Маркетинговый раздел бизнес-плана

                           Содержание:

     Цель составления бизнес-плана...........................1

     Роль маркетинг-плана в бизнес-плане.....................2

                         План маркетинга

     1.Цели и стратегии маркетинга...........................3

     2.Ценообразование.......................................3

     3.Схема распространения товаров.........................6

     4.Стимулирование сбыта.................................10

     5.Послепродажное обслуживание..........................11

     6.Реклама..............................................13

     7.Формирование общественного мнения....................16

     Список использованной литературы.......................17

     Цель разработки бизнес-плана - планирование хозяйственной

деятельности предприятия на будущее.Планирование  деятельности

фирмы дает многое, например:

     - заставляет руководителей заниматься перспективами фирмы.

     - позволяет  осуществлять более четкую координацию предп-

       ринимаемых усилий по достижению поставленных целей.

     - устанавливает показатели деятельности фирмы,  необходи-

       мые для последующего контроля.

     - заставляет  руководителей четче и конкретнее определить

       свои цели и пути их достижения.

     - делает фирму более подготовленной к внезапным изменени-

       ям рыночных ситуаций.

     - наглядно  демонстрирует  обязанности  и ответственность

       всех руководителей фирмы.

     Бизнес-план состоит из следующих разделов:

     1.Резюме

     2.Виды товаров

     3.Рынки сбыта продукции

     4.Конкуренция на рынках сбыта

     5.План маркетинга

     6.План производства

     7.Организационный план

     8.Правовое обеспечение деятельности фирмы

     9.Оценка риска и страхование

    10.Финансовый план

    11.Стратегия финансирования

     В данной работе будет рассматриваться один из наиглавней-

ших разделов бизнес-плана - ПЛАН МАРКЕТИНГА.Косвенно он влияет

на остальные части стратегии фирмы.Он  базируется  на  четырех

предыдущих разделах.

                        ПЛАН МАРКЕТИНГА

     В этом разделе объясняются основные элементы своего плана

в части товаров,  рынков,  развития различных  производств.При

написании данного раздела необходимо учитывать, что он включа-

ет в себя большое количество вопросов,  на которые  надо  дать

детальный ответ.Этот  раздел  содержит информацию о том, какая

стратегия маркетинга принята на фирме,  как будет  продаваться

товар - через собственные фирменные магазины или через оптовые

торговые организации;  как будут определяться цены на товары и

какой уровень  прибыльности  на вложенные средства предполага-

ется реализовать;  как предполагается  добиваться  постоянного

роста объема  продаж  - за счет расширения района сбыта или за

счет поиска новых форм привлечения покупателей;  как будет ор-

ганизована служба   сервиса   и  сколько  на  это  понадобится

средств; как предполагается добиваться хорошей репутации това-

ров и самой фирмы в глазах общественности.Таким образом в этот

раздел вклячают такие пункты, как:

     * Цели и стратегии маркетинга

     * Ценообразование

     * Схема распространения товаров

     * Методы стимулирования продаж

     * Организация послепродажного обслуживания клиентов

     * Реклама

     * Формирование общественного мнения о фирме и товарах

Все разделы маркетинг-плана будут рассматриваться  на  примере

московской фирмы "Руна", которая является торговым агентом НПО

"Вычислительная математика и информатика", которое разработало

ряд электронных баз данных по законодательству РФ.

                1.Цели и стратегии маркетинга

     После определения общей целевой стратегии фирмы,  по каж-

дому виду   продукции   определяется   детализированный   план

действия.Основными критериями оценки стратегии здесь  являются

ассортимент, рынок, конкуренция.Ассортимент предлагаемых това-

ров в конечном счете зависит от потребности в качествах товара

у конечных  потребитей.Отличия  видов  товара  в  ассортименте

должны соответствовать  специфическим   требованиям   потреби-

тей.Например, правовые  системы  "Консультант плюс" имеют раз-

личные модификации  для  удовлетворения   потребности   разных

групп птребителей,   нуждающтхся   в  законодательной  инфора-

ции.Полная версия - для юристов,  сокращенная -  для  среднего

размера фирм,  бухгалтерский  выпуск,  отдельная информация по

законам Москвы и Санкт-Петербурга.Следует  намечать  возможные

новые виды продукции,  подстраиваясь под растущие запросы рын-

ка, меняющиеся с ростом технологии.

     Размеры рынка  определяются числом потенциальных потреби-

телей в каждом отдельном продукте.Следовательно оценить  объем

сбыта, например,  законодательства бухгалтерии, можно посчитав

число предприятий,  находящихся в зоне действия инфраструктуры

фирмы.

     Оценка конкурентов предполагает выявление на рынке  фирм,

реализующих товары со сходными качествами и способные заменить

предлагаемый товар.На рынке  правовых  баз  данных  существует

острая конкуренция.Основным  критерием  в  сознании покупателя

при оценке товара часто является цена,  особенно когда выявить

тонкости отличия товаров.

                       2.Ценообразование

     Ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе

или конкуренции.В случае стратегии,  основанной на  издержках,

предприниматель определяет  цены,  рассчитывая издержки произ-

водства, обслуживания и накладные расходы  и  затем  добавляет

желаемую прибыль на эти цифры.Спрос не изучается.

     В рамках стратегии,  основанной на спросе, цена определя-

ется на  уровне среднерыночной и затраты не должны в этом слу-

чае превышать сумму, рассчитываемую как разность цены и прибы-

ли.

     При конкурентной  стратегии  ценообразования  цены  могут

быть или  ниже или выше рыночных - в зависимости от лояльности

потребителей, предоставляемого  сервиса,  образа   товара.Этот

принцип используют фирмы,  имеющие конкурентов.В рассматривае-

мом примере фирма продает продукцию по цене  примерно  на  10%

ниже, чем у конкурентов.Это дает большой плюс,  т.к.покупатель

не слишком разборчив в этих системах.

     Существует несколько  путей реализации ценовой стратегии,

каждая из которых в чистом или смешанном с другими виде подхо-

дит данному продукту.

                Стандартные и меняющиеся цены

     - Установление стандартных цен.

Они устанавливаются,  когда  участник каналов сбыта определяет

цены на товары или услуги и стремится сохранять их неизменными

на протяжении длительного периода времени.Они используются для

таких товаров, как конфеты, жевательная резинка, журналы.

     - При переменном ценообразовании фирма специально  меняет

цены, чтобы  среагировать  на изменение в издержках или спросе

потребителей.Применяя эту стратегию,  фирмы  могут  предлагать

разные цены  для  ориентации  на  те или иные сегменты рынка.В

этом случае цены,  взимаемые с разлирных потребителей не осно-

вываются на издержках.

                     Единые и гибкие цены

     - В  рамках единых цен устанавливается одна цена для всех

потребителей, которые хотели бы приобрести товар при аналогич-

ных условиях.Цена  может меняться в зависимости от приобретае-

мого количества,  времени совершения сделки и получаемого сер-

виса.Эта политика укрепляет доверие потребитей,  ее легко осу-

ществлять, возможны продажи по каталогам.

     - Гибкое  ценообразование позволяет менять цены в зависи-

мости от способности потребителя торговаться и их  покупатель-

ной силы.Ювелирные магазины,  автомобильные дилеры, брокеры по

недвижимости и промышленные фирмы часто используют гибкие цены.

                  Стратегия неокругленных цен

     Эта стратегия имеет место в тех случаях, когда цены уста-

навливаются ниже  круглых  сумм.Потребителям нравится плоучать

сдачу.У потребитей возникает впечатление,  что фирма тщательно

анализирует свои  цены и устанавливает на минимально возможном

уровне.Может сложиться впечатление,  что  идет  распродажа  со

скидкой.

                     Связь цены и качества

     Это концепция, согласно которой потребители часто полага-

ют, что высокие цены означают высокое  качество,  а  низкие  -

низкое.Часто потребители  не  покупают товар по цены,  которая

считается слишком низкой.

     При выходе на рынок,  фирме-производителю часто целесооб-

разно применять тактику ценового лидерства.Это  означает,  что

фирма рекламирует и продает часть продукции из своего ассорти-

мента по ценам,  обеспечивающим долю прибыли ниже  обычной.Это

привлекает большой интерес покупателей ко всему ассортименту.

     Еще один метод,  применяемый при желании увеличить  объем

реализации продукции,-  установление скидок но массовые закуп-

ки.Потребители могут в этом случае увеличить свои  немедленные

закупки, если  сочтут,  что  получают  таким  образом выгодные

условия.Скидки привлекают потребителей  конкурирующей  продук-

ции.

      Экстремальный пример цен массовых закупок существует  на

рынке программного обеспечения,  когда многие фирмы,  занимаю-

щиеся его разработкой предлагают  организациям  локальные  ли-

цензионные соглашения.В  рассматриваемом нами примере,  разра-

ботчик - НПО "Вычислительная математика и информатика, а фирма

"Руна" -торговый посредник между разработчиком и рынком.Исходя

из приведенных выше стратегий ценообразования,  можно сказать,

что фирма  является ценовым лидером но рынке правового обеспе-

чения, использует переменное ценообразование.Этот подход  наи-

более приемлем  из-за  нестабильного спроса на эту продукцию и

насыщения ею рынка.Ценовая конкуренция переходит в конкуренцию

качеств программных продуктов, их усложнения и удобства.

                 3.Схема распространения товаров

     Распределение и   сбыт   включают   в  себя  три  элемен-

та:транспортировку, хранение и контакты  с  потребителями.Про-

дукция может быть отправлена от производителя через каналы то-

вародвижения к потребителям.Поскольку производство часто  пре-

восходит текущий  спрос,  продукция  должна храниться.Наконец,

чтобы продать продукцию и усуги потребителям, нужно определить

продавца или магазин,  часы работы, иметь соответствующее обо-

рудование и управлять запасами.

     При выборе  каналов  товародвижения следует учитывать ряд

основных факторов:

     * Потребители

       - характеристики: количество, потребности, размер сред-

         ней покупки.

       - потребности: размещение и часы работы магазина,ассор-

         тимент, помощь торгового персонала, условия кредита.

       - сегменты: размер, поведение в отношении покупок.

     * Компания

       - цели: контроль, сбыт, прибыль, время.

       - ресурсы: гибкость, уровень, потребности в сервисе.

       - знания: функции, специализация, эфективность.

       - опыт: методы продвижения, отношения в системе сбыта.

     * Товар или услуга

       - стоимость: цена за единицу.

       - сложность: техническая сторона.

       - сохранность: период хранения, частота отгрузок.

       - объем: масса единицы, разделяемость.

     * Конкуренция

       - характеристики: число, концентрация, ассортимент,пот-

         ребители.

       - тактика: методы товародвижения, отношения в сбыте.

     * Каналы товародвижения

       - альтернативы: прямой косвенный.

       - характеристики: количество,выполняемые функции,тради-

         ции.

       - доступность: монопольные договоренности,территориаль-

         ные ограничения.

       - юридические аспекты: соответспвующие законы, проекты.

     Существуют два основных типа каналов  товародвижения.Пря-

мые каналы  связаны  с перемещением товаров от производителя к

потребителю без использования независимых посредников.Их  сле-

дует использовать,  если  предприятие хочет контролировать всю

маркетинговую программу или располагает  ограниченным  целевым

рынком.Косвенные каналы товародвижения связаны тс перемещением

товара сначала к посреднику,  а затем к потребителю.Они обычно

привлекают фирмы,  которые, чтобы увеличить свои рынки и объем

сбыта согласны отказаться от многих сбытовых  функций  и  доли

контроля за  каналом  сбыта.В силу того,  что косвенные каналы

включают независимых участников,  необходимо разрабатывать об-

щий план распределения обязанностей.При контрактных соглашени-

ях все условия четко должны оговариваться.Следует  выделять  в

контракте сроки  поставок,  скидки  от  размера поставок,  ко-

миссионные, условия платежа, поддержку в рекламе.

     Фирмы, производящие потребительские товары, должны должны

определять интенсивность использования каналов товародвижения.

При эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко ограничива-

ет количество оптовых и розничных владельцев в  географическом

регионе, может  использовать один или два розничных магазина в

торговом регионе.Она стремится к престижному образу,  контролю

над каналами сбыта и высокой доле прибыли.При интенсивном сбы-

те используются большое число оптовиков  и  розничных  магази-

нов.Этот сбыт  применим к стратегии низкая цена - большие объ-

емы.

     В контрактных  отношениях между производителем и участни-

ками сбыта упор делается на ценовую политику, условия продажи,

территориальные права, структуру усуг.Ценовая политка в основ-

ном связана со скидками,  которые участники сбыта получают  за

выполнение торговых функций, массовые закупки.

                  Оптовая деятельность

     Существует три  общие категории организации оп товой  дея-

тельности:

     1.Оптовая деятельность  производителей.Производители сами

выполняют все оптовые функции.Это уместно,  если фирма полага-

ет, что выйдет на розничную торговлю наиболее эффективно, если

сама возьмет на себя функции оптового сбыта.Это обычно  фирмы,

торгующие бытовой техникой, косметикой, лекарствами.

     2.Коммерческие оптовые  организации  покупают   продукцию

для  перепродажи.Они   собирают   ассортимент  в  определенном

месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют това-

ры, предлагают помощь в их реализации,  предлагают поддержку в

области исследований и планирования.Их услугами часто  пользу-

ются производители пищевых продуктов.

     3.Агенты и брокеры выполняют оптовые функции, но не берут

право собственности на товары.Использование агентов и брокеров

дает три основные преимущества:  позволяет  производителю  или

поставщику увеличить  сбыт,  несмотря на ограниченные ресурсы;

издержки сбыта определены заранее в процентах  от  сбыта;  они

располагают подготовленным  торговым персоналом.Например фирма

из рассматриваемого примера использует сбыт только через аген-

тов.Эта тенденция  получила  большой рост на нашем рынке из-за

нестабильности платежей.

                     Розничная торговля

     В целом розничная торговля выполняет  четыре  функции.Она

участвует в  процессе сортировки,  собирая ассортимент товаров

от большого числа поставщиков,  и предлагает их  для  продажи;

предоставляет информацию потребителям через рекламу, витрины и

надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров; завер-

шает сделки,  используя соответствующее расположение магазинов

и времени работы.

                  4.Стимулирование сбыта

     Фирма может воспользоваться широким кругом средств стиму-

лирования сбыта.В  целом бюджеты на стимулирование сбыта расп-

ределяются следующим  образом:  прямые  почтовые   отправления

-15%; торговые выставки и демонстрации - 6; размещение рекламы

- 8;  печатные и аудиовизуальные средства; витрины в магазинах

- 14;  деловые  встречи  и  совещания  - 31;  оплата купонов -

3%.Стимулирование сбыта помогает привлекать покупателей и под-

держивать приверженность к продукту или магазину.Например, по-

купателей привлекают образцы новых товаров и пробные предложе-

ния.Производитель может  поддерживать  приверженность  к своей

марке при помощи подарков регулярным покупателям  или  купонов

на свою марочную продукцию.Некоторые формы стимулирования сбы-

та обладают ценностью для потребителей и  сохраняются  ими.Они

выполняют функцию напоминания.Сюда относятся календари, майки,

плакаты.При помощи  внутренних  витрин  можно  увеличить   им-

пульсивные покупки.

               Разработка плана стимулирования

     1.Установление целей.Цели  стимулирования  сбыта  практи-

чески всегда ориентированы на спрос.Цели, связанные с участни-

ками каналов сбыта, включают обеспечение получение достаточно-

го места на полках, увеличение энтизиазма дилеров. Цели,  свя-

занные с потребителями, включают расширение признания торговой

марки, увеличение попыток попробовать товар и услугу.

     2.Ответственность за стимулирование сбыта обычно разделя-

ют управляющие рекламой и сбытом.Каждый руководит стимулирова-

ние, связанное  с  его  областью.Управляющий рекламой связан с

купонами, состязаниями, календарями.Управляющий сбытом занима-

ется торговыми поставками, скидками, выставками.

     3.Разработанный общий план должен включать бюджет, ориен-

тацию или тему,  условия,  информационные средства,  продолжи-

тельность и хронологическую последовательность.При определении

бюджета важно включить все издержки.

     4.Выбор вида стимулирования.Он базируется на таких факто-

рах, как образ и цели компании, издержки.Это достигается путем

установления премий продавцам при продаже товара на определен-

ную сумму, организации выставок, проведении торговых конкурсов

дилеров, организаи лотерей,  замена на льготных условиях уста-

ревших модулей, скидки при оптовых покупках.

     5.Координация плана.Крайне важно,  чтобы планы по рекламе

были увязаны со стимулированием сбыта.Торговый персонал должен

знать заранее обо всех формах стимулирования и быть  подготов-

лен к их реализации.

     6.Оценка успеха или неудач проста,  так как тесно связана

с показателями  деятельности.Например,  эффективность торговой

выставки можно измерить  посчитав, какое число контрактов было

при этом  получено,  какой объем продаж был достигнут с их по-

мощью.

     Стимулирование сбыта дилеров-агентов в примере идет путем

увеличения процента комиссионных при росте  числа  заключенных

сделок с 20 до 35%.Стимулирование сбыта потребитей реализуемся

путем системы скидок при покупке нескольких товаров из  ассор-

тимента и  льготного  обновления  устаревших  продуктов старым

клиентам.

                 5.Послепродажное обслуживание

     В этом разделе неодходимо осветить вопросы, касающиещиеся

условий гарантийного  и  послегарантийного обслуживания;  пре-

доставления круга услуг в каждом из этих  видов  обслуживания;

структкры и  местарасположения сервиных предприятий.Планирова-

ние послепродажного обслуживания состоит определения  политики

фирмы в разрезе следующих вопросов:

     1.Соответствие ассортимента  и  качества   послепродажных

услуг запросам потребителей.Послепродажное обслуживание должно

быть определено,  как продажа усуг потребителям по сервису  на

купленный товар  на  определенный  срок.Какой  тип обеспечения

обслуживания предпочтительнее - через фирменные  магазины  или

по контрактам с гарантийными мастерскими.Следует отметить, что

чем больше и разнообразнее набор услуг по  сервису,  тем  выше

доверие к фирме и товару.Потребитель не должен чувствовать се-

бя брошенным после  покупки  товара.В  основном,  обслуживание

предоставляется на товар, основанный на сложной технологии.Не-

которые виды товаров практически не дают  никакого  эффекта  в

удовлетворении потребностей  потребителя  без  послепродажного

обслуживания.Это относится к товару, рассматриваемому в приме-

ре.Купленная законодательная информация устаревает очень скоро

без ее обновления.Поэтому  фирмой  используются  такие  методы

сервиса, как пополнение информации,  обновление версий продук-

та, помощь в обучении.

     2.Частота использования  отдельных  деталей и узлов.Товар

должен быть легко "обновляем" при поломке или устаревании.Сле-

дует выделять  части товара,  которые могут быть обслужены от-

дельно.Главный фактор определяющий эффективность  обслуживания

- скорость предоставления услуг для возобновления потребитель-

ных свойств товара.Например,  для данного примера  характерно,

что потребитель  уделяет большое внимание скорости поступления

новых документов в пользование.

     3.Отлаженность механизма снабжения гарантийных мастерских

необходимым числом запчастей.Следует учитывать расположение  и

концентрацию сервиных центров в обслуживаемом сегменте рынка.

                           6.Реклама

     Положительной стороной рекламы является то, что она может

привлечь большой и геграфически разбросанный рынок.Отрицатель-

ная сторона состоит в том,  что поскольку все рекламные посла-

ния стандартизированы,  им  не  хватает   гибкости.Их   трудно

приспособить к нуждам и особенностям потребителей.

                    Разработка плана рекламы

     1.Установление целей.Цели рекламы могут быть подразделены

на связанные со спросом и с образом.

 ┌───────────────╥────────────────────────────────────────────┐

 │ Виды целей    ║              Иллюстрации                   │

 ├───────────────╨────────────────────────────────────────────┤

 │             Ориентирование на спрос                        │

 │ Информация    ║ Создать знание о товарной марке  или  новом│

 │               ║ товаре на целевом рынке;Ознакомить  покупа-│

 │               ║ телей с  новым  расписанием  работы магази-│

 │               ║ на;Сократиь время, затрачиваемое продавцами│

 │               ║ на основные вопросы.                       │

 │ Убеждение     ║ Достичь предпочтения марки;Увеличить  посе-│

 │               ║ щаемость магазинов.                        │

 │ Напоминание   ║ Стабилизировать сбыт;Поддерживать  узнавае-│

 │               ║ мость марки и образа.                      │

 │               ║                                            │

 │             Ориентирование на образ                        │

 │ Отраслевые    ║ Разработать  и  поддерживать  благоприятный│

 │               ║ образ отрасли;Создать общий спрос.         │

 │ Корпоративные ║ Разработать образ фирмы и поддерживать  из-│

 │               ║ бирательный спрос.                         │

 └───────────────╨────────────────────────────────────────────┘

     2.Установление ответственности.Фирма  может  использовать

собственное рекламное   подразделение  или  внешнее  рекламное

агенство.Рекламное агенство обычно работает с фирмой при  раз-

работке ее  плана рекламы.Крупные агенства предлагают комплекс

по изучению рынка.

     3.После установления размера общих ассигнований на рекла-

му фирма определяет детальный бюджет  рекламы.Следует  опреде-

лить ассигнования  по видам рекламы.В процессе разработки бюд-

жета следует учитывать ряд моментов.Каковы издержки  различных

альтернатив? Сколько  раз  нужно повторить рекламу,  чтобы она

стала эффективной?  Какова должна быть реакция фирмы в  период

спада? Какова стоимость создания рекламного объявления?

     4.Затем фирма разрабатывает  рекламные  темы,  общие  для

всей кампании.Ориентация на товар заставляет обращать внимание

именно на его свойства.Ориентация на  потребителя  выводит  на

первое место выгодность или преимущества товара для потребите-

ля, а не их свойства.

     5.Фирма располагает  широким  выбором средств рекламы.При

этом следует учитывать следущие вещи:

     - Стоимость  рекламы можно оценивать двояко.Во-первых оп-

ределяются общие расходы на то или иное  средство,  во-вторых,

стоимость на одного читателя или зрителя.

     - Бесполезная аудитория - Это та ее часть, которая не яв-

ляется целевым рынком фирмы.В силу того, что средства информа-

ции ориентируются на массовые аудитории, это существенный фак-

тор в рекламе.

     - Охват характеризует число зрителей,  слушателей или чи-

тателей аудитории.Для  радио и телевидения это общее число лю-

дей, которые сталкиваются с рекламным  объявлением.Для  печати

охват включает тираж и степень передачи.

     - Частота определяет,  как часто может быть  использовано

то или  иное  средство рекламы.Она является наидольшей для га-

зет, радио и телевидения,  где объявления могут быть  ежеднев-

но.Наименьшую частоту  имеют  справочники,  наружная реклама и

журналы.

     - Устойчивость послания показывает, как часто данное рек-

ламное объявление попадается на глаза и  насколько  долго  оно

запоминается.Большое число людей видит наружную рекламу,  объ-

явления на дорогах.

     - Степень воздействия представляет собой способность сти-

мулировать потребитей.Часто она наиболее высока у телевидения.

     - Заполненность характеризует число рекламных объявлений,

содержащихся в одной программе, издании.

     - Срок представления - это период,  который требуется ин-

формационному источнику для размещения рекламы.Он является на-

именьшим для газет и наибольшим для журналов.

     6.Создание рекламных объявлений связано с четырьмя основ-

ными решениями.

     - Должно быть определено содержание послания.Решение  со-

держит выбор цвета и иллюстраций, размера, источника и исполь-

зования символов.

     - Должен быть определен график работы.Он должен учитывать

время на подготовку текста  и  изображений  исходя  из  сроков

представления в выбранном источнике.

     - Следует определить место объявлений в передаче или  пе-

чатном издании.Мужчины чаще читают спортивный раздел,  женщины

- разделы с информацией о культурной жизни, питании, рецептах.

     - Фирма должна определить используемых вариантов базового

послания.Оно зависит от частоты презентации и качества реклам-

ного объявления.

     7.Определение срока выхода рекламы требует двух  основных

решений: сколько  раз данное объявление будет показано и в ка-

кое время года это делать.

     При первом  случае  нужно  увязывать  знание  аудитории с

раздраженностью, которая возникает,  если демонстрировать рек-

ламу много раз в течение короткого времени.

     Во втором случае фирма определяет, осуществлять ли рекла-

му на  протяжении  всего  года или в течение концентрированных

периодов времени.

     В отношении  рассматриваемого примера можно сказать,  что

фирма добивается  информированности  потребителей  на   рынке,

используя рекламу  в  специализированных  журналах и рекламных

газетах.

    7.Формирование общественного мнения ("public relations")

     Задачами службы "public relations" являются:

     - Систематическое  создание  благоприятного  отношения  к

фирме широких масс населения,  включая правительственный аппа-

рат и  государственные учереждения.С этой целью поддерживается

связь с  представителями   массовой   информации   посредством

пресс-конференций, помещения  статей  в газетах и журналах или

телерепортажей, общественной  или  благотворительной  деятель-

ности, юбилейных мероприятий, организации дней открытых дверей.

     - Осуществление торговой презенации,  которая  связана  с

демонстрацией товаров  с  показом их достоинств,  существующих

вариантов и моделей, цен, предоставляемых услуг.

     - Проведение институциональной рекламы.

     - Оказание консультационных услуг с  выдачей  предложений

руководству по вопросам общественного признания фирмы,  ее по-

ложения на рынке и имиджа.

     Из всего  сказанного  выше  следует отметить,  что марге-

тинг-план является неотъемлемой и одной из главных частей биз-

нес-плана.На нем базируется разработка производственного и фи-

нансового планов.

              Список использованной литературы:

  1."Маркетинг" Дж.Р.Эванс, Б.Берман, М.," Экономика",1990

  2."Бизнес-план:Методика составления" В.П.Буров,М.,1995

  3."Составление бизнес-плана.Пособие" Earnest & Young,1995