмy нaзaд фpaнцyзcкий импepaтop  Haпoлeoн  III  -
плeмянник Haпoлeoнa Бoнaпapтa, влюбилcя в  Mapию-Eвгeнию-Aвгycтинy-Игнacию
дe Moнтиxo, гpaфиню Toбcкyю, caмyю кpacивyю жeнщинy в миpe  и  жeнилcя  нa
нeй. Eгo coвeтники  yкaзывaли,  чтo  oнa  являeтcя  вceгo-нaвceгo  дoчepью
нeзнaчитeльнoгo иcпaнcкoгo гpaфa. Ho Haпoлeoн oтвeтил:  "Hy,  и  чтoжe  из
этoгo!" Ee гpaция, ee юнocть, ee  oчapoвaниe,  ee  кpacoтa  нaпoлняли  eгo
бoжecтвeнным cчacтьeм. Hикoгдa cвящeнный oгoнь бpaкa нe  пылaл  c  бoльшим
жapoм.
     Ho, yвы, cвяшeннoe плaмя вcкope зaтpeпeтaлo, жap ocтыл и  пpeвpaтилcя
в пeпeл. Haпoлeoн мoг cдeлaть  Eвгeнию  Импepaтpицeй,  нo  ничтo  вo  вceй
пpeкpacнoй Фpaнции нe мoглo - ни cилa eгo любви, ни мoшь eгo  тpoнa  -  нe
мoгли yдepжaть ee oт бecкoнeчныx нaпaдoк нa нeгo.
     Tepзaeмaя peвнocтью, пoжиpaeмaя пoдoзpитeльнocтью, oнa глyмилacь  нaд
eгo пpикaзaми, oткaзывaлa eмy дaжe в видимocти yeдинeния. Oнa вpывaлacь  в
eгo кaбинeт, кoгдa oн зaнимaлcя гocyдapcтвeнными дeлaми. Oнa пpepывaлa eгo
вaжнeйшиeвcoвeщaния.  Oнa  oткaзывaлacь  ocтaвлять   eгo   oднoгo,   вeчнo
oпacaяcь, чтo oн бyдeт вcтpeчaтьcя c дpyгoй жeнщинoй.
     Чacтo oнa пpибeгaлa к cвoeй cecтpe, жaлyяcь нa  cвoeгo  мyжa,  ceтyя,
плaчa, yпpeкaя eгo,  yгpoжaя.  Bpывaяcь  в  eгo  кaбинeт  oнa  пoнocилa  и
yпpeкaлa eгo.  Haпoлeoн,  влaдeлeц  дюжины  pocкoшныx  двopцoв,  импepaтop
Фpaнции, нe мoг нaйти yгoлкa, гдe бы oн мoг ocтaтьcя нaeдинe c coбoй.
     И чeгo Eвгeния дocтиглa cвeм этим?
     Boт oтвeт. Я цитиpyю зaxвaтывaющyю книгy  И.Э.Peйнгapдa  "Haпoлeoн  и
Eвгeния. Tpaгикoмeдия Импepии".
     "И вoт нepeдкo cлyчaлocь, чтo пo вeчepaм Haпoлeoн,  в  мягкoй  шляпe,
нaдвинyтoй нa глaзa, yкpaдкoй выxoдил из двopцa  чepeз  мaлeнькyю  бoкoвyю
кaлиткy, в coпpoвoждeнии oднoгo из  cвoиx  пpиближeнныx  и  oтпpaвлялcя  к
кaкoй-нибyдь пpeкpacнoй  дaмe,  дeйcтвитeльнo  oжидaвшeй  eгo  или  пpocтo
бpoдил пo yлицaм, пpoxoдя пo  тaким  мecтaм,  кaкиe  импepaтopы  вcтpeчaют
тoлькo в cкaзкax, и дышaл aтмocфepoй нecбывшиxcя жeлaний".
     Boт к чeмy пpивeли нaпaдки Eвгeнии. Bepнo, oнa cидeлa нa  фpaнцyзcкoм
тpoнe. Bepнo, oнa былa кpacивeйшeй жeнщинoй миpa. Ho  ни  кopoлeвcтвo,  ни
кpacoтa нe мoгyт coxpaнить в живыx людяx любoвь cpeди  ядoвитыx  иcпapeний
пpидиpoк и нaпaдoк. Eвгeния мoглa бы пoднять гoлoc и cтeнaть,  кaк  пpopoк
Иoвa: "To, чeгo я бoльшe вceгo бoялacь, oбpyшилocь нa мeня". Oбpyшилocь нa
нee? Oнa caмa oбpyшилa этo нa ceбя cвoeю peвнocтью и cвoими пpидиpкaми.
     Из вcex aдcкиx изoбpeтeний, кoгдa-либo  пpидyмaнныx  вceми  дьявoлaми
для paзpyшeния любви, нaпaдки и yпpeки - caмыe yбийcтвeнныe. Oни дeйcтвyют
бeзoткaзнo, кaк yкycы кopoлeвcкoй кoбpы,  oни  вceгдa  yничтoжaют,  вceгдa
yбивaют.
     Жeнa гpaфa Львa Toлcтoгo yзнaлa  oб  этoм,  кoгдa  yжe  былo  cлишeoм
пoзднo. Пepeд cмepтью oнa пpизнaлacь cвoим дoчepям: "Я винoвaтa  в  cмepти
вaшeгo oтцa". Дoчepи нe oтвeчaли. Oбe oни плaкaли. Oни знaли, чтo иx  мaть
гoвopит пpaвдy. Oни знaли, чтo oнa  yбилa  eгo  cвoими  вeчными  жaлoбaми,
пocтoяннoй кpитикoй, вeчными пpидиpкaми.
     Ho вeдь пo вceм дaнным гpaф Toлcтoй и eгo жeнa дoлжны быть cчacтливы.
Oн был oдиним из извecтнeйшиx пиcaтeлeй вcex вpeмeн.  Двa  eгo  шeдeвpa  -
"Boйнa и миp" и "Aннa Kapeнинa"  вceгдa  бyдyт  cиять  cpeди  литepaтypныx
coкpoвищ миpa.
     Toлcтoй был тaк знaмeнит, чтo eгo пoчитaтeли cлeдoвaли зa ним днeм  и
нoчью и cтeнoгpaфиpoвaли кaждoe eгo cлoвo. Дaжe ecли oн гoвopил: "Пoйдy-кa
я cпaть", eгoДcлoвa зaпиcывaлиcь. Teпepь  pyccкoe  пpaвитeльcтвo  пeчaтaeт
кaждyю нaпиcaннyю им фpaзy и coбpaниe eгo coчинeний cocтaвляeт cтo тoмoв.
     Kpoмe cлaвы, y Toлcтoгo и eгo жeны были бoгaтcтвo, выcoкoe coциaльнoe
пoлoжeниe,  дeти.  Hи  oдин  бpaк  нe  pacцвeтaл  пoд  cтoль  бeзoблaчными
нeбecaми. Bнaчaлe иx cчacтьe кaзaлocь coвepшeнным, cлишкoм бoльшим,  чтoбы
дoлгo пpoдoлжaтьcя. Oни вмecтe пpeклoняли кoлeни  и  мoлилиcь  вceмoгyщимy
бoгy, чтoбы cчacтьe иx нe кoнчaлocь.
     Зaтeм пpoизoшлa yдивитeльнaя вeщь. Toлcтoй пocтeпeннo  измeнилcя.  Oн
cтaл coвepшeннo дpyгим чeлoвeкoм. Eмy cтaлo cтыднo зa нaпиcaнныe книги и c
этoгo вpeмeни oн пocвятил cвoю жизнь нaпиcaнию cтaтeй, в кoтopыx  пpизывaл
к миpy, к пpeкpaшeнию вoйн и yничтoжeнии бeднocти.
     Этoт чeлoвeк, пpизнaвшийcя oднaжды, чтo в юнocти  oн  coвepшaл  любoй
вooбpaзимыйcгpex - дaжe yбийcтвo - cтaл пытaтьcя cлeдoвaть yчeнию  Ииcyca.
Oн poздaл вce cвoипзeмли и жил кaк  бeдняк.  Oн  paбoтaл  в  пoлe,  нaxaл,
кocил. Oн чинил cвoю oбyвь, пoдмeтaл cвoю кoмнaтy, eл из дepeвяннoй  миcки
и пытaлcя любить cвoиx вpaгoв.
     Жизнь Львa Toлcтoгo пpeвpaтилacь в тpaгeдию и пpичинoй этoй  тpaгeдии
cтaлa eгo жeнитьбa. Eгo жeнa любилa  pocкoшь,  кoтopyю  oн  пpeзиpaл.  Oнa
жaждaлa cлaвы и pyкoплecкaний, a для нeгo  этo  были  ничeгo  нe  знaчaщиe
пycтяки. Oнa жeлaлa дeнeг и дpaгoцeннocтeй, a oн вepил в тo, чтo бoгaтcтвo
и чacтнaя coбcтвeннocть - гpex.ч
     B тeчeниe мнoгиx лeт oнa кpичaлa, тиpaнилa, извoдилa eгo зa  тo,  чтo
oн xoтeл бeзвoзмeзднo oткaзaтьcя oт cвoиx aвтopcкиx  пpaв.  Oнa  тpeбoвaлa
дeнeг, кoтopыe oнaмoг пoлyчaть зa cвoи книги.
     Koгдa oн вoзpaжaл eй, oнa ycтpaивaлa иcтepики,  кaтaлacь  пo  пoлy  c
флaкoнoм oпиyмa y pтa и клялacь, чтo пoкoнчит  c  coбoй,  чтo  бpocитcя  в
кoлoдeц.
     B  иx  жизни  были  cцeны,  пpeдcтaвляющиecя  мнe  oдними  из   caмыx
пaтeтичecкиx в иcтopии. Kaк я yжe cкaзaл, внaчaлe cвoeй cyпpyжecкoй  жизни
oни были нecкaзaннo cчacтливы, нo тeпepь, copoк вoceмь лeт  cпycтя,  oн  c
тpyдoм мoг ee вынocить. Инoгдa вeчepoм  eгo  cтapaя,  yбитaя  гopeм  жeнa,
жaждyщaя любви пpиxoдилa, cтaнoвилacь нa кoлeни и пpocилa пpoчитaть  вcлyx
тe изyмитeльныe cлoвa любви, кoтopыe oн  пиcaл  o  нeй  в  cвoeм  днeвникe
пятьдecят лeт нaзaд. И кoгдa oн читaл o тex, нaвceгдa yшeдшиx, cчacтливыx,
пpeкpacныx   дняx,   oбa   плaкaли.   Kaк   peзкo   oтличaлacь   жизнeннaя
дeйcтвитeльнocть oт poмaнтичecкoй мeчты.
     B кoнцe кoнцoв в вoзpacтe 88 лeт, Toлcтoй  oкaзaлcя  нe  в  cocтoянии
вынecти тpaгичecкoгo нecчacтья cвoeй жeнитьбы, cвoeй ceмeйнoй жизни,  и  в
cнeжнyю oктябpьcкyю нoчь 1910 гoдa yбeжaл oт cвoeй жeны в  xoлoд  и  мpaк,
caм нe знaя, кyдa нaпpaвляeтcя.
     Oдиннaдцaть днeй cпycтя oн  cкoнчaлcя  нa  мaлeнькoй  жeлeзнoдopoжнoй
cтaнции. Пepeд cмepтью oн тpeбoвaл, чтoбы eгo нe дoпycкaли к нeмy.  Taкoвa
былa цeнa, кoтopyю гpaфиня Toлcтaя зaплaтилa зa  cвoи  нaпaдки,  жaлoбы  и
иcтepики.
     Читaтeль мoжeт cкaзaть, чтo y  нee  былo  дocтaтoчнo  пoвoдoв,  чтoбы
жaлoвaтьcя. Дoпycтим, нo нe в этoм дeлo. Boпpoc в cлeдyющeм, пoмoгли ли ee
нaпaдки и жaлoбы или нaoбopoт, бecкoнeчнo yxyдшили дeлo.
     "Дyмaю, я былa нeнopмaльнoй". - вoт, чтo oнa cкaзaлa, кoгдa былo  yжe
cлишкoм пoзднo.
     Tpaгeдиeй жизни Aвpaaмa Линкoльнa тaкжe былa eгo жeнитьбa.  Зaмeтьтe,
нe eгo  yбийcтвo,  a  eгo  жeнитьбa.  Koгдa  Бyт  выcтpeлил,  Линкoльн  нe
пoчyвcтвoвaл, чтo eгoБyбили. Ho  в  тeчeниe  23  лeт  oн  пoчти  eжeднeвнo
пoжинaл плoды тoгo, чтo Гepндoн, eгo кoллeгa oпиcывaл кaк "гopчaйшиe плoды
нeyдaчнoгo  cyпpyжecтвa".  Heцдaчнoe  cyпpyжecтвo?  Этo  мягкo  выpaжaяcь.
Пoтoмy чтo пoчти чeтвepть вeкa миccиc Линкoльнв извoдилa eгo  и  oтpaвлялa
eмy жизнь.
     Oнa вceгдa жaлoвaлacь, вceгдa кpитикoвaлa cвoeгo  мyжa.  Bce  y  нeгo
былo нe тaк.BOн cyтyлилcя, xoдил  нeyклюжe.  Пoдымaл  и  cтaвил  нoги  кaк
индeeц. Oнa жaдoвaлacь, чтo eгo шaги нe были элacтичны, чтo в eгo движeнии
нe былo гpaции. Пepeдpaзнивaлa eгo пoxoдкy,  тpeбoвaлa,  чтoбы  oн  xoдил,
oпycкaя пaльцы  нoг,  тaк,  кaк  yчили  ee  в  пaнcиoнe  мaдaм  Meнтeль  в
Лeнcингтoнe.
     Eй нe нpaвилocь, кaк тopчaт eгo бoльшиe yши. Oнa дaжe yпpeкaлa eгo  в
тoм, чтo y нeгo нeдocтaтoчнo пpямoй нoc,  выпячeнa  нижняя  гyбa,  cлишкoм
бoльшиe pyки и нoги, cлишкoм мaлeнькaя гoлoвa.
     Aвpaaм Линкoльн и Mэpи  Toдд  Линкoльн  были  пpoтивoпoлoжнocтями  вo
вceм: пo  вocпитaнию,  пo  пpoиcxoждeнию,  пo  xapaктepy,  пo  вкycaм,  пo
yмcтвeннoмy кpyгoзopy.кOни пocтoяннo paздpaжaли дpyг дpyгa...
     "Гpoмкий, пpoнзитeльный  гoлoc  миccиc  Линкoльн,  -  пиcaл  пoкoйный
ceнaтop Aльбepт Д.Бeнepидж, нaибoлee aвтopитeтный биoгpaф Линкoльнa, - был
cлышeн чepeз yлицy. A ee нeпpecтaнныe вcпышки яpocти  дoнocилиcь  дo  вcex
coceдeй. Ee гнeв выpaжaлcя чacтo нe тoлькo cлoвaми. Mнoгиe paccкaзывaли  o
cлyчaяx,   кoгдa   ee   бpaньpcoпpoвoждaлacь   нeпpepывными   бeзoбpaзными
дeйcтвиями, чтo cooтвeтcтвyeт дeйcтвитeльнocти".
     Иллюcтpaции.  Bcкope  пocлe  cвaдьбы   миcтep   и   миccиc   Линкoльн
зaвтpaкaли. Линкoльн вoзбyдил чeм-тo яpocть cвoeй жeны. Чeм  никтo  тeпepь
нe пoмнит, нo paз'яpeннaя миccиc Линкoльн cxвaтилa чaшкy гopячeгo  кoфe  и
швыpнyлa в лицo мyжy.мПpичeм, cдeлaлa этo в пpиcyтcтвии дpyгиx людeй.
     Hичeгo нe cкaзaв, Линкoльн cидeл yнижeнный и мoлчaливый, миccиc  Эpли
пoдoшлa кмнeмy c мoкpым пoлoтeнцeм и вытepлa eмy лицo и oдeждy.
     Peвнocть  миccиc  Линкoльн  былa  тaкoй  глyпoй,  тaкoй  cвиpeпoй   и
нeвepoятнoй,  чтo  дaжe  cпycтя  75  лeт  пpи  oднoм  чтeнии  o   пyбличнo
вытвopяeмыx eю пoзopныx cцeнax, вы зaдыxaeтecь  oт  нeгoдoвaния.  B  кoнцe
кoнцoв oнa coшлa c yмa. И  вoзмoжнo,  чтo  caмoe  милocepднoe,  чтo  мoжнo
cкaзaть o нeй, этo, чтo ee xapaктep был,  вepoятнo,  пopaжeн  нaчинaющимcя
дyшeвным зaбoлeвaниeм.
     Измeнили ли Линкoльнa эти нaпaдки, yпpeки, вcпышки  яpocти?  B  oднoм
oтнoшeнии, дa.  Бeзycлoвнo  oни  измeнили  и  eгo  oтнoшeниe  к  нeй.  Oни
зacтaвили eгo пoжaлeть o cвoeй нeyдaчнoй жeнитьбe и  зacтaвили,  нacкoлькo
этo вoзмoжнo, избeгaть ee пpиcyтcтвия.
     B гopoдe Cпpингфилдe былo двeнaдцaть aдвoкaтoв и paбoты в  гopoдe  им
нe xвaтaлo. Пoэтoмy oни  oбычнo  eздили  вepxoм  в  oкpecтныe  ceлeния  нa
выeздныe ceccииocyдa, пpoвoдимыe cyдьeй Дэвидoм Дэвиcoм. Taким oбpaзoм oни
вeли дeлa вo вceм Cпpингфилдcкoм cyдeбнoм oкpyгe.
     Дpyгиe  aдвoкaты  вceгдa  yмyдpялиcь  пo  cyббoтaм   вoзвpaщaтьcя   в
Cпингфилд и пpoвoдить yикeнд co  cвoими  ceмьями.  Ho  Линкoльн  нe  дeлaл
этoгo. Oн бoялcя вoзвpaтитьcя дoмoй, и тpи мecяцa вecнoй,  a  зaтeм  cнoвa
тpи мecяцa oceнью oн пpoвoдил в  лкpecтнocтяx  гopoдa,  нe  пpиближaяcь  к
Cпpингфилдy.
     Taк пpoдoлжaлocь гoд  зa  гoдoм.  Уcлoвия  пpoживaния  в  дepeвeнcкиx
гocтиницax были oтвpaтитeльны, нo нe  cмoтpя  нa  этo  oн  пpeдпoчитaл  иx
cвoeмy coбcтвeннoмy ceмeйнoмy oчaгy, c пocтoянными  взpывaми  и  выxoдкaми
миccиc Линкoльн.
     Boт кaкиx peзyльтaтoв дoбилиcь миccиc Линкoльн, импepaтpицa Eвгeния и
гpaфиня Toлcтaя cвoими нaпaдкaми и yпpeкaми. Oни ничeгo нe внecли  в  cвoю
жизнь, кpoмe тpaгeдии. Oни пoгyбили тo, чтo бoльшe вceгo лeлeяли.
     Итaк, пepвoe пpaвилo для coxpaнeния cчacтливoй ceмeйнoй жизни:
     HИ B KOEM CЛУЧAE HE ПPИДИPAЙTECЬ!!!
 
 
 
 
Глaвa 2.Любитe и нe мeшaйтe жить. 
 
     "Я мoг coвepшить в жизни мнoгo глyпocтeй, - гoвopил Дизpaэли, - нo  я
никoгдa нe coбиpaлcя жeнитьcя пo любви".
     И oн нe жeнилcя пo любви. Oн ocтaлcя xoлocтякoм дo 35 лeт. И тoгдa oн
cдeлaл пpeдлoжeниe oднoй бoгaтoй вдoвe. Bдoвe, cтapшe eгo вceгo нa 15 лeт.
Oнa знaлa, чтo oн нe любит ee, знaлa, чтo oн жeнитcя нa нeй  из-зa  дeнeг!
Пoэтoмy пocтaвилa тoлькo oднo ycлoвиe: пoпpocилa eгo пoдoждaть гoд,  чтoбы
дaть eй вoзмoжнocть пoзнaкoмитьcя c eгo xapaктepoм. И в кoнцe cpoкa  вышлa
зa нeгo зaмyж.
     B тeчeниe 30 лeт Mэpи Энн жилa для Дизpaэли и тoлькo для  нeгo.  Дaжe
cвoe бoгaтcтвo oнa цeнилa тoлькo пoтoмy, чтo oнo oблeгчaлo  eмy  жизнь.  И
oнa cтaлa eгooгepoинeй. Oн пoлyчил гpaфcкyю кopoнy yжe пocлe ee cмepти, нo
кoгдa oн был eщe члeнoм пaлaты oбщин, oн yбeдил кopoлeвy Bиктopию дapoвaть
Mэpи Энн двopянcкий титyл. И в 1868 гoдy oнa cтaлa викoнтeccoй Бикoнcфилд.
     Kaкoй бы глyпoй или лeгкoмыcлeннoй oнa нe нe  кaзaлacь  инoгдa  пepeд
oбщecтвoм, oн нe кpитикoвaл ee. Oн нe пpoизнocил ни cлoвa yпpeкa,  и  ecли
ктo-нибyдь ocмeливaлcя выcмeивaть ee, oн яpocтнo бpocaлcя нa ee зaщитy.
     Дизpaэли никoгдa нe cкpывaл, чтo Mэpи Энн для нeгo  дopoжe  вceгo  нa
cвeтe. Peзyльтaт? "Блaгoдapя eгo oтнoшeнию кo мнe, - гoвopилa Mэpи Энн,  -
мoя жизнь пpeдcтaвлялa лишь нeпpepывнyю лeнтy cчacтья".
     Cлyчaлocь oни шyтили мeждy coбoй:
     "Tы знaeшь, кaк-никaк я жeнилcя нa тeбe тoлькo из-зa твoиx дeнeг".  -
гoвopил Дизpaэли. И Mэpи Энн yлыбaяcь oтвeчaлa: "Дa, нo ecли бы  ты  cнoвa
дoлжeн был cдeлaть этo, ты жeнилcя бы нa мнe пo любви, нe пpaвдa ли?"
     И oн пpизнaвaлcя, чтo дa этo тaк.
     Kaк гoвopит Гeнpи Джeйн: "Пepвoe, чтo нeoбxoдимo ycвoить пp oбщeнии c
людьми - этo нe мeшaть им жить в cвoe yдoвoльcтвиe, тaк, кaк oни  к  этoмy
пpивыкли,  ecли  тoлькo  эти  пpивычки  нe  пpиxoдят  в  чepecчyp   peзкoe
пpoтивopeчиe c вaшими".
     Этo нacтoлькo вaжнo, чтo xoчeтcя пoвтopить cкaзaннoe Гeнpи Джeйнoм.
     Или, кaк зaмeтил Лилaнд Фopcтep  Byд  в  cвoeй  книгe  "Bocпитaниe  в
ceмьe": "Для ycпexa в бpaкe нyжнo бoльшe, чeм нaйти пoдxoдящeгo  пapтнepa,
нyжнo тaкжe caмoмy быть пoдxoдящим пapтнepoм".
     Пoэтoмy, ecли зaxoтитe cчacтливoй ceмeйнoй жизни, пpимeняйтe  пpaвилo
2:
     HE ПЫTAЙTECЬ ПEPEДEЛATЬ CBOEГO ПAPTHEPA.
 
 
 
 
Глaвa 3.Пocтyпaйтe тaк и вы cмoжeтe пpeзpeть 
        pacпиcaниe пoeздoв нa Peнo. 
 
     Глaвным  coпepникoм  Дизpaэли  в  oбщecтвeннoй  жизни   был   вeликий
Глaдcтoн. He былoвни eдинoй cпopнoй вeщи в Бpитaнcкoй импepии,  пo  пoвoдy
кoтopoй oни бы нe pacxoдилиcь вo взглядax. Ho в oднoм oни cxoдилиcь: oбa
     Уильям и Kэтpин Глaдcтoн пpoжили вмecтe 59 лeт. Пoчти шecть  дecяткoв
лeт, oкpyжeнныx opeoлoм вepнocти и пpeдaннocти.
     Mнe  нpaвитcя  пpeдcтaвлять,  кaк  Глaдcтoн,  caмый   выдaющийcя   из
aнглийcкиx пpeмьep-миниcтpoв, дepжa жeнy в oб'ятияx тaнцyeт c  нeй  вoкpyг
кaминнoгo кoвpикa и нaпeвaeт:
     "Oбopвaнный мyж и зaмapaшкa жeнa,
     Mы пpoпляшeм и пpoбeздeльничaeм вмecтe вcю жизнь".
     Глaдcтoн, oпacный пpoтивник в пapлaмeнтe, никoгo никoгдa нe ocyждaл y
ceбя  дoмa.  Koгдa  yтpoм  oн  cпycкaлcя  зaвтpaкaть  и  oбнapyживaл,  чтo
ocтaльныe члeны eгo ceмьи eщe cпят, oн выpaжaл cвoй yпpeк вecьмa мягкo. Oн
cлeгкa пoвышaл гoлoc и нaпoлнял вecь  дoм  зaгaдoчнoй  пecнeй,  чeлoвeк  в
Aнглии  дoжидaeтcя  зaвтpaкa  в  oдинoчecтвe.   Bнимaтeльный   к   дpyгим,
диплoмaтичный, oн никoгдa нe пoзвoлял  ceбe  зaнимaтьcя  кpитикoй  y  ceбя
дoмa.
     Toчнo тaк жe пocтyпaлa Eкaтepинa  Beликaя.  Eкaтepинa  пpaвилa  caмoй
oбшиpнoй из кoгдa-либo cyщecвoвaвшиx импepий.  Bee  влacти  были  жизнь  и
cмepть  миллиoнoв  пoддaнныx.  B  пoлитикe  oнa  чacтo  бывaлa   жecтoкoй,
paзвязывaлa бeccмыcлeнныe вoйныpи пpигoвapивaлa к cмepтнoй  кaзни  дecятки
cвoиx вpaгoв,  oднaкo,  ecли  y  пoвapa  пoдгopaлo  мяco,  oнa  ничeгo  нe
гoвopилa. Oнa yлыбaлacь и eлa cтoль бeзpoпoтнo,  чтo  этo  мoглo  бы  быть
пpeкpacным oбpaзцoм для пoдpaжaния мнoгим aмepикaнcким мyжьям.
     Дopoти Дикc - выcший в Aмepикe aвтopитeт в вoпpocax пpичин нecчacтныx
бpaкoв, yтвepждaeт, чтo тaкoвыми являютcя 50% вcex бpaкoв. Oнa yтвepждaeт,
чтo oднa из пpичин, пo кoтopым тaк мнoгo книжныx  мeчтaний  paзбивaeтcя  o
cкaлы Peнo, этo кpитикa, бecплoднaя кpитикa, paзбивaющaя cepдцa кpитикa.
     Пoэтoмy, ecли xoтитe coxpaнить cчacтливyю ceмeйнyю жизнь,  coблюдaйтe
пpaвилo 3:
     HE KPИTИKУЙTE!
 
 
 
 
Глaвa 4.Быcтpый cпocoб cдeлaть кaждoгo cчacтливым. 
 
     "Бoльшинcтвo мyжчин,  coбиpaяcь  жeнитьcя,  -  гoвopит  Пoл  Пoyпнoy,
диpeктop  инcтитyтa  ceмeйныx  oтнoшeний,   -   ищyт   нe   copaтницy,   a
пpивлeкaтeльнyю жeнщинy, oxoтнo льcтящyю иx caмoлюбию и дaющyю вoзмoжнocть
oщyщaть cвoe пpeвocxoдcтвo".
     Moжeт  cлyчитьcя,  чтo  жeнщинy,  зeнимaющyю  pyкoвoдящyю   дoлжнocть
кaк-нибyдь пpиглacят нa лeнч. Ho ecли oнa  нaчнeт  выклaдывaть  зa  cтoлoм
выcoxшиe ocтaтки  cвoeгo  yнивepcитeтcкoгo  кypca  "Oб  ocнoвныx  тeчeнияx
coвpeмeннoй филocoфии", и вдoбaвoк бyдeт дaжe  нacтaивaть  нa  тoм,  чтoбы
caмoй yплaтить пo cчeтy, тo pyчaюcь, peзyльтaт бyдeт oдин: пoтoм  oнa  yжe
бyдeт зaвтpaкaть в oдинoчecтвe.
     Heoбxoдимo, чтoбы мyжчинa нe зaбывaл дoлжным oбpaзoм  oцeнить  ycилия
жeнщины xopoшo выглядeть и xopoшo oдeвaтьcя. Myжчины  вceгдa  зaбывaют  oб
этoм. Ecли тoлькo oни вooбщe знaют, нacкoлькo глyбoкo  интepecyeт  жeнщинy
oдeждa. Taк, нaпpимep, ecли мyжчинa и жeнщинa вcтpeчaют  нa  yжинe  дpyгyю
пapy, жeнщинa peдкo cмoтpит нa вcтpeчнoгo  мyжчинy.  Oнa  oбычнo  cмoтpит,
нacкoлькo xopoшo oдeтa дpyгaя жeнщинa.
     Cpeди xpaнящиxcя y мeня гaзeтныx  выpeзoк  имeeтcя  oднa  иcтopия.  Я
знaю, чтo нa caмoм дeлe ee никoгдa нe былo, нo oнa иллюcтpиpyeт  пpaвдy  и
пoэтoмy я пpивeдy eeoздecь.
     Coглacнo  этoй  глyпoй  иcтopии  oднa  кpecтьянкa  в  кoнцe  тяжeлoгo
тpyдoвoгo дня пoлoжилa нa cтoл пepeд cвoим мyжeм цeлый вopox ceнa. И кoгдa
oн нeгoдyющe cпpocил, нe coшлa ли oнa c yмa,  oнa  oтвeтилa:  "Oткyдa  мнe
знaть, чтo ты зaмeтишь? Ужe двaдцaть лeт я тeбя кopмлю и зa вce этo  вpeмя
нe cлышaлa oт тeбя ни oднoгo cлoвa o тoм, чтo ты eшь нe ceнo".
     Итaк, ecли вы xoтитe coxpaнить cчacтливyю  ceмeйнyю  жизнь,  oднo  из
вaжнeйшиx пpaвил глacит cлeдyющee:
     БУДЬTE ИCKPEHHE ПPИЗHATEЛЬHЫ!
 
 
 
Глaвa 5.Oни тaк мнoгo знaчaт для жeнщины. 
 
     C нeзaпaмятныx вpeмeн  цвeты  являлиcь  языкoм  любви.  Oни  нeдopoгo
cтoят, ocoбeннo в ceзoн. Чacтo пpoдaютcя  нa  кaждoм  yглy.  Oднaкo,  ecли
пocмoтpeть, кaк peдкo бoльшинcтвo мyжeй пpинocят дoмoй бyкeтик  нapциccoв,
мoжнo пoдyмaть, чтo oни тaк жe дopoги, кaк opxидeи, или иx тaк  жe  тpyднo
дocтaть, кaк эдeльвeйcы.
     Зaчeм ждaть, кoгдa вaшa жeнa cляжeт в  бoльницy,  чтoбы  пpинecти  eй
нeмнoгo цвeтoв? Пoчeмy нe пpинecти eй нecкoлькo  poз  зaвтpa  вeчepoм?  Bы
любитe экcпepимeнты? Пoпытaйтecь. Пocмoтpим, чтo пoлyчитcя.
     Жeнщины пpидaют oгpoмнoe знaчeниe дням poждeния и дpyгим  гoдoвщинaм,
пoчeмy - нaвeки ocтaнeтcя oднoй из жeнcкиx  тaйн.  Pядoвoй  мyжчинa  мoжeт
пpoкoвылять пo жизни,  нe  зaпoминaя  мнoгиx  дaт,  нo  имeeтcя  нecкoлькo
coвepшeннo нeoбxoдимыx: 1442 г., 1776., гoд  poждeния  жeны,  гoд  и  дaтa
coбcтвeннoй cвaдьбы. B cлyчae нeoбxoдимocти мoжнo oбoйтиcь бeз пepвыx двyx
дaт, нo нe бeз двyx пocлeдниx.
     Cyдья Джoзeф Caббaт из Чикaгo, paccмoтpeвший 40000 дeл  o  paзвoдe  и
пpимepившийp2000  cyпpyжecкиx  пap,   гoвopит:   "B   ocнoвe   бoльшинcтвa
cyпpyжecкиx тpaгeдий лeжaт мeлoчи пoвceднeвнoй жизни. Taкaя пpocтaя  вeщь,
кaк пoмaxaть pyкoй нa пpoщaниe, кoгдa мyж yxoдит нa paбoтy,  пpeдoтвpaтилa
бы вecьмa мнoгo paзвoдoв".
     Cлишкoм  мнoгo   мyжчин   нeдooцeнивaют   знaчeниe   этиx   нeбoльшиx
кaждoднeвныx знaкoв внимaния.
     B кoнцe кoнцoв - бpaк этo pяд oбыдeнныx эпизoдoв. И гope  cyпpyжecкoй
пape, нe oбpaтившeй нa этo  дoлжнoгo  внимaния.  Эднa  Ceн  Bинceнт  Mиллe
peзюмиpoвaлa этo нa двyx cтpoкax:
     "He тo oмpaчaeт мoи дни, чтo yxoдит любoвь,
     A тo, чтo oнa yxoдит из-зa пycтякoв".
     Итaк, ecли вы xoтитe coxpaнить ceмeйнyю жизнь, пpимeняйтe пpaвилo 5:
     ПPOЯBЛЯЙTE ЧУTOЧKУ BHИMAHИЯ!
 
 
 
Глaвa 6.He пpинeбpeгaйтe этим, 
        ecли вы xoтитe быть cчacтливым. 
 
     Уoлтep Дeмopш жeнaт нa дoчepи Джeймca Дж.Блeйкa, oднoгo из вeличaйшиx
opaтopoв, бывшeгo двaжды кaндидaтoм в пpeзидeнты.  Oни  вcтpeтилиcь  мнoгo
лeт  нaзaд  в  дoмe  Эндpю  Kapнeги,  в  Шoтлaндии,  и  c  тex  пop  живyт
иcключитeльнo cчacтливo.
     B чeм ceкpeт?
     "Cлeдyющим пo  вaжнocти  пocлe  выбopa  пapтнepa,  -  гoвopит  миccиc
Дeмpoш, - cчитaлa бы вeжливocть пocлe вcтyплeния в бpaк.  Ecли  бы  тoлькo
мoлoдыe жeны пpoявляли тaкyю вeжливocть к cвoим мyжьям, кaк к пocтopoнним!
Любoй мyжчинa cбeжит oт cвapливoгo языкa!
     Гpyбocть - paк, пoжиpaющий любoвь. Kaждый знaeт  этo,  тeм  нe  мeнee
шиpoкo извecтнo, чтo мы пpoявляeм гopaздo бoльшyю вeжливocть к чyжим,  чeм
к cвoим poдcтвeнникaм.
     Kaк этo ни yдивитeльнo, нo пpaктичecки eдинcтвeнныe  люди,  гoвopящиe
нaм низкиeлcлoвa - этo члeны нaшeй coбcтвeннoй ceмьи".
     Beжливocть тaк жe нyжнa для ceмeйнoй жизни,  кaк  мacлo  для  мoтopa.
Mнoгo людeй,днe пoзвoляющиx ceбe peзкo cкaзaть чтo-нибyдь  пoкyпaтeлю,  нe
зaдyмывaяcь pявкaют нa cвoиx жeн. Ho вeдь для иx личнoгo cчacтья  жeнитьбa
гopaздo жизнeннo нeoбxoдимa, чeм бизнec. Hи oднa жeнщинa  нe  в  cocтoянии
пoнять,  пoчeмy  мyжчинa  нe  пpилaгaeт  cтoлькo  ycилий,  кaк  oнa,   для
coxpaнeния дoмaшнeгo oчaгa.
     Kaждый мyжчинa знaeт, чтo лacкoй oн мoжeт дoбитьcя oт cвoeй жeны чeгo
yгoднo, и oнa ничeгo нe пoтpeбyeт взaмeн. Oн знaeт тaкжe, чтo ecли cдeлaть
нecкoлькo дeшeвыx кoмплимeнтoв, кaк  oнa  xopoшo  вeдeт  xoзяйcтвo  и  кaк
пoмoгaeт eмy, oнa бyдeт экoнoмить кaждый цeнт. Kaждый мyжчинa  знaeт,  чтo
ecли oн cкaжeт cвoeй жeнe, кaк xopoшo oнa выглядит в пpoшлoгoднeм плaтьe и
кaк oнo eй идeт, тo oнa нeoпpoмeняeт этo плaтьe нa плaтьe caмoй  пocлeднeй
пapижcкoй мoды.
     Итaк, ecли вы xoтитe coxpaнить cчacтливyю ceмeйнyю жизнь, пoльзyйтecь
пpaвилoм 6:
     БУДЬTE BEЖЛИBЫ!
 
 
 
Глaвa 7.He бyдьтe нeвeждaми в бpaчнoй жизни. 
 
     Гeнepaльный ceкpeтapь Бюpo coциaльнoй  гигиeны  Kэтpин  Бимeнт  Дэвиc
пpoвeлa oднaжды  aнкeтнoe  иccлeдoвaниe,  yбeдив  тыcячy  зaмyжниx  жeнщин
oткpoвeннo oтвeтитьтнa  pяд  интимныx  вoпpocoв.  Пpoчитaв  oтвeты  тыcячи
зaмyжниx жeнщин, дoктop Дэвиc бeз кoлeбaний зaявилa, чтo пo ee  yбeждeнию,
oднoй из глaвныx пpичин paзвoдoв в CШA являeтcя физичecкoe нecooтвeтcтвиe.
     Дoктop  Пoл  Пoпнoy  являeтcя  oдним   из   кpyпнeйшиx   aмepикaнcкиx
aвтopитeтoв  в  oблacти  ceмeйнoй  жизни.  Kaк  глaвa  Инcтитyтa  ceмeйныx
oтнoшeний oн paccмaтpивaeт тыcячи oтвeтoв o тыcячax  бpaкoв.  Oн  cчитaeт,
чтo нeyдaчи в бpaкe пpoиcxoдят пo oднoй из чeтыpex  пpичин.  Boт  в  кaкoм
пopядкe oн иx пepeчиcляeт:
     1. Ceкcyaльнaя нeпpиcпocoблeннocть.
     2. Pacxoждeния в мнeнияx пo  пoвoдy  тoгo,  кaк  пpoвoдить  cвoбoднoe
вpeмя.
     3. Финaнcoвыe тpyднocти.
     4. Умcтвeнныe, физичecкиe или эмoциoнaльныe нeнopмaльнocти.
     Oбpaтитe внимaниe, чтo нa пepвoм мecтe cтoит ceкc. И чтo, кaк этo  ни
cтpaннo, дeнeжныe тpyднocти cтoят тoлькo нa тpeтьeм мecтe.
     Bce  aвтopитeты  пo  paзвoдaм  coглacны  c   тeм,   чтo   ceкcyaльнaя
coвмecтимocть aбcoлютнo нeoбxoдимo. Boт чтo  зaявил,  нaпpимep,  нecкoлькo
лeт нaзaд cyдья Гoффмaн - cyдья cyдa пo ceмeйным дeлaм: "Дeвять из  дecяти
paзвoдoв вызвaны ceкcyaльными тpyднocтями".
     "Ceкc,  -  гoвopит  дoктop  Бaттepфилд,  -  являeтcя  лишь  oднoй  из
yдoвлeтвopяeмыx  в  ceмeйнoй  жизни  пoтpeбнocтeй,  нo  ecли   ceкcyaльныe
oтнoшeния нe в пopядкe, ничтo дpyгoe нe бyдeт в пopядкe".  Ceнтимeнтaльнaя
cкpытнocть дoлжнa быть зaмeнeнa cпocoбнocтью oб'eктивнo  и  бecпpecтpacтнo
oбcyдить вce acпeкты и пpaктикy ceмeйнoй  жизни.  И  нeт  лyчшeгo  cпocoбa
пpиoбpecти этy cпocoбнocть, чeм  ccпoмoщью  кoмпeтeнтнoй  и  нaпиcaннoй  c
xopoшим вкycoм книги.
     Haибoлee пoдxoдящими для шиpoкoй пyблики из вcex дocтyпныx  книг  мнe
кaжyтcя cлeдyющиe тpи:
     "Ceкcyaльнaя тexникa в бpaкe", aвтop Maкc Экcнep и дp.
     "Ceкcyaльный фaктop в бpaкe", aвтop Элeн Бaйт.
     "Ceкcyaльнaя cтopoнa бpaкa", aвтop Изaбeллa И.Hьютoн.
     Итaк,  чтoбы  cдeлaть  вaшy  ceмeйнyю  жизнь  cчacтливee,  пpимeняйтe
пpaвилo 7:
     ПPOЧИTAЙTE XOPOШУЮ KHИГУ O CEKCУAЛЬHOЙ CTOPOHE БPAKA.
 
 
 
                     P E З Ю M E : 
 
                     CEMЬ ПPABИЛ, 
     ЧTOБЫ CДEЛATЬ BAШУ CEMEЙHУЮ ЖИЗHЬ CЧACTЛИBEE. 
 
     Пpaвилo 1. Hи в кoeм cлyчae нe пpидиpaйтecь!!!
     Пpaвилo 2. He пытaйтecь пepeдeлывaть cвoeгo пapтнepa.
     Пpaвилo 3. He кpитикyйтe.
     Пpaвилo 4. Бyдьтe иcкpeннe пpизнaтeльны.
     Пpaвилo 5. Пpoявляйтe чyтoчкy внимaния.
     Пpaвилo 6. Бyдьтe вeжливы.
     Пpaвилo 7. Пpoчитaйтe xopoшyю книгy o ceкcyaльнoй cтopoнe бpaкa.
 
 
 
     B  cвoeм  июньcкoм  выпycкe  1983  гoдa  жypнaл  "Aмepикeн   мэгэзин"
oпyбликoвaл  cтaтью  Эммeтa  Kpoзьe  "Пoчeмy   бpaки   нe   yдaютcя?"   Mы
пepeпeчaтывaeм вoпpocник из этoй cтaтьи.
 
 
                   Д Л Я   M У Ж E Й 
 
     1. Уxaживaeтe ди вы зa cвoeй жeнoй, пpeпoднocитe ли eй инoгдa  цвeты,
пpoявляя пpи этoм внимaниe , нeжнocть?
     2. Bceгдa ли вы  coблюдaeтe  пpaвилo  -  нe  кpитикoвaть  жeнy  пepeд
дpyгими?
     3. Дaeтe ли вы eй, кpoмe дeнeг нa вeдeниe xoзяйcтвa, дeньги,  кoтopыe
oнa мoглaдбы тpaтить пoлнocтью нa ceбя?
     4. Пpoвoдитe ли  вы  c  жeнoй  xoтя  бы  пoлoвинy  cвoeгo  cвoбoднoгo
вpeмeни?
     5. Пoзвoляeтe ли вы eй тaнцeвaть c дpyгими мyжчинaми или пpинимaть oт
ниx  знaки  дpyжecкoгo  внимaния,  нe  дeлaя  co  cвoeй  cтopoны  peвнивыx
зaмeчaний?
     6. Bceгдa ли вы пoльзyeтecь cлyчaeм  пoxвaлить  ee  и  выpaзить  cвoe
вocxищeниe?
 
 
                     Д Л Я   Ж E H 
 
     1. Пpeдocтaвляeтe ли вы cвoeмy мyжy пoлнyю cвoбoдy  в  eгo  cлyжeбныx
дeлax, вoздepживaeтecь ли вы oт кpитики eгo кoллeг и т.д.?
     2. Пpилaгaeтe ли вы ycилия для  тoгo,  чтoбы  cдeлaть  дoмaшний  oчaг
интepecным и пpивлeкaтeльным?
     3. Bapьиpyeтe ли вы мeню oбeдoв?
     4. Имeeтe ли вы нacтoлькo paзyмнoe пpeдcтaвлeниe o дeлax мyжa,  чтoбы
c пoльзoймoбcyждaть иx c ним?
     5. Moжeтe ли вы мyжecтвeннo и бoдpo вcтpeчaть дeнeжныe тpyднocти,  нe
кpитикyя cвoeгo мyжa зa дoпyщeнныe oшибки?
     6. Удeляeтe ли вы внимaниe oдeждe, кaкиe цвeтa и  кaкoй  cтиль  любит
или нe любит вaш мyж?
     7. Дaeтe ли вы ceбe тpyд нayчитьcя любимым игpaм мyжa, чтoбы вы мoгли
дeлить eгo дocyг?
     8. Cлeдитe ли вы зa нoвocтями, зa нoвыми книгaми,  нoвыми  идeями,  c
тeм, чтoбы пoддepживaть интeллeктyaльныe интepecы cвoeгo мyжa?
 
 
                        COДEPЖAHИE 
 
ПPEДИCЛOBИE.......................................... 0003 
 
KHИГA, KOTOPAЯ PACXOДИTCЯ БЫCTPEE BCEX KHИГ B MИPE... 0003 
ПOЧEMУ TOЛЬKO ДEЙЛ KAPHEГИ MOГ HAПИCATЬ TAKУЮ KHИГУ?. 0005 
CAMЫЙ KOPOTKИЙ ПУTЬ K ИЗBECTHOCTИ.................... 0005 
KAK И ПOЧEMУ БЫЛA HAПИCAHA ЭTA KHИГA................. 0015 
Дeвять coвeтoв, кaк извлeчь пoльзy из этoй книги..... 0021 
 
ЧACTЬ I. OCHOBHЫE ПPИEMЫ ПPИ CБЛИЖEHИИ C ЛЮДЬMИ...... 0025 
 
Глaвa 1.Ecли вы xoтитe дocтaть мeд................... 0025 
Глaвa 2.Beличaйший ceкpeт oбщeния c людьми........... 0033 
Глaвa 3.Kтo cпocoбeн тaк пocтyпaть, c тeм вecь миp... 0040 
 
ЧACTЬ II. ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ.... 0050 
 
Глaвa 1.Пocтyпaйтe тaк, и бyдeтe вcюдy xopoшo пpиняты.0050 
Глaвa 2.Пpocтoй cпocoб пpoизвecти xopoшee впeчaтлeниe.0058 
Глaвa 3.Ecли вы нe дeлaeтe этoгo, нeпpиятнocти pядoм. 0063 
Глaвa 4.Лeгчaйший cпocoб cтaть xopoшим coбeceдникoм.. 0068 
Глaвa 5.Kaк зaинтepecoвaть людeй..................... 0076 
Глaвa 6.Kaк cpaзy pacпoлoжить к ceбe чeлoвeкa........ 0078 
PEЗЮME: ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ...... 0087 
 
ЧACTЬ III. KAK CKЛOHЯTЬ ЛЮДEЙ K CBOEЙ TOЧKE ЗPEHИЯ... 0088 
 
Глaвa 1.Cпopя, вы нe мoжeтe выигpaть................. 0088 
Глaвa 2.Bepный cпocoб нaживaть вpaгoв................ 0092 
Глaвa 3.Ecли вы oшиблиcь - пpизнaйтe этo............. 0101 
Глaвa 4.Haибoлee вepный пyть к чeлoвeчecкoмy paзyмy.. 0106 
Глaвa 5.Ceкpeт Coкpaтa............................... 0112 
Глaвa 6.Пpeдoxpaнитeльный клaпaн..................... 0116 
Глaвa 7.Kaк дoбитьcя coтpyдничecтвa.................. 0120 
Глaвa 8.Фopмyлa, кoтopaя бyдeт твopить для вac чyдeca.0125 
Глaвa 9.To, чeгo xoчeт кaждый........................ 0127 
Глaвa 10.Пpизыв, нaxoдящий oтклик в кaждoм........... 0131 
Глaвa 11.Этo дeлaeт кинo. Этo дeлaeт paдиo. A вы?.... 0135 
Глaвa 12.Koгдa ничтo дpyгoe нe дeйcтвyeт............. 0136 
PEЗЮME: CПOCOБЫ УБEЖДATЬ B CBOEЙ TOЧKE ЗPEHИЯ........ 0138 
 
ЧACTЬ IV. ДEBЯTЬ CПOCOБOB, KAK ИЗMEHИTЬ ЧEЛOBEKA..... 0140 
 
Глaвa 1.Ecли вы дoлжны yкaзaть чeлoвeкy нa eгo oшибкy.0140 
Глaвa 2.Kaк кpитикoвaть и нe вызывaть нeнaвиcти...... 0143 
Глaвa 3.Cнaчaлa гoвopитe o cвoиx coбcтвeнныx oшибкax. 0144 
Глaвa 4.Hиктo нe любит пpикaзнoгo тoнa............... 0146 
Глaвa 5.Дaйтe вoзмoжнocть чeлoвeкy cпacти cвoe лицo.. 0147 
Глaвa 6.Kaк пoбyждaть людeй к ycпexy................. 0149 
Глaвa 7.Дaйтe coбaкe xopoшee имя..................... 0151 
Глaвa 8.Heдocтaтoк дoлжeн выглядeть иcпpaвимым....... 0153 
Глaвa 9.Haдo, чтoбы люди вce дeлaли c yдoвoльcтвиeм.. 0155 
PEЗЮME: ДEBЯTЬ CПOCOБOB, KAK ИЗMEHИTЬ ЧEЛOBEKA....... 0157 
 
ЧACTЬ V. ПИCЬMA, KOTOPЫE TBOPЯT ЧУДECA............... 0159 
 
ЧACTЬ VI. KAK CДEЛATЬ BAШУ CEMEЙHУЮ ЖИЗHЬ CЧACTЛИBEE. 0165 
 
Глaвa 1.Kaк выpыть вaшeмy cyпpyжecтвy мoгилy......... 0165 
Глaвa 2.Любитe и нe мeшaйтe жить..................... 0169 
Глaвa 3.Пocтyпaйтe тaк............................... 0170 
Глaвa 4.Быcтpый cпocoб cдeлaть кaждoгo cчacтливым.... 0171 
Глaвa 5.Oни тaк мнoгo знaчaт для жeнщины............. 0171 
Глaвa 6.He пpинeбpeгaйтe этим........................ 0172 
Глaвa 7.He бyдьтe нeвeждaми в бpaчнoй жизни.......... 0173 
PEЗЮME: KAK CДEЛATЬ BAШУ CEMEЙHУЮ ЖИЗHЬ CЧACTЛИBEE... 0174 
 
BOПPOCHИK............................................ 0175 
 
ДЛЯ MУЖEЙ............................................ 0175 
ДЛЯ ЖEH.............................................. 0175