Успешное решение этих задач во многом зависит от подготовленности компании или предприятия, наличия квалифицированных специалистов, опыта и т.д. Для выполнения отдельных работ могут привлекаться посредники и работники из специализированных организаций. Однако во всех случаях компания должна правильно использовать все средства сбытовой и торговой политики.

Выявление потребностей и планирование реализации проводятся путем исследования процессов потребления и спроса, состояния рынка и торговой конъюнктуры. Осуществляются прогнозные разработки на кратко-, средне- и долгосрочный пери­од. Широко используются экстраполяционные расчеты, моде­лирование, экспертные оценки. Надо отметить, что прогнозы в системе маркетинга — своего рода рабочие гипотезы, требую­щие постоянного уточнения и проверок.

Необходимой предпосылкой оценки возможности реализа­ции продукта является изучение конъюнктуры рынка, т.е. ре­альной хозяйственной ситуации, сложившихся условий. При этом важно выделять общехозяйственные и товарные аспекты конъюнктуры.

Прогноз товарооборота (продажи) на различные сроки с по­мощью различных методов, в конечном счете, представляет со­бой оценку своей доли в общем объеме товарооборота компа­ний, действующих на данном рынке. Важно отметить, что речь идет не о прямой количественной оценке возможных продаж, а об оценке через определение доли рынка (развивающегося, стабильного или убывающего). В условиях жестко централизо­ванного планирования это не было необходимым, поскольку, как правило, производители были преимущественно монополи­стами. В условиях же конкуренции на первый план выдвигает­ся задача определить, прежде всего свою долю рынка, а исходя из нее — количество продаж.

Прогноз ожидаемого товарооборота служит основой для проведения различных торговых операций, составления бюдже­тов, выявления прибыли, развития производственных мощно­стей, планирования необходимой рабочей силы, исследователь­ских затрат и т.п.

Финансовая смета продаж представляет собой соотнесение ожидаемой реализации с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью. Такие сметы составляются не только по общему объему продаж, но и по отдельным продуктам и группам. Например, годовая финансовая смета по конкретному продукту учитывает прогноз объема продажи, валовой оборот по реализации, общие издержки производства, издержки обра­щения, расходы на маркетинг, административные и накладные расходы, чистую прибыль.

Необходимым элементом процесса планирования реализа­ции является определение конкретных заданий торговым упол­номоченным. Такие задания в виде индивидуальных «норм продажи» устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового агента, сложности самого товара, квалификации работника и др. Важным представляется и тот факт, что процесс продажи способствует повышению эффективности продукта. Это осо­бенно верно в отношении развитых рынков, например на За­паде. В результате процесса конкурентной реализации компа­нии должны совершенствовать технологию производства, сни­жать затраты на него и цены на продукты, чтобы недоста­точно эффективные продукты становились более эффектив­ными.

Рассмотрим общий подход к контрольным механизмам планирования продаж, позволяющим минимизировать риск ухода организации с рынка в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования. Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж:

во-первых, планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел (ПЭО), это имело место в условиях административно-командной экономики и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга (на экономическое бюро отдела сбыта), так как ПЭО, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации. В функции ПЭО должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации и разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий (конструкций), их согласованием со службами организации (перед подачей на согласование и утверждение в ПЭО) должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (или маркетинга) при организации и контроле за данной деятельностью со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов;

во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно:

- избранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

- максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

- наиболее оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;

- наиболее оптимальные продуктовые программы (программы должны подвергаться контролю на оптимальность;

- увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и по номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации. При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний (взаимодополнений или взаимозамещений) видов продукции на объемы их сбыта. Необходимо отметить и целесообразность сочетания жесткой (базовые ориентиры в долгосрочном планировании) и гибкой (корректировка краткосрочных и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования организации) систем планирования, а также сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов и географии продаж) планов сбыта. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля за исполнением планов сбыта (процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта);

в-третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимые отделом (бюро, сектором) маркетинга. Основные задачи маркетингового подразделения:

- организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных (освоенных) и потенциальных (новых) рынков сбыта серийно выпускаемой и новой (планируемой к выпуску) продукции организации. Имеется в виду: общая экономическая ситуация в регионах сбыта, финансовое состояние и иные особенности покупателей, реальный платежеспособный спрос на конкретные виды выпускаемой продукции и его динамику, соотношение спроса и предложения, эластичность спроса на определенные виды продукции и средний уровень цен, объемы поставок, технический уровень (технологии производства) и качество (потребительские свойства) конкурирующей продукции (товаров-заменителей), конкурентная среда, законодательная база рыночного типа, тенденции развития науки и техники, политическая стабильность в регионах сбыта, социально-демографические факторы, в том числе предпочтения определенных групп покупателей (сегментов рынка);

- наблюдение за деятельностью основных конкурентов и составление заключений об их возможной политике на рынке и др.

Глава 2. Оценка экономических параметров деятельности

ООО «Московская топливная компания»

2.1. Рыночная среда хозяйствования и ее влияние на деятельность предприятия

 Общество с ограниченной ответственностью “Московская топливная компания” (в дальнейшем ООО “МТК”) создано на основании решения №1 Участника  от 21.06.2002 года на неопределенный срок  и осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом “Об обществах с ограниченной ответственностью” и иными правовыми актами.

Участником общества с ограниченной ответственностью “МТК” является физическое лицо гражданин Российской Федерации  Смирнова Валерия Анатольевна.

Общество является юридическим лицом с момента государственной регистрации и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные не имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. 

Место нахождения общества  является местом  нахождения его органов  управления: г.Москва

Участником общества   сформирован Уставный капитал в размере  10000 (десяти тысяч) рублей.

Видами деятельности общества являются:

-         перевозка опасных грузов (горюче-смазочные материалы), погрузо-разгрузочные работы, транспортно-экспедиционные работы и услуги;

-         оптовая торговля;

-         розничная торговля;

-         посреднические услуги при купле-продаже товаров народного потребления;

-         посреднические услуги при купле-продаже товаров, ценных бумаг, валюты и сдачи в наем (аренду, прокат) без выраженной специализации;

-         посреднические услуги при купле-продаже продукции  производственно-технического назначения;

-         осуществление иных видов  хозяйственной и коммерческой деятельности,  не запрещенных действующим законодательством и не противоречащих предмету и основным задачам  деятельности Общества.

Оптовая торговля ООО “МТК” базируется на продаже горюче-смазочных материалов: бензин, дизельное топливо, битум.   Для осуществления основного вида деятельности Общество имеет  лицензии и сертификаты.

ООО “МТК” является представителем малого бизнеса, функционирует на оптовом рынке. В отношении данных сфер деятельности государством вырабатывается определенная политика.  Государство играет важную роль в развитии оптовой торговли.  Основными направлениями  государственной поддержки малого предпринимательства являются:

-         формирование инфраструктуры поддержки и развития;

-         создание льготных условий использования государственных финансовых, материально-технических  и информационных ресурсов, а также научно-технических разработок и технологий;

-         установление упрощенного порядка регистрации и лицензирования деятельности, сертификации их продукции, представления государственной, статистической и бухгалтерской отчетности;

-         организация подготовки, переподготовки и повышения квалификации кадров;

-         поддержка внешнеэкономических связей.

Большое значение на деятельность оптового звена, осуществляющего реализацию горюче-смазочных материалов, оказывает колебания уровня цен на мировом рынке. Так, например, рассматривая динамику цен на нефть на мировом рынке, отметим, что ежегодный рост цен на нефть, используемую в качестве сырья, составляет в среднем за год 15-25%. Отметим, что  реализация отечественной нефти составляет одну из самых доходных частей государственного бюджета и составляет основу формирования резервного фонда РФ.

Главными крупнейшими поставщиками ООО “МТК” являются: ОАО “Лукойл-нефтепродукт”, а также ООО “Бэст  Оптима”. Эти организации поставляют   битум, дизельное топливо, все виды бензина. Недостаток ООО “Бэст Оптима” состоит в том, что фирма является московской и доставка товара требует дополнительных транспортных затрат. В то время как  ЧФ ОАО “Лукойл-нефтепрдукт”  предоставляет  рассрочку на оплату покупаемых товаров.  

Произведем сопоставление данных оптового товарооборота ООО “МТК” с данными товарооборота по району (табл. 1).

Таблица 1

Оценка рыночных позиций  ООО “МТК”

(млн руб.)

Данные табл. 1 свидетельствуют о том, что, несмотря на рост объемов оптовой торговли ООО “МТК”, доля предприятия на рынке остается весьма незначительной. В связи, с чем перед руководством предприятия встает задача укрепления рыночных позиций предприятий.  В следующем разделе будет проведен анализ и дана оценка финансово-хозяйственной деятельности ООО “МТК”.

2.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности

ООО “МТК”

          Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО “МТК” мы начнем с анализа оборота оптовой торговли, т.к.  анализ эффективности продаж  (оборота торговли) является основным звеном процесса управления потребительским рынком и деятельностью торгового предприятия. Целью анализа оборота оптовой торговли является: 1) определение имеющихся резервов роста; 2) обеспечение рационального изменения структуры оборота, с целью удовлетворения потребности населения в товарах.

В табл. 2 представлены показатели динамики и структуры объема деятельности ООО “МТК”  за 2005-2006 гг.

                                                                                                        Таблица 2  

Показатели динамики и структуры объема деятельности ООО “МТК”  за 2005-2006 гг.

                                                                                                               (тыс. руб.)

Исходя из данных таблицы 2, можно сделать вывод, что объем деятельности  увеличился. За исследуемый период общий объем деятельности  в действующих ценах вырос на 16,7 % и достиг 89463 тыс. руб., в сопоставимых ценах прирост составил 22,2 %. Весь удельный вес в совокупном обороте занимает оптовая торговля. Оборот оптовой торговли предприятия в большей степени достиг за счет роста цен на ГСМ.

Торговые предприятия с целью организации бесперебойной работы, должны быть обеспечены товарными запасами.  Уровень обеспеченности оборота оптовой торговли предприятия товарными запасами может быть охарактеризован размером товарного запаса, выраженного  в днях оборота. Насколько эффективно используются товарные запасы на предприятии, позволяет судить их оборачиваемость. Анализ эффективности использования товарных запасов ООО “МТК” за 2005-2006 гг. проведем на основе данных таблицы 3.

Таблица 3                                         

Показатели товарных запасов  ООО “МТК” за 2005-2006 гг.

                                                                                                                (тыс. руб.)

 Из данных табл. 3 можно сделать вывод о том, что в 2006 г.  по сравнению с 2005 г. возросла обеспеченность предприятия товарными ресурсами. В отчетном году предприятие располагало  товарами в среднем на сумму 1332 тыс. руб., что в 3,5 раза больше чем в 2005 г.                                                                                                          Оборачиваемость  средств,  вложенных  в товарные запасы  в целом   по предприятию за исследуемый период  замедлилась на 2,4 дня и составила 5,4 дня. Вследствие увеличения периода реализации товаров предприятие было вынуждено  привлечь дополнительно оборотные средства в размере 596,4 тыс.руб. Данный показатель  свидетельствует о том, что руководство предприятия допустило некоторые ошибки  в формировании ценовой и товарной политики, а так же не учло изменение спроса покупателей. Замедление произошло по всем видам горюче- смазочных материалов, особенно по дизельному топливу на 4 дня и битуму – 4 дня.                                                                          

Товарные ресурсы предприятия формируются за счет поступления товаров и товарных запасов и находятся в балансовой взаимосвязи с оборотом оптовой торговли. Расчет влияния на объем реализации показателей товарного баланса показан  в табл. 4.

                                                                                                              Таблица 4

Комплексная увязка показателей оборота  за 2005 - 2006 гг.

                                                                                                                  (тыс. руб.)

      Данные таблицы  4 свидетельствуют о том, что в ООО “МТК”  в 2006 г.  поступление товаров увеличилось на 17,4%. Превышение темпов роста поступления над реализацией товаров пагубно отразилось на  формировании запасов товаров на конец 2006 г. Остатки товаров на конец отчетного года возросли в 2,8 раза, что связано с привлечением дополнительных оборотных средств. В этой связи в планируемом году перед предприятием  встает задача оптимизации поступления и наращивания объемов продажи товаров.

В процессе анализа производственно-хозяйственной деятельности необходимо провести анализ финансовых результатов деятельности предприятия, т.к. показатели прибыли являются одним из важнейший оценочных показателей деятельности предприятия.

В табл. 5  представлены показатели формирования финансовых результатов в ООО “МТК”.  Как видно из таблицы 5, в 2006 г. выручка от реализации продукции возросла на 16,7 %, при этом себестоимость увеличилась на 11,1 %. Это вызвало  увеличение  прибыли в 3,5 раза.

Таблица 5

Формирование финансовых результатов  ООО “МТК” за 2005-2006 гг.

                                                  (сумма - тыс. руб.,  уровень – в  % к выручке)

Положительным является то, что в  2006 г. в отличие от 2005 г.  ООО “МТК”  получена прибыль  от продаж  4587 тыс. руб., что в 3,2 раза выше показателя 2004 г. Причиной роста рентабельности предприятия  стало увеличение физической массы  реализуемых товаров,  позволившей нарастить сумму доходов, а так же проведенные коммерческие работы, в сумме по сравнению с 2005 г. коммерческие расходы возросли на 3842 тыс. руб., т.е.  в 2,2 раза. 

Дополнительным источником финансовых ресурсов в ООО “МТК”  являются прочие доходы. В    2006 г. прочие доходы возросли  на 73,3 % и составили 14862 тыс. руб. Прочие доходы превышают расходы на 375 тыс.руб., что является хорошим показателем для предприятия. Осуществление внереализационной деятельности оказалось для предприятия в 2005 г. убыточным, предприятие понесло убытки в размере 99 тыс. руб. В результате можно сделать вывод, что предприятие получило прибыль до налогообложения в размере 4796 тыс. руб. за счет продажи товаров и активной опнрационной деятельности. После выплаты налога на прибыль результатом от обычной деятельности  предприятия стала чистая прибыль в сумме 3763 тыс. руб., что выше прошлогоднего показателя в 4,3 раза. 

На заключительном этапе анализа финансово-хозяйственной деятельности проведем анализ показателей финансового состояния предприятия. С помощью показателей ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости будет дана оценка финансового состояния предприятия, результаты которой будут обобщены в табл. 6.                                                                               

Таблица 6

Оценка платежеспособности ООО “МТК”   за 2005-2006 гг.

           Из данных таблицы 6 видно, что ближайшее время ООО “МТК”  способно погашать за счет денежных средств и приравненных к ним финансовых вложений 0,3 части текущей краткосрочной задолженности. Мобилизовав все оборотные средства, предприятие может погасить 1,23 части текущих обязательств по кредитам и расчетам. В 2006 г. в запасах и долгосрочной дебиторской задолженности обездвижена 1,28 часть функционирующего капитала. Уменьшение этого показателя в динамике является положительным результатом функционирования  предприятия.

Доля запасов в оборотных активах в 2006 г. занимает 12,11 %, что выше показателя 2005 г. на 4,92 %.Доля собственных оборотных средств в активах в 2006 г. занимает 0,06 %, она увеличилась в 1,4 раза по сравнению с данными за 2005 г. В 2006 г. ООО “МТК” не располагало собственными оборотными средствами, на конец их доля в активах составила 15,2 %. Значение коэффициента общей платежеспособности равное 0,58 говорит о том, что предприятие не в состоянии еще отвечать по своим обязательствам в полном объеме,  но увеличение этого показателя в динамике – положительный фактор.

Таким образом, можно сказать, что в настоящее время ООО “МТК” - это динамично развивающиеся предприятие, что подтверждается данными о темпах роста объемов деятельности предприятия. Однако на его долю приходится только около 0,27% в общем объеме оборота оптовых предприятий Чувашской Республики, наблюдается снижение показателей прибыли и рентабельности, ухудшение финансового состояния предприятия. В связи, с чем перед руководством предприятия встает вопрос укрепления своих рыночных позиций, завоевание рынка ГСМ, а также разработке мероприятий направленных на повышение эффективности использования имеющихся ресурсов, повышении показателей прибыли и улучшении финансового состояния предприятия.

Конкретные мероприятий по развитию оптового звена, в том числе и ООО “МТК”  будут представлены в следующей главе курсовой работы.

Проведя исследование деятельности предприятия, было выявлено как ряд положительных, так и ряд отрицательных моментов. Положительными являются: рост оборота оптовой торговли, повышение эффективности использования ресурсов, отрицательные: снижение показателей прибыли и рентабельности, относительно малая доля рынка.

В данной главе будут рассмотрены основные направления нивелирования негативных тенденций в деятельности ООО “МТК”.

С целью дальнейшего развития оптового предприятия ООО “МТК” рекомендуется уделить внимание совершенствованию маркетинговой политики предприятия.   Маркетинг как механизм организационного действия направ­лен на организацию торговой деятельности в рыночных условиях хозяйствования. В качестве основных целей маркетинга в оптовой тор­говле выступают: повышение объема спроса и предложения, доли предприятия на рынке, совершенствование процесса закупки и ре­ализации товаров, их обновление, развитие предпринимательства и коммерции.

Маркетинг поз­воляет решать рыночные проблемы наиболее рациональным пу­тем, максимально реализовать предпринимателям хозяйственную деятельность и возможности рынка с учетом предполагаемой пер­спективы его развития. Маркетинг вызывает усиленный интерес благодаря тому, что впитал в себя последние достижения мировой практики, информатики, кибернетики, не говоря уже об управлен­ческой и экономической науке. Мировой потребительский рынок характеризуется высокой динамичностью и все больше подвержен насыщению современными товарами. Японские промышленники считают, что если от выдвижения идеи нового изделия до созда­ния образца проходит больше года, то нет вероятности его рыноч­ного успеха. Товар, обладающий рыночной новизной, не редко вы­зывает заметные изменения в потребностях покупателей. Это при­водит к тому, что хорошо реализуемый в течение определенного времени товар вдруг становится не нужным. И главное — он теряет покупателей. С помощью маркетинга можно определять их требования и прогнозировать настоящие и будущие позиции товара на рынке.

Задача маркетинга состоит в том, чтобы все технические, коммерческие и сбытовые мероприятия, связанные с доведением товара до потребителя, рассматривались комплексно, в полной увязке собственных хозяйственных возможностей с внешней деятельностью. Опи­раясь на отлаженную прямую и обратную связь между оптовым пред­приятием и покупателями, маркетинг позволяет объективно опреде­лять требуемый ассортимент товаров, необходимые изменения в его структуре и запросы в новых товарах. Отметим, что в настоящее время руководством ООО “МТК” планируется диверсифицировать деятельность предприятия за счет открытия автомастерской, а также расширения ассортимента реализуемых товаров, планируется организовать продажи автозапчастей, автомасел и др. схожей продукции. Расширение осуществляемых видов деятельности  позволит существенно изменить структуру продаж, а также увеличить долю оптового предприятия ООО “МТК” на рынке.

Следует еще раз подчеркнуть, что успех в оптовой торговле мо­жет быть достигнут, если она будет базироваться на выявленных ве­роятных потребностях и возможностях покупателей. В этом ведущая роль принадлежит маркетингу. В этой связи в маркетинговую политику ООО “МТК” необходимо внести изменения, касающиеся развития новых видов деятельности: сбыт, ценообразование и пр. элементы маркетинговой стратегии предприятия.

Продавая товар крупным оптовым предприятиям, производитель, по сути, контролирует определенную долю рынка и снижает свои сбы­товые расходы. Поэтому производители охотно пользуются заказами оптовиков на закупку товаров и обычно в этом отказывают мелким потребителям. Что же касается процедуры выбора конкретных опто­виков, то производитель подходит взвешенно к этому вопросу и учи­тывает следующее:

-  зону действия и границы оптового предприятия;

-  насколько дополняет товар производителя номенклатуру оп­тового предприятия;

-  достаточно ли велик объем оптовых продаж;

-  возможности пересечения зоны действия оптового предприя­тия с зонами действия других оптовых предприятий;

- надежность коммерческого и финансового положения оптово­го предприятия.

Под доведением товара до потребителя в маркетинге подразуме­вается обеспечение его физического перемещения от места произ­водства к месту потребления с учетом удовлетворения спроса. При этом необходимо учитывать:

• стабильность и надежность выполнения заказов на поставку товаров;

•  гарантию доставки партий товаров и их отгрузки;

•  поддержание и регулирование уровня товарных запасов;.

• стоимость товара, воздействующую на его приобретение;

•  готовность принять обратно поставленный товар при обнару­жении дефектов.

Стратегия маркетинга ООО “МТК” должна быть направлена на развитие оптового торгово­го предприятия в соответствии с новыми условиями хозяйствования. Составляющими стратегии являются:

•  достижение устойчивых конкурентных позиций;

•  поиск и выход на новые целевые рынки (сегменты);

•  концентрация и распределение товаров по каналам реализации;

•  исключение из торговой номенклатуры товаров, не пользую­щихся спросом;

•  развитие хозяйственной деятельности на коммерческой ос­нове.

Помимо стратегии наступательного характера применяется и оборонительная стратегия. В одном случае торговое предприятие удовлетворено своей рыночной долей, в другом — оно не может ее увеличить по тем или иным причинам, тогда приходится прибегать к оборонительной стратегии, суть которой заключается в противостоянии позициям конкурентов. Вариантом такой стратегии может быть оставление одних рынков товаров, прежде всего убыточных, и переклю­чение на другие рынки с предполагаемой эффективностью. Руководству ООО “МТК” рекомендуется применять оборонительную стратегию.

Тактика маркетинга ООО “МТК” должна быть направлена на осуществление стратегичес­ких целей оптового торгового предприятия – увеличение доли рынка. В условиях непрерыв­но изменяющейся рыночной среды она должна способствовать адап­тации оптового предприятия, сохранению или увеличению рыноч­ной ниши. Следовательно, тактика маркетинга является инструмен­том, позволяющим торговому предприятию достичь желаемого ре­зультата.                                                 

Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку измен­чивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутрирыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптово­му торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентиро­ваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

Степень активности потребительского рынка определяется ры­ночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и пред­ложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присуши следующие стадии: подъем конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем конъ­юнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е. наблюдается активизация товара на рынке. Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превос­ходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена, производство, и продажа не выдерживают конкуренции. Практика показывает, что смена стадий конъюнктуры на рынке происходит за 1,5 — 2,0 года в зависимости от конкретного товара и его параметров.

Оптовые предприятия — основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является оборот оптовой продажи. Под оптовым оборотом пони­мается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, органи­зующим процесс их последующей реализации конечным потребите­лям. Оборот характеризует уровень удовлетворения спроса на­селения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Являясь оценочным показателем, оборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприя­тия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибы­ли. С учетом целей оптового оборота осуществляются следую­щие задачи:

•   взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;

•  сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;

•  планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;

•  соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потреби­телей.

Рассмотрим показатели объема и структуры реализации това­ров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия ООО “МТК”. На рис. 2 представлены этапы формирования оптовой продажи товаров.

 SHAPE  * MERGEFORMAT

Рис. 2. Процесс формирования объема и структуры реализации товаров в оптовом предприятии

Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и струк­туру реализации товаров в ООО “МТК”, необходимо исходить из ряда целевых пред­посылок. Плановый объем, и структура продажи товаров конкрети­зируются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие из­менения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитичес­кие показатели. В процессе изучения показателей за предшествую­щий период реализации товаров рассматриваются динамика факти­ческого объема и равномерность продажи товаров, их структура и со­поставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты поз­воляют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

Конкретизация и составление программы планового объ­ема продажи товаров. Этот процесс в ООО “МТК” доложен быть рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъ­юнктуру рынка, т. е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех фак­торов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые фак­торы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофак­торная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удель­ный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период. Динамику можно выразить через тем­пы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле:

                                                          (1)

где Т_с — средний темп роста или снижения объема продажи группы товаров за рассматриваемый отрезок времени (год или квар­тал), в %;

Р_т - объем реализации товаров в последнем периодов отрезка времени (месяце, квартале);

Р₁ - объем реализации товаров в первом периоде отрезка вре­мени (месяце, квартале);

n - количество периодов в рассматриваемом отрезке времени.

Дадим подробную характеристику структуре оборота оптовой торговли ООО “МТК” (табл. 7). Из табл. 7 видно, что в состав оптового оборота предприятия включаются горюче-смазочные материалы: бензин, дизельное топливо, битум дорожный. В 2006 г. ассортимент реализуемых горюче-смазочных материалов  расширился - газ (пропан). В 2006 г. оборот оптовой торговли ООО “МТК” по сравнению с 2005 г. увеличился на 16,7 %, или 12841 тыс.руб.                                                                                                              

Таблица 7                    

Ассортиментная структура оборота ООО “МТК” за 2005-2006 гг.

                                                                                  (сумма - тыс.руб., уд. вес -%)                                                                                                                                                                              

В структуре оборота наибольший удельный вес приходится на дизельное топливо. Его удельный вес в 2006 г. составил 48,5 % в общем обороте торговли. Объем продаж данного вида топлива в 2006 г. увеличился на 3264 тыс. руб. или 8,13 % .

Структура продаж  ООО “МТК” изменилась незначительно: наблюдается снижение  удельного веса в обороте дизельного топлива и битума на 3,87 и 3,08% соответственно. Одновременно произошло увеличение доли реализации бензина почти на 7%.

Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связан­ные с используемыми ресурсами оптового предприятия, приходящи­еся на каждую группу товаров. Рост продажи товаров может сопро­вождаться повышением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как результат, снижением прибыли. Поэтому необхо­димо также проанализировать показатели, характеризующие удель­ные параметры, такие, как расходы на единицу продукции, на еди­ницу складской площади, одного работающего.

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров. При поиске резервов оптового предприятия осуществляются сравнение планируемого объема продажи товаров с возможностями наличных ресурсов, их оценка и приведение в соответствие. Под ресурсами подразумеваются экономические, финансовые и трудовые позиции оптового торгового предприятия. С учетом оценки этих показателей в программу реализации товаров вносятся соответствующие коррек­тировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала.

Обеспечение условий для выполнения программы прода­жи товаров ООО “МТК” должны предусматривать мероприятия, направленные на выполнение программы реализации товаров: совершенствование организации торговым процессом, обеспечение устойчивости це­левых товарных запасов, привлечение дополнительных инвести­ций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятель­ности.

Организационный механизм оптовой торговли ООО “МТК” должен быть рассчитан на предварительное ознакомление с реализуемыми товарами, что предпола­гает предъявление товарных образцов, а затем и всей партии товаров, подлежащей продаже оптовому покупателю. В табл. 8 приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую тор­говлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю.

В настоящее время оптовая продажа товаров со склада ООО “МТК” осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операций; через разъездных тор­говых агентов; по контрактам.

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполне­ние и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством то­варов, условиями их поставки, гарантией надежности.

Таблица 8

Основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю ООО “МТК”

Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оп­товом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной свя­зи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения.

Продажа товаров посредством почтово-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоя­нии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

ООО “МТК” необходимо уделить внимание распространению  ме­тода продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые ре­гулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассорти­ментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, спо­собствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых аген­тов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намечен­ного плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом опре­деленной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиен­тов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготов­ка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе про­гноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет осо­бое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов заку­пок товаров.

Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.

Существуют три способа оплаты труда торговых агентов: назна­чение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешан­ная оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается должностной оклад, затем он заменяется на комисси­онную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.

Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами в ООО “МТК” должна проводиться подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы раз­вития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурен­тов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная прак­тика работы на складе в течение 3—6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.

Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для за­казчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые за­ключают договор с оптовым предприятием на поставку продукции больших партий в течение продолжительного времени. В некото­рых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприяти­ем предусматривает прямые поставки продукции от производите­лей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключе­ние таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых пред­приятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение.

Таковы общие рекомендации, стимулирующие оборот оптовой торговли.  Кроме того, в процессе планирования оборота оптовой торговли ООО “МТК” на предстоящий год и на перспективу необходимо разработать план основных технико-экономических показателей.

Прежде чем приступить к анализу рынка своего предприятия по какой-либо методике, необходимо ознакомиться с материалами государственной статистики относительно положения в данной отрасли. Пригодиться может любая информация о динамике цен, потребительского дохода (заработной платы), демографических изменениях и даже об особенностях погодно-климатических условий в данном регионе на предстоящий сезон.

Далее необходимо начать сбор информации о возможных конкурентах на рынке. Здесь целесообразно обращаться с такими источниками информации, как годовые отчеты акционерных компаний, коммерческие исследования специальных организаций, материалы деловой периодической печати, отчеты торговых агентов, предприятий розничной торговли, других сбытовых посредников об уровне запасов продукции, о реакции потребителей на поставку той или иной партии товаров.

          При составлении прогноза сбыта важно также, чтобы данные маркетинга увязывались с теми мероприятиями, проводимыми на предприятии, которые имеют непосредственное отношение к сбыту продукции.

Прежде всего, руководству предприятия необходимо обратить внимание на такие вопросы, как возможности изменения цен на реализуемую продукцию в будущем, предполагаемые изменения в каналах распределения и формах реализации товаров, организация программы продвижения товаров на рынке, возможности пополнения ассортимента, наращивания товарных запасов, привлечения первоклассных торговых или сбытовых посредников. Особенно важно соизмерять возможности наращивания сбыта, увеличения оборотных средств в виде отгруженной, но не оплаченной потребителями продукции, других форм кредитования сбыта с финансовым состоянием предприятия, с движением ликвидности (свободных средств).

          При разработке прогноза сбыта, важен комплексный подход. Существует много различных методов прогнозирования. Среди них наиболее распространенными являются:

1. Опрос группы руководителей различных служб и отделов предприятия. Предварительно эти руководители должны получить соответствующую информацию относительно рынка. В таком случае собственно прогноз сбыта представляет собой нечто “среднее” из взглядов и наметок опрашиваемой группы руководителей. Подобный метод составления прогноза наиболее подходит для новых предприятий, не имеющих достаточного опыта в использовании других методов. Этот способ применим и тогда, когда отсутствует детализированные расчеты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденции сбыта тех или иных видов изделий.

2. Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей её сбытовых подразделений. В этом случае анализ рынка дополняется мнением тех, кто непосредственно ощущает реакцию потребителей, острее всего чувствует малейшие колебания потребительских предпочтений. Принимается в расчёт и региональный аспект: отдельные работники или руководители сбыта могут предоставить дополнительную информацию об особенностях реализации тех или иных изделий в разных районах страны. Соответственно точность оценок при таком методе выше, чем при первом. Но организация подобной работы сопряжена с большими накладными расходами. И хотя фирмы, которые дорожат своей маркой, никогда не скупятся на них, часто требуется разработка специальных процедур контроля и бюджетирования этих расходов. В противном случае точность прогноза может негативно отразиться на финансовом положении предприятия. Рекомендуется применять для торговых агентов применять сдельные формы оплаты труда.

Заработная плата торговых агентов должна состоять из оклада и премиальных. К оплате труда данной категории работников применяется трехступенчатая система стимулирования.

Например, за каждые 5 (пять) % недовыполнения плана агентом по продажам снимается 10 (десять) % премии, при невыполнении 50% -  премия не выплачивается - система ступенчатого депремироваиия.

При перевыполнении пиана вводится регрессивная ставка премии. Регрессивная ставка – это соответствующее уменьшение ставки премии при перевыполнении плана. Для чего это нужно? Это нужно для того, чтобы работник был заинтересован в наиболее полном соответствии планового показателя его деятельности и фактически достигаемого показателя.

Для начисления премиальных для каждой группы, входящей в состав коммерческой службы, предусмотрен свой норматив.

3. Прогнозирование на базе прошлого оборота. В этом случае данные о сбыте за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в будущем. Предполагается, что оборот следующего года превысит или будет ниже оборота нынешнего года на определённую величину. Обычно берется процентное увеличение к данным за предыдущий год по так называемому принципу “от достигнутого”:

Оборот                     Оборот                 Оборот отчетного года

по плану     =        отчетного    Х                                                                        (2)

                                  года                      Оборот прошлого года

Данный метод прогнозирования пригоден для отраслей и рынков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом товаров и услуг, с вялотекущим НТП, где значительные колебания товарооборота происходят крайне редко.

4. Анализ тенденции и циклов, факторов, вызывающих изменения в объёме сбыта. Прогноз сбыта основывается на выявлении с помощью анализа рынка вероятных тенденций и статистически значимых факторов, лежащих в их основе. Обычно в расчет принимаются следующие основные факторы: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта компании, возможные нерегулярные влияния забастовок, технических сдвигов, появление на рынке новых конкурентов. Этот метод наиболее предпочтителен при составлении долгосрочных прогнозов. Статистические закономерности, выявленные на протяжении многих лет, тенденции и зависимости нивелируют действие случайных и второстепенных факторов. Вместе с тем с помощью этого метода трудно прогнозировать период менее 3-5 лет, поскольку слишком мала выборка, массив обрабатываемой статистической информации, а также период проявления действия циклических колебаний. Произведем расчет планируемого объема сбыта ООО “МТК”  с учетом сложившихся тенденций (табл. 9).

Расчет произведем исходя из того факта, что в 2007-2008 гг. возрастет количество автотранспорта, что повлечет за собой увеличение реализации ГСМ (по прогнозам на 14,6%), кроме того, на уровень оборота оптовой торговли влияние окажут  инфляционные факторы (9,8%), всего на 24,4%.

Таблица 9

Планируемый объем сбыта ООО “МТК”  с учетом сложившихся тенденций на 2007 г.

(тыс.руб.)

Данные табл. 9 свидетельствуют о том, что в соответствии со сложившимися в экономике нашей страны и Чувашской Республики ООО “МТК” значительно увеличатся обороты оптовой торговли предприятия.   

5. Корреляционный анализ, т.е. определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия. Он логически дополняет предыдущий метод, но основывается на более сложном научном инструментарии статистического анализа рынка. Обычно в рамках специальных обследований определяется теснота корреляционной связи между уровнем сбыта предприятия и различными сторонами хозяйственной деятельности, влияние на сбыт которых может быть логически доказано или обосновано. Таким образом, выявляются и ранжируются наиболее значимые факторы, от которых в будущем может зависеть объём сбыта.

Корреляционный анализ мы проведем на основе данных о развитии нефтяной отрасли, т.к. именно эта отрасль оказывает решающее влияние на уровень цен на сырье, используемое для производства ГСМ.  Нефтяная промышленность - отрасль тяжелой индустрии, включающая разведку нефтяных и нефтегазовых месторождений, бурение скважин, добычу нефти и попутного газа, трубопроводный транспорт нефти. По разведанным запасам нефти в 2004 г. Россия занимала второе место в мире вслед за Саудовской Аравией, на территории которой сосредоточена треть мировых запасов.  Отметим, что цены на нефть постоянно колеблются, в среднем  цена за один баррель в первом полугодии 2006г. составил 14560 тыс. долл. Отметим, что ежегодный рост цены на нефть и соответственно ГСМ составляет 15-25%. Рост закупочных цен приводит к тому возрастают объемы деятельности. Произведем расчет планируемого оборота оптовой торговли в  ООО “МТК” в зависимости от значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия (табл. 10).  Для расчета прогнозируемого оборота оптовой торговли мы используем темпы роста цен на закупочное сырье в размере 1,20.

Таблица 10

Планируемый объем сбыта ООО “МТК” с учетом сложившихся тенденций на 2007 г.

(тыс.руб.)

6. Прогнозирование на основе “доли рынка” сбыта фирмы, при котором оборот прогнозируется в виде определённого процента от доли фирмы на рынке в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объёме продаж всей отрасли. При использовании данного метода важно, во-первых, быть уверенным в точности прогноза для всей отрасли, во-вторых, не принимать в расчёт неценовую конкуренцию в ней.

В настоящее время стратегической целью ООО “МТК” является увеличение доли оптового рынка ГСМ до 5%, при этом планируется, что при осуществлении новых видов деятельности, таких как автомастерская и продажи автозапчастей предприятие завоюет около 0,5 % всей емкости этих рынков. Достижение намеченных показателей и весомой доли на рынке планируется за счет совершенствования ценовой, сбытовой политики, усиления рекламы, открытия демонстрационных залов и использования торговых агентов, созданию имиджа предприятия. 

Прогнозируемые показатели оборота ООО “МТК” в разрезе осуществляемых видов деятельности на 2008 г. представлены в табл. 11.

Таблица 11

Прогнозирование оборота оптовой торговли на основе “доли рынка” сбыта

(млн руб.)

Данные табл. 11 свидетельствуют о том, что в результате расчетов  прогнозируемый оборота оптовой торговли на основе “доли рынка” сбыта ООО “МТК”  должен в 2008 г. составить 487,53 млн. руб., большая часть которого должна быть получена в результате оптовой торговли ГСМ. Однако в результате осуществления новых видов деятельности ООО “МТК” значительно увеличит свои объемы деятельности.   

7. Анализ конечного использования. Прогноз здесь основывается на предполагаемых объёмах заказов основных заказчиков предприятия. Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала. Наиболее предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы. Произведем расчет оборота оптовой торговли ООО “МТК” по суммам заключенных договоров на 2007-2008 гг. (табл. 12).

Таблица 12

Расчет оборота оптовой торговли ООО “МТК” по суммам заключенных договоров на 2007-2008 гг.

(тыс.руб.)

Данные табл. 12 свидетельствуют о том, что в 2006 г. ООО “МТК” выполнило договорных обязательств на сумму 89463 тыс.руб. или 97,2% от общего объема заключенных договоров. Нарушение сроков поставки и низкое качество ГСМ послужило причиной того, что договорные обязательства не выполнены в полном объеме. Однако руководством ООО “МТК”  в 2007-2008 гг. планируется 100% выполнение договоров.

8. Анализ ассортимента товаров, при котором прогнозы сбыта по отдельным видам изделий сводятся воедино и образуют планируемый оборот предприятия. Этот метод наиболее подходит для сильно диверсифицированных фирм, но точность общего прогноза целиком зависит от детального обследования рынка каждого вида изделий, что требует в свою очередь немалых затрат.

9. Пробный маркетинг. Быть может, это самый точный подход к составлению прогноза сбыта, при котором новый продукт или какие-либо изменения, произведённые в системе продвижения изделий на рынке, осуществляются на очень небольшом по размеру рынке. В сущности, на небольшом местном рынке предпринимается попытка смоделировать все то, что потом будет сделано в масштабе страны или более крупного региона. Составные элементы будущей программы продвижения нового изделия на рынке как бы проверяются на ограниченной группе потребителей. После обработки полученной информации об объёме и темпах роста продаж нового изделия соответствующие намётки относительно прогноза сбыта распространяются на всю страну.

Эффективность применения того или иного метода зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена только в системе общих мероприятий по маркетингу. Обычно считается, что прогноз составлен правильно, если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5%. Многие фирмы начинают разработку нового, повторного прогноза, если на любом этапе реализации плана фирмы разница между фактическим и предполагаемым сбытом превышает 5%.

Уже простое описание основных методов прогнозирования сбыта показывает, что механическое их применение в современных условиях становится всё менее эффективным. Любая, самая совершенная методика планирования, прогнозирования и бюджетирования при всё более возрастающих требованиях к повышению гибкости и оперативности производства оказывается лишенной элементарного здравого смысла без маркетинга, без анализа и прогнозирования динамики структуры потребительского спроса, индивидуализированных предпочтений разных групп потребителей, без оперативно действующего механизма обратной связи между нововведением и реакцией на него потребителя. Формирование такой системы и является одной из наиболее важных задач современного маркетинга.

Для планирования оборота оптовой торговли ООО “МТК” будем использовать метод прогнозирования  на основе данных за прошлый год  и по данным за первое полугодие (табл. 13). Кроме того, в этой же таблице будет представлен ассортиментный состав оборота оптовой торговли.

Темп роста в 2006г. составил: 116,7%; за 9 месяцев 2007 г.  – 135,9%. Средние темпы роста за эти два периода составляют: 116,7 + 135,9 / 2 = 126,3%.

 Таблица 13

Прогноз оборота оптовой торговли ООО “МТК”  на 2006-2007 гг.

(тыс.руб.)

Данные табл. 13 свидетельствуют о том, что прогнозируемый оборот оптовой торговли на 2007 – 2008 гг. увеличится в среднем за год на 26,3%. Также отметим, что в 2007-2008 гг. значительно увеличится величина и доля оборота газового топлива, в связи с тем, что планируется увеличение транспортных средств, заправляемых газовым топливом.

Кроме того, увеличение оборота оптовой торговли повлечет за собой увеличение и остальных технико-экономических показателей ООО “МТК”, таких как: товарные запасы, численность сотрудников, основные средства и пр. показатели (табл. 14).

Таблица 14

Планируемые основные технико-экономические показатели

ООО “МТК” за 2007-2008 гг.

(тыс.руб.)

Данные табл. 14 свидетельствуют о том, что все показатели имеют тенденцию к увеличению. Отметим, также, что при их росте увеличится ресурсоотдача, производительность труда и оборачиваемость товарных ресурсов, что, безусловно, положительно повлияет на конечные результата деятельности ООО “МТК”.

Итак, мы рассчитали перспективные ориентиры увеличения оборота оптовой торговли  ООО “МТК” в зависимости от различных факторов: инфляционных процессов, диверсификации деятельности, увеличения емкости рынка ГСМ за счет увеличения количества автотранспортных средств. Расчеты показали, что в зависимости от различных факторов обороты оптовой торговли исследуемого предприятия существенно не отличаются, однако необходимо отметить тот факт, что при расчете прогнозируемых показателей по доле ООО “МТК” на рынке, обороты существенно отличаются, но таких показателей предприятие добьется только по истечении определенного промежутка времени, т.е. в течение 3-5 лет.

Кроме того, с целью повышения эффективности деятельности предприятия, повышения доли на рынке рекомендуется увеличить объемы деятельности за счет диверсификации деятельности ООО “МТК”, т.е. увеличение объемов деятельности на основе открытия автозаправочной станции, на территории которого также будет находится магазин и станция технического обслуживания автотранспортных средств.

Заключение

Настоящая тема работы посвящена исследованию деятельности решение экономических и финансовых вопросов в маркетинговой деятельности. Эти вопросы очень важны, ведь они оказывают влияние на величину прибыли, а также другие показатели деятельности предприятия. 

Объектом исследования курсовой работы выступило Общество с ограниченной ответственностью “МТК” – предприятие, являющееся представителем малого бизнеса, функционирующего на оптовом рынке.  

Деятельность ООО “МТК” в настоящее время характеризуется следующими данными: 

В 2006г. наблюдается рост объем деятельности, за 2006 г. общий объем деятельности  в действующих ценах вырос на 16,7 % и достиг 89463 тыс. руб., в сопоставимых ценах прирост составил 22,2 %. Весь удельный вес в совокупном обороте занимает оптовая торговля. Оборот оптовой торговли предприятия в большей степени достиг за счет роста цен на ГСМ.

В состав оптового оборота предприятия включаются горюче-смазочные материалы: бензин, дизельное топливо, битум дорожный. В 2006 г. оборот оптовой торговли ООО “МТК” по сравнению с 2005 г. увеличился на 16,7 %, или 12841 тыс.руб.

Оценивая показатели эффективности использования товарных запасов было выявлено, что оборачиваемость  средств,  вложенных  в товарные запасы  в целом   по  предприятию за исследуемый период  замедлилась на 2,4 дня и составила 5,4 дня. Вследствие увеличения периода реализации товаров предприятие было вынуждено  привлечь дополнительно оборотные средства в размере 596,4 тыс.р. Данный показатель  свидетельствует о том, что руководство предприятия допустило некоторые ошибки  в формировании ценовой и товарной политики, а так же не учло изменение спроса покупателей. Замедление произошло по всем видам горюче- смазочных материалов, особенно по дизельному топливу на 4 дня и битуму – 4 дня. 

Оценивая показатели финансовых результатов предприятия, отметим, что в 2006 г. выручка от реализации продукции возросла на 16,7 %, при этом себестоимость увеличилась на 11,1 %. Это вызвало  увеличение  прибыли в 3,5 раза. Положительным является то, что в  2006 г. в отличие от 2005 г.  ООО “МТК”  получена прибыль  от продаж  4587 тыс. руб., что в 3,2 раза выше показателя 2005 г.  Предприятие получило прибыль до налогообложения в размере 4796 тыс. руб. за счет продажи товаров и активной опнрационной деятельности. После выплаты налога на прибыль и иных аналогичных обязательных платежей  результатом от обычной деятельности  предприятия стала чистая прибыль в сумме 3763 тыс. руб., что выше прошлогоднего показателя в 4,3 раза. 

Таким образом, можно сказать, что в настоящее время ООО “МТК” - это динамично развивающиеся предприятие, что подтверждается данными о темпах роста объемов деятельности предприятия. Однако на его долю приходится только около 0,27% в общем объеме оборота оптовых предприятий Чувашской Республики, наблюдается снижение показателей прибыли и рентабельности, ухудшение финансового состояния предприятия.

В связи, с чем перед руководством предприятия встает вопрос укрепления своих рыночных позиций, завоевание рынка ГСМ, а также разработке мероприятий направленных на повышение эффективности использования имеющихся ресурсов, повышении показателей прибыли и улучшении финансового состояния предприятия.

С целью дальнейшего развития оптового предприятия ООО “МТК” рекомендуется уделить внимание совершенствованию маркетинговой политики предприятия.  Маркетинг как механизм организационного действия направ­лен на организацию торговой деятельности в рыночных условиях хозяйствования. В качестве основных целей маркетинга в оптовой тор­говле выступают: повышение объема спроса и предложения, доли предприятия на рынке, совершенствование процесса закупки и ре­ализации товаров, их обновление, развитие предпринимательства и коммерции.

В этой связи в маркетинговую политику ООО “МТК” необходимо внести изменения, касающиеся развития новых видов деятельности: сбыт, ценообразование и пр. элементы маркетинговой стратегии предприятия.  Стратегия маркетинга ООО “МТК” должна быть направлена на развитие оптового торгово­го предприятия в соответствии с новыми условиями хозяйствования. Составляющими стратегии являются:

•  достижение устойчивых конкурентных позиций;

•  поиск и выход на новые целевые рынки (сегменты);

•  концентрация и распределение товаров по каналам реализации;

•  исключение из торговой номенклатуры товаров, не пользую­щихся спросом;

Руководству ООО “МТК” рекомендуется применять оборонительную стратегию, суть которой заключается в противостоянии позициям конкурентов. Вариантом такой стратегии может быть оставление одних рынков товаров, прежде всего убыточных, и переклю­чение на другие рынки с предполагаемой эффективностью.

Тактика маркетинга ООО “МТК” должна быть направлена на осуществление стратегичес­ких целей оптового торгового предприятия – увеличение доли рынка. В условиях непрерыв­но изменяющейся рыночной среды она должна способствовать адап­тации оптового предприятия, сохранению или увеличению рыноч­ной ниши. Следовательно, тактика маркетинга является инструмен­том, позволяющим торговому предприятию достичь желаемого ре­зультата. Отметим, что в настоящее время руководством ООО “МТК” планируется диверсифицировать деятельность предприятия за счет открытия автомастерской, а также расширения ассортимента реализуемых товаров, планируется организовать продажи автозапчастей, автомасел и др. схожей продукции. Расширение осуществляемых видов деятельности  позволит существенно изменить структуру продаж, а также увеличить долю оптового предприятия ООО “МТК” на рынке.

Список использованной литературы:

1.     Конституция Российской Федерации: принята всенар. голосованием 12 декабря 1993 г.: официальный текст по состоянию на март 1999 г. – М.: Проспект, 2000. – 63 с. (правовая библиотека)

2.     Гражданский кодекс Российской Федерации: части первая и вторая: официальный текст по состоянию на 1 ноября 2000 г.

3.     Налоговый   кодекс Российской Федерации: части первая и вторая: официальный текст по состоянию на 01 декабря 2007 г. с изм. и доп.

4.      Российская Федерация. Правительство. О комплексной программе развития инфраструктуры товарных  рынков Российской Федерации на 1995 – 2005: Постановление от 15 июня 1998г. № 593

5.     Концепция  развития внутренней торговли товарами народного потребления Министерства  торговли Российской Федерации

6.     Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2004. – 473с.

7.     Бизнес-планирование: учебник / под ред. В.М.Попова и С.И.Ляпунова. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 672 с.

8.      Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы: Теория и практика. М.: ЭКМОС, 2000. С. 176.

9.     Бурцев В.В. Оптимизация формальных процедур сбыта в коммерческой организации "Экономический анализ: теория и практика", 2007, N 8

10.                       Бусыгин А.В.. Эффективный менеджмент: Учебник/ .В.Бусыгин. -М.:Финпресс, 2000.-674с.

11.                       Брагин, Л.А.    Торговое дело - экономика и организация / Л.А.Брагин. -  М.: ИНФРА – М, 2005. – 576с.

12.                       Горемыкин В.А., Нестерова Н.В. Энциклопедия бизнес-планов: методика разработки. 75 реальных образцов бизнес-планов. М.: Ось-89. - 2003.- 1120 с.

13.                       Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник. – 3-еизд., перераб. и доп./ Л.П Дашков, В.К. Памбухчиянц.  -  М.: Издательско – книготорговый центр «Маркетинг», 2004.- 593с.

14.                       Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. – М.: Международные отношения, 2003. – 356с.

15.                       Ефимова О.П. Экономика торговли. учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 368с.

16.                       Иванов С.И. Перспективы развития оптовой торговли // Вопросы экономики. - 2006. - №2. – С.35-41.

17.                       Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли. учебное пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2004. – 416с.

18.                       Котельникова Г.Д. Прогнозирование оборота оптовой торговли // Финансы. – 2005. - № 11. С.28-40.

19.                       Маркетинг / под ред. академика А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи,  2004. – 750с.

20.                       Манько, А.В. Коммерция. Учебно – метод. Пособие / А.В.Манько.- М.: Финансы и статистика, 2004. – 252с.

21.            Николаева, Г.А. Перспективные ориентиры оптовой торговли / Г.А.Николаева // Финансы. – 2005. - № 12. С.5-13. 

22.                       Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.- 623 с.

23.                       Основы предпринимательской деятельности: маркетинг / под. ред. проф. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2004. – 450с.

24.            Парасоцкая, Н.Н. Оборот оптовой торговли, его оценка и перспективные направления / Н.Н.Парасоцкая // Финансы. – 2004. – № 14. – С. 6-8.

25.            Пивоваров К.В. Бизнес-планирование. М.: Маркетинг; 2002. – 540 с.

26.            Сергеев А.А.      Экономические основы бизнес-планирования: Учеб. по­собие для вузов. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 462 с.

"Экономический анализ: теория и практика", 2007, N 8

Бурцев В.В. Оптимизация формальных процедур сбыта в коммерческой организации "Экономический анализ: теория и практика", 2007, N 8