2. Маркетингові заходи для життєвого циклу товару «Кліткове обладнання для утримання кур-несушок», виготовленого товариством з обмеженою відповідальністю «Виробниче об’єднання ТЕХНА»

ТОВ «ВО ТЕХНА» це національний виробник обладнання для промислового тваринництва (для птахівництва та свинарства) з п’ятирічним стажем продажу свого товару на ринку України на за кордон.

Одним з товарів, який виготовляється на виробничих комплексах господарюючого суб’єкта є Кліткове обладнання для утримання кур-несушок—ТБК (надалі — ТБК). Нижче буде розглянуто маркетингові заходи для життєвого циклу саме даного товару.

Етап І. Розроблення товару.

Виникнення ідеї та конкретного  задуму щодо серійного виробництва ТБК спонукали самі потенційні споживачі, які задавали питання, чи виготовляє підприємство обладнання для промислового птахівництва, а саме, кліткового обладнання. Так, у період 2000 та кінця 2001 років було розроблено таку травну продукцію як ТБК. А з лютого 2001було налагоджено виробництво. До цього часу подібне обладнання потрібну було купувати виключно за кордоном.

         Коло споживачів, відповідний сегмент ринку та місця продажу обумовлюються специфікою самого обладнання. Так, споживачами є підприємства агропромислового комплексу (надалі —АПК), спрямовані на промислове виробництво яйця. Про скору появу ТБК працівники відділу маркетингу і реклами інформували кожного потенційного споживача у більшості випадків індивідуально кожного. Інформацію про  них отримували з баз даних Мінстатистики, Укрптахопрому, Міністерства АПК.

         Маркетологи підприємства чітко сформулювали три складові, які містить у собі  ТБК, що відповідають вимогам найвибагливіших замовників, а саме: 1) оптимальні умови утримання птиці, 2) довговічність обладнання з оцинкованого металу та 3) низькі експлуатаційні витрати праці та засобів.

         Щодо діапазону цін, то вони залежали від укомплектованості ТБК. Наприклад, покупець купував ТБК без механічного яйцезбору на порівняно невелику птахофабрику. До часу, коли проста некваліфікована робота людини була дешевою, то ферма мала зиск на різниці вартості високотехнологічного обладнання та витрат на оплату праці робітника (-ів) ручного яйцезбору.

Прим.: на вартість птахомісця мали вплив інфляція, вартість металу, витрати на соціальне забезпечення працівників та заробітну плату.

         ТБЦ має ряд переваг та конструкторських особливостей (див. Додаток №___).

         Так як ТБК належить до технологічно складного обладнання, то такий вид послуг як сервісне обслуговування було задумано з самого початку поряд з послугою монтажу (1 рік гарантійного обслуговування після введення в експлуатацію та 20 років сервісного обслуговування). Таким чином досягалося значне здешевлення ТБК як національного товару, тому що закордонні аналоги крім власної  високої вартості, митних витрат, мали ще таку статтю витрат як замовлення з-за кордону бригад-монтажників.

Етап II. Виведення товару на ринок.

Під час цього етапу максимальної поінформованості споживачів досягали наступним шляхом:

v здійснювалася пряма поштова розсилка (Direct mail);

v проводилися виставкові заходи та спеціалізовані конференції (як основний маркетинговий захід щодо інформування);

v вступали у безпосередній контакт з потенційними покупцями (керівництво та перші особи птахофабрик).

ТБК пройшов апробацію на ТОВ «МАЛИНОВЕ», що у Київській області. І з перших комплектів зарекомендував себе з найкращого боку, продемонструвавши найкращі показники. А саме: 1) високий відсоток збереження птиці різних кросів; 2)  показники несучості за рахунок того, що птиця почувала себе краще саме у ТБК, і як наслідок 3) економічна вигідність обладнання.

Щодо продажу товару, то аналіз показав, що найдоцільнішим є прямий продаж (В2В), коли спеціаліст з продажу відділу продажу безпосередньо контактує з покупцем за місце перебування останнього. Цей спосіб продажу є найвигіднішим, так як, покупець обирає переважного одного суб’єкта, який укомплектовує всю птахофабрику з мінімальною кількістю птахомісць 50-60 тисяч.

Етап III. Зростання товару.

Під час цього етапу дія працівників відділу маркетингу були спрямовані на наступне.

Щоб проникнути на нові сегменти ринку та задовольнити побажання різних потенційних споживачів підприємство запустило у серійний випуск такі види продукції як кліткове обладнання  для утримання ціплять, ремонтного молодняку, бройлерів, батьківського стада, кур-несушок у відповідності з євростандартами. Було проведено експеримент, в ході якого у ТБК утримували качок. Результати дослідження були позитивними: збільшився відсоток збереження птиці, при забої покращилася якість м’яса. Таким чином, було розширено коло покупців продукції, розробленої на основі ТБК, шляхом надання останній додаткових властивостей та розроблення нових моделей.

         З часу розробки до сьогодні реклама ТБК зазнала змін. На зміну перших буклетів та брошур, рекламних статей  прийшов каталог як систематизований перелік обладнання та його комплектуючих. До 2004 року реклама у засобах  масової інформації була описового характеру. А починаючи з 2004 року наводяться відгуки та рекомендації директорів птахофабрик, чиї птахофабрики укомплектовано ТБК виробництва ТОВ «ВО ТЕХНА». Такі відгуки слугують підтвердженням якості обладнання за практичного використання та, таким чином, ще одним засобом переконання для нових споживачів.

         У нижченаведеній таблиці показано участь ТОВ «ВО ТЕХНА» у виставках та спеціалізованих конференціях у країні та за кордоном, що свідчить про розширення ринків збуту.

         Маркетологами підприємства ретельно досліджуються конкуренти, їхні аналогічні товари і ціни на них, складаються зведені порівняльні таблиці, діаграми (див. додаток №               ).

Етап IV. Зрілість товару.

На сьогодні товар перебуває на стадії зрілості.

З метою утримати передові позиції на ринку серед виробників аналогічної продукції процес виробництва та сам товар – ТБК— зазнають змін.

Так для роботи з листовим металом з квітня 2007 року на виробництві  встановлено і працює ультрасучасне устаткування — лазерний комплекс розкрою і прес листозгинальний. Ці універсальні автоматизовані системи здатні кроїти лист завтовшки від 0,5 до 20–25 мм і розмірами 3  на 12 м, а також виконувати обробку труб круглого і прямокутного перетину. Використання даного обладнання уможливлює виконання на підприємстві робіт, які раніше доводилося замовляти, а також розширило діапазон виконуваних робіт. Придбання обладнання для багато контактного зварювання для виробництва сітки дозволило компанії самостійно виготовляти оцинковану сітку, бо до цього часу в межах СНД виробництвом такої сітки займалося лише одне підприємство в Україні, а пропонований ними продукт не завжди відповідав вимогам підприємства до технічних та технологічних властивостей оцинкованої сітки.

Щодо комплектуючих обладнання, то з 2007 року введено в дію повністю автоматизовану систему яйце збору, яка повністю виключає просту людську працю, а весь процес керується з одного комп’ютера (див. Додаток №____).

Також було вдосконалено систему подачі кормів. Відтепер  бункер повністю закритий від попадання бруду та сторонніх предметів протягом періоду утримання (270-280 календарних днів), коли пташник заборонено прибирати (не можливо).

Для розширення ринку збуту віднедавна виконуються такі роботи як обладнання птахофабрики «під ключ», тобто суто під одного конкретного замовника виконуються весь комплекс робіт, починаючи з розробки креслень для ТБК нестандартних параметрів (кросси курей невеликих розмірів) до  монтажу та введення в експлуатацію всього комплекту обладнання та його подальше сервісне обслуговування.

Останній рік підприємство стало надавати таку послугу як навчання працівників замовника кваліфікованому обслуговуванню встановленого обладнання. Особливо це важливо замовнику, чия птахофабрика розташована за межами України. Так як кваліфіковане обслуговування (слюсарні роботи) зменшує частоту поломок високотехнологічного обладнання та необхідність виклику та оплати робіт сервісної служби.

Також існують знижки та пільги. Та через суто індивідуальних характер замовлень ці знижки і пільги теж мають суто індивідуальний характер.

Щоб повністю переконати споживача у доцільності та раціональності придбання ТБЦ здійснюється доставка  кліткового устаткування до місця його монтажу і установки. Терміни доставки по Україні складають 4-7 календарних днів, по території країн СНД 7-10 календарних днів, що залежить від відстані і місцерозташування птахофабрики. За бажанням замовника можливе самовивезення готового устаткування.

Монтаж  устаткування  і пуско-налагоджувальні роботи виконуються фахівцями компанії протягом 45-60 днів залежно від розміру приміщення і кількості птахомісць. При чому, вартість монтажу і пуско-налагоджувальних робіт входить у вартість устаткування.

Гарантійне сервісне обслуговування на кліткове обладнання ТОВ «ВО ТЕХНА» складає 1 рік. Окрім цього компанія здійснює післягарантійне обслуговування, проводить планово-запобіжні ремонтні роботи, займається навчанням і атестацією обслуговуючого персоналу. Після закінчення монтажних робіт на птахофабриці залишається великий запас Зіпа. ТОВ «ВО ТЕХНА» забезпечує високу якість робіт і послуг, гарантує тривалий термін експлуатації устаткування. Це неповний перелік турбот, які компанія «ВО ТЕХНА» приймає на себе задля досягнення мети – економічного успіху своїх клієнтів.

Компанія «ТЕХНА» пропонує своїм замовникам технологічний супровід при посадці несучки або молодки, а також дає рекомендації по створенню комфортніших умов утримання і вирощування птиці з метою отримання максимальної віддачі і прибутку.  Кліткове обладнання ТОВ «ВО ТЕХНА» за своїми функціональними можливостями, якості виготовлення і збірки не поступається аналогічному устаткуванню провідних європейських виробників, а за деякими  параметрах перевершує його. Надійність в експлуатації, висока міцність конструкції батареї, простота в обслуговуванні, низька енергоємність, максимальна адаптація до різних кліматичних умов – ці якості дозволили обладнанню ТОВ «ВО ТЕХНА» завоювати довіру і авторитет у птахівників і керівників підприємств України, Росії, Білорусі, Молдови і інших країн СНД [3].