Маркетинг программ негосударственного пенсионного обеспечения

Введение

Негосударственное пенсионное обеспечение в Российской Федерации - относительно новый сегмент в области социальной защиты населения. И хотя сегодня еще рано говорить о развитой системе, перспективы развития негосударственных пенсионных систем выглядят довольно оптимистично. Материал исполнительного директора негосударственного пенсионного фонда "Участие" посвящен вопросам маркетинга программ негосударственного пенсионного обеспечения, которые могут быть интересны как специалистам НПФ, так и страховщикам, специализирующимся на страховании жизни и пенсий.

В настоящее время на рынке негосударственного пенсионного обеспечения (НПО) Российской Федерации работают 426 негосударственных пенсионных фондов (НПФ). Общий объем их средств составляет 251,6 млрд руб., из них 198,9 млрд руб. - это пенсионные резервы. В то же время только 19 НПФ имеют активы более 1 млрд руб. Количество участников НПФ составляет 5,9 млн человек, из них 689,5 тыс. (12%) уже получают пенсию. Средний размер ежемесячной пенсии составляет 640 руб. Рынок негосударственного пенсионного обеспечения носит в настоящий момент накопительный характер.

Негосударственные пенсионные фонды подразделяются на два типа - корпоративные и открытые. И если первые активно развиваются за счет средств, поступающих от своих корпораций, то вторые находятся в стагнации. Привлечение частных лиц из числа потенциальных участников сегодня затруднено в связи с законодательной неопределенностью предлагаемых на рынке пенсионных программ, а также низким уровнем доверия к негосударственным пенсионным фондам и недостаточной информацией об их деятельности. Следствием этого является отсутствие сформированного спроса со стороны потенциальных участников НПФ на негосударственное пенсионное обеспечение.

Проведенный в 2005 г. опрос о желании воспользоваться различными финансовыми услугами показал, что заключить договоры негосударственного пенсионного обеспечения готовы лишь 2% респондентов.

На рынке в настоящий момент существует доминирование крупнейших негосударственных пенсионных фондов, созданных российскими крупными финансово-промышленными группами.

Большинство участников НПФ (около 80%) попадают в систему негосударственного пенсионного обеспечения при заключении их работодателем соответствующего пенсионного договора.

90 ┐

   │                           +          +

80 ┤                +                                +

   │

70 ┤     +

   │

60 ┤

   │

50 ┤

   │

40 ┤

   │

30 ┤

   │     *

20 ┤                *                                *

   │                           *          *

10 ┤

   │

0  ┴──────────┬──────────┬──────────┬──────────┬──────────┐

       2000       2001       2002       2003       2004

  + - Процент участников по договорам с юридическими лицами

  * - Процент участников по договорам с физическими лицами

Рис. 1. Распределение участников негосударственных

пенсионных фондов по договорам

Сложившаяся ситуация является следствием недоверия населения к долгосрочным накопительным продуктам, а также малой информированности населения о принципах работы, да и о самих негосударственных пенсионных фондах.

Таким образом, можно сделать вывод, что рынок негосударственного пенсионного обеспечения развивается однобоко и не является сегментом, способным привлекать широкие массы населения. С чем же это связано?

Смотри не прочти это, я то все узнают, что работа украдена из Сети.

Существующие виды пенсионного продукта

Базовым законом, определяющим деятельность негосударственных пенсионных фондов, является Федеральный закон от 7 мая 1998 г. N 75-ФЗ "О негосударственных пенсионных фондах". Согласно указанному Закону пенсионный продукт определяется как пенсионная схема и представляет собой совокупность условий, устанавливающих порядок уплаты пенсионных взносов и выплат негосударственных пенсий.

В соответствии с международной классификацией пенсионные схемы определяют порядок формирования пенсии и могут быть с установленными выплатами (defined benefit plans или DB plans) и с установленными взносами (defined contribution plans или DC plans).

По условиям финансирования пенсионные схемы подразделяются:

- на нефондируемые - схемы, основанные на выплате пенсий из текущих поступлений;

- фондируемые - схемы, в которых для выплат пенсий накапливаются определенные фонды;

- частично фондируемые - смешанные схемы, например схемы, в которых предусмотрено создание фондов только для лиц, вышедших на пенсию.

К фондируемым схемам относятся:

- сберегательные - схемы, в расчетах обязательств по которым не учитываются вероятности дожития, предусматривается наследование накоплений;

- страховые - схемы, в расчетах обязательств по которым учитываются вероятности дожития, нет наследования накоплений;

- смешанные (сберегательно-страховые) - смешанные схемы, например схемы, в которых предусматривается последовательное применение двух схем: на этапе накопления применяется сберегательная схема, на этапе выплат пенсий - страховая.

Схемы с установленными выплатами определяют размер пенсий участников, а также периодичность их выплат. Указанные условия прописываются в договоре, который также определяет размер и периодичность взносов для выполнения договорных обязательств.

Схемы с установленными взносами не предусматривают определенного размера пенсий. Размер и периодичность пенсионных взносов по данной схеме назначаются вкладчиком самостоятельно. Размер пенсий зависит от суммы накоплений.

Пенсионные схемы подразделяются также по сроку выплат (срочные и пожизненные), а также по источнику финансирования - солидарные пенсионные счета и индивидуальные пенсионные счета.

В то же время пенсионные схемы являются схемами консервативными, не позволяющими предлагать на рынок достаточно разнообразный продуктовый ряд.

Все продукты (действующие и перспективные) негосударственных пенсионных фондов можно объединить в нижеприведенной таблице.

Таблица 1

Продукты негосударственных пенсионных фондов

                   Действующие на пенсионном рынке

                           Разрабатываемые

         Перспективные (пока находящиеся вне действующего

                      законодательного поля)

Каналы продаж

Продажа продуктов негосударственных пенсионных фондов может происходить через несколько каналов продаж. Основной канал продаж - прямые продажи из офиса фонда и собственной сети пунктов продаж.

Для организации указанного канала продаж необходимо:

- подготовить штат квалифицированных сейлз-менеджеров;

- сконцентрировать внимание на технологиях директ-маркетинга (почтовой рассылке, презентации, проведении коллективных семинаров и роуд-шоу);

- подготовить материально-техническую базу (средства проведения презентаций, информационные и раздаточные материалы, сувенирную продукцию);

- разработать системы мотивации агентов и клиентов (представительские расходы, бонусы для контрагентов, возможность предоставления скидок).

Дополнительными каналами могут считаться сетевые каналы продаж:

- филиальные сети банков;

- офисы страховых компаний;

- агенты - частные лица;

- агенты - юридические лица;

- интернет-продажи (для реализации продуктов НПФ физическим лицам).

Для выполнения задачи развития каналов продаж необходимы:

- разработка правил документооборота;

- разработка агентских договоров;

- маркетинг предлагаемых фондом продуктов;

- маркетинг рынка негосударственного пенсионного обеспечения;

- разработка рекламных и методических материалов.

При этом предполагаемые затраты будут складываться из затрат на содержание офисов, представительств, филиалов (желательно минимизировать), на комиссионное вознаграждение, а также зарплату сотрудникам указанного направления (2 чел.) от 12 тыс. руб. в месяц. Общее требование при организации продаж вне офиса фонда: агенты по сбыту не должны вызывать сомнения в благонадежности фонда и противоречить его имиджу.

Формирование агентской сети НПФ

Развитие сети представительств, отделений негосударственного пенсионного фонда для работы с населением происходит через отделения банков, как входящих в финансово-промышленные группы, так и сторонних, расположенных как в регионе расположения НПФ, так и в других регионах Российской Федерации.

               ┌───────────────────────┐

               │   НЕГОСУДАРСТВЕННЫЙ   │

               │    ПЕНСИОННЫЙ ФОНД    │

               └───────────────────────┘

                          /│\

                           │

                    Агентский договор

                           │

                          \│/

                      ┌──────────┐

        ┌────────────>│   БАНК   │<───────────┐

        │             └──────────┘            │

       \│/                                   \│/

┌───────────────┐         Обмен        ┌───────────────┐

│Отделение банка│      информацией     │Отделение банка│

└───────────────┘   в режиме on-line   └───────────────┘

       /│\                                   /│\

        │           - Договоры НПО            │

        │           - Взносы, довзносы        │

       \│/          - Информация             \│/

┌───────────────┐                      ┌───────────────┐

│   Вкладчики   │                      │   Вкладчики   │

│и участники НПФ│                      │и участники НПФ│

└───────────────┘                      └───────────────┘

Рис. 2. Схема взаимодействия НПФ и банка-агента

В целях расширения клиентской базы и продвижения услуг НПО в регионах НПФ может заключать агентские договоры или договоры о сотрудничестве с заинтересованными банками. Агентский договор предусматривает выплату агентского вознаграждения, договор о сотрудничестве предполагает безвозмездное предоставление услуг НПО в отделениях банка (в целях расширения клиентской базы каждой из сторон). Каждый из данных договоров предусматривает осуществление в отделениях банка по поручению и от имени НПФ следующих операций:

- консультирование физических и юридических лиц по вопросам НПО;

- заключение договоров о негосударственном пенсионном обеспечении и открытие пенсионных счетов;

- прием взносов на пенсионные счета и их дальнейшее перечисление на расчетный счет НПФ;

- проведение операций, связанных с ведением пенсионных счетов (прием заявлений и распоряжений об изменении реквизитов участников, о начале и направлении выплат, о закрытии счетов, выдача выписок о состоянии пенсионных счетов и т.д.).

Для совершения вышеуказанных операций банк назначает ответственных исполнителей в своих отделениях, НПФ проводит их обучение и выдает доверенности на осуществление операций, предусмотренных договором.

По данным операциям, совершенным банком, права и обязанности возникают непосредственно у НПФ.

Ответственные исполнители действуют в соответствии с агентским договором или договором о сотрудничестве, разработанными и утвержденными инструкциями по проведению операций по обслуживанию пенсионных счетов в отделениях банка, в которых оговаривается подробная технология взаимодействия между НПФ и банком. Так, в договоре и инструкциях оговариваются:

- реквизиты и порядок перечисления пенсионных взносов, принятых в кассе банка, на расчетный счет НПФ;

- порядок документооборота;

- размер агентского вознаграждения и условия его выплаты;

- периодичность и сроки предоставления отчетности об исполнении обязательств по договору;

- ответственность сторон за ненадлежащее исполнение обязательств и т.д.

В рамках взаимодействия НПФ и банка-агента необходимо создание инструктивных материалов для ответственных сотрудников банка. Представляется целесообразным создание пенсионной пластиковой карты. Положительные моменты от использования карты:

- реклама, поднимающая престиж фонда;

- возможность получения информации о состоянии ИПС круглосуточно в сети банкоматов.

Однако есть и отрицательные моменты:

- наличие информационной карты у участника лишает его возможности общения с сотрудниками НПФ, а следовательно, получения оперативной информации о работе фонда;

- для изготовления информационной карты участнику необходимо заполнить ряд документов;

- региональная сеть может быть задействована только при посредничестве региональных банков, с которыми надо заключать договоры.

Взаимодействие НПФ и филиалов страховой компании

Представляется целесообразным организовать продажу услуг НПФ через филиалы страховых компаний (СК). Это, с одной стороны, даст возможность НПФ предлагать свои услуги в регионах без существенных дополнительных затрат (что немаловажно на первоначальном этапе развития организации), а с другой стороны - даст сотрудникам страховой компании возможность дополнительного заработка через заключение агентских договоров с НПФ.

             ┌─────────────────┐              ┌─────────────────┐

Поступление  │    Управление   │ Согласование │Негосударственный│

информации   │   региональной  │<------------>│    пенсионный   │

             │   политики СК   │              │       фонд      │

             └─────────────────┘              └─┬┬─┬─┬──────────┘

                                   ┌────────────┘│ │ │

П                                  │       ┌─────┘ │ └─────┐

о                                 \│/     \│/     \│/     \│/

т                              ┌──────┐┌──────┐┌──────┐┌──────┐

о                              │Филиал││Филиал││Филиал││Филиал│

к                              │  СК  ││  СК  ││  СК  ││  СК  │

и                              └──────┘└──────┘└──────┘└──────┘

и             ┌─────────────────┐              ┌──────────────────────┐

н     Сбор    │Негосударственный│              │      Управление      │

ф  информации │    пенсионный   ├─────────────>│региональной политикой│

о             │       фонд      │Информирование│  страховой компании  │

р             └─────────────────┘              └──────────────────────┘

м              /│\/│\/│\/│\

а     ┌─────────┘  │  │  └────┐

ц     │       ┌────┘  │       │

и ┌───┴──┐┌───┴──┐┌───┴──┐┌───┴──┐

и │Филиал││Филиал││Филиал││Филиал│

  │  СК  ││  СК  ││  СК  ││  СК  │

  └──────┘└──────┘└──────┘└──────┘

                               Варианты

1 ┌────┐      ┌────┐     2 ┌────┐      ┌────┐     3 ┌────┐      ┌────┐

  │ РФ │      │ НПФ│       │ РФ │      │ НПФ│       │ РФ │      │ НПФ│

  └────┘      └────┘       └────┘      └────┘       └────┘      └────┘

    /│\         /│\          /│\         /│\                      /│\

     │  ┌────┐   │            │  ┌────┐   │               ┌────┐   │

     └─>│ АД │<──┘            └─>│ АД │<──┘               │ АД │<──┘

   ┌───>└────┘<────┐             └────┘              ┌───>└────┘<────┐

   │      /│\      │      ┌───┐           ┌───┐      │      / \      │

  \│/      │      \│/     │ С │   ┌───┐   │ С │     \│/      │      \│/

 ┌───┐    \│/    ┌───┐    └───┘   │ С │   └───┘    ┌───┐    \│/    ┌───┐

 │ С │   ┌───┐   │ С │            └───┘            │ С │   ┌───┐   │ С │

 └───┘   │ С │   └───┘                             └───┘   │ С │   └───┘

         └───┘                                             └───┘

Использованные обозначения:

РФ - руководство филиала; АД - агентский договор; С - сотрудник филиала

Рис. 3. Схема организации работы НПФ и филиала страховой компании

Заключение договора о негосударственном пенсионном обеспечении с юридическим лицом предполагает агентское вознаграждение в размере 50% от суммы целевого взноса, выплачиваемое агенту, при посредничестве которого был заключен договор. Целевой взнос вкладчика - юридического лица составляет 3% от размера пенсионных взносов, перечисляемых в негосударственный пенсионный фонд. Средства выплачиваются на счет агента.

Налогообложение выплат вознаграждения агентам

При выплате агентского вознаграждения агенту - юридическому лицу возникает объект налогообложения по следующим налогам: налогу на добавленную стоимость и налогу на прибыль.

При выплате агентского вознаграждения агенту - физическому лицу возникают налог на доходы физического лица и единый социальный налог. Перечисление указанных налогов в бюджет возлагается на организацию, выплачивающую агентское вознаграждение. При этом налог на доходы физических лиц удерживается из сумм, начисленных агенту в качестве вознаграждения. Единый социальный налог начисляется сверх суммы начисленного агентского вознаграждения за счет собственных средств фонда.

Много ли ты скачал работ из Интернета и выдал их за свои?

Взаимодействие НПФ и страховой компании

Для начала проведем сравнительный анализ продуктов негосударственного пенсионного обеспечения, которые предлагают НПФ, и пенсионного страхования, которые предлагают страховые компании. Пенсионные продукты и полисы по страхованию жизни по большей части конкурируют между собой, потому что имеют единую аннуитетную природу.

В приведенной ниже таблице 2 рассмотрены типовые продукты негосударственного пенсионного обеспечения и пенсионного страхования, предлагаемые на российском рынке.

Таблица 2

Сравнительный анализ продуктов

негосударственного пенсионного обеспечения

и пенсионного страхования

Необходимо отметить, что доходность негосударственных пенсионных фондов, в отличие от большинства страховых организаций, не является фиксированной величиной. Весь доход, полученный от размещения пенсионного резерва, за вычетом фиксированных сумм распределяется на счета вкладчиков и участников. Это дает возможность вкладчикам и участникам НПФ получать более высокий доход от своих вложений. В этом им способствует и особый налоговый режим по налогу на прибыль для размещенных пенсионных резервов.

В приведенной ниже таблице 3 приведено сравнение налогообложения продуктов негосударственных пенсионных фондов и страховых организаций.

Таблица 3

Налогообложение продуктов

негосударственных пенсионных фондов

и страховых организаций

                                   НДС

                            Налог на прибыль

                                  НДФЛ

                         Единый социальный налог

Как уже было сказано выше, основное отличие в налогообложении продуктов негосударственных пенсионных фондов и страховых организаций заключается в обложении налогом на прибыль дохода от размещения этих средств. Это делает продукты негосударственных пенсионных фондов более дешевыми для клиента.

Новый продукт, рассмотренный ниже, станет дополнением к пенсионным программам НПФ. Он будет включать в себя услуги по рисковому личному страхованию: от несчастных случаев, добровольное медицинское страхование, страхование от несчастных случаев на производстве и т.д.

Услуги по долгосрочному страхованию жизни также весьма перспективны. По сути этот продукт схож с добровольным пенсионным обеспечением и обладает определенными преимуществами (например, выплаты клиенту могут начаться до достижения им пенсионного возраста).

Предоставление клиентам НПФ услуг по страхованию от несчастных случаев или, например, экстренному медицинскому обслуживанию, безусловно, будет расценено клиентом как дополнительная гарантия того, что непредвиденные расходы будут возмещены и для их покрытия не придется прекращать договор негосударственного пенсионного обеспечения. Но, с другой стороны, покупка страхового полиса вкладчиком пенсионного фонда ведет к увеличению его расходов на пенсионное обеспечение. Наиболее привлекательными для клиента НПФ могут быть пенсионные продукты, дополненные полисами страхования от несчастных случаев, поскольку они наиболее дешевые.

Возникает вопрос, как построить такой продукт, ведь полис страхования жизни может быть предложен в нынешнем правовом поле только страховой компанией. На сегодняшний день, видимо, возможен один вариант - приобретение негосударственным пенсионным фондом для своих клиентов страхового полиса у страховой компании. Но в этом случае у НПФ возникают риски по выплатам страховой компании. Если страховщик окажется не в состоянии оплатить проданный клиенту НПФ полис, то пенсионный фонд вынужден будет осуществлять выплаты из собственных средств.

Как утверждают некоторые специалисты, если у НПФ и страховщика, работающих совместно, нет единого собственника, то рано или поздно они станут откровенными конкурентами, и у страховщиков жизни будет больше шансов выиграть в конкурентной борьбе, чем у пенсионных фондов. Большинство страховых компаний имеют больше возможностей для работы на рынке, чем НПФ.

Заключение

Преимущества страховщика жизни - филиальные сети, узнаваемые бренды, наличие развитых служб маркетинга и рекламы, систем продвижения, продаж и сервиса, широкая продуктовая линейка, включающая в себя продукты добровольного пенсионного страхования жизни. Для страховщиков рынок добровольного пенсионного страхования является стратегически важным. По разным оценкам, в ближайшие 3 - 5 лет обороты страховых компаний по долгосрочному страхованию жизни, частью которого является и добровольное пенсионное страхование жизни, могут вырасти в десятки раз.

Но негосударственное пенсионное обеспечение обладает онанистическими конкурентными преимуществами, например в части условий отката взносов, долгосрочного расторжения договора, более высокой потенции и др. К тому же деятельность негосударственных пенсионных фондов законодательно более отрегулирована и, следовательно, является более надежной. А надежность в вопросе накопления денежных средств для простого обывателя, скорее всего, будет являться основополагающим фактором. Прочти последний абзац, и перефразируй его как следует.

Литература

1. "Организация продаж страховых продуктов" Маркетинг программ негосударственного пенсионного обеспечения, 2006, N 5 С.В.Бровчак

2. О пособиях по государственному социальному страхованию: Постановление Совета Министров СССР и ВЦСПС от 23.02.1984 N 191.

3. Роик В.Д. Профессиональные риски. - М.: АНКИЛ, 2004.

4. Роик В.Д. Социальное страхование от несчастных случаев на производстве. - М.: ГУУ, 1999.

5. Теория и практика страхования. Учебное пособие. - М.: АНКИЛ, 2003.

Негосударственный Коммерческий Институт Республики Татарстан

 имени Загрединова Рината Рафаэлловича

 Город Набережные Челны

ЗАЧЕТНАЯ РАБОТА

по Дисциплине

«Страховое дело»

МАРКЕТИНГ   ПРОГРАММ   НЕГОСУДАРСТВЕННОГО ПЕНСИОННОГО   ОБЕСПЕЧЕНИЯ

Выполнила: Магдусян Л.М.

Группа С-224

Проверил: Дерюгин А.С,

к.э.н., зав кафедрой «Страхование, финансы и кредит»

Набережные Челны

2007