Исследование удовлетворенности потребителя

Министерство образования и науки Российской Федерации

Калининградский Государственный Университет

Кафедра Автосервиса

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине “Управление Качеством”

На тему “Исследование удовлетворённости потребителя”

                                                                           Выполнила

                                                                          Студентка 2 группы Ващук Н.В.

                                                                          Принял

                                                                          Доцент, К.Т.Н. Нордин В.В.

Калининград

2004

Содержание

 Введение………………………………………………………………………………….. 3

1.                 

2.         Особенности продукции и услуг автосервисного предприятия…….…………15

2.1.       Изучение потребности клиентов автосервисного предприятия………………18

2.2.       Исследование удовлетворенности клиентов автоцентра БГА ………………..22

Заключение……………………………………………………………………..................29

Список источников………………………………………………………………………..31

Введение

Каждый человек сталкивается с потреблением товаров и услуг ежедневно. Он постоянно взаимодействует с услугами и товарами, которые предлагает нам современный рынок. В ходе потребления человек   оценивает предлагаемые ему блага,  в основном мнение о них у него складывается после потребления или непосредственно в процессе потребления. 

Современные экономические условия объективно изменяют отношения между производителем и потребителем. Эти изменения, обусловленные необходимостью, могли бы быть более эффективными и быстрыми, если бы базировались на опыте и знаниях. Однако ни того, ни другого наша рыночная практика еще не имеет.

Необходимо знать некоторые закономерности процесса взаимодействия производителя и потребителя при удовлетворении потребностей последнего.

Поэтому,  целью моей работы стало исследование удовлетворенности потребителя.

   В соответствии с поставленной целью в данной работе следует сформулировать

и решить следующие вопросы.

1.        Что такое потребитель? Что такое удовлетворенность потребителя? Рассмотреть, что влияет на удовлетворенность потребителя и на его неудовлетворенность. От чего зависит мнение потребителя и как оно формируется? На эти вопросы отвечает первый раздел работы.

2.        работы основными целями изучение потребности

 клиентов автоцентров. Провести исследования удовлетворенности клиента, дать оценку работы автосервисного предприятия с точки зрения клиента.

1. Определение потребности. Качество и удовлетворенность потребителя.

Современное представление о качестве услуг основано на принципе наиболее полного выполнения требований и пожеланий потребителя, и этот принцип должен быть заложен в основу любого проекта. Потребителем может быть как отдельный человек, так и коллективы людей - предприятия, организации или общество в целом. 

В любом случае потребности связаны со свойствами человеческой личности. Психика человека крайне сложна, и достаточно полных теорий потребностей человека еще не построено. Тем не менее, сейчас существует ряд теорий, описывающих виды и взаимоотношения потребностей, на основании которых разработчик изделий может действовать достаточно уверенно и добиваться хороших практических результатов.

Одной из наиболее распространенных теорий является теория иерархии потребностей английского ученого Авраама Маслоу (Abraham Maslow), выдвинутая им в 50-е годы нашего века. По Маслоу, существует 5 групп или уровней потребностей (см. Рис.1). Низший уровень –

основные или физиологические потребности, такие, как потребности в пище, одежде, жилище и т.д., которые определяются биологической природой человека. Более высокий уровень - потребности в защищенности от “ударов судьбы”, таких, как несчастные случаи, болезни, инвалидность, нищета и др., которые могут нарушить возможность удовлетворения потребностей  предыдущего уровня -       физиологических  потребностей.

Рис.1 Роль изделия в удовлетворении потребностей на основе теории А.Маслоу

Еще более высокий уровень - социальные потребности, то есть потребности в общении, взаимоотношениях с другими людьми. По Маслоу, потребности каждого уровня связаны с возможностью удовлетворения потребностей предыдущего уровня, и социальные потребности вызваны стремлением более полно удовлетворить потребности в защищенности. Следующий уровень - потребности признания, или потребности “Эго”. Это - потребности в престиже, уважении окружающих, славе и т.д. Наивысший уровень потребностей - потребности в самосовершенствовании, или потребности развития. Можно считать, что все эти виды потребностей существуют не только для отдельного человека, но и для коллективов людей, в том числе предприятий и общества в целом.

{Качество} = {Удовлетворенность потребителя} = {Ценность} / {Стоимость}

Из самого определения качества вытекает тесная взаимосвязь качества продукта или услуги с потребителем. В современных условиях рынка потребитель играет роль арбитра, поэтому не учитывать этот фактор удовлетворенности  клиента – дорога к провалу.

Один из основополагающих принципов управления качеством – ориентация на потребителя. Стратегическая ориентация на потребителя, соответствующим образом обеспеченная организационно, методически и технически, жизненно необходима каждой организации и каждому предприятию, функционирующему в условиях конкурентного рынка. Политика в области качества должна обязывать каждого работника обеспечивать потребителя конкурентоспособными качественными изделиями или услугами.

Удовлетворенность качеством предлагаемой продукции или услуг будет зависеть от того, в какой степени, по мнению потребителя, они соответствуют своему назначению. При этом каждому  конкретному виду продукции или услуг потребитель будет предъявлять свои специфические требования (надежность, безопасность, удобство, функциональность и др.). Требования каждого потребителя к качеству, в общем, определяет выражение определенных потребностей, которые регулируют пригодность и ценность услуги или продукта.

Удовлетворенность потребителя определяется типологией потребителей, т. е соотношением разных типов потребителей в общей их совокупности в условиях деятельности. Типология потребителей зависит от большого числа влияющих на него факторов, которые необходимо выявлять. Определение типов потребителей является сложной задачей, т.к. невозможно выделить конкретные типы и при этом учитывать много значимых факторов. В практической деятельности организации потребителя разделяют

1.

2.  к организации.

Типы потребителей ориентированных на соотношение качества и цены:

1.

2 Потребитель приобретает престижные продукцию  и услуги высокого качества. По мере насыщения рынка и повышения жизненного уровня населения потребитель становится более разборчив и готов заплатить большую стоимость за более качественные услуги и продукты.

3 Для бедного потребителя доступной будут являются те продукты и услуги, которые не требуют максимальных затрат, т.е минимально низкие цены и соответствующее качество, где последнее  не является основным фактором [1, с.22]

Классификация потребителей по отношению  к организации.

Ø 

Ø    потребители, которые тратят больше денег, чем остальные, незамедлительно оплачивают счета и менее привередливы к качеству.

Ø   люди, которые находят товары и услуги, предлагаемые компанией, более ценными, нежели у конкурентов.

1.1. Важность удовлетворения клиента.

Вероятно, самая очевидная причина, заставляющая компании беспокоиться об удовлетворении потребителей, состоит в том, что от этого зависит, захотят ли они вновь оплатить ее услуги. Положительная оценка результатов потребления помогает удерживать клиентов. Люди, оценившие продукт или услугу отрица­тельно, вряд ли воспользуются ими вновь. Обычно дешевле сохранить существующих кли­ентов, чем привлечь новых. Поэтому, компании сосредоточивают внимание на том, чтобы гарантировать клиентам удовлетворительный опыт потребления.

Тем не менее, взаимосвязь между удовлетворением потребителя и удержанием клиента не равноценна. Но не стоит удивляться тому, что клиенты, удовлетворенные се­годня одной фирмы, назавтра обращаются к какой-либо другой. В конце концов, огромное число конкурирующих между собой компаний предлагают «чужим» клиентам, в стремлении переманить их, всевозможными привлекательными стимулами.

Хотя удовлетворительный опыт потребления не гарантирует лояльности пользо­вателей, вероятность того, что клиенты останутся лояльными фирме, зависит от уровня их удовлетворенности. Клиенты, за­являвшие о своем «глубоком удовлетворении», склоняются к возвращению к услугам предприятия повторно  в 6 раз чаще, чем «просто удовлетворенные» потребители. Таким образом, руководители фирмы должны понимать, что простого удовлетворения потребителей далеко не доста­точно. Необходимо стремиться «совершенно обаять» клиента, а это возможно только при полной его удовлетворенности.

Разочарованные потребители не только переживают за неудачный опыт и делятся со своими родственни­ками и друзьями, негативным, но и также, в зависимости от классификации потребителя могут предъявить нечестным  компаниям официальные жа­лобы с последующим решением претензий в суде. Последние, в свою очередь, получают огласку, что в дальнейшем скажется на престиже и отнимет у компании  лишние силы, время и деньги на защиту деловой репутации, в том числе в суде и прессе. Возможно, при жесткой конкуренции, соперничающие фирмы сыграют на ситуацию.

Хотя неудовлетворение является предпосылкой жалоб, далеко не все разочаро­ванные потребители принимают решение о необходимости жалобы. Следователь­но, компания не всегда информирована о причинах недовольства потребителей, в связи, с чем задача проведения корректирующих воздействий и сведения к миниму­му будущей неудовлетворенности потребителей существенно осложняется. А ра­зочарованные потребители просто обращаются в другие фирмы. Поэтому, ком­паниям  будет  намного выгоднее, чтобы их  неудовлетворенные клиенты в открытую высказывали свое негативное отношение.

Но жалобы, к сожалению, в наше время услышать можно довольно редко. Причиной этого является обвинение в собственный адрес или внешние обстоятельства, а не на поставщика услуг. Клиенты, которые все же обращаются  по поводу объявления своих негативных эмоций, не всегда уверены в том, что дело стоит своего личного времени и денег.

1.2. Защита прав потребителей

Если клиент все же решился на конфликт, спровоцированный фирмой, после не качественного выполнения работы, и если компания не идет на встречу решения вопроса и не пытается устранить свой ремонтный брак, на стороне клиента будет закон. В настоящее время  в Российской Федерации такой закон существует. Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» будет регламентировать основные права клиента при обнаружении недостатков выполнения работы (оказанной услуги), а также обязанности исполнителя в данной ситуации. ( Ст.: 29,36). [2.]

При обнаружении недостатков выполнения работы (услуги) потребитель имеет право по своему выбору потребовать:

Ø  Безвозмездного устранения цены выполнения работы (услуги);

Ø  Соответствующего уменьшения цены выполнения работы (услуги);

Ø  Безвозмездного изготовления другой вещи из однородного материала того же качеств или повторного выполнения работы;

Ø  Возмещения понесенных им расходов по устранению недостатков своими силами или третьими лицами.

   Требование, в котором клиент имеет в виду безвозмезное устранение недостатков, и повторного изготовления вещи или о повторном выполнении услуг или работы  могут соответствующим образом сопровождаться  требованиями об уменьшении цены.[3, c.180]

Если за установленный срок договора недостатки были не устранены, потребитель может потребовать расторжения договора и потребовать полного возмещения своих затрат. Также может  это сделать в том случае если работа была оказана не качественно или в процессе были выявлены существенные недостатки по вине исполнителя, и как следствие возмещение его убытков.

Перечисленные выше требования могут также предъявляться потребителем в случае обнаружения недостатков при принятии выполненной работы (услуги) или непосредственно в процессе выполнения работы или услуги. В случае невозможности моментального обнаружения недостатков при принятии работы  свои претензии клиент может выразить в течение гарантийного срока или в течение шести месяцев со дня принятия выполненной работы при отсутствии гарантийного срока. ( Варакута)

Закон обязывает исполнителя своевременно информировать потребителя о том, что соблюдение его указаний и иные обстоятельства, зависящие от потребителя, могут снизить качество выполняемой работы или оказываемой услуги.

Порядок и сроки удовлетворения претензий потребителя при неудовлетворительном качестве выполненной работы или оказанной услуги  установлены Законом « О защите прав потребителей» (ст. 30-35).

Все недостатки, обнаруженные в ходе выполнения работы (услуги), должны быть устранены в разумный срок, назначенный потребителем. Недостатки подлежат устранению в течение следующих 20 дней со дня предъявления претензий, если более короткий срок не установлен договором или правилами о выполнении отдельных видов работ (услуг).

За нарушение предусмотренных сроков устранения недостатков исполнитель уплачивает потребителю за каждый день просрочки неустойку, размер и порядок исчисления которой определены Законом «О защите прав потребителей» (ст.28, п.5).

Если потребитель выдвигает требование об уменьшении цены за выполненную работу (услугу), о возмещении расходов по устранению недостатков своими силами или третьими лицами, о возмещении убытков, причиненных расторжением  договора о выполнении работы (услуги), то они подлежат удовлетворению в десятидневный срок со дня предъявления.

Требование потребителя о безвозмездном изготовлении другой вещи из однородного материала такого же качества или о повторном выполнении работы или услуги подлежат удовлетворению в срок, установленный для срочного выполнения работы (оказания услуги). Если этот срок не установлен, то требования потребителя исполнитель уплачивает потребителю за каждый день просрочки неустойку (пеню).

Также, согласно действующему законодательству потребитель вправе расторгнуть договор о выполнении работы или оказании услуги в любое время, уплатив исполнителю, часть цены пропорционально части выполненной работы, но в этом случае потребитель заплатит исполнителю понесенные убытки.

В случае полной или частичной утраты или повреждения вещи или материала, принятого от потребителя, исполнитель обязан в трехдневный срок заменить его однородным материалом аналогичного  качества  в разумный срок. При невозможности замены, оплаты в двукратной стоимости, а также расходы, понесенные потребителем.

Искренние усилия по разрешению проблемы заметно увеличивают уверен­ность потребителя в том, что поставщик услуг действительно заботиться о его интересах. Неудивительно, что при внимательном отношении к потребите­лю повышается как уровень удовлетворения, так и вероятность повторного обращения к фирме, или покупке ее товаров. Очень важно, насколько оперативно компания реагирует на жалобы. Удовлетворение потребителей будет намного  выше, если компания  быстро реагирует на жалобу клиента. Но здесь важна не только скорость, но и характер ответа. Если жалоба связана с материальными потерями, то возмещение компанией нанесенного ущер­ба может привести к повышению уровня удовлетворения клиентов.

1.3. Определение степени удовлетворенности потребителя. Значение для бизнеса.

В целом, чем благоприятнее впечатление о качестве, тем выше степень удовлетворения потребителя.

Но хорошее качество отнюдь не гарантирует удовлетворения потребителей. Даже потребление относительно качественного продукта может принести разочарование, если его качество не соответствует исходным ожиданиям. К сожалению, неспособность оправдать ожидание клиента – весьма распространенная проблема бизнеса.

Сравнение ожидаемого с полученным может иметь один их трех результатов. Если качество продукта выше ожидаемого, то происходит положительное неподтверждение ожидания. Если качество соответствует ожидаемому, имеет место простое подтверждению. И если качество хуже ожидаемого, происходит негативное неподтверждение.[4.c.202]

Тот факт, что удовлетворение может зависеть от ожиданий и полученного результата, ставит даже специалистов перед многими фактами в тупик. Компания часто настраивают потребителей на очень высокие ожидания в отношении своих услуг и товаров.

С другой стороны, тем самым повышается вероятность того, что потребители не испытают полного удовлетворения. И  если качество хуже ожидаемого, происходит негативное неподтверждение.

Если продукт не выполняет рекламных обещаний, то вероятность негативного неподтверждения тем выше, чем выше ожидания. Последующая же неудовлетворенность обусловливает уменьшение шансов на повторную обращение. Настроить потребителей на ожидания, с достаточно быстрым и качественным разрешением его желаний может не оправдаться, и тогда соответствующей  реакцией станет – разочарование клиента.

Один из способов воздействия на ожидания потребителей — реклама. Но дале­ко не единственный. Различные ожидания инициируют, например, названия тор­говых марок (сравните, к примеру, «Mercedes», «Kia»). Ожидания создает: внешность, дизайн. Более высокая цена пробуждает и повышенные ожидания в отношении товара.

Что касается ожиданий, то они влияют на удовлетворение не только косвен­но, через подтверждение или неподтверждение, но и непосредственно, придавая смысловую «окраску» опыту потребления или его интерпретации. Этот базовый принцип иллюстрируется в классическом исследовании, в ходе которого потреби­телей просили оценить одинаковый продукт только разных марок. Когда продукт оценивалось «всле­пую», потребители не выявили определенных различий между марками; все марки получили примерно оди­наковые оценки. Но, видя названия марок, потребители давали некоторым из них значительно более высокие оценки, чем другим. Таким образом, ожидания, про­буждаемые названием марки, оказались достаточно сильными, чтобы повлиять на оценку  продукта (его интерпретацию), Подобные результаты исследова­ний подчеркивают, какую выгоду приносят компаниям – имя.

Ожидания не всегда оказывают влияние на оценки результата потребления. Все зависит от неопределенности опыта потребления.

Во многих  случаях потребители не в состоянии определить, так ли хорош продукт или услуга, как ожидалось. И в этих случаях на оценки результатов потребления отчасти могут влиять  ожидания от рекламы. С другой стороны, однозначный опыт потребления является прочной основой для оценки используемого товара. Тем самым уменьшается и воз­можность того, что ожидания будут непосредственно влиять на оценки.[5.]

Основными показателями качества услуг, с точки зрения потребителя, являются:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Совокупность ожидаемых потребителем параметров качества необходимого ему продукта и их значения, удовлетворяющие запросам потребителя, и будет составлять ценность продукта. Так как ценность продукта определяется, во-первых, степенью его необходимости для потребителя и, во-вторых, уровнем качества, т.е. наличием требуемых характеристик (параметров) качества и их значений (показателей качества), соответствующих ожиданиям потребителя, то реальную ценность продукта можно определить только после того, как продукт поступит на рынок.

Реальную оценку услуг потребитель продемонстрирует, оплатив или не оплатив предлагаемую вами цену. Безусловно, на его решение помимо качества исполнения  могут оказывать влияние следующие факторы:

1.  поставщика.

2.

3.

4.

Потребитель, учитывая ценность предлагаемого ему продукта, примет окончательное решение, о его приобретении с учетом того, насколько реальная стоимость этого продукта соответствует предполагаемым им затратам на его приобретение и последующую эксплуатацию (стоимость эксплуатации и возможного ремонта). Точки зрения производителя и потребителя на стоимость продукта отличаются. Чем меньше расхождение во мнениях потребителя и производителя, тем успешнее функционирует организация. [6.]

Оценки результатов потребления оказывают влияние не только на будущее поку­пательское, но и на другие аспекты поведения индивида (например, на такое ти­пичное поведение, как обсуждение опыта потребления с другими людьми). Многие люди обмениваются мнениями о товарах и услу­гах практически ежедневно.

Очевидно, что характер устных отзывов непосредственно зависит от успешности опыта пользования услугами. Негативный опыт не только снижает шансы на повторную покупку, но также побуждает потребителей высказывать нелестные суждения о фирме в разговорах с другими людьми. Неудовлетворенные потребители порой настолько удручены негативным опытом использования услуг, что готовы делиться им даже с незнакомыми людьми.

Заметим, что умение обеспечить клиентам удовлетворительный опыт потреб­ления определяет успех компании, как в удержании существующих клиентов, так и в привлечении новых. Разочарованные клиенты не только уходят к другим про­давцам. Делясь с другими людьми своим неудачным опытом потребления, они подрывают усилия фирмы по привлечению новых потребителей. А удовлетворен­ные клиенты делают повторные покупки и рекомендуют фирму своим знакомым, делая ей хорошую рекламу.

Значение удовлетворенности для стратегии бизнеса и конкуренции.

Компаниям необходимо понимать не только процесс формирования оценок ре­зультатов потребления, но и то, как они формируются у клиента, который отдаст свой голос конкурирующей фирме. Такого рода информация является полезным руководством в процессе разра­ботки стратегий привлечения клиентов. Если потребители конкурентов полно­стью довольны, то попытки отвоевать у соперников часть бизнеса вряд ли увен­чаются успехом. А вот знание о неудовлетворенных покупателях соперников повышает вероятность успеха атакующих действий. Недовольные клиенты в большей степени склонны рассматривать предложения соперничающих компаний. На зрелых рынках, где число потребителей относительно невелико, прирост прибыли  во многом зависит от способности привлечь неудовлетворенных клиентов конку­рентов. Разумеется, привлечение «чужих» недовольных клиентов имеет смысл и на оживленных, быстрорастущих рынках.

Компании, успешно решающие задачу удовлетворения клиентов, нередко на­ходят полезным сообщить рынку о своих достижениях посредством рекламы. Во-первых, это позволяет им закрепить положительные установки актуальных потребителей. Во-вторых, они получают возможность сформировать позитивные оценки. Оценки результатов потребления оказывают влияние не только на будущее поку­пательское, но и на другие аспекты поведения индивида (например, на такое ти­пичное поведение, как обсуждение опыта потребления с другими людьми). Многие люди обмениваются мнениями о товарах и услу­гах практически ежедневно. Очевидно, что характер устных отзывов непосредственно зависит от успешности опыта потребления. Негативный опыт не только снижает шансы на повторное обращение, но также побуждает потребителей высказывать нелестные суждения о фирме в разговорах с другими людьми. Неудовлетворенные потребители порой настолько удручены негативным опытом использования услуг, что готовы делиться им даже с незнакомыми людьми.

Основная задача предприятия заключается в создании системы оценок степени удовлетворенности потребителя, товаров и услуг. Очевидно, что предприятие не может менять того, что не измерено. Чтобы составить четкое представление о предпочтениях основных групп потребителей, данный этап следует начинать с проведения обширных исследований, включая разноплановые интервью и опросы. Необходимо детальное знание ключевых выгод, которые определяют удовлетворенность клиента данным рыночным сегментом, свойствами тех или иных товаров и услуг. Важно, чтобы круг этих предпочтений оценивался с позиции клиента

На этом этапе данные об удовлетворении потребностей клиента анализируются систематически, чтобы принимать своевременные решения об улучшении качества обслуживания. Анализ должен обеспечивать получение двух типов исходных данных. Во-первых, это данные об относительной важности для клиента различных выгод от продукции, повышающих его удовлетворенность и лояльность фирме. Значение весов можно установить здесь в результате статистического анализа относительного влияния выгод от товара (услуги) на удовлетворенность потребителя. Так как статистические оценки более объективны и однозначны, это достовернее, чем прямые потребительские рейтинги важности тех или иных свойств товара.

С переходом к ориентации на клиента перед предприятием неизбежно возникает ряд проблем. Часто оно оказывается перегруженным информацией, в результате чего не удается эффективно воспользоваться данными для определения приоритетных решений. Средства истощаются, данные по результатам опросов накапливаются, но лишь незначительная часть информации о клиенте используется при принятии решений о распределении ресурсов. Чтобы избежать проблемы с избыточной информацией, предприятие должно заранее знать, как ее анализировать, иначе говоря, каким образом из данных о клиенте извлекать информацию, необходимую для принятия решений.

Данные об относительной важности и отдаче от товаров (услуг) используются для построения стратегической матрицы, характеризующей состояние удовлетворенности клиента товарами (услугами) данного предприятия и возможные решения (рис. 2).

 SHAPE  * MERGEFORMAT

Рис.2. Модель удовлетворения потребности клиента.

Заметим, что умение обеспечить клиентам удовлетворительный опыт потреб­ления определяет успех компании, как в удержании существующих клиентов, так и в привлечении новых. Разочарованные клиенты уйдут к конкуренту. Делясь с другими людьми своим неудачным опытом потребления, они подрывают усилия фирмы по привлечению новых потребителей. А удовлетворен­ные клиенты будут чаще обращаться в фирму, рекомендовать ее своим знакомым, и делать при этом хорошую рекламу.

2. Особенности продукции и услуг автосервисного предприятия.

   Человек, который имеет автомобиль, хочет: что бы он был надежным, и долговечным и исправным во время езды; тратить как можно меньше времени и средств на его обслуживание и ремонт абсолютно надёжна и на нее можно полностью полагаться.

Продукция автосервиса – это все, что может удовлетворить потребности и нужды пользователя автомобилем, то, что предлагается на рынке с целью привлечения внимания, приобретения, использования, или потребления. Продукцией автосервиса могут быть товары, услуги, или заботы. Товар – это то, что удовлетворяет потребности и нужды покупателей. Услуги – объект продажи в виде действий, выгод или  удовлетворения потребностей; это комплекс работ предметного воплощения и воздействия, имеющих полезный эффект труда и направленных на удовлетворение спроса. Забота – это та же услуга, которая не требует затраты времени потребителя.

Понять сущность продукции автосервиса можно на основе анализа процесса удовлетворения потребностей, которые, кроме простейших, включают такие операции:

Ø 

Ø 

Ø 

Процесс поиска товара включает в себя получение информации о его видах, свойствах, качестве, заменителе или способах удовлетворения данной потребности, о возможном месте и способе приобретения товара.

Процесс приобретения товара предусматривает все операции по его покупке, упаковке, транспортировке, сохранению, распаковке установке. Очевидно, что все эти операции потребитель может выполнить самостоятельно, либо их выполняет фирмы.

Итак, в качестве минимума продукцией автосервиса выступает первичный товар, который фирма продает потребителю (при этом сам автовладелец удовлетворяет свои потребности), в качестве максимума – забота, когда фирма берет на себя все элементы процесса удовлетворения потребностей потребителя. Элементы процесса удовлетворения потребностей по мере развития рынка становятся предметом деятельности фирмы.

На разных стадия развития экономики преобладают различные способы удовлетворения потребностей потребителей. При низком платежеспособном спросе предпочтение отдается первичному товару. Рост благосостояния переключает спрос с первичных товаров на нормальные. Дальнейшие его возрастание способствует развитию потребления услуг. Некоторая часть населения достигает такого уровня достатка, при  которым она способна оплатить заботу об автомобиле. [8.]

Обычная, характерная картина для нашего автосервиса предоставления услуг выглядит так: владелец приезжает на СТО, обращается к  механику, либо к приешику, договаривается с ним письменно или устно об объеме, составе и стоимости работ (оформляет или не оформляет заказ), оставляет автомобиль или (если это не очень долго) сам присутствует при исполнении работ по обслуживанию и ремонту, после чего оплачивает стоимость заказа.

Степень соответствия потребностей владельца и состав услуги определяют ее качество.

На рынке автомобильных услуг могут быть предоставлены, таким образом, следующие их виды;

Ø 

Ø 

Ø 

Ø 

Ø 

Ø 

Ø    прибывает на место нахождения автомобиля, оформляет заказ, принимает оплату, перегоняет автомобиль на СТО, где выполняют все работы, по их окончании их возвращают автомобиль на место, указанное владельцем;

Ø 

Для того чтобы оценить все услуги автосервиса,  надо определить что понимаем под этим, непосредственно, и в том числе и само разумеющееся качество услуг. Услуги  автосервиса имеют множество особенностей.

1.     

2.     

3.     

4.     

5.        специалистах особой квалификации. Они должны обладать специальными навыками, культурой общения с клиентами, а также в совершенствовании знать устройство автомобиля, чтобы уметь устранить все неисправности.

6.     

7.     

8.        потребителем услуги – это окончательная мера ее качества. Реакция может быть негативной или выявится через определенное время. Потребитель по собственной инициативе сообщает о своей оценке услуг: в случае недовольства он, скорее всего, прекратит пользоваться услугами СТО, не сообщая об этом. В связи с этим СТО не может принять каких  то корректирующих  мер.

Относительно автосервиса можно выделить два уровня качества, которые играют важную роль в обеспечении положительных оценок работы автопредприятия.

1.     

2.        их способность удовлетворять потребности потребителя, связанные с поддержанием работоспособности и восстановлением автомобиля.

2.1 Изучение потребности клиентов автосервисного предприятия.

Каждая станция имеет «своих» клиентов, привыкает к ним и ориентируется на них. Некоторых клиентов работники предприятия знают очень хорошо. Это положительный момент для тех, кто работает с клиентурой. И все же, удельный вес постоянных клиентов на предприятии тем меньше, чем оно больше. Потребности клиентов – это всегда проблема для автоцентра. Может быть, несколько подходов к изучению клиентов и их потребностей.

Ø 

Ø 

Ø 

Отношение к предприятию разных клиентов определяет разные факторы, из которых некоторые доминируют. Чем меньше платежеспособность клиента, тем в большей мере его интересует цена, качество, конкретность услуг, отсутствие дополнительных трат. Чем выше социальный статус и платежеспособность клиента, тем меньше он обращает внимание на цены, и больше на культуру, эстетику, формы обращения, внимание, процедуру обслуживания. Так, если СТО обслуживает всех клиентов исходя из недифференцированного маркетинга, ей следует знать, прежде всего, отношение клиентов к цене, качеству, режиму работы, сроков выполнения заказов

После того как потребности клиентов зафиксировано, их изучение следует продолжать. Информация о потребностях клиентов должна содержатся в письменной форме. Это необходимо для анализа. Что обычно на станциях не делается.

Каждый  считает, что он знает клиентов и достаточно глубоко анализирует их особенности и потребности. И в этом он прав, но лишь в той части, что его знания – хорошая информация для анализа. Анализ приводит к неожиданным выводам. Например,  на одной станции был проведен опрос клиентов по поводу того, чем довольны и чем недовольны клиенты. Оказалось, что, прежде всего клиенты были недовольны отсутствием информации и процедурой обслуживания, а не некачественными запасными частями, как утверждали специалисты. [9.]

Тот, кто работает с клиентами, по-своему корректирует отношения с ними. Изучение и анализ информации устраняет субъективность, дает возможность всем пользоваться этой информацией. Кроме того, изучение клиентов требует определенного и глубокого подхода, что позволяет получать более достоверные результаты.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         

В  определении потребности конкретного клиента, нужно помнить, что у него существует определенная «модель ожиданий». Модель ожидания клиента зависит  от конкретных обстоятельств. Например, в условиях дефицита, когда нужно «пробиться» к услугам или запасным частям, считается успешной поездкой, если удалось «что- нибудь достать». Сегодня, когда клиент стал невообразимой ценностью, он может себе позволить иметь адекватную обстоятельствам, модель ожиданий. [10.]

Если представить себе клиента, который прибыл на станцию, и у которого имеется своя определенная модель ожидания. Он рассчитывает на удобное для него время, определенное качество, имеет свое представление об отношении к нему.

На станции клиент может оказаться впервые, но нельзя сказать определенно и точно, что он представляет, какое у него настроение, на что он рассчитывает,  т.е. какая у него модель ожидания. Ведь сложность именно в том. Здесь следует ее преодолеть и устранить неопределенность относительно потребностей клиента.

Типичная ошибка работников станции в таких условиях состоит в том, что они исходят из своих возможностей и интересов, психологически неготовые переключить на потребности клиента и ориентироваться в дальнейшем на него. Мастер думает, прежде всего, как загрузить производство, какие подъемники свободны, на сколько выгодно или не выгодно предложение клиента, как отнесется к заказу клиента исполнитель. Исходя из того решаются вопросы клиента. В этом и состоит главная ошибка, которая будет стоить потери клиента, если не в этот, то уж точно в следующий раз.

Если предприятию необходимо удовлетворить свои потребности и сделать план, то  необходимо думать, прежде всего, как удовлетворить потребности клиента.

Для этого, прежде всего, следует выяснить, что представляет собой клиент и  в каком он психологическом состоянии. Клиент – личность, которая имеет определенный характер и представление о себе, социальный статус, обладает некоторой культурой, имеет свой уровень благосостояния. Обслуживающий клиента должен оценить эти характеристики, знать о них из книг и опыта работы. Ему следует определить состояние клиента – его настроение, желание; разговор должен быть построен на вопросах, которые позволяют работнику станции определить модель ожидания клиента. [11.]

Следующая типичная ошибка работника станции состоит в том, что, принимая автомобиль и клиента, он не может выбраться из «оболочки» своих знаний и состояния.

Для работника станции очень важно выйти из «оболочки» привычной среды и переключиться на интересы клиента. Не нагружая его специальными терминами и технологическими подробностями. Клиенту не нужны сведения о динамометрических ключах, сальниках или других премудростях. Клиент сам поинтересуется подробностями, если ему будет интересно. А если нет, лучше рассказать ему о том, что он получит в результате. Необходимо составить хорошее мнение и уверить его в том, что выполняться все его требования, учтуться  все его пожелания,  и работник сделает все то, что о чем договорились.

Чтобы обеспечить первое хорошее положительное впечатление  у клиента, надо создать такие условия, при которых у клиента должно возникнуть и остаться впечатление, что ему здесь рады и его здесь ждут. Прежде всего, это впечатление возникает от внешнего виды станции, её помещений, внешнего вида и отношения работников, подъездов, наличие стоянки. Оформление станции имеет большое значение, это впечатление похоже на то, которое возникает при первой встрече с человеком – он воспринимается по внешним признакам. В дальнейшем человек привыкает и может не воспринимать некоторые негативные обстоятельства. Поэтому лучше, если станция хорошо и эстетично оформлена. Далеко не всегда это можно сделать. Для этого необходимы достаточные средства и всегда есть более важные проблемы. Важно устранить те недостатки, которые очевидны и бросаются в глаза. Для того, чтобы выяснить эти недостатки, необходимо спросить о них  у человека, впервые посетившего автоцентр. Он заметит и перекосившуюся вывеску, и подтеки на стенах, и старый ободранный календарь, и обвалившуюся плитку и много другое.[4,c.135]

 Если предприятие не может создать современный производственный интерьер, то в первую очередь нужно устранить те недостатки, которые бросаются в глаза.

Клиент, который прибывает на станцию, ожидает внимательного обращения и мгновенной реакции. Но это не означает, что работник центра должен бросить всё и спешить навстречу к клиенту. Как правило,  в этом случае клиенту следует дать понять, что вы обратили на него свое внимание и готовы помочь ему. Каким образом  это сделать, зависит от обстоятельств, ситуации, клиента и работника предприятия. Способ сам по себе не настолько важен, в этом главное учесть требование этики и состояние человека на данный момент. Во–вторых, у клиента не должно возникать проблем с парковкой автомобиля. В-третьих, подъездные пути к станции должны быть нормальными, без ям, мусора, СС информационными указателями. В–четвертых, следует обеспечить условия, в которых клиент мог бы легко ориентироваться на станции. Это значит, что вся информация, должно быть, продумана и размещена с учетом того, как она воспринимается клиентом.

Следующее требование хорошего приема клиента – выбор подхода в работе и обслуживании. Работа с клиентом может происходить на четырех уровнях: прием заказа; ведения переговоров; консультанта; доверенного лица. [12.]

Какой из подходов выбрать, зависит от того, что хочет клиент, знаете ли вы его, какой у него заказ.

Уровень «приема заказов» саамы простой. Если, к примеру, клиент делает заказ на монтаж колес, то не должно возникать вопросы относительно того, как удовлетворить его просьбу. Задача работника в этом случае сведется к тому, чтобы внимательно выслушать клиента и удовлетворить его требования. По данным статистики таких ситуаций 20%. [5.]

Чаще встречаются ситуации, когда думает, что он знает, что ему нужно, а на самом деле ему далеко не всё бывает ясно. В этом случае работы с клиентом ведется на втором уровне.

Работа с клиентом на уровне консультации характеризуется там, что продавец  консультант уходит от проблемы «заказа» и приходит к проблемы «продажи решений». Качество решения, которое предлагает работник, может быть больше, чем качество услуги, которую он может предложить. В самом деле, если у клиента существует проблем, которую необходимо решить, но с оговоркой в случае решения не самым наилучшим образом, необходимо, прийти к альтернативному варианту удовлетворения потребностей клиента, тем самым, вызвав доверие у клиента, если работник встанет на сторону для решения его проблем.

Работник-консультант в автосервисе должен быть достаточно квалифицированным специалистом, чтобы решать проблемные задачи. При работе с клиентом на уровне доверенного лица работнику следует достичь такого доверия клиента и показать такой уровень квалификации, при котором он доверит решать свои проблемы. Степень доверия может снижаться или повышаться в зависимости от  того, что, представляет собой принимающий консультант-работник. В автоцентре очень сложно достичь уровня доверенного лица, особенно тому человеку, кто работает непосредственно с клиентом, но не с автомобилем. Слесарь, который работает  с автомобилем и делает это на высоком профессиональном уровне и с хорошими результатами, имеет больше шансов завоевать доверие клиента, чем тот, кто принимает автомобиль и организует работу. Для обеспечения работы на уровне  доверенного лица  сервисные характеристики услуги и технические характеристики должны быть в максимальной степени совершены. На уровне доверенного лица лучше всего работать с постоянными клиентами, но возможны и такие варианты, когда постоянные клиенты работают на предприятие: они сами дают рекомендации другим клиентам и те, другие, обращаются в центр, доверяя вам свои проблемы, зная, что именно этот автоцентр решает их на должном высшем уровне. Поэтому станция завоёвывает  у клиента авторитет как единая организация, выполняющая весь процесс обслуживания на достойном уровне.

Для того чтобы исследовать клиента необходимо выяснить, что хочет клиент, сколько у него времени, сколько он может заплатить, доверяет ли он вам, понимает ли он, в каком состоянии будет его автомобиль после ремонта, и все прочие его ожидания, что бы удовлетворить его полностью.

2.2. Исследование Удовлетворенности потребителя, в сфере предлагаемых услуг Автосервисного предприятия.

Объектом моего исследования  стали клиенты «Автоцентра БГА» расположенного по адресу: г. Калининград, ул. Островского 4.

Автоцентр предоставляет следующие услуги:

1.Ремонт и замена частей двигателя;

2.Ремонт электрооборудования;

3.Ремонтные  работы с системой питания и зажигания (ремонт системы питания, зажигания, проверка работы двигателя, проверка и регулировка СО и зажигания, ремонт свечей и пр.);

4. Тормозная система и сцепление (шаровая опора, саленблоки, ремонт рулевой рейки, замена АКПП, замена КПП, выжимного подшипника, амортизаторы, пружины и пр.);

5.Диагностика и регулировка геометрии колес и шиномонтаж;

6.Сварочные работы;

7.Уборочно-моечные работы.

Услугами автосервиса пользуются физические и юридические лица. Автоцентр, ориентирован на ремонт легковых автомобилей, джипов и микроавтобусов.

Порядок обслуживания клиентов в данном автоцентре  происходит следующим образом:

1.Прием автомобилей осуществляется  через мастера-приемщика и в последующем через стол - заказов.

2.При обращении мастер открывает заказ – наряд, с указанием первичной причины обращения.

3.Мастер составляет ведомость ремонтных работ и согласует их с клиентом

4.Закрывает заказ–наряд, сдает его в кассу.

5.Касса выдает ордер.

6.Клиент приносит ордер мастеру.

Целью исследования  стало удовлетворенность клиентов в области авторемонтных услуг.  В начале исследования были составлены несколько вопросов характеризующих оценку качества предоставляемых услуг и обслуживания, в данном автоцентре. Клиентам было предложено ответить на ряд вопросов, с последующей оценкой по пяти бальной системе. Баллы:

1 –  Плохо

2 – Неудовлетворительно

3 – Удовлетворительно

4 – Хорошо

5 – Отлично

Оценка 32  клиентов на вопросы приведена в таб.1.

  Таблица 1. «Оценка удовлетворенности клиента».    

Исходя из данных таблицы  1, и последующих расчетов и преобразований, можно дать оценку качества работы предприятия  (таб.2).

   Таблица 2. «Оценка качества работы предприятия».

При анализе данных таблиц, можно составить диаграмму.  Диаграмма в этом случае показывает удовлетворенность клиентов и соответственно качество обслуживания и ремонта автосервиса и другие не мало важные аспекты. Строится профильная  рыночная кривая, которая дает среднюю оценку удовлетворенности потребителя, характеристики работы автоцентра (рис.3). Под параметрами оценки 1 – показывает качество сервиса; 2- качество ремонтных услуг; 3 – разнообразии ремонтных услуг; 4 - доступности ремонтных услуг; 5 – количестве предлагаемых услуг автоцентром,  6 – определяет профессионализм работающего персонала; 7 – сроки исполнения работ и обслуживания.;8 – рассматривает расположение автоцентра относительно удобства для клиента; 

    Рисунок 3 Профильная кривая  удовлетворенности клиента

1 – Кривая, показывающая, насколько потребитель удовлетворен.

Выводы исследования:  Исследование проводилось методом анкетирования. На вопросы ответило 32 человека. Из ответов, которые давали клиенты, можно сказать, что резких отрицательных оценок было очень мало, в целом клиент давал или оценку хорошо, отлично. На среднюю оценку хорошо влияет  относительно  отдаленное расположение и отсутствие других видов работ  (например – работы покраски автомобиля). Влияние на среднюю оценку, возможно, дает близкое расположение автостоянки  и расположение в застраиваемом районе, и хорошее качество работы автоцентра, но как было выше рассмотрено, непосредственно,  о качестве выполнения работ клиент будет судить уже после эксплуатации автомобиля.

В детальном рассмотрении ответов на вопросы, можно сделать следующие выводы: В первом вопросе, где спрашивался параметр оценки качества сервиса  полностью удовлетворенных клиентов оказалось 46,8 % , а средняя удовлетворенность по вопросу составила  в оценочном параметре 4, 34. 

Во – втором вопросе, требовалось оценить качество ремонтных услуг, которые предлагаются в автоцентре, клиенты которые отзывались об этой услуге отлично оказалось  37,5%, среднее значение по параметру  потребители оценили  в  4, 21 балла.

  Полное удовлетворение  клиента в вопросе разнообразия ремонтных услуг составило 28, 1% от 100%, это вероятно связано с тем, что услуги, предлагаемые автоцентром не полностью охватывают перечень выполняемых ремонтных работ именно в этом комплексе, т.к.  автоцентр БГА, который находиться на улице Островского является первым комплексом из существующих двух, второй  комплекс располагается на улице Горького, где  непосредственно осуществляются  другие виды работ. 

При рассмотрении вопроса о доступности ремонта и услуг, клиенты  оценили в целом на оценку «3» и «4», возможно,  это связано с очередной нестабильностью экономики и недавним повышением цен на бензин и сопутствующие товары. Нельзя не учитывать и тот фактор, что   услугами пользуется  основная масса  россиян,  и очередное повышение цен всегда провоцирует острую реакцию на сложившуюся ситуацию. Полностью удовлетворены,  оказалось 12,5%, а средняя оценка по вопросу  составила 3,5 балла.

На вопрос о количестве предлагаемых услуг, полностью удовлетворенных потребителей  оказалось 25%,   а средний балл равен 3, 71.

Шестой параметр, который требовалось оценить клиентам был вопрос о персонале,  который подразумевал  под собой профессиональные навыки  работников, возможность дать правильный  ответ  на волнующие вопросы, хороший совет, и, конечно же, отношение к  клиенту. Оценку «5» дали 50% опрошенных. Средняя оценка  3,8 балла.

Удовлетворенность сроками работы и обслуживания  оказались полностью довольны  28,1 % клиентов. Остальная часть ответила на оценку хорошо. Средняя по обслуживанию и срокам составила 3,28 балла.

Очень интересная ситуация сложилась  с вопросом о месте расположения автоцентра, так  как полностью удовлетворены оказались всего лишь 4 человека, что в процентах 12,5% . Связанно это вероятно с тем, что район, в котором находится автоцентр на данный момент быстро застраиваться, и  в последующем положительные  оценки по вопросу расположения предприятия резко возрастут. На данный момент средний балл, который дали клиенты составил 3,28.

Из  этих выводов, можно вычислить среднее значение оценки качества и оно составляет  3.8 балла из пяти.

Заключение

Целью моей работы было исследование потребителя. Что  существенно  влияет на его мнение, что понимается под удовлетворенностью клиента, и какие факторы способствуют  формирования его  положительной оценке в целом.

В первой части работы я рассматривала зависимость от типа потребителя и его потребности, так как эти составляющие неразрывны и, в общем, предопределяют друг друга. Были выделены основные понятия:  что такое потребитель,  и что такое удовлетворенность потребителя. Мы выясняли, какие факторы  влияют на его удовлетворенность, и что нужно, что бы удовлетворить потребителя и повысить конкурентоспособность предприятия. Потому что ориентация на клиента – должно являться основным кредо предприятия, что бы оно приносило прибыль и  имело стабильное положение на рынке услуг. Можно сделать вывод, что  значение удовлетворенности важный фактор в жизнедеятельности любого предприятия.

В основном удовлетворенности потребителя зависит от социальных факторов.

Например:  социальный статус, личные предпочтения, возраст, культура, образование и т.д.

По-моему мнению легче влиять на мнение потребителя  непосредственно в процессе формирования, чем изменить устоявшиеся мнение. Попытки, приводящие к изменению мнения, могут потерпеть крах и вызвать решительное негативную реакцию.  Информация об удовлетворенности потребителей важна по нескольким при­чинам.

Уровень удовлетворенности или неудовлетворенности влияет на повторное обращение, устные коммуникации (отзывы потребителей) и уровень жалоб. Кроме того, информация об удовлетворенности или неудовлетворенности клиентов кон­курентов позволяет компании более эффективно вести соперничество с ними.

Удовлетворенность клиента в настоящее время  тесно связано с его ожиданием от рекламы. Потребитель очень чувствителен и восприимчив к рекламируемым  фирменным брендам, что в большинстве приводит потребителя к заблуждению и самообману. Качество услуги, её оценку, человек дает уже после того, как его поймали на «крючок», т.е. по своему личному опыту.  Как правило, в большинстве случаев оценка не всегда положительна, и потребитель  в этом случае чувствует себя неудовлетворенным. Так как реклама – стратегическая часть бизнеса, она преследует только свои корыстные цели – получение максимальной прибыли, и не всегда фирма или предприятия учитывают сторону потребителя.  О такой фирме можно сказать, что она, скорее всего, ориентируется на разовую прибыль, т.к. обманув потребителя, он больше не вернётся к ее услугам и в последствии вызовет негативное мнение общества, итогом такой компании будет  быстрое разорение, и она вероятней всего закроется, если не исправит свою политику в отношении к клиенту.

Во втором разделе было проведено исследование клиентов. В данной работе было исследованы потребители Автоцентра БГА. В целом клиенты оценили работу автоцентра приближенно на оценку «4», в основном клиенты раскритиковали месторасположения  автоцентра и стоимость услуг. Причину, такой реакции, с одной стороны, легко объяснить очередным повышением цен, что же касается месторасположения, то в этой ситуации предприятие не проиграет, т.к. район быстро и масштабно расстраивается.

Качество ремонтных работ и обслуживание клиента в предприятии показали максимальный результат. В организации и работе предприятия, по-моему,  мнению, эти параметры качества услуг и должное отношения к клиенту  всегда должно стоять на первых позициях. Нельзя конечно, не учитывать и другие вопросы, недопустимо чтобы  одни сильно преобладали над другими, в целом их соотношение должно быть на соответствующем  равном уровне.

Основой успеха деятельности любого предприятия является качественное и полное удовлетворение выдвигаемых потребителем требований. Менеджеры предприятия должны с самого начала исследовать рынок и удовлетворенность потребителя, чтобы бизнес был успешным. В зависимости от того на какого потребителя  с ориентировано предприятие  оно может построить свою стратегию бизнеса.  Поэтому главной формулой успеха любого бизнеса будет умение качественно

и своевременно удовлетворить потребителя.

Список источников

1.     

2.     

3.     

4.       Д.Ф. Поведение потребителей. – СПб.: Питер, 2002. – 624 с.

5.     

6.     

7.     

8.     

9.     

10.  http://imrs.ru/auto/autocustomer.php

11.  http://www.sange.kz/modules.php?name=Content&pa=showpage&pid=10

12.  http://www.marketing.spb.ru/lib-research/satis_measure.php

13.  http://www.bma.ru/lib/lib26.php