Активные продажи. Как найти подход к клиенту
Краткое содержание книги
Николая Рысёва
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
КАК НАЙТИ ПОДХОД К КЛИЕНТУ
Данное описание является сугубо субъективным взглядом на нижеизложенное.
Глава 1. Цикл продаж.
Данная глава показывает структуру самого процесса под названием Продажа. Он состоит из следующих компонентов:
1. Идеология продаж. (это принцип построенный на внутреннем отношении Продавца к Покупателю).
2. Поиск клиентов. (под поиском клиентов мы понимаем ряд специальных мер, направленных на то, чтобы выделить из всего мира информации те компании которым действительно необходимо звонить и тратить свою энергию).
3. Холодные контакты. (Под холодным контактом подразумевается то, что клиент не готов к покупке, он равнодушен и холоден к тому, что ему предлагают).
4. Личный контакт.
Включает в себя 4 компонента:
1. создание первого впечатления при встречи;
2. ориентация в клиенте (понят чего хочет клиент);
3. предварительное заключение сделки (получение согласия на проведение презентации своего товара или своей фирмы);
4. позиционирование товара/услуг;
5. аргументация и убеждение;
6. переговоры о цене;
7. завершение сделки.
5. Постпродажное обсуждение и сопровождение клиента (клиент один раз воспользовался вашей компанией может воспользоваться ею еще раз).
6. Аргументация сроков оплаты и работе с незапланированной дебиторской задолженностью. (сколько платить? и когда платить?).
7. Работа с окончательными отказами клиента (преодолевать слово «НЕЕЕЕЕТ»).
8. Стимулирование сбыта. (вы пришли в магазин не купить, а приобретать что-то новое).
Глава 2. Клиент-ориентированное мышление.
Смысл главы состоит в том, что идеальное рабочее место Продавца это клиент, точнее ЕГО ГОЛОВА И ЕГО СЕРДЦЕ. Это то на что продавец в состоянии влиять. Для продаж нужен исключительно клиент и ничего больше. Клиент думает, как он будет пользоваться этим, какие выгоды он получит, клиент представляет, переживает, предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгоды. Таким образом он покупает ожидание.
Глава 3. Холодные контакты.
Данная глава посвящена тому как преодолеть безразличие и безучастие клиента к вам и вашему предложению.
1. Преодоление секретаря.
2. Привлечь внимание и создание первоначального интереса.
Глава 4. Клиент в вашем магазине.
Данная глава не обременена конкретным смыслом.
Глава 5. Подход к клиенту.
1. Создание первого впечатления (Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания {тона и тембра } голоса, на 55% от визуальных ощущений {от «языка» жестов }, и только 7% от вербального компонента.)
2. Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом. (внешний вид )
3. Правило трех «+» (невербальное поведение (в том числе улыбки), комплимент, фраза типа «скажи мне (да)»).
4. Дистанция (выбрать оптимальную дистанцию в которой клиент будет чувствовать себя комфортно).
5. Контакт (выбор позы тела, умеренный зрительный контакт с клиентом, Small-talk непринужденный разговор на отвлеченные от дела темы для снятия напряжения).
6. Эффективное начало встречи (положительный настрой продавца, зрительный контакт, поинтересоваться именем собеседника, представиться, объяснить сферу собственных компетенции).
Глава 6. Технология конструирования вопросов.
11.вопросов которые приводят к сделке.
1. Врос-мнение (способствует выражению личного мнения клиента по какому либо вопросу пример: как вы относитесь к современным системам автоматизации производства?)
2. Вопрос о фактах (пример: Excel- хорошая программа, Microsoft, конечно сильно ее продвинул и создал определенную позицию на рынке. Кстати, сколько независимых переменных вам приходиться анализировать в процессе финансового планирования?).
3. Наводящий вопрос (нацеленный на стимулирование мыслительной деятельности клиента в направлении, нужном вам.)
4. Обоснованный вопрос (к этому виду вопроса относиться выяснение любых подробностей, которые не написаны в пресс-релизе компании-клиента.)
5. Вопрос о презентации (пример : скажите вам было бы интересно узнать, какие характеристики нашей системы обеспечивают преимущества работы с ней ?.)
6. Вопрос о согласии (вопрос о согласии с тем, что явилось целью вашей презентации.)
7. Впрос-объяснение (пример: если нет позвольте спросить, а почему?, вам что-то не нравиться?, а при каких условиях это было бы возможно?).
8. Суммирующий вопрос (это тот впрос , когда вы снова подчеркиваете те преимущества, которые в процессе беседы вызвали у клиента положительный резонанс. Пример: вы могли увидеть, мы разобрали, вы обратили внимание на, и я рассказал о, что вы думаете по этому поводу?).
9. Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров (задается в том случае, когда собеседник держит свое сомнение при себе. Пример: Может вас не устраивает …?, здесь тоже хорошо? Вам понравилось …?)
10. Вопрос заявление (уступка на уступку. Пример: Если мы пойдем вам навстречу, вы пойдете нам навстречу?)
11. Вопрос о скрытых причинах (вопрос нацелен на выявление препятствий, которые, возможно, вы упустили и на выявление последних соображений клиента. Пример: Мы ничего не забыли обсудить? Что-то еще?).
Типичные ошибки при организации диалога.
1. После того как задан вопрос делайте паузу.
2. Не задавайте два и более вопросов сразу.
3. Задавая вопрос не отвечайте на него сами.
4. Задав вопрос дослушайте ответ на него до конца.
5. Не задавайте вопрос неуверенным голосом.
6. Не молчите, а задавайте вопросы.
Глава 7 Техники активного слушания.
Полнейшая белиберда с ссылкой на психологов гуманистического направления.
Глава 8. Типы клиентов.
Обычное деление людей по темпераменту, характерам и типам принятия решений. Средний курс начальной психологии и конечно же вода, вода, вода и опять таки вода.
Глава 9. Аргументация и убеждение клиента.
В данной главе речь идет о следующем:
Мысль 1. Чем больше деталей в вашей аргументации, тем больше клиент верит и склонен принять решение в вашу пользу.
Мысль 2. Клиента убеждает больше то, что легче ему дается в его представлениях, образ чего является наиболее «раскрученным» и запечатленным в сознании, в его карте мира.
Мысль 3. Только сочетание, совместное применение характеристики, преимущества и выгоды делает нашу речь наиболее убедительной.
Дольше автор жует все вышеизложенное в виде одной концепции.
Автор данного Опуса
ваш покорный слуга Павел Леготин.