1. РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ ДОГОВОРА В ОФОРМЛЕНИИ МЕЖДУНАРОДНОЙ               ТОРГОВОЙ СДЕЛКИ.

1.1.  Международная торговая сделка и основные внешнеторговые риски.

Международная торговля представляет собой систему различных коммерческих операций по купле и  продаже, осуществляемых между покупателями, продавцами и посредниками различных государств, таким образом торгово-экономическое сотрудничество между государствами опосредуется заключением соответствующих внешнеэкономических сделок (торговых сделок). Следовательно важность этих сделок во ВЭД подчеркивается тем, что они в большенстве случаев являются основанием  возникновения обязательств во внешнем обороте. Осбенностью внешнеэкономических сделок является то, что товары,  услуги в таких сделках как правило "пересекают" границы одного государства и,  следовательно, для ввоза и вывоза товара требуется выполнение предусмотренных законом таможенных правил; в качестве средства платежа как правило используется иностранная валюта; существует риск невозможности исполнения внешнеэкономических сделок в результате политических событий, ограничительных действий государства.

Внешнеэкономические сделки между предпринимателями различных  стран  могут  осуществляться как на основе свободного выбора контрагента,   так  и по  согласованным  в специальных  межправительственных  соглашениях (протоколах) о поставках товаров и оказании услуг индикативным спискам товаров и услуг,  которые надлежит экспортировать или импортировать.

Поэтому  осуществление  международных  коммерческих  операций требует  применения  определенных  правовых  форм и использование конкретных методов их проведения.

Правовой  формой,  опосредствующей международные коммерческие операции,  является  международная торговая сделка,  обязательным условием  которой является заключение ее с иностранным контрагентом.

“Под международной торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества и качества товарных единиц и/или оказанию услуге соответствии с согласованными сторонами условиями”[6.с.13].

Международный  характер  договора  вытекает из того,  что его субъектами (сторонами) являются коммерческие предприятия (фирмы), находящиеся в разных странах.

Договор не будет считаться международным, если он заключен между  сторонами разной государственной (национальной) принадлежности, коммерческие предприятия (фирмы) которых находятся на территории одного государства (например, между филиалами и дочерними компаниями  фирм  разных  стран,  находящихся на территории одной страны). В то же время договор признается международным, если он заключен между  сторонами  одной  государственной (национальной) принадлежности, если их коммерческие предприятия находятся на территории разных государств.

Такое  толкование договора содержится в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская Конвенция 1980 г.)[27.с.5] и в Новой Гаагской Конвенции о праве, применяемом к договорам международной купли-продажи (1985 г.)[27.с.52].

Под термином "торговая сделка" понимаются все сделки, связанные  с обменом товарами в материально-вещественной форме и предоставлением услуг как основных,  так и обеспечивающих международный  товарооборот.

Признание  за  сделкой  торгового  характера  подчиняет ее не только  общим нормам гражданского права,  но и специальным нормам торгового права, определяющим правила их заключения и исполнения.

“Стороны в торговой сделке относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами, деятельность которых подчиняется во многом также специальному правовому режиму.  Важно подчеркнуть,  что этот режим ослабляет формализм заключения сделок, поскольку коммерсанты  освобождаются  от  ряда сложностей в доказательстве принятия договора. Это позволяет рассматривать сделку не только, когда она представлена в письменной форме, но и устно (по телефону, телетайпу).

В международной коммерческой практике взаимное волеизъявление может  облекаться в форму договора купли-продажи,  лицензионного, арендного договора,  договора страхования,  перевозки, хранения н других. Взаимосогласованное волеизъявление, предусматривающее поставку  товаров в материально-вещественной форме,  сопровождаемую перечисленными выше обеспечивающими услугами, а также сопутствующими услугами (инжиниринговыми,  лицензионными и т.д.), может облекаться в форму договора купли-продажи, заказа, тендера”[6.с.13].

Следовательно нужно очень тщательно продумывать каждый шаг, изучать внимательно все документы и процедуры, связанные с внешней торговлей, иначе даже мелкие детали, неучтенные при подписании внешнеторгового контракта, могут нанести непоправимый ущерб для сторон, участвующих во внешнеторговой сделке.

Поэтому внешнеторговые  сделки  являются одними из наиболее сложных и трудных  для  исполнения  торговых  операций.  Они связаны с наибольшим  объемом риска различного вида,  как для покупателя так и для продавца. При внешнеторговых сделках товар выходит из владения продавца в одно время и в одном месте, а попадает во владение покупателя  в другое  время и в другом месте.  Факторы "время" и "пространство" обуславливают условия каждой сделки, но наибольшее влияние они имеют при внешнеторговых операциях.

Значение фактора "время" растет в последнее время параллельно с  ростом  продаж  в кредит в международной торговле.  Даже и при продажах за наличные период от заключения сделки до оплаты является наиболее длительным именно при внешнеторговых сделках. В условиях таких длительных сроков для исполнения сделок может произойти целый ряд изменений в валютах,  сроках, денежных, капиталовых и фрахтовых рынках. Могут иметь место изменения в административной и законовой регламентации внешней торговли в соответствующих странах. Не исключаются изменения производственных возможностей, а возможностей по поставке экспортеров и финансового состояния импортеров. Любое из этих изменений неминуемо касается интересов покупателя или продавца.

Что же касается фактора "пространство",  следует подчеркнуть, что при утверждающейся тенденции к расширению географического охвата международной торговли и пространственной отдаленности покупателя от продавца увеличивается внешнеторговый риск.  Пока товар выйдет  с завода или со склада экспортера и прибудет на склад импортера,  он часто проходит большое расстояние,  меняет несколько видов  транспорта,  переходит  во владение,  распоряжение или под контроль  различных физических или юридических лиц:  покупателей, продавцов,  экспедиторов,  комиссионеров, погрузчиков, перевозчиков,  администраций  складов  и др.  Товар переходит из-под одной юрисдикции  под другую.  Не всегда налицо доверие между сторонами во внешнеторговых операциях.

Все это усложняет внешнеторговую деятельность и увеличивает риск при ней.

Этот риск имеет различное происхождение, а характер и многообразие видов риска изыскивает применение различных методов и подходов для его избежания.

Риск покупателя:

-   заплатив, не получает товара,

- получает заказанный товар, но с опозданием, худшего качества, поврежденный или с недостачами,

- платит более высокую цену,  по причине спада цен после даты договаривания к дате платежа.

- платит  реально больше валюты,  по причине повышения курса  валюты платежа после даты договаривания к дате платежа.

Риск продавца:

- после  того,  как он экспедировал товар при открытом в его пользу товарном аккредитиве, не получает денег,

- после того, как он послал документы для инкассо, покупатель не принял документов,

- при договоренной поставке по акцепту тратты при аккредитивной или инкассовой форме покупатель отказывается от акцепта,

- получает более низкую цену, по причине повышения цен от даты заключения договора о поставке к дате платежа,

-  получает реально меньше валюты,  по причине спада курса валюты платежа по отношению к курсу валюты договаривания за период с даты договаривания к дате платежа.

Такое разнообразие видов риска предопределяет и различные методы для их нейтрализации.

Эти  методы  могут  быть синтезированы следующим образом:

а) предотвращение риска,

б) распределение риска,

в) компенсация риска,

г) перевод риска.

Предотвращение риска - вид возможности "обойти" или разойтись с риском т.е. исключить из деятельности хозяйственной организации те мероприятия, сделки подходы, в которых может крыться риск.  Но обыкновенно, чем меньше риск в данном мероприятии, тем меньше шансов для его результативности,  а кроме того почти любое действие покроет риск.  Строгое соблюдение правил по избежанию риска привело бы  к замиранию  деятельности хозяйственной организации. По этой причине предотвращение риска может быть рекомендовано только тогда, когда риск больше, чем ожидаемые положительные результаты.

Другой подход к предотвращению риска может быть осуществлен и через  его  "избежание",  что означает,  что наличный риск может быть  устранен посредством применения подходящего инструментария. К нему могут быть причислены, например, различные виды срочных сделок.

Распределение  риска  представляет собой разделение /распадение/  целой рисковой совокупности на части,  в целях ограниченная возможного ущерба только одной частью всей совокупности.

Типичный  пример этого - выдача многочисленных межбанковских  или  фирменных  кредитов  вместо одного большого кредита единственному должнику. При таком подходе риск распространяется на большую массу,  но с другой стороны,  следует иметь в виду, что такое  распределение  в большинстве  случаев связано с большими расходами.  Распределение риска может происходить на различной основе:

- по видам сделок,

- по пространству,

- по времени,

- по участвующим лицам /физическим и юридическим/.

Распределенное по видам операций может быть осуществлено, когда  например внешнеторговые сделки заключаются в различных валютах,  так  что  спад  или  повышение их курсов может компенсироваться взаимно, если не полностью, то хотя бы отчасти. Пространственное  распределение  может  быть полезно,  если сделки распределяются по различным странам и районам,  чтобы внезапно возникшие  затруднения  у одной стороны не затронули всей деятельности предприятия.  Продолжительность внешнеторговых операций  во  времени преследует своей целью избежать краткосрочных ценовых или курсовых колебаний, которые могут привести к неблагоприятным последствиям. Распределение сделок по контрагентам также может, в известной степени, нейтрализовать потери,  проистекающие от недобросовестности или неплатежеспособности отдельных партнеров.

Компенсация  риска представляет собой построение обратной позиции  на  рынке посредством заключения двусторонней сделки,  так что если налицо потери по основное сделке,  то они будут компенсированы за счет двусторонней.  Например, если один бизнесмен должен  оплатить какое-либо требование в одной валюте после определенного срока и опасается, что к тому времени валюта подорожает, он заключает срочную валютную сделку, через которую обеспечивает  себе  поступления той же валюты,  на ту же сумму,  в тот же момент,  в который он должен оплатить требование.  Так возможные  валютные убытки по требованию компенсируются валютной прибылью от поступления.

Перевод риска - создание ситуации,  при которой риск берет на себя другой хозяйственный субъект.  перевод риска может осуществиться или безвозмездно,  или посредством платежа,  потерпевшей убытки стороне по сделке,  принимающей на себя риск.  Понятно, и не  является незаконным стремление хозяйственного деятеля перевести  риск  на партнера по сделке - покупателя на продавца и обратно.   При подходящих условиях в заключенном договоре перевод риска на одного из партнеров может осуществиться еще на начальной станции осуществления сделки без обеспечения носителя риска. Так договорное переведение риска имеет место, например, когда импортер договаривается о платеже в стабильной валюте,  показывающей тенденцию к  повышению,  или  когда импортер договаривается о платеже в слабой валюте с тенденцией к понижению, таким образом, в обоих случаях удается избежать применения валютной клаузулы или другой  формы  нейтрализации риска.  Также,  когда экспортер договаривается по сделке FOB,  грузовой порт или импортер покупает при условии СIF не располагая ценовой, страховой или другой компенсацией риска и расходов.

Если  посмотреть  на  различные  виды внешнеторгового риска с другой  точки  зрения, по мнению Д. Попова [25.с.5],они могут быть классифицированы следующим образом:

Валютный риск. При каждой более крупной внешнеторговой сделке и особенно если она заключается в кредит, существует большая вероятность курсовых колебаний, которые нарушат калькуляцию торговца. Верно, что перемена в курсе может вызвать как потери, так и прибыль для одного из партнеров. Например, если валюта платежа повышает свой курс, это будет убытком для импортера, но прибылью для экспортера и, наоборот, понижение курса валюты платежа представляет убытки для экспортера и прибыль для импортера. Хороший торговец однако не расчитывает на коньюктурную прибыль от движения валютных курсов, потому что они могут принести  и  убытки. Он выигрывает только на разнице между ценой товара по поставке и продажной стоимостью и ему этого достаточно. Валютный рынок не входит в сферу его бизнеса, он не знаком с ним и вероятнее возможность для него убытков при включении в него, вместо прибыли.

Поэтому  солидные торговцы стремятся изолировать валютные факторы при торговой сделке и расчитывать только на чисто торговые условия.

Цель мер по страхованию от валютного риска - предотвращение импортера или экспортера от неблагоприятных для них изменений валютных курсов и других валютных условий за время от момента заключения сделки до оплаты по ней. Меры, носящие  чисто валютный характер в этом направлении разделяются в основном на три вида:

1. Прежде всего, необходим подбор валюты платежа с учетом того, что экспортер не получил менее ценного валютного эквивалента от договоренного во время заключения торговой  сделки, а имортер не заплатил больше реальных валютных ценностей, чем было договорено.

2. Участники в торговых сделках страхуются от значительных изменений в валютных курсах в их ущерб за период с момента заключения сделки до момента платежа, в то время как в расчетные условия включаются соответствующие положения, исключающие или смягчающие валютный риск.

3. Рекомендуется, там где это возможно, применять антиинфляционное обеспечение на случай фактического уменьшения валютных поступлений от экспорта, в результате всеобщего обесценивания валют по отношению к товаро-материальным ценностям.

Существуют различные методы по защите от валютного риска, например, такие как подбор валюты цены и валюты платежа, валютные клаузулы, метод валютной корзины и т.д.

Предотвращение валютного риска посредством подходящего подбора валюты цены и валюты платежа имеет широкое применение и целый ряд преимуществ при обыкновенных внешнеторговых сделках, особенно при оплате наличными. Этот вид страхования легко  осуществим, понятен и приемлем для обыкновенного бизнесмена.

Он не связан с техническими  трудностями и юридическими компликациями по применению валютных клаузул, многие из которых при нынешних условиях должны основываться на сложных валютных корзинах.

В качестве другого решения проблемы валютно-курсового обеспечения, практика привела к использованию группы валют, а не одной, в качестве основы для составления валютных клаузул. Этот подход , известный как “ метод валютных корзины “, состоит в сравнении курса валюты платежа со средне-арифметической или средне-взвешенной величиной, полученной от курсов нескольких избранных валют.

Чтобы избежать недоразумений и не принуждать стороны по внешнеторговым сделкам заниматься неприсущими им валютными проблемами, которые покроют определенную неизвестность и риск, многие бизнесмены предпочитают пользоваться готовыми корзинами, основанными на ежедневных данных из нейтрального источника, которые публикуются и доступны для обеих сторон по сделке. В этом отношении наибольшей популярностью пользуется корзина Международного Валютного Фонда, предназначенная для вычисления специальных прав на тираж (СПТ). Каждый рабочий день МВФ устанавливает соотношения между отдельными валютами. Эти соотношения испльзуются в практике для покрытия валютных рисков при расчетах в конвертируемой валюте, так как источник считается авторитетным и незаинтересованным, а периодическая публикация соотношений валют к СПТ изъясняет юридически и облегчает технически применение валютной клаузулы.

Дебиторный риск  (риск при неуплате, риск “ делькредере “). Многочисленные и разнообразные деловые связи между хозяйственными субъектами в рыночной экономике, в случае если они заканчиваются договариванием и исполнением сделки, неминуемо заканчиваются денежными обязательствами. При большом числе сделок может случиться так, что покупатель  по различным причинам не может или не пожелает исполнить своих платежных обязательств.

С другой стороны бывают случаи, когда покупатель после того, как он заплатил за получение товара, получает не точно тот товар, который ему необходим, получает его с опозданием или с повреждениями.

Все это особенно значимо для внешнеторговых сделок. Там отдаленность в простванстве между покупателем и продавцом и во времени между экспедицией и получением товара играет гораздо большую роль, нежели во внутренних торговых сделках. При внешнеторговых сделках особенно трудно правильно оценить платежеспособность и платежеготовность иностранного партнера. Известную помощь в этом отношении могут оказывать сведения, которые банки собирают для своих клиентов, пользуясь договоренностями со своими банковскими корреспондентами о предоставлении взаимной информации о финансовом состоянии и торговой морали предприятий в своих странах. Иностранные торговые палаты и торговые информационные службы также могут быть полезны в этом отношении. Что же касается возможностей и готовности продавца осуществить поставку, необходимо ознакомление не только с его моралью, но и с хозяйственным положением соответствующей стороны. Во всяком случае при недостаточности информации в этом направлении следует обратить наибольшее внимание на форму расчетов, таких как аккредитив, докуменнтарное инкассо и баковские гарантии.

Эти три формы, и особенно аккредитив, обеспечивают как экспортера от невыплаты, так и импортера от непоставки товара. По этой причине они являются одними из наиболее важных и распространенных средств защиты от риска во внешней торговле.

Политический и трансферный риск. Тогда как дебиторный риск вытекает исключительно из неплатежеспособности и неплатежеготовности должника , во внешнеторговой практике являются случаи, когда экспортер  не может получить своих денег по причинам, находящимся вне контроля импортера. К ним относится целый ряд форс-мажорных, политических и социальных событий; неплатежеспособность государства-должника; платежный мораториум; административные распоряжения, препятствующие трансферу сумм; блокирование счета должника и др. В сегодняшнем неспокойном мире, за исключением Западной Европы и Северной Америки почти во всей оставщейся части планеты не являются редкостью локальные войны, революционные движения, государственные перевороты, волнения на социальной, этнической и религиозной основе и др. Это создает риск для участников во внешнеторговых сделках и мешает нормальному развитию международного товарообмена. Для нейтрализации этих видов риска и для сохранения ликвидности предприятий могут применяться различные средства. Наиболее важные из них:

1. Аккредитивы - безотзывные и подтвержденные банком в стране продавца.

2. Сконтирование переводного векселя банком, т.е. выплата суммы по нему до срока платежа.

3. Цессионный кредит - представляет собой уступку данного требования экспортером  банку, который взамен на право собрать требование с покупателя, отпускает кредит экспортеру.

4. Экспортный факторинг - покупка требования по экспорту факторинговым товариществом , которое принимает на себя часть риска.

5. Государственное страхование экспортного кредита - государственная гарантия для покрытия риска при экспорте. В этом случае политический и трансферный риск берет на себя государственная (или полугосударственная) организация, которая покрывает большую часть экспортного риска. Что же касается меньшей, непокрытой государственной гарантией суммы, там процентный риск несется банком, а капиталовый - экспортером.

6. Экспортный кредит - кредит для финансирования непокрытых государственной гарантией товарных поставок и услуг, как дополнение к покрытому экспортному кредиту. В этом случае риск берет на себя или банк, отпустивший кредит, или экспортер.

7. Форфетирование - покупка требования от экспортера товаров без права на регресс по отношению к экспортеру - уступающему требование.

8. Экспортный лизинг - экспорт ивестиционных товаров на основе  договора о найме. Политический и трансферный риск относится за счет лизинговой фирмы, посредничающей между проиводителем, нанимаемых инвестиционных товаров и нанимателем.

9. Еврокредит по внешнеторговым сделкам - привлечение средств с международного денежного и капиталового рынка. При них риск несет банк, отпускающий кредит.

В целях избежания или ограничения политического и трансферного риска при указанных методах финансирования, следует избрать форму, которая наиболее удобна для случая, с учетом обеспечения и обьективные  возможности по его использованию.

Транспортный риск. Из всех видов риска во внешней торговле наиболее точно, полно и общепринято регламентированы риски в транспорте, несмотря на многочисленные сложные ситуации, в которые попадают иногда контрагенты при международных транспортировках. Регламентация ИНКОТЕРМС Международной торговой палатой является самым важным вкладом в этом направлении,  который ползволяет достаточно четко определить обязательства продавца и покупателя, а также возникновение и переход рисков при поставке товаров по внешнеторговым договорам.

Универсальное употребление терминов во всех частях света неминуемо создает некоторые коллизии между регламентацией ИНКОТЕРМС и местными законодательствами и торговыми обычаями. С учетом этого желательно, чтобы стороны по внешнеторговой сделке информировали друг друга взаимно об особенностях вступления посредством подходящих  оговорок в договор между ними.

Ценовой риск. Цена товара является одним из наиболее важных реквизитов договора поставки и она в этом случае фиксируется настолько точно, насколько это воэможно. Однако за продолжительный период с момента договаривания цены до ее платежа могут наступить значительные изменения в рыночных ценах, что может нанести ущерб импортеру или экспортеру. Для более точной оценки длительных контрактов делаются исчисления по влиянию “фактора времени“. Для обыкновенных внешнеторговых сделок однако такая оценка в большенстве случаев является излишней, так как связана и с целым рядом исчислений, для которых торговцы обыкновенно не располагают временем, подготовкой и необходимыми данными.

Существуют различные классификации рисков в международной торговле. Интересным является их интерпритация приведенная в книге под редакцией доктора экономических наук М.А. Гольцберга и магистра делового администрирования А.В. Вороновой [7. с.385]:                                              

“Риск неплатежа - это риск для экспортера того, что зарубежный клиент не заплатит за товары. Он может:

а) отказаться принять товары,  отгруженные ему, отказаться оплатить или акцептовать переводной вексель и т.п.;

б) принять товары в свое владение и затем отказаться заплатить за них в более поздний срок - например,  отказаться платить в конце дозволенного ему периода кредита,  когда сделка осуществляется по открытому счету, или отказаться от обязательств по переводному векселю, который он ранее акцептовал, отказавшись оплачивать его при наступлении срока погашения;

в) отменить контракт до того,  как товары будут отгружены из страны экспортера.

Тогда экспортер либо:

а)  будет иметь товары в зарубежной стране,  которыми должен будет распорядиться каким-то иным образом;

б) не будет иметь ни товаров, ни платежа за них;

в) будет иметь товары в своей стране, которыми он должен распорядиться иным образом.

Риск неплатежа может быть уменьшен посредством:

а) страхования экспортного кредита;

б) оформления документарного аккредитива, если зарубежный покупатель принимает эту форму соглашения.

Риск  неплатежа из-за определенных "ошибок" со стороны экспортера может сохраняться как для пункта а), так и для пункта б), приведенных выше.

Риск отказа поставщика выполнять условия контракта.

Может оказаться, что покупатель (импортер) товаров должен заплатить товары, не видя их.  Это означает,  что он может оплатить товары, которые соответствуют нужной спецификации или вообще не отгружены поставщиком.

Этот риск можно уменьшить:

а)  потребовав независимый сертификат проверки товаров перед отгрузки и согласившись  оплатить товары только после предъявления этого документа (плюс отгрузочные  документы  и т.п.).  Это может быть осуществлено посредством соглашений либо по документарному инкассо, либо по документарному аккредитиву.  В первом случае эти  документы обязан проверять сам покупатель,  а во втором случае проверка должна осуществляться выплачивающим/ акцептующим/ учитывающим банком;

б) отказавшись внести депозиты или выполнить авансовые платежи крупные суммы  денег без предварительного получения обязательств (гарантии) от банка поставщика или от банка в стране покупателя,  оформленного банком поставщика от имени поставщика.

Валютный риск:

а)  если  счет-фактура на экспортную продажу была выставлена в местной валюте экспортера, то валютный риск будет нести покупатель;

б)  если счет-фактура на “экспортную” продажу была выставлена в местной валюте покупателя, то валютный риск будет нести экспортер. Возможно экспортеру целесообразно взять валютный риск на себя, если:

1) на рынке существует жесткая конкуренция. Покупатели может обратиться к другому поставщику, чтобы избежать валютного риска.

2)  экспортер надеется на повторные заказы.  Приняв на себя валютный риск по всем будущим сделкам,  экспортер может сделать свои торговые условия более привлекательными для зарубежного покупателя.

Риск нехватки финансирования.

Экспортер может попасть и полосу трудностей, связанную с нехваток наличности,  если он попытается расширить свою зарубежную торговлю обязан будет предоставить продолжительный кредит покупателю. Временной период между расходами и денежными поступлениями в международной торговле обычно более длителен,  чем в отечественной,  поэтому  экспортер  может потребоваться дополнительное финансирование для покрытия свои потребностей в оборотном капитале.

Нехватка  краткосрочного  финансирования  может  покрываться при помощи овердрафта или обычной коммерческой застрахованной ссуды.  Однако, если экспортер уже достиг лимита овердрафта и больше не имеет обеспечении, чтобы предложить его под  ссуду,  то банк может отказать ему в финансировании.  В качестве возможных альтернатив могут осуществляться:

а) авансы под обеспечение в виде торговых векселей,  например,  посредством соглашения об акцептном кредите;

б)  акцепт или учет переводного векселя посредством документарного аккредитива в сотрудничестве с зарубежным покупателем;

в) факторинг или учет счет-фактур.

 Среднесрочное финансирование должно осуществляться иными методами:

а) финансирование кредита поставщику, поддерживаемое гарантией департамента ЕGGО;

б) ссуды в иностранной валюте (организованные банком экспортера через рынок евровалют), благородя чему финансирование зарубежных инвестиций будет получено в той валюте, н которой ожидаются денежные поступления от этих инвестиций;

в) форфейтинг;

г) кредит покупателю.

Риск повреждения товаров.

Товары должны быть застрахованы надлежащим образом. “

Как видно существуют различные подходы к изучению внешнеторговых рисков и методов по их предотвращению, но тем не менее успех выполнения внешнеторговой сделки и минимизация ее рисков основывается в стадии оформления внешнеторгового договора. Т.к. его основные условия позволяют свести риск определенной сделки к миниму и опредилить при возникновении разногласий между  контрагентами их обязанностей по выполнению данной сделки. Поэтому необходимо рассматривать договор как основу успеха или неуспеха внешнеторговой сделки.

1.2.  Договор как формализация основных условий внешнеторговой сделки.

В данном разделе мы попытаемся обобщить мнения ряда авторов [1,2,3,6,8,9,10,11,12,13,16,17,18,23,24,26,28,29,30,31,32] по формированию содержания внешнеторговых договоров и постараемся по каждому пункту контракта выявить важные и основопологающие моменты, требующие особого внимания при заключении внешнеторговых договоров.

Наиболее широко распространененым видом внешнеторговых сделок является договор внешнеторговой купли-продажи, поэтому в дальнейшем изложении основное внимание уделяется этому виду договора.

Контракт  купли-продажи  представляет собой коммерческий документ,  оформляющий  внешнеторговую  сделку,  в котором содержится письменная договоренность сторон о поставке товара: обязательство продавца  передать определенное имущество в собственность покупателя  и обязательство покупателя принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму, или обязательства сторон выполнить условия товарообменов сделки.

При заключении внешнеторговой сделки стороны должны определиться,  право какого государства  будет применяться для регулирования формы заключения сделки, прав и обязанностей сторон.  Это связано с тем,  что национальные законы, регулирующие отношения по международным торговым сделкам, отличаются большим разнообразием и содержат по одним и тем же вопросам зачастую противоположные предписания. В зависимости от того, право какого государства будет применяться при решении спора, во  многих случаях предопределяется установление факта заключения договора, объем требований,  которые может предъявить одна сторона другой, момент перехода риска от одной стороны к другой в отношении товара и др.

Регулирование  заключения договора купли-продажи и те права и  обязанности  продавца  и покупателя,  которые возникают из такого договора,  унифицировано в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров [27.с.5].  Конвенция не касается действительности  договора или каких-либо из его положений или любого обычая,  а также последствий, которые может  иметь договор в отношении права собственности на проданный товар,  что,  следовательно, будет регулироваться национальным законодательством страны,  материальное  право которой стороны договорились применять в отношении данного контракта.  Если одна из сторон контракта находится в стране,  не присоединившейся к Конвенции, то Конвенция не будет применима к такой сделке,  если только в силу норм международного местного права к договору не применимо право страны, в которой находится предприятие второго участника сделки.

Исходным принципом нашего законадательства при определении права, подлежащего применению к правам и обязанностям сторон  по внешнеэкономической сделке, является принцип автономии воли сторон. Согласно ч.1 ст.166 Основ гражданского законадательства 1991 года, “права и обязанности сторон по внешнеэкономическим сделкам определяются по праву страны, избранному сторонами при совершении сделки,  или в силу  последующего соглашения” [21.с.53].

Если в соглашении сторон не выражено действительное их намерение подчинить свои отношения праву определенной страны, то тогда, согласно ст.166 право, подлежащее применению, будет определяться на основе коллизионной нормы или коллизионных норм, содержащихся в нашем законадательстве. В ст.166 предусмотрено, что “при отсутствии соглашения сторон о подлежащем применению праве применяется право страны, где учреждена, имеет место жительства или основное место деятельности сторона, являющаяся: продавцом - в договоре купли-продажи;” [21.с.54].

В контракте купли-продажи непременным условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В этом состоит  основное  отличие  договора купли-продажи от всех других видов договоров - арендного, лицензионного, страхования и других, где  не  содержится условие о переходе права собственности на товар,  а  предметом договора является либо право пользования товаром, либо предоставление услуг.

“Возникновение и прекращение права собственности на товар,  в соответствии с законодательством стран СНГ, определяется законом места совершения внешнеторговой сделки, если иное не установлено соглашением сторон.

По  законодательству стран СНГ право собственности покупателя на  товар  по договору купли-продажи возникает с момента передачи ему товара, если иное не предусмотрено законом или договором. Передачей  признается вручение товара приобретателю,  а равно сдача товара транспортной организации или почте, для отправки покупателю,  если  по  договору заключение договора перевозки и оплата за доставку  товара покупателю не входит в обязанности продавца.  То есть,  если доставку обеспечивает покупатель, то транспортная организация или почта считаются представителями покупателя, и передача  товара им будет считаться передачей товара самому покупателю. Если продавец отвечает за перевозку товара до определенного места, а дальше товар будет транспортироваться перевозчиками, нанятыми покупателем,  то собственность на товар перейдет к покупателю в момент передачи товара первому перевозчику, нанятому покупателем.   Но  риски  и расходы,  могущие  возникнуть  в связи  с доставкой товара, переходят в этом случае на покупателя с момента передачи товара первому перевозчику, нанятому продавцом. Передача коносамента  или  иного  товарораспорядительного  документа также приравнивается к передаче самого товара.  Если продавец отвечает за перевозку,  он может дать нанятому им перевозчику инструкции, по  которым  последний передаст товар или товарораспорядительные документы покупателю только после уплаты цены.

Стороны могут оговорить в контракте, что товар является собственностью  продавца до полной уплаты покупателем стоимости товара и поэтому  покупатель обязан хранить его отдельно от других товаров,  чтобы  в случае,  если он нарушит свои обязательства по уплате  цены,  продавец свободно мог реализовать свое право собственности на товар.” [10.с.11]

В  международной торговой практике существуют самые разнообразные контракты, их содержание зависит от операции, которую собираются  совершить  контрагенты.  Но  несмотря на все разнообразие видов контрактов, в основе каждого из них лежат положения классического  контракта купли-продажи,  который рассматривается в этом разделе.

Прежде чем заключить контракт, стороны тщательно согласовывают все его пункты, пока не будет достигнута полная договоренность по  каждому из них.  Одна сторона разрабатывает проект контракта, другая его изучает, дополняет, изменяет; если все спорные моменты улажены,  стороны заключают контракт, и с этого момента возникают все права и обязанности сторон по контракту.

“Введение на територии России с 3 августа 1992 г. Основ гражданского законадательства 1991 года, не предусматривающих обязательного применения особого порядка подписания сделок двумя лицами, приводит к выводу, что ранее установленный порядок подписания внешнеторговых сделок и последствия его несоблюдения с введением Основ 1991 года в действие не должны рассматриваться как обязательное требование законадательства, подлежащее применению в России. Порядок подписания внешнеторговых сделок двумя лицами подлежит применению лишь в случаях, предусмотренных учредительными документами (уставами, положениями) соответствующих российских участников внешнеторговых сделок” [3.с.45].

Применяемые  во внешней торговле контракты содержат различные условия, характеризующие товар, служащий предметом купли-продажи, определяющие коммерческие особенности сделки, права и обязанности сторон, взаимные обязательства сторон по операциям, обеспечивающим исполнение контракта. Все условия контракта можно классифицировать следующим образом:

1)  с точки зрения их обязательности для продавца и покупателя;

2)  с точки зрения их универсальности.

Данная классификация предложена Гринько И.С.[10.c.46].

Многие  зарубежные  фирмы разрабатывают так называемые "Общие условия поставок",  в которых собраны универсальные условия.  Эти "Общие  условия поставок" применимы для всех внешнеторговых контрактов  данной  фирмы и печатаются на обратной стороне фирменных бланков или на отдельном бланке, который прилагается к контракту и является его неотъемлемой частью. В тексте контракта, к которому  прилагаются  "Общие  условия поставок"  обязательно делается ссылка на это приложение.      

При  заключении  контрактов  нужно   учитывать применяемые в стране контрагента  торговые обычаи,  так как они играют большую роль при разрешении споров между сторонами.  Такие “торговые обычаи обычно излагаются в биржевых правилах, составляемых биржевыми комитетами,  в специальных сборниках торговых палат, в материалах различных  комиссий по внешней торговле,  действующих при ООН,  в типовых  контрактах  и решениях  арбитражных судов.  Под торговым обычаем  понимается сложившееся в международной торговой практике единообразное  общепризнанное правило,  заключающее в себе ясное и определенное положение по вопросу, к которому оно относится. Роль этих правил состоит в том, что, если, например, в экспортном контракте  имеются  какие-то неясности или неточности по какому-либо пункту или вообще отсутствует какой-то пункт, который обычно должен быть в контракте,  скажем,  отсутствует описание тары, то это значит, что стороны, применяя международный торговый обычай, считают, что тара должна соответствовать обычно принятой для перевозки таких товаров с учетом способа перевозки “ [14.с.48].

Таблица 1.1

Классификация условий контракта.

Сформулировать  все условия договора достаточно полно и четко трудно.  Практически, при заключении договора невозможно предусмотреть  все  возможные вопросы,  которые могут возникнуть при его исполнении. Ниже подробно рассматриваются пункты внешнеторгового  контракта .

Преамбула.

Преамбула  предшествует  тексту  контракта  и начинается со слова “контракт" в середине страницы, после которого следует номер контракта.  Ниже,  справа,  пишется дата, а слева указывается место  заключения контракта.  Далее в преамбуле четко указываются фирменные наименования сторон, т.е. те наименования, под которыми они  зарегистрированы в своей стране и местонахождение контрагентов (название страны и города).  В преамбуле также дается определение  сторон  как  контрагентов,  например, "Продавец" и "Покупатель",  "Заказчик" и 'Поставщик".  Сначала определяется, какая из  сторон является 'Продавцом", а затем - какая "Покупателем".

Иногда в преамбуле дается ссылка на предшествующие документы, например,  в  преамбуле  перед словами "заключили настоящий контракт" может быть написано: "во исполнение соглашения о намерениях от  11  января  1993  г.”, или "в счет протокола № 1 от 10 января 1993 г."

Предмет контракта.

После  преамбулы  следует  описание предмета контракта и устанавливается его точное наименование, характеристика, модель, сорт и т.д.

Если  товар требует более подробной характеристики или ассортимент  товара  широк  по наименованиям и количеству,  то все это указывается в приложении к договору (спецификации), которое является неотъемлемой частью контракта,  о чем делается соответствующая оговорка в тексте контракта.

Количество.

В контракте устанавливаются единица измерения количества, порядок определения количества, система мер и весов.

Количество товара указывается в характерных для него единицах измерения: штуках, килограммах, головах и пр.

“Например,  при продаже зерновых, каучука, сахара.  угля, руд, цветных  металлов обычно для определения количества употребляются меры  веса.  В торговле лесоматериалами используются меры длины и меры объема;  в торговле нефтепродуктами применяются как меры веса, так и объема (баррель). При продаже хлопка основной единицей измерения количества является вес,  но размер поставок выражается    количеством кип определенного среднего веса. Если продается готовая промышленная продукция, например, машины, оборудование, одежда,  полиграфическая продукция,  часы, количество устанавливается обычно в штуках, а размер поставок определяется количеством штук, входящих в ту или иную партию.  В торговле некоторыми другими товарами (ртуть, спички, кофе,) единицей измерения служит количество  товара,  находящегося в определенной упаковке - бутыли, коробке, мешке, пачке “ [1.с.64].

В контракте необходимо установить систему мер и весов, потому что в различных странах используются различные системы мер и весов.  Так, ”страны Западной Европы, Центральной и Латинской Америки, большинство государств Африки и юго-восточной Азии придерживаются метрической системы,  но применяют также свои национальные системы мер, США и Канада употребляют американскую систему, а также (с некоторыми изменениями) метрическую систему мер и свои национальные системы мер.  Одни и те же по наименованию единицы измерения (например,  бутыль,  кипа, мешок, бочка) в разных странах содержат  совершенно  различные количества.  Например, “ кипа шерсти (мытой) в Австралии составляет 100 кг,  в Новой Зеландии - 145 кг,  а в Уругвае - 480 кг.  Кипа хлопка в Бразилии составляет 180 кг,  в Египте - 336,9 кг.  Мешок кофе в Бразилии,  Венесуэле, Мексике,  Колумбии - 60 кг,  в Эквадоре, Ямайке, Пуэрто-Рико - 90 кг,  в Японии - 77 кг, в Доминиканской Республике - 75 кг, в Гватемале,  Коста-Рике,  Никарагуа - 70 кг” [1.с.67].  Поэтому при обозначении количества  в единицах,  имеющих  неодинаковое  значение в разных странах,  обычно указывается эквивалент этого количества в метрической системе мер.  “В контрактах купли-продажи на сырьевые, продовольственные  и другие  товары,  измеряемые  единицами  массы и объема, поставляемые насыпью, навалом или наливом (так называемые массовые товары),  обозначение количества обычно дополняется оговоркой, допускающей отклонение фактически поставляемого продавцом количества товара от количества товара, обусловленного в контракте. Эта оговорка называется оговоркой "около", и после цифры, определяющей в контракте количество, ставится процент отклонения со знаком "плюс-минус (+/-)". Например, 'около 10 000 т +/5%". Обычно в контракте указывается, по какой цене будет производиться расчет за сверхконтрактное количество. Дело в том, что цены на массовые  товары  подвержены колебаниям и расчет может производиться как по контрактным ценам,  так и по ценам, сложившимся на рынке в момент исполнения контракта. Некоторые массовые товары подвержены естественной убыли в период транспортировки, причиной которой является усушка, утруска, утечка и т.д.  Стороны в таком случае делают в контракте оговорку, так называемую "франшизу" (размер отклонения), и определяют, кто принимает на себя естественную убыль.

Если в контракте такой оговорки нет, а проверка количества товара производится по "выгруженной массе",  то предполагается,  что естественную  убыль  за период поставки принимает на себя продавец” [8.с.23].

Для товаров,  подверженных естественной убыли, ее размеры определились  практикой  международной торговли.  Вопрос о естественной убыли  оговаривается  между  продавцом и покупателем и в случаях, когда  товар  хранится  у продавца  за счет и риск покупателя или принят  покупателем на ответственное хранение за счет и риск продавца. В контрактах купли-продажи оговаривается также, включается ли тара и упаковка в количество поставляемого товара. В зависимости от этого различают массу брутто - массу товара вместе с внутренней и внешней упаковкой (включая упаковочные материалы) и массу нетто - массу товара без всякой упаковки. В тех случаях. когда масса тары составляет не более 1-2% от  массы товара и когда цена тары незначительна, то стороны пренебрегают массой тары, и в контракте делается оговорка "масса брутто за нетто". Покупатель чаще всего должен оплатить товар до того, как сможет проверить его количество. Это количество покупатель определяет по документам, которые  перевозчик передает продавцу при получении от него товара, т.е.  по железнодорожной накладной,  коносаменту и т.д.  При этом имеется  в виду,  что перевозчик отвечает за сохранность товара в количестве, принятом от продавца.  В случае недостачи в массе или количестве  штук претензии предъявляются покупателем перевозчику. К продавцу могут быть предъявлены претензии только по онссупарной недостаче,  то есть если фиксируется недовложение в закрытые ящики, мешки и другую тару, а также если будет доказано, что перевозчик не виновен в недостаче или имеет место смешанная ответственность продавца и перевозчика.

Иногда твердо фиксированное в контракте количество может сопровождаться оговоркой,  что покупателю предоставляется право закупить  у продавца  дополнительно определенное количество товара на тех  же  условиях.  Это право выражается словами "по опциону" или "по выбору".

Качество товара.

Определить качество товара в контракте купли-продажи - значит установить  качественную характеристику товара,  то есть совокупность свойств,  определяющих пригодность товара для использования его по назначению в соответствии с потребностями покупателя.  Выбор способа определения качества зависит от характера товара,  от практики,  сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий. Ниже приведена схема различных способов определения качества товара (рис.2) и дана ее характеристика, предлагаемая И.С. Гринько [10.с.52].

                           Рис.2 Схема определения качества товара.

а) По стандарту.

Этот  способ предполагает,  что качество поставляемого товара точно соответствует определенному стандарту. Стандарты разрабатываются  различными правительственными организациями (так называемые национальные стандарты,  например, ГОСТ, DIN), союзами предпринимателей,   научно-техническими   ассоциациями  и институтами, страховыми  компаниями и др.  Однако во многих странах применение национальных стандартов не является обязательным.  В связи с этим распространены стандарты,  разрабатываемые союзами предпринимателей  и различными  ассоциациями.  Иногда  в практике торговли используются стандарты, разрабатываемые крупными промышленными фирмами.  Применение  стандартов облегчает установление в контрактах качества  товаров  с общими родовыми признаками и унифицированной продукции; в контракте достаточно сослаться на номер и дату стандарта и указать организацию его разработавшую. По стандарту определяется качество подавляющего большинства товаров,  обращающихся в международной торговле, в частности, машин и оборудования, черных металлов, зерновых, каучука, хлопка и других.

б) По техническим условиям.

Если  на  данный  товар отсутствуют стандарты,  а также из-за особых условий производства и эксплуатации товара, для установления специальных требований к его качеству применяются технические условия. Технические условия содержат подробную техническую характеристику товара,  описание материалов, из которых он должен изготовляться, правила и методы проверки и испытаний.  По техническим  условиям обычно определяют качество товаров,  исполняемых на основе индивидуальных заказов, уникального оборудования, сложного промышленного оборудование и аппаратуры, судов. Технические условия  на  машины и оборудование могут быть представлены либо самим заказчиком  и при подписании контракта купли-продажи приняты поставщиком,  либо разработаны фирмой-поставщиком и подтверждены заказчиком. Технические условия приводятся или в самом тексте контракта, или в приложении к нему.

в) По спецификации.

Спецификация, которая является приложением к договору, содержит обычно необходимые технические параметры, характеризующие товар.  Спецификации составляются в основном экспортерами,  так как характеризуют индивидуальный товар, но могут составляться и импортерами, различными ассоциациями и другими организациями, как национальными, так и международными. В контракте в этом случае необходимо указать организацию, составившую спецификацию, и привести основные показатели этой спецификации.

г) По образцу.

Способ определения качества товара по образцу распространен в основном в торговле потребительскими товарами, а также некоторыми видами машин и оборудования индивидуального изготовления, и зачастую используется при заключении контрактов на выставках и ярмарках.

Продавец  предоставляет покупателю несколько образцов Продукции, Покупатель испытывает их свойства и, если они его удовлетворяют,  заказывает большую партию.  В контракте записывается,  что качество товара должно соответствовать образцам, определяется порядок сличения поставленного товара с образцом (указываются условия, в которых товар может отклоняться по качеству от образца), а также сроки хранения сторонами образцов (например,  в течение какого-то срока с даты поступления последней партии товара). Обычно принято отбирать три образца: один экземпляр хранится у покупателя,  другой - у продавца, третий - у какой-либо нейтральной организации (например, торговой палаты), указанной в договоре.

д)  По  описанию.

Этот способ используется для определения качества товаров, с индивидуальными признаками, например фруктов. В контракте подробно описываются все свойства товара.

е) По предварительному осмотру.

По предварительному осмотру обычно продаются товары на аукционах  и со  складов.  В контракте этот способ обозначается словами "осмотрено-одобрено".  Покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок.  Продавец должен гарантировать качество товара таким,  каким его осмотрел и одобрил покупатель, и продавец фактически не отвечает за качество поставленного товара, если только в нем не было скрытых недостатков, которые покупатель  при  осмотре товара установить не мог и о которых ему не было сообщено до совершения сделки.

ж) По содержанию отдельных веществ в товаре.

Этот  способ определения качества предполагает установление в контракте  в процентах минимально допустимого содержания полезных веществ и максимально допустимого содержания нежелательных элементов или примесей. Например, в контрактах на металлы и руды показателем  качества  является  содержание  основного вещества и отдельных примесей (например, предмет контракта - медная руда с содержанием меди не менее 95%), в торговле сахаром - содержание сахарозы; масличными и жмыхами - содержание масла.

з) По выходу готового продукта.

При  этом  способе  в контракте устанавливается количество (в процентах  к общей  массе  или  в абсолютных величинах) конечного продукта,  который должен быть получен из сырья (например,  сахара-рафинада из сахара-сырца, пряжи из шерсти, масла из семян).

и) По натурному весу.

Этим  способом  определяют качество зерновых.  Натурный вес это  вес  одного гектолитра (единицы объема) зерна.  Натурный вес отражает физические свойства зерна (форма, величина зерна, наполненность, удельный вес), а также дает представление о выходе муки и  крупы из него.  Показатели натурного веса обычно применяются в сочетании с другими показателями (например,  содержание посторонних примесей в зерне).

к) Способ "тель-кель".

Этот способ применяется, в частности, при продаже урожая зерновых, цитрусовых "на корню" (еще не снятого),  когда продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара, и означает поставку товара "каким он есть". Покупатель обязан принять товар независимо от его качества, если он соответствует наименованию (виду, сорту), указанному в договоре, и лишен права подавать рекламацию.

Этот  способ  применяется также при морской перевозке грузов, когда продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара в пути.

Кроме  этих  основных способов определения качества могут использоваться и некоторые другие способы, например, показатели размеров отдельных частей товара (камней угля,  семян, крупинок соли),  окраски товара (хлопка,  сахара, каучука), запаха и другие.

Качество  товара  в контракте часто определяется применением двух или  нескольких  вышеперечисленных способов.  Если в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество поставляемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся  в стране  продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара.

Транспортные условия контракта.

Транспорт  является основным связующим звеном между продавцом и покупателем; конечной целью транспортировки является своевременное прибытие груза в конечный пункт назначения в хорошем состоянии.  Поэтому очень важно обеспечить перевозку по самому безопасному  маршруту,  с лучшим сервисным обеспечением и при наименьших затратах.

При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:

- каковы базисные условия поставки товара,  и как в соответствии  с ними  распределяются обязанности продавца и покупателя по обеспечению доставки товара:

-   как  осуществляется  обратная  связь  между  продавцом  и   покупателем при доставке товара (извещения);

- каким видом транспорта будет доставляться товар,  какие документы оформляют договор перевозки.

Базисные условия поставки. Базисными   условиями   во  внешнеторговом   (базисные  условия во  внутренней  торговле  не  применяются)  контракте  купли-продажи  называют  специальные  условия,  которые  определяют  обязанности продавца и покупателя по  доставке товара  и устанавливают  момент  выполнения  продавцом  своих  обязанностей  по  поставке  товара и  перехода риска  случайной гибели  или повреждения  товара  с продавца  на покупателя,  а также  могущих возникнуть в связи с этим расходов.

Применение  базисных  условий  упрощает  составление  и  согласование  контрактов, помогает  контрагентам найти  способы разделения  ответственности   и  разрешения   возникающих  разногласий.

Международная   торговая   палата   разработала    и   выпустила сборник  толкований базисных  условий, так  называемые “International Commercial Terms”,  по-русски  сокращенно  ИНКОТЕРМС [19.с.3], которые  широко  используются  в  международной   торговой  практике. Последняя редакция ИНКОТЕРМС вышла в 1990 году. “Намерение приспособить ИНКОТЕРМС к все возврастающиму использованию средств компьютерной сязи (EDI) явилось основной причиной их пересмотра в 1990 г. Согласно  редакции 1990 г. применение таких средств связи возможно при предаставлении сторонами различных документов  (коммерческих счетов, документов, необходимых для таможенной  очистки или документов, подтверждающих поставку товаров, а также транспортных документов). Сложные проблемы возникают при предоставлении продавцом оборотных документов, в частности, коносамента, часто используемого при продаже товара в пути. При использовании средств компьютерной связи в этих случаях жизнено важно обеспечение для покупателя той же правовой позиции, как и при получении коносамента от продавца” [19.с.15].

Применение правил ИНКОТЕРМС характеризуется следующими условиями:

-ИНКОТЕРМС не регулируют последствия, которые может иметь контракт в  отношении права собственности на товар  и не содержит средства правовой защиты в случае нарушения контракта одной из сторон;

-Только прямая ссылка на использование условий ИНКОТЕРМС в тексте контракта является основанием для толкования контракта в соответствии с ИНКОТЕРМС.

Такая    оговорка     в    тексте     контракта    может     выглядеть    так:

“При     толковании     настоящего      контракта     имеют      силу  условия

 ИНКОТЕРМС в редакции 1990 года”:

При наличии в контракте ссылки на условия ИНКОТЕРМС и одновременно        статей, противоречащих или ограничивающих их, такие статьи обладают        превалирующим действием.

Условия ИНКОТЕРМС   представляют   собой   универсальный   набор условий, и их  знание и  использование оказывается  очень полезным  во  внешнеторговой  практике.  Однако,  тем,  кто  только начинает  работу  на  внешнем  рынке,  порой бывает  трудно определить,  какое  именно  из условий  следует выбрать  для конкретного  контракта,  как это  условие может  быть дополнено  или изменено  в  случае  необходимости;  какие   вопросы  взаимоотношений  продавца  и  покупателя  вообще  не  регламентируются  этими условиями  и   поэтому  требуют   явных  оговорок   в  контракте.

В приложении1 дана краткая характеристика условий ИНКОТЕРМС.

Правила  ИНКОТЕРМС  достаточно  четко   определяют,  что риск  гибели  или  повреждения товара,  равно как  и обязательства нести  все  расходы,  связанные  с  товаром, переходят  с продавца на  покупателя  в  момент, когда  продавец выполнил  свои обязательства  по поставке  товара, за  исключением случаев,  когда покупатель  не  осуществляет  прием  поставки  оговоренным  в  контракте  образом  или  сказывается  не  в состоянии  отдать инструкции  (касающиеся  времени  погрузки  товара  и/или  места  поставки),  которые  нужны  продавцу  для  выполнения  его  обязательств по доставке товара.

Из  всех  базисных   условий  наибольшее   распространение  получили  условия  FOB и CIF, и  в практике  международной торговли “цена FOB ”  обычно  понимается  как  экспортная  цена  товара, “цена CIF ” - как импортная.

Продажа  товаров  на  этих условиях  выгодна для  продавца, так как  риск  случайной  гибели или  повреждения товара  с момента погрузки  товара  на судно  и получения коносамента,  а иногда с момента  принятия  товара  к  погрузке  в порту  отправления переходит  на  покупателя.   Кроме  того,   при  сделках   на  условии CIF    продавец   получает   возможность   фрахтовать   судно  по своему усмотрению  и тем  самым извлекать  дополнительную прибыль  за счет  разницы  между стоимостью  фрахта, заложенной в цене, и фактически уплаченной фрахтовщику, а  также путем использования зафрахтованного  тоннажа для  перевозки обратным рейсом своих импортных грузов.

При планировании отправки груза и выборе вида транспорта следует тщательно анализировать следующие факторы:

- вид груза;

- расстояние и маршрут перевозки;

- фактор времени;

- стоимость перевозки.

В приложении 2 приведена классификация условий ИНКОТЕРМС по применимым видам транспорта.

Цена товара.                           

Главными проблемами, которые нужно решить при установлении цены на товар, являются следующие:                            

- на какие цены ориентироваться экспортеру при установлении цены предложения и импортеру при определении целесообразности закупки (уровень цены);                           

- как соотносится цена товара с расходами по  доставке товара покупателю (базис цены);                          

- каким способом рассчитать цену на товар;                         

- как зафиксировать цену в контракте;                              

- в какой валюте установить цену товара и в какой производить платеж;                                                

- как избежать валютных рисков.                                   

Цена   на   каждый  товар   устанавливается  за   какую-то  определенную   единицу   измерения.  Выбор   единицы  измерения,   за  которую   устанавливается  цена,   определяется  характером   товара  и практикой,   которая   сложилась  на   мировом  рынке   при  торговле данным товаром.                                                       

“В контракте цена устанавливается:                                 

- за количественную единицу товара, например, за единицу массы (килограмм, тонну  и  т.д.),  площади (метр  квадратный и т.д.),  объема (метр кубический, литр и

т.д.) за штуку, комплект и др.

- за счетную единицу, например: за десяток, сотню, дюжину и т.д.

- за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, продукция на основе химических соединений), а также исходя из колебания натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности “ [24.с.43].                                                       

Уровень цены. Торговля   товаром   по   данной   цене  будет   наиболее  эффективна если:                                                                           

- цена товара покрывает прямые затраты;                                        

- цена товара компенсирует относимые на товар косвенные затраты;            

- цена товара приносит прибыль;                                              

- цена товара конкурентоспособна и обеспечивает место на рынке.                

“Прямыми затратами   на   данный   товар   называются   затраты   на производство   и   реализацию,   непосредственно   связанные   с   данным товаром;  то  есть  только  один данный  товар  вызвал   эти  затраты.                                                                             

Косвенные   затраты   -   это   затраты,   связанные   с  функционированием   предприятия   вообще  и   относимые  на   стоимость  данного товара.                                                                     

К издержкам производства относятся затраты:                                    

- на приобретение и хранение сырья и материалов;                              

- на заработную плату работников предприятия;                                 

- на амортизацию основных фондов;                                            

- на выплату процентов за кредит.                                                             

Эти издержки включаются в себестоимость продукции при реализации товара как на внутреннем, так и на внешнем рынке.                     

К издержкам реализации, которые для разных контрактов будут разными, можно отнести затраты:                                            

-на транспортировку товара покупателю;                                      

- на страхование товара;                                                       

- на уплату экспортных налогов, пошлин и сборов;                             

- на уплату агентских вознаграждений посредникам.                           

Размер этих затрат зависит от обязанностей экспортера по базисным условиям   поставок. Кроме того, к цене товара добавляются также  накладные   расходы  на   производство  и   реализацию  товара. Естественно, каждое предприятие работает для получения прибыли, поэтому цена товара обязательно включает в себя определенную сумму прибыли в процентах к сумме издержек. Однако, цена, рассчитанная на основе издержек и запланированной прибыли, не может являться настоящей внешнеторговой ценой, так как она учитывает индивидуальные, а не общественно необходимые затраты труда, определяющие реальную стоимость товара на внешнем рынке” [24.с.56].                                      

Если экспортеры из стран СНГ и России будут предлагать товар, хоть и в свободно конвертируемой валюте, но по цене, рассчитанной на основе издержек и прибыли, то, учитывая большую разницу в курсах валют и то, что реальные затраты на производство товара в СНГ совершенно не соотносимы с затратами на производство подобного товара в зарубежных странах, эта цена окажется демпинговой, то есть намного ниже мировой цены на аналогичные товары. Почему это нежелательно и какие последствия это может иметь?                                                

Обострение конкуренции на мировом рынке заставляет государства ограничивать импорт в страну товаров по ценам ниже мировых.                                                     

“Под мировой ценой понимается цена, по которой проводятся крупные коммерческие экспортно-импортные сделки в основных центрах мировой торговли с платежом в свободно конвертируемой валюте” [10.с.72]. Этим государство защищает также и местных производителей подобных товаров, так как при дешевом импорте в их деятельности вообще нет смысла. Государства вводят различные антидемпинговые пошлины, повышающие стоимость импорта, и могут через свои антидемпинговые органы заставить экспортера повысить цену товара. От обвинений в демпинге страдает также и государство экспортера, так как такие обвинения наносят ущерб репутации такого государства как торгового партнера и могут вызвать в разных странах введение ограничений на торговлю с ним. Опять же, заниженные цены приводят к потере валютной выручки предприятием и препятствует пополнению валютных запасов в стране. Поэтому страна экспортера следит за уровнем экспортных цен. В частности, Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт Министерства внешнеэкономических связей Российской Федерации публикует "Справочник цен мирового рынка" на сельскохозяйственные товары, лесоматериалы, химические товары, металлы и др.

“Нужно также иметь в виду, что если цена занижена только в результате предоставления специальных скидок конкретному покупателю, она не будет считаться демпинговой, кроме того антидемпинговые меры государств распространяются только на  некоторые виды товаров (в среднем 9% мирового импорта) “ [10.с.75].

С другой стороны в странах СНГ наблюдается тенденция приближения цен на многие товары к мировым и может оказаться, что  в ближайшем будущем наши товары будут иметь цену, либо превышающую мировую, и станут  неконкурентоспособными,  либо  примерно  соответствующую  мировой.  В таком случае  наши  экспортеры  будут  вынуждены  столкнуться  с жесткой конкуренцией на мировом рынке.                                                             

Для экспортеров, выходящих   на  какой-то   рынок,  условием   завоевания  этого рынка  будет продажа  не только  по той  же цене,  что  у  конкурентов, но  и предоставление  своим покупателям определенных  льгот  в  виде  скидок с  цены, более  выгодных условий  платежа,  более  продолжительных  гарантийных  сроков.  В такой  ситуации  экспортер   обычно  оказывается   перед  выбором: включать  ли  в  цену  товара  все  свои  расходы по  производству и сбыту  товара  или  продавать  по  цене,  которая  лишь  частично  компенсирует его   расходы,  а   именно  предельные   прямые  затраты, и отказаться  от компенсации  косвенных затрат.  Иногда экспортер готов продавать практически по любой цене, чтобы завоевать  какой-то  рынок  либо  вытеснить  с  этого  рынка конкурентов,  но продажи по такой  цене не  могут вестись  долгое время, так как  предприятие  не  может  долгое  время  отказываться  от покрытия   косвенных   издержек.   Однако  если   предприятие  продает большую   часть    своей  продукции   по  ценам,   покрывающим  полные расходы, то реализация некоторой  части продукции  по ценам, покрывающим  только   предельные  прямые   издержки,  представляется целесообразной.                                                                  

В любом случае, если изучение рынка показывает, что для выхода на этот рынок и захвата какого-то его сегмента необходимо продавать по низким и нерентабельным ценам, не покрывающим даже прямые расходы, и нет никаких надежд на рост цен в  ближайшем будущем, то лучше отказаться от этого рынка.                                       

Для определения общего уровня цены планируемой продажи можно пользоваться ценами, публикуемыми в специальных  источниках информации, отражающими уровень мировых цен. ”Практически мировые цены - это экспортные цены основных поставщиков данного товара и импортные цены в важнейших центрах импорта этого товара. Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады; на лесоматериалы - экспортные цены Швеции; на каучук - цены Сингапурской биржи; на пушнину- цены Ленинградского и Лондонского аукционов; на чай - цены аукционов в Калькутте, и Лондоне. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, то в отношении готовых изделий и оборудования решающую роль играют ведущие страны выпускающие и экспортирующие определенные типы и виды товаров “ [10.с.75].                                                                                   

К публикуемым ценам относятся справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены, приводимые в общих статистических справочниках, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм.                                   

Базис цены. Базис цены показывает, входят ли расходы, связанные с доставкой товара от продавца до покупателя, в цену товара. “ Эти расходы весьма разнообразны и составляют иногда 40-50% общей цены товара “ [10.с.77].                                                

Расходы по доставке товара могут включать:                   

- расходы по подготовке товара к отгрузке (проверка качества и количества, отбор проб, упаковка);                           

- оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика;

- оплату перевозки товара от пункта отправления до основных транспортных средств;                                  

- оплату расходов по выгрузке товара на основные  перевозочные средства в пункте экспорта;                       

- оплату стоимости транспортировки товара международным транспортом;                                                    

-оплату страхования груза в пути;                            

-расходы по хранению товара в пути и перегрузке;              

-расходы по выгрузке товара в пункте назначения;            

-расходы по доставке товара от пункта назначения на склад покупателя;                                            

-оплату таможенных пошлин, налогов и сборов при перевозке таможенной границы;                                   

-расходы по получению экспортных, импортных и транзитных лицензий и разрешений.                                

Базис цены определяется в зависимости от базисных условий контракта. Здесь необходимо выяснить один важный момент: независимо от того, какое базисное условие поставки выбирается для установления цены товара, в конечном итоге все расходы, связанные с доставкой товара от  продавца  к  покупателю,  оплачивает  покупатель.  Но  от условий   поставки  зависит  и  то,  на  какой  срок  продавец  и  покупатель изымают  из  своего  оборота  средства,  необходимые   для  обеспечения доставки  товара  от  продавца  к покупателю, и кто  из них будет нести  дополнительные расходы,  если с  товаром что-нибудь случится  в  пути  или  кто-нибудь  из контрагентов  нарушит свои  контрактные обязательства по доставке товара.                                                       

Естественно,   чем  дольше  на  продавце  лежит  обязанность  по                                    обеспечению  доставки   товара  к   покупателю,  тем   на  дольший  срок  он для  этого изымет  средства из  своего оборота.  В настоящем   рыночном   хозяйстве,   где   деньги  меняют   свою  стоимость  ежедневно, это играет чрезвычайно важную роль.

Ниже, в таблице 1.2,  приводится  примерная  схема  расчета  цены   в  зависимости от базисных условий поставки, предлагаемая  И.С. Гринько [10. с.78].                                            

Способ фиксации цены. Способ  фиксации  цены  определяет,  когда  фиксируется  цена в контракте:  в  момент  его заключения,  на протяжении  срока его действия или в момент его исполнения.                          

По способу фиксации различаются следующие виды цен:         

1) Твердая  цена (firm,fixed price),  которая устанавливается в  момент  подписания  контракта  и в  течение срока  его действия не подлежит  изменению.  Твердая  цена  применяется  в  основном при немедленных поставках (от 1 до 14 дней), реже  при поставках в более длительные сроки. В контрактах в этом  случае делается оговорка: "цена твердая, изменению не подлежит".        

2) Скользящая цена (sliding price), устанавливаемая  во время продолжения контракта, применяется в контрактах на товары,  требующие длительного  срока  изготовления  (крупное промышленное оборудование, суда, строительные объекты и т.д.).       

3)  цена  с  последующей  фиксацией  (price to be fixed),  применяемая   также   при   поставках   товаров,   требующих  больших   сроков   изготовления, товаров, стоимость   которых  ставится   в  зависимость  от  их   качества   (в  основном   при  продаже   металлов  или химикатов    с    определенной   долей    примесей   или    полезных   веществ).   а   также   товаров,   цена   которых    подвержена   значительным конъюнктурным колебаниям.                                           

В    контракте    указывается, что при    исполнении    договора, например,   при   поставке   очередной   партии   или   вообще   после  поставки   цена   может   измениться,  и   указывается  на   основании  чего   будет   установлена   цена,    какие   факторы    будут   учитываться при   ее   фиксации.   Такими   факторами,   как  уже   отмечалось  выше, могут быть:                                                              

                                                                                                  Таблица 1.2

Расчет цены в зависимости от базисных условий поставки.

- изменение размеров фактических затрат продавца на изготовление товара вследствие повышения цен на сырье и комплектующие, изменения законов, регулирующими размер оплаты рабочей силы, налогов и т.д. (то есть возможность применения скользящей цены к поставкам разных партий товара);                                     

- изменение содержания полезных веществ или примесей в товаре, по сравнению с оговоренным в контракте:                               

- изменение рыночной стоимости товара вследствие изменения конъюнктуры рынка (падения или повышения спроса на данный товар, а следовательно и цен на него).                                

Стороны   также    определяют   источник   информации об   изменении  рыночных  цен.  Если  в  контракте цена ставится в зависимость от   этого   фактора,   то  в   тексте  контракта   это  отражается оговорками трех видов:                                                    

1)    оговорка    "hausse"   (повышение),    означающая,    что   любое повышение    рыночной    цены    ведет    к   повышению   контрактной   цены;                                                                      

2)    оговорка   "baisse"  (понижение),    означающая,    что   любое  понижение   рыночной    цены   ведет    к   понижению    контрактной   цены,   а   любое   повышение   рыночной   цены   во   внимание   не   принимается;                                                                 

3)    оговорка    "hausse-baisse",  ставящая    изменение   контрактной цены    в    зависимость    от    соответствующего    изменения   рыночной цены.                                                                   

Валютные условия. Валютные условия предусматривают определение валюты цены и валюты платежа, а также способов устранения вожможных валютных рисков.

Валюта цены. Цена,устанавливаемая в контракте, может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или в валюте третьей страны. При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металы принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты,пушнину - в американских доларах.

Валюта платежа. При заключении  контракра купли-продажи устанавливается, в какой валюте  будет произведена оплата товара. Иногда в контракте предусматривается право импортера произвести по своему выбору платеж в различных валютах.

Валюта платежа может совпадать с валютой цены товара, а может не совпадать.

Условия платежа.                                      

Условия платежа определяют в контракте следующие моменты:

- способ платежа;                                            

- средства платежа:                                           

- форму платежа.                                              

 Способы платежа. Способ  платежа  показывает,  когда  производится  оплата  товара  по отношению  к моменту  его фактической  поставки. Существует  три  способа   платежа;  платеж   наличными,  авансовый платеж, платеж в кредит.

Платеж   наличными   производится  через   банк   до   или  при передаче   продавцом   товарораспорядительных    документов   или самого товара покупателю.                                       

Это  значит,  что  товар  полностью  оплачивается  от  момента его  готовности  к  экспорту  до  момента  его  перехода   в  распоряжение покупателя.                                           

Авансовый платеж предусматривает выплату покупателем согласованных в  контракте  сумм  до  передачи товарораспорядительных  документов  и  самого  товара  в  распоряжение покупателя, а чаще всего - во время и даже  до начала  выполнения заказа.

Платеж  в  кредит  предусматривает,  что  покупатель оплачивает  сумму,  оговоренную  в контракте  через какое-то  время после поставки  товара,  иными  словами,  продавец  предоставляет покупателю  коммерческий  (товарный)   кредит,  а   поскольку  кредит предоставляется  одной  фирме  другой,  такой  кредит  называется еще и фирменным товарным кредитом.

Кредитные средства платежа. Широкое   распространение   во   внешней   торговле  коммерческого   кредита   обуславливает  использование   таких  специфических  кредитных  средств  платежа,  как  чеки  и  векселя.                                                                

Чек представляет   собой  письменное   безусловное  предложение чекодателя   плательщику   совершить   платеж   указанной   на чеке   денежной    суммы    чекодержателю    наличными   банкнотами или путем ее перечисления на счет владельца чека в банке.         

Вексель как определенная форма денежного обязательства широко применяется в международном платежном обороте. Его использование в качестве средства обращения и платежа в этой сфере связано с тем, что часть внешнеторгового оборота осуществляется за счет кредита.                                                     

Банковский перевод как средство платежа. Расчеты  путем  банковских   переводов  в   международной  торговле  осуществляются,  как  и  во   внутреннем  платежном обороте, с помощью платежных поручений.

Однако    платежные    поручения    международного   платежного оборота   подчиняются   особым   международным    правилам.   Они отличаются  от  внутренних  платежных  поручений  тем,  что  могут быть  выписаны  не  только  в  национальной.,  но и  в иностранной валюте.                                                         

Банковский  перевод  -   это  расчетная   банковская  операция, которая  производится   посредством  направления   платежного  поручения  от  одного  банка  другому.  Платежное   поручение  представляет  собой  приказ  банка,  составленный на  основании указаний  перевододателя-клиента  банка,  адресованный   своему  банку-корреспонденту,  о  выплате   определенной  суммы   денег  переводополучателю   (бенефициару).                                                                      

Формы расчетов. К формам расчетов,  применяемым в  международной торговле, относятся  следующие (даются  по степени  выгодности для экспортера от наиболее выгодной до наименее выгодной):                

- 100% авансовый платеж;                                             

- аккредитив;                                                        

- инкассо:                                                           

- открытый счет.                                                     

Авансовый  платеж в  размере полной  стоимости поставляемого товара является наиболее  выгодной формой  расчетов для экспортера и наименее выгодной для импортера.

Аккредитив. Аккредитивная форма расчета также выгодна экспортеру по сравнению с инкассовой формой и открытым счетом. Для экспортера эти выгоды состоят, во-первых, в гарантии оплаты отгруженного товара банком, открывшим аккредитив, а при подтвержденном аккредитиве - также банком, его подтвердившим; во-вторых, в получении платежа сразу же после поставки товара и  предъявления банку  документов,  свидетельствующих эту поставку.  Импортер,  в  свою  очередь,  имеет  гарантию,  что платеж будет  произведен  в  пользу  экспортера  только  после  предъявления  последним   товарных  документов, удостоверяющих отгрузку товара.

Открытие и исполнение документарных аккредитивов регулируется    "Унифицированными правилами и обычаями для документарных аккредитивов" в   редакции 1983 г. Публикация Международной торговой палаты № 400.                      

“Аккредитив, используемый      при      расчетах      по     внешнеторговым сделкам,   независимо   от   того,   как   он   назван   и   обозначен   (документарный      аккредитив,      аккредитив,     аккредитивное      письмо     и т.п.), представляет собой одностороннее, условное денежное обязательство    банка,    выдаваемое    им    по     поручению    клиента-приказодателя    аккредитива    (импортера)    в    пользу     его    контрагента по контракту-бенефициара    (экспортера),    по    которому    банк, открывший аккредитив     (банк-эмитент),     должен     произвести    бенефициару платеж (немедленно    или    с    рассрочкой)     или    акцептовать   тратты   бенефициара  и   оплатить   их   в   срок    или   уполномачивает   другой   банк произвести  такие   платежи,  акцепт   или  негоциацию тратт бенефициара при условии предоставления бенефициаром документов,  предусмотренных    в    аккредитиве,   и    при   выполнении других условий аккредитива” [8.с.54].                                            

Иными     словами,     импортер     поручает     своему     банку    выплатить деньги    за    купленный    товар    только   по    предъявлении   экспортером       комплекта      товарораспорядительных       документов,      подтверждающих,    что    товар    действительно    был    отгружен    в    соответствии с контрактом.                                                              

В    зависимости    от    условий     различают    следующие     виды    аккредитивов:    подтвержденный    и     неподтвержденный,    отзывный     и    безотзывный, делимый и неделимый, возобновляемый.                               

Аккредитив    по    своей    природе    представляет    собой   сделку, обособленную   от   контракта   купли-продажи,   и   банки   ни   в   коей мере не несут ответственности за неисполнение условий контракта каким-либо   из   контрагентов.   Банк   открывает    аккредитив, то есть   берет   на   себя    вышеперечисленные   обязательства,    на   основании    инструкции импортера-приказодателя.    Эти    инструкции    составляются    в   соответствии    с   условиями контракта   купли-продажи.   Поэтому   в   контракте   полно   и   четко  должны   быть  определены все условия будущего аккредитива.                                       

В   контракте   пункт   об   условиях   платежа    посредством   аккредитива содержит следующие условия:                                          

- когда импортер должен дать своему банку инструкции по открытию аккредитива (за столько-то дней до начала отгрузки товара (обычно 15-45 дней); через столько-то дней с даты подписания контракта);

- когда экспортер должен уведомить импортера о готовности товара к отгрузке;

- какие банки будут выступать в роли эмитента, авизующего, подтверждающего и исполняющего;                                              

- какие документы, свидетельствующие об осуществлении отгрузки, должен представить экспортер в свой банк для того, чтобы получить деньги за товар;                                            

- какой срок действия аккредитива, то есть в течение какого времени экспортер может получить деньги против предоставления документов (обычно от 30 до 150 дней, но не более одного года);         

- вид аккредитива;                                                

- способ исполнения аккредитива (путем немедленного платежа по предъявлении документов; платежа с рассрочкой в обусловленные сроки; негоциации банком тратт, выставленных бенефициаром сроком по предъявлении (или в иной срок) на приказодателя аккредитива, на банк-эмитент или другой банк, указанный банком-эмитентом; акцепта банком тратт, выставленных бенефициаром на исполняющий банк, банк-эмитент или уполномоченный им банк или на приказодателя аккредитива (с обязательством банка-эмитента обеспечить акцепт и платеж в срок, указанный в траттах);             

Инкассо.                                           

Применение инкассовой формы расчетов регулируется  "Унифицированными  правилами  по  инкассо",  принятыми  в  1978 году Международной торговой палатой

Инкассо  -  это  банковская  'расчетная  операция,  посредством которой  банк  по  поручению  своего  клиента  (экспортера) получает  на  основании расчетных  документов   причитающиеся  клиенту  денежные  средства  от  плательщика (импортера)  за отгруженные в  адрес импортера  товары или  оказанные услуги  и зачисляет эти средства на счет клиента-экспортера у себя в банке.  Для экспортера  инкассо  часто  оказывается  неприемлемым из-за  того, что он  сначала должен  отгрузить товар,  а затем  передать документы  в  банк  и  ожидать  исполнения  покупателем  своих обязательств по оплате.                                             

Для   уменьшения   риска   неплатежа   при   инкассовой   форме расчетов,  экспортер  должен  настаивать  на  предоставлении банковской  гарантии  платежа.  Гарантия в  этом случае  должна быть выдана  на  срок,  превышающий  срок  оплаты  документов,   и  на сумму,  соответствующую  сумме  представляемых  на   инкассо  документов.                                                       

Кроме   банковской   гарантии, обеспечение  платежа   по  инкассо  осуществляется  применением  телеграфного  инкассо.   При  телеграфном   инкассо  банк   экспортера  выплачивает   ему  выручку за  товар  немедленно  или  через  определенный  срок  после получения  документов  на  инкассо,  извещая  по телеграфу  свой банк-корреспондент,  с  которым  он  должен  иметь   специальный  договор о телеграфном инкассо.                                      

Инкассо может быть документарным и чистым.                   

Документарное  инкассо  -  это  инкассо   финансовых  документов,  сопровождаемых   коммерческими  документами   (счета,  транспортные,  страховые  документы),  а  также  инкассо  только  коммерческих документов.                                           

Чистое  инкассо  -  это  инкассо  финансовых  документов  (векселя,  чеки  и  другие   документы,  используемые   для  получения платежей),  когда  они   не  сопровождаются   коммерческими  документами.                                     

Открытый  счет  -  наименее  выгодная  форма  расчетов  для экспортера, так как не дает ему  никаких гарантий своевременного получения  платежа.  Экспортер  поставляет  покупателю  товар вместе  с  товарораспорядительными  документами  и   записывает  в своих  бухгалтерских  документах  в  дебет   открытого  покупателю счета  сумму  отгрузки.  Импортер  записывает  сумму   отгрузки  в кредит  счета  поставщика.  В  течение  обусловленного  в контракте  срока   импортер  должен   оплатить  стоимость   товара  путем банковского   перевода, чека   или   векселя  сроком   платежа  по предъявлении.  После  оплаты  стороны   делают  в   своих  бухгалтерских документах обратные записи.                             

По  открытому  счету  рассчитываются  в  основном   за  товары, поставленные  на  консигнацию,  а  также  при   продажах  запасных частей к ранее поставленному оборудованию или машинам.

Срок и дата поставки.                                                                     

Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени.                            

Количество товара, указанное в контракте, может быть поставлено единовременно или по частям (партиями). При единовременной поставке устанавливается один срок поставки. При поставке партиями в контракте   указываются промежуточные сроки поставки.                                           

Срок поставки в контракте может быть установлен:                 

- определением календарного дня поставки;                      

- определением периода, в течение которого должна быть, произведена поставка (календарный месяц, квартал или год, время месяца или квартала, промежуток между определенными датами).

Если срок поставки обозначается календарным месяцем, кварталом или годом добавляют слова "в течение" или "не позднее". При периодических поставках срок может обозначаться словами “ежемесячно", "ежеквартально”. В долгосрочных контрактах обычно устанавливаются общий срок действия контракта и промежуточные сроки, которые могут быть определены либо сразу на весь срок действия соглашения, либо в конце каждого календарного года на  следующий год. Установление срока поставки путем определения периода является наиболее распространенным в коммерческих сделках фирм:

- применением принятых в торговле терминов, таких как "немедленная поставка", "быстрая поставка", "без задержки", "товар в наличии на месте", "со склада". Эти термины используются обычно в тех случаях, когда между заключением договора и его выполнением проходит небольшой срок. Это возможно, если в момент заключения контракта товар уже имеется в распоряжении продавца в месте выполнения поставки или доступен для приобретения перепродавцом (т.е. наличный товар). Наиболее часто встречается термин "немедленная поставка", обозначающий обычно поставку в течение 14 дней после заключения договора. Подобное определение сроков поставки применяется при заключении контрактов на товарных биржах, международных аукционах, при продаже товаров со склада:

- путем указания количества дней, недель, месяцев, счет которых начинается с момента совершения одной из сторон (или обеими сторонами) предусмотренного в контракте действия по исполнению обусловленной обязанности. Например, "в течение шести месяцев со дня получения продавцом извещения покупателя (заказчика) об утверждении им чертежей” или "через 10-12 недель после поставки предыдущей партии". Иногда контрагенты вообще не устанавливают точно срока, по истечении которого оканчивается право поставки либо принятия товара, а определяют этот срок согласованными условиями: "по снятии урожая", "в течение лета", "после открытия навигации".                                                       

При этом, если в контракте иначе не оговорено, срок, в течение которого товар должен быть поставлен в соответствии с указанными условиями, определяется сложившимися обычаями и практикой данной отрасли торговли. И, наконец, покупателю может быть предоставлено право потребовать передачи ему товара в любое время в течение продолжительного периода (обычно   несколько недель или даже месяцев) с предупреждением продавца за несколько  дней или недель о своем желании принять товар. Этот способ невыгоден продавцу и выгоден покупателю, требует дополнительных уступок со стороны покупателя, и поэтому встречается в практике торговли сравнительно редко. В контракте может быть предусмотрено право продавца поставить товар   досрочно. Если это право не договорено в контракте, досрочная поставка возможна только с согласия покупателя. Обычно досрочная поставка предполагает и досрочную оплату товара покупателем.                                                   

Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя. В зависимости от способа поставки датой поставки может считаться:                                     

- дата документа, выдаваемого транспортной организацией, принявшей товар для перевозки (например, дата коносамента или штурманской расписки; дата штемпеля пограничной станции на железнодорожной накладной; дата авианакладной и т.д.);   

- дата расписки транспортно-экспедиторской фирмы и прием груза для дальнейшей отправки по назначению;

- дата складского свидетельства в случае, если покупатель несвоевременно предоставит тоннаж и продавец воспользуется своим правом передать товар на хранение на склад за счет покупателя;                                                     

- дата написания приемо-сдаточного акта комиссией заказчика и представителем поставщика и выдачи поставщиком заказчику сертификата на право собственности (в контрактах на суда);    

- дата подписания приемо-сдаточного акта комиссией заказчика и представителем поставщика после поставки последней партии, без которой невозможно использовать все ранее поставленное оборудование (в контрактах на комплектное оборудование).                                                       

В контракт этот пункт можно записать так: "Срок поставки - не позднее 1 сентября 1993 года, датой поставки считается дата выписки бортового коносамента."              

Упаковка и маркировка.                                                                                                   

Основное  назначение  упаковки  при  осуществлении международных торговых контрактов - предохранение товаров  от гибели и повреждений при их транспортировке  от продавца  к покупателю.  Кроме  того,  она  должна  создавать рациональные единицы для складирования, транспортировки, погрузки  и разгрузки  товаров,  Упаковка может  выполнять и  другие функции например, рекламные), которые не  столь существенны  для такого вида торговли. Вид упаковки определяется, в  первую очередь. характером  товара, которыми  в нее  помещен, внешними воздействиями, которым  может быть  подвергнут товар,  и временем, в течение которого товар  должен находиться  в упаковке. Очевидно, что последние факторы зависят от  пути перевозки  и  применяющихся  транспортных   и  погрузочно-разгрузочных средств.                                                         

Обычно  в  контракте  различают  внешнюю  упаковку   -  тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры  и др.)  и внутреннюю упаковку,  неотделимую от  товара. Качество  как внешней, так и внутренней упаковки чаще всего устанавливается перечислением  в  контракте требований,  которым  она должна удовлетворять.  При  наличии  установленных   стандартов  или технических условий  на упаковку  ее качество  может определяться  ссылкой  на  соответствующие стандарты  и технические условия.                                                             

При  заключении  торгового  контракта  упаковка   товара  относится к обязанностям продавца.                              

Как  правило,  обе  стороны   представляют, каким  требованиям  должна  удовлетворять  упаковка  для  данного   типа  товара при  его  транспортировке  выбранным  видом  транспорта  в  оговоренное  место  назначения.  Иногда  в  контракте  указывается конкретный  вид упаковки.  В других  же случаях,  когда упаковка явно  не оговорена,  продавец обязан  упаковать товар  таким образом, как это требуется  для его  транспортировки, но  только в отношении  тех  обстоятельств,  связанных  с  транспортировкой, которые   были  известны   ему  перед   заключением  контракта.

Соответствующие   положения   имеются   и   в    Конвенции   ООН 1980  года  о  договорах  международной   купли-продажи  товаров (статьи 35.1 и  35.25). В  них сказано,  что товар,  включая его упаковку,  должен  быть  пригоден для  любой конкретной  цели, о которой  продавец  прямо  или косвенно  был поставлен  в известность  во  время  заключения договора,  за исключением  тех случаев, когда из обстоятельств следует,  что покупатель  не полагался  или  что для  него было  неразумным полагаться  на компетентность и суждения продавца.                                

В  большинстве  случаев  не  только внутренняя  упаковка, неотделимая от  товара, но  и внешняя  тара переходят  в собственность  покупателя  одновременно  с  товаром.  Исключение  составляют  случаи,  когда  в  контракте предусмотрена  либо отгрузка товара в  таре, заранее  предоставленной покупателем,  либо возврат  тары  покупателем  продавцу.   При  переходе   упаковки  в собственность  покупателя  он   уплачивает  ее   цену  продавцу.

Способы  оплаты  упаковки  устанавливаются  сторонами   в  контракте  и  могут  предусматривать:  включение  цены   упаковки  в цену  товара,  определение  цены  упаковки  в процентах  от цены товара; определение цены упаковки отдельно от цены товара.    

Маркировка,  наносимая   на  упаковку,   определяется  обычно покупателем  и  выбирается  в  зависимости от  характера товара, а  также  условий  контракта.  Желательно,  чтобы   в  контракте четко  было  указано,  каким  образом  маркируются  все отдельно перемещаемые упаковочные единицы товара.                      

Но  и  в  тех случаях.  когда маркировка  явно не  оговорена в контракте. она должна включать:                                 

- наименование продавца;                                      

- наименование покупателя;                                   

- номер контракта;                                           

- место назначения;                                          

- номер упаковочной единицы и их общее количество;           

- габариты упаковочной единицы;                             

- вес упаковочной единицы брутто;                           

- вес упаковочной единицы нетто;                             

- указания по транспортировке и погрузке-разгрузке ("верх", "низ', "осторожно" и т. и. );                              

- указания во избежание инцидентов при транспортировке опасных товаров;                                                   

- страну изготовления товара.

Порядок сдачи и приемки товара.                                                                                                 

Приемка  товара   -  это   принятие  товара   покупателем,  которое  сопровождается   проверкой  соответствия   качества,  количества  и  комплектности  товара  его  характеристике и  техническим условиям, указанным в договоре.                                     

В   контракте   стороны  устанавливают   порядок  сдачи   -  приемки, а именно:                                                     

- вид сдачи-приемки;                                             

- место и сроки сдачи-приемки;                                   

- способы сдачи-приемки товара по количеству;                    

- способы сдачи-приемки товара по качеству.                       

По   видам   приемка   может   быть  предварительной   и  окончательной.                                                         

Цель    предварительной    приемки   состоит    в   инспектировании процесса  производства  товара,  испытании  товара,  осмотре  товара на  предприятии продавца  для  установления  соответствия   его  количества и  качества  условиям договора,  а также  для установления  правильности  упаковки и маркировки  товара.   В  результате предварительной  приемки  покупатель   может  забраковать   товар  в случае   обнаружения   недостатков   или    потребовать   устранения таких недостатков.                                                 

При    окончательной    приемке     устанавливается    фактическое выполнение   поставки   в  установленном   месте  и   в  надлежащий  срок.   Результаты   такой   приемки   являются   обязательными  для обеих сторон и кладутся  в основу  для расчета  по сделке  и предъявления претензий.                                               

Место   фактической    сдачи-приемки   товара    точно   устанавливается в договоре рядом с наименованием базисного  условия поставки. Если  необходимо,  в  контракте   определяется    место   предварительной    и   окончательной приемки.                                                             

Срок   сдачи   товара   определяется  сроком   поставки,  установленном  в  контракте. Срок  приемки  товара  по  количеству  и  по качеству, как правило, не совпадает.                                  

Проверку   по   количеству   покупатель  обычно   обязан  произвести   немедленно   по  прибытии  товара.  Для   качественной  приемки устанавливаются более длительные сроки.                              

Вопрос о  том, кем  производится сдача-приемка  товара, оговаривается  в  контракте.  Приемка  может  осуществляться  сторонами или их представителями совместно: указанной в контракте компетентной  организацией  в  стране  экспортера,  выдающей сертификат  о  качестве;  указанной  в  контракте незаинтересованной контролирующей   организацией,   назначенной  по   согласию  сторон.                                                           

Если  стороны  в  договоре избрали  систему приемки  в присутствии обеих сторон и если покупатель или  продавец не  явится, то приемка  товара  может  производиться  в  отсутствие  неявившейся стороны,  но  с  обязательным присутствием  третьего незаинтересованного  лица,  назначенного  сторонами.  При  этом  расходы по приемке, связанные с участием третьего  лица, относятся  на счет неявившейся стороны.                                           

В  контракте  купли-продажи  может  быть  сделана  оговорка  о том, что  с  согласия покупателя  продавец имеет  право поставить товар  без  приемки. Иногда  в контракте  специально оговаривается, что  после  сдачи-приемки  товара  и  до даты, предусмотренной договором  для  вывоза  этого товара, продавец  обязан обеспечить сохранность товара.                                            

К участию в приемке товара по количеству и качеству и составлению  актов  экспертизы,  на основании  которых покупатель может  предъявить  претензию продавцу  или перевозчику, привлекаются  эксперты  Бюро  товарных  экспертиз  из  Торгово  - промышленных  палат  или  их  региональных   отделений,  аварийные комиссары  страховых  компаний  или   компетентные  представители  незаинтересованных  организаций  (торгового  отдела  местных  органов власти пли других организаций, не входящих в ту  же систему, что и грузополучатель (покупатель)).                   

 Рекламации и санкции.                                

Претензии,   предъявляемые   одним   контрагентом  сделки другому контрагенту в связи с неисполнении или ненадлежащим исполнением  условий  контракта,   называются  рекламациями.

“Рекламация   включает   в  себя   извещение  о   нарушении  или очевидной   возможности   нарушения   договора,   доказательства этого   нарушения,   требования   устранить   совершенное   или предотвратить  возможное  нарушение,  возместить  ущерб  и уплатипь штраф, предусмотренный  в контракте  или законе,  а также доказательства,  которые  обосновывают  предъявленные требования”[22.с.15 ].                                                           

В  контракте  устанавливаются  порядок   предъявления  рекламаций; сроки, в  течение которых  рекламации могут  быть заявлены; права и обязанности сторон в связи  с предъявлением рекламаций, способы урегулирования рекламаций.                     

Рекламация  обычно  посылается  заказным  письмом  с приложением  всех  необходимых  показательных  документов, например, актов экспертизы, рекламационных актов,  составленных с  участием  представителя  незаинтересованной  компетентной  организации, актов аварийных комиссаров,  а также  коносаментов, спецификаций, сертификатов  о качестве,  а при  внутритарных недостачах - упаковочных листов.                                    

В  указанных  документах обязательно  делается ссылка  на номер  контракта  и  транспортного  документа.  Датой предъявления рекламации с  считается дата  почтового штемпеля  места отправления.                                                           

Сроки  предъявления  рекламации,  устанавливаемые  в  контракте, зависят прежде всего от  характера поставляемого  товара, а также  от  соотношения  сил  контрагентов.  Обычно,  чем  больше преимуществ  у  покупателя  перед  продавцом в  их взаимоотношениях,  тем  более  продолжителен  срок  предъявления рекламации. Очень  часто  в  контрактах  устанавливаются  разные  сроки  для предъявления  рекламаций  по   качеству  и   количеству.  Обычно срок  предъявлены  рекламаций  по  качеству  более продолжительный, чем по количеству, так как скрытые  дефекты в  товаре трудно обнаружить сразу. По истечении указанного в контракте срока рекламации не принимаются.                                

Предъявление  покупателем  рекламации  не  может служить  основанием для отказа как от поставки, так  и от  приемки последующих партий по тому же контракту.                            

В контракте может быть специально установлено, что покупатель  обязан:  поместить  товар на  свой склад  обособленно от  других  товаров в  одном месте  и сообщить  продавцу местонахождение товара и сроки готовности товара к осмотру;  составить акт экспертизы  по  всем  обнаруженным  дефектам  согласно  действующим  правилам  в  стране  покупателя  (если  предметом рекламации  является  качество,  покупатель может  представить продавцу по  его просьбе  вместе с  актом экспертизы  образцы забракованного  товара);  представить  продавцу правильно  оформленную рекламацию в срок, указанный в договоре.                         

Продавцу предоставляется право проверить на  месте путем осмотра  товара обоснованность  претензии покупателя.  Через определенное  число  дней после  получения извещения  покупателя о готовности товара к осмотру он  должен прислать  своего представителя для  осмотра или  поручить его  осуществление незаинтересованной компетентной организации в стране импортера.          

Продавец обязан рассмотреть рекламацию и сообщить по ней свое решение (подтвердить согласие или отказаться  от удовлетворения) без промедления, но не позднее срока, установленного в контракте. Если в течение этого срока продавец не даст ответа по существу претензии, то она считается признанной продавцом, и покупатель имеет право обратиться в арбитраж с отнесением  расходов по арбитражному делу на счет продавца.                      

Стороны могут предусмотреть в договоре гарантию, которую продавец должен предоставить покупателю на спорную и выплаченную сумму за товар. Расходы, связанные с выдачей такой гарантии, оплачиваются продавцом, если рекламация признана обоснованной, и покупателем, если она признана необоснованной.                                                                        

“Урегулирование рекламации может быть проведено одним из следующих способов:                                                      

- восполнением недогруза отдельной партией или при последующих  поставках;                                                             

- путем возврата товара и уплатой его стоимости наличными;

- исправлением дефектов в товаре за счет продавца,                       

-заменой товара другим, соответствующим условием контракта все       транспортные и другие расходы, связанные с возвратом товара и его заменой, оплачиваются продавцом);                                 

- предоставлением скидки с цены товара или путем уценки всей партии товара пропорционально проценту дефектного товара. Эту скидку в международной торговле принято называть рефакцией.        

При поставке товара более высокого качества, чем предусмотрено условиями договора, покупатель уплачивает продавцу надбавку за повышенное качество, которая называется бонификацией. Размеры рефакции и бонификации обычно устанавливаются в контракте или арбитражем,                                                  

- обязательством зачесть установленную сумму за товар при расчетах по последующим поставкам по тому же контракту или последующей сделке”[22.с.45].                                                           

При продаже товаров, обладающих индивидуальными признаками, обычно в контракт включается условие о замене товара в случае предъявления рекламации. В торговле сырьевыми, продовольственными товарами применяется, как правило, предоставление скидок с цены товара или уценка стоимости всей партии товаров.                                                                    

Кроме способов урегулирования претензий в связи с отклонением качества и количества поставленного товара от договорного, стороны оговаривают в контракте также и санкции, которые могут быть применены к сторонам в случае нарушения сроков поставки или сроков и условий платежа.                                      

За просрочку поставки, если она не вызвана форс-мажорными                   обстоятельствами, продавец обязан уплатить неустойку - конвенциональный штраф. Обычно конвенциональный штраф предусматривается в тех случаях, когда покупатель оплачивает товар полностью  или  частично  авансом.  Размер конвенционального штрафа фиксируется в  контракте в  виде процента  от стоимости непоставленного товара или в виде определенной  твердой суммы.

Если продавец не уплачивает штраф, несмотря на предупреждение покупателя, последний имеет все основания для обращения в арбитраж.                                                    

Штрафные санкции в отношении нарушения сроков оплаты тоже применяются в виде начисления процентов на неуплаченную вовремя сумму.                                            

Кроме штрафов, стороны могут оговорить в контракте порядок возмещения убытков, понесенных одной из сторон из-за нарушения другой стороной своих обязательств. Иногда штрафы и возмещение убытков могут быть в контракте предусмотрены одновременно, иногда в виде санкций к нарушителю могут быть предъявлены требования либо уплатить штраф, либо возместить убытки. Здесь нужно учесть, что законодательство некоторых стран, в частности США и Великобритании, не признает конвенциональных штрафов, поэтому нарушитель, если контракт подчиняется материальному праву этих стран, будет обязан только возместить убытки.                                            

Арбитраж.

В процессе исполнения контракта между сторонами погмогут возникнуть споры и разногласия, которые не удается решить путем переговоров. Эти споры могут возникнуть в связи с неисполнением или ненадлежащим исполнением сторонами своих обязательств по контракту (сроки, качество, расчеты) или с различным толкованием сторонами условий контракта при его исполнении.

В большинстве стран споры, возникающие в ходе исполнения внешнеторговых контрактов, расматриваются в арбитражном  порядке в  международных коммерческих судах.

“Международный коммерческий арбитраж регулируется не только национальным законодательством, но и международными двусторонними и многосторонними соглашениями. Одними из важных многосторонних договоров по вопросам арбитажа являются Конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений, подписанная более, чем 80 странами в 1958 году в Нью-Йорке,и Европейская Конвенция о внешнеторговом арбитраже от 1961 года”[15.c.33].

Международный    коммерческий    арбитраж    существует    в   двух формах:     постоянно    действующий     арбитраж    (институционный), включающий  в   себя  арбитражные   суды,  коллегии арбитров,  арбитражные   комиссии,   функционирующие   при   торговых   палатах,  ассоциации,  биржах,   и  арбитраж,   специально  образуемый   для  рассмотрения  отдельных   споров  -   арбитраж  ad  hoc  (изолированный, случайный).                                                           

Международный    коммерческий    арбитраж,    в    зависимости   от характера   споров,   делится   на  общий   арбитраж,  рассматривающий все   споры   по   внешнеэкономическим  сделкам,   и  специализированный   арбитраж.   К   специализированному   арбитражу   относятся  арбитражи,   рассматривающие   морские   споры   (арбитраж   при   комитете  Ллойда  в   Лондоне,  Морская   арбитражная  палата   в  Париже, Японский  морской  арбитраж   в  Токио,   Морской  третейский суд  в Гамбурге),   а   также   арбитражи,  рассматривающие   споры,  связанные   с   торговлей   конкретными   товарами    (арбитраж   Лондонской ассоциации   по   торговле  зерновыми,   арбитражный  суд   при  Федерации  по  торговле  шерстью  в  Гдыне,   арбитраж  при   Комитете  по торговле   зерновыми  в   Роттердаме,  арбитраж   при  Бирже   по  торговле  кожей  и  кожаными   изделиями  в   Генуе,  арбитраж   при  Нидерландской ассоциации по торговле кофе).                             

Международные    коммерческие    арбитражные     суды    приобретают   компетенцию   на   рассмотрение   споров   только   на  основании письменного    соглашения    спорящих   сторон.    Арбитражное  соглашение  может  относиться  к  уже  возникшему   спору,  в   этом  случае такое   соглашение   называется   третейской  записью.   Соглашение  в отношении   споров,   могущих   возникнуть   в   будущем,   называется арбитражной оговоркой.                                               

В   арбитражном   соглашении   стороны   должны    договориться   о следующем:                                                           

- какие предметы спора выносятся на рассмотрение арбитража;       

- в каком арбитраже будет рассматриваться спор и будет ли использоваться регламент этого суда;                                     

- материальное право какой страны будет использовано;              

- в каком месте и на каком языке будет производиться разбирательство;                                                             

- количество арбитров и порядок их выбора.                       

Если  одна  из  сторон  считает,  что  ее права  нарушены, она предъявляет  претензию  виновной  стороне.  В  случае неудовлетворения  претензии  и  возникновения  спора между  сторонами, сторона,   желающая  урегулирования спора,  может   подать  избранный сторонами  арбитражный  суд   заявку  на   примирение.  Примирение производится   мировым   посредником,   назначаемым   арбитражным судом.  Если  процесс  примирения не  приводит к  соглашению между сторонами, сторона,  права которой  нарушены, подает  в арбитражный  суд  исковое заявление.  В исковом  заявлении указываются цена иска, требования истца, излагаются  обстоятельства, лежащие  в  основе  исковых  требований,   предоставляются  документы, подтверждающие обоснованность иска и оспариваемых сумм.        

Ответственный  секретарь  суда  сообщает  истцу  сумму  арбитражного  сбора (см. Приложение 3),  направляет ему  регламент суда  и рекомендательный  список  арбитров,  из которого  истец должен  выбрать одного арбитра.  Одновременно  об  иске  сообщается ответчику,  ему предоставляются  копии  исковых документов,  регламент и  список арбитров, из которого ответчик также выбирает одного арбитра.    

Если   стороны  установили   в  арбитражном   соглашении,  что спор  рассматривается  тремя  арбитрами,  то  арбитры,  выбранные сторонами  должны  избрать третьего  арбитра -  председателя данного  состава  суда.  Если по  арбитражному соглашению  спор рассматривается   одним   арбитром,  стороны   должны  договориться, кого  из  предоставленного списка  арбитров они  избирают. Арбитров  может  назначить  и  руководство  суда, если  стороны добровольно передают ему это право,  или в  том случае,  когда стороны не  определили  арбитров  в  течение  установленного  регламентом суда срока.                                                    

После  получения  исковых  документов  ответчик  должен направить  в  арбитраж  свои объяснения  (отзыв на  исковое заявление) или предъявить встречный иск.                                 

Обстоятельства непреодалимой силы.

Большенство внешнеторговых контрактов содержат условие, которое разрешает переносить срок исполнения договора или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств по договору. Это может произойти в случае наступления после заключения контракта не зависящих от сторон обстоятельств, препятствующих исполнению договора. Такие обстоятельства обычно именуются в контракте также “непредвидеными”, “форс-мажорными”.

Соответствующее условие в контракте называется “оговорка о непреодалимой силе”, “форс-мажор”, “случаи, освобождающие от ответственности”и т.д.

Форс-мажорные обстоятельства делется на две категории: длительные и кратковременные. К первым относятся,прежде всего, запрещение экспорта (иногда и импорта), война, блокада, валютные ограничения или другие мероприятия правительств. К кратковременным относятся пожары, наводнения, другие стихийные бедствия и т.д.

Естественно,что в интересах обеих сторон будет заранее точно определить, какие обстоятельства они относят к форс-мажорным, иначе эти обстоятельства могут истолковываться в соответствии с торговыми обычаями страны исполнения договора. Интересы продавца и покупателя в этом случае не совпадают.

При обстоятельствах непреодалимой силы срок исполнения договора отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать эти обстоятельства или их последствия. Если такие обстоятельства будут продолжаться дольше согласованного сторонами в контракте срока, то каждая из сорон имеет право отказаться от дальнейшего исполнения своих обязательств по контракту, и в этом случае ни одна из сторон не будет иметь права на возмещение другой стороной возможных убытков. Длительность устанавливаемого в контракте срока действия обстоятельств непреодолимой силы определяется с учетом срока исполнения договора, характера товара, способа продажи, торговых обычаев (например, в контрактах на скоропортящиеся  товары такой срок составляет обычно не более 15-30 дней, на оборудование 3-6 месяцев). Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств вследствии обстоятельств непреодалимой силы, должна немедлено уведомить другую сторону как о нарушении, так и о прекращении действия этих обстоятельств. В контракте стороны указывают также название организации, которая будет свидетельствовать наступление и продолжительность действия непредвиденных  обстоятельств путем выдачи об этом справки.

 Прочие условия.  

Каждый   контракт   имеет   свои   особенности,   которые  обязательно должны быть учтены при его заключении.                     

В   предыдущих   разделах   были   рассмотрены   основные   условия,   которые  должен   содержать  внешнеторговый   контракт  купли-продажи.   Кроме   этих   условий   стороны   также  оговаривают целый  ряд  положений,  регулирующих  их  обязанности  в   связи  с выполнением  отдельных  условий  контракта.   К  ним   можно  отнести:                                                              

- определение норм погрузки (выгрузки) и порядок исчисления учета сталийного времени (максимальный период, в течение которого фрахтователи имеют право по условиям чартера или иного договора морской перевозки держать судно под погрузкой и выгрузкой, не оплачивая ничего, кроме обусловленного фрахта);            

- условия назначения стивидоров и агентов (стивидоры - назначаемые фрахтователем лица, производящие укладку груза в трюмы, выгрузку грузов; агенты - назначаемые фрахтователем лица, которые обслуживают судно, в том числе по выполнению таможенных формальностей, и подчиняются требованиям капитана);           

- ставки, условия и порядок оплаты перевозчику демереджа и диспача;                                                           

- условия передачи технической документации на поставляемый товар;                                                           

- условия сохранения торговых марок;                            

- условия, разрешающие, ограничивающие или запрещающие реэкспорт;                                                         

- порядок оплаты пошлин, налогов, сборов, банковских комиссий;

- условия, определяющие переход права собственности на проданный товар, и другие подобные условия.                         

В  заключение  оговариваются  также   условия,  общие   для  продавца и покупателя, такие как, например:                          

- условие, содержащее оговорку о том, что ни одна из сторон не вправе передавать свои права по контракту третьей стороне без письменного согласия другой стороны;                          

- условие о том, что после заключения контракта вся предшествующая переписка и переговоры по контракту теряют свою силу:      

- условия договора, определяющие порядок его изменения или аннулирования (в них обычно оговаривается, что на внесение изменений в договор и на его аннулирование необходимую письменное согласие обеих сторон, оформленное с соблюдением всех правил о порядке подписания внешнеторговых сделок):                     

- условие о том, что все приложения к контракту являются его неотъемлемой частью:                                             

- оговорка о том, материальное право какой страны будет применено к контракту;                                                

- условие о необходимости сохранения в тайне от третьих лиц коммерческой и другой информации, полученной в ходе исполнения контракта;                                                     

- пункт об экземплярах контракта и языке, на котором он написан;

- условие о вступлении контракта в силу и целый ряд других условий, которые стороны сочтут необходимым включить в контракт во избежание недоразумений и для обеспечения наилучшего исполнения сделки.                                               

После  того   как  перечислены   все  условия   контракта,  указываются  дата  и  место  совершения  сделки  (если  они  не  указаны в преамбуле),   записываются   юридические   адреса  сторон,   и  имена их  представителей,  а  при  необходимости   и  банковские   счета  и адреса    обслуживающих    банков. Контракт    скрепляется   подписями   уполномоченных   представителей   и     печатями.   Кроме  того, каждая   страница  контракта,   если   текст  контракта   написан  на нескольких    листах,    должна   быть    подписана   представителями сторон    в    удостоверение   того,    что   стороны    согласны   с условиями,  записанными  на   этой  странице,   а  также   для  того, чтобы исключить возможные злоупотребления.

Контракт считается исполненным, когда стороны надлежащим образом   выполнили все условия, записанные в контракте.

Как видно, из содержания данного раздела, договор представляет собой цепь взаимосогласованных условий внешнеторговой сделки, каждое из которых должно быть сформулировано наиболее точно и полно. Иной подход к формализации  этих условий может привести к отрицательным последствиям - несению огромных убытков и дополнительных расходов. Неточности по определению обязанностей договаривающихся сторон в контракте по его исполнению могут привести  не только к нарушению данного контракта, но и к разрыву партнерских отношенний  вообще, а также  подрыву авторитета одной из сторон.

Итак, можно сделать следующие выводы :

1. Формализация договора является основой международной торговой сделки.

2. Договор обеспечивает выполнение сторонами обязательств, взятых на себя при заключении внешнеторговой сделки.

3. Разнообразие условий договора позволяет найти компромиссные решения для сторон, участвующих во внешнеторговой сделке.

4. Некоторые пункты договора, присущи только внешнеторговой сделке, следовательно только с их помощью можно устранить определенные виды внешнеторговых рисков.

5. Применение типовых договоров может являться основой, но не решением всех проблем при заключении договора внешнеторговой сделки, так как каждый контракт несет в себе элемент индивидуальности.

Для этого между партнерами прежде всего должны сложиться такие отношения, которые позволяли бы заключать договоры и проводить внешнеторговые сделки на взаимовыгодной основе, учитывающие возможности и желания обеих сторон.